区域管理的精髓：
目标：在特定的区域内，针对一群有潜力的客户，运用公司的一切销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。
概念：规划、控制、所负的责任、创造生产力。就今天的销售人员而言，良好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效地管理时间和销售活动。
一、时间管理：在我们一年的工作时间为180—242天（合理的安排时间，以争取最多的销售时间来提高生产力）
区域管理的原则：stop原则—销售、行程、组织、个人。在这里主要讲的是：在我们一天八小时的工作中，其中只有35%的时间是销售时间。告诉我们要争分夺秒。 善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。
运用时间管理手册：
1、保存客户的记录与每日拜访计划
2、记录和客户约定的拜访时间
3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动
4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。
5、包含"top40"所列的客户名单以重点产品来排列
6、用来记录提醒你所要处理的事件，参加会议可作为的备忘录。
二、生产力分析：
今天的销售代表不只是一位"区域经理"（territorymanagre）,他应该是一位"营业经理" (businessmanager)负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与提供客户所需的服务。
改善投资报酬率：
有明确的拜访目标，增加拜访的频率与效率，销售获利较高的产品，减少支出。
三、客户的分类和选择：
innovara复式分类系统：
如何选择客户，以"使用现状"（1-4级）和"使用潜力"（1-4级）选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。
目的：通过客户的筛选，确定a、b级目标医生，从而决定拜访次数，资源的合理利用。
二八定律：用80%时间和80%的资源来跟踪20%a级目标医生。
综合组总的目标医生应为100人（商业数据或打假）或120人
a： 占总目标医生的30%每月拜访4次是我们的工资
b： 占总目标医生的70%每月拜访2次是我们的奖金
c： 不作具体要求（要用发展的观点来看问题）是超额奖金
四、设定目标客户
区域的潜力：针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞争能力与机会。
设定区域目标：
smart原则：我们设定的目标应该是，s-具体的、m-可衡量的、a-可达到的、r-相关的、t-有时限的。
五、客户的管理
建立客户档案：收集必须的相关信息，以便于对客户提供"五心级"的个性化服务。 收集所有a、b级目标医生的档案，在年底全部收集完毕。
表格1客户档案表：
收集客户所有信息，其中最重要的是客户的个人兴趣爱好。
表格2拜访记录表：
记录拜访日期、此次拜访的目标以及达成情况、记录约定及日期（下次拜访将要达成的目标及完成的事项）
表格3每星期的拜访总结报告：
1记录该星期所拜访的每个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。
2记录每天所拜访的医生及药师的总数。
表格4拜访计划表：每星期制定下星期每天将要拜访的医院及科室。
六、安排拜访路线
1、要集中全力照顾大部分业绩来源和有潜力的点。
2、将所管辖的市场分区，每日的拜访计划应集中在同一个小区。
3、评估客户最恰当的拜访时间（星期几、是上午、中午、下午、还是晚上）
七、每日的拜访计划
设定目标客户：每日拜访计划
每日拜访工作的完成需基于：筛选重点的客户/选择次重要或有潜力的客户/非销售性的拜访工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。
每日拜访计划：
1、 应该与报表一致---不要做重复的工作
2、 应该在拜访前与客户约定
3、 应设立拜访目标，考虑所介绍的产品或所提供的服务、所需要的资料或物品——这就牵涉到跟催工作
4、 应确认拜访的方式—亲自拜访或电话拜访
5、 应了解拜访的时机—以节约时间
6、 应了解其它的非销售活动—查量、核量
八、设定拜访目标
订定拜访目标：应根据smart原则——具体的、可衡量的、可达到的、相关的、有时限的。
拜访的目标有哪些：跟催、进药、竞争、信息、反馈、推广信息、医生档案、跟踪实验。
拜访过程：开场白—询问—呈现—达成协议—约定
在拜访前应该考虑的因素：就该问一问自已：我要卖什么？我的竞争者是谁？我何时去卖？我如何去卖？我需要用哪些销售辅助物？
九、 非拜访式的销售
非面对面的销售方式能帮助销售代表提升生产力。
推广会：
a学术性强的产品
b以当地医院或医疗机构的名义来展开推广（降低商业味，提升学术味，巧妙地切入产品。
c不发交通费
d发掘当地真正的学术需求，并满足需求。
e请带上问题起草有特色的邀请信
十、拜访后的计划与跟催工作
客户评估代表：
a、以正面积极的态度来处理问题
b、对于答应的事情后续的处理
c、经常性的跟催工作
建立客户回馈途径："聆听、承认并感谢、反应"
1、 和客户一起做生意，而非只是单向销售。
2、 承认并感谢客户的回馈、疑问、关切与建议。
3、 注重品质，不要忘记留下自己的名片，迅速处理你已答应客户的事情，以满足客
户的需求。
十一、swww.bsmz.net)有请
她是铭万长沙的老员工，如果遇到n次困难和挫折，那么她就会有n+1次的努力与坚持。以至于很多客户跑到公司，一定要问问铭万哪里找来这么好的员工，这个人就是11月的销售亚军，何传梅，掌声有请
她是当之无愧的铭万一线领军人物，作为榜样她学习改变争取赢的结果，持续不断做好每个细节，她永远都在大家的注目中。这个人就是11月的销售冠军：廖燕，掌声有请。那么同时，她还获得了一个神秘大奖，是什么奖呢？前台服务之星，那么有请刘总给三位英雄颁奖，致颁奖词。
8、在铭万这个平台，每一个人都可以被尊重，每一个人都可以被成就，只要我们学习改变，争取赢的结果，那么在11月就有这么一群人，他们做到了，所以他们值得尊重，值得成就，这群人就是：廖燕、何传梅、李玲、凡梦蝶、李成真、罗丹、谢青娥、伍黎秋、陈莉娜、朱浩。掌声有请。请刘总颁奖，致颁奖词。
9、他一直在幕后，陪伴着我们，郁闷时，可以找他一起分担，开心时，可以找他一起分享，有钱可以找他，没钱还是找他。这个人就是后台服务之星，罗燕平。掌声有请。请王总致颁奖词。
10、以文化为基础，具有前线销售经验的培训团队，来自湖南长沙，通过一对一服务，形成对客户代表需求的深刻理解，他们就是11月优秀服务部门：市场培训部。
11、良好的开端是成功的一半，那么积沙沉塔让他们成功过半，他们就是：客户五部、客户三部、客户一部，请每个部门派一个代表上来发言，请刘总颁奖，致颁奖词。
12、放弃个人自我意识，专注团队目标实现。让他们从不平凡，走向不简单。他们是最有凝聚力的部门，他们是11月精英客户部客户二部、客户三部，请每个部门派一个代表上来发言，请刘总颁奖，致颁奖词。
13、没有最完美的个人，只有最完美的团队。当其他团队，正向优秀前行时，他们正从优秀走向卓越，他们就是本届颁奖晚会的大奖得主：客户一部。掌声有请，全体上台。刘总颁奖
14、她是一个追求高目标的优秀经理人，她已经让不计其数的兄弟们在这里赚到了钱，也一直走在长沙的最前方，在成就别人的同时也成就了自己，她就是我们一部的优秀经理：吴晓。掌声有请，请刘总颁奖，致颁奖词。
15、最后有请，终极boss 刘总发言！
第五篇：医药公司主题分销会议主持词医药公司主题分销会议主持词
尊敬的各位来宾、主治医生以及各位临床老师：
大家下午好！
医疗事故的频频发生，基层医务人员的不规范操作，一系列安全用药问题急切需要社会各界人士共同关注和解决，宣传规范用药，强化地区医疗队伍建议，是我们义不容辞的责任。
为此，xx医药有限公司联合知名药企及知名医院专家教授一起推动主题为“高品质福德 高品质伙伴”学术研讨会，基层医疗机构扶植工程项目，计划201*年期间在湖北省各地级市/县/镇等地开展80场以“安全用药为主题”的临床用药实践与指导活动，为基层医疗机构的卫生工作者提供最权威最专业的临床用药指导和经验交流平台。
自我简介
在坐的有不少公司的老朋友，也有公司的新伙伴，在此，简单自我介绍一下
老朋友都很熟悉我们xx公司，更熟悉我们xx人，不怕吃苦，不畏艰辛勇往直前。<莲山课 件>
在这儿，也简单地介绍一下xx医药有限公司：
xx医药有限公司是集合湖北医药精英集体智慧的结晶而发展成立的朝阳公司。 公司地处全国十大经济开发区之一的武汉经济技术开发区，是湖北省201*年第一家依照新的《药品经营许可证管理办法》成立的现代化药品批发企业。公司药学技术力量雄厚，执业药师4人，药学人员占公司总人数的30%。
xx医药董事长经营战略方针：一步一个脚印，做好每一个终端
成功的武汉外围市场：
取得今天的成就，董事长更忘不掉你们，大家可以看一下手中订货单的表一部份，价格一律感恩回馈。
xx的承诺：
a：提供优质的产品,全套合法经营手续,严密的市场保护体系,保证客户最大的利润空间,建立长期合作伙伴关系
b：资深的营销策划团队,为您提供完善的营销方案及终端促销的宣传模式<莲山课 件>
c；根据市场情况,资深营销专家协助客户开拓市场及指导培训,提供及时贴身的全心服务,确保您快速的启动市场
培训大师陈安之老师曾说过：要想成为第一，就必须和第一名联接，xx医药也不例外，我司合作的合作伙伴有：
福泽四海，德报九洲
福德迎春联谊会今天的议程从以下几个方面为大家准备：
一：学术介绍
二：现场代表感受
三：产品政策及现场订货
四：抽奖
五：共进晚宴
下面有请xx执业药师
福德的好处：现在问答
有请学术专员：
樟脑、妇康宝问答
在这儿，真诚感谢各位莅临我司学术研讨会现场，在要约你们的过程中，你们给了我很多很好的建议以及个人的担忧，担忧我司的配送货问题、药品质量问题、价格长久问题等等。。。。。。如克林，我司克林3.5元/支,而大多用的只有一两块钱,在座的各位相信都清楚，刚刚上面也讲过，水针和粉针的区别，在市场上，特别是现在，在给患者打克林时，一般都用毛毯、暖手袋把手暖着，这说明什么呢？我不是学药的，带着这些问题我也请教过一线的临床老师，他们告诉我：一般的克林注射会发冷，心慌，头晕等，剂量重了甚至会拉肚子等，这些，只是表面症状，还有不可预见的，如肝、肾功能衰竭、血细包坏死等。。。。。。
另外，在市场上，在坐的也有好多在用粉针克林，说明什么呢？求安全，赚钱是小钱，安全才是首位。<莲山课 件>
而现在手中的克林粉针，湖北省单独定价是11.58元/支,中心医院均有货.现直供给大家是3.5元./支.
关于药品质量问题:所有产品均是名企产品,我司也生产不出来这么优质的产品
最后一个配送货物问题:今天所有的订单我们的业务员会根据您的要求按时送达到您们手中。今天报计划，最迟两天内送到。如：我司下午五点下班，五点前报的计划，第二天发物流，第三天一早即可收到，如早上报计划，下午发物流，第二天早上即可收到。
业务员随叫随到，这是我们的责任，更是我们的义务。
再次，我代表xx医药有限公司全休同仁，预祝各位在新的一年里：万事如意，财源广进，阖家欢乐，幸福一生！
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