展厅培训管理计划书
展厅培训管理计划书
进入和兴已经将近半年的时间，半年的时间里一直负责销售部的培训内容。5个月的时间已经过去，销售顾问的业务能力有微小的提高，但离4S店的要求依然有一定的距离。
进2个月的销售业绩明显退步，5月份业绩有史以来的最低。我做为种子讲师，负有很大的责任。
6月底，和兴丰田即将验收，马上开业。这是我们整个销售团队共同期待并时刻准备与之奋斗的结果。一份耕耘一份收获，这一月要做的工作还有很多我也深知自己责任重大。
在接下来6月份的工作中，我学习改变培训的方式，进一步调动销售顾问的积极性。争取在开业之前，提高团队战斗力及业务能力。
在6月份里我的工作计划如下：
首先1、销售培训计划：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售顾问业务知识明显匮乏，大家都在努力，但一直没有找到合适的方法，而且出现工作疲倦期。加上部分市场原因。直接的影响销售部的业绩的严重下滑，6月份销售顾问的培训是重点，除按计划每周一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对汽车销售流程及其4S店展厅标准进行培训是重点。
首先是4S店展厅标准规范。包括以下几方面：
1．规范销售顾问仪容仪表，，规范销售顾问每天工作，
约束销售不良言行举止。
2前台值班人员行为规范，每日晨会安排销售顾问轮流值
班次序，告诉销售顾问站岗接待客户是展厅汽车销售的
开始。也是为公司创造收入，为个人增加收入的开始。规范站岗轮班制度，不站岗不能接待客户，站岗期间什么事情可以干，什么事情不可以干，希望销售部长能给予督促与监督。对于不站岗现象，站岗时不认真，或做其他事情，客流本填写不规范，甚至缺岗，不填写客流本的行为，给予严厉批评教育。严重者给予处罚，屡教不改者给予转岗的处分。
3．展厅车辆标准规范，告之销售顾问展厅车辆标准。从座椅标准，车轮标准，CD标准等来培训管理。
比如：展厅新车摆放，车胎标志必须朝上，天窗必须45度倾斜打开，新车座位必须调至最下方，方向盘调整到最上方。FM1/FM2调整好6个频道，并储存，以便客户接待时候方便新车销售。
4．A/C卡规范填写，营业日报表填写。规范销售顾问A/C卡的管理。监督销售顾问对手上客户的管理，教销售顾问合理安排工作时间。二．汽车销售核心流程。
完整运用核心流程，增加销售流程的培训。一汽丰田给了我们一个很好管理员工的方式按流程办理，并进行PDCA的方法。不用自己去琢磨，很多时候大家并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是
违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，态度决定一切。6月份的工作中我将深入贯彻一汽丰田销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的开始。
具体分为：增加SSP流程培训，SSP重要性的培训。观察销售顾问接待中的不足，对做的好的地方进行鼓励。
每日早会让销售顾问进行互相赞美，提高每天销售积极性，让大家认真工作，快乐生活。让工作成为美好生活的一部分。让每天早上大家心情不在压抑。采用游戏的方式为主，提高大家对自身品牌认识，竞争车型认识。汽车行业动态反馈。
夕会则不定期进行实战模拟，主要是汽车销售流程模拟为主，从接待客户开始，针对需求分析，产品介绍进行强化模拟，采用情景演练的形式，鼓励销售顾问互动其中。对于进步显著的同事给予奖励。
提高大家积极性。
针对产品知识方面的培训，利用有限的时间里给予大家一定知识的补充。
三提高销售市场占有率：⑴、今年娄底汽车4S店数量迅速增加，让客户在买车时有了更多的选择。稳抓汽车销售流程非常重要。强化客户购买信心。现在娄底的几家汽车经销商最有影响的“宇森汽车”“兰天日产”对一汽丰田的销售够成一定的威胁，近几个月就出现
大量客户战败在这2家公司手上的情况。同时现在娄底市场丰田2级经销商普遍存在。加上市场原因，我公司业绩下滑。
新店开业在即，如何来提高我们的占有率，领跑娄底本地市场，如何在我的
一亩3分地，开拓一汽丰田市场份额。
我认为主要是提高销售顾问业务知识，掌握汽车销售核心流程。提高产品知识，可以通过培训，考核的方式进行提升。
而核心流程的掌握，除了上课讲解之外，更多的是展厅内的监督于管理。如果缺乏执行力的管理，所有的培训效果都不明显。要把我们劣势转化成优势，把我们的优势转化为行业标杆。销售顾问的专业性（更好的使用了解车辆）、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的。和兴丰田建店面积在娄底最大同时也将成为我们的优势。⑵、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。⑶、结合市场部对公司和一汽丰天品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对丰田车的认知度。3、当好一个称职的种子讲师，当好一名管理者。做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
以上就是我201*年6月份的展厅管理工作计划书，工作中总会有各种各样的困难我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
百炼生201*5.30
扩展阅读：培训管理工作计划书
培训管理工作计划书
公小飞201*年8月27日
进入二十一世纪以来，人才越来越成为制约企业发展的重要因素，而优秀的人才离不开行之有效的培训，没有艰苦的训练和战术的指导，不会有每个球员出色的技术和脚法，一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。
我们远立洋是一家新成立的公司，底蕴不足，销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。事实上，一个优秀的员工和普通员工差距十分明显。对销售人员来说，一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍。那么，我们应该如何应对以后的的培训呢？
首先呢，无论对销售管理干部还是对销售人员，销售培训最终的目的只有一个，那就是带来销售业绩提升。只有达到了这个目的，销售培训才算是真正完成了效果，达成其培训的使命。而通常要达到这一目标，在真正的培训操作中是有相当的难度的。在衡量培训效果的时候，大部分组织者只能降低标准和要求，通过培训现场的反映和考试考核来衡量培训的成效，不敢通过业绩提升的幅度来衡量培训的成效。
这也直接导致很多的销售培训成了看似热闹非凡，实则华而不实，花了时间，花了精力，真正取得的效果，却似乎总是雾里看花。
纵观终端销售培训界，尽是繁华一片，真正带来业绩提升者，少只又少。
“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”、“培训后员工的业绩没有多少提升”……这是很多企业在销售人员培训中所头疼的问题。
讲师定位准确，课程也选择恰当，但激情高昂或嘻嘻哈哈的几天培训结束后，经常会有学员反映培训一场后，对于培训的知识只可意会而不知怎么用于实际操作，或者说是内容离咱们太远，近几年还用不上。为什么会出现这种情况呢？我认为，原因就在于授课内容欠缺实战性。
所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。但在培训过程当中，却不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。这就是培训的误区：讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，也不实用。
可以说，销售人员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。
我认为，对我们远立洋这种畜牧企业来说，销售员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应
该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个人员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，企业文化和团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。
那具体应该怎么做呢，我认为主要要考虑三个方面：第一，需要对必要公司制度和理念文化进行培训。
记住是必要的制度而不是全部的制度，公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了创造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。必要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。再有就是要孰背我们远立洋的经营理念，经营宗旨，公司精神以及最重要企业文化。
第二，产品的培训。
这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。我认为，产品培训的关键在于以下几点：
产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的关键。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必然有其优势和劣
势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争对手或者客户那里得到反馈。
第三，销售技巧的培训。
销售人员要学习的销售技巧有很多，如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。
而在培训的进行中还要主要两个原则：第一，培训的时候要注意不能走形式。
在培训过程中要随时考核、随时提问，这样才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完产品特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而产品培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。
第二，培训要循序渐进，不能一蹴而就。
对于刚进入公司的新人，畜牧学，公司可行性报告等等可能易于接受，但是涉及到市场营销等专业性较强的课程，由于不同学员的接受程度不同，对此要有针对的开展由浅及深的培训，要看清楚这些听课的对象所处的发展阶段向一群刚学会走路的人去培训飞行只
会事倍功半。
那具体应该怎样构建有效的培训体系？
员工培训体系包括培训机构、培训内容、培训方式、培训对象和培训管理方式等，培训管理包括培训计划、培训执行和培训评估等三个方面。建立有效的培训体系需要对上述几个方面进行优化设计。
（1）培训机构。企业培训的机构有两类：外部培训机构和企业内部培训机构。外部机构包括专业培训公司，大学以及跨公司间的合作。企业内部培训机构则包括专门的培训实体，或由相关部门履行其职责。企业从其资金、人员及培训内容等因素考虑，来决定选择外部培训机构还是企业内部培训机构。因为我们公司是一家大型合资公司，规模较大，所以我们应当建立自己的培训机构。
（2）培训对象。主要针对中层销售管理人员和普通销售员的培训，应根据不同的受训对象，设计相应的培训方式和内容。对于中层销售管理人员，注重人际交往能力的训练和引导，参训规模可以适当扩大，延长培训时间，采用演讲、讨论及报告等交错的方式，利用互动机会增加学习效果；对于普通的职员，需要加强其销售技能的培养，可以大班制的方式执行，长期性的延伸教育，充实员工的基本理念和加强事务操作。
（3）培训方式。从培训的方式来看，有职内培训和职外培训，职内教育指工作教导、工作轮调、工作见习和工作指派等方式，职内教育对于提升员工理念、人际交往和专业技术能力方面具有良好的效果。职外教育指专门的培训现场接受履行职务所必要的知识、技能和
态度的培训，非在职培训的方法很多，可采用传授知识，发展技能训练以及改变工作态度的培训等。我们公司应该采取职内教育和职外教育相结合，对不同的培训内容采用不同的方式，灵活进行员工培训。
（4）培训计划。员工培训的管理非常重要，有效的培训体系需要良好的管理作为保障。培训计划涵盖培训依据、培训目的、培训对象、培训时间、课程内容、师资来源、实施进度和培训经费等项目。
（5）培训实施。培训计划制定后，就要有组织计划的实施。从实际操作面上讲,应该注意几个问题：
（a）执行培训时最好与考核相结合，重视过程控制，观察培训过程中参训者的反应及意见。
（b）培训计划执行时应当注重弹性原则和例外管理。（c）培训活动应注意事前沟通，塑造学习气氛，从而加强学习互动，营造良好的学习氛围，逐步建立学习性组织。
（6）培训评估。培训的成效评估和反馈是不容忽视的。培训的成效评估一方面是对学习效果的检验，另一方面是对培训工作的总结。成效评估的方法分为过程评估和事后评估。前者重视培训活动的改善，从而达到提升实质培训成效的作用；后者则供管理部门的决策参考。从合理化的观点来看，最好是将两者结合起来。
当前我们远立洋正式用人之际，今后很长一段时间，随着企业巨舰的驶航，必然会有越来越多各方面的人才加盟，录用人才的培训工作关乎到今后企业目标战略的实施，所以我认为如果我们能搞好培训，建立起有效的培训体系，必然会培养出一批批德才兼备的优秀人
才，今后必然会大力推动公司的发展，使公司崛起于大西北，屹立于世界知名企业之林。
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