中国汽车销售上半年会议上的总结讲话
在201*年汽车城半年度会议上的讲话
今天会议三个目的。一是借这个机会与在座各位见个面，打个招呼；二是对今天受表彰的201*年度销售十强表示祝贺；三是对在座各位对汽车城建设与发展所做贡献以及袍江建设与发展的贡献表示感谢。刚才陈国淦局长简要总结今年上半汽车城形式和下半年工作做了说明。下面我谈三方面想法。
第一、上半年汽车城业绩不凡，可喜可贺。
相关数据陈局做了主要通报，个人感觉，走访了很多4S店，感觉客观上宏观形势严峻。今年整个汽车销售负面影响比较多，很多企业出现利润大幅下滑，销售增长乏力，甚至个别出现了数量比较大的亏损这个局面，这个背景下，汽车城各车商，尽心尽力，积极开拓，使上半年汽车城依然取得了比较骄人的业绩，汽车销售总量数量达到了18448辆，增长19%，销售额46.9亿元，增长5.2%，在这样比较严峻的宏观形势下，汽车城取得这样业绩相当不简单，从全国范围看今年上半年全国汽车销售负增长，我们取得这个成绩相当不容易，而且汽车的维修也是增长的相当迅速增长35.8%，维修总额超过3.5亿元，尤其可喜可贺的是，我们汽车城被命名为第二批省级现代服务业集聚示范区，取得成绩既有开发区管委会做出的工作，又有我们入驻汽车城单位所付出的心血和汗水，更离不开在座各位车商几经全力扎实工作。
第二、认清形势，增强发展信心。
从目前的情况看，大家普遍感觉今年可能是汽车销售相对形势比较严峻，压力比较大的一年，内心也充满了忧虑。对市场走势刚才陈局做了简单剖析，说实在的我个人理解对市场研究、对企业研究，政府可以肯定不如企业，在座各位车商比我们研究比我们还要深还要透，但是总体来看我也有这样的判断：估计今年，甚至有可能延续到明年，整个汽车销售形势依然比较严峻，这个跟整个大气候环境有关系，因为整个国民经济的增加，按照国家发改委邵副主任的说法，30年的高速增长期后，现在已经进入了紧缩期，至少进入了调整期。所以宏观经济增长乏力，包括消费增长乏力，必定会为汽车销售带来相当的风险，我们的风险经下半年宏观形势估计，尤其是政治层面可能会有适当的放松，你们现在可能已经感受到了，现在的宏观经济的发展，问题比较严重。假如再没有一些相应的政策层面的调整，估计经济下滑的势头难以遏制。国家统计局数据，今年第一季度GDP增长8.0%，第二季度增长7.6%，
上半年半年度平均下降7.8%，而且估计下滑势头还是明显，所以这必定会给我们的汽车销售带来比较大的负面影响。但是我们在分析不利因素的时候，我们更应该看到汽车销售广阔的前景和发展势头，这方面有很多的有利因素。这方面我去拜访宝顺老总章祖鸣的时候我们也看到，感觉到尽管眼前出现了这样的困难，但是，这样的困难时暂时的，从中国汽车发展的格局来看，向上走的总体趋势没有改变的。我们也看过些资料，有说中国汽车到目前为止家庭轿车保有量达到了8000万辆，那8000万辆的数字比起13亿人口的规模，说实在的家庭轿车的保有量还是相当的低，美国我印象当中是2亿多，平均每个家庭有一辆以上，我们假如能达到每个家庭拥有一辆车，那么意味着将有4亿多辆车，现在是8000万辆，这个差距相当大，说明我们汽车的销售还是有一个相当长的黄金期。更何况，即使保有量比例相对比较高的一些发达地区，必定也会有个转型升级的过程，我08年买的，到现在为止我有个想法，是不是我也去买辆车，我现在单位有公车，但毕竟我的驾驶员在袍江，我原来在新昌工作，驾驶员在新昌，车子在新昌，双休日我要用车挺不方便，说实在的老婆家庭地位比较高，车子她在用，我总在想，我也去买辆车，而且考虑我如果买车，至少样子要好一点，档次稍微一点，那么其实说到底这也是个趋势，说明我们增长空间还是比较大。但是目前状况下面，像这样的一个家庭有两辆车的数目也不多。家庭经济收入增长到一定阶段以后，有车辆升级愿望的家庭数量是很多的，所以我从这个角度层面来说，其实我们汽车销售的黄金期还是在的，我们还是要看到这方面的态势，增强这方面的信心。从第二的层面来看，我们应该看到国家对汽车行业还是作为支柱产业来看，汽车的生产对整个国民经济的拉动带动作用是相当的明显的，可以说是与房地产完全可以相提并论。为什么现在房地产中央可能重视一些，因为现在房地产关系到地方财政的收入，创新的收入，税收收入，占很大的比例，那么汽车这一块对国民经济的拉动作用其实相当明显。我印象中看过一个数据，一架波音飞机涉及到100万零部件，轿车涉及到1万左右零部件，光是这1万个零部件的生产对国民经济的贡献拉动是很大的，所以从现在这个层面上来说，中央原则上还是在支持汽车行业发展，尽管有些经济学家提出问题，尽管朱基做总理的时候提出，发展家庭轿车必须与公共交通发展同步考虑，但目前为止中央绝对没有刹车的痕迹，他是发展的重大市场潜力。我们现在绍兴市市区平均每天增长的车辆5000辆左右，到今年年底可以达到16万辆车，数量是不得了，以后行车难停车难得一系列问题一定会出现，中央之所以到目前为止没有对汽车生产采取措施，主要是考虑到它对国民经济的贡献。所以我说这个我们还是要充分看到。第三，我们要看到，汽车城最近这几年在大家的共同努力下，初步形成了一定的规模，形成了一定的影响力。基础设施也在逐步的配套完善，“购车在袍江”已经形成了一定共识。这对我们今后的销售，对我们今后的发展带来了相对的优势。还有一点我们要看到，我们袍江当前也
正处在一个新的发展阶段。我来了以后，我觉得我们袍江处在一个转型的过程，从原来的单纯的工业经济开发区到向多功能综合性园区向城市组团这样转化过程中，昨天徐明光市长到我们袍江来，调研我们三大百亿市场，我说袍江转型的标志就是我们汽车城建设，尤其是去年汽车城销售达到103亿，我说这是一个标志性的时间段，标志着我们袍江真正从原来的单纯的工业经济开发区转向多功能综合性园区转向城市组团。在这个当中，我说有这样一个背景，有这样一个考虑，会带给我们很多励志的消息，前段时间我们研究商量，中心大道沿线退二进三，鼓励发展商贸业，包括我们现在开发区考虑要加快推进两湖区域开发与建设，把他作为一个商贸集聚区，休闲聚集区，还有研发基地，这些都会为我们汽车城的进一步的健康发展，对我们进一步做大做强带来更多的努力。所以我们既要看到不利因素更要看到有利的条件，进一步增强加快发展的信心，努力使我们每家4S店都能够做大做强，做长。
第三、完善服务，提升汽车城品味。
汽车城不是一个区域，不仅仅是一个区域，也不仅仅是现在已落户的30几家4S店的简单的一家，他其实是一个系统，是一个体系，也需要我们大家共同的努力，我和章祖鸣探讨，我说我们袍江在汽车城建设过程中究竟拥有哪方面的优势可以与其他地方相媲美，因为其他地方也在打造汽车城，像诸暨，像柯桥，那我们袍江的汽车城怎么样在与其他地方竞争中立于不败之地，我说单纯依靠我们卖车，单纯依靠我们以4S店这种模式肯定不行，是走不长走不远的。我看了一下，在原来汽车城规划比较明确的是“一星一环六大功能区块”我说这个定位是相当的科学相当的准确，就是把我们所有和汽车销售相关的一些元素和内容涵盖进去，所以说从这个层面来说，我们如何进一步完善服务，提升汽车城品味，既需要开发区管委会做好方方面面的工作，同时也需要我们在座各位车商从自身的角度出发来做好自己的工作。从三个层面有不同的要求：一是从政治层面，这里既包括我们开发区管委会也包括入驻的我们政府相关部门和单位，我说第一要进一步完善政策加大扶持的力度，第二要进一步加大宣传推介的力度，尤其是对宣传推介，我感觉到我们还是要做深功课，我们原来的说法是“酒香不怕巷子深”但是现在营销学“酒好也要勤吆喝”是完全不同的理念。同样的我们汽车销售的服务工作，宣传推介对于企业对于汽车城都起了至关重要的作用，第三要加大招商力度，目前的工作与当初提出的设想和目标其实还是有一定的距离，我印象中我们当初提出是引进50家4S店，引进100个品牌，但目前为止我们真正落实是41家，与50家还差9家，那么从品牌引进的角度出发可以说还是有一定的距离。加大招商力度几个方面要考虑的，第一个高端品牌的引进，冯主任也比较关心在走访4S店时候也有这方面要求，我说这是完全有道理的，营销学说你要做好营销必须细分市场，细分顾客群。那我们细分顾客
需求是有多样性的，是有层次的，你有些老板现在对宝马和奔驰（19.45）肯定看不上眼，他希望的可能是更高端的层次，当然这个顾客群可能比较小，我们说细分顾客群细分市场的时候也要看到，越是高端的他的顾客群越是相对比较小一些，但是不一定不是市场的需求，还是我们有招商的空间，还是有我们需要做的工作。第二个我们可以考虑除了乘用车以外，商务车辆，工程车辆，特种车辆，在汽车市场中有没有发展的可能，你既然称之为汽车城，那么他的涵盖面，他的服务的内涵应该比较丰富，第三个招商我说我们的业态也要考虑，不能光卖车，从汽车城概念来说涵盖的内容，装潢、维修、车模、体育、文化等一系列的内容，都应该在我们的汽车城中得到体现，使得我们整个服务功能得到进一步的强化。这是我们政府应该做的，但企业在这当中以商引商也是个比较重要的环节。说到底我对车辆销售外行，但我的感觉我们按照汽车城原有的规划，进一步丰富和深化，需要我们加大招商引资力度。第四个是完善配套。汽车城还属于建设阶段，还要加大力度。陈局说了现在也在考虑希望今年能够尽快启动车展中心的建设，包括二手车市场建设，包括我们必要的道路建设，绿化配套等方面。我粗粗的走了一下，在环境方面总体营造环境这个角度，尤其是给人家留下美好的印象，买车子其实属于高档消费，他们需要比较好的环境，所以这反面我们还是有所欠缺，我们还是要加强。与此同时，我也希望我们开发区管委会包括我们入驻的市级相关部门单位也要进一步完善，为企业服务，为顾客服务提供便捷的各项服务，让他们在这里减少环节，提高效率，节省时间。实际上从营销角度上来说，一方面靠我们企业自身，一方面我们离不开我们政府。假如政府能够在相关的服务上面进一步提高效率，减少环节，那么也在为我们的汽车城的建设与发展营造一个良好的环境，为我们企业的发展营造一个良好的环境，这是至关重要的。第二方面，对我们车商而言，也要从提高自身内涵的角度。做好相关的文章，第一个要提升自身的素质和能力，不能简单的理解为卖车子，停留在这个层面，我说这个4S店也是很难做好的，我走的不多，但我对宝顺章总印象比较深，我从两个方面说，第一他是专业，第二他是敬业，有这两条，至少是奠定了可以做好的基础，同样，希望我们的车商能够从专业的角度，从敬业的角度进一步提高自身的素质和能力。我和章总探讨一个问题，我说我们现在的企业很多还是喊做大做强，但是企业还要有做长的概念，如何让企业立于不败之地，千万不要开了三四年马上就关掉了，但中国这样的企业数量还不少。国外有些企业规模不大但他上百年经营下来，始终还在做，始终立于不败之地，我说这才是企业的真谛所在。第二个，对企业而言还要进一步完善，这个不展开说明。第三个，我们有拓展领域。如何围绕我的品牌拓展相关的服务内容，拓展相关的经营内容，我说这一内容还有有一定的可以做。第三个，对我们的协会而言，我们还是有一个协会的，协会很希望他能真正的成为我们车商的娘家，成为一个平台，是我们信息交流沟通的平台，感情联络的平台，还有是企业
与政府的平台。能及时的把企业的一些想法、一些愿望、一些呼声和要求传递给开发区管委会。同时也能够把我们开发区管委会对企业的一些要求和愿望传递给企业，真正的起到一个桥梁和纽带的作用。我们今天提出来要进一步加强和创新社会管理，加强社会和创新管理很重要的内容，就是要积极培育社会团体，积极培育像我们行业协会和商会这样一些组织，使他能够在社会管理中发挥其独特的作用。我们在推进汽车城建设当中，我始终有这样一个想法，一方面我们开发区管委会要出力，要做好工作，要完善服务。另一方面对企业来说也要发挥自身独特优势，做好相关的工作，但第三层面，相当重要，就是一定要发挥好我们行业协会的作用，真正使他成为一个自治自立的组织，成为桥梁和纽带，最后发挥它在整个汽车城建设与发展过程中的独特的作用。时间关系不说了，再次对各位，对我们汽车城建设和发展，为我们袍江的建设和发展做出的贡献表示感谢，谢谢。
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