银行外汇业务市场营销建议
银行外汇业务市场营销建议
受国际国内大环境影响，目前南京地区企业发展缓慢，外贸行业面临较大经营压力。在此形势下，结合当前市场情况及我行自身特点，现对我行外汇业务市场营销建议如下：一、市场营销主要方式。
市场营销是个综合复杂的系统工程，不是单凭某个部门或个人的能力就可以全部完成的工作。市场营销工作必须通盘考虑，也必须以各种方法各种途径开展，这点对外汇业务的市场营销尤为重要。以下为我行开展市场营销应采取的一些主要方式。
（一）团队作战，重点营销。
营销团队分为广义和狭义。狭义主要是国际部内部，广义的还应包括总行其他部门，行领导乃至各相关单位或人员。这里首先谈的是狭义的团队，这也是的市场营销的基础和骨干。
外汇业务市场营销首先要从国际部抓起，要把国际部现有人员，按沟通能力，人际关系，业务专长和兴趣爱好等，分成若干2~3人的营销小组，共同负责对外营销工作。同时把目标客户按行业、规模等进行分类，由各小组分工营销。小组设内勤和外勤岗位，内勤主要是配合外勤人员拜访客户，负责各类信息的搜集整理以及分类保管等工作，主要包括目标新客户基础资料，客户所在行业动态和市场行情，客户拜访时所得的信息，本行（对公对私）产品信息及信贷政策等；外勤主要负责直接与客户进行沟通联络，并在内勤人员提供的信息的
基础上，有针对性的与客户进行沟通交流，并在拜访客户后撰写市场营销报告（一户一报）。此外，各营销小组还应根据客户的实际需求编写金融服务方案（一户一案），并根据客户的类型和行业等形成金融服务方案模板（一类一案，局部调整）。市场营销报告的框架可以我行授信申报书为模板进行适当调整或主要涵盖我行授信申报书中的授信审查要点。外勤人员编写的市场营销报告和金融服务方案应交内勤人员参阅并提出修改意见或建议，由双方确认后定稿。
由于我行自身的特点及市场定位，建议我行把营销重点为年进出口总额500-201*万美元之间的企业，或进出口规模虽不足500万美元，但多年来进出口规模较为稳定的中小型企业和个人客户。
（二）渠道建设，批量营销。
由于我行成立时间短，外汇业务基础薄弱，外汇业务专业人员不足，所以通过外部渠道进行批量客户营销也非常重要。
这些渠道主要包括，各开发区管委会，各类行业协会，各地方商会，各政府相关部门以及其他组织。考虑到我行的优势，目前我们可把重点放在几个开发区。此外，鉴于我们已经与中信保及省贸促会有了初步接洽，我们应进一步加强联系，争取建立长效合作机制，通过这些渠道批量营销新客户。
（三）领导牵头，高层营销。
领导的力量是不容忽视的。我们在营销过程中，要充分发挥我们总行决策流程短的优势，由行领导牵头，国际部参与的营销团队将会在外汇业务的营销中发挥重要作用。国际部应定期向行领导提供相关
市场及客户信息，并提出科学合理的营销建议及/或方案，在行领导认可后由行领导带队进行高层营销。这既对我行国际业务在全行的推广有巨大的示范效应，也对我行在客户中树立品牌和口碑有着重要意义。
（四）本外联合，全面营销。
外汇业务是以本币业务为基础，本币业务是船，外币业务是帆，二者是相辅相成，互为良性发展的。只有本币业务做得大，外币业务才能做得强；只有外币业务做得强，本币业务才能跑得快。因此，我们在进行外汇业务营销时，必须配合本币业务一同开展营销。国际部可以协同配合公司部，个私部等相关业务部门共建一个大团队，整合资源，在营销外汇业务客户尤其是大中型客户时，必须以大团队协同作战的模式，方能取得良好的效果。
（五）上下联动，全员营销。
我们应充分发挥我行网点多的优势，调动全行一切可以调动的力量，发挥每位员工的积极性开展市场营销。可以将我行目标客户名单在全行公布，让每位员工都参与到外汇业务的营销中来，对于营销成功的或者提供重要信息/渠道使得国际部营销成功的应给与适当奖励。同时我们应充分发挥营业部的优势，在外汇业务营销中，整合营业部的资源与渠道，并且和营业部人员共同组成营销团队，并提供一揽子的客户服务方案，开展外汇业务的营销。二、市场营销具体实施步骤。（一）准备工作。
1、了解客户（KYC-knowyourcustomer）。
这项工作尤为重要，应从以下几方面入手，主要包括，客户基本信息（教育程度，家庭状况，个人资产和收入水平等），生产经营状况及规模信息（经营属性和行业，经营地址，年销售额，利润水平，存货价值，固定资产价值，法律纠纷等），对信贷产品的了解及需求信息（付款方式，融资渠道，融资需求规模和时间，扩大/缩小规模的方向和原因，担保方式倾向，利率水平倾向等）以及其他信息（竞争对手的信息，上下游客户信息和其他对客户的还款意愿和还款能力可能产生影响的信息）。这些信息不仅需要我们事前做足充分准备，同时还应作为主要问题在客户拜访时根据情况进行询问，证实。2、了解自己（KYS-knowyourself）。
所谓“知己知彼百战百胜”，前面的工作是知彼，而这项工作是知己，二者是个整体，缺一不可。我们还需要从以下各方面了解自己，主要包括：本行产品，信贷政策以及信贷流程。可以采用同业比较的方式，从产品基本信息和外延信息两方面进行比较。产品基本信息包括，他行信贷政策，贷款品种，贷款额度，贷款期限，利率，用途，审批时间，还款方式，担保方式等。外延信息主要包括，他行的优惠政策，特殊条件，客户满意度，费用支出等。
上述两项是我们拜访客户前所必须做的功课，也是决定我们客户营销成败的关键之一。每位市场营销人员必须下足功夫，这也就是俗话说的“磨刀不误砍柴工”。（二）其他工作。
主要包括：
A.每组每次按行业分安排20×N户，但也不宜过多，建议开始每组每次20户，完成一户后再追加。据市场调查，每拜访20户客户中至少会有1户成功。
B.每周应有4-8小时有效客户拜访时间。
C.仪表着装和精神面貌，尊重自己也是尊重客户。最好统一制服。D.我行宣传手册及/或宣传品。
E.客户拜访的方式除面对面接触外，还可以包括电话，电邮，网络，信函等多种方式。
F.各营销小组应定期交流客户拜访心的和体会，并进行书面总结整理，为今后工作的延续及客户经理培训奠定基础。
扩展阅读：四大国有银行国际业务市场分析
四大国有银行国际业务市场分析
201*-05-19赵丽霞
随着各大商业银行对发展国际业务的日益重视，市场压力日趋严峻。为此，本文根据济宁市中、农、工、建四大商业银行外汇业务的发展情况，对各行的国际业务竞争力情况进行了专项分析比较。
在客户关系维护和市场营销上，在同等条件下，关系营销是当前主流，各家银行之间对国际业务大客户的争夺更是综合实力的较量，在同等授信条件下，国际业务份额往往决定于授信份额。
目前各行营销方式基本雷同，大体通过以下模式进行营销：①确定目标客户②利用人际关系介入③通过提供信贷支持寻求业务合作契机④要求承办一定比例的国际结算业务⑤通过业务合作加深银企关系⑥同业竞争加剧，采取价格竞争、扩大授信、降低担保条件等方式来维护客户关系。
（1）中国银行：济宁中行国际业务市场营销在发挥外汇业务品牌优势方面做得较好，客户对中行的外汇业务认同感较强，对于一般客户中行可以坐等上门，重要客户则上门服务意识非常强，特别善于利用人际优势争揽业务。该行在市场营销上充分发挥信贷支持优势和价格优势，对日资企业、500强企业往往采取信用贷款支持方式，以包揽客户外汇业务。
如前面所述，中行非常善于将人民币贷款与贸易融资额度结合起来，通常来讲，贷款额度与贸易融资额度的比例为1：2。作为外汇业务专业银行，中行深知本身资金实力较弱，所以把人民币贷款作为一种发展国际业务的杠杆，并通过较高的贸易融资额度来取得客户外汇业务的绝大部分份额。
（2）工商银行：济宁工行市场营销和客户维护方面主要依靠经办行和客户经理，对大客户派有专职客户经理，并在大客户营销中发挥了较大作用。近年来工行特别重视贷款营销，在发放贷款时非常注意营销国际业务。201*年下半年以来，工行在加大对大客户信贷投放的同时，加强了对中小客户的信贷支持和营销力度。近年工行国际业务增长较快，主要原因之一就是加大了对大客户的信贷支持力度（通过发放信用贷款、改变担保条件、提高授信额度等），另一个主要原因与高管人员亲自挂帅营销有较大的关系。（3）农业银行：济宁农行在营销方面具有本身的特点，除传统营销方式外，客户经理营销费用较为宽松。农行的国际业务崛起与建行业务下滑处于同一时期，期间农行支持了许多纺织企业、农副产品企业、民营企业，目前该行的客户也基本以上述客户群体为主，客户群体比较固定，信贷份额占了较大比重的同时，国际业务份额也较大，特别是在大蒜等农副产品企业中具有较强的竞争优势。
（4）建设银行：建行通过对营销体制的改革、业务流程的重新梳理、国际业务部门职能重新定位，改变了以经营为主、管理为辅的做法，在提高支行营销积极性的同时，特别突出了市行国际业务部的营销职能，先后实行了区域经理负责制、区域营销小组负责制，提高了团队营销的作用。201*年、201*年、201*年外汇业务得到了超常规的持续快速发展，短短几年间国际业务市场占比从9％上升到23.27％，与工行、农行平分秋色，三行之间业务占比呈胶着状态。
随着外汇业务的发展，建行针对市区外汇业务市场占比较小的情况，201*年及时调整了国际业务部的职能范围，进一步充实了营销人员，强化了营销方面的力量，扩大了对市区国际业务客户直接经营和营销的力度。可以讲，建行国际业务在营销力度、营销职能、营销模式创新方面比其他各行具有较强的优势。在建行目前接触的所有客户中，客户认为建行的国际业务服务水平较高，但在软、硬件环境上与中行相比要略逊一些，即整体实力尚无法与中行抗衡，但在个别方面已取得较有利的优势，如汇入款速度等；与农行、工行相比，建行无论在人员素质、内外部环境、整体实力上，都已逐渐超过两行或持平，关键是如何将优势转化为胜势。此外，客户认为建行信贷准入门槛比其余三行较高一些，贸易融资审批制度较为规范、严格。
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