工作总结
05年一季度工作总结
一、个人所做的工作
一月份主要工作：
（1）接待鄂钢供应部罗科长和质量部曹工来我公司考察和调研，主要完成鄂
钢第二批浇注料的供货任务，在面队质量出现问题时，能够及时赶过去做鄂钢质量部和供应部的人际关系工作，顶住风险和压力，给公司挽回一万元的损失，同时把04年10月份的第一批货款15.45万元完全要回。
（2）完成开封火电厂阀门、管道、弯头下剩货款回收，共计4.73万元。（3）去平煤田庄选煤厂了解和调查我公司阀门的应用情况并洽谈第一批货款
付款办法以及下一步合作事宜。最终结果达成如下意见：帮助我公司对阀门的应用进行了公正地鉴定以及春节过后再订购4台阀门并承诺一总付款事宜。
二月份主要工作：
（1）去伊川二电洽谈下一步合作事宜，通过接触该厂生计部和检修部主要负
责人，经过商议基本达成在耐磨陶瓷补气环、管道、弯头、阀门试用意向。
（2）去新乡电厂、开封电厂、登封电厂等单位深入拜访主要项目负责人，通
过做人际关系工作，促使对方项目计划（阀门、管道和弯头）申报和审批。最终结果三家电厂单位项目计划已审批，对我公司已产生明确的购买意向。
三月份主要工作：
（1）3月初参加山东石横特钢蓄热体的招标，因我公司产品价格等原因而落
标,但我们没有放弃这个厂的业务，以后还有耐火材料制品业务的跟踪。
（2）去鄂钢完成续签第三批加热炉预制件供货合同，共计3.5万元。同时催
要第二批浇注料货款事宜，因鄂钢被武钢兼并，资金审批环节多，我公司货款可能推迟到5月份结算。
（3）根据区域和人际关系优势，在郑州附近回访以前在陶瓷球、衬砖、造粒
粉使用过我公司产品的老用户。与登封刘怀奇、郑州第二微粉厂、华阳电力设备厂、中晶电子等单位基本达成下一步在瓷球、衬砖、造粒粉产品的供货意向。同时在当月与北京某客户现金购买我公司0.5吨造粒粉先做试用，若合格下次批量供应，预计月供应10-20吨左右。
（4）去江西萍乡发电厂洽谈阀门合作事宜、株洲冶炼厂陶瓷筛板货款催款事
宜。
（5）首次去湖北阳逻电厂、武汉青山热电厂等单位调研并推广我公司阀门、
管道弯头等产品，最终达成下一次签约合作技术协议。
二、谈谈个人对目前销售的几点看法：
（一）确立竞争优势从“产品营销”转向“价值营销”
（1）产品价值：这里所说的产品价值并非指产品的固有属性价值，而是指帮助客户解决他们最关心的问题的价值。比如我们的陶瓷阀门，当我们说这种产品技术如何尖端时，客户不会有很大的感觉，但我们诉求它能很好地解决客户最关心的问题（如效果、效益等），而且它可以比其他同类阀门解决得更好时，客户就会开始关心。当然我们还得了解客户重点需求的是什么产品，围绕这一块打造一个（或一个系列）有吸引力和差异化的主导产品，形成产品的核心竞争价值，继而以点带面地卖其他的产品。比如开封火电厂就是通过阀门的销售而带动陶瓷管道、弯头等耐磨瓷件的销售。从而以开封电厂为样板带动伊川电厂、新乡电厂等单位的销售。
（2）服务价值：很多客户都会要求一些相关的服务，但我们更多的还是停留在卖产品上，而只是把服务当成一种配套。我们这里所说的服务是指经过了整合和包装的服务，也就是说，如果我们的产品并不具备独到的优势时，我们可以从“产品营销转向服务营销，转而为客户提供一种系统的科学的解决方案，以“问题解决专家”的姿态为客户提供系统的解决方案，帮助客户了解和解决他们所关心的问题，以卖服务的方式实现销售，并以一种“放心服务”的姿态帮助客户解决售前、售中、售后三个环节。售前，必须了解准客户的需求以及他的主要心理障碍，事先为他设计一个方案以解决他的后顾之忧；售中，为客户提供技术指导，使用培训，使用示范等等工作，直至解决客户的使用障碍；售后包括产品的维护、定期回访，增加销售等工作。有了这样一套系统，我们就可以将之进行概念化的包装然后进行推广了。比如平煤田庄洗煤厂、开封火电厂就是靠我们热心的售前售中售后技术支持服务来增加销售的。
（3）品牌价值：我们的耕生品牌在实际销售过程中却往往起到至关重要的作用。我们借助总公司在冶金行业“耕生”多年的品牌可以开拓相关陶瓷耐磨件和蓄热体在钢铁行业领域中产品延伸以至推广应用，比如鄂钢、株洲冶炼厂、莱钢就是借助品牌价值来销售的。
以上三点若能整合起来，就是一个整体的价值体系，而价值体系的建立就是你的核心竞争优势所在。需要指出的是光有价值体系还不够，还得善于把它进行二次包装，即在概念上进行包装和提升。
（二）传播价值转变从“卖产品”的广告转向“卖价值”的广告
我所说的卖价值应是广告需要进行重点诉求的，即针对客户所关心的利益点，提供客户需要的价值，当然广告中这些价值还得经过概念整合、传播手法包装。同时我们也可做自己的形象广告，从服务、专业、信誉、实力等方面宣传自己的长处，从纯粹的“产品信息广告”转向“服务形象广告”以我们的技术服务打动我们的客户。
（三）市场转移从“全面推广”转向“重点突破”
上述的解决方案提供了如何确立我们竞争优势的办法，如果能够操作到位，完全能够在同行中打造出独树一帜的品牌。因此，并不排除用新的概念在原领域获得更大发展的可能性。当然我们提出了市场转移的发展思路，思路本身没有错，关键是看欲转移的市场机会点如何，以及我们的资源如何。如果这些都没有问题，接下来才能考虑如何做的问题。在实际操作当中，我并不建议一开始就采用全面推广的方式。我们要占领电厂行业，不是说到处跑就行，而是找准关键点下手这就是我所说的重点突破。1、经营重点如何成功转移到新的市场
其程序是：发现机会提供解决方案售卖产品
发现机会：就是发现市场的机会和该市场中你的准客户机会。这一点上，准客户的需求机会可以通过业务员到市场中去寻找，找出该市场的最大需求。提供解决方案：（1）我们可以考虑在客户群中再选择重点行业对象来发展。（2）针对市场需求建立自己的价值系统，形成差异化的竞争平台，并传播利益优势给目标对象。（3）一些好的产品，明明知道有市场却苦于无从下手。解决这个问题，关键是要“让少部分企业先用起来”。可以选择几个重点客户作为突破口，电厂行业如选择开封火电厂、姚孟电厂、昆明电厂等；煤矿行业如选择平顶煤业集团田庄选煤厂重点客户突破，在价值攻势的同时不惜采用一些公关促销手段。一旦争取到此类客户，可以此为案例和宣传、推广资本，增加我们公司的权威性和美誉度，进而攻破其他客户。例如平顶煤业集团田庄选煤厂、开封火电厂给我们写的应用鉴定证明就是具有很强的说服力。
（4）争取借助一些中间商或科研机构（如设计院）等权威部门，靠其影响力炒作的手段推广我们的产品。比如可以针对自己的主攻客户所关心的问题组织材料，案例对象最好是知名企业（机构），结果是给客户带来的他最关心的利益点（如效果、效率、节省多少资源等）。
售卖产品：在售卖产品之前，要先设计好客户所需要的产品，而不是一股脑儿地向客户兜售。在此应该将经营的产品进行组合，毕竟不同的客户所需要的产品类别不尽相同，可以按照“产品组合”的方式，以不同产品组合卖给不同的客户。例如开封火电大修时，在推广陶瓷阀门的同时，可以推广相配套的管道、弯头等耐磨件。
（2）立足河南，辐射全国
河南是火力发电比较集中的地方，靠区域和人际关系等优势，先做好本地市场，做好推广宣传工作，进而以点带面向河北、山西、山东、陕西等周遍省份发展，以至辐射全国。我是201*年5月开始介入阀门业务的，首先打开开封火电厂第一家，然后进而推广到伊川电厂、新乡电厂等单位。
三、存在的问题：
个人方面：尤其与国有企业进行业务谈判时，还得需要加强业务技能、产品技术等方面综合素质的学习和提高，尽快提升自己单兵作战能力，能够自己驾驭把握市场和操作重大项目的能力。
扩展阅读：任教工作总结及研究计划报告
任教工作总结及研究计划报告
从大学毕业那天开始，就在心里盘算着在职读研，一直觉得还要等很久，可突然有一天QQ群里就开始热议读研的大事。我才突然回过神来，原来我已任教满一学期，不得不感叹时光飞逝，回望这一学期的任教工作，如果要对它做个总结，简单的说就三个字适应期。在学校我主要承担两个班的数学教学工作，高201*级03班以及高201*级06班，分别是理科班和文科班，现在我就对毕业以来的工作做一个详细的总结，并说明在攻读教育硕士学位期间的研究方向和研究计划。
一、思想认识方面
回想我的第一节课，心依然会有一丝颤抖。第一节是06班的课，我拿着课本走向教室，多么希望这条路不要有尽头，但办公室就在教室的上一层，从办公室到教室，感觉心都快跳出来了，走上讲台，听见有学生在下面议论：“这是新老师”为了掩饰自己的紧张，我勉强挤出笑容，第一节课在课下我已做了充分的准备，但还是磕磕巴巴，总得来说，第一节课并不完美，但谁还不允许有第一次！然后第二节课，第三节课一路走来，我也慢慢在成长，现如今当上课预备铃响起的时候，我不会紧张，不会犹豫，站在讲台上，敢于直视学生，表达也更加自如，在课上也更多的与学生互动，适时的幽默一下，活跃氛围。
从高中毕业填自愿的那一刻起，我就知道我要成为一名教师，但一直停留在思想意识层，在大学本科阶段，各种课程、各种培训、各种言论只是让即将成为一名教师这种意识更加的强烈，但思想意识不管多强烈，它从本质上来说始终是意识，是抽象的。直到站在讲台上，下面站着齐刷刷的学生，毕恭毕敬的叫着：“老师好！”我才发现我是教师这回事已经是板上钉钉，我已经是一名人民教师。7岁入校到22岁，一直是以一个学生的身份待在学校，现在要以一个老师身份继续在学校生活，这是一个转变。首先着装的变化，现在的穿着得得体，得体现一个教师的品味，就一个词主流，非主流的生活已远去。再者行为举止方面，得时时刻刻想着自己是一名教师，所有的目光都盯着的，要显得从容、淡定，切不可慌慌张张，要树立好榜样！最重要的一个方面，还是思想层面的，首先思想要积极先进，内心要强大，自觉抵抗一些不正当的事物，坚决拥护中国共产党的领导，热爱教育事业，热爱学生。着装和行为举止方面，没什么难道，但思想层面，热爱教育事业，热爱学生，这样的话易说不易做。
坦白的说，踏进教育这个行业，不是因为热爱教育，但我仍然是抱着满腔热血而来的，想要在这个行业中做出成绩。我一直告诉自己：最初不热爱，但也许慢慢就会喜欢。我也一直记得实习的时候，我当时就对教育这个行业很迷惘，我问指导老师：“你喜欢当老师吗？”当时他并没有正面回答我，他只是说：“不管做什么，你都要去寻找幸福感！”我丰满的理想刚到学校没多久就遇到了现实的骨干，我想换工作，家人对我说：“如果是因为遇到困难而换工作，那什么工作也做不好，你先认真想想为什么要换工作？”那段时间情绪很低落，我一直在思考，我是否真的不适合教育这个行业？最后的我发现不是不适合，而是还在适应期而已，不管什么工作还没适应都是不适合的。然后我调整自己的心态，重新看待教师这个行业，重新出发，经过一个学期的教学，我发现对教师这个行业不再特别排斥，也能慢慢体会到它的乐趣，我依然在寻找幸福感的路上，只愿在教育的路上能够越走越好，总之一句话革命尚未成功，同志还须努力。
二、教育教学工作方面
经过一学期的教学，在教育教学方面我感触最深的是：理论终究是理论，实践才是硬道理！
在本科四年之中，各个教育家的教育理论也看了不少，教育部提出新课程改革之后，我也开始关注，大学的导师也在这方面对我们这群准教师也进行了相关培训，新课改充分体现了，教师为主导，学生为主体的教育理念。听过一些对教师的培训课程，看过一些相关的书籍，信心满满，自以为可以成为一名新型教师。但真正拿起了粉笔，面对着学生，面对着考试，才发现这些理论都显得如此苍白。在此，我并不是否认理论的重要性，我只是发现只有有了经验，才能让理论发挥出它本有的威力。例如，新课程理念里指出要发挥学生的主体性，要把课堂还给学生，不可否认这个理论的正确性，但是对于一个新教师而言，这是完全没办法实施的。把课堂还给学生，但老师必须得驾驭住堂课，把握住方向和尺度，对于一个完全没经验的老师而言，是特别难的。如果没控制好，整个课堂就不能称之为活跃，而得称之为乱。就完全背离了新课程的理念。
任教学校对我们新教师的培养非常重视，实行“一对一”培养模式。而且学校对我们新教师提出建议，不要追求速度，可以先听指导教师的课，然后再结合自己班级的学生上课。通过这种方式来使自己的教学水平能得到提高。
通过这个学期的教学，首先我在板书方面得到了很大的提高，最开始教学的时候，习惯不太好，总把黑板当草稿纸，在上面很随便的计算，很随便的写字，整个黑板看起来很乱，之后慢慢的纠正自己的错误，在黑板上的书写也变得工整，变得更有板书的样子了，可能和别人对比，我的板书还是不怎么样，不过我确实有进步，之后会更加努力。其次在备课方面，一直坚持凡课必备，翻着自己的备课本可以感觉到一直在变化，最初的备课非常官方，为备课而备课，没有考虑学生的实际状况，完全根据自己的一厢情愿在备课。在上课这个角度也在成长，还依稀记得刚开学的几周里，上课讲得“唾沫横飞”，完全没顾及到学生的接受程度，只想着自己所备的课程，飞一样的讲，语速也很快，整节课都是一个语调。学生的作业及考试反馈的结果让我慢慢意识到了问题，开始调整自己的备课以及讲课，自我总结：主要是态度和心态问题，把备课和讲课都当成自己的事，完全忘了，不管是备课还是讲课都是为学生服务的，如果学生没有从中得到收获，那么一切都是零，一切都是无用功。
因为毕竟是新教师，主要精力都投入到了教学这一块，在学生思想这块就关注得很少。直到那天我才发现教育的重要性，一直以来在批改06班的作业这个过程中，我就发现有06班的班长的作业做得质量非常差，我也没太在意，我认为可能还没适应高中数学的学习，我想慢慢就好了。那天上课时间，我安排了一点课题练习，然后在班上走着看学生的做题情况，我发现那个班长根本就没做，而是公然的在弄班级名单，我走了过去，她也没有要收起来的意思，我压着怒气问她：“怎么不做练习？”“不会！”她回答得理所当然。“那为什么平时不问呢？”“老师，我跟你有代沟”听完之后，我哑然了。我发现我太忽视学生的心理了。之后我单独找到聊天，终于找到共通点，我们的老家是一个地方的，一下她就感觉跟我的距离拉近了，而且更重要的是我跟她很喜欢的哥哥是一个高中毕业的通过这次沟通，她对我也没什么敌意了，也开始学数学，做作业的态度也端正了。这次之后我发现教育的重要性，它远远重于教学，难怪有为校长说应该把“教书育人”换一下顺序！
总的来说，通过这个学期的实战演练，我收获很大，成熟了很多，遇到问题学生也不会完全束手无策，在沟通这个能力上得到了很大的提高。在教学这个角度，通过学校老师的教导也有很大的提高，但不足之处仍然很多，还待有进一步的提高。
三、学校工作方面
在校我完全服从学校的管理，每天准时上班，绝不早退。由于我们学校实施坐班制，不管是否有课，都必须按时到学校上班，我也严格执行学校的规定，严于律己。学校每次召开教职工大会，也都提前到场，认真提取学校领导所传达的会议精神。我们学校是一所半寄宿制学校，为了方便住校生的管理，学校安排老师进行三晚、四晚的辅导，学校认为我们这批年轻教师精力旺盛，并且能有更多的时间跟学生接触，所以每周我要负责一天辅导，我也是欣然接受。在校能够很好的处理跟学校领导和老师的关系，每次遇到有自己不能解决的问题都虚心的请教学校领导和老师，他们对我也很照顾，很包容，都耐心给我解决。能在这样一所学校工作，也是一件非常愉快的事情。教育硕士研究方向和研究计划：
作为一名国家首届免费师范生，在签订协议的时候，我就关注到了在职读研这一块内容，对我是非常的吸引，在工作之后还能有机会参加这样的学习，这样的机会千载难逢，所以我非常珍惜这次在职教育硕士的学习机会。为此特别思考了攻读教育硕士的研究方向并做出了研究计划。望老师能够批评指正！
一、总体愿景：
全面学习数学教育硕士专业知识，深入全面的了解所研究领域的方方面面。在博览的基础上，集中主要时间和精力关注自己研究领域，选取学科中的一些经典著作仔细研读，形成自己的知识架构，融会贯通，为我所用。通过教育硕士研究生的培养，使自己具备先进的教育理念，良好的职业道德和创新意识，扎实的专业知识基础，较强的教育教学实践反思能力，为将来成长为优秀教师和教育家奠定坚实基础。
二、阶段性总体安排
第一阶段主要是保质保量的完成学校安排的课程学习，主要有公共学位必修课、学位基础课、专业必修课、专业选修课和教育实践研究五个模块。通过专业必修课的学习拓宽和加深学科专业基础，了解学科发展前沿，培养综合运用教育理论和科学方法研究解决教育教学实际问题的能力。通过专业选修课程的学习提高教育教学管理能力和实践反思能力。
第二阶段主要是教育研究实践，在教育硕士学习期间，利用在职的机会，结合自己所在的地区的教育实际，利用自己所学的理论知识开展教育改革，完成一项教学设计。
第三阶段主要是毕业论文的撰写，主要就是大量阅览文献资料，并结合自己的实践体验，积极和老师进行沟通，完成论文的写作过程。
这些就是我的数学教育硕士的研究方向和研究计划，非常的粗略。我打算在今后的学习中再结合具体情况适时的做出更改和更详细的计划。总的来说我对这样的一次学习是充满了期待的。我将以饱满的激情投入到学习中，同时我也不会落下教学工作，通过学习让教学更上一个台阶，最终能够成为一名出色的教育家型的人民教师！
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