201*营销年终总结
201*年终总结
201*是特殊的一年，玛雅人跟全人类开了个玩笑。很高兴我们都还完整的、健康的在各自工作岗位上奋斗着。时光荏苒，转眼又到年终。现将201*年的工作总结如下，望能够为自己查漏补缺，促使自己不断进步。
工作汇总：
销售：201*年共计615笔销售往来，累计出库产品975.791吨（其中客户入库差消耗0.370吨）。销售订单579笔，合计销售出库973.989吨（其中客户入库差消耗0.370吨）；退回货物11笔，入库14.325吨；返货、送货、换货23笔合计出货16.127吨。
物流：201*年物流费用成本合计676413.74元，扣除物流代收货款及各项物流罚款累计财务付款611513.74元。201*年物流累计调价2次；外包装桶统一计重4.5kg/个；5月起每月按运费总金额上扣除5%（合计扣除22695.4元）。
日常工作
（一）购货受理
销售订单
接收销售人员短信，确认产品型号、价格、数量、包装、付款方式。与销售人员沟通信息，对于产品信息内容及价格的变更及时上报销售总监确认。以订单方式联系客户确认订单信息、付款时间及交货期等问题。发货单
按流程以传真件联系物流及库房人员安排货物出库。与物流保持联系，跟踪货物情况，确保安全及时地到达客户处。生产计划单
根据公司生产进度、现有库存量及出货安排，制定月生产计划，转发采购、生产、技术部。确保生产销售的正常运作。（二）客户相关
电话接听及回访
负责公司业务电话接听、回访；处理客户意见反馈、投诉；客户咨询电话的接听及电话记录，配合销售人员介绍公司相关资料，并取得客户信息资料的收集，做好重点事项的信息记录。客户信息分类建档
客户分类建档，客户信息的更新及往来联系信息的记录。客户往来业务的处理
按日常业务洽谈，对客户反馈的意见进行及时传递、处理，对客户进行销售政策的传达及业务信函的发送。分款、开票
根据销售实际情况与财务收款信息的记录及时分配客户到款，更新了解客户欠款额。
按照客户付款详情，每月20号出具开票通知给财务室。开票通知需确认开票品种、单价及数量是否与订单内容相符。
开票特殊要求处理。根据具体情况开据所需发票，及时安排邮寄，确保客户不因发票原因而影响付款。货款的跟踪
根据客户付款方式，及时跟进客户货款情况，控货、催款。及时了解月结客户的货款详情，在规定月对账日期出具对账通知与客户核对月结货物账目及开票数据，并通知客户及时付款。
协助财务联系客户出具一些承兑说明，确保客户货款的及时支付。（三）相关报表审核
财务对账
每月的30日起整理当月开票数据同财务核对。分清当月到款、付款、开票详情；整理出开票具体情况制成财务、销售开票对接表交财务审核。物流对账
每月月初物流单位提出上月运费结算申请，核对上个月的运费明细表，分笔核对运量、运价、运费确认无误，报到销售总监审核，审核合格按流程结算运费。
存在的问题
工作细致不够
近两年的工作经验，让我越发意识到工作细致的重要性，然在执行的过程中却很难坚持做到。
至今仍不可避免出现或大或小工作失误。例如：控货出错；开票重复；开票种类、数据、单价混淆；发货单上产品型号、包装桶规格错误等。资料了解、整理不到位
客户逾期欠款及回款详细情况常常了解不及时，在发送货物安排上不够灵活变动；在处理客户往来文件的整理、订单合同的签署归档等比较繁琐的日常事务耐性不够，资料归类混乱。内外勤人员沟通
自己是急性子，做事总是急，有时候难免无心的导致种种沟通不畅，影响工作情绪。对外勤人员对应客户的详细情况不是了如指掌，在各种往来处理中尤其是客户相对应产品价格浮动、收款、放货等特殊情况的处理上不够灵活。
明年工作目标
协助同事处理一些日常事务，做在外销售人员的好助手，及时完成领导交派的任务。加强和财务的联系，做好信息费及时支付和开票事务。协助刘宇处理发货、控货的问题。
继续提高自身工作能力，熟悉好当前的产品特性，对客户经常提出的一些问题的应答技巧。注重工作细节，用心做事，改善自己的急性子，细心，耐心，虚心的做一名称职的销售内勤。
强化整合意识，深入领会团队精神。学习沟通技巧，加强工作中的沟通，提高工作效率。坚决反对“事不关已，高高挂起、”的工作态度，彻底消除“各自为政、不闻不问”的工作现象，敢于承担杜绝工作中的责任推脱，与部门共同成长。
营销中心蒋海霞
201*-1-
扩展阅读：201*个人销售工作总结
点梦时刻中国全新的“P2P”梦想与创意项目筹资平台个人销售工作总结
自己从201*年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止09年12月24日，04年完成销售额134325元，完成全年销售任务的39％，货款回笼率为49％，销售单价比去年下降了15％，销售额和货款回笼率比去年同期下降了52％和36％。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；2、努力完成销售管理办法中的各项要求；3、负责严格执行产品的出库手续；
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。（本文由点梦时刻倾情奉献）
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梦想从相信开始创意从筹资起步点梦时刻中国全新的“P2P”梦想与创意项目筹资平台总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。（本文由点梦时刻倾情奉献）二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
例如：
1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。（本文由点梦时刻倾情奉献）
2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标
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梦想从相信开始创意从筹资起步点梦时刻中国全新的“P2P”梦想与创意项目筹资平台企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS－17／50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。（本文由点梦时刻倾情奉献）
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。（本文由点梦时刻倾情奉献）
依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题；二是（转载自中国教育文摘，请保留此标记。）10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
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五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40％，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：（本文由点梦时刻倾情奉献）
（一）市场需求分析
陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。（本文由点梦时刻倾情奉献）
（二）竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入
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梦想从相信开始创意从筹资起步点梦时刻中国全新的“P2P”梦想与创意项目筹资平台围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS－17／50型避雷器销售价格仅为80元／支、PRW7－10／100销售价格为60元／支，此类企业基本占领了代销领域。
六、201*年区域工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，201*年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：（本文由点梦时刻倾情奉献）
（一）依据09年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。（本文由点梦时刻倾情奉献）
（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。（本文由点梦时刻倾情奉献）（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因04年农网改造暂停基本无用量，201*年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
（四）为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、
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梦想从相信开始创意从筹资起步点梦时刻中国全新的“P2P”梦想与创意项目筹资平台用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。
（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
（一）201*年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。
（二）201*年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
（三）201*年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1－2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。
（四）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，05年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。（本文由点梦时刻倾情奉献）
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