庄浪县支公司国庆与寿险联谊会简报
联谊会简报
中国人寿财险庄浪县支公司二○一二年九月二十八日
双节前与寿险业务人员联谊会
201*年9月28日在“国庆节”、“中秋节”双节来临之际，中国人寿财险庄浪县支公司经理张晓斌在公司理赔部门负责人王宗尚、销售部门负责人柳军两人的陪同下，带着月饼、水果等礼品，来到了各基层寿险保险所，拜访了基层领导及业务人员，并举行座谈联谊会。在座谈会上，首先张晓斌就今年以来“寿代产”业务取得的业绩向大家表示了感谢，对寿、财两家这种独有的互动资源共享做了进一步宣导；其次就互动渠道发展中存在的问题和好的建议向大家征集了意见。
座谈会在轻松融洽的氛围中大家踊跃发言、畅所欲言，对财险公司这几年的发展壮大和售前售后服务，大家给予了充分的肯定；对“寿代产”这种互动模式，本着相互发展、互惠互利的原则，大家表示认同，也有相当的积极性，但就财险公司经营中存在的问题，大家也提了许多意见和建议，总结有以下几条：一、手续费结算不及时，奖励兑现不到位。1、
前期有一部分手续费，因有些业务员没有工号不能出单，
都是出在有工号的几个业务员名下，因相互之间扯皮，手续费至今没有拿到。2、今年一、二季度我公司制定的互动渠道激励政策，达到奖
励条件的没有兑现。
二、手续费发放没有相应的清单。
三、现阶段互动专员不到位，有事不知道找谁。四、应公布理赔人员联系方式，有事能及时咨询联系。就以上大家所提出的问题张晓斌现场做了解答：
一、手续费没有发放到位的人员现场对车号、被保险人、保险金额进行了登记，并指派柳军、朱月珍及时调查核实，在双节放假上班后，一周内给大家落实。
二、今后手续费发放清单每月由朱月珍发至基层经理处，以便大家查对。
三、现互动渠道由柳军和朱月珍兼任，大家遇有疑难问题可以找这两人解决。
四、理赔由王宗尚负责，向大家公布了联系方式。
五、大家今后在我公司如遇承保、理赔、手续费等方面服务不到位的问题，可以直接投诉至张晓斌处。
最后，张晓斌就财险公司管理与经营中存在的问题给大家所带来的不便，向大家做了诚恳的道歉，并希望大家今后继续这种监督检举精神，以便不断的提高我们经营管理水平。座谈会在大家的欢声笑语中结束。
附件：座谈联谊会现场照片
图一、大家畅所欲言
图二、员工互动交流
图三、员工讨论
图四、张经理宣导
扩展阅读：保险联谊会话术
保险联谊会话术
操作要点：
1)做好电话约访前的准备工作，要求必须先观摩、学习、体验，再进行系统培训。2)邀约话术必须熟练背诵，反复演练、通关。
3)电话约访前期，由专人陪同、督导，必须完成每天80个有效电话。
4)电话疲劳期应对处理。如：改变名单约访话术、鼓励自己、调整心情、激励自己等。
准备工作：1)精神状态准备：微笑、自信、口齿清晰、精神饱满、专注、语速适中。
2)客户基本资料：称呼、约访时间、地点、约访理由、拒绝处理、对答如流。
3)工具准备：笔、记录本、充足的电话名单。4)话术准备：约访理由（灵活变通，反复使用）、拒绝处理（至少尝试三次，牢记目标）。
您好：这里是平安保险公司，打扰你了，请问您是我们平安的客户吗？（对不起！如
有打扰还请谅解，请问您是我们平安的客户吗？）（我们没有别的意是思，请您见谅，只是想知道您是我们平安的客户吗？）（对不起，也许现在和您联系不方便，那我们就下次和您联系可以好吗？）
平安客户：感谢您对平安的支持，请问您对我们平安的服务还满意吗？（满意）请问我们的工作人员
多长时间和您联系一次或我们的服务人员经常和您联系吗？（是的，感谢您的配合，谢谢！）（不满意）请问我们的服务人员现在还和您联系吗？（如不联系或长时间不联系）为了加强平安的服务，让客户满意，我们为您重新调换一名服务人员，直到您满意为止可以吗？
今年是平安成立21周年，为了答谢新老客户，公司拿出一部分利润回馈社会，特举办了客户联谊活动，到时请您带上身份证和保单到公司，免费领取平安21周年精美礼品一份，并有机会获得意外保障卡一张，同时还会对您的保单进行免费的年检服务，我们的活动大概在2个小时左右，希望您到时安排好，我们的时间安排在星期XX或星期XX，地址是鼓楼高楼门5号6楼，您看我们为您安排在星期XX还是星期XX呢？
（我没时间）如果您这两个时间段不方便的话，我们就把您安排在星期XX和星期XX，您看可以吗？（如还不愿意）哦，是这样啊，我们为每位客户提供了3次机会，我帮您申请一下，保留到下场活动，那您一定要把时间安排好，下次我在提前通知您吧。
客户确定时间：（您确定是星期XX过来吗？）为了表示对您的尊重，我们会安排专人将邀请函送到您的手中，（并用短信发送给您，确认时间、地址、接待人员）请留下您的姓名、地址，方便我们的服务人员和您联系，你看我们是把邀请函送到您的家里方便还是单位方便？什么时间段最好？（太麻烦了那就算了）既然你已同意来参加平安的活动，就是对我工作的肯定，而为您提供服务是我们的工作，所以没有什么麻烦不麻烦的。
非平安客户或没买过保险：
那没有关系，因为今年是平安成立21周年，公司拿出一部分利润回馈社会，所以公司随机挑选了5000名优质客户来参加我们公司的VIP客户联谊活动，到时请您带上身份证到公司，可以免费领取平安精美礼品一份，并有机会获得意外保障卡一张，同时所有到场的嘉宾还可以参加抽奖活动，我们的活动大概在2个小时左右，希望您到时安排好，我们的时间安排在星期XX或者星期XX，地址是鼓楼高楼门5号6楼，您看我们为您安排在星期XX还是星期XX？
客户确定时间：（您确定是星期XX过来吗？）为了表示对您的尊重，我们会安排专人将邀请函送到您的手中，（并用短信发送给您，确认时间、地址、接待人员）请留下您的姓名、地址，方便我们的服务人员和您联系，你看我们是把邀请函送到您的家里方便还是单位方便？什么时间段最好？（太麻烦了那就算了）既然你已经同意来参加平安的活动，就是对我工作的肯定，而为您提供服务是我们的工作，所以没有什么麻烦不麻烦的。
（那您对您保险该享受的权利和利益都清楚吗？买的是什么险种呢？每年存多少钱，您是帮您自己还是家人投保的呢？叫什么名字？出生年月日？当初的邮寄地址是…？有没有更改过地址呢？为了方便联系可以留下手机电话吗？保险参加到现在您们对这份保险的感觉怎么样？其他保险公司参加过吗？每年的保费要付多少钱？保费支出对您的家庭有压力吗？）疑义处理：
1、想了解保险。
感谢您对我的信任，请问您想了解那方面的保险？是为您自己还是为您的家人？请把他（您）的姓名？出生年月日？每年可以承担的费用（钱）？是愿意到公司来了解还是我们上门？
2、您寄点资料给我吧。
×××先生，其实我不介意寄资料给您，不过，如果我寄给您，可能您也需要用15-20分钟去看，如果这样，不如×××先生您给我10多分钟，由我来解释给您听，反而会更清楚了解我们的服务是怎样帮到您。如果到时候您觉得有兴趣，我可以再给您多点资料参考，假如您暂时觉得不需要，我们也可以借这个机会做个朋友，其实李先生和我说过，您是一位值得交的朋友。
3、有什么具体内容？（或其它拒绝）
是这样的，您来参加我们的活动只是了解下最新的金融和理财方面的咨讯，对您一定是很有帮助的。同时还有机会赢得奖品。机会难得，我们的活动地址是……,时间……（下面我们再核实一下您的信息，为您预留并安排座位,您的姓名…电话…地址……。随后我们会派专人为您送邀请函（电话或短信确认），谢谢您，再见！）
4、是什么活动？
是对新老客户的一个答谢会，因为很多客户参加保险后都得不到业务员的售后服务，而且对自己的保险该享受的利益也不是很清楚，（钱都是辛苦赚来的，应该对自己的保险利益有个全面的了解）。
5、年检是什么？
是对您的保单进行一次整理，对您不理解的地方给您解释一下。还有我们的理财规划师对理财知识的分享。我们会议时间大概是在两个小时左右，希望您到时候安排好。我们时间安排在周二、周四晚上…点，或周六、周日的下午…点和晚上…点。地址是……请问您安排在哪个时间呢？麻烦您能确定一下时间好吗？因为我们工作人员要提前安排座位和礼品。您现在方便记一下到时候为您服务人员的电话吗？（现场接待人员的）(注意:若实在是确定不下来的，就说那我们下次再约，好吗？）麻烦您能留一个您的移动电话吗？到时候公司会以短信平台的方式给您发信息告诉您具体时间和地址。谢谢您的合作，祝您身体健康！再见。
6、到是再跟你联络。
您现在一定是很忙吧，等到你不忙的时候也记不得跟我们联系。这样吧您一般是平时晚上有时间还是周末白天有时间？到时我们提前给您安排。这样会节省您的时间。！您了解后，我们以后就不会打扰您了，要不，我们不打电话您，别的保险公司也会打电话您。你看是周有时间还是周有时间？
7、我没有钱买保险。
保险不是奢侈品，它是日常生活所需，就象我们每天刷牙一样，每天花几块钱，您过来了解一下吧。我们有的保险计划也不过一个月二三百块钱。您看您周晚上过来还是周下午过来？
8、不需要。
我知道你不需要，不过现在不需要，也许将来会需要呀！我们特地举办这样的活动介绍关于医疗、养老、教育、投资理财等等各个方面的咨询，我想总有您关心的话题吧。你看是周过来还是周过来？
9、没兴趣。
我不知道您是对什么没兴趣，是对活动没兴趣还是对什么没兴趣？对活动没兴趣；我们这次特地请来了理财规划师不仅介绍各个方面的保险情况，而且介绍投资理财人生规划专业知识和生活常识。而且还赠送精美礼品一份和一份意外保险。还有抽奖活动。对礼品没兴趣；我们这个礼品是请专业的公司订做的，53年小额的钱币一套，额外赠送保额三万元保险一份，还有抽奖和认购大礼。对保险没兴趣；我很理解你的心情，对于一个不了解的事情，没兴趣是很正常的，换我也一样。其实很多人对保险都不感兴趣，因为保险所谈的尽是生老病死，没有人会对这些感兴趣，买保险不是兴趣不兴趣的问题、而是需不需要的问题，你一定去过医院吧，你去问问那里的病人想不想买保险，他们一定非常愿意,但那时为时以晚。您还是过来了解一下吧。是周或者周过来？”
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