201*年度 个人外贸工作总结
201*年度个人工作总结
翻看着公司一次次外出拍摄的照片，在回味美好记忆的同时，不禁感慨：时间飞逝，不知不觉中，在公司已经工作第十一个月份了。工作的日子里，我忙碌并快乐着，逐步完成了从毕业生到外贸业务员的角色转变。将近一年的时间里，在领导的指导及同事的帮助下，我从做报价表等基本工作开始，逐渐熟悉并掌握了外贸工作的流程，现在已经基本能够单独处理一笔订单。但是，在工作中，我仍旧存在着很多的不足之处，比如没有认真核对报价表，做单据时毛净重不一致等。因此，我仍旧需要虚心进取，认真总结一下今年做过的工作，以便发扬成绩，克服缺点，为进一步做好下一年度的工作做铺垫。
在整理过工作笔记之后，我对今后怎样做好外贸工作有了初步的认识，并总结了一句话，那就是：心细，大胆，英语好。
（1）心细。做任何工作都得认真心细，外贸工作也毫不例外。从下订单前制作的中英文报价表到出货后所做的发票箱单；从一箱产品的尺码、毛净重到租船订舱时所有货物的尺码、毛净重；从广交会时记录客人改样要求到出货时核对出货图片……所有工作细节，都需要细心对待，丝毫不得麻痹大意。我们已经不是学生了，在学校犯了错误可以改正，但是在工作中，所犯的错误直接跟利益挂钩，无论错误大小，都得产生损失。
还记得在给FR客人更新报价表时，由于没有细心检查，导致了价格与尺码不一致的错误出现。幸亏客人检查出来，我重新修改后又发了一遍，否则，将会产生一系列损失。因此，在今后的工作中，我要继续严格秉承领导强调的“高标准、严要求”的工作原则，心细心细再心细的做好各项工作。
（2）大胆。做外贸工作，对内要与工厂打交道，对外要与外国人打交道，因此，适当的大胆是必要的。
跟工厂打交道，主要是催货、催报价表。每年的六七月份，是出货的旺季，某些工厂时常发生晚交货的情况。在这个时候，作为外贸业务员的我们，要不厌其烦的大胆的催促工厂交货，每天一个电话，保证他们按时交货。刚开始工作时，我有时候不好意思给工厂打电话，但是随着工作经验的增加，我意识到：如果工厂不能按时交货，我们就不能按时装船，出运，收款……一系列的连锁反应会导致各种损失。同理，每年的十一、十二月份，是工厂为广交会选样报价的旺季，也会出现类似的情况。所以，在今后的工作中，我必须大胆的催工厂交货、交报价表，不达目的不罢休。
跟客户打交道，主要是平时的邮件、电话和每年的广交会。在日常的工作中，要按时的跟客户沟通，保持联系，不要因为客户暂时的不回复而放弃；要大胆的跟客户联系，在客户犹豫不觉的时候把他们拉过来；参加广交会时也是如此：客人走到我司摊位时，要主动大胆的上前沟通，递名片，抓住每一个客人。有时候一张名片就是一个机会。(3)英语好。国际贸易是与外国人打交道的，因此有一定的英语水平是做好外贸工作的关键。在今年的秋交会上，感触颇深：一个好的外贸业务员远不只是将函电等专业英语用好这么简单，更重要的是：要将口语练习好。无论是打电话还是见面，都能做到与客人无障碍沟通，这才是关键。广交会时，虽然我基本上能独立接待客户，但是我感觉自身的口语水平还有所欠缺。因此，在今后的工作中，我要同时加强专业英语与口语的练习。对于专业英语，在平时的邮件沟通和客户网站上积累；对于口语，要做到多读多练多说多看，争取使自己的英语水平更上一层楼。
心细、大胆、英语好，是我对自己工作的总结与要求。在今后的工作中，我会继续秉承“高标准严要求”的原则，用心用脑、精益求精的将各项工作处理好，以迎接充满机遇与挑战的201*年。
201*年1月7日
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201*年外贸工作小结及201*年工作展开
201*年度工作总结及201*年工作计划
伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了任务繁重、硕果累累的201*年，满怀热情的迎来了光明灿烂、充满希望的201*年。不禁感慨，时间过的太快了，一晃我在长盛已经度过了将近三个春秋。在这辞旧迎新的日子里，回首这一年的工作历程，心中的话儿像流水一样涌上心头。
一直以为自己可以承受得住压力，但是事实却不是这样。今年四月份的时候我想到了辞职，原因是春节过来之后，虽然自己一直很努力地发邮件，联系跟踪客户，但是两个月之后还是不见成效，作为外贸业务员，却不能给公司带来订单，我的付出与努力，却换来了寒冷的空白，老板的期待和压力，自己的失落和无奈，不知道怎么样才能拯救冷却的外贸灵魂。心里真的很难过，我想到了逃避，终于打算放弃了。在我递交了辞职报告之后，王总找我谈话，跟我讲做事要有耐心，不要急于求成，耐心地教导我如何来做市场，于是我决定留下来，继续努力地工作。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，果然出现转机了，我终于收到201*年的第一个外单，那个欣喜呀，开心呀，真的是无法用言语来形容的。作为奋斗在市场前线的业务员来说，必须以实际得到的订单来说话，自己的努力才能得到肯定，否则再怎么努力都是空谈。非常感谢王总的谆谆教诲，如果当时自己冲动得一走了之，对公司，对自己都是损失；如果我在离成功只差一步的时候放弃
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了，就不可能接到去年就开始跟踪的那个美国客户的订单了。
从201*年5月份接到的第一个来自菲律宾的订单开始，货物陆陆续续地直接出口到韩国、泰国、印度尼西亚等东南亚国家和地区，为进一步进入国际市场积累了宝贵经验。经过这么长时间的实践和摸索，基本确立了“加强对同行的学习、放眼国际市场”的方针，并取得了一些成效。201*年年度末，公司直接出口销售产品共计24台；累计外汇销售金额为：31750.60美元。
下面我总结一下今年的出口情况：出口国类型地区型号CS7602CS9922BXCS2672BCS2512CS2672CCS2671BCS2672CCS9912BICS9922ICS2674ACS5050+232CS9918NCS5052CS1781A(4定，300W)IT8512贴牌CS2673CS2676CXCS149-10（政府部门）CS2672C(做UL认证)CS9922BX（参展样机）类型数量其他程控普通其他普通普通普通程控程控普通50安规其他50安规其他普通程控其他普通程控1111122221111121111韩国（J）亚洲墨西哥美国沙特阿拉伯克罗地亚日本（J）北美（J）北美(Z)(Z)(Z)(Z)(Z)亚洲欧洲亚洲泰国乌兹别克斯坦印度尼西亚菲律宾澳大利亚亚洲亚洲（J）亚洲(Z)亚洲（J）大洋洲合计备注：J:经销商；Z:直接用户。
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数据统计：
各类机型出口份额占总量百分比21%42%8%普通安规：程控安规：50安规：29%其他：如果将以上数据同去年做个比较可以观察到：无论是从出口量还是销售额，（出口量：从去年的14台增加到今年的24台；销售额：从去年的约12万增加到今年的约20万。）亦或是公司的经营模式（经销为主，直销为辅），都有了一定的进步。我觉得找经销商一定要找准，要对测试测量仪器，仪表领域有所涉猎，另外公司具备几个专业的技术人员也尤为重要。虽然之前意大利的经销商做的不错，但是他们在安规领域涉入不是很多，相比他们比较感兴趣的是我们网络仪，电桥等。由于几次返修的网络仪，几乎丢掉了他们的所有利润，对于我们的弥补（赠送的函发），他们非常感激，但是除了前年订了一台小程控CS9912BI之外，至今没有再订货。今年开发的这个韩国的经销商不错，由于他们之前卖的都是GWInstek的产品，所以对我们仪器这一块还比较了解的。卖过去的几台机子，虽然中间出现了一点小插曲，但是我们
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都及时帮他们解决了问题，所以总体而言，对我们印象还不错，我们一定要再接再厉。韩国客人告诉我，目前韩国市场上的主流产品是固伟和菊水的，他们是从网上才了解到我们公司的，对我们产品非常感兴趣,侧面反映出我们在国际的影响力度还不够，发展的空间还很大。希望公司相关人员可以重视一下细节问题，有些故障并不是说我们质量不好，是完全可以避免的，（比如发到韩国电桥的虚焊），现在市场竞争这么激烈，国外的邮费那么高，我们被客户抱怨事小，公司的颜面事大。要节省成本，要抓质量，一定要从源头抓起。
现在无论是国际市场还是国内市场都经受着新一轮经济危机的冲击。生意难做呀！不过我相信而且信心满满，只要我们齐心协力，一定可以度过这个市场寒冬的。
对于明年的销售计划和目标，首先我自己给自己定了一个5万美金的销售任务，以下是我的具体计划：
1.立足普通安规，加大程控安规的推广力度。以上图表（出口机型占比）反映出，目前主要出口量还是在普通安规上。这可能与我的推荐和引导方向有关。今年出口的所有机型当中，除了一台返回来的电桥虚焊，还没有任何不好的反馈。所以我们今年一定要避免类似问题出现。韩国客户对我们的质量还是比较满意的。接下来，我要做的就是主推利润相对大的程控机子。
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2.因地制宜，针对各个国家制定不同的价格政策。在今年的工作当中，我发现目前的报价有点乱。主要是没有一个具体的考量，不晓得报一个什么样的价格才合适。一些发达国家即使我在现行价格基础上上浮20%他们都可以接受，但是一些发展中国家，即使我下浮了30%，他们还是认为我们价格太高。经过这么长时间的锻炼，我发现在亚洲，非洲，南美国家，（尤其是像印度，伊朗，巴西等）市场竞争压力很大，卖高价根本不可行。同行之间的报价都很透明。伊朗的经销商告诉我，艾诺的AN9605给他们报的$290左右，相当于我们70AX价格了。所以，接下来的工作就是价格表的细化，对于同行有类似产品，我们要放低价格；同行没有的，我们可以卖一个特别的价格。
3.新彩屏安规，新版电子负载的推广。上半年推广还是放在现有的比较稳定的产品上。下半年逐渐要推广新品。公司网站上和阿里巴巴上面及时更新最新产品信息，加大宣传力度。
4.在更多一些B2B网站（Globalsource,Made-in-China,bigbook等）发布产品信息。虽然我们不是付费会员，但是如果更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收
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获。这也是无形中增加信息量的一个办法。
5.坚持给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息，询问他们的最新采购需求。
6.产品说明书的细化。韩国经销商反映，我们所有类似型号的操作手册都放在一起，这样他们看起来会比较复杂。建议我们写一个简易版本的。说实话，从用户的角度考虑，我觉得我们除了现有的综合版本说明书，针对每个型号，可以写一个简易的操作说明，连接方法，或者能说明问题的一些图片挂到网上，这样便于客户直接下载浏览。网站内容还需要进一步丰富起来。
201*年，我初步掌握了一些业务技巧.通过在阿里巴巴平台上的客户开发,慢慢掌握了跟客户谈判的技巧,学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，无论是在电话，在电邮,还是MSN实时聊天中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。虽然积累了一些出口工作经验，但与领导对我的要求相比还存在一定的差距，回首一年来，还有许多方面不尽如人意。但是我相
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信，对于充满挑战与机遇的工作来说，这仅仅是个良好的开始。外贸工作，像战场更像舞台,非常注重业务人员的自主工作性,耐心和恒心。外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，(拿美国经销商举例，201*年10月就开始联系了，到10年12月说很感兴趣，201*年7月在假日酒店面谈之后终于下单)所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单时，一定要有耐心，暴风雨后便是彩虹。
展望来临的201*年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢得机会去寻求更多的客户，争取更多的订单，完善出口相关的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战，以更加饱满的热情，为长盛公司外贸事业做大做强而努力工作。
Writer:Truda_Mao7/
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