渠道经理个人工作总结模板
个人工作总结
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我叫＊＊＊，19＊＊年＊月出生，＊＊学历。＊＊＊年参加工作，曾从事过营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等工作，目前担任渠道经理，主要负责代理商培训、资料录入、协议签署等工作。自参加工作，在公司的正确领导下，主动把青春融入到移动事业的长远中，深入学习实践科学发展观，立足岗位职责，埋头苦干实干，取得了优异成绩。在今后的工作中，决心把工作做得更好，为移动通讯事业进一步做大做强创造出更加辉煌的业绩。
一、对公司的认识
随着科学技术的日新月异，移动通讯在我国经济社会发展中的作用越来越重要。尤其在当前金融危机尚未见底、仍在蔓延的严峻形势下，我县移动通讯事业虽然受到巨大挑战，但是更面临着千载难逢的发展机遇。文山移动公司作为全县通讯行业的领头雁，既是改造提升信息服务业的主力军，又是促进信息化和工业化融合的先行者，更是的推动科学发展、和谐发展的重要力量。我公司要在竞争日益激烈的形势下科学发展、长远发展，应该把工作重点转移到全面推进TD-SCDMA发展、建设创新型企业上，通过强化管理、技术创新、扩大市场销售、开拓新客户、提高效益，
－1－推动公司进一步做大做强，巩固在全县通讯行业的霸主地位。
二、主要开展的工作
自担任渠道经理以来，主要开展了三方面的工作：一是多措并举，抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式，培训代理商＊＊人次，进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平，激发代理商合作热情，使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致，认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料，及时、准确地登记在案，并认真录入电脑，实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序，规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划，做到准确无误、高效快捷，确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标。
三、工作经验
渠道经理作为公司巩固市场的先锋，是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先，必须具有宽阔的知识面。培训代理商，除了必要的基础知识外，还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次，必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表，也是代理商的顾问。工作中，我树立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“沟通从心开始”手牵手为代理商搞好服务。第三，必须最大程度的了解代理商的需求。
－2－第四，必须当好代理商的“智囊团”。
四、工作表现
自＊＊＊年＊月到公司工作以来，坚持以公司发展为己任，服从组织，服从领导，服从大局，模范遵守公司的各项规章制度，工作态度端正，有很强的责任心和工作能力；工作中勤于思考，好钻研、虚心向领导和同事请教，善于发现问题、分析问题、解决问题；始终严格要求自己，勤奋好学，刻苦钻研业务；能够吃苦耐劳，爱岗敬业，团结同事，视工作如生命，视代理商为上帝，受到领导和同事的一致好评。
五、工作能力
经过＊年的工作，我具备了以下七个方面的能力：1．具有较强的沟通和培训能力。经过我培训的代理商在销售公司产品上表现出较强的营销能力。签署的各个协调没有出现任务的失误，没有损害公司的形象，更没使公司利益受到损失。
2．具有熟悉各项移动业务的能力。几年的工作经历，使我对移动的业务知识，特别是营销、培训方面的业务知识有了比较全面的了解。
3．具有较强的处理问题能力和沟通能力。
4．具有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。5．具有较强的亲和力。
6．具有较强的责任感、进取心和丰富的工作经验，并能够承受较强的工作压力。
－3－7．具有较强服从意识、应变能力、团队精神和协作能力。六、工作计划
按照公司工作规划，结合本职岗位，制定了今后的工作计划：目前，文山移动随着市场的逐步发展，已经从以前的产品从导入阶段逐步进入了成熟、发展、提高阶段，而要完成这个阶段的任务，首先应该从提高代理商营销能力和本领入手，从而使公司不断增加效益、做大做强。
1．制定短期、中期培训规划，明确培训年度目标、任务和措施，并细化到季度和月份。
2．创新培训工作机制。主要包括：①针对不同的代理商，制定不同的培训措施，增加针对性；②培训重心下移，深入到乡镇开展现场培训；③应急培训，根据公司新推业务，随时抓好代理商的培训，确保新业务、新产品能及时传递到基层；④常态培训，确保代理商能够始终保持较强的营销能力。
3．加强与营销、前台等各个部门的联系合作，及时掌握了解市场动态，捕捉各方面信息，为培训工作奠定基础。
4．拓宽培训内容、领域。主要是突出公司形象、公司文化、公司发展战略及公司经典的营销案例、代理商的素质等几个方面，从而使公司与代理商建立起信任，树立起信心，形成水乳交融、鱼水般的合作关系。
5．认真搞好资料录入，建好“代理商档案”。
6．严格按照程序，规范、高效、准确地抓好协议签署，为公
－4－司业务壮大、效益提升夯实基础。
七、个人存在的缺点
通过认真总结过来工作，反思自己，我认为主要有以下缺点：一是学习不够经常，有时因为工作原因，放松了对自己的要求，系统学习不够等；二是思想不够解放，特别是面对当前公司发展的新形势，观念需要进一步更新，思想需要进一步解放；三是深入乡镇和代理商不够等。
八、改进的措施及方法
针对存在的问题和不足，今后，我要从四个方面加以改进和提高。一是加强学习，提高业务素质。进一步强化对通信产品、培训技能、法律、移动产品销售等方面知识的学习，丰富知识，更好地胜任工作。二是解放思想，开阔培训视野。采取进修、考察等形式，大力度解放思想，拓宽视野，更新观念，为做好本职工作奠定基础。三是沟通感情，加强与代理商的联系。四是创新方法，全面提升工作能力和水平，为文山移动科学发展、做大做强贡献自己更大的力量。
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前言：
本手册旨在通过对县级市场常见问题的分析，教会学员如何透过现象看本质，判断渠道客户对我产品的经营状况。通过对终端网点的观察，诊断市场并对症下药，从而进行网络构建；迅速切入市场，引导渠道成员积极的开展培训、促销提升销售。一、常见问题释疑
1、问：能不能让我一家做？
情况描述：一家独做是县级客户最为关注的一个问题，我们在面对此类问题的时候，要判断该客户是否具备独做的实力，他是否能保证我产品在当地市场的良性运作。因此，我们可以通过以下回答来进行反问，从而判断其实力与决心。
答：我们当然愿意由一家来做。但是能不能一家做，不仅
仅取决于我们双方的意向，象隔壁的XXX也跟我们说要一家独做，但是他做不了啊。独不独做要从市场实际情况和你的经营实力来考虑。我产品去年在这里做了X万，根据工厂对市场发展的分析与预期，今年必须做到Y万，你能做到吗？如果你能保证我们的销量，我们为什么不让你一家独做；但是做不到Y万的话，我们当然要选择两个客户来做。另外，你还做了XX品牌的电磁炉，我让你一家独做，要是你不主推我们，我们岂不是把这个市场废了？你还是考虑考虑你一家做不做得了，能不能满足市场的要求。
2、问：市场不规范，怎么保证我赚钱？
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情况描述：市场不规范，是目前市场存在的问题之一。市场不规范工厂和一级经销商有责任但县级客户同样有责任。为什么？因为窜货的根源就是价格，县级客户又想进价低又要售价高从而赚取暴利，由此产生窜货行为。提出这种问题，通常都是不懂电磁炉操作的。
答：市场不规范，至少有两个方面的原因。一、确实存在部分
人有短期行为，淡季不做促销不搞培训，就等着旺季到处跳货，扰乱市场；二、你的价格这么高，不被窜货就不正常了，美的是名牌，不是用来谋取暴利的杂牌，你也知道，名牌就是销量大，不然你也不会选择做美的，是不是？我们要合理的赚钱，就是赚该赚的钱，利润机我们保证你赚钱，特价机是用来打市场的，你要少赚要保证我们的销量，只有这样市场才能规范。
我可以向你保证，只要你价格合理，淡季做好培训促销，积极的炒作市场，窜货我们可以一起协助工厂来打击。市场不干净，我不要求你完成任务，返利照给。
3、问：你们来做促销我表示欢迎，但是费用你们来承担。情况描述：此种情况只限急需单点突破而该县级网点或客户信心不足，需要我们与其进行赌约来刺激他，其余情况不在此例。一般而言，渠道客户只要一级经销商愿意协助其开展促销活动就会配合。
答：首先，我们明确作促销到底谁是受益者？谁最赚钱谁受益。
我们来做促销，你肯定最赚钱。这样吧，这次作促销，你想赚多少钱？我们来打个赌，如果我们这次促销保证你赚Y钱，费用由你负责；如果我们没有让你赚到Y钱，费用我们全包了。口说无凭，我们来签一
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个协议，怎么样！
4、问：现在不是做电磁炉的季节，到了旺季我一定冲一把？情况描述：渠道客户由于不懂电磁炉的操作，通常把电磁炉当作季节性产品来经营，因而在淡季不重视培育市场，却希望在旺季冲销售很赚。这种行为是需要及时纠正的，告诉他们，淡季不做市场是不会有机会在旺季赚钱的。
答：X老板，你现在还没看懂电磁炉呀？你觉得电磁炉会像风
扇、电暖器一样是季节性产品吗？你觉得淡季不好好做市场，旺季可以等着收果实吗？不可能！电磁炉不是季节性产品，淡季只是消费的淡季，旺季也没有从天上掉下来的旺季，我们决不允许这种情况的出现。我们只有好好打基础，从现在开始，做好终端，搞好培训，开展促销，到旺季的时候我们才能在消费者心目中形成强大的影响力，才会实现真正的旺季旺销。再说了，在现在做促销，我们同样能做到淡季旺销！同时，只要你经常和工厂一起做促销活动，消费者就会认为你是合法的经销商，这对窜货也是一种打击。
5、问：部分网点有美的电磁炉出样，却“挂羊头卖狗肉”主推竞品
电磁炉，怎么办？
情况描述：如果是主力客户不主推我们的产品的话，我们在这个市场上就面临严重的问题了。因此，面临这种问题，我们必须立刻找出原因，并迅速解决，否则后患无穷。
答：此种情况要区分来看，首先，如果是因为该县级市场各个
网点或客户之间进行价格战导致网点积极性不高，我们要考虑是否把
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利润机型区隔开了？如果没有区隔开，并因此导致客户没有钱赚，我们首要任务是进行重新规划产品线，确保利润机型区隔，让客户知道做美的是赚钱的。其次，如果是因为该网点是因为追求暴利而利用美的品牌来吸引消费者，并依靠销售其他牌子电磁炉来获取暴利的话，我们要当机立断，进行停货或者取消合作关系。此种情况下，维护我们的品牌形象比损失一点微不足道的销售更重要。二、县级市场网点格局分析
1、个体店，包括零售店和批发店（面积100平米左右）特征：夫妻店，个体经营，在当地有一定的影响力，可以有效的覆盖到乡镇空白市场。
优势：经营产品品类比较少，同类产品只经营2-3个品牌。劣势：辐射、服务能力不强，操作不专业，单台利润要求高，喜欢跳货，批发价格比较混乱。
2、县级家电卖场（含家电连锁店）（面积100-1000平米）特征：存在两种模式：A、合资经营，在一个县城同时操作2-3个卖场（如益阳桃江正大）；B、连锁经营，市区卖场开的分店（如郴州拓普）或当地卖场包装而来（如幸福树）。
优势：经营的品类和品牌较多，资金较充裕，有一定的管理水平和操作理念。
劣势：重视大家电的操作，对电磁炉等小家电的操作不专业。3、生活超市连锁店
特征：经济较好的县，省内步步高、心连心等生活超市在当地开
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的分店。
优势：人流量大，操作比较规范。劣势：零售单价较低。
三、县级市场客户及网点选择模式1、一县一户
①该县规模较小，只有一家卖场；
②该县有多家卖场，但是只有一家符合美的发展的要求；操作：一县一户的局面下，我们要做的是引导该网点炒作市场打击竞品。做好市场规范工作，保证客户的积极性，同时关注该网点的动向，确保其主推我产品。2、一县一户多点
该县有多家卖场，有一家个体客户能够对其他卖场进行供货，从而操作整个县（如该县存在连锁卖场，需要由当地客户进行供货）；操作：一户多点通常是在当地市场有一家较有影响力的客户，能够有效的覆盖其他卖场。需要我们不断的进行培训、组织促销，引导其进行网络拓展和建设并规范市场。3、一县两户
①该县需要两个客户才能对县区进行有效的辐射；
②该县区有两个客户都愿意与美的合作，但是都不具备一家独做的实力。
操作：一县两户的情况，需要我们实施有效的监控，区隔产品、控制价格，确保该市场保持良性的竞争，避免价格战。只有当两家客户彼
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此都默认对方的存在，并且认识到自身实力有限不能一家独做时，才采取此种模式。
备注：点：指县级市场的零售网点
户：指县级市场个体经营客户（经营零售店或批发店）；“户”包含“点”，当“户”与“点”重合时，我们统称“户”
而不称“点”。四、网点诊断
在一个市场，我们最关注的是，我们的主力客户是否主推我们的产品并产生持续的销售，否则，不论我们选择何种客户模式，我们的销售都无从谈起。但是，客户是不会承认他不主推我们产品的，我们必须练就一双火眼金睛。我们要通过观察网点来判断客户是否主推：
一看位置，主人流通道是关键，竞品是不是在我们后面；二看排面，同类产品我要最多，出样18款才算合格，；三看陈列，从高到低是顺序，主推型号用来演示；
四看氛围，促销信息要明显，促销海报是关键；客户主推不主推，就看你对我的产品促销不促销；
五看价格，特价不能少，卡位要狠，利润机型赠品要丰富；六看导购，网点卖手最熟悉哪家产品；
七看促销，演示生动否，准备充分否，客户支持充足否。五、网络的维护与拓展
通过对网点上述要素的分析，我们可以判断网点是否合格，客
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户是否主推我们的产品。分为两种情况：主推与不主推。
对策：主推客户维护不主推客户调整
1、网络维护之方法提高拜访频率，一次/两周
1）与分公司业务共同研究制定渠道政策，并参照执行；2）进行政策灌输，了解市场预期销量；3）根据实际情况，确定该县的客户选择模式；4）确定客户，并共同协商操作事项；
5）对产品进行区隔，为每个客户设置合理的产品线；对批发价进行最低限价设定，确保市场规范；
6）对客户的卖手进行培训，提高其业务能力和对美的电磁炉的
认知程度，侧面提高客户对美的电磁炉的主推程度；7）依据合作协议中的促销条款，组织或引导客户进行促销活动，
并乘机压货，对其施加库存压力；
8）培训经销商的促销知识，积极引导其主动开展促销活动；9）进行市场整顿，协助工厂坚决打击窜货现象，营造规范的市
场外部环境；
10）定期设置促销政策，以返利、加赠、特价机支持等形式刺激
渠道客户；
11）进行正常的市场维护，解决包括售后、培训问题等。2、网络拓展之方法
1）分析市场与现有客户，判断是否有必要引入新客户；
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2）接触潜在客户，并与现有客户进行比较判断，只有当潜在客户优于现有客户时才选择更换；3）进行培训，组织促销。
六、根据各个县级市场网络和客户特点，我们建议与相关县级客户签订协议，通过三方协议，确定核心客户，保证网络的稳定性。从而有效的监控网络，并组织开展维护工作。
情况描述：我们与客户签订协议，最主要的目的是希望通过协议，确保市场稳定和销售目标的达成，因此，我们最主要的签约客户是一县一点或一户多营模式下的客户。县级客户只有在认识到美的电磁炉的良好前景和利润空间时，才会产生浓厚的兴趣。在这样的情况下，我们才能与客户坐下来谈签订协议的事。因此，与客户签订促销协议之前，我们首先要确定，该客户是否理想客户？县级客户协议签订注意事项：1、对该县进行深入了解，掌握历史销售数据、竞品销售数据，做到
对该县年度任务的正确判断；
2、与目标客户进行沟通，洽谈市场目标，了解对方兴趣，在双方意
向达成一致的情况下商谈签订合作协议事宜；
3、对不能与某一客户签订合作协议的县，为确保整体任务量，必须
与多个客户签订协议。此种情况要注意，与多个客户合作能否保证市场的良性运作，是否优于与一个客户签订协议？附件：《美的电磁炉06年三方协议》
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