长宁红狮201*年度个人工作总结
201*年度工作总结
我是今年6月底毕业的，7月5号来到了长宁红狮水泥公司，之前在学校半工半读在附近网吧搞网络管理搞了有一学年。从刚刚进公司到现在已经差不多有小半年了，作为一个刚刚毕业出来的学生在公司，刚刚开始的时候还有些担心不知道该怎么搞好同事关系，如何做好领导给予的工作。尤其当我听到这边的川话时，我真的有点退缩了，但是最后我还是坚持了过来。但是这几个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事们的悉心关照和耐心的指点，我很快的熟悉了公司大体体系。在较短时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了自己所在部门的工作流程，做好自己的本职工作，这使得我工作能力和单独处理事件的方面取得了不小的收获。这段时间所收获的一切，现在做一个小小的总结，希望可以发现自己的不足，能在以后的工作中完善自我，改进自我以提高工作水平和效率。
201*年7月份至10月中旬我在公司是试用期。期间从刚刚开始的一名电工，到后来的DCS管理员。在这期间我学会了很多，电工的那一个月我熟悉了公司的环境和一部分设备作用。后来DCS安装时我也参与了全程调试。在后两个月的期间，我学会了AdvanTrol-Pro软件的使用以及DCS组态编辑程序和修改程序以及排除程序故障。能做到熟练的操作。期间调试窑头、原料磨和窑尾
电力室我也参与了调试。对现场电力室的DCS柜子安装和维护也有了一定的了解。
201*年10月份下旬至今我参与了煤磨、水泥磨、包装、矿山电力
室调试和全厂压力表校对、检修。其中对我影响最大的就是矿山调试。那是我全程参与调试的。程序的修改和添加。以及现场DCS端子线路的连接。这些都是宝贵的经验。现在看来我对这方面还有很长一段路要走，我还很嫩，也有需要完善的地方，不过好在并没有什么无法挽回的错误。知识是一个积累的过程，也是一个循环渐进的过程，需要不断的加深和更新。
总的来说，我还是有很多的缺点的，工作还不够自信，每次完成任务的时候总是还不够仔细。现场处理问题的时候总是有点依赖感。不能每次都很好的完成领导下达的任务。以后工作生活当中我要多多加强，力争把工作做的更好！
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201*年水泥销售工作总结
今年我部全面开展工作，基本达到了公司领导和科室领导对水泥销售的预期目的，在今年工作总结中对下阶段的水泥营销实践提供可资借鉴的分析模板，并提出改善方向的路径和建议，特对201*年水泥销售实践进行经济数据的对比分析。
一、201*年年水泥销售－关键词
新农村建设、县乡道路建设：作为国家建设和谐社会、建设新农村政策导向的体现，县级公路、乡村公路的建设成为各区县的工作重心，并将日益成为近两年内水泥市场增长点的支撑力量。
宜南快速通道项目：南溪连接宜宾的快速通道，该路建设通车后更能加快南溪周边的发展和建设。
广告策划：在水泥销售历史上第一次系统性地提出了涵盖：形象广告、墙体、路牌、门店广告、车身广告等多种形式配套的水泥广告策划，并在公司总裁办的组织下进入实施阶段，对天材水泥在区内和各重点和潜在市场、农村低端市场的品牌形象起到大幅度提升作用。
宜泸高速公路：作为四川路桥的OPT工程，连接宜宾至泸州的交通要道。
二、宏观环境、区域微观环境的变化
（一）市场供需状况
全国：产能过剩矛盾十分突出，全国新建生产线投产后，总产能将达到27亿吨（其中落后产能约5亿吨），市场需求仅维持在16-18亿之间；出口已连续几年下降，201*年中国水泥及熟料出口共计1615万吨，同比增长3.5%，其中水泥出口982万吨，熟料出口633万吨。
川渝经济区：区域产能过剩矛盾十分突出，新建生产线投产后，总产能将达3.02亿吨（其中落后产能约0.71亿吨，计划201*年底全部淘汰），市场需求仅为1.4亿吨左右。
201*年全国及川渝经济区：数据来源：国家统计局和数字水泥网。
至201*年年底产能合计地区新型干法生产线（条）43.0044.0087.001397.00熟料产能（万吨）4053.6010063.1014116.70130555.05水泥产能（万吨）5269.6813082.0318351.71169721.57201*水泥产量同比201*年（万吨）4598.0413227.5517825.59186795.71增长（%）26.4049.5030.0014.40201*年公示淘汰产能（万吨）513.401449.701963.1015327.70落后总产能（万吨）庆1800.005300.007100.0050000.00川渝合计国合计（二）行业发展趋势水泥产业是一个资源依赖型、高耗能产业，在国际上是少数几家集团所控制的，集中度高是水泥产业的特点。十一五期间国家出台政策支持60家重点水泥企业发展，产业集中度大大提高，前20家企业的熟料产能由201*年4000万吨发展至201*年6.4亿吨，正在建设的生产线，也主要集中在大企业集团中。
大企业集团的发展都是借助资本市场，而不是单纯地靠卖产品来发展。另一方面，大企业的布局是做区域、对区域市场进行有效控制，单点企业在市场上的生存就困难多了。
并购是行业发展方向，将有利于推动产业进步。在此背景和趋势下，未来的竞争就是成本和渠道的竞争，对公司的质量、服务、管理、技术革新、市场布局等提出更新更高的要求。
二、区域市场概况
受销售半径制约，公司水泥主要目标市场定位宜宾、泸州区域。区域内总体产能严重过剩，即使落后产能全部淘汰，供仍远大于求。当前新线来势汹汹，立窑垂死挣扎，市场进入白刃战阶段。
（一）竞争对手情况1、竞争对手分布
分别以泸州市政府、翠屏区政府为中心，半径为120公里范围内云集了3250万吨产能。分布情况如下：注：本表只统计新型干法旋窑，计算年产能=500*日产熟料，里程参考谷歌地图
序号1水泥厂商名称浙江红狮控股集团长宁水泥项目钢城集团宜宾瑞兴实业有限公司泸州赛德水泥有限公司四川省泸州沱江水泥有限责任公司泸州兰良水泥有限公司宜宾海丰和锐有限公司水泥分公司重庆拉法基瑞安参天水泥有限公司冀东水泥重庆江津有限责任公司重庆海螺水泥有限责任公司地址已有熟料产能(t/d)新增熟料产能(t/d)4000t/d新增后水泥产能(万吨/年)200距泸州市政府里程(公里)110新增产能预计投产长宁县硐底镇201*年10月2兴文县古宋镇叙永县震东乡兴隆村/纳溪粉磨站四川省泸州市江阳区石寨乡泸州市泸县福集镇江安县阳春坝工业园永川市红炉镇红炉镇会龙桥村重庆市江津区油溪镇丹凤社区重庆市忠县乌杨镇地址5000t/d2509134600t/d2201*9201*年2月42500t/d120315201*t/d100336201*t/d1004674600t/d2207486400t/d3201*3船运泸州、合江60元/吨距翠屏区政府里程(公里)99200t/d31700已有熟料产能(t/d)8600新增熟料产能(t/d)4401970新增后水泥产能(万吨/年)海丰水泥目标市场合计序号水泥厂商名称新增产能预计投产1荣县自力水泥有限公司自贡金龙水泥有限公司绥江县烟囱坝浙浦水泥有限责任公司四川省犍为宝马水泥有限责任公司筠连川煤芙蓉水泥有限公司珙县华福双三水泥异地技改项目拉法基双马水泥荣县旭阳镇城北花果山荣县双石镇201*t/d1007824600t/d2201*33绥江县新滩镇四川省乐山市犍为县塘坝乡筠连县巡司镇201*t/d1009142500t/d1201*555000t/d25010467珙县巡场珙县巡场2500t/d186005000t/d2500t/d750025024012805050201*年10月201*年10月本部水泥目标市场合计从上表可看出：（1）竞争对手中不乏国际国内知名品牌如拉法基水泥、冀东水泥、红狮水泥、海螺水泥，且新线均为新型干法旋窑大线。
（2）产能区域分布不均，宜宾境内旋窑生产线9条，全部建成后产能将达1370万吨。2、竞争对手优劣势
水泥综合水泥厂商名称制造成本（元/吨）自有矿山，原料（石灰178.00石14元/吨）、煤炭、掺合材成本低自有矿山，自有煤矿成本主要影响因素竞争对手到与公司重叠的目标市场重叠市场平均运输成本（元/吨）高县、宜宾县、屏山县高县、宜宾县、长宁县高县、宜宾县、长宁县翠屏区、南溪区、宜宾县、屏山县50.0030我司到重叠市场平均运输成本（元/吨）具有规模效益和资源优势，集团实力雄厚35.0030品牌知名度高，市场认同度高，运输成本低50.00255钢城集团宜宾瑞兴实业有限公司210.00自有矿山，但一直未达产，成本偏高。长宁、江安、纳溪、古蔺、叙永35.0035未来主要对商混站散装构成威胁运费成本低，产能发挥后具有规模效益，集团实力雄厚浙江红狮控股集团长宁水泥项目南溪区、长宁、江安、龙马潭区、江阳区、纳溪区、25.0030与我司重叠市场相比竞争优势序号1筠连川煤芙蓉水泥有限公司珙县华福双三水泥异地技改项目235.00303拉法基双马水泥183.00自有矿山，原料成本低4自贡金龙水泥有限公司190.00外购石灰石，成本偏高7重庆拉法基瑞安参天水泥有限公司龙马潭区、江阳区、185-190纳溪区、泸县、合江县。龙马潭区、江阳区、190.00纳溪区、泸县、合江县。190.00煤炭成本高（到场约880元/吨）龙马潭区、江阳区、纳溪区、合江县。隆昌县、富顺县、龙马潭区、江阳区、纳溪区、泸县、合江县。隆昌县、富顺县、龙马潭区、江阳区、纳溪区、合江县。20.0020.0050.0060.0045品牌知名度高，具有规模效益8冀东水泥重庆江津有限责任公司重庆海螺水泥有限责任公司45品牌知名度高，具有规模效益未来主要对商混站客户构成威胁运费成本低、泸州区域产品认同度高70.004545910四川省泸州沱江水泥有限责任公司203.00石灰石成本25-30元/吨，掺合材成本低4511泸州兰良水泥有限公司210.00矿山含钙低，石灰石成本30元/吨。运费成本低、泸州区域产品认同度高（二）市场需求状况
201*年泸州市、宜宾市统计局数据：泸州水泥产量454.28万吨，增长29.49%。宜宾水泥产量717.3万吨，增长17.68%。201*年估算泸州市需求600万吨，宜宾市需求800万吨。
201*年预计泸州市需求700万吨，宜宾市需求850万吨。供需失衡，产能过剩。
国民经济发展步入“四万亿”后期，中央政府将加大对教育、卫生等软实力领域的投入，相比之下“铁公基”的投资幅度将有所放缓，水泥需求拉动作用有限。
201*年及今后泸州市需求亮点（引自政府工作报告）：
推进城北、高坝集装箱、纳溪、方山、合江、泸县临港和泰黄物流中心建设快速度推进城镇建设。围绕构建“两环、两纵、三横、多联”城市道路网络结构，加快城市基础设施建设。完成蜀泸大道二期、城西新区支干道等工程。加快国窖长江大桥、酒城大道至泸州西一期、城北绕城环线、龙马大道北延线、蓝安路三期、茜草至泰安40米干道建设。启动沱江四桥、长江四桥前期工作。
加快形成立体综合交通网络。建成泸州港进港铁路专用线和川黔高速纳溪至叙永段。加快建设宜泸渝高速泸州段、川黔高速叙永至川黔界段、成自泸赤高速泸州段、叙大铁路和泸州港集装箱码头二期续建工程。开工建设叙蔺高速、内江泸州毕节铁路泸州段和泸州机场迁建工程。做好乐山自贡泸州铁路、渝泸昆高速铁路前期工作。加快实施321国道、泸合路等国省干线公路改造，完成合习路合江段加宽改造。继续完善农村交通网络，新建通乡联网公路120公里、通村公路400公里。加强林区和矿区道路建设。
201*年及今后宜宾市需求亮点（引自政府工作报告）：
继续推进区域性综合交通枢纽建设，加快宜泸渝高速公路、屏山至新市段复建公路、宜屏快速通道等项目进度，争取开工宜叙高速公路等项目，切实推进宜攀、宜昭、宜毕高速公路和庆符至镇舟、机场快速通道等项目前期工作；大力支持成贵高速铁路建设，加快绵遂内宜、渝昆、宜宾至西昌等铁路项目前期工作；加快三江口至水富段等航道整治项目前期工作；加快推进机场迁建。全面完成志城作业区一期工程建设，加快进港铁路专用线、重件泊位建设，加快志城作业区二期等项目前期工作。
三、201*年1－12月水泥销售统计图表分析
1、1－12月水泥销售基础数据：
201*年1－12月共达成水泥销售1106605.7吨，实现销售收入314918032.5元。详见下表所示。统计时间段：201*.1.1---201*.12.26型号销售数量销售金额销售均价201*年销量（全年）201*年销售均价（全年）287.22袋装PC32.5303831.5587,316,109.00287.383201*0.05袋装PC32.5R178477.8052,626,934.00294.87178169.75306.08袋装PO42.519518.006,725,573.20344.5857249.35357.47散装PC32.526020.546,834,949.00262.6837175.66264.63散装PC32.5R21998.726,111,625.20277.82119588.18299.25散装PO42.528873.469,464,058.40327.7850393.58332.30熟料933.94合计：袋装散装袋装占比%散装占比%578720.07169,079,248.80292.16292.27291.45763620.51555529.15207157.4272.7527.13201*年销量（全年）92478.5515948.102228.907148.9247.24300.59300.51301.08501827.35146,668,616.2076892.7222,410,632.6086.7113.29201*年水泥销售统计（海丰）统计时间段：201*.1.1---201*.12.26型号袋装PC32.5袋装PC32.5R袋装PO42.5散装PC32.5散装PC32.5R销售数量406327.7031937.5013029.6531380.7246.30销售金额109,362,978.009,203,690.004,322,036.508,060,465.201*,279.00销售均价269.15288.18331.71256.86330.00201*年销售均价（全年）275.11276.84323.56263.56270.散装PO42.5熟料合计：袋装散装袋装占比%散装占比%
点评
45163.76527885.6314,874,335.00145,838,783.70329.34276.27272.30299.656472.50124324.21110655.5513668.6689.0011.00306.27277.15276.33283.81451294.85122,888,704.5076590.7822,950,079.2085.4914.511、宜宾泸州区域的水泥使用主要以P.C32.5和P.C32.5R为主,因为今年道路建设和民建很多,以至以上两种水泥的使用大量增加.
2、下半年也以PC和P.C32.5R为主，乡村公路的建设在今年开始虽然完工了一部分，但是在下半年年待开工的乡村公路还有一些。
3、今年宜宾市各个县城的商品混凝土搅拌站不断投产，利用既有的业务合作关系，不断改善提高P.O42.5、pc32.5R散灰质量，恢复并扩大散装水泥市场占有率。
2、1－12月水泥销售目标达成分析
图表
201*年水泥销售计划目标达成分析表
本部水泥主要销售指标完成情况分析
图例1
销售指标产品201*年201*年同比增长%销售量（吨）584398.53763620.51-23.47销售收入（万元）17080.3422953.71-25.59销售均价（含税不含运费，元/吨）本部水泥资金回笼额（万元）292.27300.59-2.7716893.9922857.58-26.09承兑比例（%）20.8113.7351.55年度销售目标任务完成率（%）海丰水泥主要销售指标完成情况分析
销售指标销售量（吨）销售收入（万元）销售均价（含税不含运费，元/吨）资金回笼额（万元）承兑比例（%）年度销售目标任务完成率（%）
点评－目标达成偏差分析
点评
11年1－12月水泥完成销量1106605.7吨。其原因在于：
3月份过后随着国家对楼市的打压政策的开始，宜宾市范围内没有一家新开盘的楼盘，使宜宾的商品混凝土生产方
量大幅度下降，5月份农忙开始使得民建市场的需求大幅度下降，再加上5-6月今年全国范围的降雨，泸州、江安不仅遭受水灾，使得宜宾的水泥市场也受到很大影响。
散装水泥的质量不稳定也使得宜宾的各大搅拌站对我们的水泥需求急剧减少。
改善方向－路径
市场开发、投入的力度需要加强和持续深化，在关注当期业务的同时，应当将区内内新客户的拓展、新渠道的储备作为日常、常态的工作，在这部分投入的精力至少应当占到30－40％以上。
对于市场增量、渠道的信息获取、争取手段尚需灵活构建。
应当将宜宾市场－道路建设、二级市场的成功拓展经验予以推广至宜宾各周边县级市场，形成系统性个规划、开发。
3、1－12月袋装水泥销售品种结构分析
加强对区域目标完成状态的管理，形成月、周的区域工作汇报制度。提升散装水泥的品质，加大各大搅拌站水泥市场的占有率。
海丰水泥产品201*年527885.63145838783.70276.27201*年124324.2134456406.20277.15同比增长%324.60323.25-0.31产品品种201*年销量201*年销售均价201*年品种结构占比30.94同比销量增长比例1.47同比销价增长比例-3.64201*年品种结比本部水泥包装P.C32.5R180795.8294.9523.33本部水泥包装P.O42.519660344.683.36-65.66-3.587.50本部水泥包装P.C32.5306957.55287.5552.53-4.110.1241.本部水泥散装P.C32.526113262.704.47-29.76-0.734.87本部水泥散装P.C32.5R21998.72277.823.76-81.60-7.1615.66本部水泥散装P.O42.5海丰水泥包装P.C32.5R海丰水泥包装P.O42.5海丰水泥包装P.C32.5海丰水泥散装P.C32.5海丰水泥散装P.C32.5R海丰水泥散装P.O42.5
点评－分析
28873.4631937.513029.65406327.731380.7246.345163.76327.78288.18331.71269.15256.86330329.344.946.052.4676.985.940.018.56-42.70100.26484.58339.38338.96-1.99597.78-1.364.12.59-2.17-2.5422.227.536.6012.831.7974.385.760.045.21、对P.C32.5R水泥和P.C32.5的目标市场进行深耕、细耕，将经销商配置－分销商抉择、价格层次、进程控制等工作作透，适度扩展其销售份额。
2、销售市场还是主要争对农村市场，希望水泥公司提升散装水泥的质量，扩大散装水泥的销售量。
4、客户排名分析产品销售客户排名分析（本部水泥）销售排名15客户名称宜宾市贵友商贸有限公司宜宾市固基商贸有限责任公司宜宾兴沃商贸有限责任公司宜宾县正泰建材有限责任公司宜宾市蓉发物资贸易有限公司中国五冶集团有限公司南溪县罗龙镇祥云建材经营部王伟四川省巴中市公路建设有限公司宜宾佳宇商贸有限公司201*年购货量7066440466201*年购货量76395.8215127.5201*年购货均价290.86284.12同比购货量增长比例-7.50167.50240070.314387.36296.58813.31339318.7435710.72293.5710.10410798629864.421806417510.9614969.8814954.813698.745102.1201*409.26010961.5319.90330.01283.014224697.50286.76291.27-33.780.000.0059.100.0024.97四、公司市场定位水泥是同质化程度较高的产品，但我司工艺和原料特殊，其品质与普遍石灰矿制硅酸盐水泥有一定区别。（一）公司水泥有几个主要特点：
1、循环经济产物，环保优先，很大程度上为以产定销。
2、以电石渣浆为原料，烧成熟料水化热较高，碱含量偏高，因此制约了水泥档次的提升，不能制造中热水泥应用于大坝大桥等重点项目。
3、以电石渣浆为原料，反应迅速，凝结时间短，早强性较好。（二）据此，公司水泥市场定位：
1、产品定位：走中档路线；在中档产品中质量稳定，性能可靠。
2、企业定位：真诚合作伙伴；专业化员工和专业化服务，以及公司环保水泥的强大竞争后劲，塑造企业形象，增强客户信心，培育战略合作伙伴。
3、竞争定位：一种早强性好的水泥。4、消费者定位：工程项目与民建领域并重。五、公司市场战略
（一）总体方针
坚持“环保第一、效益优先；以最佳模式，走最佳渠道；用最佳策略，达最佳效果”的总体方针，谋求渠道效益、策略利润、品种组合收益最大化，品牌效益最优化。
（二）营销策略
效益是永恒的主题，一切策略和措施都要围绕这个中心展开，水泥销售就市场布局、策略利润、产品组合、渠道策略、价格策略作如下策划：
1、准确定位，做大优势区域，获取效益最大化（1）主要目标市场定位
东面：重庆水泥严重过剩，水陆并进抢滩泸州市场，部分甚至袭扰宜宾市场。泸州本地水泥根基牢固，品牌认同度较高。西面：乐山水泥产能省内市州中位居第一，乐宜高速通车后，对宜宾区域市场的渗透在所难免，特别是对宜宾县部分乡镇的覆盖。
南面：近有珙县、筠连水泥重重拦截，远有昭通水泥封堵；但昭通水泥旋窑大厂总共4家，力度较弱，且昭通地区基础设施建设力度正逐步加大，对我司而言，沿高县、大关、昭通一线尚有调节机会。
北面：荣县、威远、资中水泥随灾区盛宴结束和新产能释放，南下严重威胁我司传统市场。
据以上情况及竞争对手分布，公司目标市场定位为：分别以翠屏区和江安县为中心，实施“东进南下、西阻北截”战略。优势区域：宜宾市所属翠屏区、南溪区、宜宾县、屏山县、长宁县、江安县；泸州市所属龙马潭区、江阳区、纳溪区。次优势区域（阻击阵地或缓冲区）：高县、水富县、泸县、合江。调节区域：隆昌县、富顺县、叙永、古蔺、贵州赤水、云南昭通。（2）具体措施
优势区域并进行细分实施经销商委托经营，进行动态考核，将优势区域市场占有率扩到最大（不论是工程还是民建），以保障公司稳固市场和渠道，获取最大效益。
次优势区域（缓冲区）实施区域定价，价格紧跟市场，以货源分流方式确保优势区域获取最大效益。调节区域具有阶段性特点，以工程项目为主。2、加强市场研判，谋求策略利润最大化
（1）据公司库容较小，水泥生产须保障化工系统安全平稳运行的实际，结合水泥销售淡旺季（春节、农忙是传统淡季）特点，将水泥生产系统大修与销售淡季对接，小修与雨季对接，减少促销，增大销售主动权，增加公司效益。
（2）建立立体情报收集系统，准确把握市场走势，增加公司机会收益。3、产品组合，用最优组合获取最大效益。
由公司测算各规格型号水泥盈利能力，以及最佳盈利产品组合模型，动态指导销售人员进行市场开发、销售。
当前最直接就是扩大散装水泥销售比例（如何拓展另有专题报告），若按同型号散装水泥单价较袋装水泥少20元/吨计算，则销售散装水泥公司可多收益6.8元/吨（尚不包括装置磨损和能源消耗）。
4、渠道策略，采取渠道组合获取更大效益
采用“直销＋经销＋零售”的“混合型渠道模式”。民建市场以“经销＋零售”模式，工程领域以“直销＋经销”模式，增强公司在大型工程项目中的参与度。“混合型渠道模式”益处：
（1）既规避资金风险，又可节约公司人力、物力、财力。（2）利于整合社会资源，实现公司深度营销。
（3）销售自身参与，增强市场掌控度，增大公司效益。
5、价格策略，采取“折扣与让价策略”和“差别价格策略”组合，获取更大效益
（1）“折扣与让价策略”：主要按《天材水泥经销商管理办法（修订）》对经销商分级分类管理，量价挂钩，给予合理的价格差异。利于调动经销商积极性，激发其潜力，同时也为公司增加效益。
（2）“差别价格策略”：将销售区域细分为若干价格区，对不同价格区依据价值性大小、竞争态势、品牌知名度，分别制定不同的价格，在各个价格区范围内实行一个价；大型工程项目单独定价。实施此策略，有利以少部分表面效益牺牲来获取优势区域的更大利益。六、需公司支持
（一）本部及海丰共性
1、生产系统大修与市场淡季对接。
2、公司测算各规格型号赢利能力，构建产品销售组合模型，以确定最佳产品组合。3、实施区域定价，并以公司制度保障经销商分类分级管理。
4、针对公司产品的差异性，聘专业售后服务人员进行售前技术咨询、售中技术指导、售后技术服务，并以市场需要指导生产，提升公司系统解决问题能力。
（二）本部水泥
1、散装水泥：（1）改善外加剂适应性，1小时塌落度损失不能大于10%（20毫米）。（2）控制水泥强度波动在±2Mpa范围。（3）在提升稳定P.C32.5R散灰基础上，提升P.O42.5散灰品质以达商混站要求，实现“两条腿”走路。
2、袋装水泥：改善水泥和易性，控制水泥波动（强度和凝结时间）。（三）海丰水泥
1、由公司出面协调政府相关职能部门（如交警、路政等），解决针对性设卡查车问题，为客户承运车辆营造宽松的外部环境。2、切实加强生产包装设备管理：（1）提高运行效率，目标：袋装水泥装车1800吨/天，装车效率100吨/小时，缩短车辆排队等候时间，消除客户抱怨。（2）切实减少水泥破漏包。
3、散装水泥：由生产、销售组成调研小组进行市场走访（代表性区域和客户），收集客户意见和建议（可设定关键项目指标，建立每月收集制度），了解市场真实需求，切实以市场为导向，生产满足客户需要的产品。
4、袋装水泥：（1）改善水泥和易性，适应民建市场。（2）改善水泥颜色，达到与同行几乎无差别。（3）控制水泥强度波动性，一般标准在±2Mpa范围
七、配套保障措施
为实现公司上述经营目标，需解决的问题：营销战略、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、销售管理流程、品牌管理。
1、产品策略：
（1）据我司水泥早强性好的特点，高温季节（7-9月）32.5规格按P.C32.5生产，非高温季节按P.C32.5R生产。（2）调整产品结构，稳定P.O42.5散装水泥质量，开发P.O42.5R标号水泥，向高标号高端进军（用于大型工程及桥梁），利于水泥品牌的打造。P.O42.5与P.C32.5比例按3：7计划生产。
（3）切实了解下游用户的差异化需求，走专业化道路开发专用料：如道路水泥、商混站水泥、普通民建水泥（农村修房造屋和城建砌砖抹灰）。
2、价格策略：
交易价格策略创新”的创新着力点，要放到对不同产品、不同客户、不同区域市场所采取的“不同价格组合策略”。（1）对不同区域，尊重当地区域市场实施区域定价。（2）针对工程项目实施单独定价。
（3）理顺价格体系，将不同规格产品（如32.5与42.5、散装与袋装）按市场规律制订不同价格梯度，将不同层级经销商按制度给与合理的价格差异。
（4）对单独定价或区域定价区域物流由公司统一调配，以维护市场价格秩序。3、渠道策略采用“直销＋经销＋零售”的“混合型渠道模式”。直销扩大主要在工程项目，力争达到20%，后期扩展到50%。直销目前须突破（特别是针对大型工程项目）：
（1）、建立一套专业运行模式（从规划、立项、招标、采购、监理环节进行系统整理），且大型工程关系错综复杂，须公司级协调。
（2）、涉及大额促销及商务公关。（3）、涉及大额货款赊欠。
风险较高，模式不同，须深入探讨。4、品牌管理
产品品质是前提，正确定位是核心，围绕品牌打造，必须具有在生产、宣传、售后服务、项目攻关方面都有专业化团队进行运作。
对同质化程度较高的水泥，品牌所带来的效益是非常可观的，如何运作尚须深入讨论。
5、与市场接轨，调整分配模式，充分调动员工的主观能动性，激发员工的潜能，为公司谋取更大效益。6、加强对经销商及销售人员培训工作，提高专业化水平。
201*年1月8日
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