销售总结
销售流程
一、分阶段具体分析销售流程
1.收集基本信息。
1)信息包括：公司名称、地址、电话、版师和老板的联系方式和姓名、公司规模
和业务等基本信息。
2)信息来源：网络、报纸、黄页等；扫街或路过记录下来；朋友介绍（版师、同
学、外贸公司、卖纸的、作面料的、摩的司机、当地人等等）
3)信息分类：0－电话无法联系；1－不是服装公司；2－没有板房；3－可以建立
关系；4－已用其他软件；5－有意向需特别注意；6－其他区域；7－我们老客户
4)该阶段的目的：掌握自己地区的服装企业状况（服装企业的构成、分布、业务
类别、CAD普及率、自己的潜在客户情况等）。尽全力将自己区域的所有服装公司记录下来，一定要全，在量上要达到一定的数量级。5)难度：信息的收集；电话过程中，如何套到有效信息？
首先要判断接电话人的职务，对于不同人可以用不同的方法。用什么声音、什么语气、什么身份、什么气势、什么口吻去对待，要多加分析。变化的角色可以是：真实身份、世贸展会、服装协会、东华大学调研学生、版师协会、面料商、应聘版师、品牌公司找业务、有谁打我手机我回电等等
2.进一步。对于每种信息做进一步的工作部署
1)0－想办法联系上，可以直接上门或网上查信息，或寄信等。2)1－放弃。
3)2－找其板房或技术部或技术来源，或者找里面的业务员，交朋友，或许他会
为你介绍其他服装公司的。
4)3－找到关键人物，慢慢相互了解，灌输对方正确的CAD观。慢慢培养感情，
渐渐建立其对我们的认可，对其他CAD的大致了解。目的：一为你作宣传，二为你介绍人认识或介绍服装企业，三他们公司如要购买会随时通知你，让你深入掌握他们公司购买CAD的项目的整个过程。做到：今后你在该企业卖单时，能水到渠成，顺利做单。
5)4－询问软件使用情况，有什么疑难问题无法解决，慢慢让对方了解我们软件
（他们可能会加工作站，他们也可以为我们宣传，他们还可能会跳槽）6)5－紧跟，早日签单。7)6－转到其他区域负责人
8)7－监督售后服务，保证他们用我们软件顺畅，且树立老板和版师对我们满意
度、信任度、以及使用我们软件的自豪感。自然而然他们会再购买或为我们介绍单。
3.联络感情阶段（对于近期不买软件的企业）：
1)聊天内容：版师感兴趣的话题，老板感兴趣的话题，CAD市场、CAD对他们
的影响、我们CAD和其他CAD的不同点、我们公司的理念、我们对他们的帮助等等；灌输他们思想：CAD的投入不大，早用早得益
2)方法：电话联络、网上聊天、上门沟通、软件教学、演示会、沙龙、版师间的
沟通、朋友间的相互活动、我们公司搞些特殊的活动等等；节假日发短信祝贺，3)
4)5)
6)送些小礼物，表示你对他们的重视。
注意点：不要太功利，要记住多帮助别人，为别人解决实际问题，别人信任你这个人，信任了我们公司，自然而然他会为你宣传的。和老板发短信、贺卡、或送小礼物，他会记住你，毕竟平时没人给他发短信。如果你不需要别人回答你，你只是想表达一下或联络一下，你可以发短信或email。难点：别人说不要、或以后和你联系时，你要分清是打发你呢？（已经有内定，不想让你进入）还是真不需要？和版师谈话的话题：A.版师的工作、生活
B.版师的发展方向、如何自我包装C.版师协会
D.版型的研究、服装书、服装老师
E.别人（和他同类人）的成功／不成功经历F.CAD的认识、软件的优劣、对他们的影响G.各地的版师差异
H.内、外销服装企业的差异
I.开板房工作室、开厂、朋友圈子J.就业情况K.进修、再学习
L.版型的发展方向、版型技术的发展提升
M.老板对员工的认识等、如何增强老板对自己的重视N.我们能为他们带来什么O.版师已有的成就、能力
P.外地人在的生活、努力、拼搏Q.服装企业文化对版师的影响R.不同的老板对自己的影响S.交际圈、朋友圈对自己的影响T.做人原则、做人方式方法和老板谈话话题：A.对方企业的发展
B.对方企业目前存在的问题，（我们可以用东华、版师协会、朋友资源，帮
他解决实际问题）C.老板的革命发展史D.对方企业的管理模式
E.他人或企业成功／失败的例子
F.员工对老板的认识、老板对员工的认识G.我们CAD的价格
H.我们CAD的形象、其他CAD与我们的区别I.公司投入CAD项目的必要性、投入产出比J.国内外CAD的差异
K.服装业的发展方向、服装企业的发展理念L.CAD的走势、CAD的发展理念M.电脑对文化、经济的影响N.IT行业O.战略、战术对公司的影响
P.当代人（不同阶层）对生活的要求、发泄放松的方式Q.交际圈、朋友圈R.做人原则S.老板的爱好
4.签单：
1)需摸清的内容：关键人物、拍板人、何时上软件、软硬件配置、竞争对手、购
买CAD的主要目的、价格／产品敏感程度、对我们的印象、我们在众多软件中的排名、谈单时的兴奋点（我们的卖点）2)摸清内容，做出正确的对策3)早日签单，以免夜长梦多
4)关键：我们销售人员要专业、要有底气、对关键人和拍板人要有正确的认识、
做出正确的判断、要读懂他人话语下面的深层次含义
5.售后监督：监督技术培训到位、引导客户建立对我们软件的忠诚度，特别是加强和
老板的联络，让老板知道他用的是智尊宝纺，将来和别人介绍我们，让他认为和我们合作是他的大幸。经常跟踪版师的使用情况、逼迫他们提升使用软件的技能和深度、增强他们对我们软件的信心、告诉他们我们软件和其他软件的差异、培养其忠诚度、帮助老板解决些他们企业所面临的实际问题等等。版师协会对版师的意义、我们公司的发展理念对他们个人或企业的帮助启发。
6.用其他牌子的服装公司：探讨各软件的差异，帮助他们解决些实际问题，让他们逐
步意识到：软件使用的程度（打、推、排、读板、导dxf等）、速度（一天作多少版）、使用难易程度（改板、推码后改板、细节等）、软件公司的服务／升级等的差异。可以借助上海地区CAD用调查表。版师协会对他们的意义。逐渐建立他们对我们的忠诚度。
扩展阅读：销售工作总结与计划
销售工作计划与总结
一、
工作总结
201*年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获；201*是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。
我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。
自身还存在的缺点：
对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。
201*年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。13年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效（潜在）客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。
另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。二、
市场分析
现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。
LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。三、工作计划
201*年的工作规划（重点销售工作规化）1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实；2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额；
3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。（目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场）
4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务；并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。四、近期项目
1：徐州奥彩照明工程公司（户外亮化为主）
桥洞照明（隧道灯）项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认；2：徐州汉晶科技照明中心（户外亮化工程及LED产品零售、批发）
楼体亮化项目：洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。（客户计划春节前后来我司访问考察）
3：连云港梦想亮化工程有限公司（户外亮化照明工程类企业）户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的，经过拜访与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。（客户计划春节后来我司进行考察）
4：徐州布嘉泽广告有限公司（户外广告及亮化为主）
护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高（客户要求使用低档低价产品）。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。
有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。
在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得好的成绩，实现双赢。
光电科技有限公司陈龙
201*-01-
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