201*年度美容院规划你做了没有
201*年度美容院经营规划，你做了吗？
201*年度的钟声即将敲响，你店的数据健康吗？员工能力优秀吗？员工状态够激情吗？项
目效果好吗？客户关系管理的亲近吗？决战201*，你的计划做全了吗？一．
科学店务规划：6大数据健康引爆标准店内数据：1张床*1.2个美容师*20个顾客*8张床=店内有效顾客数店内有效顾客数*每月到店3次*12个月=店内年度总客流店内年度总客流*每次到店做3个项目*单次实耗150元=店内年度总实耗店内年度总实耗/0.7=店内基础业绩店内基础业绩+客装业绩=店内201*年度总业绩通过标准店务的精准计算，可以规划出店里所有投资的硬件和软件该如何利用才能发挥最大
价值。201*年，您店里的客流要多少？业绩要多少？实耗要多少？要引进多少新客？二、店内管理成熟度规划成熟的管理机制会帮助院长少走弯路，减少店内内耗，从新员工的引进到一个可以为店内创
造业绩的员工，需要做员工能力和状态的双向培养规划。具体有以下几方面：（一）新员工招聘（二）新员工岗前培训（三）新员工专业能力培训规划（四）新员工销售能力年度培训规划（五）员工团队作战能力提升年度规划三、201*年度项目规划项目是店内的根，效果是店内的基。顾客认可的是店内的效果，员工在乎的是业绩，只有给顾客做出效果了，业绩才会源源不断，201*年，不要在项目上折腾了，不要在模式上奔波了，PBSS美容连锁运营管理机构首先提出的4个主打刚需项目就可以解决你所以的项目困
惑：（一）店内4个主打刚需项目规划：项目选择、项目效果管控、项目结构组合（二）店内灵魂性项目规划：项目选择、项目推广、项目营销（三）店内“1”项目规划：项目选择、项目推广、项目营销四、201*年顾客关系管理规划你跟你的顾客熟吗？你的美容师跟你的顾客亲近吗？你的顾客愿意为你的美容师转介绍吗？你的顾客愿意帮你的店做推广吗？你的顾客在你店里是任何项目都愿意做吗？如果还没有，那你是时候要进行顾客关系管理的规划了！！！（一）201*年度店内总新客、客流、客户项目规划；（二）201*年度店内顾客分类规划；（三）201*年度店内顾客关系管理规划；（四）201*年度店内顾客营销规划；（五）201*年度顾客资源整合营销规划。
扩展阅读：美容院全年规划白皮书
美容院全年规划白皮书
文/王勇刚
在这个美容院群体逐渐规范化、规模化、规则化的201*年，做好全年规划无疑是重中之重。由此，众诚王勇刚美容商学院特编撰了全年规划模板，供大家学习和参考。
201*年众诚美容院营运全面总结
一、总体营业状况分析
1.顾客数是否够？如一家美容院要做到200万元销售额，必须有多少A类顾客、B类顾客、C类顾客（三类顾客按美容院顾客状况设定）？这种分析对新开的店极其重要。
2.顾客来消费的次数是否够？一个顾客一年应该进店多少次、消费多少次才合理？
3.每次消费金额是否够？如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就要提升顾客的消费金额，引进高端高价产品或项目，用仪器多元化、技术效果等来引导消费。
二、新增顾客成交分析
进店机缘：如报纸广告、派单、活动、老顾客转介绍、异业结盟、是否在其它地方做过美容等。
第一次成交情况：如项目有特点、有优惠促销、有礼品赠送、感受到效果、认同服务、环境好、成交率。
转销售：如转销售时间与前期次数、第一次成交项目、第一次成交卡项、面部占比例、身体占比例、特色项目占比例、为什么能转销售。
了解以上情况及数据，主要是为拓客做调查，从而确保建立一整套完善的拓客体系。通过进店机缘，可以知道拓客有效手段与广告宣传方向，确保新顾客进店率；通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率；通过转销售情况分析，知道顾客做了几次后可以转卡、转项目，转什么卡、什么项目有效果。
三、老顾客销售分析
通过对顾客的分析，了解频次与消耗关系，考虑如何增加顾客进店频次，如用疗程设计带动、预约与反预约、利益诱导等方法；了解不同顾客的消费结构、额度与消费习惯，从而制订老顾客全年或半年、季、月的销售计划。
例如：顾客级别A级刘松秀顾客姓名全年销售计划10～20万元先是3万元充值销售拆分营销政策与促销方案3万元充值卡套餐、卡，中间引导针剂高端项目旅游方案、高端项目6～10万季节促销引导元，面部以原液、细胞护理为主导，身体强调排毒纤体，适当时间增加口服B级邓桔敏1～2万元先是1万元面部、1万元充值卡套餐、身体基础综合年元素套盒3套C级常薇薇5000～8000元先是5000元面部身体基础综合年卡，中间引导季节促销内容四、销售结构分析
1.开卡护理人数、家居销售人数、开卡金额、家居销售金额、人数比、金额比等。
5000元充值卡套餐、季节促销引导针对性身体套盒、季卡，中间引导经络节促销引导开卡与单品的人数比：开卡有多少人？买产品有多少人？二项同时有多少人？从数据分析看是否要提高客装家居产品的销售。
服务与产品的比例：服务占营业额多少？产品占营业额多少？专业美容院合理是三七开左右。
2.面部护理人数、身体护理人数、面部护理金额、身体护理金额、人数比、金额比。
身体与面部护理比例：面护有多少人？身体项目多少人？二项同时有多少人？从数据上提升相关顾客的消费项目。
3.高端顾顾客数、总人数、高端消费金额、总金额、人数比、金额比。高端与常规比例：一般来讲，要符合二八法则，20%的高端是否能做到80%的销量？如果没有，一是可以提升卡项，二是发掘高端顾客潜力，重视大顾客管理。
4.通过仪器产生销量：通过仪器产生的销量有多少？是否增加仪器服务项目？
5.季节之比例：包括季节性产品销售是否合理、季节性的促销是否合理、如何通过相关活动拉升销量、促销活动的评估等，最好结合全年销量做个矢量图，了解促销或者相关活动对全年销量的影响与全年销量的合理分布。
6.同一顾客消费比例：找出10个顾客以点带面地研究，特别是消费额下滑得很快的顾客。从顾客角度了解影响美容院销售的问题是什么，从而改进提升。
五、畅销产品的分析
顾客反应最好的项目和最好的产品、最畅销的产品和项目、最畅销的卡、各占多大比例以及高端大项目的销售人数、金额、项目名、反馈等。甚至可以做个销量排名表，全面了解产品，做到优胜劣汰。找出核心优势产品，从而确定核心产品项目，做为美容院长期赢利项目或产品。
美容院经营多种品牌，高、中、低端顾客通吃，这样并不合理，建议：同类产品最好选一种，最多两种，护理时可用高、中价位品牌。销售客装时，就谈十大核心产品概念，而不要谈高、中档概念。六、美容院品牌的评估
评估目前的品牌或项目的目的、顾顾客数、总金额、利润率、稳定性、时间、附加值。
对于相关品牌，按美容商战赢利模式的原则进行优胜劣汰，重新引进和调整，通过聚焦法则，最终确定美容院核心的项目产品或品牌。
七、促销活动分析
本年度促销情况包括每一次促销时间、主题与内容、每次参与人数、每次实收金额、顾客反馈等，从而总结出顾客最喜欢的促销活动及其内容。美容院促销一般建议以卡、项目推广为主，最好不要以产品为主导。
八、员工分析
员工全年销售情况分析包括员工级别、服务时间、中高档顾客数量、中高档顾客消费金额、总销售、能力特点等。
员工问题全面分析包括：是否有迟到、早退、代打卡、不按规定请假等违规现象；是否有与顾客争吵，引发投诉现象；是否有争顾客，不服从上级工作安排现象；是否有员工散布负面信息，产生不良影响；是否能积极配合，任劳任怨，体现团队精神；士气是否高涨，精神面貌良好；对薪资、福利、待遇是否有疑问；对上级主管是否有意见或看法；员工不满率、流失率、更新率是否正常；是否经常给企业提出合理化意见或建议，并上报总部从而总结出销售业绩与培训的关系，销售业绩与薪资结构、销售提成的关系，销售业绩与激励的关系，销售与店内管理与氛围的关系，销售业绩与销售模式的关系，销售业绩与项目产品的关系。
九、竞争对手分析
竞争对手是指当地或全国同类店、具有可比性的店。竞争对手分析主要有：竞争对手的产品品牌是什么？特点是什么？竞争对手采用的卡项设计是什么？竞争对手采用的销售方法、促销方案、拓客方法是什么？竞争对手优势是什么？弱点是什么？竞争对手与本美容院的交叉客户群体是哪些？
十、全年销量分析全面分析全年各月、季的销量、业绩及达成情况，并做了第二年销量的预估，形成自己一整套合理的销量分析科学方法。
小结：在以上十大分析版块的基础上，完成四大分析：
销量分析：包括销量为什么忽高忽低、促销与销量是什么关系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型销售还是细水长流式销售、哪些项目或产品是销量额主要来源等，从而对201*年销量进行大致预估，力争在新年时提升10%～30%的业绩。
利润分析：根据美容商战学习财务板块内容分析每项开销的比例，特别是产品项目（品牌）分析，哪些是201*年要淘汰的，哪些是201*年要到市场上去选择的。另外，员工薪资金比例分析，如果要开分店，结合商学院内容，考虑与员工合股来开新店，力争在新年时降低5%～10%的成本。
顾客分析：新年顾客消费提升方案与持续教育计划如何配套完成、顾客流失率多少为合理、新顾客多少引进数为理想、老顾客的消费如何提升等。建议把顾客流失率控制在20%以内，新顾客引进数达30%～40%，老顾客消费金额提升10%～30%。
问题分析：主要针对总裁班提出的一个手册美容院规划、架构、标语、发展模式、行为规范、常规（行政）管理、岗位职责，四大主要流程工作流程、服务流程、销售流程、操作流程，八大管理系统顾客管理、产品质量管理、财与物管理、服务质量管理、技术质量管理、卫生环境管理、员工管理与绩效考核、教育培训、文化建设、团队打造管理，对照列出美容院店务中每个季度需要整改的三大主要问题，列出全年计划。
在此基础上，让全体员工各自总结，写自我鉴定和对美容院建议或意见，了解店面全年营运思路和近阶段的工作方向。
201*年众诚美容单店全年营运草案
一、众诚美容院全年目标业绩
基础业绩300万元，理想业绩300万～400万元，奋斗业绩400万～500万元。
全年奖励与提成措施视各店具体情况而定，一般方法是超过部分再提高提成点，阶梯式完成。
二、老顾客目标业绩
尽可能写出全部顾客的所有销售计划，如果不能，一要写出重要大顾客销售计划，二要写出3个月顾客销售计划。在此基础上，每个美容师还要写出自己所负责的顾客3个月的销售计划。
三、新顾客拓客计划
此部分是最不可控、不可预估的，但也要制订出来。如果不能写全年，也最好写出3个月拓客计划与方案。
时间1～2月拓客方式新春老顾客带新顾客3～4月促销政策老顾客可免费带1位新顾客做1次新春面部开运护理预计人数20人，用敲门砖方法完成迎“三八”终端会以家庭访谈形式展开，请当地电视台主持人谈幸福女人经，请大顾客现场做嘉宾分享，或以公益活动形式开展5～6月7～8月9～10月体验日加公开课美容师技能PK比赛寻找某地魅力女性明星活动11～12月大型美丽集结号大在当地最大会场，请小明星等100～200并评某地魅力女性30～50人在美容院举办精品沙龙会美容师要求老顾客转介绍10～30人30～50人50～100人型答谢圣诞假面晚会人常规拓客方法有外联单位、短信群发、街头派单、DM邮寄、电话行销、商圈调查、竞争对手调查、老顾客转介绍、公开课体验日等，对每种方法的时间、频次、效果进行跟进，可以以每周为单位。
四、每季主要整改计划
春季主要整改内容：销售流程，引进新项目、新仪器，思考利润空间，管理流程，企业文化教育。达成效果：编写美容院新项目销售流程，完善管理机制，员工学习企业发展方向、熟悉岗位职责等。
夏季主要整改内容：手法标准化、服务提升、员工美姿美仪训练。达成效果：手法标准化，服务细节化。
秋季主要整改内容：员工专业化发展、团队拓展游戏、做好秋秀销售讨论会。达成效果：培养自己的专家、能手，如色彩顾问、营养专家、养生师等。
冬季主要整改内容：销售技能、开店准备、员工调整与年终内部总结会议。达成效果：评选销售冠军，顾客资源现分配，选择员工合作开新店等相关内容。
五、总裁自我管理与学习计划
打造学习型团队，给员工做榜样，把每次学到的内容运用到工作中，运用到对员工的教育中去，让员工总是有东西学，总是有成长的空间。
201*美容连锁集团全年营运草案
这里的连锁只针对单店赢利模式基本差不多的，即项目品牌统一、销售模式统一、员工配备统一的情况，而不是各自经营、侧重点不同的美容连锁体系。
一、每个单店完成单店全年营运方案（见上一部分内容）二、下属全部单店分析与评估
对比各单店名称、全年业绩、系统名次、老顾客数、新顾客数、商圈地段、开店年数、店长评定、员工人数、规模平数、共性问题、个性问题。
通过分析得出：为什么每个分店业绩不一样？业绩高低与店长能力关系，如何确保店长能力相对标准化？业绩高低与商圈地域关系，如何制订不同商圈地域下的经营手段？业绩高低全体单店的共性问题是什么，如何全面有效解决？业绩高低全体单店的个性问题是什么，如何针对性有效解决？店长与员工配合的问题有哪些？单店与总部配合的问题有哪些？店长与单店的优化组合如何完成？总部部门的设置是否合理完善，各部门职能是否到位？
三、拓客手段与方法（同上一部分相关内容）四、品牌形象规划
包括广告投放的时间、主题内容、推广及具体事宜，文宣（全套宣传推广资料）制作，公益活动、社会活动、行业活动的品牌推广，以及店面CIS系统形象升级。
五、产品项目规划
结合单店营销模式分析，建立自己的产品、项目体系，完成拓客项目、锁客项目、升客项目的布局，并根据市场情况进行项目更新与升级。拓客项目（产品或品牌）一般2～3种，最好有全年长期的拓客项目；锁客项目（产品或品牌）8～12种，部分更新、更名或增加；升客项目（产品或品牌）2～3种，视市场情况引进、更新或升级。
六、连锁发展规划
计划以什么形式展开，直营、特许还是自由加盟；开多少家、资金投入方式、一次到位还是滚动发展、自筹资金还是寻找合作人；商业计划书与新店损益试算表；专业拓店团队，完成从选址、洽谈到装修的整个过程；新店试运行计划、开业计划、3个月过渡方案；总部支持与保障等。
七、管理流程规划
总部各部门设定与岗位职责、总部各部门管理与协调流程；分店监控与指导、财务管控、执行管控；公司人资规划如人材招聘、干部储备、晋升评定、岗位竞聘、培训教育规划、文化建设规划、后期保障规划、危机处理规划等。
八、每个月工作计划与实施方案在以上规划的基础上，落实每个月具体的工作计划与具体实施方案。连锁一定要做半年甚至是全年的方案，不要走一步看一步，规划是全面，调整是局部。
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