家居区域经理个人简历
个人简历
基本信息
姓名：性别：男出生日期：1987年03月
目前居住地：广东中山市南朗镇工作年限：三年以上最高学历：高中以及同等学历户口所在地：四川民族：汉族婚姻状况：已婚
求职意向
求职性质：全职期望职位：渠道/分销经理/分销主管区域销售经理主管职位名称：区域经理区域主管期望地区：*****期望薪水：3000
期望行业：家具/家电/家居/木材及竹、藤、棕、草制品期望单位性质：民营/私企目前工作状态：离职最快到岗时间：一周内
自我评价
本人在橱衣柜行业有多年的区域客户开发经验，对行业前景十分看好。本人性格开朗大方,责任
心强,具有良好的计划、沟通表达能力、具有独自开发客户、管理客户的能力。愿意与贵公司共同努力共创辉煌
工作经历
201*-03至201*-09****家居用品有限公司
所属行业：家具/家电/家居/木材及竹、藤、棕、草制品公司规模：100-150工作性质：全职薪水：2800公司性质：民营/私企
公司说明：中山市*****家居制品有限公司是一家专业的家具、橱柜、衣柜研发设计、生产、销
售、服务一体化的责任制股份企业
工作部门：业务1部职位：区域销售经理`销售经理/主管职位名称：区域经理
职位描述：主要工作为开发区域市场，对并对原有的销售渠道进行维护，做好客情关系维护，帮
助客户完成公司的销售目标。同时协助市场部制订和开展促销活动、以及品牌推广计划。汇报对象：销售总监证明人：***
教育背景201*-09至201*-06**职业中学IT高中以及同等学历教育背景描述：word，PS,corelDRAW,CAD用于办公和广告设计培训经历
201*-09至201*-08***职业中学IT全能
计算机技能
计算机能力：优秀证书名称：计算机职业资格证书证书发布机构：***职业鉴定中心获得证书时间：201*-08获得证书成绩：四级
项目描述：在典格家居公司工作期间，开发客户数量为32家，其中月销售额10万以上的A类客
户达10家以上。
同时，客户均对本人的服务表示认可。
项目中的职责：全权负责区域客户的销售和品牌推广。个性信息
特长：交友。
联系方式
电子邮箱：***********手机：**********
扩展阅读：家具区域经理如何开拓市场
家具行业区域经理心得----市场开拓篇
区域经理工作描述：岗位职责：
一、渠道开发方面：
1、在销售经理指导下制定区域开发目标及行动计划。2、覆盖拜访目标市场，完成新售点开拓目标。3、保持析售点的质量符合公司相关标准要求。二、市场招商方面
1、提供市场调查研究报告。
2、提供市场招商方式建议，参与招商方案的策划。3、各类招商活动斩实施。4、提供区域市场营销参与策略。三、具体业务方面
1、现场拜访区域各售点，检查焦点营业状况，评估售点营业绩效。2、按照公司标准指导和落实售点改善店内陈设及货品陈列。3、区域售点的销售目标管理与分析。
4、建立良好的区域客户关系，保持亲善的态度，树立公司专业形象。5、售点营业销售技能及服务规范的培训指导。6、指导和监督区域的促宣活动执行情况。7、协助区域客户策划和落实售点各类促销活动。
8、积极了解并获得竞争对手的各种信息及时向上级领导反馈并提出建议。9、负责区域各种推广方案的制定。
10、售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标；
11、销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持；12、协助跟单人员追踪欠货、缺货，跟踪售后问题的处理，提高服务质量。13、做好本区域家具商场的客情关系。
市场开拓篇
一、市场开拓的营销模式市场开发的两种营销模式：1、一种是流程式。2、一种是项目式。
流程式营销模式
流程式的营销模式产生是自下而上，推广需要自上而下。
最大优势：
在不同的地区和市场进行复制扩张，由于复制的同一种营销模式，学习速度快，复制的成本也很低，营销业务人员能熟练和简单地进行操作。前提条件：
已存在的成功模式，可以是企业自己创新的，也可以是借鉴外部企业的。
企业必须建立发现成功模式的雷达，不停的扫描外部环境，搜寻成功的模式，很多企业建立的企业竞争情报系统就能识别出成功的营销模式。营销管理层在考评业务人员业绩时，发现某个人的销量比其他的人的都要高，就应该总结出销量高的原因是什么，识别出来其中的共性，然后把共性的知识在企业内部进行交流，制定成标准化的操作手册，一个普通的业务人员只要按照标准化的手册进行操作就能快速突破市场，创造很好的业绩。流程式的营销模式强调业务流程的标准化。标准化的过程就是发现、识别和完善营销模式的过程。
实现标准化的步骤是：
固化优化标准化，发现了成功的模式，先把它的核心模式固定下来，然后到市场上去检验，进行优化，再到更大的市场上去检验，使之标准化。
标准化的目的：是让普通的营销人员，投入最小的精力创造最大的效益。标准化要有顺序，什么时候应该宣传，什么时候应该去铺货，什么时候应该协助终端促销，什么时候去回货，每一项活动都有它的先后顺序。
流程式营销模式的形成
第一步：营销模式的摸索、失败到突破阶段。把突破的模式总结成文，理出轮廓，固化下来。第二步：营销模式的识别、提炼和完善阶段。把固化下来的营销模式进行优化，完善业务流程。第三步：营销模式的经验增加阶段。此阶段要进行营销模式试验，在一个小地区进行试点，不断增加经验，总结出好用有效的战术，为下一步建立样板市场做准备。第四步：营销模式的理论形成阶段。
。将优化后的营销模式进行再升华，使其流程标准化，整理成“标准化操作手册”，做出样板市场，为在大面积的推广作理论上的指导。此时的营销模式得到营销主管的重视和一线营销人员的支持，容易推广。
第五步：营销模式的推广和被模仿阶段。
第六步：营销模式的成熟以及随后的衰减阶段的开始。
流程式营销模式的复制和推广
第一步：确定营销模式推广计划。
计划书内容包括：执行概要和目录表，当前营销状况，机会和问题分析，详细的营销目标(量化的销售量、市场份额、利润等)，行动方案，预计的损益表，监控计划。第二步：与高层管理人员沟通，取得高层支持。第三步：由专人负责，组建推广团队。第四步：实施推广计划，各地同时展开。
总部统一指挥，各个地区同时实施，要注重执行过程的管理(如销售报表，销售工作程序，销售会议，销售培训，营销推广流程、订单处理流程、销售储运流程等)。收集营销人员的在一线执行的反馈意见，适时调整活动方案，使营销模式与当地环境相适应。第五步：设立量化的目标。控制、协调资源，在全国全力推广。
有了大目标还不够，必须把目标详细的分解，具体到每个战略事业单位，每个战略事业单位都要实施MBO管理。此时营销部门的任务就是协调、控制资源，确保在全国各地顺利的推广。
第六步：对营销模式进行评估、修正。
对营销模式进行评估，可以借鉴平衡计分卡，对财务指标的衡量包括：盈利能力、现金流、收入、资产利用率。对顾客的衡量包括：顾客的忠诚度、满意度、市场的占有率。对业务流程的衡量包括：流程的标准化程度、系统的窝工期等。对员工学习和成长的衡量包括：培训效果、员工成长计划、员工岗位的适应能力等。当衡量的指标出现不平衡，或者不能达到目标时，企业必须对其营销模式进行修正。
二、项目式营销模式
营销环境在不断的变化，新产品的出现，新技术的产生，新渠道的出现以及消费倾向的变化都会使已有的营销模式失去效力，必须进行创新，使用个性化的方法和手段，把开拓某个市场或推广新品作为一个单独的项目来运作。项目式营销模式强调目标市场的差异性和独立性，强调创新。创新的价值不在于其本身内容的新奇，而在于市场中的成功。
项目式通常的做法是集中企业的优势资源，成立跨部门的营销创新团队和相关项目的执行团队，不断开发新的营销模式，强调营销的灵活性。成立跨部门的营销创新团队，要整和企业的内外部资源，需要协调产品研发部门，技术部门，营销部门和生产部门的成员共同参与，还需要参考外部营销专家、学者的意见。
两种模式的关系
项目式是流程式的基础，流程式是项目式的完善和延续。
当流程式的营销模式不断的被其他企业所模仿，或者流程式的生命周期进入衰退期，或者不适应某个特定市场环境时，企业需要采用项目式的模式开拓市场。
当项目式的营销模式刚刚被开发出来，具有先行者优势，企业需要开拓广大市场，抢占市场份额时，可以试点验证，如果有效，建立样板市场，制定标准化流程，进行大面积的复制推广。
项目式开拓市场，适用的范围小，往往是单一的，独特的市场。开发市场的速度慢，没有可借鉴的经验或方法，需要自己进行摸索，失败率比较高。项目式是个性很强的模式，在特定的范围、特定的地域和时间内适用。
流程式开拓市场，适用的范围广，往往是全国市场，甚至全球市场，复制和扩张的速度非常快，有可以参考的标准化作业方案，在各个地区并行运营，企业只要配置足够人力、物力和财力资源，有效执行，就能获得成功。流程式有很强的共性，能在大范围、大时间域内复制和推广。
二、市场开拓战略
目标市场拓展五种典型战略：
（一）、“滚雪球”战略
目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。
采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：
1．有利于企业降低营销风险“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。
2．有利于保证资源的及时满足
已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”
3．有利于市场的稳步巩固拓展
滚雪球”市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。
（二）、“采蘑菇”战略
采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近……。
“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点：
1．企业能取得最佳的经济效益
2．企业市场拓展战略具有灵活性、及时性
这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。不但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。
（三）、“保龄球”战略
龄球运动具有这样的特点：占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。当然，该“关键市场”应该具有如下特点：
1．该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快：
2．该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。
一般，“关键市场”的消费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行，会引起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随。所以，只要企业占领这个“高能量”市场，就能取得以点带面。辐射一大片市场的效果。
当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，这是实力较强的大企业才能选择的战略。
在国内消费品市场，有三个城市市场至关重要。一个是广州，毗邻香港，成为中国时尚中心和流行发源地。广州今天的消费热点往往是两湖、四川、江西、福建乃至全国明天的流行趋势；上海的精明和苛刻早就闻名全国，能在上海立足的商品必定是经得起考验的精品，受到上海市场欢迎的产品必定会得到江苏、浙江、山东、安徽等地市场消费者的青睐：北京是中国的心脏，企业的一举一动在这里都对全国市场影响巨大。在北京市场有出色表现的企业，其“市场风采”肯定不久就会成为媒体传播的话题，产品自然成为消费者追逐的对象。所以，“广州上海北京”成为进军全国市场的战略“金三角”。占领了这三个市场，依靠其强劲的辐射力量，就等于攻克了大部分中国市场。
（四）、“农村包围城市”战略
这是一种“先易后难”的市场拓展战略。即首先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力量，并对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种无形的影响。等到时机成熟时，一举夺取中心市场。
在实践中，“农村包围城市”战略的实施常常伴随着“时空间断法”的运用。企业在包围占领周边市场同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品的跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，由寻觅到渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之势。为一举占领中心市场提供良好的基础。
（五）、“撒网开花”战略
撒网战略是企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，对各个市场同时占领的方式。
撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但是，这种战略成功的条件却极为苛刻：
1．需要企业具有充足的营销资源
在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。
2．需要企业具有大量的开发费用
，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。
3．需要企业具有强大的调控能力
“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，广种薄收。但是，这种目标市场拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，可见这种战略并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业。“巨人”的倒下，“三株”的枯萎大概也有一份它的“功劳”吧。
三、业务员市场开发八大模式
1、关系开发模式。指业务人员通过社会关系（包括家人、朋友、现有客户）的介绍、推荐,和客户达成联系，进行客户需求的调研和数据库商函业务的宣传、推广，并利用数据库商函对客户进行服务的一种客户开发模式。一般比较常见的类型有：客户关系介绍、社会关系介绍等形式。2、广告宣传开发模式。
是指数据库商函业务通过传统的大众媒介,如报纸、电视、专业杂志等,进行业务宣传，吸引有需求的客户主动联系或咨询，进行客户跟踪，并利用数据库商函实现客户开发目的的一种客户开发模式。3、现有客户深度挖掘模式。
是指通过对邮政其他业务现有客户分析，进行客户交叉营销，对客户实行精细化管理，实现邮政资源综合利用的一种数据库商函业务市场开发模式。常用的方法有：客户交叉销售，客户二次开发、深度开发、窗口开发等。4、数据库开发模式。
是指通过对邮政现有的数据库资源进行挖掘分析，从而实现数据库商函市场开发的一种模式。通常有两种类型：利用组织库直接开发和利用基础库分析间接开发。
5、组织会议/会展模式。
是指通过建立数据库，收集目标销售对象的信息，并对这些信息进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用组织会议的形式，进行有针对销售的一种营销模式。组织会议模式包括发布会、展览会、沙龙、交流会、高峰会、研讨会、座谈会、讨论、产品说明会等。6、行业开发模式。
是指利用数据库商函业务的现有客户开发经验或者行业协会等政府管理部门，对某行业具体分析，对该行业所属的组织或企业进行复制开发或者深度开发的一种开发模式。
行业开发模式常见的方法有：行业客户复制开发、行业深度开发、政府部门联合开发等。
7、媒介搜寻模式。
是指通过对各种媒体广告，如：电视、报纸、网络、户外、黄页等信息的搜集来寻找客户，并对客户调查分析，实现客户开发的一种市场开发模式。8、地毯式推广模式。
是指邮政企业对辖区内的所有组织或企业逐个进行数据库商函业务的推介，寻找有意向的客户进行开发的一种客户开发模式。常见的地毯式推广方法有：片区负责制、行业负责制、清街扫楼等。
以上各种客户开发模式并不是相互独立的，各种模式之间可以灵活的组合应用，这样在实践中就形成多种具体的。
四、招商全攻略（模式）
第一式电话营销招商
较适合中小型企业，人员四个到六个人，要男女各半，选择三到五个相对有优势的市场进行试点。每两个人负责一到两个市场。女电话营销员主要负责前期的预热式沟通，是传达公司信息的，而男电话营销员主要是意向客户的重点沟通，主要是负责谈判的，在条件可能的情况下要随时准备出差去到客户那里去谈的,因此是两个人的合作，业务销售提成两个人分成的。
电话营销招商要求：电话营销员不仅要掌握电话营销的技巧，更重要的是要对公司的各项政策要会灵活变通，只有多变才能够吸引住你的潜在客户，才能够有继续交谈下去的可能性。第二式展会营销招商
展会营销招商一定要记住一点，要么你做最大的展位，要么你做最小的展位，不大也不小你就一定要做成最奇特的，目的只有一个，吸引经销商到你的展位上来。
你的展位做的最大，自然可以吸引经销商到展位上来参观。最大就证明了你企业有实力，自然而然各方面肯定也是最好的，大就是企业实力的象征，品牌的展示。
如果企业在展会上做不到最大，那好你就做个最小的吧。有很多的大经销商还专门在寻找那些小的厂家来合作。因为大的品牌他们也有在做或者是没有做是因为大的品牌规矩太多，他不适应。像这样一类的大经销商专门喜欢寻找小的企业谈合作，如果你的展位小，如果你在把你的展位做的奇特，那你肯定就会在展会上出彩了。
展会营销招商最重要的一点就是：如何能够快速的吸引经销商。一个方面从形象上来吸引，更重要的要从内涵上吸引住经销商。内涵就是你的接待人员要对公司各方面的情况都了如指掌，讲解到位，最好是能够现场就能够解答经销商所有的问题，如果能够让经销商马上到公司去参观，那基本上是板上钉钉子的事情了。
第三式TM营销招商
利用各地的TM直投进行的招商活动，企业选定市场以后，就要到当地的市场去考察，考察主要是到目标群体门店去调研，看这些门店经常收到的TM直投是哪些，他们主要关注哪些，对广告的形式有什么看法等等。做完这些调研后就要找当地的TM进行谈判，谈判一定要以长期宣传为引诱点，争取用最低的价格获得最好的宣传效果，长期可以是一个月、两个月或者三个月，长期不一定是半年或者一年的时间，一定要对长期有个好的时间概念。同时，再给经销商谈判的时候就可以很好的利用TM直投广告来做个引诱点。
另外的就是邮政的全国TM直投，全国TM直投就要有的选择了。第三个TM直投的概念是公司自己设计的全国TM精准直投。就是说企业自己设计一份彩色的TM，在自己的区域市场内进行精准直投，只针对公司的意向客户，利用邮政进行邮寄，每月一次.TM的内容不仅仅只是招商，更重要的是传播企业的文化和品牌，利用潜移默化式的渗透，让客户渐渐的喜欢上公司，从而和企业建立合作关系。
第四式短信营销招商
短信营销招商分为两个部分，第一是利用行业媒体的资源库进行大范围撒网，像大美国际咨询、太阳能产业资讯、中睿传媒等都有自己的经销商资源库，而且都有自己的经销商短信群发平台，每个月两到四次的短信群发，精准度高，费用低廉，宣传效果也是不错的。第二是公司自己建立短信平台，根据公司的情况每月可以不定期大量的发送短消息，但记住一点，发送的信息一定不要烂，要简明扼要，突出主题，并有对经销商祝福的词语。
在选择短信内容时候一定要注意不要只是招商招商再招商的内容，那样反而会让经销商产生反感，从而会失去对企业的感觉。短信内容可以是企业的活动、会议等对经销商有利的或是有影响的事件，让经销商感觉你的企业是在为你的客户做事情，是在帮助你的客户赢得市场。只有这样才能够赢得客户的好感，这种方式下打来电话的经销商基本上都是你的客户了。第五式报纸夹页营销
报纸夹页营销也是一种类似于TM营销招商的形式，但是他是利用当地的报纸媒体进行的一种营销，这种营销有一种强迫性观看的特点。
把企业自己设计的彩色宣传页夹在报纸内，你只要是看报纸，你就能够看到我的招商广告，选择报纸夹页营销同样的也是要针对你的客户群体。在你的客户群体周围一定有卖报的小摊，你只要在他卖的报纸里面进行夹页就行了。另外就是还有一部分你的客户是订购的报纸，那个每天给你的客户群体送报纸的人也就是你的夹页对象，你只需要搞定这两类送报纸的人员，你做的夹页营销招商绝对是物超所值！
第六式网络营销招商
网络营销招商也是中小型企业可以充分利用的招商平台。首先建立一个精美的网站，其次信息的更新速度要快，然后就要到各个行业网站去注册，注册后就要在论坛上经常发些帖子，经常进行更新。
行业网站注册后也要在你的目标市场的当地活跃网站上进行注册，并在论坛上发帖。还有其他的一些相关联的网站都要经常去逛逛，发表一些有见解的说法，自然而然的就会提高知名度，再发帖子的时候一定不要忘记进行网站链接。只有这样才能够更容易的进入企业的网站，看到更多的内容。第七式媒体营销招商
是利用行业媒体进行的招商，首选就是针对自己的目标市场选择地方版进行招商广告的投放。第二要在这些大的行业媒体上进行文章营销招商。这些文章既可以是明的也可以是暗的，文章字里行间都含有招商的讯息。通过这两种方式的媒体招商投放，并且进行连续性的，一定会比只做个两三期的整版招商广告效果要好的多。
第八式会议营销招商
会议营销招商是来的最快，最直接的招商模式，对于中小型企业来说,会议营销的重点和难点是：
首先有没有人员可以组织会议营销,
其次有没有可以在会议上给参会人员灌输思想的主讲老师,第三有没有可以迅速召集到经销商的招商人员。第四有没有一定的资金可以支撑会议营销。
组织会议营销就是会议的选址，会议的流程，会议的酒店选择，会议的布置，会议的物品准备等等，这些都必须有专门负责的人员才能够做好。
一个会议营销开的好坏，除了到会人员的多少，会址的选择等，更重要的一点就是主讲老师。主讲老师能够带动整个会场的气氛，能够决定会议效果。会议营销还有一点就是会场的人气，会场上有十个参会人员和有一百个才会人员效果是完全不一样的，就连主讲老师也会因为会场人气影响讲课的效果。人气旺，主讲老师都会变的非常兴奋，讲的课自然就会激情四射，从而会更好的带动整个会场的气氛，从而会得到很好的会议效果，反之亦然。有多少人参加会议那就要看公司的招商人员了。
以上企业招商的八式都不是孤立的，都是可以并行的，每个企业都要根据各自企业的实际情况，选择适合自己的才能够收到应有的效果。
五、招商流程
中小企业在招商过程中很容存在以下主要问题：1、招商之前没有制订完善的招商计划2、招商缺乏明确的招商策略3、缺乏清晰的经销商定位4、没有制订有吸引力的招商政策5、盲目的招商媒体的选择；6、对招商过程中经销商的反馈意见缺乏整理和分析7、对潜在有意向的经销商缺乏及时的跟进；8、对新设立的经销商缺乏管理和维护1、企业现状分析：
企业首先要了解自己的企业现状，与竞争对手相比，我的竞争优势是什么，那方面存在在不足，不足之处能否弥补。2、渠道状况调查分析：
在招商之前，企业要对行业现有的经销渠道进行调查，了解现有渠道的经销商分布情况、经销商类型，了解经销商需求，了解经销商的经营状况等，特别是在调查过程中要了解一下经销商对竞争对手的产品经营情况，以及经销商对竞争对手的评价。渠道状况调查是招商过程中最关键的一步，为经销商定位和制订有竞争力的招商政策打下良好的基础，现有中小企业招商不成功的主要原因就是没有对现有的行业渠道状况调查而进行盲目的招商。3、竞争对手的渠道策略：
对竞争对手企业的招商策略缺乏了解也是企业招商不成功的一个关键原因，竞争对手的招商优势是什么，竞争对手锁定的“美女”（经销商）是谁，竞争对手通过什么样的方式追到“美女”，竞争对手对“美女”有什么承诺（招商政策），是结婚之后为他买车呢还是买房。企业在招商中知己知彼，才能做到百战不殆。4、明确招商策略
在对企业自身、渠道状况、竞争对手的渠道策略调查分析之后，企业就该考虑自己的招商策略了，招什么样的经销商，招商的区域范围是面向全国还是区域性的，是人员出击招商还是通过媒体招商，是与经销商一对一的沟通还是举办招商大会。5、制订招商政策
招商政策的制订必须要结合竞争对手的政策去制订，要有自己独特的招商政策优势或者是竞争对手对经销商没有提供的条款，前期针对竞争对手的调查在这里就发挥作用了。比如承诺独家经销，优惠的的促销政策，优惠的价格政策、提供广告支持，安排长驻业务人员协助经销商市场推广等。现在的经销商都很现实了，不是只看你的外表（企业规模），还要了解我能得到哪些实惠有用的“嫁妆”。6、招商准备：
在与美女（经销商）约会之前，企业需要精心打扮进行一下准备工作了，比如印刷招商计划书，准备企业的宣传资料，完善招商政策，招聘招商人员等。7、制订明确的招商计划：
准备充分了，企业就要考虑制订一份详细的招商计划了，比如，人员招商区域的划分，样板市场的招商时间安排，招商进程规划等。8、招商培训
招商开始之前，首先要对招商人员进行统一培训，比如：商务礼仪、招商前的准备（名片服装等）、拜访经销商要带什么资料，如何找经销商，找什么样的经销商，如何与经销商谈判沟通，如何签定经销合同，如何办理货款，如果遇到经销商的“刁难”该如何应对，经销商的拜访技巧，在招商中针对经销商的信息疑问和意见如何反馈等。现在许多中小企业在没有对招商人员进行培训的情况下就放了出去，结果一遇到经销商说“我已经有代理品牌了”“你的价格太高了”等就不知道如何应对了，与经销商的约会切记要不打无把握之仗，在招商战前必须从心理和技巧等各方面准备充分了。招商培训最实用的方式就是进行“招商情景演练”，练好了兵，练好了技术，出去才不会掉链子。9、招商手段
目前企业常用的招商手段是人员招商、广告招商和招商会。针对招商手段企业要结合自己的实际情况整合运用，比如有实力的企业可以在配合招商广告的基础上召开招商大会，现在许多大企业都锁定在豪华的酒店有的甚至把招商现场搬到了人民大会堂，这就是企业实力的展现。10、招商信息反馈、总结
在招商过程中会面临着经销商提出的这样的那样的问题和意见，作为招商人员，一定要及时的对经销商信息反馈进行整理，然后上报给上级，可能有的经销商提出的问题是谈判要优惠的借口，但是也可能经销商提出的意见是企业在招商过程中没有考虑完善的，企业的营销决策层应该认真对待经销商的信息反馈，经销商为什么提出这样的意见，经销商不合作的理由是什么，企业要及时的针对自己的招商政策或者策略进行调整，以顺应“经销商争夺战”的要求。招商也需要总结和完善，通过慢慢的招商实践，企业就积累了宝贵的招商经验。建议中小企业在招商中先进行样板市场招商测试，不要一开始就盲目的大面积展开，在样板市场总结了招商经验的基础上再进行其他市场招商突破。11、经销商的维护与管理
在设立了经销商之后，就要积极的跟进，实现“结婚”前对经销商的承诺，并尽快落实，结婚成家了，就该好好考虑如何赚钱养家了啊。企业要制订完善的经销商跟进计划，定期与经销商进行沟通，针对经销商的反馈意见要及时的答复和解决处理，并有计划的对经销商进行培训，包括企业文化培训、经营技巧培训、市场营销知识培训等，提高经销商的忠诚度，防止经销商“花心”规避竞争对手的“第三者插足”。
市场开拓精辟篇（区域市场开发系统篇）
一、市场分析：
踏入区域市场后一定要对我们管辖的市场进行详细的调查和分析，那一个市场作为重点市场？那一个市场第一个进入的市场？尤其是我们对第一个市场一定要慎重考虑，这一点非常重要，因为第一个市场启动的成败关系着企业在该区域市场的形象、对我们未启动的的市场也会造成不良的影响，同时也影响着公司对这个区域市场投入的信心，而且我们刚到市场还要面临着时间的紧，费用少的限制。
因此，我们要启动的第一个市场要具备这样的原则:
（1）交通方便，由于在该区域是第一个启动的市场，公司的物流没有前期的经验，产品、物料的及时到位、信息的有效及时传递也能体现公司的服务和对市场反应与支持，同时也关系着市场是否能成功启动，因此我们开发的第一个市场一定要考虑到交通情况；
（2）先易后难，快速见效，也就是说要在短时间内成功启动这个市场；（3）较大的发展空间，有较大的销售潜力；
（4）该市场的成功启动对整个区域市场的运作起到较桥强推动作用。要要判定目标市场中哪个市场符合以上条件，就要对目标市场进行以下几方面的信息调查和分析：
1、商业环境调查分析：主要是对该区域内行业的规定、城市管理规定等。企业发展必须是在行业规定和法规允许的情况下，对这些的调查和分析方便与我们在公司战略的框架下制定该区域的运作模式和长期的规划。
2、市场潜力调查和分析：主要是当地人口数量、居民收入水平、消费习惯等，市场潜力的大小关系着公司产品在该区域内发展空间，也是告诫我们该市场是否值得我们去投入和培养，如何投。
3、竞品信息的收集和分析：兵法曰：“知己知彼，百战不殆”，我们进入市场之前一定要对我们的竞品进行收集和分析，主要包括竞争品牌的背景、数量、涉及的渠道、资源、促销、管理、销售情况、各竞品在各销售渠道的销售情况、各单品在产品全系列中的情况、各竞品在行业内的地位、在市场是多品牌混战还是单品牌垄断等。这些关系着我们对上市方案的制定和进入市场后的威胁与运作难度的大小。
4、销售渠道调查与分析：主要是在区域内销售渠道结构、发展程度、费用情况，这些决定着我们上市的方向和渠道的设计。
5、经销商调查：主要是对目标经销商的资源状况，经营品牌，经营思想，目标渠道的控制能力等。再对目标市场进行快速高效的调查基础上，结合本公司的费用投入和经营策略，以见效快，潜力大，影响力强为原则，以短时间内找到与公司营销FromEMKT.com.cn思路相匹配的，合作意向大，目标渠道控制力强的经销商为前题，这决定着我们能否成功上市的重要因素。二、如何结合企业战略选择经销商：
当我们销售人员在经销商的选择过程中常常会产生很多问题和困惑，我们看上的经销商对我们的产品对方不感兴趣，或者条件很高，成了“我爱她她不爱我的剃头挑子”，有些经销商虽然对你品牌的认同感很高，但缺乏营销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的营销策略；好多的企业选择经销商时只关心是否形成了交易，对销售人员的考核是否开发了市场，这样就常常出现了第一笔交易完成后产品在市场的销售平平，最后不欢而散其实，许多问题是完全可以避免的。企业选择经销商的就像是找对象，必须选择适合自己的，这就要求我们在选择经销商时要结合企业仔细分析内、外因素分析决策。在选择经销商时还应注意以下几点：
1、多选择优：不管是用那一种方式去寻找经销商，我们一定要多找几家，然后进行实地考察、评估，结合企业的实况进行分析，尽可能去找那些能认可企业的各种文化的经销商，在企业的思路和经销商思路上有一致的，多种择优，不能没有标准给钱就达成合作。记得在一次我开发河南市场时，一个市场有两个经销商对我公司产品有经营的意象，但是一个经销商资金紧张，另外一家却能给我及时打款，我就和这家签订了协议，但是首批打款后由于网络的问题不能及时将产品尽快上市完成销售，到产品过期还有部分产品在经销商的库房没有上市，后果就是偶不仅经销商自己赔钱，也使企业失放缓了市场开发的脚步。2、根据产品选择经销商类型：如果自己的产品相对成熟、产品线长、处于中低档等，企业的支持不是很到位但有一定的自然销售，我们选择批发型的经销商比较适合；如果自己的产品线长、产品处于中高档等，有广告和促销支持，这样就要求经销商有较强的网络等，那么我们就找代理型，但要注意其经销商所代理品牌多少，是否冲突，厂家的综合实力及市场的运作能力来定。
3、对选择经销商进行评估：在合作之前我们要结合企业的真实情况对我们的合作者进行全面的评估分析，主要在这几方面进行：经销商的合作意象、对公司认可度、网络（覆盖面）、业务范围的吻合度、经销商员工的数量、素质、工作态度及流动情况，管理水平、市场的运作能力、经营状况等。
三、如何在拜访经销商时综合评估其实力？在选择经销商时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下：
1.经营规模为何？有无分支机构？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？经营者家庭状况？生活习惯？有否其px关联性企业？经营情况良好吗？
2.有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货？应了解其注册资本金额大孝组织形态为公司法人或独资或合伙？有无跟银行往来与借款否？目前的财务状况如何？能否提供担保及(或)连带保证？
3.高素质的业务人员多少人，什么样的营业组织架构？跑哪些业态客户？具有能够扩大分销及终端市场的能力吗？目前有多少客户？客户形态有哪些？与客户关系如何？批发的占比例多少？终端的占比例多少？终端客户中大卖场占比例、超市占比例如何？
4.目前经销的产品种类有哪些大类(酒、饮料、方便面、日用品)？哪些品牌？大路货有哪些？各品牌利润如何？有无竞争品牌其冲突性如何？会不会串货？有没有经销仿冒品？退货要求如何？不退货补助如何？
5.会与本公司业务人员密切合作吗？配合厂商铺货意愿如何？配合厂商进行店头促销的意愿如何？能互通市场资讯吗？
6.具有物流能力吗？运输车辆有多少？载重量如何？仓储面积有多大？多少运输人员？仓储人员？
7.能保证全部产品的安全库存？下订单流程如何？有没有作好库存量盘点？能定期提出库存日报表供厂商了解？
8.能严格遵守本公司的价格体系与政策吗？一般的经销毛利率多少？如果有二批的话，二批要求的毛利率多少？零售毛利率多少？
9.有组织和管理促销推广活动能力吗？有没有促销策略与季节性促销计划？要求厂商如何配合？有关新产品进场费用如何？
10.回款条件如何？能够现金(汇款)出货吗？一批压一批出货吗？或是月结出货吗？月结天数多少天？总之，企业应以最适当的成本、最有效率的管理来建设一个中间环节最少、又能快速到达消费者手中的销售渠道，以符合渠道最优化原则。经销商是企业开拓市场的重要环节，可以说选择好了经销商，企业就是找到了一条成功的道路。
四、走访市场时寻找经销商的几个渠道A．工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。
B．****广告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，****上常常有同类产品广告，且有"由xx公司总经销、总代理"字样。
C．专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有"xx地区总经销、总代理"各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条****等，
D．到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的.E．同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。
F．广告公司咨询：当地的广告公司对当地的****、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。G．电话询问(不友好方式)：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。
H．刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。
I．举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。
J.上网，但也能查查，或许有几家。
五、走访市场时如何进一步了解目标经销商
知道了目标经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：
A市场能力
A）．经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；B）．铺货覆盖率达百分之几；C）．批发能力如何(几级批发构成)；D）．网络能否渗透到周边；E）．批发、直销手段如何；F）．能否控制价格；
G）．业务人员是否熟练精干；H）．促销手段是否科学、有效。B、财务能力
A）注册资金、实际投入资金是否宽余；
B）必备的经营设施(仓储、运输、营业场地等)是否承受目前业务；C）给厂家付款的方式；D）资金周转率，利润率如何；E）放账的程度；F）银行贷款能力；G）税务是否守法；H）欠账的程度C、信誉能力A）同行口碑；
B）厂家的评价(合作程度)；
C）卖场的评价(送货是否及时，促销是否到位)；D）当地****、工商、税务、银行、****的评价。D、管理能力
A）是否协调一致(内部沟通情况)；B）有无长期发展战略；C）对货物放账处理方式；D）货物流向控制能力；E）公司的经营理念。E、家庭情况
很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司，不能被外表迷住，分析他的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。
F、磨合程度
最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。尽可能把本公司情况，本产品特色，本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。倾听其对产品的看法，是否适合本公司产品市场开发的思路，对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。"强扭的瓜不甜"，不要勉强，不要欺诈．不要承诺没有把握的事。考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。
"攻城容易守城难"，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。市场是一个动态的过程，营销工咋是一个随市场变化而变化的过程。要在市场的动态中和经销商好好相处：能否把握市场，还要双方真诚地合作．不断地付出，做到"我们的光彩来自你的光采"。
出差开发客户的前、中、后的流程
人员招商首先要做市场调研，对现有终端市场调研和对空白市场进行调研，总结出
自己的品牌定位、市场定位、渠道定位、营销政策定位。做到重点市场与细分市场相结合制定不同的营销策略，并根据代理商的综合实力采用集中战略推动重点市场建设发展。在选定区域进行人员招商时，切忌无目标拉网似的去找经销商谈，这样效果不好且效率太低，到了选定目标市场后，先对该市场的经销商客户作个大致的了解，可以通过对该区域商业地段先走访一遍，再通过和一些店的导购员、店长了解该市场家具区域的分布和经销商客户的情况。
了解详尽情况后，进行锁定目标，主动出击，初步介绍自己的来意、公司的大致情况后，重点阐述双方合作共赢点，本品牌对市场的运营、管理、服务模式。具体的谈话内容和顺序可以参考本文第一类客户来代理商(分公司)档口时的思路来进行，从而与经销商达到共同认知点，达到良好的人员招商效果。
以下是企业区域经理来到一个陌生的市场，安顿在或者舒适的宾馆，或者比较实
惠的招待所住宿以后，整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后，就开始寻思到---客户在哪里？应该怎么寻找到意向客户呢？
第一刀：预则立，收集信息，挖掘客户
俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就是说一个行业的销售人员，首先你要具备一定的基础知识，包括各种产品的部件构成，以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业的影响和需求，如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人摸象！因此，在做销售、搞市场开发、谈客户之前，这些基础知识是必不可少的，也只有了解这些基础信息后，对本行业有了一个整体全面的认识，才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识，要有一个端正的态度和正确的方法。对于具体目标区域市场，不能仅仅停留在拜访几个本行业的批发商，或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握，包括该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况，同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势；这样对整体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识；只有这样开发客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。
了解市场是开发客户的前提，通过走访市场搜集市场信息，包括：批发市场、零批店、零售店、县级分销商，通过与他们的交谈就可以挖掘出大客户名单；另一方面，对于有意向的中小客户可以直接承诺，本市场一旦代理商确定后，就可以给他们供货，成为特约分销商与零售商。
在细节把握上上，走访市场带着名片足矣，携带大包小包的进店，容易引起客户先入为主的抵触心理，明确告知客户，本次拜访的主要目的就是上门请教，以及交流市场看法，至于是否生意合作，看以后双方彼此缘分与选择。
区域经理切忌初到一个新市场，就贸然进入大小店合作谈判，或者妄想一蹴而就一谈就成，或者做梦一劳永逸客户唾手可得，瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。
第二刀：根据所掌握信息，预约客户
通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后，就会对该市场的目标客户有了一个清晰的认识，这个时候就可以按我们遴选合作客户的条件，对目标潜在客户进行排位。那些具备先进的现代市场理念、有一定的品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力的客户就成了我们的目标首选客户。根据客户的具体情况，我们排出第一候选客户、第二候选客户、第N个候选客户，这时候我们可以安排电话预约拜访，根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表。在正式拜访客户之前，还有一个重要的事情要做，那就是针对每个目标客户做一份有针对性的商业计划（不一定形成书面）。其内容包括该客户目前的生意分析、在行业里的优劣势、需要提升的方面和有待改进的地方。在此基础上结合我们的品牌推广方案与市场操作思路，分析出我们品牌在和该客户结合的同时，能给该客户带来的正面影响和对其生意方面的促进提升。
在商业计划书里特别要注重客户、市场、自身品牌三方面的结合，特别体现出我们品牌市场推广方案能给客户带来生意和形象方面的提升，即使来不及做这样的一份正规的商业计划书，至少在拜访客户之前要理顺思路，认识和客户合作的方向，对市场的规划布局，该区位市场的操作思路。只有站在客户的角度和思路上去考量和审视合作的意义，才会有一个正确合理的谈判状态。
大家都知道，正规经销商都安排有自己的既定工作计划，不希望被贸然打乱。预约客户，既是礼貌，又能显示我们业务人员的专业性。
电话预约情景展现：
区域经理：“请问是XX商贸XX老板么，不好意思打扰了。”客户“我是XX,你哪位，什么事？”
区域经理“是这样的，我是X企业XX,现在寻求市场合作伙伴；通过对市场的了解，得知您在此行业这一块很资深，想找个时间请教您，不知是否方便？”
客户：“方便啊，没关系的。”
区域经理：“那我明天上午9点钟，还是下午来找您？”。。。。。。。。。。。
第三刀：安排正式拜访客户步骤
经过前期的准备和投入，正式客户拜访就提上了日程，既然客户给了我们一个展示产品、探讨思路与市场规划等的机会，那么我们就要好好利用这样的机会，让客户正确认识、了解、接受我们的品牌。区域经理约见客户时间应该尽可安排在客户生意不是太忙的期间，同时尽可能脱离开客户的营业铺面，至少也要争取在客户的办公室里谈，这样客户才会有精力、有时间、有心情去认真的倾听区域经理介绍产品、品牌、市场思路、商业计划，让客户从容的了解该品牌给他的生意带来的促进和积极正面的影响，特别是在市场的网络开发，我们的市场投入，整体全年的生意量，以及客户利润空间和利润量的分析。
跟客户谈什么？
1、谈客户期盼的方案，而不是标准答案。
一般的合同，表面上看起来很长，实际上主要内容包括：付款方式、物流承担、任务额度、年度返利等几项内容，这些东西大家备有标准答案，用不了5分钟就可以谈完，那么我们跟客户谈什么呢？哪些东西是客户期盼的方案。
2、规划生意，布局市场。
一方面，我们的品牌会给客户的生意带来多大的机会，对现有的生意带来如何提升，结合已经掌握的信息，分析在当地市场如何运作该品牌，市场如何布局？包括分销渠道模式、市场宣传支持、物料品种等等。只有让客户清楚了，该品牌有一套成熟的运作市场模式，而且在相邻市场已经被证明是成功的，打开他的从众心理，打消他的顾虑，必须让他相信做该品牌代理没有任何市场风险，客户才会接受我们的现款后货的结算模式。讲不透这一点，往往是区域经理与客户纠结的根源。
3、不是要求客户一定按照我们的规定做，而是这次合作机会将给客户带来什么好处？
“我们规定XX市场任务额是多少万”，让客户接受这个数字的前提是，一定分析出来这个数字如何得以实现的途径，而不是空穴来风的瞎掰YY。要从客户的角度逐条分析，本次合作会给他带来多大的收益，这才是他所真正关心的，至于双赢，则是自然的结果。切忌少用“我们要求、公司规定”这些字眼，而是多用“如果这么做，会给您（客户）带来怎样的想象。
另一方面，客户也在对该合作进行波段评估推理。经销商购买思维动机解析分解：1、对方（厂家业务）是谁？从评估到判断推理，判断为骗子，马上拒之门外；判断为正规厂家业务，可以以礼相待。
2、这桩合作，我是否有风险？评估在最糟糕的运作下，我会损失多少？这个损失幅度是否在我承受范围之内。
3、通过双方共同努力，该项目应该能够赚钱，那么投产比是多少，投入这个生意是否划得来？这个钱是否能够赚得久、赚的稳当？4、除了经济方面的收益之外，该项目会促进我的江湖地位吗？我会进入行业前三名吗？由此，会有更多的名牌厂家来找我合作吗？
。。。。。。
在这个过程中，我们要充分利用我们的产品优势、品牌推广的思路、市场广告、促销物料的投入，以及人员的市场跟进、专业的行业形象等去打动影响说服客户。将商业计划书客观的展现给客户，也许客户在动心都有矜持的一面，这个时候要给客户一个思考的空间，让客户认真全面正确考量彼此携手会给自己带来生意上与形象上的提升，认真了解双方合作的积极意义。
只有信息对称的前提下，才会有对等的谈判。当客户知道你比他还清楚了解这个行业、这个生意机会、这个市场状况、甚至他自己的网络网点，他才会重视这个机会，从内心深处严肃进行考虑，或者仔细核算他决策失误后的机会成本与损失。
第四刀：扫描潜在客户，锁定目标客户
客户跟进。根据拜访实际情况，对拜访过的每一位客户都进行认真细致的梳理排队，认真考量意向客户对品牌的需求。然后根据梳理后的情况，对不同的客户做出不同的跟进计划，特别是第一目标和第二目标意向客户，更应该认真做出跟进计划。
在拜访结束后，在告别的时候都应该为下一次的拜访留下伏笔，约定下一次拜访，或者为下一次谈判创造机会，在适时的时机对于合作的具体条件达成共识，往进一步下单打款乃至签订全面合作协议方向上推进。
第五刀：运用排除法，最终筛定合作客户
区域经理把所有的希望都放在一个客户身上是最危险的也是最愚蠢的行为。必须搞清楚最要紧的是谁愿意与我们合作，由我们来定夺客户；而不是我们愿意与哪些客户合作，丧失了主动权。
因此，首先确定同意与我们合作意愿的客户名单，进行优中选优，以公司领导需要最后审核为噱头不急于答应合作，逐一与每一个准客户车轮番谈判，始终把握谈判主动权，运用排除法，最终锁定客户。
谨记：客户没有打款之前，什么都不是，一切都是零，你什么都没有。因此按照重要性排位：回款第一，合同第二，订单第三。
展会时如何开发客户
参加展会的准客户大致分为两类：
第一类、现经营其它品牌不是很理想，想重新选择品牌来运作，我们发邀请函通知他们参加订货会，他们比较感兴趣，想借订货会考察厂家的实力，再作选择;第二类、本身在经营其它品牌也不错，若邀请了他，他会去参加，但目的不是选品牌订货，而是来了解市场信息的一种方式。
分清这两类客户，我们就更明白下一步我们的主力进攻目标客户是谁了。现在很多的厂家举办展会都是把即定的会议议程和内容走完，经销商客户就各奔“前程”了，各个厂商举办这样的招商订货会往往忽视了一个重要内容：
开展一场小范围的沟通会，比如我们主力以第一类客户为目标，附带一部分第二类客户召开一次座谈会，人数不用太多，通常锁定在二十多到三十人。这样的沟通会不一定要在正式会议场地举行，可选择一个宽松、自然的空间中举行，以营造一个和谐、轻松的会议气氛。这次沟通会厂商可以派出一到两名代表参加，起到一个会议主持的目的，更多的时间让客户自己去说，提出他们内心的疑惑、不解，打消他们的一些顾虑，深挖他们心里的真正想法，从情感上实行突破，沟通会之前先要确定几个代表性客户先期进行沟通，选择这类代表性客户要从我们现阶段经营比较好的客户当中着手，或是从原有的经营模式中转型成功的客户来选择，事先沟通好他们的主要发言内容。主要发言内容可按照以下程序展开：加盟(转型)前的状况和思想，加盟(转型)后的变化、带来的效益，现在的思想状况及今后的打算。
每个人的发言内容必须平述、真实、具有煸动性。这类客户发言完了，可安排两到三名意向客户代表来发言，他们还并未加盟本品牌，谈谈他们的感受和想法，更多的去谈下一步的运作思路，他们的发言也要具有积极的推动意义，推动整个意向加盟商的加盟潜意识和决心(可事先与这几位发言客户沟通好)。余下的时间留给其他的参会意向客户，他们有什么疑问、顾虑都可以提出。会议主持人作一一解答，甚至可以让他们作一些现场表态，最后会议主持人作一总结性的发言，以鼓舞会场所有人的情绪。订货会结束后，随后对这部分意向客户进行跟踪，一个一个意向客户攻破。记住：跟踪的时间要抓紧，不能拖长，打铁一定要趁热。
说服意向经销商的策略
我们想搞定经销商，带给我们更多的利润，这就需要我们了解我们的经销商究竟需要什么？怎么才能给他他所需要的？
1.经销商需要是什么？大多数经销商都是想做大做强，没有商人不希望做大的。所以在跟经销商谈判沟通的时候，可以把握好这个基本点，可以做到很好的沟通目的。
例如代理食用油，经销商往往顾忌大品牌，因为大品牌往往售价较高，特别是食用油占用资金比较多，往往不满足很多商人“短平快”赚钱的目的。如何说服他们？
要点如下：A对于经销商来说选好一个品牌相当于成功了一般，因为起步阶段，往往需要品牌带着经销商走，品牌让商人面对客户时拥有话语权，产品品牌对商人企业本身也是一种号召力。
B代理大品牌可以提高经销商的融资能力，小企业往往喜欢寻找大品牌代理商做代理，因为代理品牌的信誉度和公众形象也会提经销商的信誉度，所以小企业喜欢赊销给大品牌经销商，这样经销商可以融到一笔客观的流通资金，往往这笔资金就把一个资金短缺的经销商给盘活了。
C代理代理大品牌可以调高经销商对下游客户的谈判价码。供应商和零售商之间的博弈向来已久，势单力薄的经销商往往成为零售商剥夺的对象，然而但供应商手里掌握着一个大牌子就不一样了。逻辑关系是这样的：零售商可以买供应商的帐，但是他必须买消费者的者，如果客人在店里见不到自己喜欢的牌子，对零售商就意味着营业额的流失。为i留住客人，零售商一般不敢拿大品牌经销商怎样。所以经销商要牛起来，先要让自己的产品牛起来。否则一辈子被零售商踩在脚下。
D大品牌可以给你带来成熟品牌管理模式和业务管理流程，这恰恰是那些涉水不深经销商最需要的。从公司上百个经销商近十年的发展，可以得出这样一个结论，经销商最终的竞争是“软实力”的竞争。谁的管理能跟得上与时俱进，谁就能挺到最后。
E让经销商充分了解到产品的特性，例如食用油，食用油是生活必需品，产品生命周期长，更新换代很慢，这为经销商降低了很多的经营风险，例如一些IT产品周期往往才有几个月，走货慢了就砸在自己上了，连身家也赔进去了。
F.用“专业和敬业”打动经销商。经销商跟其他企业很大不同，他们手上的每一分都是自己赚来的。所以很现实，如果你的产品不能帮他赚钱，人家连一顿饭都不会请你。我的一些同事经常跑到一线去做推广搜集信息。对经销商的产品结构，资金运作、包括公司的管理等会认真提出价值建议，帮助经销商业务发展，这博得了他们极高的肯定。经销商不是傻子，你是否专业和敬业都被他们看在眼里，很多事情是没有近路可走，懒是不能偷的。
2.如何降低经销商的费用？很多时候经销商会向企业开口要大量“超市进场费等等”，让很多企业头痛，解决方案是：让经销商共同分担费用，很多人看到这里会纳闷。呵呵。这其中奥妙大家自己去想吧。
招商谈判技巧系列招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。
案例：
招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下？
客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万？
招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。客户：为什么?
招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？
客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方
客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。
客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。。比如。。。（开始炫耀和细说以前的得意的事情）。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人？
招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。
客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。
招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。
客户：好的。一、主导主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？
客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”
关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。
二、打岔
我们在招商谈判中，经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低；当客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。
比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。
关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。
三、迎合第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。
案例中“我觉得×××的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万？”，“招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。
关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。
四、垫子
最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。
招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。
招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。
关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子”般的地方。
最后我们对这些技巧做一个总结：谈判中自然有条理的实施主导不好或不必回答的问题时自然打岔客户观点和意见要合理的迎合并转向招商观点和步骤实施要提前做好垫子
条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚垫子=成功谈判
3＋1法则：降服经销商开发的“拦路虎
销售人员经过几轮客户拜访之后，潜在经销商对产品、企业文化、品牌策略、以及业务员的为人都给予认可，可时当销售人员提出签署合同，请经销商打款进货时，经销商提出“我这个店，你说你的产品来了要怎么卖？”销售人员一时回答不出来，产品经销合作促成搁浅，类似的这样问题成为经销商开发的“拦路虎”。经销商存在这样的疑虑，大体上可以归纳为两个方面的原因：一是销售人员之前的工作中没有把产品的销售政策向经销商介绍到位，经销商对该产品上市的传播、推广计划不得而知，产品怎么卖的问题，他心里没有底；二是销售人员一开始就找错了经销商对象，换句话说是，公司目前的哪个系列产品都不适合这个经销商的现有渠道和客户群体。
针对第一个问题的解决办法是，销售人员带着“上市计划”去找经销商做细致入微的沟通，以下是做这样的沟通时需要涉及的主要话题及范围：1.细节描述：精确到什么人，在什么时间、什么地点，针对什么客户群体做什么样的促销活动，预计完成多少销量；
2.丑话在前：投入多少资源，厂家和经销商各自需要提供哪些资源；3.实物展示：展示促销时要用到的促销品，有实物展示是最好的；4.突出主线：各个促销环节之间要有递进关系，互为因果，一浪高过一浪；
5.体现专业：说明在做哪些事情的时候要用到哪些技巧，强化品牌的专业形象。
销售人员经常得到“业界前辈”的指点，“只要给经销商足够的利润空间，经销商就会‘勇往直前’下订单进货”，然而现实情况是盲目引进新产品经销商的少之又少。大家切记：经销商在引进一个新产品时有个矛盾心理，既有兴奋的一面，也有忧虑的一面。兴奋的是万一把这个产品做成功了就赚到了钱；忧虑的是这个万一产品做不好就赔钱了，生意这么难做，同类产品这么多，这个新品牌的知名度又这么低，赔钱的可能性要远远大于大于赚钱的可能性。销售人员首先要把握经销商的这个心理，接下来的工作就是把经销商的兴奋提起来，忧虑压下去。在沟通、说明双方合作期间的每一件事情时候要分析设计思路和目的，厂家为什么做？这样做能给经销商带来什么好处？
解决第二个问题只有方法，没有技巧。销售人员要进行自我管理，首先要成为一个有心人，不在非目标经销商上浪费过多的时间。
销售人员要想成为有心人，需要掌握基本的3＋1法则，即三个应知，一个引导技能。
应知一：尽管公司所有的产品是一个类别，比如茶叶，但每个产品系列和单品针对的目标消费群体是不同的；
我们不妨以琥珀金茶为例来说明四大产品系列的开发思路。首先是“顶级产品”天尊系列，因该系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工艺精益求精，天尊系列做出来并不指望在流通渠道能卖出多少而是作为政府指定礼品，让客户感觉到这个琥珀金品牌有实力，有品位，设计出众，令人眼馋，令人羡慕，尽管客户可能买不起，但是他们会产生想拥有的欲望；其次是“高端产品”天骄系列，该系列产品的目标客户是那些价值导向的“中产阶层客户”，他们不是以价格作为选择茶叶的标准，而是关注茶叶品牌的独特价值，关注产品的创新，以体现他们自己的与众不同和生活品位；第三是“中端产品”天成系列，该系列产品是销量最大的一类产品，尽管利润不高，但是由于销量很大，具有规模经济效益，可以实现“物美价廉”的目标，从而赢得“代表小康高级阶层的白领群体”的钟爱；最后是“低端产品”天宝系列，这类产品不是为了销售，而是为了阻击竞争对手，当对手用低价策略扰乱市场时，这个产品将以比竞争对手价格更低的价格去还击，还击时同时告诉客户，低端产品有什么缺点，有什么潜在的问题和风险，把低端产品的“危害”讲清楚，通过“恐怖营销FromEMKT.com.cn”的方式让客户远离低端产品，从而有效地保护品牌，避免陷入价格战的误区。
再以琥珀金茶“天成系列”为例来说明三个单品的开发思路。“330克”装礼盒主要针对“千元礼品”市场，比如作为房地产公司送给相关主管部门领导的礼品，这个产品量大，显得厚重，有价值感；“220克”礼盒主要针对“节庆礼品”市场，比如作为单位员工，或者中产阶层在节日期间赠送给单位领导、亲朋好友的礼品，这个产品的主要竞争对手是中高端烟酒，同样价值的礼品，送健康岂不是更好，更有意义；“100克”礼盒主要针对“商务礼品”市场，比如作为湖南企事业单位的会议礼品赠送给与会客户、嘉宾，小巧便携，不失档次，又能代表湖南特色。
应知二：市场上已形成的渠道和销售终端，不一定就适合本公司产品，终端网点选择时的主要的考核标准是终端和本公司产品目标消费群体是否一致；应知三：经销商的经营理念是否能接受本品牌所处的发展阶段制约。品牌的成长，有个知名度的自然提升过程，这绝非一蹴而就，有些经销商不愿意和厂家一起成长，因为他们希望自己的公司是一种简单的销售方式，不希望向消费者多做解释，追求快速交易，在旅游景点的特产店往往有这种情况；而有些经销商就不愿意经销名牌产品，因为知名度高的产品往往存在终端乱价、窜货等问题，产品虽然卖得快、卖得多，但是投资回报率却很低，经销商成了“搬运工”，赚到的是微薄的辛苦钱。更有甚者，有些经销商严格执行了厂家的销售政策反而“得罪”了自己的客户，因为客户在其它渠道找到了同样产品更低的价格，经销商有苦难言，团购经销商就会考虑这些问题。
以上三个应知，销售人员务必成竹在胸，当首次拜访经销商时，就要有目的性地做沟通，了解相关该经销商的基本情况是否适合本品牌产品的销售，如果判定为完全不适合，就不要在该经销商上浪费太多的时间；如果觉得可以通过引导，发展成为销售网点，就要持之以恒地做销售促进工作。
销售人员之所以要对经销商做引导工作，根本原因是作为一个新品牌面市，市场上没有和本品牌目标消费群体现成、完全吻合的终端。以琥珀金茶为例，因为该产品的开发是针对潜在客户的需求而创新的，也就是说市场不是现成的，需要一个培育过程，一旦经销商和消费者全面了解了针对“买方诉求”的产品，就能引起他们的消费兴趣。
从开发经销商的角度，销售人员引导经销商是一个销售行为成功与否的决定性技能，在这方面如果不得要领的话，销售人员将会事倍功半，甚至是一无所获。以下是一些引导经销商的思路：
1．利用二线客户的欲望，挖竞品的二线客户。比如，某经销商经销着某个名牌产品，业绩一直很不错，但他不是当地的总经销商，拿货受制于人，厂家的销售政策迟迟不能落实到位，促销支持还经常被上级经销商“剥削”，这个经销商早有怨气，就是一时找不到合适的产品；
2．利用杂牌王：先做流氓，后做绅士。比如，某经销商经销的现有产品和本品牌定位完全是背道而驰，这个时候销售人员可以告知低端产品对经销商长期经营的不利，培养忠诚消费者群体的危害等等，引导经销商顺应市场潮流，进行产品升级，转变经营模式；3．诱导资金量充足的行业进入本行业。绝大多数经销商都存在行业厌倦心理，在哪个行业做的时间长了，就觉得这个生意充满了激烈的竞争。销售人员在开发经销商时，不要局限在现有的同类产品经销商，可以观察哪个细分行业的经销商和本品牌的目标消费群体是一致或者接近的，而目前所处行业的运作资金规模相比本行业大，这个时候就可以有目的性地策反他进入本行业，成为本品牌的经销商。比如高端酒水的经销商，特别是做大客户销售、团购的经销商就非常适合经销高端茶叶，因为目标客户基本一致，而酒水经销的运作资金量很大，茶叶却不需要那么大的资金就可以运作。
如果通过沟通不能很快引导经销商下定决心经销本品牌产品，还有一个折中的办法就是，说服经销商给出一定的产品陈列排面，向公司申请一些产品包装盒，在经销商的终端做展示推广，让经销商亲自感受消费者的意见，看到产品的销售前景。当然，如果销售人员看好这个终端，也可以适当地运用一些技巧，提前促成合作，比如发动一些亲友到该终端了解本品牌产品。
解决一个问题最好的办法是防止问题的发生，销售人员要想避免经销商开发的“拦路虎”问题，就要做到基本的“产品上市”计划有效沟通；不断进行自我管理和完善，擅用3+1法则，把经销商可能存在问题在他们还没有提出来的时候，你就有意识地提前解答。
小品牌怎样寻找和开发经销商
许多业务员愿意找大经销商，但让业务员头疼的问题是，如何打动大经销商，说服大老板们愿意经销呢？
问题和解决问题的方法一道产生。业务员只要多动脑筋，吸引大经销商的方法很多，如：
业务员既可以用产品销售力和服务力、产品市场前景和赢利能力说服经销商，也可以用公司优惠的销售政策、强有力的人员支持、费用支持、广告支持、促销支持诱惑经销商既可以用自己的市场运作思路和市场操作方案吸引经销商，也可以用自己的专业素养和人格魅力打动经销商。
一、找准大经销商
大经销商对小品牌是否有兴趣，关键要看经销商的产品组合策略。有的大经销商全部代理大品牌，他们对小品牌没有兴趣。业务员找这样的经销商，是敲错了门，找错了人。有的大经销商用大品牌树立形象，用小品牌赚钱。业务员首先要调查经销商的产品结构。如果他正在经销小品牌且做得不错，就是可以拜访的对象。
业务员可以用一个工具“品牌差距比”来衡量。品牌差距比就是看看经销商代理的各品牌销量之间的间距有多大。如果经销商的品牌销售差距过大，业务员要对此类经销商要敬而远之，他不是你的目标客户。
二、组建新客户开发突击队一个经验丰富、沟通能力强的高手与一个初出茅庐的新手相比，更容易开发出大的经销商。因此，企业可以将经验丰富的高水平业务员组织出来，专门负责新客户的开发，然后将开发出来的客户交由新业务员来维护。
三、倒着开发经销商
小品牌只所以找不到大经销商，甚至找不到愿意代理的经销商，原因之一是经销商对小品牌不了解，对企业没信心，对市场前景心中无数。业务员拍胸脯向经销商承诺，我的产品一定能卖出去，你卖我的产品一定能赚钱，打死经销商也不会相信的。经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。利用经销商的这一心理，业务员可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动，“由我去找经销商，变成让经销商来找我”。
做市场有两种不同的营销模式，“先找经销商，然后再启动终端市场”和“先启动终端市场，再挑经销商”。两者只是变换一下顺序，但结果截然不同。先找经销商，小品牌就会处于劣势和被动状态，只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是被经销商榨干了。如果先启动终端市场，倒过来做渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。业务员要学会造势，化被动为主动，与其送上门去被人“宰割”，不如省下这笔钱制造主动。
某品牌业务员在开发某区域市场时，先做了５０家终端店，终端市场初步启动起来后，在报纸上打广告说：“５０家终端紧急寻找头儿寻找总经销商”，结果引来一批实力雄厚的大经销商。
四、培养样板客户
小品牌先培养一个客户，支持他发展起来，然后以实例为证，这就能让经销商“看到”信心。
五、用市场操作方案打动客户
某公司业务员小李锁定一个理想客户，他在了解客户和市场情况后，制定一份市场开发方案，信心十足地去拜访客户，开门见山向客户介绍自己的市场推广方案。从客户所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述a企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让客户觉得这个业务员水平不一般。最后，小李还为客户操作a企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、客户需要投入的资源和投入产出比等。客户看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头，最后高兴地签订了合作协议。业务员制定一份市场开发方案，既让经销商看到成功启动市场的可能性，又能看到市场发展前景，这就给了经销商信心。
六、以专家形象打动客户经销商的一个普遍心理是，愿意和一个专家型的业务员合作。业务员就要以专家形象征服客户。
某品牌业务员拜访一个大经销商，绝口不提对方与自己公司合作的事情，而是像老朋友一样帮助对方分析企业代理一个品牌后的经营得失：如正常情况下的年营业额、正常的毛利率、经营成本、每年的收益，市场操作思路，说得经销商频频点头。接着，业务员又向经销商演示了自己多年来研究的系统的数据化、工具化的营销分析方法与工具，如“业务单元目标分解与目标达成可行性动态模型”“分销网点规划动态决策模拟”“区域销售增量分析模型”“分规格/价格细分竞争态势及应对策略”“分渠道细分竞争态势及应对措施”“业务单元量本利与市场行动动态模拟”等。业务员还对经销商讲：粗放式的营销时代已经过去，而精细化、数据化的营销模式才能在新的市场竞争中取得比较优势。经销商见了这些只有使用电脑才能运用的分析和管理方法不断咋舌，自己做了20多年的生意想不到市场还可以这样做。为了彻底掌握这套方法，又让业务员给自己讲了两遍，直至自己可以运用为止。接下来的一段时间，业务员还是不提双方合作的事，只是隔三岔五地给经销商发个问候的短信，去个电话提供一点有用的信息，发个搞笑的电子邮件等。一个月以后，经销商主动打电话约业务员，希望签约合作。
七、用人品的魅力打动经销商
推销首先是推销你自己。业务员既要用产品魅力吸引客户，也要用人品魅力打动客户。
某公司区域经理小范认准某商贸公司是一个理想的经销商，首次登门拜访，遭到经销商。小范在和经销商闲聊天时，捕捉到一个重要信息，经销商儿子在上高三，明年就要参加高考了，可是上次模拟考试，物理成绩不理想。经销商边说边叹气。小范在大学是学文科，听到这里，心中一动，计上心来。他安慰经销商说，张哥，你放心，我有个朋友是大学物理老师，硕士毕业，我让他给孩子补习实习。经销商十分惊喜地说，真的？那太好了，然后连声感谢。小范赶快说，那我现在去找他了。从经销商办公室出来后，小范打车来到当地一所大学物理系，找到一位年轻的硕士生老师，说明情况，聘请他作家教。当即带着老师到经销商家里辅导孩子功课。第二天，经销商主动打电话给小范提出愿意代理产品。
八、利用销售工具说服经销商
201*年6月份，我给南方某饼干企业做培训，一个负责豫北市场的业务员提出一个问题是，我们产品没有知名度，品牌影响力不大，经销商说，没听说过你们的牌子，也不愿意代理。问我怎么办？我问他，在拜访经销商时，都做了哪些准备？客户提出的问题，是如何回答的？他说不出个道道来。
事实上，许多业务员是两手空空拜访客户，见到客户说，我们产品多么多么好，然后拍胸脯对经销商说，你放心，我们产品肯定好卖，你卖我们的产品一定能赚钱。经销商宁可相信世上有鬼，也不会相信业务员那张破嘴的。经销商都是老江湖了，他能轻易相信业务员的这些大话吗？经销商不相信业务员的介绍但他会相信事实。因此，我给这位业务员出主意说，你可以从原料、厂房、生产线、公司荣誉室、产品专柜、专卖店、获奖证书，参展柜台、顾客等多个角度，拍了照片，制作成相册，然后在拜访经销商时拿出来让他们看看。让经销商对公司和产品有了直观了解，激发出了经销商的合作兴趣。
九、培训经销商
２００７年１０月，我在北京一所中国农业大学给一家农药企业的６０多个经销商进行培训。这家企业在东北招商，他们的招商方法是和大学合作，搞了一个经销商精英研究生班，邀请目标经销商培训。一边培训，一边招商。培训时间五天。
公司从大学请专家给大家讲专业知识，请营销和管理专家来讲课。经销商们的反应有两点：一是觉得这家企业有实力。他们和大学联系这么紧密，背后有强大的技术支持，一定会有发展前途。二是觉得他们花这么多的钱培训经销商，他们是与经销商真诚合作的。第一期效果不错，收到现金二百多万，紧接着这家企业又举办了第二期，又来了四五十家经销商。
十、用勤奋打动经销商
某企业提倡的“成功五步诀”：第一次拜访客户，没被赶出来，就已经成功了；第二次，给对方名片而没被当场扔掉，就已经成功了；第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成功了；第四次，肯给你5分钟时间介绍企业与产品，就已经成功了；第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，就已经成功了。
某公司业务员每一次拜访客户遭到经销商拒绝后，从身上带的包里拿出一块抹布，帮助客户擦擦货架和柜台。连续七天如此，到了第八天，在他擦完货架和柜台后，客户说，咱们签协议吧。去年底给四川蓥峰化肥培训，公司一位区域经理讲，在自己的市场上有一个大经销商，代理全是著名品牌，市场做得相当好。区域经理连续五六年拜访他，每次并不是缠着他代理产品，而是问个好，聊聊天。去年这位经销商主动给他打电话，要求代理。这位经销商一年就将销量大大提升上去了。
此外，还有许多一些实用的方法，如为自己创造优势地位，先声夺人，取得影响力，以此吸引大经销商；业务员也可以向经销商做出承诺，如经销商在市场打开后，可以扩大其销售区域等等。业务员开发出大经销商，只是万里长征走完的第一步。我们也经常可以看到，一些大的经销商在代理小品牌却不主推，产品堆在库房里，销量不佳。在大经销商代理了产品后，如何调动经销商的积极，如何让这些大经销商努力销售我们的产品呢？且听下回分解了。
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