徐州市区名烟名酒行渠道-工作汇报
徐州市区名烟名酒行渠道工作汇报
各位同事大家好！非常荣幸能够在这里当面向大家汇报工作。我负责名烟名酒行渠道，具体的工作安排主要负责市区中山路以东半个市区名烟名酒行这个渠道的市场开拓、日常终端维护和品牌建设等基础工作。
年初通过走访大量的名烟名酒行可以这样讲他们主要以这三种形式在经营：1.独立的单店经营模式2.连锁加盟经营模式3.品牌专卖店经营模式。
现在整个市区还在不断的涌现上述这些业态的名烟名酒店，他们之间不可避免的会出现激烈的的竞争，甚至是恶性竞争。我公司的各个渠道系列产品都出现在名酒行这个渠道销售，一是产品铺货率低，价格混乱，二是我方产品无法形成价格梯次组合对抗竞争对手，三是单店吞吐量较低，四是出现众多的烟酒行在销售假冒伪劣的张裕葡萄酒，最值得重视的是一些知名度高规模大的烟酒行如桐枫连锁、鑫洲连锁、鸿枫连锁也都在经营假冒伪劣的张裕葡萄酒，总之烟酒行这个渠道前期是没人管没人问，缺乏对终端足够的关注和重视。
针对上述现状徐州营销部在1月制订了201*全年烟酒行渠道终端营销策略。
1.首先选择骨干经销商大东商贸与我方共同运作市区烟酒行渠道。2.专门选择适宜烟酒行渠道运作的6款中低档产品进行渠道布局。3.制定烟酒行老板能够普遍接受的销售政策，与终端签订销售协议。4.定期开展促销活动，方式为赠酒、搭赠张裕促销品等奖励办法使烟酒行主动推销张裕产品。
5.积极采取隔离措施坚决抵制部分烟酒行销售假冒伪劣的张裕葡萄酒这一恶劣行径。为此我们定制了张裕产品授权销售牌并与烟酒行签订协议的方式来净化市场，维护品牌形象。
6.为了能够实施和完成的预定目标，也制定了相应的考核管理办法。在今年1-9月份与大东商贸一起按照预先制定的目标在所负责的区域内于不断的深入开展终端营销工作。
（1）对终端进行全面的清查和分类
（2）对整个渠道制定具体统一的产品、价格、促销、宣传等营销策略（3）单独制定重点终端开发策略
（4）制作了授权牌、价格标签、瓶脖、摆放鉴赏杂志等物料
展望第四季度烟酒行渠道工作仍然按照年初既定的目标不断的深入开展终端建设扩大销售等具体工作。
1.进一步提高终端铺货率，年底市区烟酒行终端铺货率要达到95%。2.通过烟酒行终端销售氛围布置提高有效销售终端的销量占整个销售终端的80%以上。
3.对于超额完成协议销量的烟酒行追加奖励额度如去烟台参观旅游等。4.限制其他渠道产品低价销售到烟酒行渠道。附图
徐州营销部唐惠201*-9-23
扩展阅读：名烟名酒渠道拓展手册
名烟名酒店渠道拓展手册
名烟名酒渠道拓展手册
第一部分：市场前期调研
主要的工作内容：
熟悉地形通路调研竟品调研媒体调研
1熟悉地形
购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区
进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念2通路调研踩点
什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特
点、等级情况踩点目的：
A、为确定销售额目标提供依据。B、为制定网点开拓计划提供依据C、为确定通路促销品数量提供依据D、为制定售点规范计划提供依据
E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解F、为经销商管理提供依据与筹码。
踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图
上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。在走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。并对市场上的同类产品进行登记了解。
顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找
零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户制作销售地图：
目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具
方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进
行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记
终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店；
D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。在进行终端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供商的基本情况：
用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。名烟名酒店渠道拓展手册
再用顺瓜摸藤法了解网络力量较强的终端直供商和经销商，并对大型经销商
进行调研，方法如下：
（1）了解当地经销商：A从电话黄页了解。B从终端处询问竞品进货渠道。C探访其它同类产品销售人员。D委托广告公司了解。E通过电视广告了解。
（2）筛选确定准客户：走访经销商，通过店面规模，业务状况，店内环境，人员数量进行初次筛选。有成功品牌的销售经历、具有专业销售经验、店内环境、人员数量等因素较好、经营证照齐全的列为准客户。
（3）了解准客户业务结构：A通过店面观察。B通过零售商了解。C通过厂家授权铜牌并核实了解。D其他厂家业务代表的咨询。
（4）了解准客户网络力量：A核定准客户独家经销的产品。B到零售商处查看该产品铺货情况。C到零售商处直接咨询。
再次筛选确定准客户：通过一系列的前期了解，找出在当地餐饮终端中有
一定影响、网络健全的客户。这种客户分两类，一类为有同类产品作为主推品种的客户，一类为无同类产品销售的客户。了解准客户资信状况：通过与准客户有业务往来的别的厂家的销售人员（非
竞品人员）了解
了解准客户决策者背景及性格爱好。
A、通过与准客户有业务往来的别的厂家的销售人员（非竞品人员）了解。B、通过零售商了解。
C、通过准客户内部人员了解
3竟品调研
了解竞品的销售模式与经销商
目的：A反思公司的销售模式。B对竞品通路中的优秀客户进行渗透。C为
了解更多的竞品资料打开缺口。D为与经销商沟通合作打下信息基础
方法：A以当地零售商的名义直接打电话到竞品厂家询问。B以当地经销商
的名义打电话到厂家进行合作式询问。
了解竞品的广告与促销
目的：为公司的广告与促销作参考
方法：A通过媒体广告部了解。B通过广告公司了解。C通过走访零售商了
解。D以顾客的身份了解。4、媒体调研
目的：为广告投放提供依据流程：
1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。2、随机拦截目标消费者进行调研。3、统计数据，再次核查。
4、调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。名烟名酒店渠道拓展手册
第二部分：确定通路结构
主要内容：
目标市场通路结构分析目标市场客户资源分析确定通路结构
1、目标市场通路结构分析
根据前期的市场通路调研、竞品通路调研我们可以了解到目标市场的通路结构，以
及竞争对手的通路结构，在确定我们的通路结构时要充分考虑目标市场通路的大方向，并针对竞品的通路结构来建立自己的产品通路白酒的通路结构如图：
2、目标市场客户资源分析
对目标市场的所有客户进行分析使我们更加了解市场通路，有利于确定通路成员，
建立合理的通路结构，并为下一步的客户确定、网点分布提供根据，客户资源的类型有以下几种：
经销商超高档酒店大型酒店中档餐饮专卖店特色餐饮3、确定通路结构
高端产品的主要渠道之一：名烟名酒店
第三部分：确定拜访名烟名酒店客户
主要内容：
访问准客户的辅助工具出访前的准备活动访问客户
客户沟通的两种问题模式名烟名酒店渠道拓展手册
筛选并确定客户
1、访问准客户的辅助工具
公司的相关证件、产品批文、执行标准、物价批文等样品、不同规格产品的价报表
销售表格、公司简介和产品的相关资料终端进店（费用）合同范本产品的宣传资料、终端促销资料
公司在其他启动成功市场的广告或促销资料产品的推广及促销方案名片、计算器、笔记用具
2、出访前的准备活动
模拟产品展示，得出最佳展示效果
再次熟悉当地市场的相关产品的销售情况、促销手段和当地经销商的情况电话预约访问时间、地点
了解准客户的业务负责人的经历、爱好、家庭等相关背景资料
3、访问客户
初访准客户分为三大阶段。第一阶段：出发-入座。第二阶段：展示沟通。第三阶段：达成意向离开。下面是这三大关键阶段的详细基本礼仪、流程、技巧和关键点。
第一阶段：出发---入座。仪容整理：
必须守时守约：一定要提前几分钟到达约定地点。如因不可抗拒的因素，一定要及
时打电话向对方说明理由，并诚恳地道歉，同时说明到达时间，说明到达时间时一定要比实际到达时间多说十至二十分钟，这样如果你能提前到达十至二十分钟，对方就会认为你在全力弥补迟到时间，会较容易就原谅你。
有素质的敲门：敲门只需用中指和食指轻扣门板，发出--（三下）的声音。第
一声的意思是：我在门口请开门，第二、三是告诉你快点。敲门声不要太轻或太重，要有节奏感。
进门时的注意事项：第一次进门时不可随手把门关死。这样容易让客户产生细微的
不安全感。特别是面对女性客户更是要注意，你只要将门稍微虚掩一下就可以了。注意不要用太大的力，让人感觉在摔门。
走向客户的角度：不要从正面以直线的方式走向客户，这样会让客户感到他的身体
安全范围被你侵犯了。正确的角度是从客户左侧四十五度角由快渐慢地走过去。握手的礼仪：握手讲究要四指并拢，手掌伸直，从右向左四十五度倾斜伸向对方。
握手时要热情有力，要通过握手迅速向他传达你对他的喜欢与欣赏。但也不可过分热情，用力过猛或摇摆不止。握手应男女有别，女士不先伸手的情况下男士不可伸出手来要求握手，而且握女士手时，男士只可握其四分之一的手指部分，以示敬重。递名片的要点：递名片时要身体前倾，头略低向客户，双手持名片递到客户手中，
同时要大声地报出公司以及自己的名字，然后诚恳的说：请您多指点。大大方方报出自己名字的人通常是不会做什么坏事的，客户的设防心理就会稍稍降低。牢记这一点。
接名片的要点：客户回赠名片时同样要双手接名片，并诚恳地说谢谢同时将名字牢
牢记住。接完名片后要小心地将名片放回名片夹内，千万不可将名片放于手中把玩，也不可将名片放置于裤袋内。名片从某种意义上讲是客户的化身，对名片的不敬就是对客户的不敬，要尤其注意。名烟名酒店渠道拓展手册
入座的位置：入座最好能坐在客户的侧面或同侧，并与客户保持一定的距离。尽量
不能坐在客户的正对面，如果只能坐在客户的正对面，你就要调整身体的倾斜角度，正对面会给客户无形的压力感，不利于沟通。
成功的坐姿：坐下时身体要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐在椅子的三分之一
处，不可让后背靠在椅背上，男士双脚着地时可与肩同宽，女士则要双脚双腿并拢向右或向左微微倾斜着地。总之销售人员要给予客户以谦虚稳重感。
随时说谢谢：说谢谢时必须有诚意，态度要认真、自然、不要含糊地咕噜一声。道
谢要专一化，如果感谢几个人，最好向他们一一道谢，这样会在每个人心里引起反响。道谢时要有一定的体态，头总要轻轻点一点，目光注视你要道谢的客户，而且要伴以诚挚的微笑。
不要忽视客户中的每一个人，我们走进一家公司时不可只认为决策人或经理才是我
们的客户，而应把这家公司所有的人都当作自己的客户包括门卫和清洁工在内。我们千万不可忽视或轻视准客户周围的每一个人，因为你不知道谁是经理的心腹或亲戚，也许就是那最不起眼的看门老头。这些看似无关紧要的人的一句话也许会对你的业务产生决定性的影响。一个优秀的销售人员应时刻告诫自己并检查自己的行为，千万不可因小失大，应本着“不以恶小而为之，不以善小而不为”的原则去处事。第二阶段：展示----沟通
开场白：
（1）目的：A部分消除初次见面心理防范，B展示个人素质，C让对方感觉到他对你的重要性，进一步消除防范心理。
（2）方法：A直截了当型：直截了当说明目的，不拖泥带水，B直接赞美型：赞美客户公司内任何一样值得赞美的人和物。如店面规模、人员素质、业务繁忙等，C间接赞美型：如：某经理，我是郎酒的业务主管***，公司产品郎酒现在计划重点开拓某某市场，这段时间我们对当地市场进行了详细走访与调研，当地的众多酒店客户对您都十分敬重，令我们十分钦佩，所以在市场调研后我们第一个就来拜访您，您是市场一线的行家，请您对我们的产品以及市场的开拓多作指教。
（3）要点：态度诚恳、不亢不卑、赞美有根有据，不做虚伪的寒暄。
介绍公司：将公司的名称、具体方位、实力、经营理念、发展潜力等作一个
泛泛的描述，注意不能过分夸张，对于一些敏感问题，如公司负责人情况，公司具体经营政策等，不作介绍，如客户提问，不作正面回答。介绍产品
（1）方法：A展示产品：将产品摆放在客户正面四十五度角，包装正面面向客户，注意要整齐并多摆放一些，以形成产品气势。达到视觉震撼的效果。报一下产品名即止，暂不做详细的产品介绍。B介绍产品：详细介绍产品并打开给客户演示。（参考《专业销售常识手册》）重点介绍产品区别于竞争对手的特点和产品的卖点。
（2）要点：客户需要的不是产品本身，而是产品所能为他带来的利益。在进行产品介绍时，应牢记这一关键点。介绍过程中，要让客户感到公司做这块市场：（A）有实力；（B）有决心；（C）有信誉；（D）有计划；（E）有利益；（F）有保障
介绍推广方案：将草拟好的市场推广方案进行一个概略性的介绍，注意不可介绍过细，不能夸大推广力度。
介绍价格：注意不可展示最低价。（3）、解除客户异议：
－经销客户的常见异议：A价格太高。B没有知名度。－解决方法：异议A：名烟名酒店渠道拓展手册
客户：你的产品价格太高。
销售人员：您的心情我理解，如果单纯从价格来看，我们的价格的确要比一般的产品高一些，但评判一件产品要衡量它的综合因素，也就是人们常说的价值感，消费者感觉值与不值，关键是要看消费者的心理以及产品品质，我们的产品……，再次介绍公司的品牌战略。展示通过公司以及合作伙伴的努力，未来的品牌地位与美好前景。异议B：客户：你这产品知名度不高。
销售人员：很多生意上的朋友认为，现在市场上可以经销的产品有三类，一类
是名牌产品，但名牌产品一般早已名花有主，且价格透明度太高，想多赚一分钱都不可能（销量导向的品牌产品利润微薄），一类是伪劣产品，能赚钱，但是一竿子买卖，并影响商誉，另一类是黑马产品，现在虽然还没有知名度，但是产品的设计与概念符合消费者需求，有独特卖点，公司有长远的品牌意识，产品本身具有较大的增长潜力，而且随着我们进一步的合作，产品的知名度会随之提高的，我们的产品就是第三种产品。（重点强调我们品牌策略和推广方案以及我们是利润导向的战略性产品，能够带来差异化溢价－无可比较的产品定价）第三阶段：达成意向---离开
在展示沟通解除客户异议后，我们就进入达成意向的阶段，因已部分解除客户异议，现在就开始向客户----
要求客户承诺：A终端开拓节奏与数量的承诺，B人力投入的承诺，C
遵守价格政策的承诺，D在指定的区域销售的承诺达成初步合作意向：A确认付款方式，B确认开付税票的方式、税票的种类，
C确认客户的相关资料（客户企业全名、税务登记证号、法人代表、开户银行、账号、地址、电话），D确认首批铺货的品种、数量、方式，E确认需要相关资料、宣传品的数量，F确认签约时间、地点。离开：A达成意向后及时离开，时间不可过短也不可过长，B控制兴奋心情，
不要喜形于色，C告别时向屋内所有人员致意
4、客户沟通的两种问题模式开放式问题：
A、问题特点：提出的问题能让对方有敞开发言的因素。如：您认为有哪些问题或哪些方面还需要再考虑？您的意思是？您的问题点在于？您的想法是？
您这儿的某某产品销售的怎么样？消费者（或分销商）反映如何？
B、使用目的：与客户初步接触，需要其敞开心扉，解除防范的时候用。2、封闭式问题：
A、问题特点：提出的问题让对方无法敞开发言，只能有一个或很少的答案。B、使用目的：获得客户的确认。
在自己产品或服务的优点上获得客户的确认。引导客户进入你想要谈的主题。缩小主题范围。
确定客户所表达的意思。确定成交。
封闭式询问举例：
A、结果封闭式问题：名烟名酒店渠道拓展手册
是不是？好不好？对不对？有没有？
B、时间封闭式问题：明天还是后天？
结款是月初还是月末？
C、数量封闭式问题：您觉得每月进10万还是20万？这次进50万还是30万的货？
5、筛选并确定客户
根据第一次拜访准客户得到的信息资料，结合公司销售战略、销售政策、市场状况和销售指标以及踩点数据等来筛选有关客户，作为下一步与之建立合作关系的依据。
客户A客户B客户C客户D客户E衡量标准1.销售量2.资信状况3.业务人员数量素质4.分销能力5.运输能力6.网络覆盖范围7.内部管理及组织结构8.购货计划9.成功产品数量10.对公司产品兴趣程度总得分第四部分：名烟名酒店产品铺市主要内容：名烟名酒店渠道拓展手册
进行有效的铺市上柜掌握好铺市节奏铺市流程
1、进行有效地铺货上柜
在铺市之前的准备工作都作好了之后，怎样将产品迅速展现在消费者面前就成为了
市场工作的核心和重点：
1．1、根据终端网点的等级，确定每个网点的铺货品种、铺货量，同时力争能取得最优陈列。
1．2、在铺货上柜的同时，要作好同终端人员的交流和建立感情的工作，并建立相应的终端人员资料卡。
1．3、作好客户的详细记录并确定好结款的方式和流程。
1．4、作好终端网点的形象包装：专柜陈列、专柜装修、形象店装修、专卖店装修等。
2、掌握好铺货节奏
铺货并不是要求一味的广泛撒网，把所有的终端网点在一夜之间全部都铺满产品，
这样做只会使自己搞得焦头烂额的，而且会得不偿失。控制好铺货的节奏，有计划、有步骤的、有目的、有选择的进行铺货才是最佳的铺货方式。
2．1、根据公司的铺市要求，我们要对终端网点的铺货情况进行分解，制定铺货计划，使得整个铺市行动有计划、有步骤。
2．2、产品上市初期，由于是新品，终端网点和消费者对产品的接受都是需要一个过程的，同时广告的投放也有一个相对的滞后期。这个过程的时间长短无论对于经销商还是我们都是一个市场的考验。正是由于这个时间段的存在，如果我们不能很好地掌握铺货的节奏，将会给我们带来种种隐患。
2．3、一次性投入大量的人力、物力去进行过于广泛的铺货，从表面上看是铺货工作进行的很有力度，而实际上却带来了如下的一些弊端：
大量铺货带来的资金压力，市场启动期是资金投入的相对密集期，
将大量的资金压在终端开发上，必将会对后期的资金投入造成相当的压力。
产品铺货上柜后，随着广告投入的跟进，会因为铺货面太广而导致
受众分散，可能会出现销售点分散，每一个终端都有销售，但又都形不成热销的场面，结果使得各终端都不会对产品有很好的销售印象，从而降低了终端客户的销售热度。
产品铺货后，如果在一段时期之内没有一个良好的销售态势的话，
很容易使卖场销售人员和消费者产生一种产品滞销的感觉，从而使产品失去市场亲和力，逐步被打入冷宫。
2．4、上市初期，选择合理的铺货网点，集中优势力量，在短期内营造产品热销的市场局面，并利用此时的销售热度，逐步将产品顺利的铺向二级网点。这样会极大地减少铺货的难度，同时也更加有利于资金的回笼。
3、铺货流程
3.1总经销商-------------------------------------------------名烟名酒店3.2总经销商------------------核心分销商---------------名烟名酒店
第五部分：名烟名酒店终端建设与维护名烟名酒店渠道拓展手册
主要内容：
销售终端建设终端宣传促销团购资源的开发
1、销售终端建设销售终端包装
根据包装的形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类，终端包装工作
必须作到两点：
一是店内店外宣传品显而易见、气势宏大、整齐划一，这就是终端的硬包装，
也就是实物包装---------专柜陈列；
二是终端人员首先推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致、突出卖点，
还应含有一定的诱导性，就像是企业自己的专业推荐员一样，终端人员这种宣传很大程序上通过销售人员与之建立良好的人际关系来实现。企业与终端服务员这种感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包
装，对于新上市产品来说软包装尤为重要。
硬包装，就是实物包装，利用各类宣传物品对终端网点进行的形象包装。基本原则是：
显而易见------终端宣传品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消费者视觉注意力的作用，如在大型终端的立牌、店内的货架灯箱等。整齐划一------终端的POP宣传品的展示要整洁、色调一致，要与终端店内的整体规划统一。
新颖美观------在产品展示架、标牌等终端宣传品的陈列上设计要有新意，但要注意整体的美观、大方。
气势宏大------在粘贴、陈列终端POP时要尽量做到最大化、整齐化、层次化、色调统一。
不能破坏终端店整体规划------在进行包装的同时首先要争得终端店负责人的同意，其次要在原有的规划、风格下进行包装。包装标准为：
产品展示醒目，纵向排列（最少5个）、展示面最大化。商标面向消费者，排列方向统一。保持产品及场地的整洁。
明显的价格标识---价格标识应准确、统一、细致；所有展示产品均应有价格标识。正确使用售点终端宣传品---宣传品应放于店内显著位置，不可被其他物品遮挡，终端展示品和POP的展示要接近水平视线，不可过高或过低；广告品应保持格调和诉求方面的统一性，并要定期对终端宣传品的展示和陈列进行检查，对破损、污染的宣传品进行更换。
正确使用展品和展示工具---展品与展示工具应充分配合，新展示工具应用于样品上。销售终端建设
软包装：软包装侧重感情沟通而获得终端领班和服务员对企业、对产品、对销售人员的认同。
A、对终端人员在具体工作中要注意以下几点：
一要尊重服务员、促销员，有礼貌，讲信誉，常联络，投其所好等。
二要帮助服务员、促销员做些力所能及的事，帮助下货，搬放东西，做好产品陈列。
名烟名酒店渠道拓展手册
三要根据服务员、促销员性格、利益趋向做不同的沟通，使她们有积极的心态推我
们的产品。
四要对营业员、促销员进行一定的产品知识、促销策略的宣传，并对其进行一定的
企业文化、意识诱导，使其在介绍产品时有专业性、推动力。B、软终端包装的几种方式
一是以产品知识推广会的形式，在上市初期对名烟名酒营业员进行产品知识、企业
介绍、促销政策、营销策略方面的培训。注意参加者一定要有小礼品赠送。（水井坊终端培训）
二是以联谊会的形式对在终端促销好的名烟名酒营业员进行奖励，赠送礼品，并邀
请其他服务员参加，达到互相激励的作用。
三是业务员不定期的到终端店访问，及时作好同名烟名酒营业员的沟通，遇到问题
及时解决。
总之，软包装在销售中是重要的一个环节，在很大程度上引导消费者购买。但软包
装建设不是立竿见影的，而要在一点一滴的业务实务中积累，这与每个业务员的勤奋和诚恳的态度是分不开的。2、终端店的宣传策略终端店的宣传
在允许的终端店进行形象建设，如：门头装修、专卖店建设、专柜装修等硬
件设施的形象宣传
在终端强化POP张贴广告，配送产品宣传手册、产品演示展柜、折页、横
幅、易拉宝等。
促销培训宣传
终端店的促销人员进行统一的培训、统一宣传口径及产品促销策略。并制定
相应的奖励机制对终端促销人员进行奖励，调动终端促销人员的积极性。在产品进行促销时，在促销的地点进行POP包装，设立展台，立式宣传板，
并进行专题片、VCD光盘播放，营造热销的气氛。
车体宣传：主要以公交车的车体广告为主，突出郎酒品牌形象和产品外型。
人员促进：选派精干业务员、促销员，在业务所在地的终端网点，做好宣传、促销、
售后服务、顾客跟踪调查、建立顾客档案等市场精细化工作。
户外平面广告：在一些醒目的建筑物上或人流量大的道路两侧可以通过广告公司设
置大型的广告板进行产品宣传，以及在一些人流量大的公交车站可以投放站牌广告、灯箱广告，增加目标消费者对产品信息的可见度。
注意：所有广告的制作与投放必须与公司对产品的形象定位、诉求点、宣传策略和
公司形象相统一。
3、名烟名酒店团购资源的开发：3.1核心名烟名酒店的确定；
3.2核心名烟名酒店团购单位的初步锁定；
3.3名烟名酒店团购关系利用的规划：赠酒、小型品鉴会；3.4和名烟名酒店老板沟通郎酒团购运作形式：协助其开发市场，不是挖他的资源；3.5具体整个规划的执行、人员安排等规划上报事业部批准后执行。
第六部分：市场推广与维护
主要内容：名烟名酒店渠道拓展手册
市场推广流程市场的推广
市场的维护与管理
1、市场推广的流程
2、市场推广
随着广告的投放和宣传的扩大，在市场反映良好和产品的销量、知名度不断提高的
情况下，要及时的向周边区域推广，扩大名烟名酒店的覆盖范围，深挖市场潜力，使热点销售迅速扩大为热区销售。
2．1、周边区域网点的建设：在保证原有终端质量的情况下，在周边区域进行下一步的客户调查、筛选、确定合适的终端客户，扩展现有的网络。
2．2、终端宣传跟进：在网络扩展的同时，要保持原有区域的工作力度；在扩展的新网点要及时的进行终端的包装和宣传，并要制定相应的终端宣传计划。
2．3、原有网络的整理维护：在产品热销时，可以根据市场的销售情况将原有销量小、信誉不好、地理位置差的终端店清理出现有的网络。在清理的同时要对销量好的终端店加大工作力度，使销量保持在一个相对稳定的水平。
2．4、加强公关、促销活动：随着市场的扩大，要加大产品的宣传、促销力度，同时推出一系列的公关、促销活动，树立品牌形象、促进产品销售。
3、市场的维护与管理终端的维护管理
对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实的原则。
分区负责：每个销售代表负责一个区域的终端管理工作，每区域应包含合理
的名烟名酒店终端数目30家－50家。
分片管理：每个销售代表将负责区域细分成几个片区，每片区可按区域分成
A片、B片或按拜访路线分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中，分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准。每一片区或线路的容量约为一日拜访量。
周期拜访：每个销售代表应制定终端客户拜访计划，按照计划每个终端客户
在一个时间周期内拜访一次。每个终端客户应每周最少拜访2次。
销售代表按片区或线路实施每日拜访，根据不同类型的终端、不同的拜访周名烟名酒店渠道拓展手册
期安排机动的拜访时间。
逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端
必须逐点落实，不得遗漏，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期。
销售通路维护管理
通路维护管理的目的：
保证产品销售渠道畅通，每个终端店有合理的产品库存，产品的配
送及时准确。
管理各级经销商，使其在自己的区域销售，不得跨区销售、不得互
相争抢客户。
对各级经销商的销售价格有效控制，不得高价销售或低价倾销，保
持整个区域市场价格的统一性。
对每个通路成员的经营状况、库存情况、竞争产品的销售情况及时
的统计，适时调整自己的营销策略。
通路维护管理的重点：
对经销商的业务人员、库房的库管员等人及时的沟通。终端服务员、促销员的及时沟通。
对各级通路成员负责人进行营销、通路策略的沟通，制定相应的违
规处罚制度。
销售代表日常终端维护管理
制定市场走访计划，明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网
络情况，明确当天走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细走访计划。
做好准备工作，如：名片、纸笔、相关的销售表格、相关的公司和产品资料、
要携带宣传品（数量、种类）以及是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷及小礼品。
工作原则：精神饱满、热情周到、全面细致、逐一落实。具体做某一终端的工作步骤
看户外：看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。勤问候：向服务员及时问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时
询问产品的销售和竞争对手的销售情况及销售中的问题和意见，并随时记录下来以便总结。
查户内：检查户内广告张贴、产品的摆放是否到位，及时调整，以
达到最佳状态，做到产品的生动化陈列。
快记录：把询问的情况快速记录下来，以后好总结经验。
提要求：针对实际情况及问题，提出要求和建议，尽量达到目的。礼貌离开。
总结分析：
根据当天走访情况必须进行总结分析，具体到每个终端店的包装是
否到位，数量多少、产品销售和库存数量、发现了什么问题等情况进行汇总；拜访了什么人？谈什么内容？达到了什么目的？客户提出了什么问题？综合一天的工作针对市场运作提出合理化建议。根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，
重大问题进行整改，一般问题开会检讨名烟名酒店渠道拓展手册
行动管理即个人时间管理
时间对任何人而言都是重要资源，对销售人员更是珍贵。能有效利用时间的销售人
员，必然是一个常胜的销售员。如何有效地运用销售时间
设定销售目标有目标才有方向感，才能集中所有精力去努力，而不再彷
徨和犹豫。
做好工作计划按计划行事才不至于错乱和紧张，事先做好计划可以更有
效的利用时间，阶段性的完成销售目标化解工作压力。对客户的拜访及事务的处理要设定优先顺序：
哪个人应该先去拜访？哪件事应优先完成有条才能不紊！
对期限内的工作分阶段完成：备有记事薄或周历、月历，以分出完成的时间
及期限，但要知道自己在一定时期内到底能完成多少销售？制定出符合实际情况的、可行的工作计划。
为可能发生的事项预留时间：销售常因交通和客户的变卦必须做弹性的应
变，最好每天留出10%的时间以处理突发事件。
训练明确的沟通能力和指导能力：说话要明确有力，暗示和隐瞒常常易造成
误会和误解，这也常是费事、误时的原因。
避免过分劳累，要高效率的工作：劳累时工作往往是事倍功半！
设法给自己安静片刻：每天用半小时来想想计划，思考一些问题，或是激励
自己
对自己的工作效率进行诊断：
是否了解客户地址后再出发拜访？是否和直接负责人当面洽谈？
未能达到预定的拜访客户数量时，后来是否及时补上？是否心里有所准备，以拜访活动为优先？
是否经常只做一些杂事及拜访活动以外的业务，缺乏正确的、统一
性的工作意识？
是否只是拜访特定的客户，超过必要的拜访次数？只要用电话联络即可解决的事情，故意登门拜访？在客户处停留时间是否太长？
该拜访的客户很少拜访；不必拜访的客户却频频拜访？是否拟定了拜访计划，同时努力依计划而行？是否常对每一个客户进行都有明确目的的拜访？是否只拜访容易抵达地点的客户？
会不会觉得拜访客户是件很沉重的负担？
是否毫无积极目的地拜访客户，又毫无收获的回来？是否觉得和客户及营业员沟通没有效率？
解决拖欠货款的处理办法
Ⅰ.首先找到拖欠货款的我方的原因及容易导致延迟回款的因素
由于付款日期、付款期限、付款方式的变更却未互相了解，还按原来的制度清款、
收款；
单位、数量与合同内容有出入，对方提出修订的要求，却未予以处理；名烟名酒店渠道拓展手册
时间每日对方有退、换产品的要求却未及时处理；折扣计算错误，却未予以纠正；
收货单、清款单未在商定的日期送到；我方应提供的相关手续、发票未及时提供；Ⅱ.收款技巧
客户拖欠货款的原因较多，但总的可概括为两大类：无力偿付和故意拖欠，无力偿付是指客户因经营管理不善，财务出现困难，没有资金偿付到期货款，对这种情况要具体分析，如客户确实遇到暂时困难，且与我们有长期稳定的合作关系时，我们应帮助客户度过难关，以便收回较多货款或实物。
如无我方原因的故意拖欠，常见的收款方法有以下几种：
A、讲理法：收款人应有礼貌地说明理由，无故拖欠已对我们产生了消极影响，造成损失，若不及时付款，引起法律纠纷，对双方不利。
B、恻隐术：收款人应讲清自己的处境，已被公司严厉处罚，损失很大，收不了款，无法回去交待，今年一年就白工作了，如这样，今年春节就回不了家了，请欠款人多体谅一下收款人。否则只好破罐破摔（暗含威胁）。
C、疲劳战法：抓住欠款企业的关键领导人长期软磨硬泡，坚持打持久战，不达目的绝不罢休，总有一天，该领导人意志松懈，会同意付款。
D、激将法：用语言刺激欠款人，暗示若不及时付款将会有损他的形象和尊严，对方为了面子，不得不及时付款。
E、软硬术法：由两个人同时去收款，一个态度强硬，一个态度和气，以理服人，如果二人配合得好，会收到较好的效果。
F、恭维法：首先利用各种方法赞美客户，将其推到一个讲信用、势力大、财大气粗的位置上，再提出要款的要求。如：“某经理，你看咱们公司的生意这么好，您在咱们**市场的地位也是老大哥了，我们的这点款对您来说就是九牛一毛吗！”这种方法在欠款较少时使用较好。
总之，在销售实践中清欠货款的方法很多，要因地、因人而异，但其总的策略就是“动之以情，晓之以理；软硬兼施，不急不躁；死缠硬磨，贵在坚持。”表格管理与检查工作流程1、接受上级主管的工作安排。2、出差在外的每日填写《每日工作报告》，回驻地后一并呈交《每日工作报告》。每周六向上级主管呈交《每周销售报告》、《一周市场信息》、《一周走访路线计划表》。1、每月向上级主管呈交《每月销售报告》、《下月工作计划》、《三个月滚动销售预测》、《客户存货报告》、《每月货款回收管理表》。2、参加上级主管召开的月度营销例会。向上级主管呈交《季度销售报告》《下季度工作计划》。备注每周每月每季
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