灯饰店市场调研总结
灯饰店市场调研总结
调查范围：（广州、深圳）专业灯饰市场
一）产品问题
1）供应不顺畅
目前如节能灯、环形管、2D管、排插管，单H管等家居光源一年将近5个月是无法正常供货的。这些光源配套的镇流器也是一样的情况。这样的情况很打击商家的信心与积极性。同时也使得商家不得不增加其他品牌的产品来补充销售额，从而给了其他品牌机会。
2）质量问题增多
目前如节能灯、2D管、排插管的质量问题反馈是较多的，而且是没有得到很好的改善。现在办事处商务人员对推广自己的节能灯产品都显得底气大不如前，经销商也同样在抱怨质量问题。公司在产品的原材料、生产、检测都要加强。
3）产品外观与品牌形象、定价不相符
这个问题节能灯尤其严重，灯头、塑料壳表面、散热孔粗糙有毛刺，整灯给人感觉和中山小厂生产的没两样。尤其是节能灯，和飞利浦、欧司朗、雷士、欧普相比，一看就不如。外观都无法给消费者信心，里面质量叫人怎么相信？
4）外包装不适合在灯饰店的推广
在一般灯饰店中飞利浦的普及率较高，原因在于品牌知名度高，零售定价也水涨船高。商家利润有保证。我们目前的外包装确实无法体现是一个高端产品的形象，在灯饰店中买不起价，自然商家的利润空间不够，同时与现有的节能灯系列没区分，价格乱。
5）产品定位
这类产品的目标渠道应该是专业市场里的灯饰店，通过流通批发将产品铺开到这些灯饰店。飞利浦的这些光源电器也没有什么独立包装或专供包装，都是灯饰店零售、工程及用户配套销售，而且销量很大。
二）市场问题
1）思路不明确
我认为就一般灯饰店的推广思路应该是流通批发思路，其渠道结构应该如下：经销商（专业市场光源电器）批发商（专业市场灯饰店）零售商
我们在专业市场的流通批发环节做得不够好，缺少忠实的批发商、零售商。原因是流通批发环节利润不足。
2）市场缺乏梳理
有些专业市场有一个经销商或分销商在，但对周边灯饰店的辐射工作没做好，没主动做好这方面业务。有些专业市场有几个经销商或分销商在，但经销商、分销商都不愿意为别人做嫁衣，守株待兔不去和灯饰店推广。在这样的市场格局中，家居光源电器要突围，关键在于流通批发环节的梳理，由谁来对周边灯饰店进行推广、铺货、服务；批发价与零售价的制定与落实；如何避开与原来渠道的冲突。
3）流通渠道建设不足
在对一般灯饰店的市场走访调查中发现，商家很认可我们的家用配件展具、节能灯小展架。但这些展示品在各个灯饰专业市场中的灯饰店里几乎是看不到，只是在一些五金店，专业分销店面里见得到，而且见面率很低。
三）改善建议
1）成立一个光源电器销售渠道推广项目来将产品、渠道慢慢做细做好。2）明确并统一一般灯饰店渠道的操作思路
即在区域内确定唯一的对灯饰店推广及服务的经销商，同时规划好各个专业市场的批发商，最后完善各个专业市场的零售商。各个流通环节都要有足够的利润空间。
3）产品重新定位、开发专供系列、新的推广资料。4）展示道具的开发、完善及加强对零售端的督导检查。
四）此次市场调研的不足
1）未能清楚一般灯饰店的宏观面：灯饰店的数量、月均销售额、年销售额、各种光源电器的销售明细、零售利润、竞争品牌市场整体情况等还未能够有较客观的判断。
2）未能清楚竞争对手的经销商、批发商及对他们进行了解。五）渠道解决方案
1）渠道思路与结构分析：
家居光源电器（专供产品）办事处、联络处经销商专业市场批发商专业市场零售商零售客户
1、产品：外观、外包装、质量区别于现有产品；2、渠道：专业市场一般灯饰零售店；3、价格体系：经销价、批发价、最低批发价、建议零售价；4、终端展示：展柜、活动展具；5、促销：频繁且力度较大。1、评估经销商的渠道优势，在原有经销商中选取合适的经销商；2、没有合适的经销商可重新设立；3、挖掘专业市场资源并确定专业市场的批发商；4、维护好经销商-批发商-零售商的渠道关系，加强渠道价格管理；5、相关的督导与考核；6、反馈渠道情况。1、经销商只能向办事处指定的批发商供货；2、经销商执行最低批发价向批发商供货；3、经销商对批发商制定月度、年度任务，向完成任务的批发商发放返利，返利有经销商提供；4、服务批发商并考核批发商的任务及客户投诉情况；5、最低批发价=经销价x1.03；批发价=经销价x1.051、经销商所在的专业市场可由经销商对其他零售商供货；2、批发商必须在专业市场内有零售商资源，熟悉专业市场批发业务；3、批发商享受最低批发价进货，并执行建议批发价对零售商供货；4、批发商享受月度、年度返利、促销、助销礼品、广告支持等；5、批发商有任务考核、客户投诉考核；6、批发商月度进货单据提供给办事处。1、零售商的形象：一般灯饰零售店，对光源及电器需求较大2、终端展示：以活动展具为主，展示生动化，货物堆头；3、喷画、海报、单张；4、零售标价、促销信息、活动；2）渠道价格体系
经销商进货价经销价*经销商其他季度、年度正常折扣不变最低批发价*最低批发价=经销价x1.03月度返利0%1%（80%≤任务完成≤100%）2%（任务完成≥100%）季度返利0%半年返利0%年度返利0%0.5%（80%≤任务完成≤100%）1%（任务完成≥100%）批发商0%0%0%0%零售商批发价*批发价=经销价x1.05*零售价=（经销价x1.05）x1.50%0%0%0%零售客户零售价0%0%0%0%3）渠道经销商、批发商、零售商的任务要求及政策支持
经销商批发商最低月均最低年价格支持销售（元）任务（万元）（签订补充协议）100，000促销支持办事处组织，每季度1次。经销商组织，办事处监督，每2月1次。经销商组织，办事处监督，每2月1次。助销支持100每次下单达10万元下浮5%明折明扣。每次下单达2万元下浮5%明折明扣。每次下单达201*元下浮3%明折明扣无20，00020赠送礼品零售商2，000
2赠送礼品4）渠道经销商、批发商、零售商的日常管理
经销商批发商开发办事处开发维护办事处维护协议与办事处签订补充协议与经销商签订分销协议，分销协议由公司拟定，全国统一版本无相关协议展示按公司VI办事处开发经销商维护店招、展柜、活动展具零售商
批发商开发批发商维护店招、展柜活动展具
扩展阅读：灯具市场调查报告
赣州市灯具市场调查报告
地点：赣州建材市场，灯具市场时间：201*年9月7日星期三
考察内容:关于各类灯具的市场调查报告
几家卖灯具的商场，大致简单分为三种，1，是实用性2，美观性3，实用加美观。这也是消费观念的问题，我看了很多家灯具店，有高档的，也有小店面的，也有类似于精品店的，每一个不同的地方都有很大的不同，比如我在两个地方看到一样的灯具，却给我完全不一样的感觉，这其中原因包括店面的装修风格，灯具摆放位置，还有灯光效果。我了解到，市场灯具大致分为主灯，辅灯，开关面板，有档次高的，也有档次低的。我还问了几家灯具店，他们销售最多的主要是LED水晶灯属于现代风格灯饰，因为这个灯具省电，而且价格从低到高都有，当然品质也不一样，另外一些辅灯主要购买的也是节能灯系列，还有一些筒灯，射灯，T5T4灯管等装饰灯，所以我觉得现在的消费群体要求品质越来越高，要求设计出来的灯具不仅美观实用还有就是节能，这也是作为一个设计师一个很好的发展趋势。
在家具市场附近的几家灯具店，也很多既美观又使用的灯具，当然价格也不菲，而消费者更愿意购买一些美观不是很贵的灯具，我想作为空间里的陈设品，主灯可能购买的费用相对贵些，而一些辅灯人们却更看重的是外表和性价比，像我们学校附近的几条街，有精品店里的还有一些店面的格子铺里都会看到一些非常可爱漂亮却很便宜的灯具，我以前也在格子铺买过一个小台灯，很可爱，但确实不好用，灯关黯淡，质量也不怎么样，最后直接不用了摆看，我想这些产品可能更看重陈设品的装饰作用。
灯具对比图
灯具不同功率亮度对比表格。其中：LM代表亮度。
白炽灯10W=65LM15W=101LM25W=198LM40W=340LM60W=540LM100W=1150LM
日光灯15W=490LM20W=700LM30W=1160LM40W=1700LM60W=2100LM
LED灯3W=245LM5W=450LM10W=950LM15W=1450LM18W=1750LM21W=1900LM产品发展历程
消费模式
关于灯饰的选择方法
客厅：烘托家庭焦点部位。客厅中的活动很多，是家庭的焦点部位，主要包括会客、聊天、听音乐、看电视与阅读等，为此，照明方式也应多种多样。亲朋好友相聚，以看清客人的表情为宜，一般采用顶部照明。如果室内高度比较矮（2．6米左右），建议最好选用吸顶灯，如果客厅高大，最好选用吊灯；听音乐、看电视时，以柔和的效果为佳，建议采用落地灯与台灯做局部照明，在电视机后方安置一盏台灯或利用灯投射在电视机后方的光线，以减轻视觉的明暗反差；享受读书的乐趣时，能提供集中、柔和的光线并易于调节高度和角度的落地灯或台灯，是不错的选择；客厅中的各种挂画、盆景、雕塑以及收集的艺术品等用卤素光源轨道灯或石英灯集中照明，以强调细部和趣味点，突出品位与个性。
餐厅：餐厅是家人聚餐的场所，要求主照明具有高显色性、高照度的特点。一般采用吸顶灯或餐吊灯。
家庭餐厅灯光装饰的焦点当然是餐桌。灯恃一般可用垂直的吊灯，为了达到效果，吊灯不能安装太高，在用膳的视平线上即可。长方形的餐桌，则安装两盏吊灯或长的椭圆形吊灯，吊灯要有光的阴暗调节器与可升降功能，以便兼作其他工作用，中餐讲究色、香、味、形，往往需要年明亮一些的暖色调，而享用西餐时，如果光线稍暗柔和一些，则可营造浪漫情调。
卧室：营造私密空间。卧室照明的出发点是以总体照明的主要光源为主，再配以装饰性照明和重点照明来营造空间气氛。一般我们可用一盏吸顶灯作为主光源，设置壁灯、小型射灯或者发光灯槽、筒灯等作为装饰性或重点性照明，以降低室内光线的明暗反差。如果我们有在床上看书的习惯，建议在床头直接安放一个可调光型的台灯，灯具内安装节能灯或冷光卤素灯，可避免眼睛疲劳。
卧室是休息睡觉的房间，要求有较好的私密性。光线要求柔和，不应有刺眼光，以使人更容易进入睡眠状态。而穿衣化妆则需要均匀明亮的光线。
可选择光线不强的吸顶灯为基本照明，安置在天棚中间；墙上和梳妆镜旁可装壁灯；床头配床头灯，除了常见的台灯外，底座固定在床靠板上可调灯头角度的现代金属灯，美观又实用。
厨卫：厨卫照明一定要健康实用。厨房灯具的选择应以功能性为主。顶部中央装上嵌入式吸顶灯具或防水防尘的吸顶灯，突出厨房的明净感。在做精细复杂的家务，如配菜、做菜时最好在工作区设置局部照明灯具，如在吊柜的下方安装天花射灯或荧光灯管，有些抽油烟机自带有照明灯具。注意选用的灯具应该防水防尘，安全且易于清洁。洗手间与浴室中安装的主照明灯具可以是防水防尘的吸顶灯或嵌灯，光源色温应选择冷色调。镜前灯要能防水、可调角度，方便洗漱及化妆。信息条形码:10295978756102437
在赣州的灯饰商家，做的比较大的有太极爱家灯饰、华丽灯饰、凡尔赛灯饰、熙元灯饰和新开元灯饰。它们所销售的灯具主要是花灯，一般都是中高档的灯饰，也做一部分吸顶灯。比如北京松下吸顶灯，也做松下台灯，壁灯和开关插座。也有做华艺照明的，包括华艺吸顶灯，筒灯和射灯。
由于产品的同质化，很多灯饰商家做很多灯饰品牌。但几乎每个灯饰商家都做吸顶灯。大的商家做的是松下的，客户反应松下吸顶灯虽然价格比较高，但是质量比较好，很多客户也愿意接受。其他的一些商家做的牌子就比较多了，比如华艺、欧普、TCL、雷士、飞利普、西蒙等等。
对于很多客户来说，松下、华艺和欧普的吸顶灯，客户的认知度还是比较高的。三者在价格方面松下的价格比华艺和欧普的价格都要高。但是销量不错，一般不想花太多钱装修的客户，在选择时会选择松下。所以，松下在家装方面用量还是比较大的。而华艺和欧普给人的感觉是以工装为主，工装需要的量比较大，但是要求价格低，这和华艺和欧普的价位比较低正好适合。长期以来，消费者会形成这两个品牌不适合家装的概念。其实，这和消费者的消费心态有关。在装修时，想装好看的花灯，但是消费达不到，但又不想买价格便宜的灯，免得让别人瞧不起。所以就买价格适中的松下吸顶灯。华艺和欧普在工装方面确实很占优势。特别是华艺的筒灯和射灯，质量比较好。华艺和欧普的品牌宣传很大，在全国大中小城市和全国重大赛事上都能看到它们做的广告。很多消费者也是通过广告宣传而认识华艺和欧普品牌的。在广告宣传上，很难有其它品牌与其匹敌。
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