天宇地产年终总结及规划
天宇地产年终总结及未来规划
一、年终总结
1、我是201*年10月16日入职北京天宇恒远伟业有限责任公司的，这一年可以说是房地产市场注定不平凡的一年，而我也是在这不平凡的一年里进入这个不平凡的行业。越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务力。从一个对房地产代理一无所知的门外人，到一个专业的置业顾问，再到一个部门主管的我来说、在这一年多的时间里，收获颇多，感触很深，从中也把我历练成了一个很稳重、对事情不再是冲动、而是很沉着、冷静的去对待每一件事的人。当然这要非常感谢公司的每一位同事、同时最要感谢的就是我的上级领导---老雷。可以说从我刚到公司到现在他告诉了我很多我不知道的事，他告诉我怎么去认识房产代理行业的各项技巧。（包括怎样去聊业主、带房子、算成本、算利润、怎么能赚钱等相关的房产代理知识。）2、想想在这一年多的时间里真的事发生了很多事，记得我刚来的时候、刚进入这个环境的时候、在到我在这个公司工作了一段时间的时候，给我的感受就是、公司起点好、氛围好、制度好、没有约束力、平等、对待任何事情都是一视同仁、自由、大家都很有亲和力、什么事情都能当着大家的面前说出来、而不是背后互相猜疑，也是之所以这样才让我在这个公司踏实的做了这么久。想想公司的领导、也就是我的顶头上司真的很伟大，能把公司的各方面治理的这样好。试想一下一个公司的健康成长与发展当然也离开不了这些，只有拥有一个好的平台、大家都公平、都感觉很自由、能让大家都可以自由的去发挥自己的实力，这样所有人才会有干劲。
3、我们工作在销售一线，感触最深的就是：保持一颗良好的心态很重要。良好的心态是一个销售人员应该具备的最基本的素质吧，良好的心态也包括很多方面。A控制情绪
我们每天工作在销售一线，面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，不能将生活中的情绪带到工作中，以一颗平稳的心态去面对工作和生活。B宽容
人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事，同事、朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀，学会宽以待人。C上进心和企图心
上进心，也是进取心，就是主动去做应该做的事情。不要总看别人怎样去做、要学会以身作则，要成为一个具备进取心的人，必须克服拖延的习惯，把它从你的个性中除掉。企图心，当欲望产生的时候，就会产生企图心;如何将企图心用好，必须好好的学习。保持一颗良好的心态，积极的心态、向上的心态，去面对工作、面对生活;好好工作、好好生活。
4、上面谈到的都是我这一年多的在工作中的感受以及感想，下面说说工作的业绩以及未来的规划。
想想在这一年多的时间里业绩不是很理想、但是也不是很差，可以说是比上不足、比下有余，当然这和公司的发展、房屋的多少、以及员工的数量都有直接的关系，
A、公司的管理制度、考勤制度、工资绩效方案这些肯定都和员工有着直接的关系，所以我想、既然我在这一年多的时间里留下了、坚持下来了，我就有权利在这方面提一些小小的建议，说句实话按照现状来看、公司现在的状况还不是很乐观，所以在各方面还有待改进、有待提高，因为无论什么样的企业、多大的公司都有着钢铁般的制度、严厉的规矩。因为只有这样才能带着员工一起走上正轨。
B、在这一年多的时间里、细想一下公司与我个人的关系，肯定都是相辅相成的，我离不开公司、公司也直接关系着我，所以说在今后的工作中、无论什么事都要先考虑到公司的利益，要牺牲小我、成全大我，因为无论在什么情况下只有在公司获利的情况下个人才能获利。
5、想想201*年下旬--201*年这一年多是非常有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。二、未来规划
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，想想这一年的工作历程，作为公司的一名员工，我深深感到公司之蓬勃发展的热气，公司人之拼搏的精神。在这里的确应该好好的做下规划。
作为公司的部门主管，我深深感觉到自己要身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我想我也懂得了一些技巧、并且努力做好自己的本职工作。
1、首先在业务上制定好安排，每日、每周、每月都做好合理的计划，怎么去工作、给每个人都要定个目标、定个任务，因为只要有了目标、在工作中也就有了目的，只要有了目的做事情就能成功。也以至于员工不会盲目的去工作、搞不清方向。
2、其次在代理房子方面也要做个好的计划，准备在新的一年里代理15--50套房子，因为只有在房子多的情况下、每个员工也才有干劲，这样公司也能受益，此外在公司设定好工资方案的情况下，扩招员工让公司规模有所发展，假设这两点发展的都很好、我会考虑部门分组、设置部门小组组长，如果发展的非常好、我会考虑去扩张店面，因为只有这样公司才能更好的去发展。
3、再次就是在新的一年里要做好员工的培训（包括、行业知识、员工基本素质、礼貌待人等多项课程）因为只要公司的形象上来了、行业技能都掌握了，这样才能使自己处于不败之地。
心动不如行动、纸上谈兵终究不是实际，我会用实际行动来证明我所说的，就让我的行动来证明吧！
以上是我对201*年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望201*年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取开更多的单，完善本部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。
201*年12月31日
扩展阅读：房地产201*年终总结与201*计划
编号：（营）073呈报部门：总经办提报部门：营销策划部撰稿人：XXXX提报日期：201*-12-31营销部201*年终总结与201*工作计划
第一章201*营销部年终总结一、201*年销售数据统计1、总量统计
（1）总套数统计（2）楼栋销售统计（3）成交模式统计（4）各面积可售数据2、成交金额统计
（1）总成交金额统计（201*.01.01--201*.12.31）（2）案场成交金额统计（201*.01.01--201*.12.31）（3）案场半年成交金额统计3、个人成交统计
4、来访数据统计及分析（6月份前数据缺失）5、来电数据统计及分析（6月份前数据缺失）6、成交客户认知媒体分析（6月份前数据缺失）7、销售年终总结
二、201*年营销推广总结1、营销推广途径2、促销方式
3、营销推广费用4、营销推广分析三、201*年市场总结1、宏观市场总结
2、竞品市场总结（12月份）
四、201*年案场管理及个人评定（密件另附文件）1、案场管理总结2、个人评定
第二章201*年营销部工作计划
一、201*年销售目标二、销售目标分解三、营销推广渠道
四、营销推广费用预算
第三章201*年公司发展战略规划建议
营销部工作文件存档
第一章201*营销部年终总结一、201*年销售数据统计
1、总量统计
（1）总套数统计总套数000一号楼000三号楼000四号楼000住宅商业跃层住宅商业住宅跃层住宅跃层（2）楼栋销售统计一号楼已售00（可三号楼已售00（可四号楼已售00（可售一号商三号跃四号跃售00）售00）00）业00层00层00案团自未案团自未案团自未回顶可已其已可场购留付场购留付场购留付迁账售售他售售（3）成交模式统计总计已售案场销售团购未付款自留回迁（4）各面积可售数据总计47.4561.1262.0963.6368.5870.2171.2471.8674.6981.0382.34106.95112.33113.782、成交金额统计
（1）总成交金额统计（201*.01.01--201*.12.31）总成交套数成交金额（估算）（2）案场成交金额统计（201*.01.01--201*.12.31）总成交套数成交金额回款金额贷款金额（3）案场半年成交金额统计201*.01.01201*.06.12（任职前）201*.06.13201*.12.31（任职后）套数套数金额金额3、个人成交统计
姓名XXXXXXXXXXXX
在岗时间销售套数营销部工作文件存档XXXXXXXXXXXXXXX4、来访数据统计及分析（6月份前数据缺失）
总来访数量6月7月8月9月10月11月12月月平均5、来电数据统计及分析（6月份前数据缺失）
总来电数量6月7月8月9月10月11月12月月平均6、成交客户认知媒体分析（6月份前数据缺失）
DM单页路过电视网络介绍其他7、销售年终总结
（1）201*年总销售000套，占总套数（000套）的000%，其中案场销售000套占000%，其他000套（回迁、团购、自留、顶账）占000%，共剩余可售000套（含商业000，跃层000）占000%；
（2）置业顾问销售业绩，xxx000套居榜首，xxx000套第二，xxx000套占第三位;依据工作时间长短分析，xxx、xxx、xxx、xxx、xxx、xxx均取得了良好的销售业绩（个人详细评定见《201*年案场管理及个人评定》）；
（3）电话来访率达000%，来访成交率达000%，尤其来访成交率，远远高出本人从业以来000%的成交率，由此体现了案场销售人员高水平的现场洽谈能力；
3营销部工作文件存档
反向推导：成交数量取决于来访数量---来访数量取决于来电数量---来电数量取决于推广力度（推广力度在下一章节分析），所以建议剩余000套产品销售过程中适当增加推广力度；
（4）已成交客户媒体认知方面，路过成交占案场成交000%，DM单页成交占案场成交的000%，因此在201*年的营销推广中，建议加大派单和工地、案场销售气氛的营造（在下一章节详细分析）；
（5）6月份至10月底共提价4次，提价区间在131541元，均价由6月底的3106元提升至现在3523元，由于进入冬季滞销期，经市场调研数据分析，各家竞品销售额均大幅度缩减，所以建议在现有价格基础为暂时维持，待春节后根据市场情况再行调节；
（6）疑难客户方面，个别前期销售遗留疑难客户已顺利解决，其中
①000，交工日期问题，无赔偿解决，并带新客户王晓伟成交，奖励物业费1000元；
②000，交工日期问题，无赔偿解决，已签合同
③000，交工日期问题，无赔偿解决，已补款并签合同，带新客户尚未成交④000，自称000承诺其一年物业费，公司无记载，待解决；⑤000，自称000与000曾承诺如晚交工为其租房，待解决；
⑥000，贷款年龄限制，购房前公司承诺在工行开户贷款，待解决
二、201*年营销推广总结
1、营销推广途径
本年度，营销推广途径主要通过DM单页、000报、电视广告、车体、工地气氛营造等方面进行，从成交客户认知途径分析，DM单页和现场气氛营销效果明显，这两项占总成交的000%，因此在201*年营销推广工作中适当加大这两项投入；
2、促销方式
（1）折扣促销：贷款99折，全款98折，销售惯用策略，收效明显，建议持续；
（2）老带新：成功后奖励老客户1000元物业费用，收效明显，建议持续；（3）现金优惠：总房款减现金1500-3000元，收效明显，建议持续；（4）个别客户单价抹零或总房款抹零促成
3、营销推广费用
媒体DM单页电视广告000报楼体派单视频播放平面媒体条幅，logo模式数量价格16万份（已发13万）35000（发单员约13000）07.0112.31关系户，效果不好7月两期4000效果一般约70004、营销推广分析
（1）年度有效营销投入约46000元，推广成交成本000元/套，约占单套总房款000%，
远低于市场上000%的广告成本；
（2）由上篇《销售总结》以及本篇推广数据分析：已成交客户媒体认知方面，路过成交
及DM单页成交占案场成交的37.3%，因此在201*年的营销推广中，建议加大派单和工地、案场销售气氛的营造，建议201*年营销推广成交成本比例提升至0.2%左右，以促使在全年有效销售周期内尽快清盘；
营销部工作文件存档
三、201*年市场总结
1、宏观市场总结
（1）、政策调控对整个市场的影响，购房者观望情绪加重。（2）、对土地市场有一定影响。（3）、商品住宅市场走向低迷。（4）土地市场，
2、竞品市场总结（12月份）
项目名称XXXX价格区间（起价均价最高价）36003790--410099折9月1日提价1070代理公司销售23803560--3680--7100（7100为11层赠阁楼）10月15日提价0-110代理公司销售349037004300少部分特价房3099--3199元8月提价20-19036604100--49008月提价10-130代理公司销售3550--3680--3820近期销量（12案例分析月）2套多层、4多层剩余房源，高层新推出，沿XXXX套高层大街商业成熟，客流量大；售楼处路过来访较多；入住气氛良好，已经形成良好的居住环境；推广方面有DM、广告牌、不定期短信近22天内销11月25日小高层新推出50套，22天销售11套售11套，明年底交房，启动老带新成交6套，购房成交每套优惠两平米；推广方面市内沿街广告牌、DM、报纸、短信110万条多层3套、高沿街商业基本成熟，多层楼间距2936层7套米，高层楼间距3957米，主打成熟型社区，老带新成交较多，推广力度加大，派用发单员11名，已经形成良好居住环境19套大品牌开发实力，以品牌带动销售，促销活动频繁，广告轰动效应，主打配套XXXX商圈和XXXX商圈0，剩余10余半成型社区，依靠二手房公司销售，剩套余十余套，正在规划源江路高层，预计03年4月入市，预计201*年入住成熟型社区，毗邻XXX路与XXXX成熟商业，调研发现正常销售，各种推广渠道畅通XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX98折、99折，当天成交每平减50元代理公司策划宣称停盘29003100343017套一次性99折四、201*年案场管理及个人评定（密件另附文件）1、案场管理总结
2、个人评定
营销部工作文件存档
第二章201*年营销部工作计划一、201*年销售目标
201*年10月入住前，完成剩余产品销售的85%；二、销售目标分解
1、201*年10月底入住前，完成剩余产品（住宅193套）销售的85%即165套，自3月底市场回暖开始至10月初，力争每月销售任务25套（但须推广力度支撑，在推广渠道中详述）；
2、剩余部分（约30套）转交物业公司销售，从201*年9月开始推广策略以“保留户型、臻品户型、老总自留房源、关系户预留房源”出售；
三、营销推广渠道
1、DM单页，保证每月持续发单20天以上，以确保案场来电来访量；2、条幅，工地与销售案场条幅，增加现场气氛，截留路过人群；3、空闲时间分组扫街计划继续；
4、充分利用291组老客户，老客户带新客户奖励持续；5、置业顾问以少而精为准，销售经理与主管参与销售
四、营销推广费用预算预计20万元。
第三章201*年公司发展战略规划建议
一、二、三、
分工明确，各司其责，各尽其责
XXX房地产开发有限责任公司
营销策划部
撰稿：
201*-12-30
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