销售总结
而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成一位从事三年医疗器械销售工作的经验总结201*-10-0122：08医疗器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅速发展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们越来越多的话题
医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点，因此进入的门槛较高，但近年来仍然吸引着大量的资本，丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由但是产品价格高，使用周期长，客户要求严，却是给销售人员设了很多难题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是不是要继续做，可能是他们一直在问的问题答案当然是继续下去技巧就是坚持下去下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧，供迷茫的医疗器械销售人员参考
再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的
■分析各类客户心理目前，市场上医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称"跑腿式"第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型目前单一型会议营销比例已经较低了，"社区店+会议营销"模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显第三种就是"体验中心"模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高
了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康而一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的
对于医疗机构而言，只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们通常都愿意下订单而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制
消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量因为，消费者都有这样的认识--再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是"白搭"
对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买销售人员要针对上述种种心理特征开展工作以管理性设备为例，可以将其作为"生产设备"来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的，从而说服对方最终购买而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性■提高个人心理素质通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务
在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，"喘不过气"来一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活现实中，这种事情常在新手身上发生其实，犹太人有句俗语叫"小孩子--小问题；大孩子--大问题"，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路如果希望自己在市场上扮演"大角色"，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力如果不能提高个人?医疗器械的销售了
■比拼耐力赢得长跑
医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定
即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意
有人说在医疗器械市场上，只有"有关系"的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是"卖东西"这么简单当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵
某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可
的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域■服务至上绝非儿戏
服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修--这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大■密切留意寻找机会
应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过
精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况
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工作总结
光阴似箭，转眼间又进入了新的一年201*年，新的一年是一个新的机遇与挑战！
虽然我来公司时间还不长，但我真的很庆幸！刚来公司就参与了报社举办的年会，使我见证了公司09年的辉煌！而对公司未来的发展充满了信心！虽然我来公司还不久，但我已完全感受到博闻大家庭般的温暖！大家庭里，大家团结且都极富朝气！虽年轻,但是都经验丰富！所以我坚信09年的辉煌只是一个新的开始，博闻的明天定会蒸蒸日上！
现将201*年工作作以总结：
一、第一个月重点：主要熟悉西部车城客户，为后期接手车城工作做好有利铺垫。俗话说：隔行如山，每个行业都存在着不同的潜规则，通过对车城客户不断的服务及拜访，再次特别感谢同事的不断帮助与指导以及他对工作的认真负责才有可能使我快速掌握行业的基本业务知识和与客户交谈时注意的事项，察言观色，如何去了解客户的真正意愿！
二、第二个月公司领导经过协商给我划分了东郊及西郊的部分客户.为避免由于服务换人对客户有可能造成的不便，本月工作重点主要是多拜访，多熟悉从而尽可能减少不便，拉近与客户之间的距离及陌生感！，天气这么冷，却不辞辛苦！使我能顺利的见到唐都集团、彤立江、景泰比亚迪等等的各部门领导层及主要负责人！
回首近二月来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，但总算迈出了新区域,跨行业发展的第一步。在领导及各部门同事的帮助下通过工作学习和与同事之间的相互沟通，我已逐渐容入到这个集体当中。个人的工作技能也在学习之余不断提高。虽然工作中还存在这样那样的不足，但应该说这个月也付出了不少，收获了很多。无论是在思想认识上还是工作能力上都有了较大的进步，初来本公司时，由于行业的区别，确有过束手无策，好在有同事的耐心帮助，在这短暂的近两月时间里，通过对客户的拜访，回收款等工作使我对本行业工作及业务操作流程有了足够的认识和了解。
通过201*年开展工作的情况，我已充分认识到了自身存在的不足，包括与客户沟通中由于自身对行业知识还很浮浅，因此导致交谈言语略显苍白！其次自信心有待进一步增强！总结不算精彩，但绝对真实！201*我将调整好工作思路、增强责任意识，不断学习和充实自己使自己更专业！‘一日之计在于晨’,为更好的开展来年工作现将201*年工作计划如下：
一、制定每周、每月的工作计划。小划到每日。利用现有资源，尽最大努力、最大限度的开拓广告市场.每日拜访客户不低于6家，“量变才能质变”！
二、制订学习计划。学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接影响到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时根据需要调整自己的学习方向来补充新的能量。业务知识、营销知识、了解行业客户的具体情况！
三、面对竞争激烈的市场，而对于我们汽车行业客户来说，目前市场情况就是服务和价格战，因此服务就显得格外重要了！如何取悦于客户？同等的市场条件下我相信更加专业的技能和优质的服务，将是决定性的因素！因此，我将努力提升自己的专业知识和服务理念！
四、增强自身信心，积极主动地把工作做到点上、落到实处。以上，就是是我对201*年的一些计划，可能不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。201*崭新的一年，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，努力学习，提高工作效率!
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