销售部201*年终工作总结
市场营销部201*年工作总结
一、201*年工作情况
（一）201*年完成的主要工作
1、加强部门内部管理，完善员工激励机制
201*年，针对目前临沂酒店业的现状，营销部实行了新的激励政策，把会议销售与应收账款分离开来，成立了两个小组，解决了会议销售与应收账款的矛盾，工作分工更加细化，责任更加明确，营销部加强了部门内部管理，结合酒店绩效管理，完善了奖金考核制度，员工积极性大大提高。
2、加强市场调研，加大团队、会议销售
201*年营销部积极贯彻公司年初制定的工作方针，坚持以顾客为中心，全面巩固提升政务接待活动的主体客源，稳步扩大商务会团客源的市场份额，努力提高旅游团队及商务散客的客源比例，加大了走访力度，销售人员坚持“走出去、请进来”的营销策略，加大了对客户的走访以及对会议的销售，截至12月20日，酒店接待了全国计量工作会议、全国红色旅游研讨会、全省移动网络维护工作会议等全国及省地市大中小型会议以及内蒙古、安徽、山西、河南以及山东德州、潍坊等全国各地市党政考察团297个，为客户提供了细微、周到、热情的优质服务，受到各级领导的好评，会议接待比去年同期增幅30.26%，市场拓展取得了良好的效果。
3、加大应收账款回收力度，努力完成应收账款回收任务
应收账款回收工作一直是营销部工作的重点，也是营销部工作中的难点，由于各部委办局结账由财政局统一支付，使外欠款的回收周期加长，给外欠款回收工作造成了一定的困难，酒店成立了应收账款回收小组后，责任到人，压力到位，应收账款工作取得了一定的成效，201*年共回收外欠款2686.27万元，比去年同期提高6.7%，特别是一年以上账龄外欠款回收取得了良好的效果，盘活了企业流动资金。
4、加强促销宣传，提升酒店品牌。
201*年，营销部同相关部门配合，积极做好客房、餐饮、娱乐的宣传促销工作，本着让利客户的原则，针对周末出租率低的情况，推出了客房差异化营销，拿出了后楼一部分客房推出特价房，针对旅游团队，推出了非常有竞争力的团队客房价，使得旅游团队住房较去年有了明显提高，增幅达142.98%；元宵节推出了有奖灯谜活动、五一、十一推出了系列优惠活动，先后举办了金陵新派美食节，冰城美食节等，丰富和更新了菜品体系，收到客人的欢迎；父亲节推出了“感恩父亲节”活动，为来店用餐的客人赠送小礼品，成功举办了“清凉夏季.真情陶然”冷餐酒会暨“情系陶然.畅游宝岛”公正开奖；圣诞节举行大型抽奖让利活动，这一系列促销活动的举行不仅拉近了酒店与顾客的距离，进一步夯实了感情桥梁，体现了酒店细微化、亲情化的服务，同时也提升了酒店品牌，收到了良好的经济效益和社会效益。
二、工作中面临的主要问题和困难
1、营销部考核激励措施力度不够大，工作积极性不够高，执行力不够强。
2、营销方式灵活性不强，销售工作深度广度不够。
3、营销理念相对滞后，创新性有待加强。三、201*年工作思路和重点工作安排
（一）工作思路：以提高销售人员综合素质为基础，全面落实考核机制，实现五个强化：强化重点客户的维护、强化网络、旅游团的销售、强化会议市场拓展、强化酒店促销宣传、强化外欠款回收。
（二）重点工作安排
1、强化重点客户的维护，增强大客户的忠诚度。
201*年，我们要继续加强大客户的维护工作，在深度广度上下功夫，进一步完善客户档案管理，根据客人的消费积分给予不同程度的积分返利，并在适当的时候举办小范围的聚会活动，以体现酒店的亲情化、人性化、细微化服务，加深与客户的感情，提高顾客满意率，增强大客户的忠诚度。
2、强化网络、旅游团的销售，提高客房入住率。
随着网络的普及以及旅游景点的开发，旅游和通过网上订房的宾客日渐增多，加强对旅游团和网络订房的开发已经成为酒店利润的增长点，酒店已经对网络订房和旅游团队给予了更加优惠的政策，201*年，我们要进一步加强和网络订房公司、旅行社的合作，加大宣传促销，要走出去，和省内外的网络公司、旅行团加强沟通交流，加大酒店品牌的宣传，不断推出系列优惠政策，把更大的实惠让给客户，努力提高商务散客和旅游团的入住率。
3、强化会议市场拓展，稳固客源市场。
201*年，市场营销部将进一步加大会议的营销力度，在会议推销方面下大力气，主动走出去和会议方联系，加强与客户的联系与沟通，并
在会议过程中体现细微化服务，加强会议全过程跟踪服务，并做好对客户的售后服务，定期拜访客户，与客户保持紧密的联系，和客户建立朋友式的关系，把接待工作从规范化的服务向个性化、感情化服务延伸，努力稳定和发展会议市场。
4、强化酒店促销宣传，提高酒店经济效益。
201*年，我们要继续做好酒店的宣传，和房务部、餐饮部、两个经营店协调做好“劳动节”“端午节”“国庆节”、“仲秋节”、“圣诞节”、“春节”等重大节日的促销活动，设计、印刷、分发活动促销宣传册，通过举办不同形式的美食节，在各个餐饮店推出特价菜、特价酒水并实行客户积分返利活动、在中秋、圣诞等大型节日赠送中秋月饼、圣诞礼物等活动，真正体现让利客户，培养客户忠诚度，提高客户的回头率。
5、强化应收账款回收，保障资金正常运转。
201*年，我们要更加努力的做好外欠款回收工作，重新梳理公司大客户群，进行客户优化，针对不同的客户采取不同的措施，努力协调结账与销售的矛盾，严格按照挂账协议的有关规定，按月度或季度结账，努力清除1年以上的账款，杜绝账龄超过3年的账款，保证完成应收账款回收任务。
四、对公司工作的建议
1、为提高销售人员工作积极性，建议制定更加合理、有效的销售考核机制，充分发挥销售人员潜力。
2、为促进会议销售，建议会议室提供免费茶水、免费纸笔服务。3、增强全员一盘棋意识，提高工作效率和质量。
4、为提高会议服务质量，提高酒店信誉度，建议客房、餐厅在花
都订鲜花时，从酒店大局考虑，不要再加收费用，以免因小失大。
5、全面提高对大客户服务质量，对其提出的要求，我们应尽可能满足。
营销部201*年12月17日
扩展阅读：销售部201*年度工作总结
销售部201*年度工作总结大纲
201*年丰顺销售部在福建公司市场部、丰顺公司领导的支持与领导下，靠销售部全体员工的共同努力，围绕公司制定的销售目标，把握市场行情的变化,成功地渡过了全球的经济危机的影响,为公司取得了一定的经济效益。一、经营情况：1、销售情况总结
201*年，丰顺公司投苗量万只，上市量万只，销售部共销售肉鸡万只，全年肉鸡销售均重斤/只,均价元/斤。销售部成功完成上级公司制定的销售目标，为公司取得了一定的经济效益。2、销售情况及经济目标完成情况统计表
品种数量（只）均重(斤)均价（元）矮脚王公矮脚王项矮F公矮F项广西花公广西花项竹4号土1公土1项土2公土2项江西项青麻公青麻项灵山土公灵山土项莆仙三黄公莆仙三黄项合计3、质量目标完成情况
销售部201*年以来,按照ISO精神,每月对客户进行窗口评议调查,对客户提出来的建议及意见高度重视，特别是对相关人员的服务态度问题，认真化解各种矛盾，同时又保证肉鸡上市合格率尽量达标，。从201*年完成情况看，销售部积极配合上级领导的指示工作，基本完成了公司制定的质量目标。质量目标完成情况统计表
项目公司目标第一季度准时出货率99%以上上市合格率98%以上客户投诉率2%以下客户满意度98%以上养户投诉次数3起以下第二季度第三季度第四季度201*年
4、各地区销售比例图
11月份销售地区比例2.36%2.11%7.70%9.38%25.36%27.49%25.46%梅州地区揭阳地区潮州地区汕头地区汕尾地区珠三角地区其它地区
二、工作内容
1、做好销售部的周期销售计划，按照福建公司的要求销售肉鸡
201*年，丰顺公司共销售肉鸡万只（月平均销售万只），全年肉鸡销售均重斤/只,均价元/斤。201*年是福建公司首次提出销售工作应按周期进度进行销售，周期进行分别为第一季度、第二季度、第三季度、第四季度，年平均，月平均，周平均。周期的细分能够有效的为公司销售带来一定的经济效益，但这也同时对销售人员要求提高，在销售操作上能够及时把握市场行情，做好销售，达到量价均衡。丰顺销售部积极按福建公司关于销售工作的会议精神，积极做好销售计划，认真落实，尽量避免销售的大起大落，从全年完成情况看，丰顺销售部贯彻较好，基本完成了福建公司周进度销售计划，完成计划上市量的销售。
2、做好人员的招收及培训，确保生产的稳定。
进入201*年，丰顺公司的销售量随着公司的扩大也在逐步的提高，从年初的150万左右到目前的220万左右，销售量提高了50%左右，为适应公司的发发展，销售积极做好人员的招收工作，为销售的规模扩张配套工作，201*年，销售部新招质检员4人、鸡笼清洗员3人，台面调度人员1人，司磅员2人，新增业务员2人，新增主任助理1人。
销售在做好人员的配套的同时，积极做好新进人员的培训工作，通过各种形式来提高员工的业务技能，对于新进员工，销售部通过指定专人进行传、帮、带来尽快熟悉工作，更早地使工作走入正轨。3、加强市场开发与调研，做好信息的收集与反馈。
随着公司计划销售量的增加，市场的开发以成为销售部工作重点。201*年销售部积极开发市场，目前新增客户4个，潜在客户若干个，为公司往后销量提高提供保障。
201*年全年销售部共走访市场24次，月均2次，销售部积极做好对市场行情信息的及时反馈，通过走访，电访等方式从客户取得信息，了解客户销量的变化，收集并分析信息，做好销售操作。4、做好环境卫生的控制，加强内部的防疫与消毒
丰顺销售部针对今年第一季发生传染病的特点，召开了几次专门讨论会，研究销售部的防疫消毒工作，经过各相关人员的努力，目前销售部建设了一个全方位的雾状消毒通道,对销售部的进出车辆特别到养户装鸡的车辆进行较为全面的消毒，同时,销售部对清洗组进行改善流程，增加人员及设备，确保在上市量增加的情况下鸡笼能够得到有效的清洗及消毒。
5、做好货款回收工作，确保货款回收率。
由于目前市场竞争激烈,特别是现在客户拖欠严重,给销售部的货款及时足额回收带来难度,但销售部采取各种灵活有效措施,确保货款的及时回收.实现了全年欠款量为（）的欠款余额，降低了公司的经营风险。
6、做好销售部人员的招聘与培训工作,确保销售的稳定.
随着公司规模的扩大，销售部为适应公司发展，积极做好人员的招收工作，201*年，销售部新招质检员4人、鸡笼清洗员3人，台面调度人员1人，司磅员2人，新增业务员2人，新增主任助理1人。为了使销售部工作能够更快更有效的开展，销售部积极对内部员工进行培训，通过会议，讨论或聚会等形式进行员工彼此沟通，相互促进，为建设销售部工作团队打下良好基础。目前销售部人员齐备，能够紧跟公司发展步伐，稳定并迅速开展销售工作。7、加强制度的执行能力，特别是空嗉囔制度的实施与执行。销售部积极配合上级公司的指导工作，执行公司授予的文件及任务，提高部门的威信以及执行能力。其中体现空嗉囔制度的实施与执行上。
肉鸡嗉囔问题一向是各公司的首要问题，公司通过完善制度，推行空嗉囔政策，很好解决了客户，养户之间的利益关系，保证销售工作顺畅进行。销售部认真贯彻公司的文件精神，积极严格执行空嗉囔政策，提高肉鸡的质量以及保证客户的利益，为提高公司信誉和扩大销售量都有一定的帮助。8、做好ISO管理的内控工作
销售部按照ISO精神规范各岗位的操作流程，制定了明细的操作方法使各员工做到有章可循提高了工作效率。上半年以来特别是第一季度,公司肉鸡疾病发生较多,销售部积极与服务部沟通,加强对肉鸡的评估,积极的与客户联系,将各种需处理的肉鸡及时销售出去,减少公司的更大损失.同时,做好各种突发事件的处理能力,特别是水灾等突发事件,及时与各方面保持联系,一有情况,马上能够处理.9、做好品种定位的调研，为公司的品种定位提供市场信息。通过对市场品种行情的潜在变化，社会私人养饲量以及品种的了解并及时反馈，将各个市场开发做细、做大，针对粤东地区的实际市场情况及公司各品种的盈利情况去进行品种定位，为公司的生产经营提供参考，从而为公司创造最大效益。10、加强部门之间的沟通，减少肉鸡的损失。
通过对公司各个部门（特别是服务部）之间的沟通与合作，做好销售部台面肉鸡正常收购以及销售工作。做到一但出现状况，及时处理，将肉鸡损失减少到最小，为公司争取利益。三、工作存在的一些不足和问题。
1、养户出鸡数量不准确，造成台面调度困难2、销售部内部人员服务意识仍有待加强。
3、销售部肉鸡重量养户之间相差较大，肉鸡质量差异性大。4、上市数量超过设计规模，超负荷运作台面放鸡较为困难。四、201*年工作重点：。
1、做好销售周期计划，按计划进行上市。
2、做好销售流程的优化，力争流程有所改革与创新。3、做好养户上市数量的管理。
4、做好市场调研安排，提高信息的收集能力5、做好部门沟通，提高公司效益。
丰顺公司销售部
201*-11-12
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