201*年非油工作总结(非油123)
非油工作总结
时光荏苒，在非油工作还有许多亟须部署、提高、完善的时刻，一年即将过去。回顾一年来的工作，非油品经营部在公司班子的正确领导和相关部门的大力支持配合下，坚持以科学发展观统领全局，积极探索集团公司“自主经营、因地制宜、规范发展、稳步推进”的指导思想，扎实有效、规范有序全面展开非油业务工作；在坚持“统进分销、统一管理、以销定进”的原则，进一步狠抓非油品经营业务；部门全面推进落实精细化管理工作和重点目标，多方面工作都得到了较大提高，取得了一定成绩。现将主要工作汇报如下：
总销售润滑油及化工小产品吨（其中化工小产品吨），完成全年预算进度%；非油业务销售收入万元，完成全年预算进度%；累计毛利率%，较预算超%；（其中新增广告业务非油收入）
（一）加强客户关系管理，深入开展润滑油营销工作。润滑油市场由于社会经营单位较多，非标油交易活跃，价格差异明显，竞争环境恶劣，严重影响了我司润滑油销售及市场占领。针对这一情况,我公司依靠中国石油品牌，依托加油站，广泛宣传，加强服务，树立以品牌、数质量、服务来渗入市场、占领市场、控制市场的经营理念，切实抓好
固定用户、机构用户的油品销售工作。
（1）做好客户档案的分析研究，继续加强与客户的沟通协作。我公司长期重视客户管理工作，每季度要求各片区（润滑油管理人员）对区域内的机构用户、终端用户、社会经营用户等逐个建立健全档案资料。不定期地采取多种形式对客户进行拜访，并及时收集、整理、反馈各类经营信息到非油品经营部。特别是在发展新客户时，坚持做到多宣传中国石油“昆仑”品牌，以服务取胜，树立了良好的企业品牌形象。
（2）发展各个区域内网点优势，做好批发、零售上量工作。我司现有在营加油站网点45个，我们积极通过销售网点，占领批发、零售市场。一是充分利用加油站网点优势，做好润滑油商品宣传及推广工作。二是各加油站销售人员要经常走访周边固定客户（终端用户），加强加深双方感情，通过信息共享达到互惠互利。三是继续依靠销售中心、各销售片区抓住轻质油料市场需求旺盛，货源紧张的机遇，带动润滑油的捆绑销售，拓展区域内市场。
（3）优化配送、提升服务质量，抓好油品配送工作。润滑油市场用户分散，内部加油站分布在X个片区，对配送工作要求较高，首先加强各站油桶的管理，非油部及片区加油站建立油桶台账，保证资产不流失，同时在保证安全的前提下，非油部及各加油站采取租用货车、三轮车、办理托运
等方法，不分昼夜，做到安全、快捷、及时将油品送到客户手中，尽最大努力满足客户需求。
（二）、切实抓好考核，调动员工积极性、主动性。我们充分认识到一个最重要的因素：非油业务要发展，要壮大，科学考核和激励机制是关键，只要对员工激励到位了，员工销售意识就会大增，非油业务的业绩也会快速提升。我部门配合人事科按照《加油站非油考核奖励系数》和百元非油收入奖励2元的奖励办法，将非油系数纳入月度考核，实行非油业务收入与工资挂钩考核，并在每月按时严考核、硬兑现。结合劳动竞赛考核原则，每季度公布各加油站完成情况，进行督促指导，在年终由党办进行统一考核奖励。
（三）、精细化管理，规范非油业务运作。根据精细化管理要求，我部门对开展的每项非油品业务流程（加油站到财务）进行重新梳理，查找其问题或补充未完善的相关制度流程，并按照内控体系，对照每项业务流程进行跟单测试，确保了各项业务做到风险可控，运行可持续发展的要求。
在业务方面，进一步按照润滑油销售及非油业务运作管理要求，特别是对加油站便利店、堆头业务、润滑油的销售管理、现场管理、商品陈列管理、价格管理都以制度建立要求执行。对非油品商品依然按照三方（财务、加油站、业务）对账管理原则，每月进行盘点对账，对商品的移库、损耗、
退换货严格按审批程序上报，并履行相关手续签字确认。
对库存商品实行精细化管理，定期对所有经营商品进行销售排序和盈利分析，对滞销商品实行末位淘汰，下次取消进货。所有经营的商品，公司实行统一定价，不允许低价销售，保证预期的毛利水平。对于接近保质期的商品，及时与供应商联系返货。
在投资项目上，服务区的规范设计、非油业务开展的设施项目设施、便利店商品营销分别进行分析论证和市场调研，为年底投运营业打下了坚实基础。通过各方面强有力的精细化管理措施和经营思路，使XX公司的非油业务发展更加规范壮大。
（四）、加强信息系统化管理，提高非油业务工作效率。我部门充分发挥信息化管理体系和网上信息平台的作用，做到信息的及时传递与交流，随时掌握站点需要的商品、数量及销售情况，确保商品流程管理。更为重要的是将经营信息及时处理让我们迅速掌握销售和赢利的变化以及不同品类的销售规律，为下步的营销策略提供有力依据。为加强信息系统管理方面的学习，先后安排X人到省公司学习，加强人才的培训。
下一步工作打算
1.非油业务发展主要以加油站零售网点为基础，以省公司中央仓为依托，在具备条件的加油站继续抓好和开展非油业务，着力打造精品便利店、样板店。计划今年新增堆头销
售点X个，使堆头覆盖率达到100%。打造百万元站X座。开发便利店商品的集团购买的客户单位，努力将非油业务的范围扩展到站外。
2.积极开展非油业务培训，持续提高员工基本素质。组织非油业务经营管理人员、片区和加油站管理人员积极参加各项非油业务培训，学习非油业务知识，实践指导公司非油业务开展，为非油业务发展打好坚实的基础。用事实依据说话，让公司上下对非油业务在公司的重要性在观念上有个根本转变。
3.大力拓展润滑油终端客户市场，优化整合润滑油品种结构。利用加油站网络优势，在原有客户的基础上，加大对昆仑小包装等高端油、脂的销售力度，扩大终端客户的需求，在新客户的开发上下功夫，做到销量与利润双丰收。
4.广扩渠道，开展多样化的非油服务项目。积极与省非油公司进行信息的沟通和协调，保障加油站便利店的货品供应和补给，做到商品适销对路，因地制宜。并适时与地方供商达成供需协定，以满足经营中的缺项空白和客户需求。
目前我们正积极通过多渠道进行联系，计划将土特产纳入加油站非油经营项目，以扩大非油业务的经营范围和收入。
扩展阅读：非油品201*年总结及201*年销售计划.
201*年非油品工作总结及201*年工作计划
一、对201*年非油品总结如下：
海东公司1-11月份共完成非油品营业额89.136万元，完成上半年任务的29.71%。海东分公司在营便利店加油站16座，其中销售燃油宝13.594万元、酒类19.146万元、饮料类17.443万元、食品类9.507万元、日用百货类6.064元、烟草23.381万元。
各片区非油品销售一览表非油品任务量便利店完成度东片区（元）中片区（元）西片区（元）92万20.9722.79%85万14.2316.74%123万53.9443.85%二、201*年主要开展的工作
1、各加油站便利店在省公司的指导下对所有在营便利店上了海信系统。
2、加强了对重点商品的宣传，同时也加大燃油宝和润滑油的宣传及销售工作，加强了开店率，二月份对高速两座加油站加大燃油宝和润滑油的销售工作，同时申请了外部POS机，已全面上系统，针对便利店地理位置，我公司合理的调配了销售商品，解决了以往存在滞销的商品，从而减少了加油站过期商品。
3、根据省公司开展油非互动活动，按要求悬挂横幅，加油员佩戴绶带，及时有效的将促销品以及代金卷配送到所有加油站，加大对油非互动活动的宣传，同时也加大燃油宝的宣传及销售工作。
4、全面开展加油站便利店自查工作和迎接省公司审计和零售中心非油组下站检查指导工作。
5、加强便利店实物与库存的管理，对便利店商品合理的配送，将临期商品进行系统调拨。
6、对各加油站便利店加大变更营业执照增项业务的工作，同时按便利店的地理位置和消费群体的不同，有针对性的配置相应档次的香烟，提升便利店的营业额。
7、全方面的对便利店进行盘点及各种报表的整理归档，对盘点出现的问题进行整改，加大对高毛利商品的广告宣传力度，从而整体提高门店销售质量和毛利需求。
对201*年非油计划：
国内成品油零售已进入买卖市场，加油站零售方面的竞争异常激烈，成品油零售环节的利润一再压缩。非油业务的拓展成为一个巨大的新兴市场，有望成为石油公司新的利润增长点，成为重点发展的业务。海东分公司在省公司的领导、帮助和支持下，分公司已走上稳步发展的道路，为海东市场的全面发展打下了基础。尤其是在海东市场的拓展、新客户的开辟，让石化易捷品牌在海东烙下深深的影响。易捷便利店销售和中石化易捷品牌在海东信誉有所提高，为海东分公司在海东的市场拓展作了良好铺垫。由于主客观因素，与省公司的要求尚有相当距离。争取201*年各站销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率由原来的海东地区向黄南州拓展。公司在总结201*年度工作基础上，决心围绕201*年度省公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各项工作额。一、市场的开发：
新求创实、开拓国内市场。根据今年的基础，海东分公司对海东市场有了进一步的了解。商品需要市场，市场更需要适合的商品（包括商品的品质、外型和相称的包装）。因此，海东分公司针对海东市场的特点，不同的民族不同的地域给各加油站因地制宜得分别配置适销对路的商品，保证商品的质量和优质的服务，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。
二、年度目标：
1.全年实现销售收入1500万元。利润：300万元；2.商务部建议以发展加油站便利店为契机，建立健全集加油、购物、用餐、休息、汽车保养及维修等为一体的综合服务体系，创新加油站经营模式，如大力发展连锁经营、电子商务等现代流通方式，新建加油站将被鼓励开设非油品业务。争取20年海东分公司加油站开店率达到80%；对各加油站便利店尽快办理烟草证、食品流通证及营业执照增项业务。
3.积极配合省公司做好便利店的相关事宜及交办的其他事宜。
4、对各加油站便利店管理人员做系统及其销售技巧各方面的培训，争取一个月开展一次非油品培训，加强员工的销售意识。
三、实施要求：
销售市场的细化、规范化有利操作。分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。
1.划分销售区域。每个片区，每座加油站根据实际情况下达具体指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明；
2.加大销售激励政策，做油非互动营销，以香烟、燃油宝、茅台酒、开米系列等重点商品为抓手，选树先进典型在各加油站巡回宣讲非油品营销及燃油宝销售先进经验。各片区、各加油站积极行动，上下联动。
3.加强内部管理，提高经济效益：
①财务销售成本：核算是销售市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，要有考核，力争销售年度达标1500万，成本下降5%；
②人力资源管理：根据省公司要求，结合海东分公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗敬业，每位员工以实绩体现个人价值；③便利店各项费用管理。公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕省公司工作要点，结合分公司实际，在201*年度中承担应负的责任，为公司的战略目标实现做出应有的贡献。
四、经营策略
几年来，各大成品油经营企业都把非油品经营作为新的经济增长点，在大中型加油站都设立了便利店或经销点，非油品业务取得了长足发展。但总的来看，受经营资质、经营场地、管理体制、从业人员等方面的制约，普遍还存在经营成本偏高、商品品种较少、经营利润较低等方面的问题，尤其是各加油站非油品业务大同小异，没有形成各自的特色优势。拓展非油品经营领域应该采取以下策略：
1.因地制宜策略。每个加油站所处的位置不同、消费群体不同，客户的需求差异较大，应该根据不同的情况选择不同的经营项目，以满足客户购物、服务需求。位于县城繁华地段的加油站一般场地较小，能够经营的非油品项目不多，其顾客均为附近居民和集体客户，客户群体比较固定，其消费内容也较固定，容易建立起良好的互动关系，应当加强与客户之间的联系，主动征求客户意见和建议，除了备足一些常用的饮料食品和开展一些洗车、检修项目外，可以采取预约服务的方式，将客户需要的商品预约登记，待下次加油时供客户选购，必要时可以送货上门。位于国道、省道的加油站一般经营面积较大，其客户有很大一部分是长途客货运输车辆，除了加油、加水、洗车、食品等方面的服务外，还有餐饮、休闲、车辆检修、移动充值、体彩销售等方面的需求。在偏远农村的加油站，其油品经营业务相对较少，场地成本不大，可以结合农民种植养殖生产需要，增加一些农机具维修、资讯服务、化肥农药种子经营等业务。
2.统一规范策略。品牌优势是企业的无形资产，对于中国石化这样的大型国企来说，应当像对待主业一样，在非油品经营方面实行统一管理、统一形象、统一价格、统一服务，在店面设计上，除了外在形象统一标志、统一色调外，还应该按照大、中、小型加油站或者不同的区位特点来划分，实现内在装修的统一、经营品种和价格的统一，充分体现品牌的价值。在商品和服务定价方面，尽量靠近市场价格，以便于争取客户。
3.主业延伸策略。加油站的主要客户是汽车驾驶员群体，决定了这些客户对汽车方面的商品和服务需求较为集中。在非油品经营方面宜突出围绕油品经营这个主业，突出与交通工具相关的商品经营和服务，如汽车检修、洗车、汽车饰品、汽车用具等，帮助客户解决出行中遇到的问题。在这方面，各大中型加油站应当提供统一的服务项目，并且加大宣传力度，使客户外出后“心中有数”，增加消费几率，提高销售额。
4.长期发展策略。加油站非油品经营是一项长期的工作，不能急功近利，必须树立长期作战的思想，持之以恒地抓下去。在经营场地规划方面，新设立的加油站要把便利店和服务场地一并纳入建设计划，老旧加油站要制定规划，逐步进行改造、扩建，增加非油品经营场地。要制定非油品发展长远规划和近期目标，有步骤、分阶段地实施，避免“忽左忽右”的政策变化。加油站员工调动较频繁，没有稳定性，对非油品经营方面却经验不足，需要自上而下加大培训力度，提高员工的营销技能。扎实非油品基础工作，把员工培训工作作为规范非油品经营行为的切入点，针对非油品日常工作实际，把POS机前台系统操作作为培训工作的重中之重，以理论教学和实操练习相结合的方式，提高加油站员工的实际应用能力，力求每一位员工都能熟练掌握POS机的操作，规范非油商品的日常管理，做到日清日结，不出错漏，从而确保非油品经营纪律执行到位。在经营方面，可以借鉴大型超市会员制、积分制、限时促销等措施，调动客户购买商品和服务的积极性。
5.善借外力策略。非油品经营对于分公司来说，无论是管理经验，还是发展基础，都还处于起步阶段，目前给客户的印象是还需要持续改进。要实现非油品经营的跨越式发展，有必要借助社会力量，从外延和内涵两个层面进行升级。一是善借人才。非油品经营同样需要科学管理，要敢于引进这方面的管理人才、营销人才，做到为我所用、助我发展。二是善于借助专业服务机构。可以通过引进专业汽车维修企业、汽车装饰企业、知名餐饮企业等方式，以互惠互利的方式实现合作共赢，可以在短时间内提升非油品经营的服务水平。三是善于借助新闻媒体。加大宣传力度，加强与新闻媒体的合作，及时宣传报道非油品经营的新动向，使客户更多地认识、了解非油品经营业务，扩大企业知名度。
6.奖罚分明策略。结合加油站经营工作实际，制定出切实可行的非油品考核办法和薪酬兑现办法，最大程度的将非油品销售奖励兑现到一线员工。对ME和站长，则强化其管理和指导责任，只奖不罚或少奖多罚。同时对各片区、加油站任务完成情况实行“日通报、周排名、月分析”，通过建立激励、奖惩措施，营造你追我赶的销售氛围。
非油品业务是中国石化销售企业的主营业务之一，大力发展非油品业务，把中国石化加油站打造成“汽车生活的驿站”，201*年在工作思路上，分公司要坚持油非互动的理念。初期，要快速拓展非油品网络，建立专业队伍，培育易捷品牌，做大经营规模。中远期，要实现规模与效益并重，实施专业化经营，打造易捷知名品牌，做大做强非油品业务。
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