如何卖好智能手机--工作总结
题目一
1）如何卖好智能手机（以索尼爱立信为例）
近年来，智能手机逐步击败功能机而成为手机市场上的耀眼明星，手机市场已经成为智能手机的主战场，所以说要想在手机市场立于不败之地就必须做好智能手机。如何卖好智能手机呢？销售人员除了具备信心、态度，技巧和行动外还必须具备过硬的产品知识（何为智能手机以及优点，智能手机的操作系统以及优缺点），准确的顾客分析，灵活的销售技巧，熟练的操作演示等技能
一、准确判断顾客类型，判断相对应手机需求。
从顾客衣着，饰品，谈吐等判断顾客类型，并迅速判断她可能喜欢哪款手机，确定尝试推荐机型。
二、一句话推荐
在销售中，一句话推荐极其重要，如果能恰到好处的使用公司所下发的一句话推荐，不仅能简明扼要的介绍产品的知识，而且可以有效吸引顾客眼球和注意力！往往起到事半功倍的作用。
三、根据顾客类型，确定推荐重点，并尽可能同步演示1，务必根据顾客类型和可能的喜好，选择卖点进行推荐！做好针对性营销，让用户感到物有所值
2，根据顾客常用功能选择适合顾客使用操作系统的智能手机（前提要熟知各智能操作系统的优缺点以及适合人群）！
3，在选择推荐卖点时，务必从大卖点以及独有功能开始，而不是从赠品开始！4，有演示机一定要演示！如果没有，尽可能找其他机型代替演示相关功能！四、在介绍产品的同时，引导消费者选择智能机。介绍机器时，不要简单的介绍参数，要增加顾客的真实感受，实现用户与智能手机的“零距离”接触与“零障碍”使用。同时对顾客建立起索尼爱立信的信誉与形象，增加顾客最终选择索尼爱立信的几率！
五、着重介绍智能机独立而开放操作系统操作的简便性，降低顾客购买顾虑。
1、告诉消费者手机只有三个功能键，操作非常简单；2、个性化桌面如何方便适用（独有的全息沟通管理，四角触控等）；3、拖动和删除图标如何方便等等。
六、当顾客犹豫不决时，表明可以增加一些增值服务（免费软件升级，下载软件等）七、对于价格太贵的异议，要着重强调索尼爱立信智能手机的价值以及独有功能，另外以服务，质量等打消顾客疑虑!
2）智能手机销售能力自评（3分）
3）直属上级领导评价（）
题目二
1）如何维护门店客情
所谓客情维护就是指在公司明文规定的销售政策之外，充分调动所能争取的资源及运用个人的努力与魅力给予顾客情感上的关怀和满足，以为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。个人认为，门店客情的维护应该包括两个方面：手机的售后服务和会员以及老顾客的回访。
1、手机的售后服务手机的售后服务是指手机售出后继续为顾客提供的服务。由于手机的特性，质量等问题导致顾客在购买手机后因为使用时发生的一些问题，要求卖场提供进一步的服务。这类服务的目的是为顾客解决存在的问题，从而使顾客对产品增加信心，对卖场服务感到满意。贴心的服务能够在顾客中树立起良好的企业形象和口碑，从而培养他们成为索尼爱立信品牌以及卖场的常客。
售后服务包括：增值服务（比如手机的贴膜以及第三方软件的下载等）：退换（符合要求的合理退换货服务）：赔偿（对于由于卖场以及相关人员行为给顾客造成的损失的一种补偿服务）：解决投诉（对顾客不满意异议的处理服务）等。
2、卖场的顾客回访
为了与消费者保持长期联系，增加顾客满意度，产生重复购买，卖场应对现有顾客进行回访。包括新顾客回访，熟顾客回访和流失顾客回访。出于成本考虑一般采用电话回访的方式维护顾客关系。对于新顾客，应在顾客消费过一段时间后进行回访，主要回访手机的使用情况以及建议等问题；对于熟客，卖场以及销售人员应该建立熟客档案记录，在熟客生日或重大节日时给顾客以电话祝福或赠送小礼物，此外也应在新品上市，重要信息发布时进行回访：对于流失顾客，卖场应了解顾客久未消费的原因，了解顾客对商品质量，价格以及卖场服务等方面的意见与建议。
2）智能手机销售能力自评（3分）3）直属上级领导评价（）
题目三
1）如何提高终端形象
终端是实现销售的最后环节，做好终端，对于增加销量、提升形象具有重要意义。下面就谈谈提高终端的几个技巧：
1）、提升终端的几个着眼点
做好常规终端，要立足四个方面做工作：
1、陈列（含常规柜台陈列、堆头、其他特殊陈列等）2、终端包装（含形象包装、物料使用等）
3、人员（促销员的仪容、销售能力、主动性等）2）、做好陈列的技巧
陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素.
从陈列形式看，可将陈列分为基础柜台陈列和端架、堆头等特殊陈列。我们首先要重视并将柜台陈列科学化和最大化，同时，争取特殊陈列机会，并尽可能增加特殊陈列的效果。
首先，看看如何做好基础柜台陈列1、抢好位置
以大型卖场（如三联，国美）为例。商场都会有柜台，人流最先到达、最容易到达的柜台，最具人气的区域，往往就是我们要抢的区域。
2、多抢位置
就是要在好位置上，尽可能多的增加展位，扩大我们的陈列面。陈列面越大，我们被消费者看到和购买的可能性就越大。
3、集中陈列我们的终端促销员是有限的，分散陈列，就会顾此失彼，如果有条件，尽可能集中陈列，形成集中的产品展示氛围，有效利用促销员。
4、科学摆放
科学摆放，必须突出主推产品，另外要严格按照公司的陈列标准。5、用好POP
在柜台上，尽可能利用爆炸贴、立牌；合理摆放单张、折页等，传递公司的产品信息、促销信息等。
6、可使用电视电脑等工具，使之生动化7、展示促销品和赠品
对于公司正在大力促销的产品，要给与醒目的位置，张贴、悬挂促销信息；把公司的赠品，尽可能进行公开展示，以吸引消费者的注目，诱惑其购买。
3）、终端包装技巧终端包装是对陈列的渲染、引导和强化，它可以从店外开始，遍及通道、电梯、出入口、收银台；商超的促销海报、店内电视投影广播、指引牌；各种服装工装（厂家工装以及形象标志、工具等，都可以成为包装的对象。
另外终端包装要做到视觉最大化（要寻找消费者视觉最容易瞩目的地点和位置，发布篇幅要尽可能大），信息单一化，色调明快化，突出公司的形象，还要定期更换和维护。
4），促销员类似足球运动的前锋，能否进球（能否主动销售），在很大程度上取决于他。在终端实际工作中，对促销员要有几个基本要求：
1、积极热情亲善主动2、工装整洁
3、化淡妆整理头发4、口味清新、牙齿清洁
5、能够用当地消费者接受的语言（尽量用普通话），推销产品6、推介时突出产品的特殊卖点和利益点7、推介时耐心殷勤、不逼不拉
8、善于以专家的身份，关心消费者，在诊断的基础上，从解决消费者问题、引导需求的角度，达成购买
因此，要想建好终端，必须充分发挥促销员的作用。优秀的促销员，是公司的宝贵财富，是公司最前端的触角！
关于终端工作，除了专业的知识，必须配合分销，必须精细耐心地去做，每时每刻都睁大眼睛，随时随处发现提升终端的机会点，扎扎实实地去做，科学地去做，终端的力量将会越来越强。
2）智能手机销售能力自评（3分）3）直属上级领导评价（）
扩展阅读：手机销售总结
手机销售工作总结
09年销售工作基本结束了，在整个团队的全年努力奋斗下，比08年销量增幅12.5%，但在
市场占有率和全国a类分公司排名中有所下降，主要的原因有以下几点：
一外因：
1、201*年移动手机行业激烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在09年产品力的因
素、产品力及市场政策未及时跟上；
二内因：
1、团队内部氛围、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降；
2、营销网络凝聚力、经销商的积极性、协作能力的下降；主要表现：
①分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺；
②员工工作积极性不高，缺乏斗志，做不到“尽心尽力”，创新意识及智慧能动的工作
能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办事处上下同流；
③渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经销商或核心不核的问
题，经销商不愿承担销售任务。办事处无法掌握市场，渠道效率低下；
④业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量
速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。
⑤市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市
场信息的收集、分析能力差，无法应付激烈的市场竞争；
今年是我们公司成立五周年的喜庆日子，分公司做为全国最早成立的分支机构，也曾取得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。过往的成功应是我们发展的基石和动力，不应该成为我们前进的包袱，各层员工一定要有雄心，追求一流的目标，要有做市场及行业霸主的
信心和斗志，特别是分公司的领导集体及办事处经理。
201*年工作规划
1、严格整顿队伍。以企业文化建设年为主题，贯彻万总“十大原则”“十字方针”，
打造充满斗志与激情的团队，团队必须有民工的心态，朴素的拼搏精神；
2、分公司组织架构、办事处业务作战单元，以简单、高效为目标夯实建设，强力打造重点标杆办事处。加强人力资源建设，建设人力资源库，推进人力资源的增值，向一流化的团队目标迈进。分公司平台各部门协同作战能力，平台员工“尽心尽力”的责任精神，专业
上术术有专攻，提倡服务意识。
3、以人为本，创造“三公”公平、公正、公开，3600全员的考核体系，体现员工的价
值及创造。努力不断提高员工的收入；
4、倡导正道、阳光的组织氛围，坚决制止对各项违规、违章的现象。严肃杜绝侵占公司财务、侵占推广资源，损害经销商渠道利益的行为，同事之间强调简、淳朴的战友感情，相互尊重、理解、帮助。讲究“中庸之道”，员工正确认识利益的关系，公司利益高于一切。团队利益高于个人，市场发展利益高于经销商。组织讲究次序，讲究服从。分公司人事行政
部建立员工组织氛围调查体系及员工信息反馈及投诉机制；
5、强化岗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人机制。在今年认真严格执行述职制度，平台部门、办事处的定期述职及报告。今年分公司平台各职能部门基础工作夯实，以一线市场服务为导向，提高平台部门效率、效能，在营销、财务、人事行政、客服工作上术术
有专攻，成为行业一流水平；
6、营销渠道网络、持续发展、“合纵联横，渠道分销”的渠道战略思想。以终端为中心，以适应市场竞争为导向，以金钻俱乐部、数码俱乐部为网络主线，大卖场、ka店、营运商专业终端为辅线的网络体系，加强**公司凝聚力，持续提升客情关系，成为区域内最优秀的网络体系，提升渠道的战斗能力，通路的执行力及效率。分公司平台、办事处是二级建
设网络体系的承担者，渠道疏通，通路为公司网络成为在市场竞争中的基础；7、以ka攻略，推广期下沉为策略，展开201*年精细化的市场营销工作。仔细研究市场，细化区域特性，客户类别，强化市场营销的精细化微观管理，仔细今年要有计划，有节奏的大幅提升，品牌在终端的形象，重塑红色堡垒，红色根据地。今年在一、二级市场及三、
四级市场开拓，形成策略及战术取得成绩。
8、客户服务工作的持续发展，夯实基础，提升各区域客服网络的营后效率，为一线服务，为消费者负责，加销售工作的保驾护航。要在对ka及大卖场客服工作进一步的探索及
进步，在今年切实开展有规模的服务推广、创服务美誉度。
最后，谈谈201*年市场竞争状况及我们的精神与方法论
201*年总部下达分公司全年回款任务指标8.65亿，较去年任务比较应是适当向下微调，平均下来每月完成0.72亿，将近是7xxxx台每月销量，这个指标与目前状况有相当大的距离。09年手机市场竞争还会继续加剧，继续恶化，还有大量的新进入者涌进这个竞争。浙江做为全国的金矿区，竞争会更加激烈。就目前形式，我们的市场地位和在一线的表现在很多区域非常危险。不努力、不进取，不可能完成今年的指标。但大家应看到我们今年的优势。万总的市场竞争论及竞争的产品策略指导下，今年总部产品力较去年大大提升，产品外观、品质、性价比在逐步加强，渠道利益链在得到补充，很多区域经销商的信心在高涨，所以在
201*年我们在精神、组织氛围上做好准备：
1、有雄心斗志，不怕竞争困难，勇于面对困难。气可不可泄，一线讲师必须要有不屈不挠的斗争精神，再次强调过往的成绩不应成为前进的包袱，这点严涛要特别注意。“兵熊
熊一个、将熊熊一窝”，我们各级团队的主管要准备做好带头人；
2、“尽心尽力”兢兢业业的负责精神。万总倡导团队的：“民工心态”和天道酬勤，
努力敬业是我们事业工作成功的基础；
3、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者，pdca的工作方法一定灵活运用及贯彻，人事行政部和营销部做专题培训，到营销主管这一级，营销
部建立一套研究市场分析市场的体系；
4、“小改进、大进步”工作从细作起，从小开始，倡导工作的细微点入手，发现问题、改进缺点。终端的任何改进，我们日常工作流程的细微提高，聚在一起，就是我们大进步。“小改进、大进步”成为我们工作的氛围，倡议大家“小改进、大进步”的工作及思维方式。在经过201*年的转折后震荡，201*年大家激情飞扬，必将再创辉煌。
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