续保工作总结
续保工作总结
1.现在电销业务规模庞大。而且优惠费率也低于直接业务渠道15%。同时电销业务除了费率低，还有许多附带的增值服务。（高速公路无油提供免费前去送油、爆胎提供免费送轮胎。。。。）。但是在客户心中增值服务都是次要，价格才是左右客户选择的一个重要性。2.现在许多保险公司都开展电销业务。我是采用先提前一个月向客户发送续保短信告知我店优惠，再向客户进行电话联系，但是有少量几个客户收到我的电话提醒续保时会打电话前来咨询，并让给个报价，一般这类型客户在很早以前就收到电销的车险报价，往往这种客户只是想多个价格比较。而我们店的200块钱工时费和电销的优惠相比不足以吸引客户。
3.有大部份客户并非在南充三区，一般都是周边县城或者其他市区的客户，如果客户只为了办理保险来趟4S店，客户会觉得很麻烦。而且我们给客户的优惠也并不足于吸引来店。
4.“人情保单”虽然我店报价与当地保险公司一致，同时还赠送工时费。但有部份客户比如朋友、亲戚在保险公司工作，碍于情面客户一般会考虑在熟人那里购买。
5.我店只有人保与太平两家公司，一般去年续保的客户大部份都来源于太平保险。但由于太平在客户心里知名度不够，往往客户会选择转保。如果转保其他保险公司的直接业务渠道，费率会上浮，往往客户就直接选择电销业务。虽然人保实力强大，但人保续保客户在收到我店电话之前，已经接到人保电销的报价，货比三家，客户就更倾向于电销。我店也可以承保人保电销业务，但是一单做下来我部是没有任何提成的，也影响到我部的工资收入。6.我部门刚刚接手续保工作时，虽然每个月都是完成任务，但大部份续保客户都是按揭车，购车时有缴纳3000元续保保证金，所以客户就无条件选择来店进行续保，但是从7月份开始有缴纳续保保证金的客户逐渐减少，这也是影响来店续保客户下降的一个原因。
7.自身原因：由于客户每天接到多家保险公司电话，我店再打过去向客户推销，客户会感到很反感。不愿意再接到这样的电话。所以我很少对该类客户进行多次的促进。同时有一部份是南充周边县城的客户。我认为特意来店办保险的机率渺小，也就没有对此类客户进行再次电话促进。
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综拓业务部201*年中工作会纪要
时间：201*年8月14日下午14：00～19：00地点：煤乡大酒店五层
参会人员：综拓业务部全体及总经理室成员主持：程雅琼会议内容：
年中会分别围绕以下既定的4项议题展开与进行：一、冲锋篇
会议首先由渠道经理代表李斌、服务专员代表孟菊、运营代表郝韶晖、续保支持岗赵刚和理赔专员郭冬琴分别发言做年中工作报告。
（一）渠道经理代表李斌1.上半年工作总结：1-6月业绩时间进度达成1-6月活动率6月续保率实收保费812万106%37.67%46.10%进一步深化渠道化改革，强化M与S的分工学习了解了寿险的文化、培训体制、进一步融入寿险上半年工作重心及成果2.下半年工作计划：
（1）继续深入融入寿险学习，贯彻其营销手段。
（2）分人群、分险种准备统一的制式培训教材，完善培训体制。（3）配合续保岗做好续保。
（4）M与S的分工需要更加明确，提高工作效率。（5）利用公司平台，培训业务员使用报价系统。（6）改变保费结构，转型团车、团财等非车险业务。
（7）下半年计划达成保费850万，全年1605万，同比增长138%.3.遇到的困难与解决方法：
困难解决方法根据寿险的体制，制订了产险的培训计划和激励节点根据人群的不同特性及需求，细分了寿险人群。内部：面对其他渠道的激烈竞争，由于服务人力和资源配置跟不上服务需求，使我们的服务优势又无法很好突显出来。外部：保险市场的不规范，其他主体不严格执行行业自律，导致寿险业务员买单飞单情况大增，严重的影响到寿险业务员的积极性。
（二）服务专员代表孟菊1.上半年工作总结：
续保率活动率保费达成2.下半年工作计划：
1.首先协调我们的办公环境。2.配置合理的人力及IT资源。建立报价后跟踪体系，提高报价后的签单成功率。整体49.45%，平稳中有上升，下半年勇创新高上半年36%，低于部门平均值，下半年以此为工作重心，努力跟踪。上半年完成547.1万元，完成计划的54.71%，110%紧跟时间进度任务达成：配合M完成自报任务，争取超额完成。方向活动率：紧跟节点，提升业务员技能和认同度。续保率：思想予以重视，配合续保缸完成工作。加强一年期以下人力培训细节提高报价后的承保率提高自己的技能及服务质量和创新意识3.跨越发展需要：
（1）三关：关心、关注、关爱。
（2）四多：多激励、多表扬、多肯定、多支持。（3）内在与外在共同努力，为部门做出更好的成绩。
（三）运营代表郝韶晖1.上半年工作总结：
考核指标车险集中度问题件占比数值99.64%8.18%存在的问题技能仍有不足下发修改率一次核保通过率2.下半年工作计划：
1.08%85.48%核保政策需要更加熟练的掌握出单时效集中录单出单品质c
收单平均时长0.30分钟扫描平均时长0.05分钟，问题件处理平均时长3分钟以内。问题件下发率8％以内下发修改率0.2％以内，一次核保通过率90％以上。（四）续保支持岗赵刚1.
上半年个优续保工作总结：
（1）市场不规范导致业务员积极性不高，卖单严重。（2）4月设立专岗后，工作只是形式上统一，效果不明显。（3）续保流程不畅，未续回保单的转化工作未做到位。（4）客户信息不准确导致续保单流失。（5）续保工作相对独立，缺乏配合。2.
续保二次改革：
（1）重新梳理数据，明确清晰目标。（2）合理分工，确定每人工作内容及目标。（3）将续保工作融入每一位员工。续保改革流程：
1234续保专岗的电话一次通知与筛选将续保清单根据一次通知结果分类下发至M、S，并以周报的形式进行反馈将当月续保清单通过各个层级的循环反复式跟踪反馈，保证沟通信息的真实性，确保做到单单跟踪到位通过数据报表的公布，了解续保的最新动态3.续保改革核心：续保岗通过数据的细化分析以保单的发动、催化、衔接、为核心任
务，配合M、S将保单顺利促成。4.续保改革成果：续保专岗的重新定位与转变，为续保工作注入了一股新鲜的血液；
续保岗内部的分工合作以及与M、S的积极配合，使得近期的续保率趋于稳定；续保清单的循环式跟踪与反馈，真正的调动起个层级的续保积极主动性。5.存在的问题：环节的强化与沟通的前置。6.下半年工作计划：紧跟公司下达的数据指标，年终累计续保率务必达到61%。开展一系列的续保PK、争先大赛，调动各个层级的续保积极性。部门设立续保专栏，策划内外部续保激励，举行M续保月度问责会议加强对续保工作的关注及重视程度。奖惩并行。利用续保节点，明确每一个阶段的目标与要求，做到有的放矢。7.分享任董在珠海会议上的讲话，说明“抓续保特别是优质业务的续保”已经是平
安产险高层领导的重要战略之一。
（五）理赔专员-郭冬琴1.上半年工作内容：（1）案件的整理与反馈。
（2）针对M、S的反馈进行具体的处理。（3）对业务员的理赔问题进行解答。（4）融入寿险，进行理赔知识讲授。
（5）协助降低赔付，主动引导客户去合作修理厂。2.下半年工作计划：（1）完善追踪与反馈工作。
（2）总结经验，提升处理案件的效率，改善方法。（3）进一步融入寿险。（4）反馈理赔动向。
（5）加大部门理赔知识的宣导。
（6）弥补专业知识的欠缺，学习车险知识和基础的营销推动工作。（7）明确自己对岗位的认识，提升自身素质，保持心态平和。二、服务篇
（一）VA代表晋田兆1.上半年工作总结：
增速：1、2月增速尚可，3月以后增长压力变大；保费贡献率在10%左右业绩保费达成：车险89.43%；财产险156.8%；意健险15%同比增长：车险25.30%；财产险258.20%；意健险-89.60%个优续保关键指标四级机构赔付率盈利情况寿险渠道融入寿险分时段营销1月2月3月4月5月6月51.59%48.41%48.41%47.33%48.17%48.65%人均产能同比增长10.06%，活动率同比增长14.87%清徐保费占比31.7%；古交3.3%。整体赔付率逐月下降，指标良好上半年综合成本率86.41%，实现利润483万，盈利能力好学习寿险组织模式和销售推动模式，创造营销节点，使用季度积分，调动业务员积极性。开门红-三月交强争霸-四五联动-六月竞赛行业自律适时调整策略交强件数王-开单奖-调整险别公司内部管理严格，尤其在费用处理方式上销售费用紧张，激励兑现迟缓队伍转型不及时，营销模式与推动方式调整不力市场应对解决方式从惯用的“利益销售”向“理念销售”转变从组织转型，到队伍转型，再到业务转型，培养队伍认同感细化分工，提升效率，设置续保专岗提升业务品质，强化业务来源巧用节点，匹配寿险融洽寿险业务员关系内部激励队伍建设提高员工工作主动性、积极性凝聚团队，提升士气上半年的困难关注新人成长指导人；周总结；座谈加强梯队建设轮岗；加压；重点培养；淘汰日报反馈及时，跟踪到位报表固化模式，统一步伐周报短期小结，方向微调月报月度总结，检视效果建章立制，推进执行规范流程，监控风险过程管理2.收获与不足：营销动作不足与寿险沟通少，配合程度低激励方案制作前期准备工作不充分激励活动期间，数据跟踪不及时模仿多，创新少，疲于应付工作繁琐压力大，未有效深入一线队伍建设缺乏前瞻性，急来抱佛脚说教多，沟通少缺乏榜样的力量过程管理数据采集，分析能力待改善日常管理流程待优化，跟踪力度欠缺未雨绸缪，早做准备熟练掌握系统，提升自身技能；增加推动专岗多学习，多调研，多创造，多总结一线是一切工作的源泉人力储备和培养缺乏针对性，易一概而论，未因材施教各司其职，各承其压，但沟通是打开心门的钥匙树榜样、树标杆，树新风积累经验，提高技能分工与协作，授权与收权收获保持紧密沟通，搭配融合得宜解决问题能力待提升强化执行力，提高生产力现有制度的宣导力度不足制度建设日常管理需建章立制调整及时，促进服务
3.后半年工作与规划：
沟通、协调、监督、跟踪跟踪及时，奖惩结合，搭建荣誉体系对现有制度组织员工宣导、培训、学习减少人为因素，建立规章制度广泛听取意见，及时调整，保证制度的适时性，更好地服务于队伍（1）创新营销：从寿险中来，再到寿险中去；尝试分区、分部制定营销案；提升营
销管理理念。（2）文化建设：强调执行精诚协作鼓励超越夯实基础（3）项目推动：紧抓个优续保、活动率以及非车团车
（4）内外激励：对外制定符合寿险营销节奏的方案，对内制定有效内部激励案（5）搭建培训体系，不同层级，不同阶段接受有差异的技能和理念培训
（6）队伍建设：激发活力，提升士气；搭建梯队，尝试小M和全省M大排名；坚持
推行轮岗和项目锻炼
（二）VP代表-王岗。1.业务发展现状：
（1）整体业务发展缓慢，同比增长36.29%，低于分公司整体水平以及系统增速。车险增
速过低，仅25.3%，其中，个车降低了20个百分点，团车超过个车增长，财产险同比增长较快，但得益于大型业务；意健险同比负增长严重。（2）核心指标：部门整体活动率、营销员人均产能增长缓慢，未能实现有效突破；但一
区活动率增长迅速，形势较好。（3）个优续保：自2月起下滑严重，累计为48.6%，低于分公司整体水平48.8%，更低
于系统整体水平52.9%，从5月起开始开始改善。（4）各M达成：一区达成相对较好；新区发展瓶颈凸现，各M达成率较低。半年盘点：
困难不足行业自律，费用降低激励兑现，严重滞后寿险低迷，形势不利业务增长同比缓慢，尤其车险的发展进步个优续保下滑严重，核心指标提升幅度不大队伍建设，迷途知返，培养人才融入寿险持续深化，组织推动略显成效周单元经营，强化过程管理，保证执行到位面对困境，坚定信心，苦练内功
2.目标和计划：
（1）业务的高速发展，后半年同比增长超40%；
（2）核心指标突破瓶颈，活动率目标55%，营销员人均产能4万（3）个优续保的急速提升，8月当月实现55%，9月当月实现61%
队伍梯队建设，为分公司培养、储备人才(5)主动求变，积极探索，创新改革模式
(4)
3.下半年工作重点：
（1）保费收割机：根据驱动模型，紧抓绩优人力，提升产品技能，加大激励力度，提高
活动率，最后得出“高活动率+高绩优占比”的结论。（2）推动三板斧：搞政治综合金融；搞专业技能培训；搞营销融入寿险（3）改革穿山甲：
组织架构试行区经理制，加强现场管理和推动试行功能型M、S，合理配置M服务人力，精耕细作建立S发展体系，保证S活力融入文化和习惯活动率绩优政策简单激励创新融入培训和推动根据人力发展阶段融入寿险（4）队伍孵化器：
队伍转型产品专家、营销专家、专业讲师KPI指标导向活动率、个优续保、营销员月人均产能M必须具备一项以上两核上岗资格、S必须通过出单员上岗资格考试通过单独辅导、会议座谈、项目训练等能力，培养人才实行M公开竞标，中标上岗，同时末位淘汰，可申请复议（5）名利大地震：精神鼓舞部门文体娱乐活动的组织特别荣誉树立标杆给予机会服务专员活动率+个优激励（S）个优续保专项激励（续保专岗）月度挑战和团车、非车英豪等专项激励（M）运营服务激励（SA）部门相关岗位激励（VA等）物质刺激
三、明星篇
会议的高潮部分。根据上半年的工作成绩，由王岗总和李建民总分别对优秀的综拓明星们颁奖，以此肯定他们出色的工作并激励员工为平安做出更多的贡献。
奖项获奖人李敏郝邵辉徐婷张莎晋田兆李斌李锋+费少华区拓全体化蛹成蝶奖服务领先奖完美转型奖新人进步奖“黄金”助理奖综拓桥头堡非车之王奖风水扭转奖四、腾飞篇
（一）获奖明星发获奖感言。
李敏：从最初批改S到现在的助理S，每一步都很不容易，今后会继续努力。张莎：今后会始终保持新人的心态，谦虚学习，不断充实自己。晋田兆：奖项是用真心和汗水换来的，来之不易，以后会再接再厉。李斌：感谢伙伴的支持，坚信可以完成任务。
李锋：非车险是自己的职责，下半年希望每个人都能够获奖。费少华：历史是用来超越的，相信综拓的无所不能。
张利平：感谢分公司的平台、王总的正确领导以及每个伙伴的共同努力，下半年再接再厉，续写辉煌。
（二）会议最后由平安产险山西分公司总经理李建民做总结，有以下几点：1、李总首先肯定太原综拓上半年的工作和完成的任务，要发挥太原综拓一贯的优
良作风；2、平安产险抓住了好时机，总公司会给予综拓部门更好的资源配置；3、要做到SCC,即一层支持一层，达到人力资源的合理优化配置；4、鼓励太原综拓继续做好、做大、做强5、从下到上的变革，更快更好的发展
6、要改变习惯，更要习惯改变，在改变中去完善，成就平安传奇的神话！
会议结束
201*年8月14日
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