国海餐饮部201*年营销总结及201*年营销计划
201*年营销工作心得体会以及存在的不足与困难，根据变化了的情况谈一谈201*年营销工作的目标客户,具体经营及营销举措。
一、201*年经营总结：
201*年部门指标346万元，全年共完成营收：347万元；毛利率：51.45%
二、部门紧抓销售市场，调整营销策略。
201*年部门认真对餐饮市场需求变化进行分析，准确地把握产品市场走势，并制定切实可行的营销策略，根据不同时期的市场变化情况，推出各式美食节活动；适时调整销售策略，建立诚信的客户资讯，不断提高我们的产品品质。经过大家一年的努力，树立了国海江鲜、龙虾品牌的名气，提高会议桌餐、宴席、年会的满意度；部门从产品质量与诚信入手，努力提高国海知名度，以个性化的前台服务，赢得回头客户，以拾金不昧的品德，受到客户称赞；早餐、自助餐得到社会各界的认可；部门从源头上保证了食品原料的安全质量；方便、卫生、安全都是保证了全年无一例食品安全问题的基础；多元化的一卡通外卖引领了部门丰富多彩的销售品种，海关员工餐的保质保量，建立了合作单位的友情；节能降耗的美德，管理人员的一线服务；确保了费用的减少、经营利润的提高。
部门全体的努力，克服各种困难，圆满完成公司制定的目标。三、不足之处：
1、非专业销售人员的营销方式缺乏；缺乏主动性，也就是常说的要性不强。
2、对客户关系维护不够，回头客户的比例不高。
3、与客户沟通的过程中，不够深入，不能把公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。4、销售工作没有一个明确的目标和详细的计划。
没有养成销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配。四、201*年营销工作的目标客户（一）、市场分析：
市场是良好的，形势是严峻的。我们以公司大营销会议为主，做好会议满意度；自主营销好：周边家宴、婚宴、单位聚餐、年会；假如在201*年，一年内不能把销售工作做好，我们很可能会失去这个发展的机会。（二）、具体举措：
1、在201*年的工作中国海餐饮部将依靠公司的销售团队，努力做好接待工作，确保会议接待的满意度；是完成公司下达任务指标的基础。
2、完善销售激励制度，提高工作效率。3、培训全员的销售素质、业务能力。
公司加强培训全体员工的销售能力，目的在于提高员工综合能力，在工作中能发现问题、总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
4、建立新的符合国海客情的销售模式与渠道。
把握制定好会议、家宴、团拜会、聚餐等销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的客户，利用好公司现有大营销的资源，努力做好接待工作，确保客户满意度的提高；部门全体人员竭尽全力完成目标。
五、需要其他相关部门协助做好的工作。
国海大酒店自开业以来，各部门已养成部门间合作的氛围；各部门经理的执行力也很高；对总经理按排的一切工作都能尽心完成；只要继续保持下去，就能做好上级交办的任务。
六、结合公司现状，谈一谈关于公司各店间如何进一步整合营销资源发挥更大效应的具体方案。
1、公司建立(全员)稳定的销售团队。
公司建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高产品的销量，而且能把品牌、知名度等附加值上一个新的台阶。2、酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点出发，根据酒店
特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套
的市场营销战略，公司进行营销整合，使各店发挥各自特长，合理分配，各店能够完成指标，公司整体效益更能取最佳效果。3、部门要顾全大局服从公司战略。
今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。只要能经常总结经验教训、发挥特长、勤奋工作，以身作则。就一定能有一个更高、更新的发展。
4、公司今年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的全员销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。国海餐饮部在201*年全员即是服务员更是促销员，尽最大的努力为公司再创新的辉煌！
国海餐饮部201*年2月
营销案例：态度决定一切
有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：
甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）
乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）
丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）
扩展阅读：201*年总结 建材家居营销 管理计划 56874575
201*年吉安建材店营销管理计划
一、201*年任务与考核1、客户来源：
①吉安201*年重点、目标交房楼盘（附表）
序号12345678910111213141516171819202122232425262728293031323334353637楼盘名称六合盛世凯旋华府锦绣文山汇鑫国际鹏华国际水岸名都安普顿小镇玖隆嘉园鹭洲府邸时代广场宜家公园桃源盛景同国际曼哈顿广场井大阳光城华夏新村滨江壹品尚东国际公馆盛唐华都滨江阳光都市龙景豪庭龙湖蓝堡湾华厦金水湾新世界广场阳明公馆吉安农贸市场港龙上宾道湖滨御景园鹭洲府邸聚源公馆达观天下金庐1号御景东方银兴广场旭日华府天府花园滨江华庭预计交房时间已交已交已交201*上半年201*上半年201*上半年201*上半年201*上半年201*上半年201*上半年已交已交201*上半年201*上半年201*上半年楼盘均价630055005500550053004800638055005500460057006700550058004201*100490046004300450039004400550058005700500043004800550045005500550055005000楼盘地址城南新区核心区域赣江沿岸吉安市迎宾大道6号沿江路柴油机厂旁吉州大道与韶山西路交汇处吉州大道与长岗北路交汇处吉州大道与石阳路交汇处吉州区长塘镇镇政府西侧吉州大道30号井冈山北大道3号阳明西路与吉州大道交汇吉州大道中段66号吉州区吉州大道56号吉州大道井冈山大道青原区科教路西侧中山西路与吉州大道交汇处井冈山大桥东路青原区政府正气广场北侧贸易广场往南100米吉安大桥头东侧150米正气路文山公园旁青原区和气路与陂西路交汇迎宾大道人民广场北侧石阳路与广场西路交汇处吉安水果批发市场城北新区凤山大道以东城北新区政府东面井冈山北大道3号吉州区城北骡子山工业园吉安北大道吉州区区政府旁吉州北大道井冈山大道市生资公司斜对面城南跃进路青原区青原大道青原区滨江路青原区滨江路楼盘户数38备注：买得起建材品牌的客户，已经交房和201*年交房的户数预计有6000套，只要抓住1000套这样的业主，每户只要成交1万，我们的任务就可以圆满完成；红色代表已知的重点楼盘；
②重点和目标楼盘小区推广活动意向性客户：充分利用跟家装公司密切的程度，共同在重点楼盘做优惠活动，并相互支持；利用家装公司做好的户型图，分别作高、中、低三个档次瓷砖和卫浴空间效果图，每个档次各做两种方案；视具体情况决定投入大小；
③家装渠道开发④泥工渠道开发⑤客户转介绍等
2、201*年店面任务与任务分配：
①瓷砖部接单任务300万+业务部瓷砖任务100万②卫浴部接单任务220万+业务部卫浴任务80万
③业务部接单任务180万（其中瓷砖任务100万，卫浴任务80万），④店面任务共计700万；
3、瓷砖部、卫浴部、业务部月度、年度任务细分参照表与部门奖励表（单位：万元）
12月月1034月月35305月356月257月258月209月3010月4011月3012月15合计完成100%奖励3001完成120%奖励1.5瓷砖5部门任务卫浴5部门任务业务3部门任务合计10201*20201*20202525252201*.551518251815121725151218011.513257063806355526790705270034.
备注：①业务部全年任务180万=瓷砖100万+卫浴80万；瓷砖部全年任务400万=瓷
砖部300万+业务部100万，卫浴部全年任务300万=卫浴部220万+业务部80万；
②必须完成任务100%才能给部门1万奖励；必须完成任务120%才能给部门1.5
万奖励。
4、瓷砖部、卫浴部和业务部月度、年度接单任务细分表与个人奖励表（单位：万元）
1月2月33月104月85月106月107月108月79月1010月1011月1012月10合计完成完成100%奖120%奖励励1000.150.3瓷砖2个人任务卫浴2个人任务业务2个人任务37810888101212121000.150.326665546864600.150.3备注：①瓷砖部、卫浴部导购个人接单任务各100万，业务部个人任务各为60万；②必须在本部门总体任务100%完成的前提下，本部门个人任务完成100%的奖
励0.15万，个人任务完成120%的奖励0.3万；个人奖励从部门奖励支出，剩余部分由部门成员按工作月份平分；
5安装部、后勤部年终奖励跟销售部门平均奖励相等（但不包括个人销售奖励在内）。6、人员配置：
①瓷砖部导购配置4人，瓷砖售后配置1人；②卫浴部导购配置3人，储备导购配置1人；③业务部配置3人；④安装售后部配置2人；⑤仓管配置1人；
二、店面销售权限与个人提成方案1、店面统一报价折扣是7.5折；2、店面销售权限：
①导购员销售权限最低为6.5折；②部长销售权限最低为6.0折；③店长销售权限最低为5.5折；④低于5.5折必须请示总经理；
⑤低于6.5折的销售单，除有导购签名外，必须有授权人签名，否则罚款50元/次；所有原始销售单据，必须要有客户的签名确认，否则罚款100元/次；3、导购员提成方案：
①成交价＜标价的6.5折，提成1.00%；
②成交价≥标价的6.5折，除了提成6.5折成交价1.00%外，还提6.5折以上销售部分的10%；
③导购接单提成80%归个人，其余20%部门平分；④导购新品、滞销品奖励80%归个人，剩余20%归店长；4、业务员提成方案与业务费方案：①有家装公司的销售单：
成交价＜标价的6.5折，提成1.0%；成交价≥标价的6.5折，提成1.5%；②没有家装公司的销售单：
成交价＜标价的6.0折，提成2.0%；
标价的6.0折≤成交价＜标价的6.5折，提成3.0%；成交价≥标价的6.5折，提成4.0%；③业务补助：
5000元≤月销售额＜2万，业务补助50元；2万≤月销售额＜4万，业务补助100元；4万≤月销售额＜6万，业务补助200元；月销售额≥6万，业务补助300元；5、瓷砖售后提成方案：
①瓷砖月销售额＜10万，提成0.2%；②10万≤瓷砖月销售额＜20万，提成0.25%；③20万≤瓷砖月销售额＜30万，提成0.35%；④瓷砖月销售额≥30万，提成0.4%；
⑤售后维护泥工带单（没有家装公司），销售提成1.5%；6、卫浴安装售后提成方案：
①卫浴月销售额＜10万，提成0.15%；②10万≤卫浴月销售额＜20万，提成0.2%；③20万≤卫浴月销售额＜30万，提成0.2%；④卫浴月销售额≥30万，提成0.3%；⑤提成由部门人员平均分配；7、仓管提成方案：
①店面月销售额＜20万，提成0.1%；②20万≤店面月销售额＜40万，提成0.15%；③40万≤店面月销售额＜60万，提成0.2%；④店面月销售额≥60万，提成0.25%；8、店长提成方案：
①店面月销售额＜15万，无提成；
②15万≤店面月销售额＜30万，提成0.3%；
③30万≤店面月销售额＜45万，提成0.4%；④45万≤店面月销售额＜60万，提成0.5%；⑤店面月销售额≥60万，提成0.6%；
三、店面现存问题与改进措施
（一）店面控单能力不强→导购沟通能力和专业知识培训1、培训方法：现场模拟演练
2、演练分组：瓷砖部、卫浴部（以后还要增加业务部）3、演练时间：201*年空闲时间
4、演练方法：每组2人，一主一副全场接单，既考察专业知识和沟通能力，也考察团队协作能力；
5、演练目的：迅速提高个人接单能力和团队协作能力，特别是新进员工（二）部门主管全局概念淡薄
1、部门主管任由负面信息或者情绪向下属蔓延：
个别部门主管对正面信息没有积极去传播，反而对有些负面信息或者情绪无意中起到推波助澜的作用，甚至让局面无法掌控；部门主管有疑问或者问题应该立刻向上级反映，并积极提出解决方案；2、勇于承担责任的精神不强：
对一些比较棘手的事情不积极、不主动，从而影响整个部门的做事情的积极性和主动性；
3、缺乏亮剑精神：
在我们部门主管的血管里，还没有流淌“逢敌必亮剑”的血液，因此，在整个团队中，人人都畏畏缩缩，止步不前，这样也必然会导致部门业绩止步不前；因此，部门主管想要自己部门出色，必须自己要有亮剑精神，对自己的下属，应先积极劝说、
带动，然后对拖后腿的同志，只能清离；4、缺乏对本部门全面计划、控制的能力：
对本部门当天和最近应该做的事情，应该晨会后组织、帮助部门成员计划、安排，更需要提前预防意外事情的意识和能力，能做到这些，才能算得上是称职的、优秀的部门主管；
（三）店面销售部门激励
1、每周设立销量冠军奖和优秀员工奖各一名；
①奖金数量以及发放时间：50元现金或者礼品，每周二公司周会发放；
②评选方法：销量冠军奖是根据导购个人一周的总销量来统计，谁的销量最高谁就是这周的销售冠军；优秀员工奖是由部长推荐或者自荐，必须要写出评选的具体案例与理由，包括给客户提供优质与创新的服务、团队协作好以及其他突出事迹，然后由店长、经理和总经理合议确定；
③评选范围：销量冠军奖评选范围是参与销售的所有导购和业务；优秀员工奖评选范围是参与销售的所有导购、业务以及安装售后人员；④奖金发放方法：罗总颁发，获奖人员分享经验与心得；
⑤树立榜样：用KT板把相关获奖人员名字与彩色照片在公司员工形象墙上挂出来；2、一周销售明细列表201*年1月第一周销售明晰日期客户姓名1、1李先生大概地址六合盛世12栋卫浴金额5800瓷砖金额1201*导购签名备注：①制作大的表格，需要100行，导购每日下班前填写各自的销售数据；
②导购必须认真填写，并作为每周销售冠军评比依据；
3、每天晨会激励和明确思想为主；4、常年设立新品奖励：
以具有诱惑力的利益为导向，积极引导销售新品，充分提升品牌的生命力，并提升店面销量；引导得好的导购，当月拿的奖励甚至比当月拿的提成都要高；5、不定期设立滞销品奖励：
以利为导向，充分消化公司的库存压力，从而解决公司资金压力问题；6、店面导购销售业绩增长的法宝：
想方设法让客户转介绍，这是最终导购能力的体现，也是保证任务完成必须途径；（四）店面其他部门调整或者整改
1、需要称职的仓管，以下是几个目前混乱现状和改进措施：①仓库混乱：
以致有时候出货前导购找货找半天，尤其是瓷砖，怕出现色号问题，因此浪费很多宝贵的时间；因此要一个称职的仓管，把导购宝贵的时间和精力解放出来，专心做好销售方面的事情；②库存不准确：
由于目前的库存不准确，也没有称职的仓管，使得导购没有实现按库存卖货，更没有积极引导销售，最后造成有库存没卖，没库存的偏偏卖了，不仅极大浪费了公司的资源，也让有些得不及发货的客户退单；③内地仓管工作积极性不高：
为了解决这个问题，仓管也参与公司销售提成，公司销量大，提成也多，工作量理所当然要大；同理，公司销量小，提成也少，工作量也相对要少；2、卫浴安装售后目前现状：
①安装部没有和销售部门协调好，也没有合理安排好要做的工作，一遇到困难就消极推脱，而不是积极想办法去解决；
②经常要导购去送货、抬货和协助安装，大量浪费了导购的时间和精力，这种情况一个月2-3次可以，但杜绝经常出现；
③如果以后要调动业务员，视具体情况而定，但是一定先要经过部门主管同意；3、业务部工作要点：
①做到家装设计师带单、小区活动推广抓取意向性客户、意向性客户积极跟进三舰齐发，因此业务人员必须自备交通工具；②客户信息必须做到提前报备；
③报备的客户信息必须要上门跟进，否则很容易前功尽弃；4、瓷砖售后：
①在发货前，瓷砖导购就要跟瓷砖售后衔接好；②发货时，瓷砖售后要在出货单上签字确认；
③发货当天，瓷砖售后必须要跟泥工师傅衔接好工作，把客户投诉消灭在萌芽状态；④如果出现客户投诉，瓷砖导购必须全力协助售后积极处理；
⑤瓷砖售后利用跟泥工接触的有利机会，尽量促使泥工师傅带单，并建立健全、详细的泥工台帐；
⑥客户加工少量瓷砖，导购主导，售后协助；⑦客户退补货，导购主导，售后协助；⑧上门量尺寸，导购主导，售后协助；⑨泥工返点结算；5、店内卫生打扫时间
由早上打扫卫生的时间改为每天下班前半小时，不仅不浪费宝贵的早晨时间，也可以在下班前用拖把把地拖干净。6、增加晨会后的销售工作安排会议
晨会只是公司激励的会议，但是要做好销售，必然在晨会后作系统的工作安排与
销售案例分析，只有这样才能真正做到销售团队不断在进步，因此，每天晨会后需要设立销售部门参与的专门会议来安排各部门工作；（五）品牌推广与活动策划
1、目标楼盘、重点楼盘广告和活动：①小区广告预计15个，费用预计5万；②短信群发费用预计30万条，费用预计1万；
③每个小区的推广活动（自主或联合）预计15次，费用预计2万；④费用合计8万；（领袖家居联盟共同做我公司只需0.8万）2、全年店面促销活动计划（在第一项费用投入的基础上）：①大型促销活动4次，费用12万；②小型促销活动3次，费用4.5万；
③费用合计16.5万；（领袖家居联盟共同做活动我公司只需10万，五一、十一两场活动是独自操作）
3、形象广告和立交桥广告，费用5.5万；（领袖家居联盟共同做广告我公司只需0.5万）4、单独我公司做共计费用30万；领袖家居联盟一起做我公司只需11.3万；（六）201*导购完成任务的法宝：客户转介绍
要想让客户转介绍，每个导购必须要有为客户服务付出汗水和泪水的准备，汗水和泪水是指售前、售中、售后的辛苦与委屈。如果导购没有让客户转介绍，那将注定完成不了201*年所布置的任务。当然，影响客户转介绍还有安装或者其他一些因素，但是导购通过自己或者向上级反映问题、解决问题后，是完全可以让危机转化为机会的。
刘振华
于201*年1月15号
附加提成方案：
1、公司老板和公司员工亲戚的销售单，计导购任务但不计提成；
2、公司老板和公司员工朋友的销售单，按正常计算；特殊折位参照
第1条；
3、上任导购员留下的单子，服务基本完成或者一点收尾的服务，下
任导购员的提成减半。
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