国际贸易部201*年工作总结
国际贸易部201*年工作总结
今年1至12月份以来，国际贸易部在公司领导下，积极开拓国际市场，向外商介绍公司的经营状况和产品性能，做好报价和寄样工作，参加国内国外有关展览会，抓好有关工作的落实。现将我们所做的主要工作汇报如下：
一、积极参展，开拓国际市场。
今年4月6日至9日，我们去莫斯科参加了201*年莫斯科国际建材展览会。这个展会规模较大，有9个大型展览馆，参展商除了俄罗斯外，还来自中国、韩国、日本、德国、意大利等国家和地区，商家精英荟翠，建材产品琳琅满目，展览馆设计新颖，装璜高雅。采购商来自世界各地，奔走于各个展览馆，寻求自己所需的产品，搜集资料和价格。我们热情接待来访的每一位客户，积极做好报价工作，细心解释他们询问的有关问题，将样品发送给一些重点客户。6月3日至5日，我们派人去北京参加了第四届中国国际墙材展，10月20日至24日，去南宁参加第七届中国－东盟博览会，11月22日至25日，赴迪拜参加了201*年阿联酋迪拜国际建筑、水处理技术、空调制冷、五金玻璃及卫浴设备展。通过上述四次展会我们共接待国内外客户200多名，扩大了企业和产品的知名度，广交了朋友，开阔了视野，更新了观念，为今后进一步开拓混凝土外加剂的国际市场奠定下了良好的基础。
二、推介产品，发展国外客户
请有关部门对我们的4种主要产品作了鉴定，并出具了相关证书，
从而为我们的产品提供了科学的依据和有效的出口保障条件。与100多名外商保持着业务信函的来往，谈产品的功能，报价，寄样，测试产品，了解工业萘的国际市场价格。有位巴西客户对我们的TJ－9聚羧酸高性能减水剂十分感兴趣，为了使这个产品打入巴西市场，自3月份以来，他和他的客户对我们的样品进行了大量试验，虽然试验多次未达到预期的目标，但他们仍不放弃努力。七月份，他从巴西带来了在巴西销量较好的一种聚羧酸减水剂，要我们做试验，比较我们产品与他们样品之间的差别，寻求我们样品在巴西试配成功的有效方法。为了配合好他们的试验，我们实验室对客户和我们的样品，按照对方要求，反复实验，终于寻找到了最佳方案，并提供给客户。
三、想方设法，争取政策支持
今年以来，在上级有关部门和公司有关部门的支持和帮助下，我们开展了国际市场宣传推介工作，印制了3000册产品目录，花费资金22300元，争取到资金补助15000元；开展了电子商务工作，在阿里巴巴国际贸易网上建立了电子贸易平台，花费资金19800元，争取到资金补助13800元；参加了201*年莫斯科及迪拜两大国际建材展览会，花费资金191828元，争取到资金补助166663元；参加了第七届中国－东盟博览会，花费资金1万元，争取到资金补助8千元。开展上述活动共计花费资金243928元，争取到资金补助203463元。
四、克服困难，打开工作局面
为了与时俱进，做好本部门所肩负的工作，我们提出了“十二字岗位职责”，即学习、勤奋、创新、奉献、团结、守纪。我们去俄罗斯参展所带的资料都是中英文资料，没有附俄文资料。这给我们与一些
不懂英语的俄罗斯客户交流带来了困难。为了克服这一难题，一是请周围摊位懂俄语的人帮忙接待，二是聘请俄语翻译，从而给参展工作带来了便利。根据俄罗斯客户的建议，为使他们更容易和更方便地了解我们的产品用途及特点，我们找翻译公司将公司简介和产品信息翻译成了俄文，并发送给客户，这为我们今后的工作创造了良好的氛围。
积极寻求国内外的贸易合作伙伴，通过朋友、网络、展销会和国外市场考察等方式，我们广泛结识朋友和客户，培育市场，建立网络，开展贸易活动。今年11月份，在徐董事长的带领下，我们参加了201*年迪拜国际五大行业展。徐董事长带病参加展展览会，驱车数小时赴阿联酋首都阿布扎比考察了几家混凝土搅拌站，了解了阿布扎比今后的发展规划。随后，还到约旦参加了201*年约旦中国商品展，考察了一家混凝土搅拌站，该公司的总经理和销售经理接待了我们，互相交换了资料，介绍了生产经营、产品和价格等情况。对方每月需求萘系产品100吨、木钠20吨。我们取得了客户正在使用的样品，带回与我们的TJ-FDN-100IIC型产品进行了对比试验。试验结果表明，我方样品的多数指标性能优于对方样品，现在正在向客户报价。
通过一年来的工作，我们有如下三点体会：
一是国际市场庞大。俄罗斯地域辽阔，建筑业发达，位于欧洲，商机多，贸易量大。迪拜是个无税港口，地理位置十分重要，毗邻欧洲和非洲市场，贸易发达，市场繁荣，建筑火爆，高楼林立，别具一格，是个巨大的建筑市场。
二是国际市场竞争激烈。俄罗斯和迪拜建筑市场点多面广，商家来自世界各地，价格竞争非常激烈。客户对产品质量要求高，但对价
格却要求低。这给贸易成交带来了极大的阻力，每次要想取得一笔订单都要花费非常大的努力。
三是提高国际市场竞争能力。为了抓住良好的发展机遇，迎接激烈的国际市场竞争，我们必须进一步加强企业管理，提高产品质量，降低产品成本，改善服务态度，提高业务水平，积极开拓国际市场，参加国际和国内的专业展览会，推介自己的产品，寻找贸易合作伙伴。
一年来，在公司领导的指导和关心下，在各个部门的支持和帮助下，我们虽做了一些工作，但离公司领导和广大干部职工对我们的要求还相距甚远。我们决心进一步总结经验，找出不足，扬长避短，再接再厉，为把我们的产品出口到国外市场而进行不懈的努力！
上饶市天佳新型材料有限公司国际贸易部201*年12月10日
扩展阅读：201*年度外贸工作总结&12年工作计划
201*年外贸工作小结及201*年工作展开
201*年度工作总结及201*年工作计划
伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了任务繁重、硕果累累的201*年，满怀热情的迎来了光明灿烂、充满希望的201*年。不禁感慨，时间过的太快了，一晃我在长盛已经度过了将近三个春秋。在这辞旧迎新的日子里，回首这一年的工作历程，心中的话儿像流水一样涌上心头。
一直以为自己可以承受得住压力，但是事实却不是这样。今年四月份的时候我想到了辞职，原因是春节过来之后，虽然自己一直很努力地发邮件，联系跟踪客户，但是两个月之后还是不见成效，作为外贸业务员，却不能给公司带来订单，我的付出与努力，却换来了寒冷的空白，老板的期待和压力，自己的失落和无奈，不知道怎么样才能拯救冷却的外贸灵魂。心里真的很难过，我想到了逃避，终于打算放弃了。在我递交了辞职报告之后，王总找我谈话，跟我讲做事要有耐心，不要急于求成，耐心地教导我如何来做市场，于是我决定留下来，继续努力地工作。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，果然出现转机了，我终于收到201*年的第一个外单，那个欣喜呀，开心呀，真的是无法用言语来形容的。作为奋斗在市场前线的业务员来说，必须以实际得到的订单来说话，自己的努力才能得到肯定，否则再怎么努力都是空谈。非常感谢王总的谆谆教诲，如果当时自己冲动得一走了之，对公司，对自己都是损失；如果我在离成功只差一步的时候放弃
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了，就不可能接到去年就开始跟踪的那个美国客户的订单了。
从201*年5月份接到的第一个来自菲律宾的订单开始，货物陆陆续续地直接出口到韩国、泰国、印度尼西亚等东南亚国家和地区，为进一步进入国际市场积累了宝贵经验。经过这么长时间的实践和摸索，基本确立了“加强对同行的学习、放眼国际市场”的方针，并取得了一些成效。201*年年度末，公司直接出口销售产品共计24台；累计外汇销售金额为：31750.60美元。
下面我总结一下今年的出口情况：出口国类型地区型号CS7602CS9922BXCS2672BCS2512CS2672CCS2671BCS2672CCS9912BICS9922ICS2674ACS5050+232CS9918NCS5052CS1781A(4定，300W)IT8512贴牌CS2673CS2676CXCS149-10（政府部门）CS2672C(做UL认证)CS9922BX（参展样机）类型数量其他程控普通其他普通普通普通程控程控普通50安规其他50安规其他普通程控其他普通程控1111122221111121111韩国（J）亚洲墨西哥美国沙特阿拉伯克罗地亚日本（J）北美（J）北美(Z)(Z)(Z)(Z)(Z)亚洲欧洲亚洲泰国乌兹别克斯坦印度尼西亚菲律宾澳大利亚亚洲亚洲（J）亚洲(Z)亚洲（J）大洋洲合计备注：J:经销商；Z:直接用户。
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数据统计：
各类机型出口份额占总量百分比21%42%8%普通安规：程控安规：50安规：29%其他：如果将以上数据同去年做个比较可以观察到：无论是从出口量还是销售额，（出口量：从去年的14台增加到今年的24台；销售额：从去年的约12万增加到今年的约20万。）亦或是公司的经营模式（经销为主，直销为辅），都有了一定的进步。我觉得找经销商一定要找准，要对测试测量仪器，仪表领域有所涉猎，另外公司具备几个专业的技术人员也尤为重要。虽然之前意大利的经销商做的不错，但是他们在安规领域涉入不是很多，相比他们比较感兴趣的是我们网络仪，电桥等。由于几次返修的网络仪，几乎丢掉了他们的所有利润，对于我们的弥补（赠送的函发），他们非常感激，但是除了前年订了一台小程控CS9912BI之外，至今没有再订货。今年开发的这个韩国的经销商不错，由于他们之前卖的都是GWInstek的产品，所以对我们仪器这一块还比较了解的。卖过去的几台机子，虽然中间出现了一点小插曲，但是我们
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都及时帮他们解决了问题，所以总体而言，对我们印象还不错，我们一定要再接再厉。韩国客人告诉我，目前韩国市场上的主流产品是固伟和菊水的，他们是从网上才了解到我们公司的，对我们产品非常感兴趣,侧面反映出我们在国际的影响力度还不够，发展的空间还很大。希望公司相关人员可以重视一下细节问题，有些故障并不是说我们质量不好，是完全可以避免的，（比如发到韩国电桥的虚焊），现在市场竞争这么激烈，国外的邮费那么高，我们被客户抱怨事小，公司的颜面事大。要节省成本，要抓质量，一定要从源头抓起。
现在无论是国际市场还是国内市场都经受着新一轮经济危机的冲击。生意难做呀！不过我相信而且信心满满，只要我们齐心协力，一定可以度过这个市场寒冬的。
对于明年的销售计划和目标，首先我自己给自己定了一个5万美金的销售任务，以下是我的具体计划：
1.立足普通安规，加大程控安规的推广力度。以上图表（出口机型占比）反映出，目前主要出口量还是在普通安规上。这可能与我的推荐和引导方向有关。今年出口的所有机型当中，除了一台返回来的电桥虚焊，还没有任何不好的反馈。所以我们今年一定要避免类似问题出现。韩国客户对我们的质量还是比较满意的。接下来，我要做的就是主推利润相对大的程控机子。
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2.因地制宜，针对各个国家制定不同的价格政策。在今年的工作当中，我发现目前的报价有点乱。主要是没有一个具体的考量，不晓得报一个什么样的价格才合适。一些发达国家即使我在现行价格基础上上浮20%他们都可以接受，但是一些发展中国家，即使我下浮了30%，他们还是认为我们价格太高。经过这么长时间的锻炼，我发现在亚洲，非洲，南美国家，（尤其是像印度，伊朗，巴西等）市场竞争压力很大，卖高价根本不可行。同行之间的报价都很透明。伊朗的经销商告诉我，艾诺的AN9605给他们报的$290左右，相当于我们70AX价格了。所以，接下来的工作就是价格表的细化，对于同行有类似产品，我们要放低价格；同行没有的，我们可以卖一个特别的价格。
3.新彩屏安规，新版电子负载的推广。上半年推广还是放在现有的比较稳定的产品上。下半年逐渐要推广新品。公司网站上和阿里巴巴上面及时更新最新产品信息，加大宣传力度。
4.在更多一些B2B网站（Globalsource,Made-in-China,bigbook等）发布产品信息。虽然我们不是付费会员，但是如果更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收
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获。这也是无形中增加信息量的一个办法。
5.坚持给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息，询问他们的最新采购需求。
6.产品说明书的细化。韩国经销商反映，我们所有类似型号的操作手册都放在一起，这样他们看起来会比较复杂。建议我们写一个简易版本的。说实话，从用户的角度考虑，我觉得我们除了现有的综合版本说明书，针对每个型号，可以写一个简易的操作说明，连接方法，或者能说明问题的一些图片挂到网上，这样便于客户直接下载浏览。网站内容还需要进一步丰富起来。
201*年，我初步掌握了一些业务技巧.通过在阿里巴巴平台上的客户开发,慢慢掌握了跟客户谈判的技巧,学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需求出发，无论是在电话，在电邮,还是MSN实时聊天中，我们要不断提问，从客户的回答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去满足要求”。虽然积累了一些出口工作经验，但与领导对我的要求相比还存在一定的差距，回首一年来，还有许多方面不尽如人意。但是我相
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信，对于充满挑战与机遇的工作来说，这仅仅是个良好的开始。外贸工作，像战场更像舞台,非常注重业务人员的自主工作性,耐心和恒心。外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，(拿美国经销商举例，201*年10月就开始联系了，到10年12月说很感兴趣，201*年7月在假日酒店面谈之后终于下单)所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单时，一定要有耐心，暴风雨后便是彩虹。
展望来临的201*年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢得机会去寻求更多的客户，争取更多的订单，完善出口相关的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战，以更加饱满的热情，为长盛公司外贸事业做大做强而努力工作。
Writer:Truda_Mao7/
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