电线电缆销售人员要做的事
电线电缆销售人员要做的事
宝胜股份总裁唐崇健不仅具有渊博的电线电缆产品技术知识，而且具有丰富的电线电缆产品销售经验。以下是他对多年来从事产品销售的心得，同时也是对销售人员的要求。电线电缆销售人员要做的事
销售员每天要做的事：
1、计划一天做哪些事、什么时段做、怎么做，并列出最重要的事；
2、看一档电视新闻节目、订阅一份地方日报，了解市场信息，收集自己负责的区域资源情况；
3、不断接收电子邮件，看看有什么重要通知和重要事项需要处理；
4、关注公司所用材料的期货以及现货的价格走势，规避原材料价格波动风险；
5、接到询价单和标书，应在第一时间详细了解竞争厂家、评标规则等，并及时向区域总监汇报，制定方案。投标当日必须亲临现场，及时将开标情况反馈给公司；
6、项目如果中标，在第一时间通报公司，并确定交货日期和交货周期；
7、对正在履行的合同，做好内外衔接，密切跟踪履行进度。如果发货，必须亲临工地，协调卸货、指导客户安装，并将现场的有关信息反馈给公司；
8、收到产品抽检信息，必须第一时间到达现场，理清关系、了解情况，向区域市场总监和公司质检部门汇报，并按他们的指导意见积极协调处理；
9、当日办理的货款应及时告知公司货款管理部门，如不能如期回款，应说明原因，做出风险评估，并制定后续回款方案；
10、每天坚持写工作日志，详细记录项目、合同、货款、客户等情况，认真总结一天的工作，并写下自己的心得。
销售员每周要做的事：
1、至少电话或邮件回访（问候）一位老客户，了解客户的近况和最新动向；
2、至少结识一位新客户，交一位新朋友，通过他们获得2-3个新项目信息；
3、至少甄选一个项目有针对性地接触，摸清项目的详细情况后，向区域总监申报，制定开
发方案；
4、建立个人货款管理台帐，注明每笔货款的单位、金额、到期日、逾期天数、清欠措施等事项，每周梳理一次；
5、建立投标报价管理台帐，注明每项投标报价的询价单位、日期、金额、产品类型、竞争对手、材料价格以及开标结果等。每周对正在议标的项目进行一次梳理跟踪，了解进展情况，制定下一步攻关方案；
6、建立个人客户管理档案，除了有客户的姓名、联系方式外，还要设法了解客户的家庭住址、家庭成员信息、生日、爱好、学历以及社会关系等。每周对客户信息进行一次梳理、更新和补充，遇到新年和客户生日寄送贺卡和礼品致以问候（也可以通过邮件发送电子贺卡），客户遇到困难时给予慰问和帮助；
7、向销售公司经理、区域总监汇报一周工作，并制定下周工作计划；
8、与领导、同事或公司内勤进行一次有效的沟通，吸取一条有用的建议或经验；
9、进行一次自我总结，结合一周来的工作、生活、交往情况，至少找出一条不足，并加以纠正和改善；
10、阅读一本营销、产品或技术杂志。
销售员每月要做的事：
1、至少邀请一批客户到公司考察，事先向公司申报并周密安排好行程和相关事项；
2、重点关注和分析一家未中标或未进入的重点客户，设法取到低价供货厂家的产品样品送公司检测；
3、至少对长期客户进行一次有效的回访，与业主以及施工方保持密切的联系，并深入施工现场了解产品安装和使用情况；
4、至少与设计单位进行一次有效接触，认识一位设计院朋友，将公司特色产品推荐上图，并做好跟踪；
5、设法参加一次有意义的聚会活动，借此结识当地政府部门的相关人员和上层关系；
6、认真梳理一下个人的项目、合同、回笼、货款以及客户情况，对照计划，排找差距；
7、总结一个月的工作，向销售公司经理、区域总监以及公司总部做书面汇报，并制定好下月工作计划；
8、有针对性地阅读一本有意义的书籍，以丰富自己的知识和提高自己的修养。
销售员每季度必须做的事：
1、收集同行厂在当地的销售动态以及新产品、新材料和新技术，向公司汇报；
2、通过对当地市场的调研，寻找盲点、发掘新需求，并将客户的诉求汇报公司，给客户提供解决方案；
3、采写一个营销案例，与他人分享；
4、了解产品、技术、市场的最新动态，了解公司内部管理的最新情况，以便更好的利用和整合各种优势资源；
5、向销售公司经理以及区域总监做一次详细的汇报，认真听取他们对自己近阶段工作的指导意见。
销售员每半年要做的事：
1、对在手项目的进展情况进行阶段性的总结，制定下半年的重点客户攻关计划；
2、对在外货款进行一次系统的风险评估，不良货款请求公司给予司法介入清欠；
3、对自己的工作思路和工作方法做一次有益的改进；
4、了解公司最新的规划和发展情况；
5、半年工作总结。
销售员每年要做的事：
1、每年必须保证15个新增项目，项目的详细情况、订货量以及把握程度落实到位，足够支撑全年销售指标；
2、获取当地政府工作报告和发展规划，从中获取投资信息；
3、对未进入的市场，拿出分析报告，供公司决策；
4、向公司提出有价值的建议，对内勤工作提出合理要求，以便改进工作，得到公司更好的服务和支持；
5、检查一下一年来自我形象以及个人魅力提升了多少？自己交往的圈子扩大了多少？人脉层次提高了多少？自己的心态
积极了多少？对个人、家庭、企业、客户的责任提升了多少？
6、做好年终总结和下年度工作计划。
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电缆专家谈销售：我们离市场究竟还有多远?
--关于销售人员职业化的思考
宝胜科技创新股份有限公司副总经理教授级高工唐崇健
【南方电缆网】在当今职场中，谈论最多的就是"职业化"。职业化包括职业技能、职业素养和职业行为，下面，就我从事销售工
作以来的一些感悟，我想从三方面谈一谈怎样才能成为一名职业化的销售人员：一、职业技能1、从合格到出色
下面，我想和大家共同分享我最近亲历的两个案例：
案例一：今年3月份，我在上海八佰伴商场准备买衣服，看好了款式以后，问售货员可不可以打折，售货员回答不可以。我说：过
去不是可以打折吗。售货员给了我以下的回答：我知道，是在2年前，那次你买了两套西装，其中有一套因裤子尺寸有点大，后来请我
们重新改过。那时是夏季，有打折优惠，可现在是春季，没有这样的促销活动，很抱歉！
案例二：今年6月份，我在济南出差，住在山东大厦，早晨通知客房部干洗衣服，中午回来，服务员已经将干洗好的衣服放在房间
的桌子上，还有一个信封并装有1300元钱，同时附上一张温馨的提示卡，上面写到：对不起，唐先生，我们洗衣房在洗衣时发现您的衣
服内有1300元，很抱歉，我们没有在第一时间发现并告知您，给您带来不便，敬请您谅解。作为八佰伴和山东大厦的客人，我感到很荣幸。他们的员工如此职业化令我十分敬佩。
职业化就是从不合格到合格，从合格到出色。合格的销售人员是能将产品推销出去，完成销售任务。那么什么是一名出色的销售人
员呢？著名的营销大师高建华先生在其著作《2.0时代的赢利模式》中写到：出色的销售人员就是，能把一个用户看来不如竞争对手的
产品以高于竞争对手的价格卖给客户，而客户还感谢你。2、学习才能提高在职业化时代里，人们必须在专业领域有所钻研、有所突破、有所心得，成为一个拥有独特专业知识和技能的人，这样才能把自己
的工作做好。不断掌握知识和技能的唯一途径就是学习。学习是投资风险最小、收益最大的战略性投资。学习不但提高自己，也可以培
训别人。此外，销售人员应该通过学习具备以下基本技能：1)了解所从事的行业；2）了解企业的发展状况；3）了解所推销的产品；4）了解目标市场；5）了解目标客户；6）了解竞争对手；
7）了解国家的相关宏观经济政策；8）了解国内外正在发生的重大事件。知彼知己，才能百战百胜。
首先，我们要管理好自己的时间。因为，这个世界什么都可以买到，唯有时间不能买到。这个世界对我们最公平的也是时间。每人
每天都拥有24小时，别人的成功就是他管理好了自己的时间。请记住，一定要把自已最重要的时间留给自己。
要抽出更多的时间来学习，不断提高自己。据一项调查显示，通常一个活到73岁的人，他的时间是这样分配的：
睡觉：21年学习：4年工作：14年开会：3年个人卫生：7年打电话：2年吃饭：6年找东西：1年排队：6年其它：3年旅行：6年因此，到我们年老的时候，往往会后悔在我们一生当中用于学习的时间太少。有一家杂志，曾对全国60岁以上的老人进行了一次问
卷调查，调查题目是你最后悔的是什么？结果显示：
75%的人后悔年轻时努力不够，以致事业无成。所谓少壮不努力，老大徒伤悲，青春的大好时光总是那么脚步匆匆。猛然醒来时，才发现自己竟然一事无成。
其次，要养成广泛阅读的习惯。每天必看一次新闻、一周必看一本最新杂志、一个月必看一本最畅销的书籍。因为，做业务什么都
不知道，就无法跟他人交流，别人也无法忍受你与他没有共同语言。
第三，要养成做笔记的习惯。白天做推销，晚上要将工作过程整理成文字，这样做有助于总结自己的推销经验和教训，在以后的工作中加以借鉴。3、学以致用
古人云：多思犹如神助。要善于将已学的知识转化为自己的财富，要将死智慧变为活智慧。犹太人曾流传着这样一则笑话：
卡恩站在一个百货商场门口，目不暇接地浏览着色彩缤纷的商品。这时，他身边走来一个衣冠楚楚的绅士，口里叼着雪茄。卡恩恭敬地
走上前，对绅士礼貌地问："您的雪茄很香，好像很贵吧？""两美元一支。"
"好家伙……您一天抽几支呢？""10支吧。"
"天哪！您抽烟多久了？""40年前就抽上了。"
"什么？您仔细算算，要是不抽烟的话，那些钱足够买这幢百货商场了。""那么说，您也抽烟了？""我才不抽呢。""那么，您买下这幢百货商场了吗？""没有啊。"
"告诉您，这一幢百货商场就是我的。"
谁也不能说卡恩不聪明。其一，他心算能力很快，一下子就算出抽40年2美元一支的雪茄就可以买一幢百货商场了；其二，他很懂
勤俭持家、逐步积累的道理，并身体力行，从不抽烟。然而，卡恩的智慧并没有变成钱，因为他既没有享受雪茄也没有攒下买百货商场的钱。
所以，卡恩的智慧是死智慧，绅士的智慧才是活智慧。
销售人员要将死智慧变为活智慧，就要学以致用，要研究市场、分析竞争环境、创造客户的潜在需求、制定行之有效的项目开发方案，
创造市场机会。而不是守株待兔、坐享其成。二、职业素养1、工作就是责任
责任心是一切行为的根本，是一切创造力的源泉。责任是个人价值实现的前提。一个企业仅仅靠制度管理是不行的。因为制度是死的，
不能自动地跟踪每一个人。如果一个人缺乏责任感，恐怕什么样的制度也很难生效。
销售员的天职是：遵守纪律、服从命令、完成任务。此外，销售员还要做到六要：要戒骄戒躁、要谦虚务实、要诚实肯干、要勤奋好学、要慎近思远、要大智若愚。2、忠诚第一
只有拥有忠诚的观念，才可以将公司视为自己的船，时刻以公司的利益为先；才可以积极融入团队，与同事密切合作；才可以赢得支持
，使自己脱颖而出，在个人发展的道路上越走越宽；才可以在工作中注重小事和细节，追求卓越和完美。忠诚的员工才能获得集体的力
量和尊重，才能有和公司共生共荣、共同发展的事业心。3、诚信为先做销售，最重要的不是积累金钱，而是积累信誉、积累人心。如果你真正拥有了人心，才真正拥有人脉，真正拥有机会和金钱。诚信
,辞典中的解释是：真诚之心。其外在表现是信誉，信誉指诚实守信的声誉。4、阳光心态
方法总比困难多，不为失败找原因，只为成功想办法。要接受不能改变的，改变能够改变的。做销售最忌讳的就是埋怨，埋怨公司的政
策、埋怨市场的残酷、埋怨客户的刁难。在我们的销售队伍中，不乏有这样的人，很容易被困难击倒而一蹶不振，长期在窘境中挣扎，
而无所作为。作为一名合格的销售员，面对挫折，要能够驾驭畏难情绪，不要总是依赖公司的搀扶；要树立"我能、我行、我成功"的强
者心态，瞄准更高的目标定位，甩开膀子干事业，敢向高峰攀、敢与强者争；工作上要独当一面、雷厉风行，积极主动处理好各种问题
；做人做事要学会坚持，成功的唯一秘诀就是坚持到最后一刻。5、戒骄戒躁、慎近思远
对于市场自然增长所带来的机遇，对于原材料价格上涨所带来的机会，很多销售人员的业绩增长更多是量变而并非是质变，表现在销售
额的变化，并不是市场占有率的变化，市场竞争力并没有得到根本提升。就像是池塘里的一只鸭子，由于暴雨使水面上升，你开始在水
的世界之中上浮。但此时你却认为上浮的是你自己，而不是池塘里的水。
我们的销售人员在销售业绩提升的同时，要清醒地认识自己，在激烈的市场竞争面前，要时刻保持忧患意识，不能被一时的成功冲昏头脑。
三、职业行为
1、融入别人的需要并建立合作和信任
推销产品首先要融入别人的世界。要想融入别人的世界，首先要满足别人的需要。美国著名心理学家马斯洛提出了需要的五个层次：
1）基本需要。对于食物和衣物的需要，以抵御饥饿和寒冷；2）安全的需要。对居住在一个可以感到安全的地方的需要；3）社交的需要。与他人分享兴趣、爱好和交友的需要；4）获得尊重的需要。要被人赞扬和认可的需要；
5）充分发挥能力、自我实现的需要。自我实现与充分发挥自身潜能的需要。如果以上的第3-5项通过我们自己的努力帮助客户而实现，你的事业会不成功吗？
美国管理学家鲍雷夫总结的法则，无论是做销售还是做管理，要想融入别入的世界，请牢记我们的语言中必不可少的8句话。
最重要８个字是：我承认我犯过错误最重要７个字是：你干了一件好事最重要６个字是：你的看法如何最重要５个字是：咱们一起干最重要４个字是：不妨试试最重要３个字是：谢谢您最重要２个字是：咱们最重要１个字是：您2、有选择地做市场
不要将产品卖给所有的人，只有找到适合自己的目标市场，产品才能成功销售。苹果电脑的CEO斯蒂夫讲述了一个自己的人生感悟，他17岁时看到了一句话：如果把每一天都当作生命的最后一天，总有一天你会如愿以偿。这实际上告诉我们要抓住最重要的事情做，要做成功并且有效的市场，要选择层次较高的客户，将不良客户丢给竞争者。因而，做销售要善于运用加减法，在你的目标市场中要加上：细分市场、精细市场、分析市场、研究市场、战略客户等；减去：低端市场、风险客户、片面低价、诚信度低等。要尽可能地收集市场信息，一条信息一条黄金路。美国9.11事件前，美国花3000亿美元建立导弹防御系统，却没有掌握基地组织用民航飞机攻击美国本土的情报。因此，信息有时比投入更重要，信息越多，可选择的机会就会越多，一条信息一条黄金路。3、做市场要有思想
一类企业卖文化，二类企业卖标准，三类企业卖品牌，四类企业卖研发，五类企业卖产品。麦当劳卖什么？第三卖食品，第二卖服务，
第一卖文化。文化即思想。资源终将枯竭，而文化却生生不息。未来的竞争，将是企业之间的文化竞争。一名优秀的销售人员，不但是产品的推销员，而且是消费者的辅导员。市场的机会源于大众认知的盲区和边缘，因此，创造新的需求，培育客户全新的消费价值观，发现没有竞争或弱竞争的营销战场，是销售成功的关键。4、要有效控制风险
下面，我们来看以下两组数据：
1）货款的拖欠时间与回款成功率成反比，大致如下：
拖欠时间（月）成功率（%）193285373657942122524132）如果银行的借款成本是8%，企业的净利润刚够支付银行贷款利息的货款拖欠月数：
净利润（%）拖欠时间（月）2346698121015我们从企业风险和利润的角度说明了拖欠货款给企业带来的危害。实际上，企业如果没有利润，就意味着亏本。亏本和呆账一样对企业的生存造成巨大的危害。我们再从既成事实的角度分析，如果已经形成100万元的呆滞货款，按照5%的净利润计算，要用201*万的销售收入来弥补。遗憾的是很多销售员并不能算好这几笔帐。在风险控制上存在以下两种误区：1）急于促成销售
一些销售员面对指标压力不顾一切的拿订单，接受所有可能的订单。2）风险控制会影响客情关系
做销售其实主要是围绕两个字，一是你卖产品；二是客户买产品，联系这买卖的纽带是钱，也即货款。在外货款结构中，有些大笔货款是大客户留下的。为什么会这样？有些销售员做大订单可以，回款却不力，面子上好看，实质没有多大收益。因为他们误认为风险控制会影响客情关系和后续订单。其实，恰恰相反，对大客户的风险控制不但不会影响客情关系，反倒会使大客户对供应商的职业化、谨慎性、诚信度而产生尊敬，最后变成企业的忠诚客户。这称?quot;正直力"，是人们对于价值观的勇敢坚持。正如我们钦佩拥有坚定思想和行为的合作伙伴一样，他们其实也同样喜欢和尊重我们这样的行为。风险控制不力就会形成遗留货款。在催款过程中，许多销售员存在以下"慈、昏、懦"致命弱点：1）慈。面对客户的困难，正是由于一次的仁慈，才使客户有了找第二次借口的理由，有了第二次，当然还会有第三次。时间长了，客户就会看贬你，认为你是一个可以糊弄的人，即使有了资金，也有一种惯性滞付的心理。因此，货款风险越来越大。2）昏。首先是对货款账目、结构和还款时间心中无数，其次是没有催款计划以及应对方法和措施。
3）懦。懦即软弱。在催要货款无果的情况下，最终不得不与客户撕破脸皮。在与不良客户较量的过程中，存在一种"你强我弱、我弱你强"的博弈。因此，与客户谈判要强势，做到有理、有利、有节，要有最后通牒（包括律师函），使客户有紧迫感。5、做市场要有霸气
做人要低调，做事要高调。所谓霸气，即必胜的信念，决不是貌似强大，有其刚性的一面，同时也有韧性的一面。刚性的一面是指做事要有大作为，体现大企业的风范，认准了目标，敢于投资、果敢干练、雷厉风行，做客户值得托付和信赖的合作伙伴；韧性的一面是指要有锲而不舍、水滴石穿、不成功不放弃的精神。从行为学上讲，刚性是感性的直观的体现，是很多人容易做到的，而我们的销售人员往往缺乏的就是韧性。最近，美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告，报告中有这样一组统计数据：2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售是在第一次跟踪后完成的；5%的销售是在第二次跟踪后完成的；10%的销售是在第三次跟踪后完成的；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成的！与之形成鲜明对比的是，在日常工作中我们发现：80%的销售员在跟踪一次后，便不再进行第二次跟踪、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。跟踪工作能使你的客户记住你，一旦客户采取行动时会首先想到你。请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成的。
销售人员的职业化是一个充满艰辛且富有挑战的漫长进程，并不能一蹴而就。最后，我想给广大的销售人员以下的建议，以结束本文：1）与"狼"共舞，首先把自己变成"狼"--优胜劣汰，适者生存。2）笨鸟先飞，重在学习--珍惜光阴，不断充电，快速学习。3）狗一样灵敏的嗅觉--善捕信息、抓住时机。4）鹦鹉学舌，做客户的朋友--善于交流，讲究艺术。5）像牧羊犬一样的能干--学会领导别人与被别人领导。6）别学猴子掰苞米--学会选择，学会放弃，善于取舍。7）像蜘蛛一样的织网者--建立坚不可摧的人脉关系。
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