商业部工作总结
201*年上半年工作总结及下半年规划
商业部杨东晓
销售情况
201*年上半201*年上半208销售毛利毛利率指标年3201*6832.5%294475032%33154年267815462.39%331459.41%2700-7.88%170-0.39%0.5%3同比缺口回笼天数30客户数
重点客户销售比较稳定，前十位客户占本月销售60%，因受品种降价影响，市场价格较为混乱，原有优势品种的市场价格大幅下滑，拜耳、辉瑞等传统主打品种的价格更是低的离谱，对正常销售秩序造成影响，为保证销售目标最大限度的完成，对销售毛利的控制给予一定的放开，所以毛利水平较去年相比下降明显。1-6月份销售回款情况
70006000500040003000201*10000一月二月三月四月五月六月332528286150577753045013465445435300525253305195销售回款目前存在问题
承兑的贴息率上升，导致市场买承兑的客户越来越多，药品市场价格更加混乱，导致竞争加剧。
受银行承兑紧缩影响，客户收买承兑较前期困难，又不想改为现金付款，如改现金付款需折3.7%，低于成本不能操作，该种情况下，要求业务紧盯回款，力保超期与风险最小化，但对销售也造成一定影响
采购库存时有断货，尤其是协议品种的断货不光对客户协议量的完成造成影响，还对客户对我公司的依赖程度及业务关系造成较大影响。
开单员严重紧缺，使客户报计划的热情因电话占线而急剧减少，新开单员虽然月中到位，但新毕业的学生对业务一点概念都没有，系统还没能熟练操作，对销售的帮助几乎为零。六月份，公司月初开始搬新址，搬迁前库存有一定压缩，导致刚到新公司后库存有一定不足，另仓储系统有好有坏，新到货入不进去，开出的货出不来，连续近两周送货不及时、短少、不带药检等影响都直接影响销售进度。另由于搬迁后业务员收款后不能及时送公司销账，未见到回款票据，资信不能及时申请下来也导致销售计划延后，影响销售。
下半年工作规划
目标销售35000万，平均每月5833万，回款同步，实现全年任务顺利完成；
提高品种组合销售的毛利控制，提高业务员的技战术能力，避免不必要的毛利损失；
跟踪客户二级协议进度，与采购及厂家密切联系以保证全年的协议进度的顺利完成；
战略品种跟踪到每个客户每个销售员，及时销售，确保战略品种及固定品种不丢失；
加强品种的跟踪及新品主推，在客户传统计划减少的同时，通过抢品种和培养品种达到销售增长的目的；
持续提高业务员销售技巧及团队合作的意识，提高整体战斗力；做好采销互动工作，定期与采购及生产厂家市场人员对接，利用厂家市场人员及政策资源，进一步开拓及固化品种，保证销售稳定增长；
做好客户拜访工作，充分接触客户高层领导，了解客户发展方向及合作需求，高效利用公司及厂商资源，增近客户友谊及合作诚意，提高客户依赖度和我公司在客户心目中的地位。加大回款的跟踪力度，防范资金风险。
加强业务人员对客户业务流程及各工作环节的了解，与各节点搞好客情关系，提高工作效率，避免因自身原因造成的回款不及时和销售不稳定因素，导致与公司资金管理的不符，影响业务顺利进行；
做好到货信息确认及票据跟踪工作，避免因客户到货验收和入库不准确及签收票据不及时带回造成发票不及时开票而影响回款等因素导致影响销售。
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商业部年终工作总结
辞旧迎新，201*年很快就过去了，是我们回顾过去及展望未来的时候。回顾过去，是一个总结经验、吸取教训、学习的过程。201*年，我们有许多新的成员加入到公司的招商团队中来，负责水岸国际、光谷时代广场项目招商。通过对周边商业项目的调研与对项目各方面的了解，学习并总结考察项目的优势与不足，结合各自的工作经验，根据我们项目的实际具体情况，确定项目的商业定位，业态规划，动线布局，业态落位，商家的引进等。我们彼此配合跟进工作，并与开发商交换工作思路，一个问题多方面设想，不断的提高自身业务水平。我们认真履行职责，在公司领导的关心、帮助下，在商业部所有员工的配合下，都在争取完成公司所布置的任务，现将一年来工作情况报告如下，不当之处请指出。一、201*年主要工作概述
商业部紧紧围绕前期所做得整体招商方案，把握发展方向，做出相对应的业态规划，动线布局，品牌商户引进。通过努力，部门内部营造出了上下同心求业绩的良好氛围，凝聚力增强的同时，完成了两个项目共计约16000的业绩，其中水岸项目13000，时代项目3000。具体内容如下：
1、水岸国际K4项目位于和平大道三角路，商业面积约4.3万方，1-5层为商铺。商业1-2楼以零售业态（服装、烟酒，小型超市、营业厅、轻食等）为主，3-5楼以大型餐饮、娱乐休闲业态为主。由于水岸国际属于销售型物业，且委托经营年限较短（一、二楼为3年，三、四、五楼为5年）业主续签工作非常困难，导致品牌商家不愿入驻，例如德克士、永和大王、元祖和仟吉因年限太短而放弃；另外，其物业改造难度大，很难满足餐饮客户需求，魔方公寓由于物业结构、排房、暗房较多不能满足其需求导致对方放弃签约。水岸国际项目团队几经更替可见招商难度之大，新组建的团队中三人都是新人，缺乏实战经验，但是大家仍然虚心学习、齐心协力，排除障碍认真开展工作，201*年不管是在人员素质还是招商方面都有骄人的成绩。
2、时代广场项目1-6层为商铺，其中一楼主要招商对象为金融、汽车展厅、房地产展厅、中西简餐、婚纱摄影等；二楼主要招商对象为餐饮、金融（商业裙楼门头）；三、四、五楼以餐饮、娱乐、休闲为主；六楼规划为教育培训基地。
3、水岸国际K6项目团队储备人员学习公司规章制度、熟悉项目情况。积极主动和开发商项目经理沟通接洽，反复磋商招商代理合同，特别是对业态落位和平面布局进行讨论，包括招商政策和租金水平的制定。工作期间积极联系客户，有教育培训类：新东风，新动态，巨人等；餐饮类：秀玉，菲特堡，33间堂等；宾馆酒店类：城市快捷酒店，七天酒店，如家酒店等；儿童类：童趣岛，孩子王，爱乐园等；证券类：长江证券，广发证券等；美容美发类：椰岛，发源地，名发世家等；家装类：欧林雅，绿康园等。健身房：BH，奇迹，美格菲等。足疗：家富富桥，大唐沐足等。水会：魔指天堂，扬州洗浴等二、团队的搭建、流程梳理及细化管理工作
公司对招商部的每一位员工都严格要求，力求人人都是精英。通过内部体系架构上的规范化，进一步明确分工、职责到位。在这基础团队建设工作初步完成之后，逐步开展团队能力提升工程，通过公司内部培训和经验交流等多种形式，提升队伍的沟通技巧和业务能力。并在各区域的走访、招商的流程梳理、工作细节的有力执行等各个方面加以改进与完善，进一步通过团队凝聚力与执行力的建设来增强招商环节、商业服务管理水平。三、招商任务完成情况
1、水岸项目完成签约面积13086.99，申报招商代理服务费
526178元
一、二楼格力空调319.51租赁单价140元//月；
中西简餐40租赁单价150元//月；五粮液专卖241.74租金单价120元//月；味稻工场803.68租金单价72元//月
三楼豪爵足道1727.8租金单价50元//月；
铁锅门848.62租金单价50元//月；
四楼麻辣快乐营740.81租金单价45元//月；
今泰家居展厅773.58租金单价44元//月国云峰酒店2816.63租金单价45元//月
五楼夜时尚台球829.56租金单价38元//月签约面积共计13086.99（包括K3苏宁电器3945.06）。项目申报代理服务费共计526178元，目前120771元已经回款。
2、时代广场项目完成签约面积2891.28，申报招商代理服务费270557元
一楼：汽车展厅705.49租金单价150元//月租赁年限5年
每两年递增8%，物业管理费为18元//月
六楼：成熙国际英语教育2185.79租金单价40元//月租赁
年限为8年，每两年递增8%，物业管理费为20元//月两个月租金为：386510元，目前可结算金额为：270557元目前其中有部分客户还在继续重点跟踪，如：地产销售展厅、两组餐饮、钱柜KTV、三组培训及健身等等。四、工作中存在的问题与不足
1、建筑物业条件限制了商家的引进，建筑设计与商业业态实用的脱节致使商铺的实用性降低等，包括物业管理方与建筑商等各方面的各种管理约束等因素，导致商家进场难及成本费用高，进场商家客户抱怨及其强烈，需要我们加强与开发商之间及客户之间的交流沟通。2、团队新成员缺乏实战经验，需要一段过渡期来熟悉项目情况及招商业务知识。
3、招商是一项长期性、复杂性及不确定性因素较多的工作，各种因素均可以制约和改变招商结果，对于处于第一线的招商部来说，工作的难度和挑战性不言而喻。为了更好的完成招商工作，客户信息的储备、拓宽信息源、增强招商工作一线人员的“钉子精神”、工作信心和改善畏难情绪等工作，对于目前招商基础队伍的经验、自信心等问题，还需要长时间的磨练与实践。五、明年工作计划与建议
1、水岸国际K4项目和时代广场项目将继续客服困难，全力配合公司要求有序开展工作。
2、水岸国际K6招商工作组成员基本组建完毕，预计201*年2月底前完成3家主力店招商工作（包括超市和电影院），次主力店和品牌店铺预计201*年10月底前完成。零售店铺预计在201*年9月底前完成50%招商工作。
3、对于品牌店和大客户，我们公司力争做到战略联盟关系，让他们可以和我们代理的项目达成合作关系。
最后，祝我们思锐润业在新的一年里再创佳绩。
商业部201*-12-
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