201*年度总结-柴米油盐
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年度总结与工作计划
201*年12月281
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一、201*年度工作回顾
岁月流逝，转眼间在通信行业的路上又成长了半年有余。回望走过的这段时间，很荣幸在大家的身上学到不少的知识并与各位同事共同进步成长。在近半年时间的工作中我通过努力的工作当然也包括在老员工的帮助下从了解通信行业到具体的工作实践有了很大进步，收获、感悟良多.临近年终，从熟悉公司环境到我独立拜访客户,有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于有信心的把今后的工作做的更好。
首先我想说的是来汇泽是我的幸运，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边熟悉通信行业市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，就经常请教杜经理和其他同事，寻求解决问题的方法并取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对通信行业的运营商市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰的应对客户所提出的问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
二、201*年度工作总结
于201*年7月份到汇泽公司销售部门工作，担任销售代表职位，在6个月的工作中，较好地完成了担负的所有工作，下面我对一年的工作进行简要的总结。
A:我做了什么？
首先我对201*年个人工作发现总结下来，在这6个月的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。对我做的工作有以下几个主要方面：
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Ⅰ：学习产品知识
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作为销售部的一员应该都知道我们作为代理商都有哪些产品（名片），来公司学习的代理商的第一个产品就是3M的接线子（UY2）模块（4000-D），在吕梁出差当时做试点的时候在村里的路上看见过它的用途印象特别深。在公司的时间大部分的时间在看H3C有关WLAN的成功案例的资料,跟着李龙威去科大调试，了解了瘦AP（2110）胖AP（1208E）。11月份在阳泉电信上了解了WLAN新产品11n设备（2610E）。星网锐捷的IPPPX产品也许是我了解最少的，学习到的都是书本上的知识。迈普的反相供电交换机当时第一次听说，但是从移动的农村宽带无源改造项目开始一直就与迈普形影相随让我又了深刻的了解和认识。Ⅱ：熟悉工作流程
刚开始对一切工作都很生疏，遇到事情比较盲目，不知道从哪里开始。印象深的是第一次是席艳清让我做合同尾款的时候当时都很忙，我记得这个同事问第一步怎么做问那个同事第二部怎么做当时特别着急。后来席艳青同学还耐心的教了我合同大法（首款，尾款的流程）等。在向公司同事们取经后我了解并熟悉了工作流程，以后碰到问题也不会无从下手了。Ⅲ：拜访客户
在拜访客户这一块来公司开始都是老员工带我出去有时候自己也会见他们出去方便了就跟着，说道见客户也见识到了席艳青做业务的认真和伶牙俐齿夸的客户合不拢嘴的，从鹿琦身上学到的是摆好心态有事说事，就像杜经理经常和我说，见客户你用什么样的方式谈话让彼此感觉很舒服。当然是说话自然点态度亲和些把他当朋友。到了地市上也是跟的经理一起去拜访客户。经理言:每见一个客户回去之后做一个记录。当然这个方法也很好我立马想了一个点子（录音笔），珍惜每一次和客户接触的机会，争取在最短的时间内自己独立起来。
B：在进步中暴露的问题？
对于运营商市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释问题，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。为市场销售人员本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个学习的位置上，力度不够，影响市场部的销售业绩。
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Ⅰ：不专业
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我举个例子来说把：长治电信设计院有一个关于办公室的WALN覆盖的一个解决方案：有一个已经覆盖了WLAN的区域到50米远的一个建设部需要定向天线来解决，当时客户提出了很多问题那时候我自己都糊涂了后才让李龙威帮忙给客户回了电话,后来我回去才请教龙威客户是个什么意思。我需要给客户找哪些资料，后来经理教我：当客户给你打电话的时候先了解客户那里是一个什么场景，根据场景我们来制定方案，根据方案给客户推荐产品。Ⅱ：缺少完整清晰的思路
这个问题在我身上好像似乎比较严重，因为客户的那句话说的也很严重。说来话长，严重的是发生在吕梁出差移动做试点的那段时间，两个村子的试点已经没有任何的问题做完也给移动公司汇报过。当时汇报的时候客户提出要我们提交测试报告，那天上午测试报告已经修改了三遍以后郝振东（本地中心主管）出差回来看了一下直接就说：我给你们个模版按这个格式统一提交，下午给他发邮箱以后一直忙的开会就没顾上看，6点半左右我还在那等他吃饭回来，在这之前他问了我两个问题，后来经理给他打了电话解决了问题。我说东哥给看一下我们的报告还有什么问题么我们赶紧在修改。他说你回吧有什么问题我和罗莉联系哇你在中间就是个“传话筒”。我出来的时候心里默默的高喊：“我做传话筒也要做一个好的传话筒”。我想像这样的事情是我能力之内的但是做的不太理想思考问题不够成熟、全面。经理经常教导我：做任何事情先想好怎么开始，说什么内容。有什么问题，还需要我们这边做什么工作。Ⅲ：业绩
下面是公司201*年总的销售统计表：
名称销售额（元）阳泉晋城
23450.0010800.00年回款额(元）111156.72（06-10）备注3M接线子、模块3M接线子、模块从上面的销售业绩上不难看出，我的工作做的是十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
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在开始工作到现在。
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1）销售工作最基本的客户访问量太少。在销售部是今年7月中旬开始工作的，
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。4）新业务的开拓不够，业务增长小，业务能力还有待提高。5）职位是销售，目前主要是配合公司当前的工作。
三、201*年度工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的重点工作来做：1）培养客情关系
我计划中把这一点放在了第一位，那是因为自我感觉非常有效果，e.g:阳泉联通的回款：客户帮忙是因为在八月十五我在名片下面放了一张礼品卡。
争取在每一个地市建立或发展一个相对稳定的内线关系。以保证及时了解当地的信息。便于业务的拓展。2）熟悉销售流程
这一点我是在最近鹿琦拓展发电机这个项目的时候发现的，本地网接入中心-运维部（需求）-物流采购（投标）熟悉了这个,我可以想到，培养客情关系不管你了解不了解流程对于客户的需求拓展你的业务顺手即来。3）制定销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
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4）学习产品知识：
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今年的快速连接器这一款产品的更新面市也是学习的重点。加深对星网锐捷的产品掌握透彻，还有H3C的WALN最新上线的11n设备。
5）发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。目的在于在工作中能发现总结并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请各位同仁多多指点。
四、工作建议
跟党走，跟汇泽走。
综上所述，我会在今后的工作中兢兢业业，一丝不苟的为公司的发展尽职尽责。我不一定是最优秀的员工，但我一定是汇泽华夏最努力的员工。
五、“回首过去展望未来”
“回首”在这里我把它翻译为检讨，“过去”把它翻译为以前之存在的问题。201*年，我要更上一个新台阶，加强自身学习，提高业务水平，我知道,上面的工作表现也许不能让领导感到满意,但我坚信自己能够在今后的工作中会表现得更好.在做好基本工作的同时让自己在这个职位有一个新的蜕变为公司创造最大的利益！也希望今后在和兄弟姐妹们的共同努力下，公司有一个更大的发展。
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201*年12月28日
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