尾盘销售工作总结
尾盘销售工作总结一．准备期1.资源准备
电话资源收集整理，分类打印，收集的渠道有：营销公司，网络资源，未达成客户资源，租赁客户资源。电话资源最好按本地、外阜分类，公务员、个体业主的成分分类，并按类别试打，类别不好，及时跟换。2.宣传准备
策划广告词，宣传语，设计广告页，要包含有吸引力的信息：商场地段，投资回报，商场规划，装修图片，招商中心地址，招商代表电话等。如有代租协议，可以重点突出投资方式，无需自营，商场负责管理，保持每年投资收益。3.销售时间节点工作计划4.工作人员分配
分工为：资料整理，广告策划，调研广告公司，宣传成本预算，制作表格等。5.可利用的前期渠道：未达成客户，登记的意向客户，衍生客户，租赁客户。6.准备期有效的工作方法7.尾盘销售话术
不向客户提起尾盘的概念，改说“预留户型出售”，主动告诉客户哪里还有门面，不要让客户主动去选位子，因为客户选的很可能没有了，容易产生质疑。可以主动和客户推荐好位子，再强调这个位子为什么好，比如靠近电梯，靠近口部，客流量大。
话术中多提到尾盘销售的优势：招商已经完成，大品牌实力商户入驻，不用担心门面租不出去，一铺难求，不担心做不起来。已经签有租赁合同，买门面做投资，立刻就有租金回报。有前期销售的业绩，说明门面销售良好，铺有所值，预留户型很紧俏。商场规划和装修设计已经成型，有精美的装修效果图，完善的运营管理计划，整齐合理的片区品项规划，能够充分证明商场的实力。
话术中避免提到尾盘销售劣势：门面分布比较零散，不一定有客户想要的位子，租赁已经结束，不一定能申请自营。老客户认为涨价不合理，租赁客户认为第一年不能自营，担心以后也不能自营，尤其在湖南有“转让好处费”的环节，房东要拿回门面自营权，还要交给租户一些“转让好处费”或者装修补偿费。9.员工心态和重视程度不自信：认为尾盘没有好位子，不好卖。
太自信：认为前期销售业绩好，尾盘销售也会很火。
不主动寻找意向客户：认为和前期销售一样，每次铺广告以后，客户会自己找上门来。焦躁：很长一段时间没有来访意向客户，就会过分催促客户，使客户反感。二．启动期1.确定工作重点
工作重点：保持电话量，有目的的派发DM单，及时回访意向客户，恰当时间约访客户。2.洽谈技巧
介绍项目的同时，多听取客户的意见，了解客户的需求。比如，客户询问了很多小户型价格和贷款的细节，说明客户的经济实力有限，可能是工薪阶层，没有太多投资资金。可以重点推荐5.25的，为客户计算每年的按揭月供、租金回报、和升值空间，让客户愿意投资，放心投资。
如果客户是有实力的商户，想要买断后自营，就重点推荐名品名店街的户型，并且告知客户第一年是不能自营的，也是不需要自营的。因为商场有个培育期，新开的市场需要培养，第一年不自营，可以减少装修和铺货的投资，可以规避风险。等到租户把生意做起来了，市场养肥了，房东再向商场提出自营申请，收回门面经营权，可以坐收渔利，还能缓解投资压力，多收一年的肥厚租金。一般谈到这，客户都会质疑，是否能第二年收回门面自营，是不是要收取转让好处费。我们的解释是，商场自己有大量非卖的商铺，可以和租户协商，调整到其他的地段，不用担心不能自营。
产权问题是客户普遍质疑的问题，人防商场是没有独立产权的，因为人防工程的产权归国家所有，不能出售。然而国家保证了商场的各种权益，包括使用权，转让权，收益权，可以自由买卖，出租，自营，但不能损坏。
扩展阅读：工作总结及营销计划
华祥商业中心
201*年5月工作总结6月营销推广计划
201*-5-
目录
第一部分：月工作总结（5月1日5月31日）
一、月销售目标及完成情况分析
1、5月销售任务完成情况2、5月营销费用使用情况
二、客户分析
1.2.3.4.5.6.7.
客户认知途径分析客户购买因素分析客户年龄分析客户职业分布分析客户购买目的分析客户顾虑分析客户关心价位分析
三、销售分析四、竞争对手动态跟踪五、总结及思考
第二部分：6月工作计划
一、月目标体系及分解
1、余货分析
2、本月主推产品情况分析3、销售目标4、销售策略5、推广目标6、推广策略7、活动营销
二、费用预算
6月推广费用预算
附：5月出街广告
第一部分5月工作总结
（5月1日5月31日）
一、月销售目标及完成情况分析
1、5月销售任务完成情况201*年5月成交数据统计（5.01-5.31）楼层8#楼7#楼3#楼1层3#楼2层3#楼3层3#楼4层3#楼5层1#楼1层1#楼2层双子星座合计40411423176.24032248.0932870.39套数143面积（）总价（万元）75.96191.93178.17售馨售馨售馨售馨22340326023301985420973
本月8#、7#、3#、1#楼尾盘共售出12套，目标完成率为46%（上月余货26套，本月目标清货）；双子星座共计售出411套，目标完成率为100%（开盘目标8成）。
8#、7#、3#、1#号楼尾盘截止5月31日余货共计15间，平均面积59，均价1.64万元/，单铺总价达到了96万元。总价较高使得尾盘去化较慢，下一步将继续在挖掘新客户同时针对性的从具备购买实力的现有客户资源中挖掘一部分客户，加大老带新力度，引导其购买尾盘并实现清盘。
双子星座5月28日开盘当天销售完成率80%，达到预期目标。得益于认筹冲刺阶段的广告推广策略和促销活动得到了市场的认可，使筹量在短时间内大幅走高，创造了火爆开盘的佳绩。双子星座尾盘较多，尾盘处理时间和456号楼认筹时间重合，下一步将侧重456号楼的认筹推广工作，因此尾盘短时间内难以去化。通过对双子星座认筹期间的经验总结，为实现456号楼清盘，将采取以下措施：①拓宽销售渠道，销售工作全面开展到地方县市；②扩大“老带新”销售模式，增加客源，促进成交机率；③全面推广“网友看房团”、“Q友团购”等网络营销模式；④现场氛围包装更换，全面展开所有456号楼的广告推广。
2、5月营销费用使用情况
二、客户分析
1、客户认知途径分析
根据上表数据分析，本月的客户认知途径有较大改变，报纸广告获知途径占24%，较上月增长了16%（5月报广投放共9版），户外广告占30%比例，外场占13%，网络广告占12%，朋友介绍仅占9%（同比4月的17%明显下降），同时短信的认知效果占6%比例。整体来说本月报纸效果较为突出，电视、电梯画框及电台效果较弱，朋友介绍比例有所下降。6月将继续维系报纸投放效果，同时增加朋友介绍比例及扩大活动宣传。
2、客户购买因素分析
根据上表数据分析得出，客户购买本项目产品的主要因素仍是看好“升值潜力”和“投资回报”可见项目的投资价值和投资回报是客户购买关注的主要因素，也是能获得客户认可并成为华祥业主的关键。但客户对项目的业态和品牌的认可度仍不高，主要基于客户对招商成果不是很了解导致，因此6月开始在宣传推广方面应针对红星国际灯饰布艺城，加强宣传品牌与业态及招商进程，进一步加强客户对项目业态及商业价值的认可！
3、客户年龄分析
本月统计结果显示，30岁-50岁客群仍是本项目的主力购买群（30岁至39岁之间的社会中坚阶层占据主力地位）；但20岁-29岁的青年客群连续2个月以来持续上升，客户年龄趋于青年化的主要原因是住宅产品上市。
4、客户职业分布分析
本月统计结果显示，私营老板占购买人群的32%，较上月52％相比有所下降，但仍是项目的主力购买群，企业高管占39%（较上月增长11％），矿主、外企职员、金融行业客群仍未被挖掘。尚有较大发掘潜力。
6月，线上、线下宣传渠道需针对周边县市私营老板、企业高管、公务员、矿主、金融行业客群作重点推广调整。
5、客户购买目的分析
本月统计结果显示，以投资为目的的客户仍占主力，占56％的比例；由于本月以住宅销售为主，自住客户较多，因此比例有所上升。6月，外场活动方向主攻周边县市经营灯饰、布艺、精品等商家及投资客户，集中作推介会。
6、客户顾虑分析
本月统计结果显示，客户对本项目主要顾虑因素在于交通状况、周边配套以及价格偏高方面。其交通状况方面主要在于担忧西陵二路、体育场路路面窄而导致拥堵塞车及交通线路不便捷；周边配套主要指市政配套缺乏。
6月，将在售楼部专门对项目周边市政未来交通建设规划利好集合做一块展板公示（开发部配合收集政府资料）。同时配合软文炒作项目配套，展示市政利好。
7、客户关心价位分析
本月统计结果显示，需求31万-50万产品的客户占44%，50万以上的价格比例有所上升。客户关心的价位比例显示出我们的客户价格承受能力、购买力都较强，有较大的弹性空间，另外客户关心的价位与本项目产品的价位比较吻合。
6月，宣传推广方面将以市中心绝版小金铺，总价10万起，以低投资成本吸引更多大众投资者，加大产品价值、投资价值等方面的诠释力度。
三、销售分析
1、销售过程中客户反映问题：
经过一线调查汇总客户所提到的问题较多，但归纳总结如下：
住宅价格问题:
高楼层住宅单位价格比预期心理价位高，一时难以接受。住宅问题：
客户希望银行能提供公积金贷款希望能与铁路坝小学对口
担心商业过于吵杂会影响正常生活担心交通不便利交楼时间过长商铺问题：
1＃楼铺位选择性太少，希望能推出3-5层商铺
客户对4＃、5＃、6＃楼红星国际灯饰布艺城的招商情况、具体的业态分布、商业前
景等认知较少
9月份红星美凯龙开业，担心周边的交通和道路情况、配套设施跟不上影响开业效果
问题解决建议：
加强对销售人员对高楼层住宅和银行政策的培训。建议开发部尽快落实引进公交线路及学校对口政策。加快招商进度，把实力商家对外公布加强客户信心。
在红星美凯龙开业前落实好项目周边的配套，做好包装，给客户十足的信心。
四、竞争对手动态
项目产品货量开盘或认筹时间主打广告语销售渠道备注国宾一号湖景高层220国宾壹号全城限量首推89-149平米全资源峰值景观高广告宣传、论坛活别墅、花园洋房为华祥三期住已开始认筹层，看房有礼，201*元购动宅竞争对手房优惠认领倒计时独立商铺（汽车主题MALL返金东山六期机租前均价电机械主题1.1万，扣8.3万方MALL（强劲竞除返的租争对手）金后价格在8000-8300之间）金东山四期家具建材市场总面积约商场商铺（欧亚达底7000方商）宜昌企业家总占地520部基地（三期企业办公中亩，建筑住宅主要竞争心、别墅面积45万对手之一）方龙蟠湖生态度假区别墅诚意登记阶段暂无销售模式跟汽车主题MALL类似，大型成熟专业市场整体前期项目老客搬迁到项目内，项目招商已户，商户、常规完成。根据其项目销售计客户来源划，二期将于今年9月前销售完毕。一二期共计实现销售额7亿元。现已开始登记，6月初开始认筹目前在做场地平整，尚未确定销售时间暂无属加推货量，未公开销售，主老业主（4月初已要客户来源为前期未买到商铺开始销售）的客户开发商：上海致盛实业集团、上海湖北商会暂无恒大绿洲CBD数码港高层住宅商场商铺稀世仅有。宜昌只有一个经历查处后，现重新打形象，167开始认筹龙盘湖，献给慧眼独具的广告促销销售情况不佳您。宜昌恒大绿洲叠瀑园林双景华宅荣耀登场，约80广告宣传、小型促400销售中每月价格上浮2-3个点全南阳光两房，首付约14销活动万起送约13万全房豪装拆迁阶段，年内销售，占地1万方，建筑面积6.5万方，含住宅开发商：宜昌恒福置业
五、总结及思考
■推广方面：本月集中主力宣传双子星座住宅，户外广告辅助4#、5#、6#楼商铺认筹。“双子星
座”认筹展开了一系列宣传推广工作【以“买房送‘房’”，买断宜昌400万人的关注！→置业沸点！全城集结！华祥双子星座5月28日耀世开盘！认筹倒计时→开盘当天，成本价发售！】等系列推广主题，吸引了广大客户的关注，尤其在“成本价发售”报广发行当天，来电来访总量达102个，效果十分明显，当天认筹量猛增。在最后冲筹阶段，增加DM直邮、百万Q友团购集结、短信周发，周边电视台飞字等传播方式，辅助宣传，也取得了一定的促进效果，扩大了项目产品知名度，为火爆开盘打下了良好基础。其中“百万Q友团购集结”效果显著，6月份将继续考虑与腾讯网合作，此外本月线下活动较少，6月加强线下活动力度。
■形象方面：本月举行了“老带新业主云南游”活动，通过精心的行程安排，不但提升了业主良
好口碑宣传而且提升了项目的美誉度，云南游的良好效果更坚定了《华祥旅游年》促销计划的实施，在后续的推广中将继续沿用该促销计划，吸引更多华祥会员介绍更多新客户。另外本次“百万Q友团购集结”活动，通过PPT推介大力宣传了项目的业态及潜力，为Q友建立了购买信心，同时也扩大了华祥的知名度。为确保4#、5#、6#楼商铺顺利开盘，6月营销动作需进一步扩大市场影响力，提升客户口碑宣传。
■销售方面：本月销售突破了以往单纯的媒体广告推广策略，针对市场环境加大了销售员“精准
出击”的销售力度，在市场环境下，取得了一定的营销效果。
■渠道方面：本月宣传渠道选择为，户外、电梯广告、电台、电视飞字（标版）、网络、短信、
报纸媒体、DM直邮，根据效果评估结果，6月除继续选择上述渠道外，将增加户外T牌、公交车吊旗广告、扇子广告、道旗包装、车身广告等。另将线下活动重点放在周边县市，全面开拓市场，深入挖掘周边县市客源。
■团队建设方面：本月继续实施“销售团队积分制度”，按照销售人员的销售业绩、职业操守、业务水平等进行评分，奖罚分明提升整个销售团队的综合水平。销售部署方面：本月以最快的速度完成住宅签约，全力进行4、5、6#楼商铺的销售工作。把销售团队分成两个部分，一部分在现场接待，另一部分拓展县城地区和市区里几个重点的商业区。6月，积分不达标者降为D组进行强化训练，综合考评合格后重新上岗，培训后仍不合格者作淘汰处理。另外，将招聘一批新的销售人员作为销售储备力量，强化培训后优胜劣汰，注入一批新鲜血液以达到促激作用。■存在的问题:
①开盘活动总结问题：本次开盘由于场地原因在开盘各个环节中也出现一些问题。
休息区：现场接近300个客户没有座位休息，由于等候时间较长且无节目表演安排，导致客户情绪焦躁；另外应提前准备流动卫生间，避免人员随意进出影响秩序。
冷餐区：冷餐供给不及时；冷餐服务员在提供服务的时候要身着统一的工作服，给客户提供安全卫生的环境。
摇号区：音响效果不佳，主持人叫号不清，休息区无摇号公布栏，许多客户未及时入选房区。选房确认区：由于没有设置关卡，导致有许多已选房客户回流选房区重新选房。
签约区：缩短签约区和选房区的距离，减少选房确认单流失，增加成交率。
②部门之间信息沟通问题：各部门之间的沟通与联系还有待加强，应做到互助互利“信息及时共享”，资源整合方面有待提高。
③销售团队问题：销售人员专业知识水平参差不齐，应继续加强专业知识方面的培训以及销售技巧的培训。
第二部分6月工作计划
一、月目标体系及分解
1、余货分析8#楼、7#楼、3#、1#楼余货统计（截止到5.31日）楼层8#楼7#楼3#楼1层3#楼2层3#楼3层3#楼4层3#楼5层1#楼1层1#楼2层双子星座合计
套数1311105120面积（平方米）售罄43.82售罄售罄售罄售罄售罄148.2687.388347.409226.8总价（万元）134314998535267987#、3#、1#楼剩余货量均为面积大，高总价产品，要实现全面清盘，必须寻找大客户才能快速去化余货；双子星座剩余货量利用已购买业主介绍去化。
2、本月主推产品情况分析商铺认筹统计（截止到5.31日）楼栋认筹量总货量
4、5、6号楼商铺筹量52个（46个客户）+卡量142张（89个客户）577套
红星国际灯饰布艺城计划6月底开盘，总货量581套，目前认筹量仅有52个，认筹量不容乐观，达到开盘要求至少1000个筹量，要实现日清盘认筹量需达到1700个。因此任务较为艰巨，需加大宣传力度，扩展周边县市的宣传渠道，挖掘周边县市目标消费群，力将本次开盘达到火爆销售的目的。
3、销售目标楼栋（#）7、8、3、1#余货双子星座余货4、5、6号楼货量（间）总面积（）总金额（万元）6月销售目标（万元）目标完成比例15105577879.48347.4019459.81447535223351.7合计:约2.28亿元
4、销售策略
（1）继续延用“华祥会会员介绍新客户成交”的促销计划，以加大老带新力度；（2）利用“住宅开盘所有优惠取消”策略，促进观望客户成交。（3）号召“大宜昌百万Q友团购集结”活动
（4）增设周边县市（枝江、当阳、宜昌、长阳、恩施）展点，增加外场宣传力度，全方位铺开县市宣传。
5、推广目标
（1）扩大项目周边县市影响力，挖掘周边县市潜在客源，全面推广红星国际灯饰布艺城的商业价值和投资前景，以最快的速度储蓄客源，以达到开盘劲销的目的。
（2）提升华祥商业中心的品牌形象，维系消费者对华祥的关注，加大华祥会员介绍力度，快速去化余货。
6、推广策略（1）推广主线
1447267618681.4100％50％80％形象预热投资价值传播认筹倒计时盛大开盘
（2）渠道选择
本月宣传渠道选择为，户外、电梯广告、电台、电视飞字（标版）、网络、短信、报纸媒体、DM直邮，根据效果评估结果，6月除继续选择上述渠道外，将增加户外T牌、公交车吊旗广告、扇子广告、道旗包装、车身广告等。另将线下活动重点放在周边县市，增设展点、展架，全面开拓市场，深入挖掘客源。
（3）推广内容报广：
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主标：宜昌最大灯饰布艺主题MALL招商率已达80％，带租约发售！副标：投资专业市场，当然回报更高！租金+升值稳做大赢家！内文：举例专业市场案例说明
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①城市升级宜昌迈入“省域副中心”时代
②201*商业地产走红，专业市场旺铺更是稳健股！③抢赚市中心专业市场绝版小金铺号角已吹响！④稳旺必赚！给你一个充分的购买理由！
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红星国际灯饰布艺城
5万方改写宜昌灯饰布艺格局
7、活动营销
①与腾讯网举办“大宜昌Q友团购”活动②与三峡电视台举办下乡活动
③老带新业主举行“海南豪华游”活动
④以华祥集团名义参与第二届中国长江三峡旅游节《三峡恋》演唱会，宣传华祥商业中心品牌
⑤在周边县市区：当阳、枝江、宜都、长阳、恩施、远安、秭归等设置外展点，全面铺开客源拓展。
二、费用预算
6月推广费用预算201*年6月份推广费用预算8三内彩半版内彩半版12500头版半版12500内彩半版50,00080,000开盘112,00024,00028,000小计：103500按月投放按月投放按月投放按月投放商铺DM直投服务费按月投放按月投放《直播宜昌》15秒形象广告小计：外展点开设费用商铺推介活动6月每周末活动预算费用（外展点、接待处、矿泉水等）大楚网县区网友走进华祥活动4、5、6号楼开盘活动小计：车身画面更换1次户外画面更换1次小计：营销展板宣传扇、高档社区X展架、道旗、名片、DM直投折页、新员工工作证等小计：复印纸、文具类等看房车油费、保养费等小计：合计：103500103500103500103500103500103500103500103500小计：294,000合计：120万条项目四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四价格\\数量12345679101112131415161718192021222324252627282930预算金额备注三四五六日一二三峡日报版面内彩半版单价1250012500头版半版三峡商报版面底版整版头版半版201*0头版半版28000头版半版1201*底版1400028000头版半版单价头版半版28000头版半版1201*底版14000201*0201*0201*0三峡晚报版面底版整版单价28000葛洲坝集团报版面单价三峡周刊版面单价媒介投放短信万条金额103500103500103500315维权网搜房网42,00042,0002,00010,0005,00010,00027,00050,000亿房网腾讯大楚网小计：DM直投
宜昌广播电台15,000100,00048,000县市电视台宜昌电视台活动执行活动类开盘活动213,000140,00050,00040,00070,00090,000.00390,000.0044,000.0080,000.00124,000.006,000.0070,000.0076,000.0060,00020,00080,0001,246,000.00户外车身画面更换户外画面更换售楼部现场布置物料制销售道具印刷费用其他办公、交通不可预见费用
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