储蓄存款工作总结
集聚全行之力，努力实现储蓄存款“开门红”
各位领导、各位同事：
很荣幸能代表支行在旺季竞赛动员会上发言。今年以来，支行在上级行的正确领导下，紧紧围绕客户发展这一主线，突出储蓄存款这一中心，有效发挥网点阵地和公私联动两大平台作用，个金业务实现了较好较快的发展。
虎去雄风在,兔来劲更足。一年一度的旺季竞赛即将拉开战幕，我们将立足区域市场特点，紧紧围绕营业部转型发展这一要求，继续坚持个人客户发展这一主线，更加突出储蓄存款这一中心，以零售业务批发化、专业经营精细化来统筹旺季竞赛工作，实现储蓄存款快速、稳定、有效增长。我们将重点围绕早、实、联、细、盯、提六个字来推动旺季竞赛工作：
早就是早谋划、早起步、早行动。旺季期间正值岁末年初，工作头绪多，不提前谋划，就会丧失时机，陷入被动。支行将在全面总结今年旺季竞赛工作的基础上，结合全年工作思路及营业部要求，提前确定旺季竞赛目标，制定旺季竞赛方案，并通过动员会、部门会议、板报专刊等形式做好从上至下的宣导，明确重点，落实职责，让员工人人
知晓并以最佳的精神状态投入到旺季竞赛中去，营造你追我赶的竞赛氛围。
实就是落实好考核机制，发挥机制促储作用。一是完善计价考核办法，继续加强储蓄存款的日均考核，体现效益这一中心，促使部门或网点做实客户、做实基础，实现储蓄存款可持续性增长。二是将在部门绩效考核的基础上，切出单独费用实施全员揽储计划，并将这一计划贯穿全年始终，触发员工借助自身的人脉关系或社会资源为支行的储蓄存款增长贡献力量，并将员工个人的揽储业绩写入《员工行为表现手册》，作为评先评优的考量依据。三是引入客户经理最低销售量管理，作为客户经理绩效考核的否定性指标，切实提高客户经理的业绩创造能力。四是实施项目奖励，对一些批量型、效益优、影响大的竞争性项目，可成立跨部门或专业的项目小组，支行将视项目情况切出一块费用，交由项目牵头人对项目参与成员实施奖励。
联就是抓好公私联动、私私（私人银行）联动和私卡联动，借力拓展储蓄业务市场。公私联动是实现零售业务批发化的最好途径。首先要全力抓好代发工资单位争取，从源头上增加个人客户和基础性储蓄存款；其次要组织好职场营销，加强我行品牌宣传，提高我行核心产品的覆盖率，实现公私联动的精细化，同时要建立与法人客户高管人员的一对一维护关系，发展成为个人高端客户或私人
银行客户，增强双方合作的紧密度；第三要创新对代发工资单位的管户模式，重视后续服务与维护工作。私私联动则凭借私人银行的品牌和产品，做好高端客户的挖潜工作。以白金卡产品为纽带，推进私卡联动。主动在高端客户群体中大力引荐白金卡，并推广商务伴侣，通过产品组合，实现客户资金在我行账户体内循环。
细就是做深做细客户维护工作，奠定扎实的增储稳储基础。一方面利用节日客户维护这一契机，做好客户关怀与激励，抓好中高端客户的挖储工作。据统计，10月末金融资产在5万元以上中高端客户的储蓄存款余额为15.2亿元，占支行储蓄存款总额的77%，中高端客户对储蓄存款的贡献度十分明显，特别是20-100万之间的客户，是各层级客户中集聚存款量最多、稳定性最强的客户群。支行将通过送报送杂志、送福送春联、举办个人高端客户新春联谊会等，分层做好客户慰问维护，实施客户关怀与激励，并以我行的优势产品来挖转归集客户在他行的资金，提高中高端客户对我行存款的整体贡献度。要加强与证券公司、保险公司的合作，积极为高端客户提供一些结构性的理财产品，满足客户多元化的需求。另一方面要加强客户经理客户维护工作的管理，创新客户维护方式，建立客户经理定期向分管行长述职制度，着重提高客户经理主动约访客户面谈的比率和主动为客户进行资产配置的能力。
盯就是紧盯时点性或区域性的热点资金，抓好源头增储。支行根据区域个人客户布局特点，通过市场细分归纳了‘新滨江人’群（新入驻滨江住宅区的居民、商务楼宇客户）、企事业单位白领客户群、学生客户群、城郊农村客户群、个体经营结算客户群等五类个人客户群体，作为今后一段时期个人客户的拓展方向。旺季期间，支行将围绕企事业单位白领客户群和城郊农村客户群两大客户群开展理财迎春，送福到家活动，通过职场营销、短信平台、邮政广告等措施开展产品知识及理财知识的宣传，紧盯企事业单位年终奖金、分红、失地村民补偿款、农村租金收入返还等资金的归集，从源头上促进储蓄存款的增长。
提就是加强网点硬件设施的功能提升与改造，提高网点服务承载力，增强网点阵地稳储能力。支行将尽快实施支行本级附行式自助银行改造工程，加大自助设备投放，实施自助设备集中布局，改善网点形象，实现客户有序分流。做好二级支行存取款一体机的增设和自助填单机的配置，实行弹性柜口制度，缩减客户排队等候时间，缓解柜面压力。开通绿色通道，优先办理大额存款业务，为优质客户提供舒适的业务环境，确保储蓄存款不流失。
一年之计在于春，更在于勤。面对即将到来的旺季，钱江支行全体员工将秉承认真和创新的精神，全力以赴，迎难
而上，争取以优异的旺季竞赛成绩向上级行汇报。
谢谢大家！
扩展阅读：储蓄存款工作心得体会--茂名分行营业部
201*年储蓄存款工作心得体会
——茂名分行营业部
201*年，在分行党委的正确领导下，营业部紧紧围绕省行“一个中心，四十个字”的经营方针，以提高系统内贡献度、跑赢大市为目标，在年初就确立了抓好储蓄存款基础工作、扩大中高端客户群体、优化客户和业务结构、带动各项业务协调发展、从而提高整体竞争力的工作目标，突出抓好业务营销，努力争夺客户资源，本外币储蓄存款工作均取得了一定的成效：截至10月20日人民币储蓄存款余额比上年净增4688万元，完成全年任务的426%，完成率在全辖25个机构中排第一位。至9月末人民币储蓄存款日均新增2827万元，完成157%，日均新增额在全辖25个机构中排第一位，占全辖新增总额的48%，为全辖做出了贡献。外币储蓄存款-12万美元，较好地控制在止跌目标内，比进度目标止跌70万美元多58万美元。今年主要抓好以下几项工作：
一、高度重视，精心组织，突出抓好储蓄存款工作，为各项业务的发展打好客户基础。
今年以来，我部高度重视储蓄存款工作，将储蓄存款作为基础工作来抓，努力争夺客户资源，为各项业务的发展打好客户基础。由于在去年末储蓄存款保卫战中新增了4000多万元的不稳定存款，我们面对如此困难并没有气馁，而是抓住了首季吸存旺季，精心组织好首季开门红工作，努力消化水份，为全年储蓄存款工作争取了主动。进入二季度，资本市场出现了较大调整，储蓄存款出现了回流，为此我们抓住时机，主动出击，积极营销，抢夺客户，取得了成效，储蓄存款中高端客户数新增65户，中高端客户的存款新增了近3000万元，进一步提高了中高端客户的贡献度。
我部已在上半年提前超额完成了分行下达的储蓄存款时点和日均的新增任务，此时我们并没有停止观望，而是围绕着分行党委提出的“做大做强营业部”的目标和要求，继续加大营销和拓展力度，以增加客户数量、优化客户结构和带动各项业务的协同发展为目标，组织抓好储蓄存款工作，抓好客户基础工作，客流量已明显地有所增加，也带动了各项业务的全面发展，经营业绩进一步提高，在今年前三季度的绩效考核中，我部绩效得分在第一组排第一位。至9月末个人中间业务净收入完成率为76%，在全辖机构中排第二位。
二、加强营销，抢占市场，扩大客户基础，优化客户结构。
我们深刻地认识到客户基础对我行长效发展的决定性作用，为此我们认真组织好客户的营销拓展工作，全力做好客户资源的抢夺工作，通过产品、服务、技术等优势，从他行争抢客户，扩大我行客户基础。
重视群体客户的拓展，优化客户结构。主动向未在我行办理业务的潜在优质客户发放贵宾卡，吸引客户到我行办理业务，以优化客户结构，扩大客户资源。大力拓展第三方存管业务，今年以来我部共拓展三方存管账户1032户，占全辖总数的21%，有效地吸引了股市资金回流我行。盯准目标客户，充分利用我部办理因私售汇和境外汇入汇款的优势，抓住拓展优质客户的这两个源头，适时向港澳台外人士、留学人员、出国旅游人员等重点群体大力营销我行多币种的结售汇业务和专业的银行服务，综合营销国际卡、外汇理财等业务，实现交叉营销，以稳定客户。如我部与外经贸局密切联系，该局提供了今年市政府组织出国考察的信息，而出国考察的均是本地知名企业董事长，为此我部积极跟进，根据该局提供的信息逐个联系客户，通过推介我行的国际卡、购汇等出国金融服务，由负责人和理财经理亲自跟进，提供上门服务，由于服务周到、细
致，吸引了一批优质客户前来我部开户，其中一个客户在我部的个人存款余额达到500万元，办理了钻石卡，成为我行的忠诚客户。
注重做好存量高端客户的维护工作，提高客户的贡献度和忠诚度，稳定和扩大存款新增额。营业部存款余额高，客户数量多，尤其是存款余额大的客户对存款的影响尤为突出，其中余额1000万元以上的客户数量就达到10户，这部分客户存款资金的稳定情况直接影响到我部储蓄存款工作，而提高这部分客户的贡献度，对我部储蓄存款工作也非常重要。为此，我部一直以来非常重视对高端客户维护工作，由负责人专门进行一对一服务，及时跟进客户的需求，做好日常的关怀和服务工作，做好节假日、纪念日和生日的问候和探望，由于服务细致和到位，今年两名三千万元余额以上的大客户新增额就达到了201*多万元，为我部今年储蓄存款工作作出了突出贡献。
三、进一步完善激励约束机制，全力打造绩效文化。根据省行及分行绩效考核的要求，早在年初，我部便制定了部室员工绩效考核方案，与全体员工签定绩效承诺书，其中储蓄存款作为全员营销的指标纳入每一位员工的考核，在部室中建立“追求卓越”的绩效文化，任务到人、考核到人，及时向员工宣讲，明确全体员工都要参加各项业务的拓展，使员工从思想上引起足够的重视，牢固树立绩效观念，主动关心本部门的绩效提升，积极行动起来利用所有的资源和关系来发展各项业务，促进我部绩效的提升。
为使考核更客观、科学、合理，我部对年初员工绩效考核方案予以修订、细化，除按绩效目标承诺表进行考核外，增加了工作进程考核，每月根据业务发展需要，对各岗位人员分解下达部分业务的营销任务（如储蓄存款、三方存管、借记卡和网银），将员工每月完成情况纳入到工作进程的考核，该项措
施推出后，有效地调动了员工的积极性，尤其是调动了前台员工开口营销的积极性，进一步强化了员工“人人都是客户经理”的理念。此外，我部利用每周的例会，将员工营销业绩予以通报，表扬先进、鞭策后进，让员工认识到各项任务对我部经营发展的重要性和必要性，能够积极参与到其中，群策群力，形成了你争我赶的竞赛热潮，共同努力完成全年各项任务。例如一位员工以前不关心部门业绩、不关心业务指标，在我部加强员工工作进程考核后，提高了思想认识，激发了工作热情，变压力为动力，有了较大的转变，今年以来其个人吸存超过500万元、三方存管300多户、信用卡70张，每月考核在员工中排第一，为我部绩效考核做出了贡献。
四、强化服务创造效益的意识，提高服务水平，促进业务全面发展。
今年以来，我部进一步强化了服务创造效益的意识，以创建“广东省银行业文明规范服务示范单位”为契机，发挥文明规范服务窗口示范作用，认真抓好服务工作，整体服务质量和服务水平都得到了较大的提高。为了给客户提供更好的营业环境，今年5月分行对营业大厅进行了重新装修整合，装修后的营业大厅功能更加齐全，营业环境得到了进一步改善，为客户提供了方便、快捷的一站式服务，同时设立在一楼的理财中心重新装修后，格调高雅，环境舒适，设施齐全，为理财客户提供了更为尊贵的服务。服务硬件得到了优化的同时，我们也注重抓好服务软件的改善。加强员工的业务技能训练，要求员工对本职岗位的每项操作规程熟练的、规范的加以运用，提高服务效率，热情周到地为客户提供各项服务。
同时，按照省行及分行的相关要求，抓好网点转型和分区服务工作。设立了开放式柜台，方便了办理非现金业务和咨询业务的客户，获得客户的好评。充分利用重新装修后的理财中心的各项功能，贵宾室和理财中心专为理财客户和贵宾客户提供专业、优质和快捷
服务，使理财中心得到了有效的使用，中高端客户的贡献度得到进一步提高。
由于我们大力抓好服务工作，使营业部服务水平得到很大的提高，竞争能力不断加强，服务工作促进了各项业务的全面发展，经营业绩进一步提高。
五、重视外币存款业务的拓展，巩固外汇业务优势。今年以来由于受到汇率变化的影响，外币储蓄存款的持续下跌，营业部作为分行重要的对外服务窗口，承担了我行大部分的外汇业务职能，为控制好外汇存款的下跌，我部充分利用好办理境外汇入汇款、因私购汇和外汇理财等优势产品，从源头抓好客户资源的拓展，同时注重发挥理财中心的作用，筛选出即将到期的外汇存款客户资料，由理财经理逐个客户跟进，推介我行的汇聚宝产品。此外，还抓住近期非美元货币汇率波动以及省行推出的高收益率的澳元汇聚宝产品，针对性地向有此类货币需求客户推介，吸引了一批客户前来办理购汇和汇聚宝业务，使我部中间业务收入和外汇存款均得到了提升，进一步巩固了我行外汇业务的优势。
以上是我行在储蓄存款工作及业务营销中的一些做法和心得体会，目前虽然取得了一些成效，但与当地同业相比仍存在客户群体规模小、持续发展能力不足等问题，距离分行党委提出的做大做强营业部仍有差距，我部将继续在省行及分行党委的正确领导下，在分行各业务主管部门的指导和支持下，积极开展业务营销，促进业务发展，争取更大的进步。
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