置业顾问个人年终总结
钟离傅
201*年终总结
201*年9月13日和着风伴着雨从重庆来到我的故乡大足，从大学踏入社会的第一步也在这开始了。有着对未完成的大学生活的不舍，有着对社会生活的渴望，有着对未来的生活的担忧。
时间过得很快，眨眼间在这里度过了三个月，经历了夏的炎热，秋的凉爽，冬的寒冷。对于职业顾问这个工作岗位，我经历了从不会到会一点到会了，从不懂到到一点到懂了。这个过程对于我来说是非常艰辛的，同时也是非常有意义的。从一个啥也不会，没有任何经验的大学生，转型为一个房产界的新人。在此感谢公司给了我这个平台，感谢领导给了我这个机会，让我能够踏入这行，让我有机会展示自我。同时也感谢各位同时对我的帮助，工作上的严肃认真，生活上的无微不至。但是作为一个新人，一个不合格的职业顾问，需要更加的努力学习。在此我向各位领导汇报我在三个月的所得所感：第一、业务熟悉状况
1楼盘位置区位因素、基本概况
小区就目前的状况而言，位于整个大足最为偏远的地方，这是不可否认的。但是作为海棠新城、城南新区这块地的位置不会比前面几块差。而我们小区随着的周围环境的配套齐全，以及周边的一些大的工程项目和几条主要干道的修建，会使该小区的位置优势日益明显突出。简而言之，买龙腾就是买的是未来。而我们在介绍的时候这一点或许比介绍小区里面的基础绿化更为重要，因为现目前小区内的配套都还不是很明显。商业的繁华或许可以给此处的住房带来很多的动力。在接待客户时所面对的主要问题就是交通不是很方便、距离县城较远、买东西不方便、小娃读书离学校太远。而在未成交的客户中，不能接受这个距离的客户占有很大的比重。对此我觉得解决距离远的问题成为客户成交与否的主要因素。而我们小区相对于其他楼盘而言最大的优点就是价格上的优势、合理的户型设计、良好的生活环境、大手笔的绿化环境以及未来大足的发展趋势。在我自己销售成交的客户中，看中这个价格的是占有最大比例的，其次是周边几个工作单位的，还有就是出行方便的（龙水方面的客户喜欢在这个地方买房的比石马万古的客户多）这个主要原因就在于出行
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乘车方面的。价格、交通、未来发展三个因素在销售占有很大的比重。2户型区间、户型分析
1)16号楼地理位置优越、在整个小区的中央位置，前后景观都是相当不错。118类户型正对花园洋房小区景观、南山景区，97类户型面对的是中央花园景观，前后景观没有遮挡，间距很大。整体结构是两梯四户，全面通风采光，十八层电梯洋楼。97户型紧凑，方正、浪费小、实用性高，总价少。118户型奢华大气、赠送面积大、相对于97户型的加强版豪华版，但是此房户型过较大，总价多，实用性不够强，比较挡客户。16号类最大的卖点就是地理位置好、公摊小、以及就目前现状来看还有许多楼层可以选，相对于步行房或者说花园洋房来说有竞争力。可以让一些喜欢步行房的接受、因为价格较之低、有矮楼层可以选。
2）242521三栋高层电梯房是比较好销的。整体设计两梯六户、全方位采光通风，户型方正、实用性强，公摊不大。同时从三栋高层的销售情况可以得出一个规律:目前大足人民喜欢的是八十左右的两室两厅以及一百左右的三房。其他的大或者小一点的户型就没有如此好走。大户型总结上多了，让一些家庭不怎么接受或者是没有必要买那么大的或者是经济实力没那么强。现在人们思维在多半是看中实用性、经济实惠是最好的。只要基本满足通风采光，户型紧凑方正一点、也是容易销售的。目前余下的几十套大户型的等到真正需要这类大户的客户，或者等到周边环境成熟了，会比较好销。在销售127户型时客户反应的情况主要有楼层较高、楼层数不好、两间次卧偏小，中间走道浪费过大，以及整体面积较大，总结上较高。在有108户型的时候客户会主要选择此类户型，因为在他们眼中觉得该户型性价比高，相对127户型而言。3价格利弊
4卖方程序（商贷款，公积金，分期，全款，资料。。。
第二、销售技巧
全面分析，着重介绍，威逼利诱
1对于小区要做全面的透彻的分析，从目前到未来都是有必要的。但是不能一直死板的照搬，要在交谈相处之中有意无意的穿插一些好的系统的基本概况。
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2对待客户要快速准确定位，要用最短的时间得出最准确的信息。最直接的方法就是问客户需要什么样的房，面积大小，价格多少，环境质量要求，以及用途（投资、居住、商用）。
3在知道了客户的所需后，要灵活取舍，拿出最适合的商品给客户，简单的说就是了解客户投其所好。
4当在没有十分适合客户的要求时，楼层不喜欢、朝向不好、甚至是户型也不喜欢。那么这就是最考验功底的时候了，此刻不能放弃要做的是问客户为啥子不好不喜欢，然后根据情况诱导，有时候问、听也是不错的选择。（此处不做详细书写了，不是一两句能说明白，只需记住‘灵活’二字）.
5必要的时候逼定，方法很多，手段各异（楼层没有了、价格会涨、户型不多了、优惠取消了……）
6保持良好的心态、高兴、开心、有激情、真诚。
7隐晦的手段，话说几分、留几分。做一些善意的谎言，有时候把自己所有的东西全倒出来会给一些客户压力，以及销售增加困难。此法要张弛有度，趋利避害，不违背原则。
8要给客户留下好的印象、口碑，适当的给客户一些好处，在一些小的细节方面可以适当提点。要让客户认可，生意不成、人意在。也许他不会买房、但是可能他的朋友会经他介绍来的（这是你的能力）。
9遇到一些犹豫的客户或者取舍不定的客户，有时候需要你我来做决定、当仁不让。选择一个比较紧的时间，让客户没有更多的时间去考虑。
10购房的气氛可以左右客户的心理趋向，两次开盘一次涨价一段时间的签合同，在这几个时间段所售房量至少占到总数的四成以上。而我在这段时间的成交量是50%。由此可见热闹紧张的气氛是多好的催化剂哟。第三、为人处世哲学
做销售之人必然要圆滑世故，和气生财是王道，时时刻刻记着自己的本职工作（销售房子）。自己只是一个销售人员、其他做得再好也抵不上产品销售得好。和一些人或者说客户只能建立买卖方的关系（不是每个人都是），你们之间最主要的是利益所在，各取所需那是最好。单纯等于无知，这里是最能体现出来的。人为财死，鸟为
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食亡这是自然或者社会通常表现出来的惯例。踏踏实实做人，认认真真做事，不可唯利是图亦不可大公无私，自己的人生准则。
第四、市场分析
就目前从事三个月的房产销售的工作对整个房产行业来说那是微不足道，只能浅而谈知。国内房产整体是呈上涨趋势，房产作为国民经济最主要的动力，是现目前整个经济发展最为稳定的、增长最为快速的。房产联系着整个经济的增长，带动着系列的产业链，由此可以看出是不容易跌落的。就目前大足房产市场来说，整体呈上升趋势，房产项目在逐渐增多，楼盘在逐渐变大，竞争是越来越激烈。从大足整体规划发展来说，对于龙腾项目是挑战也是机遇，在我看来机遇更大一些。现目前海棠新城这一片区，龙腾项目处于最后最远的地方，但是随着周边的配套设施齐全，其他项目楼盘的建立，那么这个龙腾就不在孤独偏远。简单的说现在龙腾啥子设施配套都未修成，但仍然有人要会买，那么以后啥子东东都成立或者说修建个好了，那么一切都光明了。第五、业绩状况
从201*年九月三十日开始接待客户到十二月底总共接待客户组，成交量，总业绩，九月半套，十月23108811，十一月，十二月
第六、团队建设
这个团队是我在这社会当中正式接触的第二个团队，也是时间最长的一个三个半月。在这里没有我说听说的那种残酷、现实、钩心斗角。给人最多的是团结、和谐、互帮互助、为他人高兴。也许会有嫉妒、但是绝对没得恶意中伤，这是好的也是正常的。一个团队如若没有点嫉妒、攀比那么哪里来的竞争、进步。也许大家同龄之间没有多少隔膜，同时在几个较为年长的领导下，时时把握着那个度，不至于玩物丧志。在此感谢勇哥相信我，给了我一个机会接待第一个客户；朱姐时时刻刻提醒着我、纠正我的错，让我有机会成交第一个独单的客户；感谢杨哥对我的指导、谦让、大度，同时也给我了接待第一个客户就成交的机会（因为那个客户是其老客户、在开盘气氛下成交了）；感谢表哥在我一段满然无措的时间，点醒了我。对于其他给位姐或者给位哥给予小钟的生活上，工作上的帮助就不依依详述（不然搞得像一个感
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谢信一样、弄得像个虚情假意似得）。
第七、个人展望
在此阶段希望有机会成为优秀销售人员，业绩计划在三千万。客户成交量在售房部接待达到三分之一，外展场达到五分之一，业务员电话达到十分之一总接待量。希望这些能够在一年或者一年半的时间完成目标。
在两到三年的时间里我希望完成资本的原始积累，找到自己的人生坐标，让我能够在这个社会成长起来，熟悉这个社会的一种游戏规则。
5扩展阅读：房地产公司置业顾问个人工作总结
房地产公司置业顾问个人工作总结
时间飞逝，不经意间201*年已经结束。默默地算来，从参加房地产销售工作，来到xx小镇销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有九个多月的时间了。九个月的时间放在以往或许会显得很漫长，但在这里仿佛是眨眼间便消逝而过。本人是于201*年3月底加入公司的,刚入职时，由半知半解到对销售流程有了较好的掌握，背后确实下了不少功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事们的帮助。正因为是第一次接触置业顾问的工作,所以刚来的前半个月，都是担任置业助理一职，一边协助同事做好销售工作，一边学习专业知识。慢慢地，对接待客户、跟踪客户、签定合同、售后工作、银行按揭等各方面都开始有一定的认识。到4月份的下半月经考核后开始转为实习置业顾问。开始真真正正独立一人去接待客户,在此过程中遇到过许多困难，但在经理和同事的协助下，都能顺利将工作完成,也从中很快得到成长。一个月后本人对于公司项目的具体情况、公司的管理模式、房地产专业知识和房产销售流程及技巧等都有了很好的掌握。因此,经公司批准于201*年4月底转为正式置业顾问。
但由于受国家房地产调控政策及贷款利率等因素的影响,海南房地产市场从4月份开始就提前进入了销售淡季,成交量明显下降。我司楼盘的销售情况也不例外,成交量特别是在5月、6月及7月都少得可怜。当然我们接待的来访客户和来电客户数量也就有限了,而且大部分客户对市场的观望心理较强。本人在前几个月这段时间共接待各类来访客户50组次左右,接听各种客户来电100人次左右。虽然来访客户较少,但我们销售人员并没有因此空闲下来,而是积极地对来访客户进行电话回访,对来电意向客户进行预约,对之前的购房业主做好售后服务。本人在这期间不断的学习、锻炼、提升自己业务能力，也积累了一些意向较好的客户群体，为后来的有效成交奠定了基础。
从8月份开始公司逐步重视对外的房展推广，首次组团去重庆参展就在现场成交了2套，这次展会本人虽然没有过去，但过后不久本人就帮同事接待来自重庆的客户并达成交，当时颇具成就感。很快在九月份我们又接到通知，月底准备再去重庆推广，更高兴的是这次名单上有了我的名字，第一次有这样的机会，高兴之余也有压力，我们出去都不想空手而归。于是本人全力挖掘之前积累的客户资源，功夫不负有心人，在我们即将出发的前一天我就接到一位之前的来电客户想去展会订3套房的信息，当时是有点不敢相信，但幸运的是在展会的第二天他真的赶到现场签了3套，之前的担心终于落定了。在展会即将结束时我接到公司的安排，在国庆期间要我自己一个人留在重庆继续坚守一个小展位，觉得是个锻炼的好机会，于是乐意接受了安排。一个人布展、一个人给客人介绍、一个人到外面发传单，确实有点辛苦，但看到有客人对项目的点头认可，心里还是甜的多，当然在此期间也认识了新的朋友，这就另一种收获了。虽然在小展会上并没有再次现场成交，但在积极的电话回访下，10月4号还是有一位自己的四川客户亲自来到海南现场成交了1套。
之后的推广活动也是陆续不断，11月份本人又跟同事们踏上了海南西部精品楼盘巡展之旅。这次是政府搭台，企业唱戏，澄迈县政府带队出去做城市形象推广，先后去成都、哈尔滨等地方。这次本人还是运用了以前的成功经验，在出发之前就努力挖掘出意向客户2个，这次有点遗憾的是最终只有一个客户在成都展的第一天去现场成交1套了。后面我们先后去了哈尔滨、大庆，在大庆本人和新同事成功开发了一家代理分销商。当然在工作之余，我们也有机会领略了美丽的异地风光，倍感喜悦，时常回味。
到12月份时我们公司全体进入了xx小镇项目首批交房的备战时期，工作也更加繁忙，反复的回访跟踪各位业主客户，确定其来访时间，做好接待计划。接机、查房、预算相关交房费用、推荐装修方案、提价信息的传达以及对业主各种疑问的解答等。大家为此经常加班也很少怨言，相互帮忙，团结一心，也学习了新的知识和经验。
还有就是本人在这将近一年的时间里，严格要求自己遵守公司的各项规章制度，按时上班、不早退、不无缘无故休假。积极参加公司或部门的各种培训及考核，不断改进、总结、运用。当然也与同事们真诚相待、和睦相处，不时记住学习别人的优点，宽容别人的缺点，尽量让自己保留一个好的心态，使之快乐。
另外，就是在不断地接触各种客户之后，跟其他楼盘相比的过程中更能深刻地体会到我们项目的优劣势。归纳起来有，项目吸引客户的地方主要有：跨海大桥、西线高铁等大环境的发展潜力；风景优美的万亩饮用水库、一线湖景；澄迈长寿之乡、xx咖啡风情镇的生态环境；项目的自身规划与国际旅游岛下xx风情小镇的规划合一，还有网站的优美宣传等等。而影响客户购买信心的因素有：澄迈、xx地区的整体市政配套落后项目地理位置较偏、生活条件差；小区的园林绿化较慢、现场环境与网站效果图落差感太大；及个别证件公开不齐全等。当然客户们也给我们项目提出了不少宝贵意见如：58平方户型要增加采光口；6号楼2单元81平方户型的私密性让人担心；一梯两户的八十多平方户型的入户门外开时有点遮挡楼梯出口，建议向里开；生活阳台的拍水管要尽量大一些；可不可给想安装太远能热水器的业主提供条件等等。总之，本人在来公司的这段时间里，收获颇多，当然也积累了一些经验，总结出一些心得，希望201*年借此把工作做的更好，归纳起来主要有以下几点：
1.保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质，良好的心态也包括很多方面。a.控制情绪我们每天工作在销售一线，面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。b.宽容心人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事之间，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。c.上进心和企图心上进心，也是进取心，就是主动去做应该做的事情。要成为一个具备进取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当欲望产生的时候，就会产生企图心;如何将企图心用好，必须好好的学习。2.不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。得到客户信任，客户听你的,反之你所说的一切都将起到反效果。
3.了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。
4.推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。做到对客户的所有问题都有合理解释。
5.保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。
6.确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。7.在销售经理的带领下，与同事团结协作，完成公司新一年的销售目标。8.加强自身学习，因为再好的方法与计划，也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。作为房地产的置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解,这样才能更好为客户服务，让客户感觉我们的房子无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。
最后，非常感谢公司领导给本人的锻炼机会，感谢同事对我的帮助。在新的一年里自己要保持一颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活，好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩，来年努力交出自己满意的成绩单。
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