七十二沽酒业市场部酒店业务工作总结

七十二沽酒业市场部酒店业务工作总结

七十二沽酒业市场部酒店业务阶段性工作总结

201*年8月

自8月份接手酒店业务以来，截止到201*年8月25日，为了日后进一步打开酒店市场，我市场部成员分成两组，分别对市内七个区片的七十二沽酒品铺货情况及市场详情进行调查并进行了有效地市场维护，同时，我们还发现了很多亟待解决的问题，现对我部门近段时间的工作做如下汇总，供领导参阅，审查。

A组成员：郭玉成，罗燕（负责南开区、红桥区、北辰区）

B组成员：姚玢，杨芳，郭智杰（负责河西区、河东区、河北区、东丽区）

我们设置的市场调查的内容具体如下：1、查看酒店内铺货情况2、酒店意向级别3、竞品信息查探4、广宣品发放情况5、客户的意见反馈

6、同行业竞品促销情况7、店型信息8、前负责人

9、未开发酒店统计

对以上信息的统计如下：

一、铺货情况：

通过对之前铺货的每家酒店进行走访，我们总结，市场上主要销售的我酒品主要为沽尚春38度、华喜为主，少部分店铺进了沽泉香和津门一号。

竞品信息：

主要竞品有龙江家园、老泥窖、青酒、百年皖酒、挂月王、黑土地、津酒等，比例如下：

所占比例其他雪原金九九黑土地挂月王百年皖酒龙江家园津酒青酒老泥窖0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%所占比例竞品酒统计通过对竞品信息和客户反馈的分析，我们努力找到竞品酒的优势，以取其精华去其糟粕，找到我们酒品的营销方向，经统计分析，市面上好卖的酒品可分为以下几类：

此类型的酒品主供低端酒，价格便宜，销量较多，如小瓶津酒、二锅头等。其优势在于量小，价低。还有些酒品本身拥有不同档次的酒，市场覆盖面积较大，如龙江家园、老泥窖等。此类型的酒品以属于大力度促销型，给酒店的利润大，自然酒店愿意推酒，销量可观。如老泥窖买酒送丝袜；百年皖采取盒内刮奖形式，更有的酒家直接买酒送果粒橙，可乐，有甚者买3赠5。夏季是白酒的淡季，有的酒家特别推出冰酒，从而保证了夏季的出货量。这类酒水的特点是可以进行冷藏，口感凉爽，度数较低，不易上头。这类酒在韩国料理和烤肉中盛行，以雪原为代表。二、广宣品发放情况：

在走访的所有酒店中，只有一家东丽区的饭店还挂有我们七十二沽酒业提供的椅套。基本上我们的广宣品发放属于空白，店家使用的广宣品都来自于竞争对手，其中，龙江家园的居多，包括毛巾、打火机、瓶起、牙签盒、烟灰缸、围裙等，而且样式新颖。（我们收集了一些竞争对手的广宣品供领导参考）

另外，通过调查，我们得知，大部分店家反映急缺打火机。

三、酒店意向级别：

经过统计，截止到201*年8月25日上午，我们AB两组成员共走访有效酒店数共422家，其中，南开区101家，红桥区68家，北辰区85家，河西区50家，东丽35家，河东50家，河北33家。为方便日后的回访和酒店维护，我们将这些酒店分为3个意向级别：A类店表示重点维护店，这类店暂时保持着良好的进货或销售状态；B类店指的是那些在店型、客源、意向上都有很大的优势，还学要我们进一步加大维护力度寻求长期有效合作，这类店具有很大的潜力；C类店主要包括之前铺货时没有太多考虑酒品定位而选择的小店，或是因为长时间没有进行维护，对我们的酒已经产生强烈的反感的饭店，亦或是已经易主或倒闭的店家或其它情况。具体统计情况如下表：

100806040200南开区红桥区北辰区河西区河东区东丽区北辰区ABC

通过图表，我们可以总结出，B类店将是我们主要的客户，占回访店数的3/5左右；A类店我们也不能掉以轻心，总结C类店失败的教训，经常维护AB类店，以免出现C类店的情况。

四、客户信息反馈：

AB两组采取逐家走访，记录的方式，实际访问数量为截止到201*年8月25日上午共411家，收到的有效反馈量为377份。总的来看，客户普遍反映我们的七十二沽酒无人问津，根本卖不动，根据客户反馈的信息，我们统计出有以下几大原因导致我们酒品的滞销，详见下表：

低销量归因分析4030201*0比例价格贵力度小知名度低季节性知名度低包装太差其他

针对以上反馈的原因，我们应该逐条予以分析并找出解决策略：

“价格高”：我们的酒品走的是高端路线，那么，我们酒要有的放矢地定位客户群，小店或低端店我们应该直接毕掉，维护好固定的几家大地高档的酒店，以保证酒的销售。另外，在我们酒还没有得到市场认可之前，难免客户会觉得价格定位高，卖不出去，这时，我们应该做的是不降价，保持高端定位，但要加大力度，等销量上去后，再回归正轨。这也同时回应了客户反映的“力度小”的问题。另一方面，我们可以选择出了走高端市场基础上，放眼中低端，从而占有更大的市场份额。

针对“知名度低”，在资金容许的情况下，发放一些必要地广宣品，做一定的促销和宣传活动是很有必要的。但要适量，过多的促销会影响我们高端定位。

“季节性”原因是不可避免的，夏季是白酒市场的淡季，针对这一现象，雪原、西江贡开始推出冰酒，弥补夏季市场空白。

很多熟的顾客都反映。我们的酒口感和质感都不错，就是“包装太差”，古语有“人靠衣装”，这提醒我们“不能输在起跑线上”，而且我们市场上买的较好的沽上春和华喜用地铁盒很容易生锈，没有质感。所以我们是否可以考虑在包装上做点完善，在质量好的基础上锦上添花。

另外，商家虽然对我们的酒提出很多宝贵的意见，但并不是没有一点肯定，很多商家认为我们占有本地酒的优势，质量有保障，而且口感很好，这些都是我们走出低迷的法宝。除了以上的反馈之外，在我酒厂推出买5赠3的活动后，我部门继续走访店家，客户普遍反映力度是上来了，鉴于之前的销售情况，还是对参与活动还是心有余悸，很多店家对酒水没有信心，不希望大量存货，很多提出愿意赊货。但总的来讲，该举措还是让很多酒店都动了心，待我们加大宣传，多次走访后应该很有进货的可能。并且，根据公司“5赠3赠1”的政策，我部门还推出主打“沽尚春38度”，买五赠四（买5箱沽尚春赠4箱沽尚春），反响良好。

五、未开发店统计：

七大区中，具不完全统计共现有有135家未开发的店，这些点主要特点是店型较大，客流量较高，海鲜店居多（海鲜店里白酒买的较好）。

因为现有还有很多C类店，我们酒的形象在市场上严重受损，这些店只有在我们酒真正被市场认可后，才能再次推酒进去。所以，我们在维护现有店的基础上，将本着以维护现有店为主，开发新店为辅的原则，争取扩大七十二沽酒的市场覆盖率和销售量，进而提升七十二沽的酒品形象，直到被市场认可。

六、同类竞品的促销情况：

1、老泥窖反盒盖，赠丝袜；还将直接将现金放入酒盒当中，制作噱头2、青酒买四箱赠果粒橙、大可乐、大雪碧

3、庄稼院在酒盒中设置刮奖活动，赠品有特色且中奖率100%

4、还有一不知名的酒家买五箱酒赠微波炉或电磁炉

5、我们见到促销力度最大的是买3赠5，还赠300元的油卡（经客户反馈）6、以顾客集齐盒内卡片的形式推动酒的销售

七、解决对策及工作计划：

根据市场调查的结果和客户大量的反馈信息，我们可以明显发现，七十二沽酒还没有得到市场和客户的肯定，我们现在的任务是让客户知道我们，认可我们，其关键在于提高市场占有率，提高销量和知名度，从而使酒店对我们的酒有信心，愿意卖我们的酒。提高知名度的直接方式在于维护好酒店，所以，我们为即将组成的“促销队”制定了“三沟通”的原则和大力宣传的“策略”。所谓“三沟通”就是要与老板沟通，与服务员沟通，与顾客沟通，通过沟通，加深与酒店的关系，与客户成为朋友，让他们信任我们。大力宣传策略主要包括：一方面，在酒店中摆贴“爆炸贴”，吸引顾客注意；另一方面，大力发放广宣品，增加酒店与我销售人员之间的客情，同时起到侧面宣传推动作用。在一些卖不动的酒店里，我们派临促人员驻扎进去帮助酒店买酒，有必要的情况下搞一些店内促销活动，如在酒店准备抽奖箱，顾客买酒即或抽奖机会等。

我们部门将在10月底走出当前销售的低迷状态，拓宽市场，实现与竞品回归到同一起跑线，为我们七十二沽酒营造一个良性循环的健康市场环境。

扩展阅读：模拟12

201*年初中毕业生学业考试模拟试卷

化学

试卷满分100分，考试时间70分钟，祝各位考生考试顺利！题号一二三四五六总分得分可能用到的相对原子质量：H-1C-12N-14O-16Na-23S-32Cl-35.5

Ca-40Fe-56Cu-64

得分评卷人一、选择题（本大题包含10小题，每小题2分，共20分，每小题给出的四个选项中，只有一个最符合题意，请将其序号填在下面的表格里。）题号12345678910答案1.下列各图所示变化属于物理变化的是

带火星的木条复燃对着干燥玻璃片呼气

木炭在O2中燃烧

向澄清石灰水中吹CO2

A

BCD2.人体吸入的O2有2%转化为活性氧，它加速人体衰老，被称为“夺命杀手”。我国科学家尝试用Na2SeO3清除人体内的活性氧，Na2SeO3中Se元素的化合价是A.+2B.+4C.+6D.-2

3.臭氧（O3）主要分布在离地面10-50km的高空，它能吸收大部分紫外线，保护地球生物。臭氧属于

A.纯净物B.混合物C.氧气D.稀有气体4.在化学反应中，一定发生变化的是

A.原子种类B.分子种类C.元素种类D.物质状态

5.美国铱星公司（已破产）原计一划发射77颗卫星，以实现全球卫星通讯，其要发射卫星的数

目恰好与铱元素的原子核外电子数目相等。下列关于铱元素的各种说法正确的是A.铱原子的核电荷数为77B.铱原子的相对原子质量为77C.铱原子的质子数为70D.铱元素为非金属元素6.把少量下列物质分别放到水中，充分搅拌，不可以得到溶液的是A.面粉B.氯化钠C.高锰酸钾D.蔗糖7.下列化肥中，从外观即可与其他化肥相区别的是

A.硫酸钾B.硝酸铵C.磷矿粉D.氯化钾8.下列图示实验操作中，正确的是

ABCD

9.维生素C(C6H8O6)主要存在于蔬菜，水果中，它能促进人体生长发育，增强人体对疾病的抵抗力，近年来科学家还发现维生素C有防癌作用。下列关于维生素C的说法错误的是A.维生素C中C、H、O三种元素的质量比为9:1:12

B.1个维生素C分子由6个碳原子、8个氢原子、6个氧原子构成C.维生素C的相对分子质量为176D.维生素C中氢分子的质量分数为4.5%

10.善于梳理化学知识，能使你头脑更聪明。以下完全正确的一组是物质的性质与用途环保与物质的利用AN2性质稳定可作灯泡填充气熟石灰呈碱性改良酸性土壤B减少水污染合理使用农药、化肥减少汽车尾气污染使用乙醇汽油石墨很软可作电极减少白色污染使用可降解的塑料化学元素与人体健康D日常生活经验C缺维生素C易引起坏血病食品干燥剂常用CuO缺钙易生龋牙区别硬水与软水常用肥皂水检验缺碘易甲状腺肿大使煤燃烧更旺把煤作成蜂窝状

得分评卷人二、选择题（本大题包含5小题，每小题2分，共10分，每小题给出的四个选项中，有1～2个符合题意，请将其序号填在下面表格里。只有一个选项符

合题意的多选不给分；有2个选项符合题意的只选一个且符合题意给1分，若选2个有一个不符合题意则不给分。）题号1112131415答案11.欲除去下列物质中混有的少量杂质，其所选用的试剂和方法错误的是得分评卷人选项物质杂质试剂和方法ACaCl2溶液HCl过量CaCO3、过滤BNaOH溶液Ca(OH)2过量Na2CO3溶液、过滤CFeCl2溶液CuCl2过量铁粉、过滤DCH4H2O通过盛浓硫酸的洗气瓶12.下列说法中正确的是

A.木炭在氧气中燃烧后生成黑色固体B.铁丝伸入盛有氧气的集气瓶中剧烈燃烧C.红磷在空气中不能燃烧

D.硫燃烧后生成有刺激性气味的气体

13.下列四个图像分别表示对应的四种操作过程，其中表示正确的图像是

A．向pH＝1的酸溶液中不断加水B．向pH＝1的硫酸溶液

中逐滴加入pH＝13的氢

氧化钠溶液

C．某温度下，向一定量的水中持续加入食盐并不断搅拌(m表示加入食盐的质量，A%表示溶质质量分数)

D．等质量的锌、铁与足量的稀硫酸反应，产生氢气的质量M与反应时间t的关系图14.将等容积、等质量（含瓶塞、导管、燃烧匙及瓶内少量的细砂）的两个集气瓶置于天平的左右两盘，并调至平衡，然后同时迅速放入点燃的等质量的白磷和木炭（如右图所示）使两者充分燃烧

后冷却至室温，打开止水夹后，此时的天平A．指针偏向右B．指针偏向左C．仍处于平衡状态D．指针先向左后向右偏

15.一定质量的某有机物在充足氧气中完全燃烧后生成二氧化碳和水的质量经科学测定分别为8.8g和5.4g，则该有机物的化学式可能为

A.CH4B.C2H5OHC.C2H6D.C3H8三、填空题（本大题包含5小题共22分）

16.(4分)用数字和化学符号进行填空：

（1）3个铁离子______；（2）2个过氧化氢分子______；

（3）硫原子______；（4）氯酸钾中氯元素+5价______。得分

17.（6分）生活中处处有化学。我们日常生活与化学有着密切的联系，请用①生石灰②食盐③酒精④熟石灰⑤纯碱⑥石墨⑦聚乙烯⑧硝酸钾的序号填空（1）天津津酒的主要成分：；（2）在饼干袋中放有一包标有“请勿食用”的干燥剂，这一干燥剂是；（3）可用于制“2B”铅笔的是；（4）可用作调味品的是；（5）可作食品包装材料的是；（6）常作为复合肥料使用的是。得分

18.（5分）下面是四种粒子的结构示意图，请用序号填空：

(1)电子层排布相同的是(2)属于同种元素的是；(3)表示阳离子的是；(4)属于非金属元素原子的是；(5)A元素的原子在化学反应中一般比较容易_________电子。(填“得”或“失”)19.（4分）生活离不开水。净化水的知识在日常生活中有着广泛的应用。

（1）茶杯内的纱网，可将茶叶与茶水分离，便于饮用，该设计利用的化学原理是；（2）自制净水器中常加入，用于除去水中的异味和色素；（3）自来水厂用二氧化氯消毒杀菌，二氧化氯的化学式为；（4）井水中含有较多的钙、镁离子，为降低硬度，可采用的方法是。

20.（3分）下图是甲、乙两种固体物质的溶解度曲线，试回答下列相关问题(1)t1℃时，100g水中溶解20g甲，溶液刚好饱和；那么50g水中溶

解g乙，溶液达到饱和；

（2）t2℃时，比较两物质的溶解度大小：；（3）t1℃时，若要将甲物质的饱和溶液变为不饱和溶液，可采用的方法

是（写出一种即可）。四、简答题（本大题包含3小题，共18分）21.（8分）写出下列反应的化学方程式

（1）镁在空气中燃烧；（2）稀盐酸除铁锈；（3）铝与硫酸铜溶液反应；（4）酒精在空气中燃烧。

22.(4分)右图标出的是有关灯泡组成的物质，请根据右图回答下列问题(1)所标物质中属于金属材料的是_______，属于非金属单质的是_____；(各写一种即可)

(2)物质的性质决定其用途。请你就图中标出的物质举一例说明：

23.（6分）组成我们周围世界的物质时时刻刻都在发生着化学变化。这些变化是有规律可循的。有些化学变化可用“A+B→C+D”这样的表达式来表示

得分(1)在四种基本反应类型中，可用上式表示的是反应和反应；

(2)在上式中，若A是硫酸，则B可以是(填写两种不同类别的物质的化学式)其中一种物质与硫酸反应的化学方程式是。(合理即可)五、实验题（本大题包含3小题共19分）24.（7分）根据下列实验装置图，回答问题：得分

（1）写出标有序号的仪器的名称①、②；

（2）用B、D组合，可以制取一种气体，其反应的化学方程式是；检验该气体是否集满的方法是；用该组合还可以制取气体(填化学式)。

25.（4分）下图是配制50g质量分数为6%的氯化钠溶液的操作过程示意图：

ABCDE试回答：

（1）B操作中应称量氯化钠的质量是g；

（2）D操作应选用mL的量筒（从10mL、50mL中选择）；量水时，正确的观察刻度的方法为；

（3）烧杯中配好的溶液应装入试剂瓶中，盖好瓶塞并，放到试剂柜中。

26.（8分）如下图所示，先在锥形瓶中放入几小片已用稀盐酸除去锈斑的铁丝网，然后向其中加入3～4mL浓食盐水润湿铁丝网，塞紧带导管的单孔塞，导管另一端伸入水中。一周后，

请你观察并回答：

请写出你观察到的现象并作出相应解释：

（1）；其原因是；

（2）；其原因

是。

得分评卷人六、计算题（本大题包含2小题，共11分）

27.(5分)国家在建造水立方时用了含铁11200吨的钢材，若这些钢材是通过一氧化碳还原氧化铁得到的，则得到这些钢材至少需要冶炼含杂质20%的赤铁矿石多少吨？

得分

28.（6分）50gCaCl2溶液与50gNa2CO3溶液混合后，恰好完全反应。经过滤、干燥、称量，得到5g沉淀。求：

(1)参加反应的Na2CO3的质量；

得分(2)过滤后所得溶液的溶质质量分数。（精确到0.1%）得分得分

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