霞晖花园月度销售总结报告
201*年_4_月销售总结报告
项目名称：霞晖花园
一、本月销售情况1．本月销售总表：套数金额面积原始成交42149205982747.74挞定100实际成交41147605982716.99本月完成销售率13.8%8.63%9.29%其中两套业主准备直接签合同，但还没确定房号，所以未记入成交备注明细，未累计到成交面积、总价中，业主已交付定金（不可退）。
2．本月销售户型：（套数）户型1房2房3房原始成交16204挞定1实际成交15204占该户型比率16%11%4%其中两套业主准备直接签合同，但还没确定房号，所以未记入备注成交明细，未累计到成交面积、总价中，业主已交付定金（不可退）。第1页共6页3.挞定单位原因分析：
客户本人十分喜欢项目的产品，但家人不满产品所在区域的环境。
二、本月广告投放情况日期4.9媒体婚纱秀版面广告主打词当天客流/成交情况浪漫、幸福尽在霞晖花园当天来访50购房抽奖活动暖场活动暖场活动暖场活动当天来访25当天来访30当天来访20当天来访204.16、17幸运罗盘4.234.305.1蛋糕DIY乐队乐队其他推广方式及收效网络论坛的炒作、活动软文的发布。对产品有兴趣的客户通过网络可搜索项目的相关优惠活动及详细资料。
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三、本月重点推售单位户型及项目组采用的销售策略。
针对深圳投资客采取了三级转介、网络广告、论坛炒作等方式进行宣传。销售成果销售41套。以单房总价低、首付少为吸引点，吸引客户来访，然后利用2
房3房具有样板房优势主推较大的户型。
四、本月成交客户分析
1.成交客户来源分析：
主要是深圳客户成交，客户对本小区的位置、周边配套、小区安静、户型方正实用、价格低廉、感兴趣，在经过销售员的努力杀客本月取得了较
好的成绩。
2.成交单位户型分析：
15套一房全部是投资用来出租。
20套二房是由于在深圳买房成本过高，所以购买本项目，用来自住及保值。
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4套三房都是家庭人员较多，刚性需求为主，为自住用户。
3.付款方式选择分析
一房的大部分是一次性，其余的是分期，因为客户觉着把钱放在银行不如
买个小房出租，这样比较保值。
二房和三房基本是银行按揭，因为一下子拿不出那么多钱。
4.来访/电话客户最关心或最敏感的问题
1.小区太旧，社区小，小区自身配套少，周边农民房多。
2.小区批地时间较早对客户心里影响大。
3.购房不带学位，客户关心孩子上学问题。
5.面临的销售压力（影响下一步销售的因素）
本月成交主要依靠深圳客户，但深圳客户逐渐减少。项目组讲针对此问题加大力度联系深圳三级市场。同时对已签订合同的三级地铺要求其带客数量。
近期为刺激三级市场带客来访数量，项目组将提交三级市场转介奖励方案。
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五、本月地盘管理情况
1.业务员成交情况（成交排名最后业务员原因）
成交排名最后的销售员主要是：成交的都是小面积的，金额少，但套数不少。
2．地盘管理情况（包括项目组、纪律、例会、活动等）
1、每天例行早会，对上一天情况总结。
2、项目组所有同事每周聚会一次，去爬山，逛公园
3、对各位同事严格按照地盘管理条例执行。
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六、下个月促进销售的建议
方法一、增加深圳三级市场转介客户，
方法二、在深圳做一些本楼盘的推广。
方法三、为三级市场多做推介讲解（每家地铺巡铺）。
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扩展阅读：培训霞晖花园演练
家用热泵霞晖花园推广演练行动方案
一,与小区方联系的最佳理由为配合国家倡导的节能减排行动;作为一次节能环保宣传活动，创建环保节能小区宣传活动给予支持。
二,与小区方签订协议后宣传资料准备：●海报
最安全!最方便!最时尚!各位业主:
家用中央热水器
莅临小区---盛大推介！！！
自201*年广东同益电器有限公司率先将“家庭热水中心”这种全新的中央热水供水系统带到中国以来，已经有成千上万的追求时尚的家庭享受到了这种全新的热水系统所带来的优质舒适的生活。
家用中央热水系统是空气能热泵生产的热水，通过热水管网统一向各个用水点供应热水的装置。有了这套装置，住宅所有的用水点，比如：卫生间、厨房、所有客房，洗衣机、车库等。都可以用上热水，满足多处同时供热水的需要，配备了中央热水系统，您的家就像宾馆，24小时热水，想洗就洗，想用就用，别提有多爽！兴致所致，还可以洗洗冲浪浴，泡泡鸳鸯澡!
为配合国家倡导的节能减排行动，从即日起，由广东同益电器有限公司组织在本小区举办家用中央热水器的厂价直销------优惠酬宾推广活动，活动期间你将会获得更大惊喜的发现！
各位业主，机会难得，请勿错过！欢迎前来咨询!
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二等奖五名：奖同益家庭行优惠券300元！一等奖四名：奖同益家庭行优惠券500元！！幸运奖一名：奖同益家庭行优惠券1000元！！！咨询及报装电话：0769-839967598399754283998346
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销售热线:0769-8399675983997542同益家用热泵中央热水器，让节能减排成为时尚的生活习惯!
●小彩旗:彩旗上写同益家用中央热水器●调查表●收据
●家用机安装合同
销售热线:0769-83996759839975●客户基本情况登记表三,行动细则
1、工作小组成员具体开展各类宣传流程：
（1）在各住户处、小区超市、会所或各住户门口
(必须经管理处同意)发放传单
（2）在人流集中区、住户经常出入地带悬挂横幅（3）在小区内所有宣传栏和显眼处张贴家用中央
热水器优惠酬宾海报,小区两旁插小彩旗（4）在小区电视台、广播站、小区报、小区论坛、
小区博客上进行有关宣传和推广
（5）设立咨询台，解决业主的相关疑问、接受订
金。
（6）设立抽奖箱,组织好抽奖活动,并登记好抽奖
情况.
（7）现场演示家用机实物或样机,让客户触摸和
操作!播放同益公司光盘
（8）同益帐篷和家用机立放架,咨询台桌子,椅子
等（9）咨询活动完毕后,争取管理处同意在小区显目
位置安装长期广告牌或电脑喷画(注明联系电话和方式)
（10）在小区物色和发展业务联络员多名
（11）试用和直销相结合,优惠价与抽奖赠送及整体
促销相结合
（12）小区目标业主的接近策略①通过管理处相关人员打开门路,传播信息②通过装修公司,建材销售人员,机电安装人员,等推荐正在装修的业主③小区老年人影响力人物推荐④已经安装客户推荐（13）报装和收费
①除咨询台外，另设一常年固定报装点——在小区管理处.
②所有咨询点都要按要求开出收据，登记住户基本情况并收取定金
③安装蓝博全权负责2,突出我们的优势：
完善的操作程序已形成文件，并进行实战演练,使业务员在小区运作过程中更加得心应手。业务员在实战过程中,不断摸索经验,不断创新销售模式,根据每个小区的不同情况,设计不同的促销方式,力求达到最佳实用效果!3,注意事项;
⑴时间;201*年11月16日-18日
⑵参加部门及人员:业务部,行政部,组成2人为一组的拜访队伍.
⑶霞晖花园小区所有业主⑷任务:
①联络与业主,管理处,售楼服务部及周边装修、机电、
建材公司的感情;
②巩固扩大同益家用热泵的影响和地位;③收集客户信息和资料,每组拜访和收集有用信息20份④力求安装家用机10台
⑸随身携带物品:调查表,宣传单张,名片⑹拜访要求:
统一服装主动热情谦虚礼貌以情动人倾听意见认真记录预先策划力求创新⑺售后服务⑻调查表
⑼派专人负责现场调查工作⑽当天通过多种途径做重点宣传
⑾布置好咨询台.活动结束后做好物品收场工作,有主管业务员负责
⑿准备做好活动现场摄影，并联系宣传媒体
与小区管理处或村委会协议样本:
协议书
甲方：（公司名称）广东同益电器有限公司东莞营销管理中心乙方：（小区代表方名称）
经双方友好协商，现就乙方代理甲方在推行“同益家用中央热水器”活动一事达成如下协议：一、活动经费
从活动开始到该活动截止当天；
1．销售台数不足10台，甲方不提供给乙方任何回扣，但甲方必
须负责本次活动中甲方应提供的一切费用与资料。
2．销售台数为11－20台，甲方给予乙方销售费总金额的按每台80元作为回扣。
3．销售台数为21~39台，甲方给予乙方销售费总金额的按每台120元作为回扣。
4．销售台数为40台以上，甲方给予乙方销售费总金额的按每台150元作为回扣。
5．销售台数为50台以上，甲方给予乙方销售费总金额的按每台200元作为回扣。
二、费用支付时间及方法
1．甲方给予乙方销售额的回扣按客户实际已安装且全部收回款
项后马上支付。
三、协议活动时间为：年月日至年月
日。
报装时间：年月日至年月日。四、乙方责任1．
在举行活动的第一天，乙方负责在宣
传栏中张贴海报，显眼的地方挂横幅，在小区的每一个住户处派发传单。2．
在举行活动的首天至月日，乙方必须安排乙方人
员轮流在小区门口派传单、设咨询点。月日至月日，乙方必须设有1-2个专门报名点指定专人负责接受业主报装。
人数：每个小区每班次安排2个人。
时间：中午11：30~12：30下午：16：00~17：50任务：派发宣传单并接受业主咨询及报装（报装开的收据由甲方提供）。3．
乙方必须负责联系该小区广播台在活动期间，播放有关于
家用中央热泵热水器的知识的相关内容。
五、甲方责任
1．在举行活动期间，甲方为乙方提供足量宣传活动用的传单、海
报、横幅、黏糊及收款单。
2．在举行活动期间，甲方为乙方在小区咨询点的人员提供中餐补
助费（元/人）。
六、违约责任
1．甲方如遇特殊情况，无法准时安装，必须提前通知乙方，甲
方无故逾期不安装，属严重违约，乙方有权终止本协议，并处人民币元的处罚。
2．在协议期间，乙方如遇特殊情况，无法按协议规定正常活动，
必须及时通知甲方。乙方无故有一天之久不按协议中的任一条款按时开展活动，即属违约。甲方有权在乙方的回扣金额中扣元；同理，2天之久，即元，甲方并有权终止本协议。
七、八、
协议一式两份，需盖章方有效。未尽事宜双方协商解决。
甲方：乙方：签名：签名：盖章：盖章：
年月日年月
日抽奖优惠券样板
让节能减排成为时尚的生活习惯同益家用中央热水器家庭行优惠券300元时间：月日（星期）地点：×小区主办：广东同益电器有限公司东莞营销管理中心协办：东莞市××小区管理处（优惠券）编号:RBD09RB0941让节能减排成为时尚的生活习惯同益家用中央热水器家庭行优惠券500元时间：月日（星期）地点：×小区主办：广东同益电器有限公司东莞营销管理中心协办：东莞市××小区管理处
（优惠券）RB0942（优惠券）RB0943编号:RBD0942让节能减排成为时尚的生活习惯同益家用中央热水器家庭行优惠券1000元时间：月日（星期）地点：×小区主办：广东同益电器有限公司东莞营销管理中心协办：东莞市××小区管理处编号:RBD0943
销售合同模板:
销售安装合同
委托方（以下简称甲方）：
承建方（以下简称乙方）：广东同益电器有限公司东莞营销管理中心一、
家用中央热水器项目造价
名称人工安装费合计单位台套单价（元）数量11金额（元）序号123工程总造价：人民币元整.(不含税金)
二、施工日期：201*年月日完工日期：201*年月日
三、甲乙双方责任乙方责任
包安装验收合格及售后服务。负责热水器安装和调试，在保修期内，负责电器控制系统的安装和调试及每半年一次的产品维护。
负责设备与设备之间的管道及阀门连接。
甲方责任
负责提供施工场地并尽量帮助乙方解决有关施工事宜e。
负责提供冷水连接口到乙方指定地方，水压不应大于0.6Mpa，也不应小于
0.1Mpa，管径不小于DN20。乙方承诺
负责热水器免费保修两年；保修期从安装使用日开始计算。使用方，非正常人为操作原因造成损坏除外；保修期满，乙方有义务对热水器系统提供维修服务，只收取相应的材料费，乙方承诺对热水器实行终身的售后服务。
当热水器出现故障时，从接到通知起，乙方派维修技术人员24小时内赶到现场，并尽快的排除故障。
乙方免费对使用方的操作人员进行使用和维护培训。乙方安装完成后，应向甲方提供以下资料：1.简单故障排除及维修说明2.用户手册
五、付款方式：1.合同签订，甲方支付50%工程款￥元
工程预付款给乙方。
2.在设备安装验收完毕，甲方付清余下的50%工程款
元。乙方需提供整套完整的验收资料给甲方。
六、本合同壹式贰份，甲乙双方各执壹份，自双方签字盖章之日起有效。
甲方（盖章）：乙方（盖章）广东同益电器有限公司委托代表人：（签名）地址:电话：日期：东莞市户口证明:
委托代表人：（签名）地址:
电话：076983996759日期：839975★家用中央热水器营销“路演七部曲”
说明：路演销售模式：简单的说，路演就是通过现场演示，让更多的人知道产品，试用产品，最终达到推广产品的目的。路演模式首先是在各个小区和别墅市场巡回操作，通过现场全程运作，业务员全程跟踪，全程参与，最终成功销售的过程。
为了能够让业务员掌握家用中央热水器营销运做模式，必须让大家全程跟踪，参加每一步的操作，实战演练才更有执行力。
路演活动思路和原则
蓝博公司201*年家用热泵路演活动的整体思路是：调动消费者的参与热情，增进消费者与品牌的情感交流和共鸣，最终提高消费者对品牌的忠诚度，实现持久消费，促进市场的巩固和拓展。根据整体思路，我们制订了活动的原则：
1、针对性原则，活动要吸引目标消费者；正在装修的高档住宅;
小区;别墅群;出租楼;珠三角农民别墅群;锁定以上目标为重中之重!
2、连续性原则，各区域市场不间断地开展；对某一市场精耕细作.3、效益性原则，严格控制活动成本，充分发挥活动效果。活动成
本等同于客户回扣.尽可能地通过各方关系联系免费场地。每次活动都要经公司批准方能进行实施。另一方面要充分发挥活动效果。必须力求观众数量最大化的前提下，观众中目标消费者比例最大化,活动规模可大可小，甚至1-2个人也可以组织一场路演。
路演活动对业务员的要求
1，提高促销执行力。路演促销是一个系统的工作，各个环
节都必须配合好，通过共同且一定时间的努力，结果才会显现出来。先大胆在各个小区试行，进行大量的实战演练，当促销思路、方案非常的优秀实用了，物料方面也准备好了，那人员的执行就成了促销效果好坏的一个重要因素。执行力！执行力！还是执行力！2，努力学习业务知识，不断创新促销模式。
3，强化对细节的把握，做好准备工作。细节！细节！还是
细节！
4，发挥潜力，明确目标！不是我想要！而是我要！我一定
要！公司上下从心理上要做好打硬仗，打恶仗的准备！在春节前，每个业务员的家用热泵机销售数量目标定为：50台。应该记住：先有目标，后有信息。提倡大家发扬:特别能吃苦，特别能战斗，特别能忍耐！的精神共勉：马克思说过：“伟人之所以伟大，是因为我们跪着看他；站起来吧！挺起您的腰杆！您也能成为伟人。”“世界上最伟大的人是最普通的人”●路演第一步：搞外联选位置
由于资金有限，不可能投入大的广告及运做大型的推广活动，另外，现在的外部环境决定了操作模式。为了保证每一场推广活动都不出现问题，能够顺利进行，外联工作还是第一步要做的。要在小区或别墅区、管理处、房地产管理局、工商局、科技局等相关部门进行申请，申请要有技巧。我们的申请理由是配合“节能减排,创优雅社区---活动”，同时给相关部门缴一些管理费用即可，但活动能隐蔽还是隐蔽，减少外界带来的麻烦。
▲业务员可以与不同产品的其他厂家、装修公司、机电安装公司或其它销售节能环保产品的公司联合在小区开展推广活动：（1）可以增强对方的知名度：（2）比单独进行活动更节省费用；（3）强强联合更能增强活动的影响力和轰动效应。
▲与小区管理处、村委会联合进行系统式的促销，一方面小区管理处、村委会在认可产品质量和合作要求下，主动帮助本品牌进行宣传和提议全小区、全村进行家用中央热水器产品的安装，实现节能区、节能村和环保区、环保村发展这对小区吸引业主、租户或村庄吸引外界投资、旅游等具有帮助。另一方面，促销工作组持续不断地进行更合理的展台宣传和促销。总体而言，通过多方面的努力，力求达到促销效果!
在搞外联的同时，进行区域市场的调研，比如把一个小区分为四个分区，在每个分区找到一个中心位置，找到一个适合摆放展示台的宽阔场所或所有小区人员必经之处，比如，会所、售楼处、体育场、礼堂、小区大门口等。选位置的标准是：根据宣传的辐射范围，以及到场参加咨询或聚众人群的方便性，选择场地。选择的位置要求小区周围住户便于寻找并且熟悉，在方圆住户中有广泛知名度。
为了获得翔实的目标区域的第一手资料，按照项目操作流程首先要对活动将要开展的目标区域进行前期踩点和市场调查。掌握目标区域的地理环境、人口密度、人口分布、住户数目、分布情况、收入水平、消费习惯、消费心理、道路通达情况、甚至摸清了那个小区什么时候人员最集中，一般会在几点钟出来休闲的情况都摸得一清二楚，了然在胸。
路演的时间，也不一定节假日就是最佳时机。选择恰当的时间地点，关键在确定好目标受众以后，充分了解他们的生活习惯和消费习惯，根据其特点来选择。譬如:一般选择节假日、周末、新楼盘开业庆典、新住户开始装修、新住户搬迁新房的时间。也可以在小区住户每天傍晚休闲时间集中1-3个小时进行宣传.晚上、周末、闲暇时间。
★路演公关联络注意事项
1、立名。结合路演活动主题与小区管理处或社区或居民委员会进行冠名。如：同益公司为配合国家节能减排行动特与东田丽园翠湖湾小区共同宣传创建节能小区活动;与××村委会共同宣传创建节能村,环保村活动等。
2、立项。以宣传节能减排活动,摆放咨询台开展促销的
形式,达成以下目标:①进行消费者档案的收集，
②迅速加强同益品牌的传播渗透，强化与消费群体的接
触率和认知度。
③与小区及相关人群建立良好关系,为以后的成功销售
打下良好基础.
3、立径。通过小区或管理处广播及服务中心、社区街道委员会、社区管理处、村委会、具有一定影响力的人等进行联络协商。4、立资：具备完整的资料、图片、宣传手册、证件等；有完备周全的计划和公司现场工作服务人员；有解决突发事件的措施；有公布活动的途径和方法等。
5、立益：强调给对方带来的经济利益和社会效益。★路演前的准备积极备战：
接下来我们根据对调查结果的分析进行如下的工作安排：1、设计中央热水器产品现场宣传演示方案的细节，并加紧演练；2、组合或招聘工作队员（要熟悉当地的风土人情、民俗习惯），业务员可以自行组合2－3人的小团队
3、培训工作队员，（中央热水器产品知识、活动流程、演示技巧、宣传口号、沟通技巧、推销技巧、团队精神、展览样品和物品的管理、）4、工作队员分队分组、安排各队、组活动路线；
5、最后检查活动物资、人员、相关设备、车辆到位情况，并进行再次确认。
6、全体人员集中誓师，活动即将启动。备战的细节:
1、物料准备：运输车、太阳伞、展台用具、横幅、海报、彩旗、立式展板、抽奖箱、常年电脑喷画宣传横幅、音响、功放、麦克风（最好是无线）、VCD或磁带、相机、活动用具（根据不同活动形式与内容而定）、赠品、现场演练产品、宣传资料、调查表格、安装合同、价格表、基本情况登记等。2、人员准备和具体分工
3、氛围和展台布置：活动的现场要充分利用各种宣传品
来烘托氛围，咨询台的背景，展台上空的吊旗，四周悬挂的横幅，摆放的展板等都要求能充分充分宣传我们的产品和形象。★、路演组织实施活动现场操作流程：
1、运用广告伞、反复播放录像、现场POP、彩旗、音乐以及主持人通过喇叭介绍聚众。
2、队员派送中央热水器宣传单张、吸引并留住更多消费者。3、宣传队员配合主持人的讲解现场演示中央热水器的不凡功效。满足其眼见为实的心理。
4现场调查，根据公司专门设计的调查问卷向消费者征询意见，获得第一手的反馈。调查问卷设计有副眷，专门供抽奖用。5现场销售，进行现场销售，价格略低于市场零售价，（扩大试用面，）每人只能购买一套（提高有效试用率。）
6现场抽奖，对现场购买的消费者进行抽奖，凡参加现场调查者以副券参加抽奖，或宣传单张上编上编码，也可参加抽奖，刺激参与热情，吸引更多消费者参与活动。
7主持人和全体宣传队员加速劝说围观的消费者购买和参与活动，
8全体队员集体向消费者致谢，感谢大家对同益公司的支持，宣布下次活动时间及地点，欢迎到时继续前来参与。
一轮活动结束，队员收拾整理现场，为下一场活动做准
备。
1、活动前凝聚观众：（1）工作人员布置现场时，放当地
群众喜欢的相声或流行歌曲，吸引围观人群；不准放声音的小区要求工作人员主动介绍本次活动的主题,统一着好工作服,在小区周围进行宣传单的发放。2、活动中留住观众：（1）时间控制：一般2－3小时，
时间过长易使观众感到疲劳后会慢慢散去，会影整个活动的气氛；（2）抽奖:在宣传单编上编码或在调查问卷上设置副眷，观众撕下放入抽奖箱，在活动中和结束时抽出幸运观众.
（3）有奖问答：进行一些与中央热水器和节能环保有关的问题或脑筋急转弯等稳住观众；
（4）产品秀：展示中央热水器系列产品，对消费者进行产品教育和节能比较宣传；
（5）演出：现场观众参与的游戏，提升活动气氛。
3、活动中刺激销售：（1）已经有业主购买并安装使用,
请有意向业主前去观摩.
(2)公司派人带头购买，从而带动其它人的购买；（3）前期一系列活动中奖消费者现场进行口碑宣传，从而促进现场购买；（4）限时抢购。在某一时段进行特价销售；数量不多,买者从速!譬如第一台
4、活动中人员分工：
公司经理职责：确定整体工作计划，全面监控活动质量，定期巡查。
公司促销主管：拟定促销活动计划、负责场地的联络和审批、完成现场工作人员的安排、全面控制活动过程质量、负责费用申请、及时处理突发事件、活动总结评估。主持人：负责对整个活动的氛围调动和节目的顺利进行。其他工作人员职责：按照统一安排，进行活动现场布置、活动前或活动过程中宣传单的发放、宣传活动过程中的某些友情客串、现场的秩序维护和保安工作、活动结束后的现场清理工作。★路演活动监控
为保证活动的顺利进行和有效实施，必须对整个活动过程进行全面监控。包括活动现场的举办情况、整个活动过程的费用开支状况、活动当天和活动后一周内准确的销量情况、每场活动都必须有23张活动现场照片或有当地明显标志的照片。
★、路演效果评估
1、消费者对活动和中央热水器的认知。从活动现场消费者对活动和中央热水器了解（包括对企业、对产品、对活动本身和参加活动的工作人员）、对活动的参与和兴趣等评估活动的广告宣传效果。2、短期销售业绩效果。
3、广告累积效果和促销延续效果。比较活动前某一阶段和活动后某一阶段销量的横向和纵向情况。4、投入产出分析。比较开展活动的短期和阶段性投入产出比率。
●路演第二步：寻人群发传单
为了剥离无关受众，实现和目标消费者的近距离交流，首先在策划阶段就把剥离无关受众作为路演时主持人和相关工作人员的主要任务之一，对热泵热水器的目标消费者进行分析，最后把目标消费群锁定在一个较小的范围内：有钱人、时尚个性的青年、情侣和具有较高知识修养的中年人、具有环保意识的人。
在现场，主持人先通过自己的判断进行筛选，然后有选择地邀请目标消费者参与现场的问答、游戏和活动，经过一轮轮的闯关游戏和体验活动的筛选，与目标消费者进行了充分交流后，再由现场导购小姐引导目标消费者到产品展示区。另外，现场工作人员密切配合主持人，对现场进行了监控，防止了少数人为了获得我们提供的奖品，而重复参与游戏和活动。“我们靠演出吸引人，靠游戏和活动留住人和筛选人”，在策划时从流程设计上筛选受众。
为了发挥每一张传单的作用，对每一个员工强调要珍惜每一张传单。由于家用热泵热水器产品所推销的对象大部分为高档社区的有钱人。因此，在发传单的时间、地点、发放的人群都有详细的要求。每一个小区都有超市、会所,还有早市、公园、体育场等。这些地方在不同的时间都会有大量的人群。因此，集中时间，在以上地点发放。总的发放时间不超过两天，当然,能得到管理处同意,直接将传单发到住户的家里是最佳选择!突击普投，在全小区范围内，发放成千上万张宣传单页，，我们要让所有的住户都知道有一个新产品来了。
发传单的原则：出去的多发，进来的少发，中老年人多发，年轻人小朋友少发或不发。
●路演第三步：渲气氛聚人气,创造良好环境氛围
在户外路演活动中，一般都要利用现场制造的热烈气氛拉动现场的销售。而现场气氛的营造需要现场路演环境、展台背景的设计，需要主持人、促销员和现场工作人员的共同努力。
路演主持人对产品特性和卖点一定要熟悉，不管是在烘托气氛，还是选择目标消费者进行一对一交流，主持人对现场的把握都要到位。另外我们还要考虑到观众的“审美疲劳”，现场每一个工作人员都是主持人，男女搭配出场互相配合，在每轮路演体验中，呈现在观众面前的都是新鲜的组合。
路演的地点最好安排在小区或别墅的入口，整体场地方案要采用开放式设计，整个现场都以同益的标志色红色和黄色为主，营造轻快、活泼的整体氛围。在人员服饰上，所有工作人员都要求穿上统一的衣服，配合同益的主题宣传。工作人员要有礼貌，面带微笑，给人一种亲切、诚实的形象。
要讲究策略，通过工作人员的嘴和参与者沟通。同时，工作人员也要与参与者互动。
和每一个参会者交流和沟通的过程，要做到眼观六路，耳听八方，密切关注现场人员的动态。比如，一些负面言论要设法化解，意见领袖的发现及培养和运用。做销售就是做人气，有了人气，就有了销售的机会。
●路演第四步：讲知识讲产品
每次的沟通内容不一样，所传达的知识信息也不一样，比如可以讲节能减排的现状，与参与者拉近距离，产生共鸣，适当的提示产品，当然，在语言技巧上要掌握好，讲的目的是让参与者购买。又可以就讲现代生活方式家就是宾馆，这就是沟通的最后落脚点，总之，看似每天在传经布道，实则是费尽心机，要让每一次的沟通都与产品有丝丝缕缕的关系，在看似无意之中，达到销售的目的。
每次所讲的内容，传递的信息，具有科学的依据，给参与者以真正的关心，一定要有可操作性的内容，切忌大道理，不切实际，让参与者觉得遥不可及，要在讲产品，讲知识时能够把握参与者心理，引导他们，促成销售。
●路演第五步：都参与好互动
在咨询的间隙，要穿插一些互动性的节目，比如：进行产品知识问答，甚至可以邀请有特长的参与者进行表演，如演唱一首歌等。当然，对于参与的人，要给予鼓励，给予奖励，比如，赠送优惠卡，等。总之，在咨询的过程中，要能够形成良好的互动，把现场的气氛调动起来。同时，对于积极参与的人，要给予更多的关注和沟通，使之感到受到重视，并产生良好的效应。（这样他会对公司产生好感，进而产生口碑效应。）●路演第六步：免费赠免费送
为了能够创造出一个热烈的气氛，对参与者要有利益的吸引，一定要好好宣传。通过与他的沟通，能够成为现场例证，起到引导其他参与者的作用。
●路演第七步：限量售不急走
这一环节是最重要的环节，实际是促成销售的。通过前面的运作，普及科学知识，产品优良效果的传播，现场的参与者参与，大家的情绪已经高涨起来。限量销售是咨询结束后重要的环节，这时，一定要提醒购买者，厂家只是普及知识，扩大产品的宣传，因此只带来少量的产品。
小区促销细节注意事项:
按照活动策划，做好各方面的准备工作，展台的布置、展台的搭建、促销产品的摆放，要做一次成功的策划需要把握以下几个环节：1、策划案一定做细致做周全
一个完整的、可执行的策划案要考虑到所有可能发生的情况，从路演的目的、形式、风格到物料的准备、摆放，到展台的搭建、工作人员的活动、人员的分工、产品的摆放等等。要考虑到所有的细节，细节做好了，整个路演就会按照你的预想进行而不至于走上不归路。2、现场总指挥把控全局
没有领头雁，雁群就失去方向。现场总指挥的职责就是做好各方的通联，做好整个路演活动的把控。人员选择最好是对企业产品和策划方案都比较熟悉的人。一方面能够按照策划案的程序有条不紊的执行，另一方面可以对整个促销产品线的摆放作以总体规划，人员的安排各司其职，消费者的提问作以正确的解答。3、注意现场展台的布置
现场展台的布置一定要最好的吸引消费者的眼球，展示企业实力和产品形象。展台的布置要与现场环境相结合，路演现场的走路最好是与小区入口相连，在进入小区时让消费者很容易进入到路演现场。另外还要注意促销产品的摆放，让消费者容易走到促销台前了解产品讯息。
4、注意现场氛围的营造
现场氛围的营造的需要主持人和促销员的配合。聚集人气需要主持人，产品销售需要促销员。主持人的风格很重要，有不少主持人对这种促销活动的主持不是很了解，所以很难带动现场气氛。选择主持人应该选择那种互动性很强的，对企业产品有一定了解的，这样才能在路演现场既能够带动活动氛围，又能促进产品销售。促销员的选择需要性格比较外向的，不怕挫折、有感染力的。在销售现场需要不停的对消费者重复产品功能，产品的优势，打动消费者进行现场购买。5、人员的安排要到位
现场人员的安排很重要。每个人都不应该成为局外人，或者救火队员，从指挥、促销、演员、主持、后勤、会计等大家都是主角。消费者的选择越来越理性，对厂家的促销活动失去了原来的兴奋。如果没有切实的优惠、没有吸引人的地方，路演成了走过场，那就失去了路演的意义。总之，路演的目的是为了销售，所以无论路演多么精彩，没有销售结果，只能是厂家的自娱自乐。对消费者来说，就当是一场免费的电影看了。家用热泵热水器推销话术:
●据有关节能专家介绍，热泵热水器是一种高效节能的供热水产品，用1度电可以产生的热水相当于电热水器用4度电所产生的热水，节能率高达75%。此外，热泵热水器采用水电分离技术，安全系数相当高，而且热能来源于空气，无任何废气废水排放，不会造成环境影响。
●以同益热泵热水器的技术数据为例：一吨10摄氏度的冷水，加热至55摄氏度的热水，需要热量45000千卡，使用电热水器需要42.2元，使用燃气热水器需要37元，而使用热泵热水器只需7.25元。既然有这么好的节能效果，应该大力推广应用。
●据有关节能专家介绍，空气源热泵热水器在欧美等发达国家使用的比例高达70%，在中国的香港和台湾地区也有将近50%的推广使用率，而内地地区热泵热水器的使用率已经慢慢热起来,目前主要是一些象您这样的时尚高素质的人在使用。●热泵热水器是节能的好产品，热泵热水器国标即将出台,广东同益电器公司作为广东省家电商会新能源电器委员会主任单位带头起草的热泵热水器国家标准已经进入最后的修订阶段，最快可于今年年底出台。热泵热水器国家标准出台后，将有利于从政策方面杜绝热泵热水器行业的不正当竞争，保障消费者利益。●我们是小区巡回宣传，我们的产品是一流的产品，是宣传价格，我们带的产品不多，时间有限，希望广大业主们踊跃购买，不要错过机会。”
●业务员家用热泵知识应知应会
前言
●强调恒热(多点，同时使用热水，也不会引起水温忽冷忽热，水压忽大忽小的变化。对水温的聚变和水压的影响有多大？)●强调节能环保●强调舒适和方便
●宣传————重点解释清楚普通热水器和中央家用热水器营销--------要强调中央热水器的概念,要重视中央热水器的宣传。●强调安全热水器有什么差别。一、安全：
利用空气烧水，水电彻底分离，无漏电、中毒、爆炸等危害，安全重于一切，生命无价。二、节能：
用少量的电能将空气中的热能搬运到水中给水加热，消耗能源是电热水器的1/5；煤气热水器的1/6；燃油热水器的1/4；普通太阳能的2/3；并且可以利用低谷电达到更节能的效果。三、环保：
通过国家节能协会认可的“绿色节能产品”，低噪音运行。四、方便：
阴天、雨天、春夏秋冬、白天黑夜，只要有空气就有热水，24小时供应高质量、清洁的热水，将您的家庭或场所变成星级宾馆。五、保健：
承压运行，洗浴舒畅，具保健功能。六、时尚：
当今世界上最节能环保的制热水设备之一，在发达国家已经广泛应用，适应时代潮流，享受生活新开始。七、随意放置：
只需一个小小的角落，只需一个普通的插座，即可安装，如阳台、车库、梯间或其它闲置场地等。安装在任何地方，都可以将热水送到您需要用水的每个地方。八、智能化：
采用美国“谷轮”最先进的控制系统加本公司的人性化设计，设有记忆功能，停电后自动恢复，温度控制运行，亦可实现时间控制，插上插头，一切不用您操心。九、大容量：
什么热水器最适合使用浴缸？只有热泵！热泵热水器广泛运用于享受高质量生活的家庭和公共服务场所，热水通到你想要的任何场所。十、自动清洗：
同益热泵热水器与众不同，自动除垢，保证热泵水箱清洁，保持热效率，延长使用寿命。
热泵知识问答题:
一、如何理解“热泵”？
举个简单的例子，汽车耗几升汽油就可以把几吨货物从一个地方运到另一个地方，热泵机组可从自然界中吸收热量经过热泵的“搬运”（电力做功驱动热泵），获得可用于生产、生活的热能。二、热泵有几种？
根据热源不同，热泵可分为空气源热泵、水源热泵和地源热泵。
三、热泵热水器是太阳能产品吗？
从广义上讲是的，但热泵机组与常规太阳能产品却有着本质上的区别，主要体现在工作原理上的不同：常规太阳能产品必须依靠太阳光的直接照射或辐射才能达到制热效果，而热泵机组主要是以吸收环境中热能来达到制热效果。
四、热泵机组根据什么原理进行采热？
热泵机组设备内专置一种吸热介质冷媒，它在液化的状态下低于零下20℃，与外界温度存在着温差，因此，冷媒可吸收外界的热能，在蒸发器内部蒸发汽化，通过热泵机组中压缩机的工作提高冷媒的温度，再通过冷凝器使冷媒从汽化状态转化为液化状态，在转化过程中，释放出大量的热量，传递给水箱中的储备水，使水温升高，达到制热水的目的，这便是该产品的独特之处，也是市场潜力的理由所在。
五、热泵机组中有热交换器，那么在运行时是否一定要用电？是要用电，但电只用在驱动热泵从外界环境中吸收热，并将热能释放出来加热热水，而不象常规电热水器那样用电直接加热水，故用电量很少。
六、热泵机组与其它供热方式相比有什么优势？
热泵机组供热主要体现在：高效、节能、环保、安全。无可燃、可爆气体，无电器推动元件，绝对安全；无任何废气、废水、废渣排放，绝对环保，热泵机组全年平均运行成本只需电直接加热的1/4，燃油热水器、燃气加热的1/3~1/2，常规太阳能的2/3。
七、首期投资和回收周期如何？
热泵机组的首期投资会比燃油、燃气锅炉略高，但由于它特殊的节能效果，一般会在一年半以内通过节能方式将成本收回，锅炉等其它供热方式一般使用寿命只有五年，而热泵机组的使用寿命可长达十五年。
八、空气能热泵机组的耗电量一般多少？
空气能热泵机组的热效率一般为300%-500%，以温升40℃计算，生产一吨热水约耗电9-15度。而普通电加热方式需要耗电52度。
九、空气能热泵热水机组的使用及操作简单吗？
使用非常简单，整个机组采用自动化智能控制系统，用户只需在初次使用时开一下电源，在以后的使用过程中完全实现自动化运行，到达用户指定水温时自动停机，低于用户指定水温时系统自行开机运行，完全实现一天24小时随时有热水而不用等候。
十、冬天低温时，热泵机组是否能正常运行？
当然能，空气能热泵热水机组具有智能化霜功能，确保机组在低气温环境下稳定运行，它可根据室外环境温度、蒸发器翅片温度和机组运行时间等多个参数综合、智能判断自动进入和退出化箱。
十一、与常规太阳能相比，空气能热泵机组有哪些优势？优势非常明显，主要体现在四个方面：
1、从投资方面：如达到相同供水效果，资金投入----热泵热水机组比常规太阳能产品少，并且可以使用经济电能，在用电低谷时制热水储备。
2、从使用方面：常规太阳能产品受天气影响明显，阴雨天、下雪天、夜晚就不能工作，而热泵热水机组不管阴天、雨天、下雪天、夜晚或阳光明媚都能照常工作，全天候提供热水。
3、从运行成本方面，常规太阳能在太阳直射下，几乎零成本运行，可惜在阴雨雪天或夜晚只能依靠辅助系统工作，统计数据显示，正常使用时，常规太阳能辅助系统全年耗电能比热泵机组全年总耗电能要高。
4、其它功能方面：热泵机组使用不受地点限制，可以摆放在任何地方，而且占地空间很小，而常规太阳能要达到同等供热效果则需占用很大空间，还必须露天摆放；热泵机组在制热水的同时可产生冷气，可用于除湿、降温及空气滤清等辅助功能。
十二、是否需要经常充注制冷剂？
不需要。空气能热泵机组同冰箱一样是密封部件，在交付用户使用时已按定量充注好制冷剂，用户使用过程中无需自行充注。
十三、为什么热泵热水机组会比电热水器或天燃气热水器更加有效？一般的加热方法都是直接用能源来加热水，电热水器能源使用效率约为95%，天燃气约为75%，而热泵机组是用电能来驱动压缩机，而不是直接用于加热水，热能实际来自环境。十五、从环境吸收热能为什么会使热泵有更大的效率？
热泵机组用1份电能可以从环境中吸取2-3份免费热能，再用这些热能加热水，消耗的1份电能也用于加热热水，所以最终可使热效率达到300%-500%。
十六、是否需要提供机房？
不需要，热泵机组可放在您指定的任何地方，不影响建筑物美观，只需很少空间，无需直接光照，安装非常容易，可露天摆放，也可放置在不显眼的角落或地库里，并可实现无人操作，全自动控制恒温供水。
十七、热泵机组可用于哪些场所？
热泵机组的适用范围非常广泛，有专为宾馆、酒店、学校、医院、桑拿浴室、美容院、游泳池、洗衣房、工矿等设计的各种型号的商用机，也有专为家庭设计的各种型号的家用机，同时还可以免费获取冷气，可实现全年供热。
十八、若使用多台热泵，其中一台出了问题是否影响整个系统？不影响。同益空气能热泵机组具有模块化功能，采用并网运行，每台热泵机组均可分别单独控制，即使其中一台出了问题，在维修时并不影响其它机组的正常运行。十九、热泵机组能利用低谷电价吗？
可以，而且是自动控制运行。空气能热泵机组在设计时根据用户的用热水量配置相应的保温水箱，保温水箱具有良好的保温效果，同时空气能热泵机组具有定时启停功能，这就可以在低谷电价时制取热水储存于保温水箱中。
二十、每种型号热泵的水箱如何配？
因热泵机组输出负荷相对较小，产热水速度较慢，热泵机组是先制热水备随时使用，而不是用水时才产热水，水箱是根据用户的日用水量设计，设计容量足够大，可实现24小时连续供水。
二十一、热泵机组运行是否稳定？
运行非常稳定、可靠，空气能热泵专设有高低压保护、冬季防冻保护、排气温度过度保护、出水温度过高保护、水流不足温差保护、水流开关保护及压缩机运行和停机延时保护。
二十二、家用热泵热水器有哪些特点？
同益空气能热泵家用机有普及型、标准型和豪华型三种型号，它是一种专为中高收入家庭设计的新型高效、安全、环保，使用性能优越的家庭中央热水器，其主要特点为：
1、承压式水箱设计：水压足，冷热水压力自动平衡；2、分体式设计：安装非常方便；3、微电脑控制：全自动运行，
4、水箱主机任意组合：满足个性化需求。二十三、家用热泵热水器的水箱如何选？
热泵热水器的水箱根据用户一天的实际用水量确定，在用户可接受的条件下，建议用户选用大一型号的水箱，一般家庭：1-2人，配150或200L水箱（100L/人）；3-4人，配260或2×150L水箱（80L/人）；5-6人，配320或2×200L水箱（70L/人）。二十四、热泵产品与锅炉相比的优点是什么?1、热效率高：产品热效率全年平均在300%以上，而锅炉的热效率不会超过100%。
2、运行费用低：与燃油,燃气锅炉比,全年平均可节70%的能源，加上电价的走低和燃料价格的上涨，运行费用低的优点日益突出。3、环保：热泵产品无任何燃烧排放物，制冷剂选用了环保制冷剂R417A，对臭氧层零污染，是较好的环保型产品。
4、运行安全，无需值守：与燃料锅炉相比，运行绝对安全，而且全自动控制，无需人员值守，可节省人员成本。
模块式安装，便于增添设备：产品采用多台机组并联的安装模式，当用户用水量增大时，可随时增添设备。
二十五、中央热水系统是什么?
中央热水器通过连接多个出水口，将温度适合的热水送至不同的房间出水口，有了这套装置，住宅所有的用水点，比如：卫生间、厨房、阳台，洗衣机、车库等。都可以用上热水，满足多处同时供热水的需要，它可以让沐浴、洗衣、及厨房用水同时进行，它不仅是一个洗澡用热水器，还可以采暖、洗衣服、洗碗同时使用，尤其适用于大房型、公寓、复式楼房、各种别墅等生活用水和装修要求。如中央热水器与户式小型中央空调相结合，可以提供实现冷、暖、浴三位一体的最佳方案。可以为家庭和商务生活提供舒适的生活形态。
配备了中央热水系统，您的家就像宾馆，24小时热水，想洗就洗，想用就用，别提有多爽！兴致所致，还可以洗洗冲浪浴，泡泡鸳鸯澡
使用特点：1、24小时供应热水；
2、用热水时无需放冷水，即开即热；3、室外安装，不占用卫生间、厨房的空间；4、热水供应量大，洗澡人数几乎不受限制；5、运行费用是电热水器的四分之一；
6、水电完全分离，绝对安全；室外安装等同空调方便；配置高档！回收快！与现有燃气热水器比较，确保客户一年半左右时间收回投资！与电热水器比一年时间收回投资！
7、厂家直销:最大优势是性价比高，最大程度减少销售环节，实实在在为终端客户节省成本。
8、专业的设计、专业的服务，买得便宜，用得更便宜。二十六、同益热泵热水器有那些优势?
1、节能：吸收空气中大量免费热能，从而节省能源的使用量，
与传统的电热水器相比节能70%-90%；
2、安全：同益空气能热水器的热量来源于空气，水电完全分离，
从根本上杜绝了漏电、干烧、爆炸及中毒等隐患，安全无价；
3、环保：使用空气热能对环境没有任何排放污染气体，属于绿
色环保产品；
4、科技：智能电脑控制；自动开机，关机；全自动化霜功能；
采用美国“谷轮”最先进的控制系统加本公司的人性化设计，设有记忆功能，停电后自动恢复，温度控制运行，亦可实现时间控制，插上插头，一切不用您操心。
5、耐用：主机选用优质压缩机，水箱外壳用镀铬子喷型，使用
不锈钢内胆，经久耐用，永不生锈，整机寿命10-15年。6、自动清洗：同益热泵热水器与众不同，自动除垢，保证热泵
水箱清洁，保持热效率，延长使用寿命。
7、方便：阴天、雨天、春夏秋冬、白天黑夜，只要有空气就有
热水，24小时供应高质量、清洁的热水，将您的家庭或场所变成星级宾馆。
8、时尚：当今世界上最节能环保的制热水设备之一，在发达国
家已经广泛应用，适应时代潮流，享受生活新开始。
二十七、同益家用中央热水器的价格怎样?
★家用热泵最低签单标准:此价适合发展经销商的价格
水箱容量额定功率产生热值（L）（W）（W）100150150201*00260320201*60320500500890890118089011801180118011801752175217522280353535354650353546504650465046506650665066508840出水温度（℃）606060606060606060606060产水量（L/h）6060807680100100135135135135190最低销售价（元）40004580523857006000712078566980748887381177815488型号RS-1F/100RS-1F/150RS-1.5F/150RS-1F/200RS-1.5F/200RS-1.5F/260RS-1.5F/320RS-2F/200RS-2F/260RS-2F/320RS-2F/500RS-3F/500家用型(以上仅指天面工程报价,天面以下管道和开关,花洒等视具体情况另外报价)
型号RS-1F/100RS-1F/150RS-1.5F/150RS-1F/200RS-1.5F/200RS-1.5F/260RS-1.5F/320RS-2F/200RS-2F/260水箱容量额定功率产生热值（L）（W）（W）100150150201*00260320201*60890890118089011801180118011801752353535354650353546504650465046506650出水温度（℃）606060606060606060产水量（L/h）60768076100100100135143家用型销售指导价（元）5300575066706770777585369428908099RS-2F/320RS-2F/500RS-3F/500320500500175217522280665066508840606060143143190108131450018488★家用热泵统一销售指导价格:
(以上仅指天面工程报价,天面以下管道和开关,花洒等视具体情况另外报价)
主持人讲话规范程序
开场：
各位业主，各位朋友：您们好！由广东同益电器有限公司东莞营销管理中心和东莞常平霞晖花园管理处协作举办的“创建节能环保小区暨家用中央热水器优惠酬宾”活动备受各位业主的关注，作为霞晖花园的业主之一,今天，我们有幸率先将最时尚,最安全,最节能环保的家用中央热水器推荐给大家,正所谓是:”近水楼台先得月，向阳花木早逢春!”欢迎大家踊跃参与我们的调查！欢迎大家踊跃参与我们的抽奖活动！
介绍产品特点……!
我先跟大家介绍一下家用中央热水器………之后，其次，我们将进行第一轮抽奖，之后………..完了以后，我们将进行第二轮抽奖，最后现场答疑。
大家都知道，我国经济的发展趋势如日中天？新的经济形势对节能和环保有何要求呢？作为高档小区和别墅区的有钱人士,你们将在国家倡导的节能减排行动,创建节能示范小区活动中领域中扮演什么角色呢？我们怎样为自己和整个社会创造一个优雅的环境呢？让我们一同来探讨……..。第一轮抽奖
现在，我们将进行第一轮抽奖，抽奖前，再宣布一下，一、二、三等奖的奖项，一等奖、二等奖、三等奖
下面我们现场请出二位阿姨作公证人，一名、一名，请举手
工作主管作项目介绍
各位业主，听了李先生的讲解之后，我们对家用中央热水器已有了更深的了解，那么，广州同益电器有限公司在本的小区具体操作及优惠酬宾程序是怎样的呢？下面我为大家作以下介绍。第二轮抽奖
接下来，我们将进行第二轮抽奖，有请××阿姨女士为我们抽奖，××阿姨做我们的公正人并为我们颁发奖品，我们将会抽出在场的3名幸运者，他们将会获得“同益小区节能行动现金券元”最后，我们将会抽出在场的1名幸运星，将会获得““同益小区节能行动现金券元”现场答疑
祝贺获奖的业主！今天，前来咨询的都是有环保意识的,有钱的,有素养的高档人士，下面的时间就交给在座的各位，大家对家用中央热水器有什么疑问都可以提出来，与大家一起探讨。各位下面有请咨询结束
今天的咨询推广活动到此结束，谢谢各位业主的参与，谢谢各位业主给我们的指导和提供很多好的意见和建议。我们一定将根据你们的建议改进.
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