建筑机械行业201*年度工作总结
201*年度工作总结
广东省销售公司
201*年已接近尾声，以下就本人201*年全年的工作作一个总结，目的在于总结经验和吸取教训，提高自己，以利于把来年的工作做得更好。
在201*年，秉承公司的销售战略，经过近一年的努力，逐渐积累了一些优质客户，对市场的认识也有一个更透明的掌握，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高：
一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾：
1、立足广东，今年一共开拓了新合作客户近100个。
2、201*年1月~12月份的销售回款相比201*年上升了200%，达到888万元。
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
（二）业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，合理控制各类市场费用，积极开发优质新客户。一切以“有效益就是硬道理”为准绳，这是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误。
②更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端，终端意识不强，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的“等”、“靠”、“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析：（一）费用回顾：
1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，1~12月相比201*年同期利润额增加。
2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，1~12月相比201*年同期人力成本降低，剩余价值提升。
（二）费用分析：1、正面因素：
①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素：
①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾：
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。
2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析：1、正面因素分析：
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？
②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析：（一）运作回顾：
1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司规范销售人员着装，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析：
1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。
2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题：
1、销售数据化管理仍须加强：
真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而目前的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！
2、管理层级化仍须加强：
公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。
身为公司的销售管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！
而且，从管理的角度来分析公司的管理。“A理论”一直强调管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“A”形状）。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！
我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！
3、管理流程化仍须加强：
举个例子说，生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的
管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！
当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！
六、完善管理的建议：
无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：
1、执行力太差的问题：
无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！
2、责任不与职权、利益挂钩的问题：
有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！
3、做事有始无终的问题：
有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！做事有始无终，如何能成功？
总之，市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，销售部的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品！我们一定能在目前疲软的行业里建功立业！
我们现在的确困难，但我们决不贫穷，因为我们有可以预见的未来！
扩展阅读：201*年度工作总结
201*年度工作总结
------工程部：杨继兴
◆对长沙广汇公司有哪些认识？
本人杨继兴，于201*年3月1日入职公司，先后在石佳名苑项目（201*年3月1日~201*年6月30日）及香樟兰亭项目（201*年7月1日~至今）担任土建工程一职。从201*年3月份入职公司至现在已有九个月的时间，对公司推行的“短、平、快”的理念有着很切身的体会。
广电地产自201*正式进驻长沙成立长沙广汇分公司至现今，短短四年的时间，已经完成“兰亭峰景”、“兰亭上筑”两个项目，在建的有“都市兰亭”、“香樟兰亭”、“石佳名苑”三个项目，筹备中的有名士官邸及送变电两个项目。此等崛起的速度，不但足以傲视本土的房产企业，即便是和来长的国内最顶级的房地产公司相比也不遑多让。另外，与本土大多数房地产公司的浮躁、虚华相比，务实、低调的广汇公司显得尤为难能可贵。不靠铺天盖地的虚假广告，凭的是精心策划、精心设计、精心管理的宗旨，故“兰亭峰景”、“兰亭上筑”两个楼盘在开盘后的数月时间里销售一磬的佳绩就不足为怪了。长沙广汇公司取得如此骄人的成绩，当然与公司高层正确的决策及各个部门的共同努力协作密不可分，现在本人就自身所在的工程部结合公司“短、平、快”的理念对任职项目在201*年度的工作进行分析与总结。
◆201*年度工作分析、总结与思考
本人在石佳名苑任职期间主要负责前期的地质勘察工作及部分基坑支护工作，在香樟兰亭项目期间主要分管售楼部、样板房及2#地下室。因在石佳名苑期间完成工作较少，故本次总结主要对在香樟兰亭任职期间的工作进行分析与总结。
香樟兰亭项目201*年3个亿的销售任务注定了本项目必须在11月份左右开盘，“一切为销售服务”是公司所有部门工作共同的一个宗旨。因此，售楼部、样板房的重要性显而易见，公司的要求是必须在最短的时间内完成。二个月时间，3个亿的销售任务，再加上目前国家宏观干预下房地产低靡的大气候，紧迫感、危机感让每个员工丝毫不敢懈怠。公司决定在8月份开始建售楼部，9月份开始建样板房，本人受命，分管售楼部及样板房的施工。到10月24日售楼部完工，
11月22日样板房对外开外，分别在两个多月的时间全部完工。包含土建主体工程、土方工程、钢结构及幕墙工程、精装修工程、园林工程、门窗工程共6个分项工程分别由晨辉建筑工程有限公司、湖南顺达机械化公司、恒久集团公司、湖北一嘉装饰设计公司、湖南立方景观工程有限公司、湖南隆兴门窗公司等6家不同的单位共同施工售楼部及样板房基本在预期的时间完工。6家单位虽工期各不相同（短的几天时间如土方工程，长的1个多月），但对整体售楼部、样板房的总工期的影响都不容忽视，按照适应公司“短、平、快”的理念程度对以上单位综合评价如下：
评价指标承建单位顺达机械公司（土方工程）实际进度施工进度（30%）计划进度售楼部样板房售楼部样板房8.3~8.68.3~8.510.22~10.2310.22~10.237.28~8.107.28~8.69.1~10.209.1~9.258.11~10.78.7~9.20售楼部样板房售楼部样板房9.28~10.249.25~10.1510.20~11.219.25~11.109.20~10.249.10~10.1510.21~11.219.25~11.1010.9~10.1210.7~10.9242527241226服务意识、态度施工质量交叉协作与配合（20%）安全文明施工（5%）综合评分（100分）（25%）（20%）10128157晨辉建筑公司（结构主体工程）181816468恒久集团公司（钢结构及幕墙）241620488一嘉装饰公司（精装修工程）221617486立方园林公司（园林工程）151412268隆兴门窗公司（铝合金门窗）181614375施工进度考察的是施工单位对建设单位要求的关键性节点的完成情况，对一个房地产公司的将产生致命的影响，故在综合评价中所占的比重最大。服务态度与意识是考察一个施工单位是否具有服务精神，对建设单位及监理单位的指令的执行情况。施工质量是考察施工单位的产品符合合同、业主的要求、设计及相关规范等要求的程度。交叉协作与配合是考察的在众多施工单位交叉作业时相互配合、相互谅解的程度。安全文明施工是考察施工单位在施工过程中是否按照相关部门对安全文明施工相关规定的执行。按照以上综合评价，恒久集团公司（钢结构及玻璃幕墙）、一嘉装饰公司（精装修工程）不论是在施工进度还是在服务态度及意识等各方面均表现堪优，个人
建议可作为公司今后项目优先考虑的单位。隆兴门窗公司各方面表现尚可，建议可作为公司今后项目选择单位的候选单位。其他的晨辉建筑公司、立方园林单位、顺达机械化公司或因与公司“短、平、快”理念不相符，或因服务态度及意识等各方面表现欠佳今后应慎重选择。
▲对于房地产公司，在工程施工过程中什么最重要？
资金是掣肘一个房地产公司的最根本因素。显然，资金回笼的速度对一个房地产公司动作起到致关重要影响。而一个楼盘进展程度（尤其是关键节点的进度）就与资金回笼速度的息息相关，因此，工程进度的重要性就毋庸置疑。●工程进度主要受取决于哪些方面？
一个开工条件完备的工程，其工程进度70%取决于施工单位的素质及综合管理水平，30%受建设单位（监理单位）等单位现场监管的影响。譬如：样板房的施工过程中，由总包晨辉建筑公司施工的结构主体工程本应在9月25日完工的，结果一直因施工人数的问题拖至10月20日方全部完工，分项进度拖延25天。但最终总工期只延后10天时间，原因就是精装修单位将原本45天的工期，压缩至30天完成，抢回15天的时间。再譬如：石佳名苑项目，在无施工许可证、边调整设计边施工的情况下却可以在春节前做到主体四层甚至更多。这不能不引起我们的思考，按照我们公司目前的性质，基本是在二级市场拿地，前几个盘基本都是别的房地产公司试图开发，但是未成功的地。像这样项目一般都有很复杂的社会不安定因素在影响，这样的项目尤其需要一个很强大的总承包单位来承建，只有这样的单位才对内可以驯服各分包单位，对外可以处理好周边关系及职能部门的关系，才可以为工程的进展扫清障碍。因此，施工单位的选择尤其是总承包单位的选择对一个工程的进度、质量等起决定性的影响。
●建设单位（监理单位）现场监管团队对工程进度的有什么样的影响？
虽然个人意见，一个工程的进度70%取决于施工单位，但30%受建设单位（监理单位）等单位监管的影响也决不容忽视，因为一个好的监管团队能够很好的起到了润滑剂的作用。一个大型的建筑工程，包含十个分部工程、几十个分项工程，施工单位少则十几个，多则几十个，如售楼部与样板房才几百平米的建筑面积，施工单位就有6、7家之多，交叉作业的情况时有出现，因各自素质的参差不齐，施工中出现矛盾、冲突的现象时有发生。而基本上每当矛盾的出现，矛盾双方的
僵持就会导致影响工程进度。如何调解施工单位之间的矛盾，如何为施工单位解决实际问题使其对所负责的工程全力以赴，那么就需要建设单位、监理单位的现场管理人员从中斡旋化解矛盾。这时就要考验一名现场管理人员是否具备良好的沟通与协调能力。
什么是“沟通”？即清楚明白对方的想法及意图，并使对方能够清楚明白已方的想法及意图。什么是“协调”？协助矛盾的双方各自通过较小的让步从对方获取各自需要的利益，从而达到化解矛盾的目的。一次良好的沟通可以化解双方的矛盾，而相反，不好的沟通可能使矛盾更加激化，那么，如何进行沟通，故沟通需要技巧。首先，先要弄清楚双方的矛盾所在；其次，心里要预计对方想获得什么样的利益；再次，判断对方想从已方获得的利益会造成已方多大的损失或让步，如损失或让步与自己从对方得到利益相比可以接受，则沟通无碍。协调是以第三方的身份调解另外的矛盾两方。首先，同样弄清楚双方矛盾所在；其次，用自己的专业知识判断问题出在哪一方；再次，使矛盾的双方各自以较小的让步取得各自所需的利益。
○一名优秀的现场管理人员需具备哪些能力？最重要是哪种能力？
一名优秀的现场管理人员应具备以下具备能力有以下：1、良好专业技术能力；2、良好的职业道德；3、良好的沟通协调能力。协调与沟通的能力最为重要，但是专业技术能力也不能忽视，只有具备良好的专业技术能力才能在沟通中正确的判断是非，才能做一个合格的法官。
◆201*年工作思路
201*年已经接近尾声，在国家的宏观政策的干预下，房地产市场出现萧条，不论是本土的房地产公司还是国内最顶级的房地产公司，均出现不同程度的资金断层现象。按照国家目前发布讯息，201*年调控的力度仍将不减，那么房地产市场仍将很有可能在较长一段时间内持续低迷。房地产行业为国家经济支柱行业，政府不可能无期限的打压，那么，这次的调控可以当作国家对房地产市场的一次整顿、清洗。那么在这次清洗中，许多资力薄弱的、投机取巧的房地产企业将出局，而那些资金雄厚的、规范化、制度化的房产公司将得以保留，如何在低迷的大环境中崛起，值得每一个房地产高层深思。虽然目前空房率非常高，但是真正的需要购房的还是很多，只是面对目前良莠不齐的房地产商及不菲的房价，
让真正需要购房的人望而却步。如何赢得这一部分需房者的青睐，个人觉得要做到以下24个字：恰当定位，精心规划，细心管理，慎重定价，合理宣传，诚信为大。
对于香樟兰亭项目来说，201*年是非常重要的一年，香樟兰亭仍为公司主打项目，8栋楼房都将全面进入销售状态。香樟兰亭项目为商品住宅楼，是为了满足真正居住的客户，定位非常明确。房型设计精巧，赠送面积颇多，经济又实用，做到了精心规划。那么如何使规划中蓝图变到实实在在的，不走形的产品，这就需要项目部通过细心管理才能得以实现，因为细节决定成败。
201*年对房地产业来说，注定会有一段冰河期，但是我相信有我们公司领导的正确的决策，有我们各个部门密切的协作，必定能在万马齐喑的局面中异军突起迎来灿烂的春天，也一定能使“兰亭”的品牌响彻三湘大地。
201*年12月4日
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《建筑机械行业201*年度工作总结》
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