孙经理总结开场白
开场白
Y：您好，XXX，X总是吧？我是幸福力公司的。XXX，K：没有印象，想不起来了。
Y：是这样的X总本月24、25这2天在龙城丽宫酒店有一个幸福企业的一个论坛，主讲嘉宾是华商协
会的卢俊卿卢主席，您应该听说过他吧？
K：没有听说过。
Y：哦！他上过各大媒体报刊，被很多知名的企业家认可，他曾与国外的32位总统亲切交谈，是一位
非常优秀的社会活动家，这次参会的企业都是来自全国各地资产上亿的董事长、总经理；当天咱们主讲的内容，有项目对接、融资、积累人脉、培养企业下一代接班人，包括免费培训企业上市的相关内容。
我还可以给您申请，私下跟我们卢主席一对一的交流机会，针对咱们企业发展的现状，给您提出一些有价值的建议。我看您是做房地产行业的，您是工民建还是……哦！是这样的啊，那现在您的项目多吗。
K：不多。
Y：王总如果您的项目有需要融资的，我建议您提前把项目的相关内容准备一下，到时候您带过来，现
场针对您的项目做一个解说，我相信您介绍完，绝对会有很多企业家找您合作，或者是融资，我今天给您去电话，就是想把这个好的资讯告诉您，这样吧王总，您说一下您的邮箱，或者是传真，我把这次活动的相关文件给您发过去，您抽2分钟看一下，如果确定时间，您就提前把报名回执表，传过来，我提前给您申报组委会，提前给您安排座位。
K：我先看一下吧！
Y：好的王总，那我明天十点给您确定，祝您工作顺心!
以下是在电话中可能出现的问题：K：我很忙？
Y：王总啊，我理解您，您企业做这么大肯定很忙啊，但您忙来忙去，不都是为了让企业以后发展更加
壮大吗！在说了，建设幸福企业也是未来的一个发展趋势，您不建，您的竞争对手建，只有您的企业幸福了，您的员工才会更加幸福，员工幸福了，他才愿意为咱们企业多付出、多做贡献，您说对吧？王总。咱们这次论坛跟您之前参加的培训班完全不一样，此时可参考开场白！
K：我不需要?
Y：王总啊，您就给我两分钟的时间，我简单给您介绍一下！此时可参考开场白K：我这离北京太远了,去不了!
Y：王总啊，您这还叫远啊，坐飞机无非也就两个小时，像您这么说，香港、福建的企业家岂不是离
得更远啊，他们为什么离得这么远，还选择过来参加呢，就是因为他们觉得这两天的论坛，直接影响到他们企业10-20年的发展；这两天您不止结交人脉，说不定还能谈成几个项目呢，包括未来企业上市的一些相关知识，这些您都需要具备的，这么好的机会我不希望您错过，您抓紧时间定一下，明天给我准信王总。
针对忙的客户：适当时候给客户举例，王均瑶37岁，挣了37亿，最终，人到了天堂，钱留在了银行，
这么优秀的企业家，走了岂不是太可惜了，您说对不对王总，为了让中国的企业更加幸福，我们卢主席还专门出了一本书，名字叫做幸福的企业才是最好的企业，一本样书卖了30万，而且在北京各大图书馆，每月销量基本上都是稳居第一，我也是诚心想让咱们企业做大做强，我也希望您跟您的家人，日后更加幸福安康，我待会专门去图书管给您买一本，您说一下您的地址，我给您快递一本，另外本月24、25的这个论坛啊，我强烈建议您不要错过！（根据客户的语气，随即改变内容）（以上内容只适合部分人士，仅供参考，应用请注意语速语调语音的掌控，）
扩展阅读：货币与信用
货币与信用案例分析
【案例名称】中国的汽车消费信贷模式【案例适用】信用的类型和信用制度的建立
【案例来源】根据http:/／www．dayco．com相关新闻编写【案例内容】
汽车信贷消费在中国是从1998年亚洲金融危机后国家采取拉动内需的政策才大力开展业务。目前，中国汽车信贷消费占贷款规模的比例只1％，截至201*年底，国内金融机构的个人汽车贷款余额为435亿元。据统计，在汽车消费中只有10％是通过分期付款形式销售的。201*年中国汽车销售总额为673亿人民币，根据世界平均信贷消费比例(70％)计算，理论上信贷消费总额应为471亿人民币。这说明我国的汽车信贷消费还明显低于世界平均水平。
目前，中国汽车信贷消费的模式主要有三种：1．以银行为主体的直客模式
该模式的特点是：由银行直接面对客户，在对客户信用进行评定后，银行与客户签订信贷协议，客户拿贷款额度到汽车市场上选购自己满意的产品。在直客模式中，银行是中心，银行指定律师行出具客户的资信报告，银行指定保险公司并要求客户购买其保证保险，银行指定经销商销售车辆。在这一模式中，风险由银行与保险公司承担。
目前开展个人汽车消费信贷服务的银行非常多，几乎大多数的商业银都参与其中，例如工商银行、中国银行、建设银行、交通银行、招商银行、民生银行等。
2．以经销商为主体的间客模式
该模式的特点是：由经销商负责为购车者办理贷款手续，以经销商自身资产为客户承担连带责任保证，并代银行收缴贷款本息，而购车者可享受到经销商提供的一站式服务。由于经销商在贷款过程中承担了一定风险并付出了一定的人力物力，所以经销商通常要收取2％～4％的管理费。在这一模式中，经销商是主体，它与银行和保险公司达成协议，负责与消费信贷有关的一切事务，客户只需与一家经销商打交道。这时，风险由经销商与保险公司共同承担。这种信贷模式的代表是北京亚飞汽车连锁总店(以下简称亚飞)。
目前，以经销商为主体的间客模式又有新的发展，从原来客户必须购买保险公司的保证保险到经销商不再与保险公司合作，客户无须购买保证保险，经销商独自承担全部风险。这也是亚飞在汽车消费信贷业务竞争日益激烈的情况下，通过对风险的预估后推出的新模式。3．以非银行金融机构为主体的间客模式
该模式的特点是：由非银行金融机构组织对购买者的资信进行调查、担保、审批工作，向购买者提供分期付款。这些非银行金融机构通常为汽车生产企业的财务公司。
目前，上海大众汽车工业(集团)总公司(以下简称上汽)、中国第_汽车集团公司、天津汽车集团等都有自己的财务公司。其中，上汽的财务公司于1997年开始进行个人消费信贷业务。当时的模式如下：由经销商出30％的款项从上海大众提车，其余70％由上汽财务公司提供，该类车辆只能以消费信贷的形式售出。客户购买保险公司的保证保险，律师行出具资信文件，由经销商提供车辆，上汽财务提供汽车消费信贷业务。一旦出现客户风险，由保险公司将余款补偿给经销商，经销商再将其偿还给上汽财务公司。因此，这种形式中，风险由上汽财务公司、经销商和保险公司三家共同承担。
【案例评析】
对本案例的评析，我们可以从以下方面着手。
1.从信用形式来看。信用作为一种借贷行为，要通过一定的形式表现出来。所谓信用形式，就是表现借贷关系特征的形式。现代信用形式按不同标准可以分成不同的种类：以信用授受的主体为准，信用可分为商业信用、国家信用、银行信用和个人信甩；以信用授受的期限为准。信用可分为短期信用、中长期信用；以信用授受的用途为准，可分为生产信用和消费信用；以信用授受的对象(即有无抵押)为准，可分为对物信用和对人信用等。以信用主体进行分类是较为常用的信用形式。本案例中的消费信用模式既涉及信用的用途和主体，又涉及信用的期限和对象。从信用授受的用途看，本案例中的借贷行为是用于耐用消费品汽车；从信用授受的主体看，本案例中既有银行信用，也有企业向消费者个人提供的信用；从信用的期限看，既有以分期付款形式表现出来的中期信用，又有消费信贷形式的长期信用；从信用授受的对象看，既有对物信用，也有无抵押的对人信用。
2．从消费信贷市场的竞争来看。本案例中我们可以看到，目前中国汽车消费信贷市场的竞争主体有三个：银行、汽车经销商和汽车企业财务公司。银行和汽车经销商之间存在着一种既竞争又共生的关系。一方面，中国目前的汽车经销企业还不具备独立开展汽车消费信贷业务的资本规模，它们需要利用银行的资本开展此项业务，与银行之间是一种合作的关系；另一方面，银行的直客模式使经销商无从获得以前收取的管理费和担保费等，与汽车经销又形成了一定的竞争关系。另外，由于银行在客户资信调查工作方面缺乏经验，对风险的态度过于谨慎，所以使得资信调查的中介机构有了生存空间。银行与汽车企业财务公司的竞争是正面的，两者各有优势。银行的优势在于：营业网点多，资本雄厚；而财务公司的优势在于：与汽车生产商联系密切，有专业优势，更有调节利润的空间，在利率选择范围上具有自由度。
作为提供汽车消费信贷的机构，银行、财务公司和经销商这三方在未来会形成直接的竞争关系。由于汽车的分销体系往往是以品牌为系列构建的，依附于汽车生产企业的财务公司和经销商会关注某一类产品的营销，而银行则只看重借贷者的偿付能力及信用，而不关注其购买的品牌。因此，在某种程度上，银行、财务公司和经销商之间又可在市场竞争中形成一定的交错关系。比如，在一些财务公司和经销商无法提供金融服务的产品消费中，银行能更广泛地提供服务。目前，国内汽车产业集中度不高，银行与财务公司及经销商形成交错关系的可能性更大。保险公司介入汽车消费信贷的原因是因为提供信贷的机构希望减少风险。保险公司与银行等机构一起承担风险，使提供消费信贷的主体机构在风险暴露前有了一定的缓冲区。目前国内保险公司往往不愿意提供保证险种，这是因为他们对风险的控制能力还不强，保险业的竞争也还不激烈，保险业的利润率还很高。加入WTO后，外资保险公司在汽车消费信贷的保险市场会对国内保险公司形成冲击。
信用体系的缺失一直是汽车消费信贷操作成本高、手续复杂的原因。汽车消费信贷市场要想做大，必须有健全的信用体系作支撑。对于客户的资信调查，除了由银行、财务公司等专门的金融机构来进行外，还可以由专业的资信调查公司来进行。愿意承担一部分担保风险的公司可以相应分得一部分利润。这一块业务与信贷、保险相结合，就形成了汽车消费信贷市场的一个完整结构。
3．从我国信用制度的建立与发展来看。信用制度是指一种“制度安排”，是对信用行为及关系的规范和保证，即约束人们某一特定类型活动和关系的行为规则。信用制度是在商品交换中形成的，如果没有大多数人在商品交换过程中产生信用关系及对这一关系固定化和普遍化的要求，不仅没有制度化的可能，也没有制度化的必要。因此，信用制度作为一种交易规则是与商品经济的发展相联系的。从广义上来讲，信用制度的构成要素包括信用意识、信用行为和信用关系等。在经济实践中，信用意识具体化为各种信用行为，信用行为的产生必然产生信用关系，信用关系的形成又进一步推动信用交易、信用行为的发生，从而构成了信用的发生执行机制，它是内在的。而这一机制在现实中的稳定和顺利运行依赖于一定的保障制度，这是外在的。
从前面对消费信贷市场竞争的分析中也可以反映出我国当前信用制度建设中存在的一些问题。
(1)社会普遍缺乏信用意识和信用道德规范。由于我国近代市场经济发育不充分，信用经济发育较晚，市场信用交易不发达，建国后又长期处在计划经济体制之下，社会信用关系十分单薄。因此，无论企业还是消费者个人，都普遍缺乏现代市场经济条件下的信用意识和信用道德观念的培养。
(2)企业内部普遍缺乏基本的信用管理制度。本案例中汽车信贷消费领域的有些经销商和财务公司本身就缺乏内在的信用管理制度，因此其竞争力大大减弱。除此以外，其他行业中的企业也普遍缺乏信用管理制度，出现很多因授信不当导致合约不能履行，以及受信企业对履约计划缺乏管理和违约的现象。
(3)我国作为“非征信国家”，征信服务的市场化程度很低。我国对企业和个人的征信中介服务没有普及，信用管理行业的市场化程度不高，在市场交易中还不能快速对资本市场、商品市场上绝大多数企业和消费者个人的真实资信背景进行报告。
(4)国家信用管理体制不健全，缺乏有效的失信惩罚机制。在一些征信国家，大都有比较健全的国家信用管理体系。这一体系包括：国家关于信用方面的立法和执法；政府对信用行业的监督管理；政府对全社会的信用教育和信用管理的研究和开发。目前，我国在这些方面都存在严重不足。
因此，我国信用制度的建立和完善，可从以下几个方面考虑：(1)通过多种方式强化市场主体的信用观念和信用意识；(2)尽快制定信用管理的法律制度，加强信用方面的立法和执法；(3)促进信用中介服务行业的市场化发展；(4)建立并逐步完善政府的信用监督和管理体系；(5)加强行业协会等民间机构的自律管理；(6)强化企业内部的信用管理；(7)建立完善的个人信用制度。
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