关于在潮州海博陶瓷有限公司从事销售工作的实习报告毕业实习报告
关于在潮州海博陶瓷有限公司从事销售工作的实习报告毕业实习报告概述（一）实习单位简介广东省潮州市潮安县海博陶瓷有限公司成立于1992年，公司位于广东潮安县古巷镇枫一大格园工业区，是一家专业生产高档卫生洁具的大型企业。主要生产的产品有卫生洁具、坐便器、艺术盆、小便斗、立柱盆、蹲便器等。公司一直坚持“以质量求信誉、以管理求效益”为经营宗旨，产品采用当地的优质陶土“飞天燕”浆泥精工制作而成，创意新颖，富有自身特色。
在企业发展过程中，继承和发扬了中华瓷业文化，并引进了国外先进的生产技术，尤其是意大利电脑窑炉煅烧技术，做到传统与创新完美结合，企业通过ISO9001：201*国际质量管理体系认证，产品质量由中国人民财产保险股份有限公司承保，通过广东省环境辐射研究监测中心检验合格。被国家农业部评为“全面质量管理达标单位”。产品人人爱，海博面貌日日新。如今，经过沙欧国际训练机构专业培训的“三环人”，更是英姿焕发，个个都有很强的责任心，在企业建设中，团结一致，同心协作，大献身手，不断推动企业的飞跃发展。在建设企业文化中，沙欧国际训练机构，对海博员工进行分期、分批、分阶段的业务素质培训，使海博拥有一支高素质的建设队伍，大家都懂得人力资源和团队精神对企业发展的重大作用，懂得奉献与收获的密切关系，人人都把培训成果不断转化为工作成果。
单位组织结构：由集团总经理统筹领导10个不同的只能部门，各部门有16位负责人，分别领导二级主管，再有二级主管具体落实督导日常生产，形成树状领导体系。
（二）实习过程的基本回顾实习时期是暑假期间，暑期在家，由于所处的地区是卫生陶瓷的生产基地，所以很自然地想起了去陶瓷公司进行实习，后来通过朋友的介绍和面试，我顺利地进入了海博陶瓷有限公司。
进入公司后，我们进行了相关的培训。在培训中，我们对公司的发展历程、企业文化以及宗旨有了进一步的了解。同时也明确了我们作为新人急需解决的问题对产品进行熟悉。虽然卫生陶瓷给人的印象就是停留在简单的常用的用具上，但实际上它的种类众多。由于用料、用途、以及形状上得差异，以至于我们要花费很多功夫在认识和熟II悉产品的型号上。
在熟悉产品后，公司会将实习生分由一名资历比较深得员工带领指导。在这过程中，他只要要求我们注意在销售过程中如何与顾客进行沟通并解决顾客的疑问并最终完成销售。
在老员工的指导下，我很快地融入了团队。而在实践中，我也通过与员工们的交谈以及跟顾客的接触，渐渐提高了自己的工作技巧，同时也发现了在销售中存在的一些问题，进而也锻炼了我勤于思考以及解决问题的能力。
III二实习项目简介（一）项目介绍由于是国贸专业学生，我被安排在公司的销售部，与我的同事主要负责开拓国外市场的工作。项目名称为“放眼未来，开拓国外市场”。虽然公司成立到现在有十多年时间，整个的管理系统也趋于完善，但更多的是在国内市场站稳了脚跟，而在国际市场上的开发还是处于比较初期的阶段，所以我们的团队主要是负责为如何更好开发国外市场制定的方案春。
项目的目：在于在公司开发国际市场初期阶段继续深化公司在国际市场的地位和行业影响力；在已有基础上寻找潜在客户和潜在合作伙伴，争取在长三角和东三省通过合作模式把企业做大做强。
我在项目里所担任的职位是营销员，主要负责联系国内已有客户和挖掘潜在客户，通过电话进行产品营销。以及交易会的时候，我们通过与外商接洽，推销我们的产品，详尽介绍每款产品特性和优点，让顾客最大程度了解我们产品的优异之处。通过与外商接洽了解到了我们的外贸网站需要完善，所以我们的团队要针对公司的外贸网站上的内容和各项功能进行了修改，为使网站吸引更多外商而出谋献策，确保在秋交会之前得到更多外商的注意。同时，我们也为即将到来的秋展会更好地吸引外商做出努力。
（二）基本原理要想开拓国际市场，企业的外贸网站是一个不可忽视的环节，而通常面对用户，企业外贸网站要有良好的用户体验。为此，我们浏览了大量企业的外贸网站，特别注意了各个网站的语言翻译、网站上的广告和内容。同时我们还通过各种渠道，了解我们目标客户的审美习惯，并将我们得到的信息反馈给网站建设的工作人员。
除了网站建设以外我们还要进行大量的电话营销。在“放眼未来，开拓国外市场”项目中，市场营销部门主要负责两方面工作。一是了解各企业的合作意向，二是通过电话交流得出企业的基本信息，例如资金实力，企业的规模，资产的规模。营销部运作模式是最前线的CALLCENTER员工，我也是其中一员，通过我们在最前端与客户交流得出第一手信息，每天工作结束后把采集到的企业负责人邮箱地址交给负责发邮件的同事，他们负责把意向书和初步合作模式方案发送给受访的企业负责人。此外还要把完成的信息问卷交给分析部门，他们负责通过问卷的信息分析各企业是否符合委托方的要求，从而进一步筛选合适的企业。
参展是企业获得贸易机会和寻找合作伙伴的重要方式，所以展会上参展技巧的运用成为了一个重要的内容，我们针对这点，总结过去参展存在的问题，吸取教训，并保留一些好的技巧，我们这些新人提出了自己的想法，对总结参展的技巧贡献自己的力量。
IV三实习内容综合分析（一）本人承担的主要工作我在部门中承担的工作是比较机动的，但更多的是针对各个环节出现的问题提出自己的见解并制定相关的方案进行解决和完善。特别是网站建设以及展会上参展技巧制定，大家很容易以自身为出发点而忽略了我们的客户才是核心，导致在各个方案制定上相对欠缺，所以我要做的工作包括要从网络，书籍中去了解我们国外客户的一些习惯，还要通过收集国外朋友的一些意见和建议，然后综合各方，把得到的结果与团队的人员分享。
（二）方案实现的技术措施公司外贸网站的建设方面，我们主要是为了更好地吸引外商从营销的角度对原有网站存在的问题进行总结，然后反馈给网站的管理人员。
在这过程中，我们参考了各个比较知名企业的外贸网站，总结了各个知名企业在网站建设上得共性找出我们公司自身存在的问题。
展会参展技巧的制定，我们主要是总结过去参加过得各个展会，找出存在的问题以及得以继续采用的优点，同时也通过与其他企业交流心得，从中提取有用的信息。特别是在展品的挑选，展台的设计、人员的配备以及工作人员应具备素质进行了多番的研究与调整。
方案的实现除了要不断更新企业网站门户外，还要通过我们CALLCENTER的一线人员大量的筛选有意向合作的企业。电话营销是有其所属的必要技术的。例如把握好打电话的时机是成功完成问卷的重要因素。全国各地的人因为地理位置和地域文化的差异所以有着不同生活习惯。
例如联系厦门的客户，一开始用比较温柔的语气跟对方说话往往会取得较好的效果。因为闽南地区的人们比较热情好客，用温柔友善的语调更能让他们耐心听我们的介绍。
再如联系南京的客户，江浙人喜欢麻利直接的商业沟通方式。所以一开始应该用笔直的口吻来引起对方的注意，直接告知其来电目的合乎他们的习惯。
（三）专业知识和技能的应用在这实习期间，我作为一名销售人员，特别是一名为开拓国外市场的销售人员，我觉得市场营销学和外贸英语的知识用到是比较多的。
虽然网站的建设是属于计算机专业的领域，展会展台的设计则是艺术设计的范围，但这些都是要为我们更好地进行营销服务的，说到底还是归根到我们市场营销中来。在V这过程中，我很好地将文化营销知识运用到了现实的工作当中，让我们的工作人员渐渐以目标客户为出发点，尊重对方的文化，通过对方的文化特点去寻找比较合适的营销方法。
在外贸英语上面，我发现了一个问题，并与我一起工作的英语专业的同学进行了讨论，最后给公司提出建议，那就是关于公司英语广告的制定以及外贸网站上的翻译问题。
外贸网站是要给我们的外国客户看的，他们的语言习惯和我们的是不一样的，如果使用非专业的翻译，我们的客户去浏览的时候也会觉得很生硬，就更加谈不上信任我们的网站，既然信不过我们的网站，那么和我们达成交易的可能性就会微乎其微。于是，在我们的努力下，这个问题得到了重视和改善。
VI四实习总结（一）收获与体会在实习过程中，我深深体会到了一个企业要进入国际市场，面对众多的竞争对手，应该如何定位产品和如何锁定目标市场将是进入国际市场的关键，其解决方案就是要找出自身企业的竞争优势。按照国际竞争优势理论，竞争优势的关键在于差别、在于比较优势。比较优势来自于诸多方面，包括产品价钱、质量、品牌、文化、销售渠道、口碑、材料、技术含量、专利、知名度等。进入国际市场参与竞争的关键是突出比较优势，只有弄清了自身与同行相比较后的优势所在，才能够找准产品的市场定位和市场空间，在相适应的市场空间内具备了比较优势才能具备在国际市场上的竞争优势。
我作为一名刚踏入社会的毕业生，融入工作的团队，适应工作环境是一项重要的工作，只有先过了这个基本又重要的环节，我才能进一步地继续下个环节的工作。在这次工作中，幸运的是跟我一起工作的大多成员有这和我一样的工作背景，我们互相鼓励共同进步，公司也知道我们刚进入社会，工作经验暂时比较欠缺，所以提供了一个很好的学习平台给我们，更多地是希望我们这些新人能为公司的发展提供一些新思路，注入新血液。
在这工作过程中，大学学习的课程给了我很大的帮助，因此在工作中我可以很快地针对问题提出自己的见解。而在工作中，也能将所学知识进行运用，并在实践中进行深化，这是我体会最大，也是本次实习的最大收获。
（二）观察到的问题与探讨实习过程中，包括在实习结束后，我一直在思考一个问题，就是关于中小企业如何走到国际市场的问题。
我实习的所在公司就是面临这样的一个问题。虽然我公司在国内市场上的营销很成功，但在走出国门这个环节上面却遇到很多问题，国内的成功为它的发展提供了很好地基础，但是也因为它的成功，使得公司的管理层更加信任在国内的这套营销方法，却忽略了国际市场与国内市场的不同。
我们的企业要想走向国际市场，就要转变自身增长方式，寻求国际市场的新增长点，以国际市场走势为导向，以提高经济效益为中心，以增强自身竞争力为出发点，不断提高自身的劳动生产率，主动去适应经济规律，规避风险，提高企业综合素质，不能固守在国内市场的方法，毕竟面对的客户群体不同，需要为此作出调整，对症下药效果才会好。在这个过程中，也要将我们的优势继续发挥，才能更好促进我们对国外市场的开发。
VII五结束语为期一个月的实习很快就结束了，但我并没有一种得到解脱的感觉，反而觉得自己还可以继续学习更多的东西。实习时间虽然短暂，却让我受益匪浅。
在工作中，我体会到了即使在不久后我们的身份不再是一名学生，但在现代的社会中，学习还是我们未完成的一个任务，只有具备学习精神，我们才能汲取新的知识适应社会的要求。我除了认识到学习的重要性之外，还有一种是理论如何转化成实践的能力的培养，也意识到自己的专业知识的学习还不够牢固，需要再进行加强使自己变得更加专业。
而在工作中，针对企业的发展，也有了很深刻的体会。国际市场瞬息万变，中小企业要站稳脚跟，必须及时切准国际市场变化的脉搏去调整经营战略，尽早发现和利用国际市场上尚未被满足的经营机会，充分发挥中小企业的比较优势，有效地利用和配置国际资源，调整经营策略去赢得商机。
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