A6 华科股份有限公司投资经营总结
华科投资经营总结
团队成员
公司总裁：110198140财务总监：110198220财务助理：110198139生产总监：110198141营销总监：110198138研发总监：110198137企划总监：110198142张姗姗骆祥政张静卓迎辉张方方许云雁欣
仝
第一年：按老师的指导，完成了起始年的经营，在接下来的七年，我们按步
完成了经营步骤并完成订单，在此过程中，由于对相关的规则不完全熟悉，第一年相当艰难的完成，营销方面，投入8M广告费而拿到一个销售额为23M的销售额，投入成本太高，研发企划方面，只开拓了区域和国内市场，产品没有进行研发，对市场相关信息掌握不全面，而其它公司都开始开拓亚洲和国际市场，研发了P2、P3、P4产品。在生产方面，还是用的传统的手工线，没有投资半自动、全自动、柔性相关的生产线，生产力方面大大减弱，至此与其拉开了很大距离。作为公司CEO没能做好长远决策，在一开始就是保守的稳健路线，而导致公司在第一年时成本过高而收入过少而亏损15M。
第二年：第一年我们考虑到我们的经营策略是做单一的P1产品，相对于其他
做两种或多种产品的公司，我们很难做上市场老大的位置，同时因为我们是做单一产品，且价格低廉，想扩大企业规模，则必定需要大量的P1订单，所以我们在区域市场P1产品投入大量广告费。因为在区域市场上的P1产品虽然价格相对较高，市场进入者相对空白，所以我们在区域市场P1产品的广告费投入较多。我们在P1产品上取得了不错的订单。调整第一年的错误战略决策，开始开拓其他两个大市场，即亚洲和国际市场，开始研发其它两个有巨大发展潜力的产品P3和P4，与此同时投资了半自动、全自动和柔性生产线，同时我们致力于ISO14000、ISO900的认证。由于投资需要大量资金，而公司现金紧缺而向银行借短贷20M。在第二年中还是未能很好控制综合费用再加上相关的研发费高，整体综合费用还是过高，最终导致公司亏损34M。
第三年：由于市场供需状况与我们所预测的有较大偏差，市场需求增量不大，
同时其他公司并未放弃P1产品的生产，致使我们在P1产品订单的获取上比较吃力。此时，我们预测后几年的市场供需状况会给我们遗留出很大的P3市场，我们开始租赁厂房投入柔性和全自动生产线，把传统的手工线转成半自动生产线，由于柔性生产线需要过高的成本以及其它几个生产线的投资成本，加上第三年的相关利息，今年又向银行进行大量融资。我们取得ISO9000认证,开发出了区域和国内市场，并取得区域和国内P1市场老大地位，P3区域市场老大地位，并继续致力于ISO14000的申请及亚洲市场、国际市场的开发。因为我们是后期投资需要大量的投入所以今年的成本依旧很高，一方面原因是财务预算控制不够，广告费用投入多而订单不多，生产线正在改造中生产能力上有一定的限制，订单到期不能按期交货，为了保住其市场老大地位，于是与其他公司协商买卖产品按期交货，加大了产品的成本，为了保证资金链的连续变卖了厂房改为每期租用，今年情况仍不荣乐观亏损35M。
第四年：，这年由于
P4产品已经研发完毕，并已开始投资生产，三个市场已
经打开，所以今年拿到九个订单，销售额也开上大幅上升，同时，我们也遇到了产能不足及P1价格大幅下降的的新问题。我们开始在产能扩大上增加了大量资金投入，并增加长期打款以止资金链断裂。这一年我们取得了ISO14000，开发出了亚洲市场，并持续在国际市场开发上入资金，与往年相比略显好转。
第五年：根据市场的需求预测P4产品在未来有很大的利润空间，我们全力投
入生产，并根据产能，取得足量的订单。在广告费上，我们投入1M保证其P1产品的市场霸主地位，且P1产品产能都已经很低，我们在每一个已经开放的市场上都只投入1M的P1产品的广告费，取得了足量的订单，同时大力扩大产能，再增加三条全生产线。接受以往年度的教训，这年重点控制费用，掌握有力的市场信息，保证尽少浪费广告费以及在筹集资金上支付利息的浪费，最后取得了很好的效果，综合费用得到削减同时也拿到了八个订单。另外一个生产上重大失误就是生产能力不足而延期交货又与其它公司协商不成而失去了以往的P3市场老大地位，所以又把生产P1产品过多的生产线转产成P3，同时柔性线生产P4产品，最后取得了期望的收入，成本上控制也不错，从而公司盈利18M。
第六年：我们取得了ISO9000及ISO14000,开发出了所有市场。租赁了B厂房，
有四条全自动生产线，两条半自动生产线，一条柔性生产线，顺利取得了几乎所有市场的P1产品订单，P3产品也几乎进入了所有市场，P4也进入本地和亚洲市场，使我们的销售额上了一个台阶。今年财务在筹资方面造成了利息上的浪费，不过最后公司最终扭亏为盈，并盈利26M。
第七年：我们完成所有市场的开拓，产品ISO9000和ISO14000认证，P1、P3、
P4产品的投资生产并在本地市场上成为P3产品的霸主，区域市场的P1和P3老大，国内市场的P1和亚洲的P4主打产品，比原来我们预测的情况要有好转，放弃P2产品的研发生产改为潜力的P4产品，以尽量少的成本获得了251M的销售收入，最终以42M的盈利结束。
虽然我们公司最后盈利了，但与其它公司也有一定得差距。企业战略的制定，在战略的制定上要全面考虑，稍有不慎就会出现全盘皆输的惨况，这情况在我们公司的经营上已有迹象。另外，财务的账目也是很重要的，必须把每一笔资金的来龙去脉弄清楚。并且生产部、营销部、研发部和企划部都息息相关密不可分。根据现代企业管理知识对企业经营和未来市场环境变化，分别做出发展战略、生产、产品研发、营销等方面的决策以及企业目前的财务状况和经营成果。同时理解销售定单、原材料采购，产品销售，生产，库存等物流管理的相互协调,以及产销，成本控制，合理开支，生产等概念的理论和方法。
总之，与公司的经营计划在后期即最后的目标上基本上是温和的，主要是在前期过于保守甚至闭门造车致命的错误决策，通过后期的战略调整最终得以扭转。
扩展阅读：西部证券股份有限公司二00七年投资者教育工作总结
西部证券股份有限公司二00七年投资者教育工作总结
作者：佚名来源：本站整理发表时间：201*-8-113:55:17
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自去年以来，资本市场发生了转折性变化，各项基础性制度改革取得成效，投资者信心明显增强，社会公众投资证券市场的积极性不断增高，新的投资者踊跃进入市场。由于许多投资者缺乏证券投资的基础知识和基本的风险意识，给整个市场的健康稳定发展带来了一定的隐患。为了在新形势下做好投资者教育工作，让投资者充分了解证券市场各类投资品种的特点和风险、熟悉证券市场的法律法规、树立正确的投资理念、增强风险防范意识、依法维护自身合法权益、自觉维护市场秩序，根据上级监管部门的有关部署和要求，我公司结合实际情况，在加强投资者教育方面开展了大量的工作。
201*年，我公司举办各类投资者报告会46场；参与省市电视台、电台、报纸等证券类栏目的制作390次；通过客服邮箱、公司门户网站解答客户问题6200个；客服热线87419999累计接受客户来电咨询15万人次；为经纪业务客户撰写的市场分析报告1200篇左右。全年用于印制、购买各种投资者教育手册、宣传折页，订制专业机构的咨询产品、印制标准客户文档等的费用达360多万元。
一、加强学习，提高认识，正确把握教育引导方向。
以《中国证券业协会会员投资者教育工作指引（试行）》（以下简称《指引》）为指导，积极组织各部门对上级监管部门下发的一系列相关政策文件认真学习，充分认识投资者教育是当前我国证券市场规范化建设的一项重要基础性工作，是一项系统性工程，必须将其纳入日常工作，并有机地融入各业务办理环节中。同时，在对投资者的宣传教育中，既宣传我国证券市场广阔的发展前景，还应注重对市场风险及可能遇到的困难挫折的揭示。
二、建立投资者教育组织机构、加强领导；制定方案、突出重点。
1、建立组织机构，加强领导。
为将投资者教育工作落到实处，我公司成立了“投资者教育工作领导小组”：总经理助理陈杰任组长；经纪业务管理总部总经理陶娟、副总经理李宾任副组长；其他成员由公司经纪业务管理总部、法律事务部、总办等部门员工组成。领导小组负责公司投资者教育工作的总体安排和部署。
经纪业务管理总部负责公司投资者教育工作的检查与落实情况。
各营业部成立投资者教育工作组，营业部负责人任工作组组长，并确定专人负责落实具体工作。
2、制定投资者教育工作方案，突出重点。
为取得预期的工作目的，依据中国证券业协会下发的《指引》以及陕西证监局下发的《陕西辖区投资者教育工作实施方案》，我公司结合实际，遵循长期性、实用性、有效性的原则，制定了《西部证券股份有限公司投资者教育工作实施方案》，确定了201*年投资者教育工作重点及实施计划。工作重点及实施计划涵盖了普及证券期货市场基本知识、宣传证券期货市场的法律法规及各项政策、进行风险教育、进行正确的投资理念教育等多项内容。
三、201*年公司投资者教育的主要工作
1、进一步完善营业部投资者园地和信息公告专栏的建设。
为方便投资者了解公司的基本情况，理性投资，谨慎地做出投资决策，同时推动投资者树立金融风险自担的理念，防范风险，201*年6月，公司结合新形势下投资者教育工作的需要，重新设计制作了统一规范的投资者园地，各营业部、服务部依据自身场地情况进行了布局。营业部、服务部指定专人负责信息公告栏的信息更新工作，确保将最新的通知事项、公示信息、研究资讯第一时间提供给现场投资者。
投资者园地的主要内容有：公司基本情况介绍；证券市场法律、法规知识介绍；证券投资风险提示；投资者教育指南；营业部业务指引；营业部信息公告栏；公布营业部、服务部、公司总部咨询及投诉电话；营业部负责人及服务部负责人基本情况；营业部已报备的客户交易结算资金专用存款帐户名称、帐
号及开户行；营业部的交易席位号码；A股、B股、债券、开放式基金、代办股份转让、股指期货等
业务专栏等。
其中营业部信息公告栏的内容还包括营业部和服务部经营范围的特别提示、获取公司财务报告的详细途径、公司信息公示的详细网址，以及营业部具有证券相关业务资格人员等信息。
2、加强风险揭示工作的开展。
（1）规范各类业务风险揭示。为向投资者充分揭示证券投资的风险，公司统一制定了《风险提示》、《特别提示》、《特别风险揭示书》、《权证业务风险揭示书》、《证券投资基金风险提示》、《代办股份转让业务风险揭示书》，张贴在营业部和服务部投资者园地中。
（2）细化经纪业务流程，将投资者教育和风险揭示工作有机融入各项业务流程，体现在客户服务体系的各个环节。从开户环节着手风险揭示工作，在开立资金账户的同时向客户发放操作业务流程和《风险揭示书》，提示证券交易可能会产生的风险，让客户充分理解“买者自负”的原则，真正明白“股市有风险，入市须谨慎”的警示。向客户讲解有关业务合同、协议的内容，明示证券投资的风险，并由客户在风险揭示书上签字确认。
（3）增强客户自我保护意识，自觉抵制各种非法证券活动。营业部在向客户进行产品和业务推介时，按照公司要求清楚说明不同产品和业务的区别，使客户充分认识不同产品和业务的风险特征，在客户开户时能明确告知法定的业务范围，帮助客户增强自我保护意识，提高识别能力，警惕和自觉抵制各种不受法律保护的非法证券活动。各营业部还采取了登门拜访、电话回访、邮寄信函的方式了解本营业部的客户，尤其是对新入市的中小客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好，以引导客户从风险承担能力等自身实际情况出发，审慎投资，合理配置金融资产。
3、加强对新入市投资者以及中小投资者的证券市场基础知识和风险防范教育。
各营业部、服务部以上海证券交易所《证券投资者常见问题问答（201*年新版）》、公司下发的《新入市证券投资者基本常识纲要》为范本，每周至少组织安排一次投资者教育培训活动，重点面向新入市投资者讲解证券投资基础知识、不同理财产品的风险收益特点、日常业务流程及注意事项，引导投资者理性投资。同时，对培训主题、参训人员、主讲人员以及培训小结等做好培训工作记录。
公司下属营业部在开展此项工作中，形式多样、内容丰富。如宝鸡经二路营业部为给新入市投资者普及证券基本知识，除按照公司要求每周至少开展一次新入市投资者教育工作外，还从4月份起先后举办了多期新入市投资者证券交易常识培训讲座，讲解内容主要有：一是提示证券交易风险、讲解证券交易品种、费用收取标准，以及权证交易的风险和注意事项，开放式基金的交易风险；二是针对新股民入市操作不熟悉的问题，专题讲解股票交易具体流程、指定交易和转托管制度，以及办理网上交易、网上银证转账、行情登录的具体操作流程，办理证券保证金存取流程等。西安吉祥路营业部自制了具有营业部特色的宣传折页，以图文并茂的形式向投资者讲解开立账户、交易流程和各项业须知等。汉中虎桥路营业部发动营业部活跃客户给周围新股民讲解经验，传递市场风险意识。西安西五路营业部特别制作了投资者教育宣传光盘，在营业场所内为广大投资者播放，收到了很好的效果，很多投资者都表示光盘内容简单直观、通俗易懂，对自己的帮助很大。百家争鸣的服务手段极大地推进了投资者教育工作，方便了新、老客户快速获取相关信息，也起到了推介业务、风险教育的作用。
4、在公司门户网站，设置投资者教育专栏。
在公司门户网站开辟投资者教育专栏，其下开立了基础知识、业务指南、风险揭示、法律法规、常见问题等窗口，内容包括证券投资基础知识介绍、新投资者入市注意事项、证券市场投资品种风险收益介绍、证券投资风险性介绍等，并通过“友情链接”将证监会、交易所网站的相关投资者教育信息提供给投资者。
5、继续加强与媒体的合作力度，每月参与省市电视台、电台、报纸等证券类栏目的制作20次以上。与陕西电视台《今日证券》栏目合作创办《西部证券财富论坛》，并组织公司各业务部门负责人对投资者进行理财培训与辅导。通过陕西电视台“每周评论”、“专家讲座”、“行情揭示”栏目，采取“走马灯”、嘉宾或主持人提示等方式向投资者进行风险教育宣传；在与《华商报》的合作中，在每日行情揭示栏目中，增加投资者风险教育的内容。
6、持续做好股指期货的宣传教育工作。
为配合市场新产品的推出，积极组织投资者参与聆听由证监会等组织的股指期货巡回演讲活动；同时，在陕西证监局的统一部署下，按照证监会认可的指导性提纲，对投资者进行持续性宣传教育，重点强调股指期货的四大特点，分析期货与股票、权证、商品期货等品种的不同之处，培养投资者理性参与的意识。定制中国金融期货交易所刊印的投资者教育系列丛书《股指期货百问百答》1400多册，组织投资者对股指期货基础知识、业务规则、风险与监管、投资者保护方面的知识进行学习。
7、以制作、免费向投资者发放各类宣传材料，利用已搭建的金融服务平台等多种形式满足客户对证券知识学习的需要。
本年度我公司发放《基金投资者教育手册》6万册；印制并发放业务宣传折页40万册，其内容包含业务指南以及“买者自负”和“市场有风险、投资需谨慎”的风险提示警示语。
同时，为配合当前形势下客户对非现场交易中的电话委托、网上交易，以及第三方存管业务等相关知识的学习需求，公司印制了一批上述业务介绍的宣传折页和手册，对该类业务的操作流程进行详细的介绍，解答客户的疑问。为满足客户对更多证券咨询和交易手段的需求，公司搭建了金融服务平台和手机炒股平台，客户对此甚感兴趣，反响踊跃。
8、加强投资者教育工作的信息化建设。
投资近3万元，完成了电话语音提示、交易委托系统中的风险揭示；为客服中心的客服电话、投诉电话配置了录音装置。
9、积极配合上级主管部门，参加各类证券知识宣传活动。
（1）积极组织投资者参加中国证券业协会举办的证券知识竟赛活动。
为积极组织投资者参与中国证券业协会主办的主题为“做明明白白的投资者”知识竞赛活动，各营业部将协会的《通知》、竞赛规则以及试题等通过广播、信息公告栏等形式告知客户，并组织、指导投资者踊跃答题，每家营业部参加证券知识竞赛的投资者达到100名以上，并在规定的时间内收集答题卡，递往协会。
（2）参加中国人民银行与陕西省政府共同主办的金融知识西安巡展活动。
公司统一部署，总经理办公室牵头，公司投资银行总部、经纪业务管理总部、研发中心、投资管理总部、智德期货公司等各部门共同积极筹备，派员参加金融知识西安巡展。此次巡展会上，投行、客户资产管理部、投资管理部发放资料1.2万册；经纪业务管理总部发放资料近3万册。
10、精心组织，举办形式多样的投资者教育活动。
201*年，先后与中国证券投资基金年鉴等单位联合举办了“中国基金投资者服务巡讲”西安场的活
动，有近千人参加；派员与省工行一同前往榆林、延安、神木、靖边举办“陕北行理财活动”；公司与未央二部主办，民生银行、中国移动陕西分公司协办“201*年4季度及201*年投资者策略报告会”；与中国移动陕西分公司在曲江国际宾馆联合举办“手机证券，财富论坛”活动。
四、加强员工职业道德培训和业务培训，规范证券交易代理行为。
1、加强员工职业道德培训和业务培训。
在加强投资者教育工作的同时，加强对员工的职业道德培训和业务培训。按照教育者先受教育的原则，首先规范员工执业行为，严格禁止员工从事非法证券销售活动，其次通过多种渠道提高员工的业务素质，改善员工的业务知识，根据投资者教育工作的需要，学习和补充必要的法律、金融、财务、传播学和教育学等多种知识，以适应投资者教育工作的需要。
今年公司先后开展了员工职业道德培训、法律基础知识培训、“以客户为中心的销售技巧”的专项培训、员工计算机基础知识培训、“股指期货实务操作”专项培训、“证券营销实战技巧”专项培训、“新企业会计准则”专项培训、“个人理财与金融产品营销”专项培训、《反洗钱法》培训等。
2、开展规范证券交易代理行为的自查自纠工作。
根据陕西证监局《关于进一步规范证券交易代理行为加强风险防范工作的通知》（陕证监发[201*]6号），为了教育员工、增强风险防范意识，坚决制止接受客户全权委托等不规范的证券交易代理行为，201*年，公司分三个阶段开展了规范证券交易代理行为的自查自纠工作。
首先对照《证券法》及监管部门的有关规定，全面梳理和完善内部管理制度，对于不符合和未能充分体现有关法律法规精神的内容，及时进行清理和规范。在公司现有的开户协议文本中，增加本机构及从业人员不得接受客户全权委托的专项条款内容，在客户开户时明确告知，由客户对此项内容单独签字确认，并随同客户开户文档一并留存。其次，在营业部组织员工对自身行为规范进行自查自纠，写出自查总结，部分营业部员工还郑重做出书面承诺，不接受客户全权代理委托、不存在应揭示而未揭示的问题等。并通过对客户的回访，建立详细回访记录等形式，及时掌握员工的行为规范情况。
通过此次自查工作，提高了全体员工的认识，加强了自律规范意识，同时也使投资者得到了教育。
五、依法合规经营，杜绝违法违规行为
1、以第三方存管业务上线为契机，规范开户流程。
进一步规范和健全开户流程和复核机制，营业部临柜人员在为客户办理开户业务时，能够认真核对客户姓名或名称，确保客户开户资料真实、准确、完整，资产权属关系清晰，资金账户与证券账户对应关系明确，所有新开账户均符合第三方存管上线要求。为确保公司第三方存管业务按照计划顺利实施，各营业部正在公司的指导下开展不合格账户的规范清理工作。营业部能够按照公司规定，在营业场所内为客户办理开户，依法为客户开立的账户保密并妥善管理客户开户资料，杜绝了为客户办理或提供虚假账户和“拖拉机账户”的情况。
2、公示营业部和服务部禁止开展的业务。
向客户公示营业部和服务部经核定的正常经营范围，以及严禁从事的活动。公司为加强经纪业务管理，制定了统一的《特别提示》和《特别风险揭示书》，要求营业部和服务部发布在投资者园地中，向客户充分揭示中国证监会核定的营业部和服务部的正常经营范围，以及严禁从事的下列活动：销售非上市股票；接受经纪业务客户的全权委托；在非证券营业场所为客户办理开户；为牟取佣金诱使客户进行不必要的证券交易；以任何方式对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；通过设立非法网点或者与网络公司、网吧等机构或个人发展客户、私下接受客户委托买卖证券；为客户提供诸如T+0透支交易、新股申购资金提前解冻等各类违规融资行为；为客户之间的融资提供担保、中介服务或者其他便利。
3、建立《西部证券股份有限公司重要客户回访制度》。
根据中国证监会《证券公司分类监管工作指引（试行）》精神，制定了《西部证券股份有限公司重要客户回访制度》。该制度通过对证券账户、资金账户的开立是否本人办理；账户实际拥有人是否是本人；客户主要参与哪些金融产品的投资；客户的资金存取密码、交易密码是否妥善保管，初始密码是否已修改；客户是否了解证券基础知识；客户是否了解证券市场的风险；客户是否知晓证券公司的上级或监管部门监督、投诉电话；证券公司的工作人员是否接受客户的全权委托操作等事项的回访以达到加强与重点客户的信息沟通，进一步提升公司及营业部风险管理能力及客户服务水平，促进经纪业务的平稳发展的目的。
投资者教育是一个全社会互动的过程，也是一个经常性、艰巨的工作。在今后的工作，我们将在加强自身学习、规范自身行为的同时，继续向投资者普及法律法规、揭示市场风险、介绍投资品种，引导正确投资理念，自觉维护市场秩序，促进证券市场健康稳定发展。
西部证券股份有限公司
二七年十二月十八日
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