工作总结
民鑫进口石材销售及网上开店实习报告
我于201*年8月31号在迁安市中标建设集团唐山分公司实习，它隶属于福建省中标建设集团，公司是于201*年4月份成立的。在实习期间我不仅在实体店里做销售（主要负责石材销售），而且在网上注册了中国石材网的会员。在一个多月的实习中让我学习到很多东西，无论是做人，还是做事。在工作中既要完成公司分配的任务，又要根据所学知识结合实际完成本次的实习报告。因此，对我来说这是一次很好的锻炼。以下是我对中标建设集团唐山分公司(民鑫进口石材)文化的理解、在此学习和工作的感受、以及实习的收获所做的报告。
一、自我推销
作为一名将要实习的大学生找到适合自己的工作单位，对自己来说是一种挑战。伸手摘到的苹果不算是挑战，需要跳起来摘到的苹果才算是挑战。因为每个人跳的高度不同，所以面对不同高度的苹果就是一种挑战。推销自己对于我来说无疑是一个挑战。
通过网上投递简历我于201*年7月20号收到中标建设集团唐山分公司的面试通知，在面试过程中，由于自己是第一次面试情绪有些紧张，通过自己心理疏导和经理的热情交谈，紧张的情绪得到缓和。由于自己应聘的是公司业务在与经理交谈过程中中标建设集团唐山分公司接纳了我，我成为了其中的一员。这也许是合理的着装、自己热情大方的表现以及真诚的微笑使我应聘成功。
二、对企业的认识
民鑫进口石材成立于201*年5月份是迁安市万嘉市场规模最大、技术最先进的石材加工企业。在经营模式、管理制度、员工责任等方面都没有形成完善的管理系统。对于公司企业文化来说并没有自己的经营理念、文化氛围、服务理念。总之，公司现在的工作效率比较低，员工人数少，员工之间配合度差，操作水平低。企业有很大的发展潜力，但是这对于我理想的企业有很大的差距。这不仅对我来说是一个挑战，更是自我价值提高的机遇。企业文化是什么？企业文化是企业在长期的生产经营和管理实践中形成的企业精神、价值观念、经营战略、职业道德、文化氛围以及其它精神和物质文明建设的总和。一个企业有它特有的风格、品牌和市场层面。就会引起人们的注意进而记住这个企业。
三、实习过程的体验（一）工作内容
中标建设集团唐山分公司（民鑫进口石材）主营各类进口天然大理石、花岗岩，进行异型加工。在公司，我主要的职责就是销售石材及预算报价。在人员紧缺的情况下不得不帮助其他员工做一些力所能及的事。销售石材可谓是一门艺术，因为进口石材的花型、颜
色以及搭配使用方式与国产石材不同，而且石材加工的造型各异，室内外装饰选材不同。因此，我在销售的同时还了解一些石材颜色与光的融合、异型搭配以及室内外选材等知识。比如室内做装饰的可用天然大理石，如果想要室内显得大方典雅，可选莎安娜做背景，莎安娜属大理石中最顶级的石材，从颜色与亮度来说它是无可挑剔的。
（二）专业知识的运用
在销售中运用到了客户关系管理、市场营销、会计学等专业知识。
刚来民鑫实习的时候自己面对这些大理石觉得并没有什么，不过是销售出去把钱收回来就可以了。结果，销售不到一个星期我对石材算法（有时按延米，有时按平米）、用量就有些懵了。最后自己通过运用会计学中的记账方法把石材销售做了一张明细表，把自己销售的每笔帐登在上面，到月底做一次汇总。就这样自己对石材算法、用量就可以做到得心应手了。
民鑫进口石材在迁安这个地方来说规模是最大的，石材的质量在整个市场里算得上是最好的一家，而且通过老板在迁安这么多年的市场关系，市场层面是比较广阔的。我主要负责厂内销售，在销售期间我观察到来厂房看板的客户大致可以分两大类：一类是大市场客户（关系客户、工程客户），另一类是小市场客户（个人、装修公司）。大市场客户里大多数是老板没开厂以前的关系朋友，在接待这些客户的时候，老板会一一给我介绍这位是哪个老总，跟他多少年关系。对于这些关系朋友，我不用管太多，只是等他们来了我能认出是哪位，再接待他们一下。告诉老板一声，老板会亲自来招待他们。
我主要是负责小市场这方面。
由于公司成立时间短，小市场层面并没有打开，我在实习期间，通过自己的努力，做成过几单生意（用量比较小的）。但在做这几单生意的时候多少都会出现问题。出问题最多的一次是做杨各庄白先生家的窗台。最不巧的是我那次生病没上班，事情就给耽误了。客户老抱怨说：“怎么你们这效率这么低啊，这么大个厂房做这窗台都几天了。你们去量尺寸都快一个星期了。到现在还没做好”“对于这件事我们非常的抱歉，公司现在人手不够，我们正尽快帮您做呢，估计今天下午就可以送到。”我在电话里给人家说好话（自己还打着点滴），心里很是无奈。终于把板做好了，第二天派人给送过去，原本以为安好窗台，要回钱就没事了。可工人把板送过去没安呢，客户就打来电话说:“你们是不是闲我们给的钱少啊，小姑娘你过来看看，看看你们给我们家做的那板，那能用嘛？”“阿姨，您先别生气，我这就坐车过去看看，不行咱们再想办法。”等到公司的车回来，我赶到那已经是上午11点多了。我把所有的窗台板都看了一遍，有一半是有毛病的。“阿姨，像这样的（有点裂痕），是正常现象，天然大理石这东西你说它所有的都是完整的那是不可
能的，在运输过程中磕碰那是免不了的，像这样的让我们工人用机器加工一下就没事了。”“这个到没什么，你看看这些，这都在表面上，这么大裂纹，你看看这还用钉子钉着呢，这都露在外面了。这板要么你们给换，要么你们就拉走，最后你们一分钱也拿不到，你自己看着办吧！”“阿姨，这几块我们肯定给您换，您放心吧，等明天下午我们就给您送来补好的板。”把板拉回去后，老板娘看到了，问这是怎么回事，我解释了是什么原因客户让把板拉回来。就这样老板娘就不高兴了，“照这样卖咱们不得亏死啊！”我也没有办法，当初做板的时候，老板娘答应人家会把断面去掉，结果是老板娘为了省板让工人做台面的时候又给接上去了。我也无话可说，最后人家还是要换板，这下赔的更多了，这又是我的不是了。
等给客户安好板后，自己知道那钱肯定不好要，老板娘逼的又紧，最后我不得不又跟人家说好话，后来客户说：“小姑娘，要不是冲你人好，跑了这么多趟，说话又和气，这钱就是你老板来要我也不会这么轻易的给他。”人家打电话来特意要我去她女儿的店里跟我这样说的。“阿姨，是您人好说话，要是再换别人，我就没这么好运了。”高兴的把钱拿回去后，老板娘也没再说什么。
回头想想这整件事，从我们量尺到把板安好，用了整整一个星期，工人工作效率太低，员工配合度差，以至于把事情做成那样。等这件事过了快三个星期了，老板又问起了这件事，又说我：“照你这样卖我们就得亏死。”本来这件事就不是我的错，老板他们就是抓着不放，我就一五一十的把事情的缘由都说了一遍，老板也没话说了。我在这件事中总结了如下几点：
一、自己做事应负责到底，是自己做的就把它做好。无论在工作中或在团队中要主动的完成自己的工作任务，主动的承担起自己的责任、义务。
二、在为客户服务的同时，要实时的发现自己的不足，主动的去弥补自己的不足，并针对客户的问题适时主动的去探索更好地解决办法。损坏的大理石自己在不确定的情况下不要卖，卖出去就保证加工的时候做好。尽全力让客户满意、放心。
三、自己做过的事情一定要记清楚，以防自己受冤枉。
四、面对客户的抱怨要顺着他的意思走，要融入客户，真正的了解客户的实际情况和需要，做到真正为客户服务。
五、不要盲目的顶撞老板，把道理说清楚了就好。
自从来到这个公司实习，公司就开过两次会。主要强调公司如何盈利，老板说过程不重要，重要的是看你能不能给老板创造利润。开会时老板说：“没有解决不了的问题，只有你不去想办法解决，对于什么事都一样，遇到问题，要想办法解决，不要整天没事做，
下班回去就睡觉，第二天还来上班，人活着要有进步，不要一事无成。”回头想想也是，自己实习也是在学习，如何提高自己的业务能力，工作效率，如何运用自己所学得专业知识，这些都是我应该加强的地方。
对于自己的业务能力来说，我是公司业务能力最差的一个，不是因为我学不会，想想原因有三点：一是因为自己做事太过粗心，二是因为刚开始老板没能系统的讲一下石材算法，只是在自己问的时候，给讲一讲大概的意思，以至于算法记得模糊不清。三是东西学得零散，自己缺少总结。这些原因导致了自己在业务方面的失败，同时自己的任性使得同事关系搞得也不是很好。带着情绪工作，工作效率就会下降，在这实习将近3个月了，通过我的分析公司的经营模式大致是：工人量尺寸→制图员出图→业务对数、算价格→业务员把图交给切工加工→货到付款。在整个过程中都要强调团队合作精神，每个人都承担着不同的工作，每个人的工作都会影响到整体的工作进程。所以，为了能高效解决客户的问题，提高工作效率，我们必须要学会团队工作，还要善于团队工作，要发挥出1+1>2的团队效应，做到为客户服务周到、让客户放心。
工作之后才发现自己身上原来有好多缺点，通过这次实习不仅磨练了自己的任性，而且锻炼了自己为人处世的能力。
在这次实习中我根据公司的经营范围在网上注册了中国石材网的会员。中国石材网是一家专注于石材领域企业形象宣传及电子商务服务为一体的专业行业门户。有着多年的企业级的B2B电子商务经验，是目前行业内最大的网络媒体。它设有10多个服务功能模块，功能模块主要包括：短信中心、供求信息、产品信息、现货信息、产品价格、资源中心、人才招聘、网页模板等模块。协助企业实施名牌战略，帮助企业了解行情，促销产品，把握商机，开拓市场。其中，产品信息是买家最为关注的，只有当我们的产品信息在众多的同行中脱颖而出时，才能引起买家的关注。中国石材网在网下还发行《中国石材网网刊》作为“中国石材网”网络平台的延伸。
在注册石材网会员的第二天就不断有石材网客服打来电话，推荐我们用他们的付费服务，这样可以增加我们公司的知名度。在我来民鑫进口石材不久就跟老板提过在网上开店的事，老板说可以整，让我看着弄。需要费用的话跟老板娘说一声，老板说的挺好，当我跟老板娘说到网上开店的事时，还没等我说需要费用时，老板娘就说：“咱们卖这种石材的，人家要看的是实货，在网上注册不用费那么多时间。”“是，在网上注册就是让更多的人知道咱们这个大厂房，咱们这个网页主要是针对迁安市场。”我回应说。
注册完免费会员后，我就开始利用空闲时间整理公司信息，上传图片，发布企业招聘信息。在整理信息期间，有一家唐山市路北区销售电壁炉的销售人员打来电话问我们这有
没有人要做电壁炉，想跟我们石材厂合作，做电壁炉的炉心和炉架。我想这样不就可以达到互利互惠的效果了。我跟销售员说：“这个可以考虑考虑，不过我得问一下老板有没有意向合作，再有你们把电壁炉的图片传来几张，我好让老板看一下，让他做决定。”“可以，那我加你的QQ，把图片传到你邮箱里。”销售员说。我把QQ号告诉了她。没过一会儿，她就加上了我并把图片传了过来。等老板回来时我让他看了一下，老板看看说：“不行，咱们这个厂子刚开始做，这个有点费劲，而且你看（老板指着图片说），他们做的花型就是北京那边也很难做出来。咱们主要是做大面积的东西，这个等以后再说吧！”这事到这就告一段落了。
虽然跟老板他们说了自己的想法可到最后没什么结果，可是注册了石材网会员，不能让它成为摆设。我开始利用空闲时间来推广公司网页。我主要是通过迁安吧、唐山吧、百度来发布公司供应信息。在我发布信息时，有一家网上推广公司的客服打来电话，问有没有看到他们的石材推广界面，我登入石材网大致浏览了一下，他们那个名为《石材黄页》的推广方案，其中他们的推广方式主要包括：直邮推广、直投推广、合作酒店推广、展会推广、在线游览、协会推广等。看了他们的推广，我想到了实体店铺的在外推广。我来民鑫进口石材上班没一周时，老板就让同事小郑帮我印了名片，还通过广告公司做了宣传册，在厂房顶部印上公司名称。印名片、做广告、写标志这些都是民鑫实体店铺的推广方式。第二次开会的时候老板说打算引用路标的形式吸引客户，让我跟小郑看着弄。公司客户订单多，就是赶工期也有点忙不过来。因此放路标这事就耽搁了。
通过这次在民鑫进口石材的实习，使我懂得了实体店铺经营中作为销售人员应该注意的一些细节问题：服务到位、言行统一、随身携带笔记本、尊重客户。服务到位就是履行自己做业务的职责，满足客户的要求。言行统一就是要做到言必行，答应客户要做到的就要尽全力做到。做为业务要随时记录下客户的反映，及时处理客户的不满，接受客户的意见。尊重客户就是尊重自己，无论客户怎样刁难我们，我们都应以平常心对待，用真诚、尊重去感化客户。
还有做为营销人员所应具备的意识：市场意识、效率意识、服务意识、观念意识。只有具备了以上几点意识，才能洞察市场，提高效率，完善服务，革新观念。做到遇事多听少说，抓关键，一招突破。
对于这次的实习，使我进一步理解了课本上的知识，使理论在实践中得到了充分的运用。
扩展阅读：劳资工作总结
转正工作总结
一年来，我负责人事劳资方面的工作。我紧紧围绕公司党委中心
工作，全面提升科学管理水平，工作落实重在到位，细节决定成败的工作思路，来积极的开展工作，在领导的支持和同志们的帮助下，较好地完成了各级领导交给的各项工作任务。现就一年转正期以来工作总结如下。
一、完成的主要工作（一）薪酬管理工作
为了建立与现代企业发展相适应的工资收入分配制度，保障职工和企业的合法权益。根据《劳动法》、《工资集体协商试行办法》等相关工资政策，经企业代表、职工代表双方协商一致，签定了《企业工资集体协议》，报上级劳动部门批准后生效并按此执行，使企业职工的工资发放做到了有章可循，有法可依。
我严格执行国家有关工资管理的政策，及时与上级劳动部门取得联系，认真做好工效挂钩工资基数的年终清算工作，工资手册的审批工作，严格控制职工的工资总额。
每月我都严格按照公司的《考勤管理制度》，进行职工工资的录入工作。同时还完成了劳动局、统计局和交通局劳动工资季报、年报的上报工作。
（二）用工管理工作我可根据生产工作需要，随时用工随时与派遣公司约定用人数量，不需办理终止，招录手续，是一种管理便捷，机动灵活的用人方式。它最大限度的减少了企业负担，有效地保证了职工队伍的稳定。（三）劳动关系及劳动监察方面1．劳动合同管理
在认真贯彻《劳动合同法》的同时，配合出台的《劳动合同法实施条例》，严格加强劳动合同管理，共组织完成了新签、续签劳动合同92人次。
2．集体合同管理集体合同的主体是企业和企业职工，由工会代表职工与企业共同签订，201*年我对集体合同有关章节进行了修改，同时进行了集体合同的续签工作。3．劳动监察方面
我积极与劳动监察部门配合，按时进行了劳动监察年审工作，经审计全部合格。（四）福利管理工作
1．五险二金及补充保险的管理
按照劳动部门的规定，每月按时办理五险申报工作。为配合社保局每年一次的五险缴费基数的年度核定工作，我们对每位职工上一年的工资情况进行录入统计，计算出每位职工上一年的月平均工资，作为五险缴费基数核定的依据。我们还逐一填写了每位职工的养老保险手册，作为养老保险缴费的历史依据。做好工伤认定及生育保险的审批、待遇支付等工作，09年共办理工伤、生育保险审批及待遇支付20人次。
继续做好企业年金的缴费管理及退休职工的待遇支付工作，同时，做好住房公积金基数的年度核定、调整工作。2．劳动保护管理
我严格按照公司《劳动保护管理办法及发放标准》，根据工种和时间的不同，下发劳动保护购买计划并提供明细，每个人都建立了《个人劳动保护用品发放台帐》，做到了帐目清楚。（五）人事及档案管理工作1．人事手续办理方面
及时为员工办理各项录用手续、五险缴纳、劳动合同的签订及工资关系的确定等工作。2．退休职工的管理工作
严格按照上级的有关文件精神，今年我们办理了##名职工退休手续的预报、审批工作。同时，做好退休职工的各项管理工作。3.档案管理工作
对职工的人事档案及其他资料进行了整理，做到归属清晰、内容完整。最后，将怀着真诚的工作热情，带着对未来工作的信心，以良好的精神风貌、扎实的工作作风和强烈的责任心，为企业的发展贡献我们的力量。
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