牛奶销售方案简略版
销售方案（简略）
如今的牛奶市场已开始趋向于成熟，所以行业内的竞争也越加激烈，小的乳品企业逐渐在被市场淘汰。综观整个广西的牛奶市场，正在消费牛奶（鲜奶）的群体中，皇氏乳业的占有率在50%左右，石埠乳业占有的份额也在20%以上，剩下的30%，其中的25%被几个规模较大的乳品企业瓜分，最后的5%才是整个广西十数家小型的，或刚入行的乳品企业共同占有。我们金光在没有技改之前，我们所占有的市场份额就是在那25%当中，并且是其中市场有率最高的。可因为技改，而引起的停产了将近5个月的时间，我们的市场占有率降到了最低，甚至差点被挤出了25%的系列当中。现在我们的处境很危险，所以我们现在首先要做的是保住我们的市场位置。
一、我们企业的历史背景（简略）
1、优势
金光乳业直属广西农垦，国营企业。养殖到生产，加工，销售一体化。
金光乳业有着广西最大的荷斯坦奶牛场，是全国50家标准养殖场之一，广西最大的奶源基地，广西首家荣获无公害奶场，奶源认证的乳品企业，我们所生产的牛奶都是以无公害原奶为原料。2、劣势
技改过后，正式投产后，因为生产设备是新的，需要时间调试，所以产品系列不全，牛奶质量不保障，牛奶口感偏差。工厂距离远，产品周转麻烦，运输麻烦，冷链不到位。
二、市场分析
1、我们的目标市场区域是整个广西。我们可把市场细分为四类：A类：一级城市（南宁市）B类：二级城市（地级市）C类：县级城市D类：乡镇级
A类市场和B类市场虽然市场份额大，不过相对来说竞争也大，而且一二级城市的消费者会比较注重品牌，认可品牌产品，所以在初期，我们在这两类市场中想要抢占普通消费群的市场份额会比较难。我们应该多注重市场相对比较空白的乡镇级。
2、我们的目标消费群：A类消费群：住宅区
B类消费群：学校（幼儿园，小学，中学，大学）C类消费群：福利院，养老院
D类消费群：机关，大型企业，运输公司等。
B类消费群中，我们除了持续开发幼儿园市场外，可以多偏向中学的初三和高三准备参加考试的群体。D类消费群中，可以尤其注重运输公司的开发，比如公交公司，客运公司，出租车公司，这类企业都有着高数量的司机，这是我们的针对性目标。
三、行业市场与竞争分析（简略）
1、市场规模：如今广西的牛奶市场已接近第一阶段的成熟期（广西20%左右的人民开始喝牛奶。），不过随着第二阶段（广西50%以上的人民开始喝牛奶。）的到来，牛奶市场将会再度往上翻升。
2、竞争者与排位：行业内我们的竞争者中威胁较大的有：皇氏乳业，石埠乳业，壮牛乳业，童乐乳业，百强水牛乳业，这五家乳品企业将是我们在以后市场抢占中最大的竞争者。皇氏乳业目前在行业中占据着上位，市场占有率在50%左右。石埠乳业虽然比皇氏消差，不过它的市场占有率也在20%以上，想对于我们来说，也可算得上是上位。壮牛乳业，童乐乳业与百强水牛和我们相差不远，处于同一位置。
3、竞争格局：在广西牛奶市场中，皇氏乳业确实占着主导地位，可以说已经形成了领导格局。石埠乳业可算是挑战者，百强水牛可为追随者，我们金光乳业现今只为补缺者。
四、我们企业的营销机会与营销策略
首先找出我们的机会在哪，什么样的情况才算是营销机会。或是什么时候竞争乳品企业给我们机会。所以我们要时时关注市场动态，关注竞争企业的动态，以把握住每一次机会。
1、短信营销：收集客户信息，建立客户信息档。搭建短信平台，定期进行短信营销，维护。
2、地毯式营销：招聘大量的廉价周末兼职工，主要为学生。进行简单培训，分区域，分道路进行促销活动或直接推销。报酬以业绩核算。（此策略需要有充足的专职促销与人员方可操作。此方案尤其适合外埠市场。）3、精英促销：招聘专职促销，除了熟悉产品知识外，还应经常开展销售技巧培训，沟通培训，等有助于提高销售能力的培训课时。（此促销专员可发展为业务人员，为我们储备精英业务员。）4、协助营销：业务员定期培训，要达到敢沟通，懂沟通，精沟通，协助经销商洽谈大单客户，比如学校，企业等。
5、定位：我们要给自己的产品做个定位，一个长期的，可以做为以后发展思路的定位，走高端或低端，走低成本低价格或高品质。
扩展阅读：快鹿牛奶营销方案
淮安快鹿牛奶营销方案
前言：
本营销方案通过对淮安快鹿牛奶的市场环境的分析，利用事件媒体策划一个活动，目的是促进快鹿牛奶在7,8月份销量的增加，同时提升快鹿牛奶的品牌形象。一.公司分析
1.公司简介：淮安快鹿牛奶有限公司位于淮安市淮海西路282号，主要从事奶牛饲养、乳品加工与销售为一体的综合型企业。是淮安市重点骨干企业和省农业产业化重点成长型龙头企业。现有员工400多人，其中高、中级专业技术人员50多人，另聘有国内外著名专家教授10多人为公司技术支持系统。公司拥有16个牧场，存栏奶牛4000多头，年产鲜奶13000多吨，所有牧场均采用瑞典阿法拉伐挤奶设备，实现工厂化、集约化饲养，机械化挤奶；拥有国内一流的标准生产厂房和具有国际先进水平的乳品生产、包装、检测设备，年生产能力达40000吨。
2.企业精神：忠诚勤俭，勇敢创新，和亲一致，超越昨天。3.价值观念：吃的是草，挤的是奶。
4.质量方针：坚持采标生产，严格过程控制，保持持续改进，满足顾客需求。5.产品分析：公司拥有16个现代化牧场，存栏奶牛4000多头，年产鲜奶13000多吨。拥有国内一流的标准生产厂房和具有国际先进水平的乳品生产、包装、检测设备，年生产力达40000吨。主要生产巴氏杀菌乳、酸牛乳、含乳饮料三大系列产品，五种包装形式，30多个品种。产品质量指标经过国家、省、市各级质量监督部门检测连续16年100％合格。公司被淮安市人民政府首批授予“食品信得过单位”，201*年7月荣获“淮安市食品卫生等级A级单位”，201*年10月获得“江苏省质量信用企业”荣誉称号，企业资信等级AAA级二.消费者分析：
1.消费者群体特征：中等收入的家庭，主要是8-18岁的孩子，50-70岁的老人，这类人注重产品质量，理性购买。
2.总体上，消费者购买牛奶是主要考虑的因素首先是口味好，其次是营养成分、价格、名牌。对于没有固定消费习惯的消费者，促使他们购买的首要诱因是价格，其次是口味。而有固定购买习惯的品牌消费者则注重品牌，他们往往认准一样产品就不会轻易改变。
3.信息来源：由于快鹿牛奶的广告投放较少，从报纸、地方性电视台获得的信息很有限,大部分是快鹿的牛奶推销员上门推销后订的。三：牛奶行业宏观分析：市场供求基本平衡，增长乏力市场空间广阔，潜力巨大
品牌区域性特征明显，但某些品牌已经突破区域性市场，成为全国性大品牌产品同质化，特色不明显，品牌和销售通路成为获取竞争优势的关键四：快鹿牛奶的SWOT分析1.优势：
是淮安的本土企业，有深厚的群众基础在淮安的知名度较高技术设备先进
即时配送，配送范围不超过60公里，新鲜，快捷
服务人员上门推销，进行一对一的宣传专一做牛奶
2.劣势：
企业规模较卫岗、维维较小没有稳定的消费群体产品类型单一
销售渠道狭窄，销售模式刻板广告投放频率低3.机会：
淮安地区消费者饮奶习惯增强，市场容量较大淮安市政府对于本地企业的支持威胁：
除了强大的竞争对手外，还有外资外省牛奶品牌的加入，使得竞争更加激烈，行业面临较大的压力，价格弹性不大4.威胁：
主要竞争对手是卫岗乳品，南京奶业（集团）有限公司高举"亲情卫岗"的旗帜，坚持以"为消费者提供放心奶"为宗旨，打造出一个充满生机和活力的现代化大型企业。该企业优势明显：乳业与房地产业双元互动，双峰并起
拥有的优质、无污染的奶源，在全省各地拥有六所大型奶源基地先进的设备以及生产技术
产品类型众多，既有配送奶，也有包装奶，选择余地大网络服务方便快捷
五.事件媒体策划与步骤：名称：“爱在六月天，快鹿牛奶送爱心”活动时间：6月1号6月30号
活动地点：淮安孤儿院、自闭证儿童中心、敬老院步骤：
第一步：从5月份末就开始在报纸上连续投放这一信息，主要是《淮海晚报》，尽可能让更多的人知道这个活动。
第二步：采用平面媒体进行活动的宣传,主要是公益海报，画面上以老人和孩子作为主角，直接让淮安孤儿院、敬老院的孩子和老人来演出。着力渲染一种温情关爱的气氛，主要以公交站牌和车厢广告牌的形式，在吸引受众眼球的同时，让受众对活动细则有详细的了解。
第三步：做好现场工作，务必使实际情况与宣传的效果相符合。
第四步：要适当拍摄现场情况，实际记录三种不同场地的不同情况，制作成三个短片，在淮安当地电视台连续播放一个月。具体内容：
（1）每天派专门人员在早晨固定时间到孤儿院、自闭症儿童中心、敬老院送新鲜的牛奶，按人数计算需要的牛奶的数量，每人每天两包，完全免费。
（2）赞助孤儿院举办一场六一儿童节演出，服装、场地布置、奖品等各项事宜一律由快鹿公司出资。当然，演出过程及其中能提升快鹿公司形象的场景和事件都要派专门人员抓拍记录，以求能及时的上传到网上，上报。
（3）最后，做出一项承诺，即日起淮安各家孤儿院、自闭儿童中心、敬老院所订的牛奶一律打七折并享受其他适时适当的优惠。这项承诺一并出现在快鹿牛奶所做的各种广告上。六：预期效果：
1.选择在《淮海晚报》这一淮安发行量大的报纸上投放广告，可以使大量人群能接触到这一信息，这一人群中，家庭主妇占得比例很大，而她们又是对这些信息比较关注的，也是家庭牛奶购买量的主要决定因素。2．醒目的公交站牌和车厢广告牌能吸引各个年龄层的关注，并且在不知道该品牌产品的消费者心中留下印象。
3.经过这一事件营销后，可以让不同年龄段的人从不同渠道了解到快鹿这一产品，通过对各地点送爱心事件的关注，会有更多人被打动，从而选择快鹿。4.可使快鹿的品牌知名度有更大程度的提高，在以后的购买中，淮安本地消费者会首先想到快鹿这一品牌，并优先选择该品牌产品。
5.实施这一事件策划后，快鹿牛奶的购买率将会不断提高，品牌形象也会直接和公益挂钩，有一定的提升。产销量也会有较大的提高，进而提高企业的利润，推动企业不断成长壮大
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