201*年工作总结和计划
201*年度工作总结
圣诞已过、元旦将至。201*年的钟声即将敲响，新的篇章也随机掀开。在这辞旧迎新的时刻，再回首******分部在王总、吴总两位领导的指导、关心、关怀下；在公司各个部门大力的配合和帮助下，已不觉中走过了将近半年的破冰试航时期。在这将近半年的时间内，英常分部也从一个好似呱呱坠地的娃娃，到了如今已慢慢开始蹒跚着向前走着走着。
很荣幸也很幸运，我能和*****分部一起见证这近半年来的成长。我从7月23日入职，8月初开始进入市场。下面就我这四个月来工作的情况做个小结，同时也对新的一年做些展望、期待和建议。
一、销售业绩回顾及分析
(一)业绩回顾：
1、总销售额：271208元（截止到201*年12月25日）2、成交客户：16家(备注：上海：4家；江苏：9家；浙江：1家；山东：2家；）3、可开发客户资料：388份；（收集的全部客户名片资料）
4、意向客户：上海12家，江苏45家，浙江12家，河南20家。（参照标准：有代理意向、有销售通路、有一定经营实力）（二）业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①产品：时尚圆润的中国红整体设计。在客户还不了解产品质量的情况下，在外观上引起不少经销商的兴趣和喜欢。
②市场：依照公司由近到远的发展战略，第一波主攻江浙沪较发达的且距离较近的区域。这一地区有着经济发达、市场基础好、物流方便快捷等因素。为我们拉开了市场帷幕。
③销售战略：“四处撒网、重点突破、蚕食推进”。
例如：a、句容客户，挤掉****，渗透进去；b、连云港客户，挤走****，渗透进去；c、东明市场客户，挤走****，成功渗透。e、江苏南部经济比较发达的区域目前已经建立8家网点。
④渠道下沉：由于我司产品为刚推出的新牌子，没有市场认知度、没有品牌概念，再加上又没有原有的渠道可以利用。在省会级城市很难招到有实力的经销商。而地县市市场，经销商对产品的品牌观念还不太强。只要他感兴趣或者我们能让他感兴趣就愿意做（产品好卖！能赚到钱！售后跟得上！）。故而采用沿用从下到上的策略，先从三四级市场着手，慢慢往上打。目前的成交的客户都是怎样开发的。
2、存在的负面因素：
①社会环境方面：由于下半年以来，房地产业的不景气和银贷紧缩政策对五金机电行业影响很大。
②价格方面：在水泵旺销的时候，由于我们的价格普遍比同行高很多，而且经销商们在还不了解我们产品质量如何的情况下，在一定程度上影响了水泵市场的开拓。③销售政策：公司对于*****的开拓基本上沿用******的销售政策，这对于没有品牌、没有原有渠道（虽然有宽广的空白市场）的***分部来说，要想很快的建立网点，形成以点带面的销售形势，估计会很慢。也就是说只有业务员的“推力”，没有公司政策的“拉力”做引导配合。
④队伍组建：组建一个强有力的英常销售团队，积极地打开“金威尔”系列产品的销路刻不容缓。这个方面不多赘言。
二、个人的一些建议和想法
（一）关于新入员工的培训
对于一个企业而言，经营了七八年一般都有自己沉淀下来的培训资料手册之类或者PPT供新入的员工学习，以便帮助其能快速的了解公司开发的产品、公司的文化和理念，让其能很快的适应融入下来，有种企业归属感。在这里我着重说下关于新进业务员这方面的培训。业务员的培训至少要有三大模块：
1、产品知识培训：这方面建议由技术部、销售部、采购部合力编写，最好做成PPT形式。图文并茂，清晰明了，一看就懂。例如发电机的生产流程，每个环节都配上图片，材料的采用、品牌厂家（比如我们的化油器用的是“银霸”的，这就是一个很好的卖点）等。让采购部参与，主要是让其提供采购配件的品牌信息，以便销售部提炼卖点；销售部的参与主要是可以对于技术部的一些技术性的语言，加以销售化。以便更易懂、更实用。
2、市场大环境的分析：这方面的知识可以由有经验的经理编写。内容涉及国内外市场的环境（尤其是国内）、竞争对手的情况分析（分布地、实力、品牌、运作模式等等）、我们在这个行业的地位、我们的优劣势、机会和挑战（SWOT模型分析）等等。
3、战略、战术和销售技巧：比如我们公司未来的发展愿景；由下到上、一点带面、农村包围城市的战略战术；经理们及老的业务员们好的开拓市场的案例、经验和方法等等
俗话说：完美的演出来自充分的准备。在业务员自身心理、心态等个人“内因”方面准备的同时，再配上公司“外因”的拉动和辅助，这样就大大增强其到市场上的抗风险、抗挫折能力。（二）营销举措
今年的****应该是“试水”阶段，明年的****分部，将会是快速发展的一年。为此我们要在下面几个方面做好：
1、队伍的建设
开春之后第一件重要的事情就是人员的招聘。快速有效的招聘一批有市场开拓经验、有想法、执行力比较强的人员。在人员招聘上建议采用初试、复试、实习、正式录用的流程。初试由人事部和销售部同时进行，复试由老总再次面试，然后安排到车间生产一线实习半个月，而后派入所负责区域实行市场实战实习3个月，可根据表现情况，提前晋级正式员工。
2、市场开拓
兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，新市场开拓亦是如此。每开发一个新市场，必须有明确的思路和战术细节。我们可以遵循先易后难、先近后远、以点带面、逐步推进的渠道拓展原则，积极地铺建网点。由于经济发展水平、消费水平、交通条件、客户分布的密集度等相关因素，我们先重点开拓江浙沪站稳脚跟，同时也积极进攻市场基础相对较好的河南、山东、湖北、江西、福建、安徽等省份，然后逐步布局全国市场。
3、营销策划
由于我们是新品牌、新产品、新市场，在各个行业日趋走品牌经营的今天，我们作为行业市场的跟进者，又处在这个相对市场成熟度蛮高行业，我们开拓市场可能会面对许多困难和挑战。在开拓市场的时候，我们不仅需要激励好我们的业务在人员在前面努力的开发网点做好“推力”，还需要不适地推出一些促销方案做好“拉力”，两个拳头一起打出去，这样开发网点会更容易更快些。
比如，每年的展销会、农机会等平台利用好；公司可以考虑加大对于一些市场潜力大、优质的经销商（信誉好、有想法、经营实力雄厚等）加大资源投资力度，挖掉对手、快速有效的铺开市场。这个可以由所负责区域业务员提供该经销商有关的数据（代理品牌、年销售额、经营面积、市场有效覆盖率等）和图片做申请，由领导做批示实施。
三、辞旧迎新展望未来
随着公司新厂房的封顶，公司未来的发展也迈向一个新的阶段。王总、吴总勾画的未来东明公司的发展蓝图也令我心潮澎湃。蒙领导抬爱，让我负责英常销售工作，欣喜之余也感觉有一记重担、责任压在肩头。我知道自身还有很多不足之处，比如对行业内产品知识、维修知识的了解还甚是缺乏；销售技巧和能力还需慢慢的历练和提高等等。但我会不断的努力学习，时时刻刻反省自我、充实自我，把个人的目标理想和公司的未来的发展紧密的结合起来。踏踏实实干工作、扎扎实实做市场。为东明公司未来的发展添砖加瓦，贡献自我的一份力量。最后，衷心地祝愿*****的明天更美好、更辉煌！
扩展阅读：街道统计站201*年工作总结201*计划
街道统计站201*年工作总结201*年计划
回顾过去的一年，临沂兰山街道统计站在街道党工委、办事处的领导下，在区统计局精心指导下和有关部门以及各社区的密切配合下，紧紧围绕街道党工委中心工作,牢固树立依法统计的理念，着力提高统计能力、统计数据质量和统计公信力，充分发挥统计整体功能，全面优化统计服务，不断加强统计规范化建设，努力开创统计工作新局面。
一、指标完成情况
1、201*年，辖区完成规模以上工业总产值万元，同比增长%，完成全年计划的%；主营业务收入万元，同比增长%，完成全年计划的%；工业增加值完成万元，同比增长%，完成全年任务的%；工业利润万元，同比增长%，完成全年任务的%；工业利税总额万元，同比增长%，占全年任务的%。按照限上工业导入标准要求，新纳入一家限上工业企业立于机械厂，目前已报市统计局审批，为明年的工业指标的完成做好准备。
2、201*年我办限额以上服务业实现商品销售额万元，同比增长%，完成全年任务的%；零售额万元，同比增长%，完成全年任务的%；新增限额以上服务业单位2家，建设再生资源社区回收站（点）9个。
二、第六次全国人人口普查顺序推进
完成第六次全国人口普查的长短表光电录入、质量抽查、快速汇总、专项编码、普查表编审、普查小区地图的复核工作以及户主姓名
底册的录入等工作。各社区普查人员放弃双休日时间和元旦等节假日，克服人员少、工作量及其繁重等种种困难，埋头苦干、踏实工作，使我街道的人口普查工作圆满完成。街道统计站被山东省评为山东省第六次人口普查先进集体。
三、全面做好定报工作以及各种调查
1、街道需上报定期报表的单位84家，其中限上批零业、餐饮住宿业10家、工业4家、建筑业3家、服务业13家、劳资情况54家。虽然工作量增大了，但是我们进行了统筹兼顾，合理分工，保证统计调查对象在不重不漏的前提下，确保统计数据准确、及时、全面。在日常工作中，做好各项指标的预测和分析，并上报到有关领导，以便领导及时决策。
2、基本单位名录库的更新维护是统计工作的一项重要任务,根据上级基本单位名录库工作会议精神，完成了名录库维护工作、年报和名录库临时码清理等工作，今年又新增19家服务业的维护。
3、保质保量完成非公有制企业人才资源资源状况专项调查圆满完成了非公有制企业人才资源状况抽样调查工作。涉及5家非公有制企业，其中现还存在的就2家，调查员对调查样本企业开展调查，对调查表实行交叉审核，确保了调查数据全面准确。
4、积极做好201*年统计从业资格考试动员工作及统计人员参加继续教育培训工作，从而不断提高统计人员专业技术水平。截止目前共有56人次参加业务培训。
四、认真落实企业“一套表”改革试点工
为进一步贯彻落实全国企业统计一套表试点工作，区统计局、街道办事处于8月5日在社区居委会二楼会议室举办街道“三上”企业统计工作座谈会，邀请辖区三上企业单位负责人和负责统计的工作人员参加。通过座谈会的召开，使企业负责人了解统计工作的重要性，从而支持企业统计网上直报“企业一套表”试点工作，积极配合区局做好联网直报工作，为辖区经济指标的完成提供保障。
五、圆满组织招商项目推介座谈会
10月2日，由区招商局和街道办事处联合举办了银河号招商项目推介座谈会，区相关部门负责人以及山西商会等10家驻地商会代表，推介项目单位负责人和驻地企业负责人代表参加了座谈。此次招商项目推介座谈会的召开，促进了企业与政府的有效对接，开创了街道招商引资工作的新形式，对银河号地区的招商引资工作起到了极大的促进作用。
我街道统计工作虽然做了一些工作，但也存在一些问题，主要的问题是统计执法的力度不大，部分单位对统计工作认识不到位，不够重视，没有配强统计人员，导致统计工作难度大，统计基础资料差，统计质量不高。随着经济社会的发展，统计工作的任务越来越繁重，对统计工作的要求越来越高。我们将坚持把统计质量放在首位，在“真实”和“完整”两个方面狠下功夫，大力提高统计质量。为此明年主要将抓好以下几个重点工作：
1、及时准确完成街道党工委和区统计局下达的各项统计及中心工作任务。
2、继续抓紧统计业务培训工作，逐步提高基层统计人员素质。3、积极、主动地与区统计局各专业人员沟通、准确、及时地提供各项经济指标的完成情况，以保证决策的及时性。
4、认真抓好统计队伍建设，做好年报新增单位的统计人员统计证持有情况的摸底调查和统计证上岗培训动员工作。
5、加强与社区的联系，切实调动社区人员的工作积极性，及时了解辖区企业分布情况，做好行业发展情况的调查统计。
201*年12月
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《201*年工作总结和计划》
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