安防企业销售人员的素质要求
安防企业销售人员的素质要求
文：陈旭斌
序言
在百度里搜索“营销队伍的建设与管理”关键词，相关信息超过千万，随机点击几条，就会发现“公婆都有理”；到底那种方法、方式适合我们安防企业和自身情况呢？
我们总喜欢把简单的事给复杂化或被复杂化，记得小时候学写文章，老师会交代：把“时、地、人、事”四要素交代清楚。我们是否也可以按照这样的思维，简单、高效地建设和管理我们的销售队伍或营销团队呢。营销团队的建设和管理，简单描述就是有秩序、有成效地把人力、物力、智力等按一定的形式和结构（机制和办法）组合起来，开展相关活动实现共同的业务目标、任务或利益，以期价值最大化。在这几个关键因素中，“人”是基础、“人心”是关键，而具有“良好素质”的营销人员是核心，以下笔者着重对“安防企业销售人员的素质要求”提一些浅见，供大家参考。
其一、友善：亲和力是销售人员首要的必备条件，技能、知识与经验固然重要，但比起员工的个性特质来，却是第二位的。就笔者所知，目前大多安防企业在招聘销售人员时，偏向于把“经验”放在第一位，结果招来的大多“优秀人才”却“水土不服”，销售人员流动率居高不下。技能与经验固然重要，但它们只有基于销售人员的个性魅力和与顾客情感联系的能力才能价值最大化。因此，成功营销的第一步：聘用客户喜爱的人员。
其二、勇气：勇气是销售人员获取定单不可或缺的第二素质。安防市场已进入全面发展时期，竞争越演越烈，在这种情况下进行推销，这一点表现得尤为突出。推销，被拒绝是常态，只有百折不挠才能抓住销售机会、获取成功和提升自我。勇气极佳的销售人员，能通过各种营销活动不断练就独有的自信与坚持；练就健康的体魄和丰富的想象力；他们能想象到和客户电话沟通、见面时会发生的情景，以及来自客户的不同意见；他们能运用自己的想象力把自己置于客户的位置上，以便更好地理解客户的需求和目的。也正基于这样的基础，他们说话的方式和语调令客户感觉愉悦，坚定而又清楚的声音带着自信、让推广更加生动，让客户感觉到企业、员工的激情和进取，进而对品牌产生偏好。
其三、忠诚：忠诚，在这里我们特指狭义上销售人员对企业、产品、营销策略的热爱和理解。众所周知，安防具有特殊性和专业性，销售人员面向的是工程商、集成商等专业行业客户和企业用户。销售人员是否有“含金量”一试便知，因此、安防营销从业者进入企业的第一件事，就是要让自己爱上企业、熟悉
产品，认真仔细地分析所要推销的产品或服务，彻底了解产品或服务的每一项优势；并且信任自己的企业、产品或服务能够为客户带来价值。通过理解和落实企业的营销策略，把信任感传递给客户。
其四、专业：当中国安防企业数突破2万家、当金融危机不期而至安防行业常用的降价策略不再是“万金油”，客户、用户日趋理性。面对严峻的市场形势，企业后勤部门对营销特别是销售部门的关注度不断创新高、纷纷把眼光投向了一线的销售人员，期望多出几个“金牌销售”来提高业绩，在激烈的竞争中杀出一条血路。
一谈到销售人员，我们最容易联想到的形容词莫过于口才好、自信、外向、善于察言观色等，在大多数人的印象中销售人员就是靠嘴吃饭的一个群体。但搜索一下，在众多安防企业销售人员招聘要求中，最常见的关键词是：有相关行业专业知识和经验。可见：业内对销售人员内在的专业知识、经验技能的重视程度非同一般。随着安防市场的逐步成熟，安防销售日趋规范化、销售模式相对成熟，对销售人员专业知识的集中度越来越高。一个优秀的销售人员，不但要具备专业的销售知识，如能进行售前的相关咨询、产品推荐、标书制作，售中的商务谈判、合同缔结、货款催收及售后的技术咨询、问题处理等方面的“一站式”服务外；还必须谦虚、善于倾听和询问，能抓住本质问题并引导和挖掘客户的潜在需求；必须对安防市场现状、热门产品种类、市场发展趋势等都非常了解；必须是一位市场、产品、技术的专家；必须清楚掌握客户所面临的问题和挑战，在本源上提供多种选择供客户参考、为客户提供整套解决方案；必须跟客户分享他的专业知识，和客户找到共同语言；必须拥有敏锐的商业触觉和营销技能，能进一步让客户产生新需求，使客户成为常客等专业技能。只有这样，客户才会对我们的销售人员产生认同感，才乐意沟通、分享更有价值的东西，达成更多的交易。
上文，对于销售人员的专业阐述可能有点过于理论，为便于理解，我们再举例说明一下：我们常常有这样的感觉，刚毕业进入企业的销售人员，工作勤奋、电话量多但业绩总一般，分析后不难发现，他们由于一些原因，不善于或者不能正确分析潜在客户的购买力、对推销产品的需求、购买动机，而是见客户就打（电话），无法让客户充分了解产品的优点并对产品产生赞同感，更不清楚怎样在客户公司建立关系网、怎样为客户创造价值再看一下我们企业中的一些销售明星，你会惊奇发现，他们跟新进销售人员完全不同，他们几乎从不询问潜在客户是否准备购买自己的产品，而是一开始就认定客户已经准备购买了；他们明白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户创造价值，如何在公司与客户之间搭建桥梁，实现个人和企业的价值。可见，专业是安防销售人员不可或缺的素质之一，这点在新时期显的更尤为重要。
最后、信念：这里所说的信念不是宗教意义上的信念，而是指相信自己能够胜任的一种精神状态；对销售的产品、个人、潜在顾客，以及成功销售都怀有极高的热情和感染力。拥有信念的人往往拥有受人欢迎的个性，明确的主要目标，细致观察、精确思考的习惯，出色的表演才能，优秀的自控能力，积极主动
和宽容的做事风格，善于从失败和错误中获益，不轻言放弃的工作热情等特征。在所有销售人员要具备的素质中，工作信念、热情也是极为必要的，信念折射出来的热情会感染潜在的客户，能让客户享受到产品、服务之外的良好体验，而销售人员在成就客户的同时也将实现自我。
结语
销售队伍是促进公司成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一。同时决定一支销售队伍是否强大、高效的关键因素，也从来没有改变：战略的制定和客户的细分，必须与经济驱动因素和资源分配相结合。那么，我们安防企业怎样才能让具备以上五大素质的优秀个体成为卓越的销售团队呢。
笔者认为：首先、要招募需要的，而不是已有的。招聘的时候除了考虑上述大因素外，对应聘人员的智力、解决问题的技巧、主见与创造力、营销知识、意志力、适应能力、逻辑思维能力、沟通能力、良好的工作记录等因素也要进行综合评估，寻找企业真正需要的人才；毕竟物以类聚、人以群分。其次、避免倒置的团队结构，要确保新进人员能向经验丰富的前辈学习成长，毕竟安防销售是一门需要经验传承的行业。再次、将薪酬与公司经营相联系，激励销售人员的进取精神，同时吸引和留住顶级员工。另外、还要特别注意：销售队伍的规模是否适应市场变化；是否已充分、有效利用销售人员的工作时间；是否已为销售队伍配备强大的技术装备；是否已建立引领销售全局的体制，包括目标明确、资源优化、人才甄选、沟通体系、冲突协调、工作管理、绩效考核等等。最后，借用团队TEAM的含义来结束本文：TogetherEveryoneAchievesMore!
扩展阅读：销售人员的素质要求
第二单元销售人员的素质要求
本单元目录
品格方面态度方面技能方面形象方面
学习目标
努力塑造良好专业的业务人员形象
品格方面
诚实守信。与客户建立信赖关系，需要销售人员具有“诚”“信”品格。
销售首先是销售自己，推销自己的人格，信用不好，生意很难维持。客户接受一个销售人员的前提是客户对他的信任，这样才能保持交易的可持续性和良性发展。
案例：
积极的人生态度。销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压
力；销售人员每天都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须有积极的人生态度，不屈不饶的精神，远大的眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，面对推销工作的巨大的犀利压力和严峻考验。
案例：
坚持不懈。成功的销售人员总是比别人坚持得久一点，工作更刻苦一点。
销售遵循“平均法则”，通常探访若干数目（例如是一百）的客户，才有一家愿意购买，那么必须忍受九十九次回绝，必须忍受一次一次的回绝，坚持下来，离成功才能越来越近。
案例：
敬业精神。坚守本分，保持认真的工作态度，是这一职业所必须的。
案例：
吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦的工作，处在销售的前线，条件艰苦，
工作量大，面临各种复杂的问题和障碍。没有吃苦耐劳的精神很难扛得住。
案例：
善于沟通。销售是一项说服性的沟通工作，需要70%的倾听，30%的表
达。善于沟通者容易成功。优秀的销售人员会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受心和同情心，判断客户的真实需要并加以满足，最终成交。
案例：
想象力。优秀的销售人员应具备描述公司前景，产品利益的能力。富于
想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还可以给自己自信心，增强说服力，帮助客户早下定单。
案例：
协作精神和团队精神。在公司内部形成良好的工作气氛和团结协作精神
是非常重要的。个人当然也重要的，但只有团对才能是完成公司整体目标，公司倡导集体奋斗的精神，而不提倡个人英雄主义。
案例：
态度方面
态度的概念
态度一种有意识的持有的信念或观点；我们都会倾向于我们喜欢的东西，避开那些我们不喜欢的东西，这种倾向是态度的生动表现。态度是后天形成的，是由人的潜意识形成的一种习惯习惯。习惯是可以培养的，所以态度是可以调整的。
对待自己的态度：
认识自己树立自我形象：
不必强迫依照别人的意见生活。强迫自己符合他人的期望，就象得了精神厌食症：但你把自己压缩在一个既定的小框框里的时候，你的目光将只集中在假想的虚胖上，使你一心一意想消除它们。忘掉过去。把那些气馁丧志的过去彻底抹去。你可以回想过去成功的经验，或从错误中学习。忘掉所有障碍进步的情绪包袱。确认自己的目标是自己真正想要的，相信自己具有无穷的潜力。为自己描绘一个理想的形象。“你”是重要的关键，没有必要做别人的影子。不要再想你“应该”怎么样；相反的，你可以在心里勾勒出自己最好的一面，并让这些最好的本质帮助你达成人生的目标。想象*逼真=现实。如果你希望成为一名成功的业务代表，那么就联想一下吧！尽管你不是公司中业绩最好的那一位（毕竟一家公司只能有一位），但是你仍有可能跻身顶尖之列，所以，想象你已经是一个顶尖的业务代表。然后问自己：“那些顶尖的业务代表每天在做什么，他们有什么样的态度对待工作？他们在客户、同事、主管面前的行为举止是如何的？”有了轮廓，你就可以身体力行了。
喜欢自己进行积极的自我谈话：
聪明的谈话使你如愿以偿。潜意识相信你对自己说的话，并确保你照此行动。语言有力的影响着行为，只要控制了自我交谈，就可以利用潜意识来帮助你实现目标。你的发展，你的变化，都遵循着你所想的。当前的思维决定未来的命运。思维的积累造就了观念。
对工作的态度
付出自有回报具备“五心”平常心责任心耐心诚心进取心
对挫折的态度：
相信自己的潜能是无限的；格式塔心理学可以帮助人们达到自己的目标；人都是有盲点的，改变自己的思维方式是比较积极的解决问题的
方法；
技能方面销售基础知识
包括产品知识和营销理论，我们将在以后的单元详细论述。
专业销售技巧
业务代表所要具备的基本技能，将在以后的单元里做专题介绍。
沟通技巧
自我管理
形象方面仪表要求
服装整洁，白色衬衣、深色西装、中性色彩的领带，鞋要檫亮，不穿白
袜。
仪容自然、整洁、大方。行为要求
平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位。距离对方一肘宽的距离。手自然下垂或拿资料。挺胸、直立。
平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。语言要求
语气和缓、热情、充满自信。声音洪亮。避免语速过慢。避免发音出错。
心理活动室
荣氏测试
1、在普通的人群中，你喜欢：
a、听别人说b、参与交谈2、考虑一个问题时，你是否：
a、首先寻求了解事情的背景b、先考察特定的时间、地点及有关当事人3、你的天性更倾向于：
a、思考和感受生活b、投身于实际的生活体验4、你是否对于更感兴趣？A、人的自然行为表现b、人的行为的动机5、假设你的生活很有保障，你将如何安排自己的闲暇时光？
A、做些想入非非的事b、做些具有实际益处的事情6、你喜欢什么样的绘面：
A、意境飘逸B、古朴、实在7、在实际工作中，你：A、作风散漫B、格守时间8、假如你在工作中很有策略，你的真实想法是：
A、表白于众B、缄默不语9、在对事物作出判断时，你的思维过程主要是：A、寻找一个知道原则B、表明你个人的价值衡量标准10、对于人类的研究，你更喜欢：A、行为准则与法律B、礼仪与价值取向11、你通常采取何种方式能更容易表达自己的思想？A、书写B、交谈12、你想了解人们喜欢评头论足的背后隐藏的动机吗？A、经常想了解B、不提想了解13、你总是渴望参与别人的计划吗？A、很少B、经常14、你更喜欢通过来了解某件事情。A、阅读报刊杂志B、道听途说15、你的冲动属于：A、随意型的B、守时型的16、当一本书令你感到大失所望时，你通常：A、换本新书看B、不管怎样，先看完再说17、当你准备出门旅行时，你通常合适收拾行装？A、等到最后要走的一刻B、平时有空的时候18、多数时候，你喜欢什么样的人？A、善于思考的人B、感情丰富的人19、你发现自己更容易对什么问题进行思考、研究？A、社会问题B、朋友间的问题20、对你来说，处事机敏意味着：A、尊重别人独立的观点B、富有温暖的同情心21、在赞扬别人时，你通常会：A、有所保留B、大加溢美之词22、你的人生态度变得：A、越来越从众B、愈来愈具个性23、你喜欢同银行的职员、理发师或是搬运工聊天吗？A、不喜欢B、喜欢24、你认为有人来电话是件值得高兴的事吗？A、不值得高兴B、值得高兴25、你会为眼前利益而忽略细节吗？A、经常如此B、很少这样26、你喜欢阅读：A、诗歌和小说B、时事新闻27、在观察事物时，你采取的第一步常常是：A、关注整体效果B、考察重要的细节28、在进行逻辑推理时，你常常：
A、从一般规律推至特殊事例B、从特殊势力推至一般规律29、面对别人遭遇不幸时，你最先想到的是：A、寻找不幸的原因所在B、给予抚慰
30、当你无意间听到两个人为某个观点而争执不下是时，你希望：A、他们能达成一直的意见B、他们能停止争论31、你有多少朋友？A、几乎没有朋友B、有很多朋友32、对于人类的反映，你对更感兴趣？A、研究普遍的超自然法则B、研究个体特征33、阅读时，你喜欢：A、研究人物B、情节描写34、在色彩的调配上，你喜欢：A、晦暗沉郁的效果B、欢快明朗的效果35、你是乐于消费，还是勤于节俭？A、消费B、节俭36、做到事事有条不紊，对你来说：A、感到麻烦B、轻而易举37、你会根据短短的一次会面而判断一个人吗？A、是的B、不会38、当你的观点与圈内人士有分歧时，你会感到：A、很有意思，想进一步探讨B、很不舒服39、你对人们的更感兴趣？A、思想信仰B、行为举止40、你通常将自己观察到的现象作为事实来：A、进行研究B、加以珍视，以备后用41、你的性情属于：A、深思熟虑型B、顺其自然42、写诗人信件时，你往往习惯于：A、时不时地改变措词B、一旦写就，不在改动43、你喜欢结识陌生人吗？A、不喜欢B、喜欢44、在家中你很爱说话吗？A、不太喜欢B、十分爱说话45、度假时，你的行动经常是：A、凭一时兴趣，朝三暮四B、遵照度假计划46、你常常通过来对问题得出结论A、突发的灵感B、深思熟虑的推理47、如果你独自生活，你往往：A、不会为一些生活琐碎所困扰B、把一切都安排得井井有条48、当遇见人时，你喜欢与他们谈论他们的：A、职业B、个人喜好49、你喜欢阅读哪类书记：A、传记作品B、小说50、你喜欢建筑物的入口：A、小B、大51、如果聚会上有_____，你会感觉更开心A、六个人B、十二个人
52、当你卧床修养一周或更长时间，假如家里和生意都有人替你管理得很好，你还会感到烦
扰、不安吗？A、不会B、会53、一星期七个晚上，你喜欢哪一种安排：
A、一个晚上和朋友们相聚，其余六个晚上独处B、三个晚上和朋友们相聚，其余四个晚上独处54、当一个人持有错误观念时，你会：A、改换一个话题B、努力更正他
55、你会感觉问题就好似一个紧闭的物资，非要运用直觉来开启不可吗？A、经常感觉如此B、体会不深56、艺术作品中，你主要喜欢：A、大众题材的B、摄影方面的57、你很爱整洁，这是：A、努力养成的习惯B、天生如此
58、假设你在一个旅馆里等人，该旅馆有两个休息厅，色调各不相同，但布置都很有品位，
你会选择哪个休息厅：A、冷色调的B、暖色调的59、你对于既定目标总是：A、持之以恒地为之追求B、随时准备重定目标60、你喜欢做些收藏吗？A、喜欢B、不喜欢
61、假设下面良种人你都很喜欢，那么多数时候，你会更喜欢：
A、爱思考的人B、活泼开朗的人62、对于绘画作品，你常常关注其：A、采用的形式B、色彩的搭配63、你喜欢什么时候作出决策？A、闲暇之际B、立即进行64、假如你对下面两部戏都很熟悉，你喜欢去剧院看哪一部戏：
A、《哈姆雷特》B、《罗密欧与朱丽叶》65、你会莫名其妙地感到不安和烦躁吗？A、经常如此B、很少这样66、失眠时，你会吃安眠药吗？A、有时会B、很少这样67、欣赏一幅春天的风景画时，你关注：A、整体的线条和色彩B、天空、树木和花草的细致刻画68、你能有时别人说出：A、他们特别的兴趣B、他们的琐碎事情69、在阅读查寻信息时，你希望资料内容：A、连贯而详细B、全面而丰富70、你倾向于：A、挖掘生命的内在蕴含B、展示生命的外在实际表现71、你喜欢怎样安排自己的时间：A、一段时间只专心与做一件事情B、同时做许多的事情72、你渴望有别人参与你的计划吗？A、有时想B、经常想73、在房间的不止上，你喜欢：A、纯朴、自然的风格B、保持原来的色调74、你很容易受疑惑去从事新追求的吗？A、有点儿B、不太容易75、给别人挑选礼物时，你选择：
A、自认为会带给对方一个以为惊喜的礼物B、自认为对方想要的礼物76、你相信自己生来脑子里就有生来生物钟吗？A、相信B、不相信77、你喜欢下面哪类作品：A、传统艺术B、现代艺术78、你的性格倾向于：A、严肃刻板B、乐观开朗79、你交友的态度如何：A、只和那些自己比较信任的人交友B、有许多不同类型的好友80、对于已经形成的观点，你：A、乐于改变B、往往坚持到底81、对于未来的前途，你认为：A、船到桥头自然直B、要为将来可能会发生的种种不测做准备
荣氏测试答题纸
圈出你的选择A或B
姓名：职业：性别：年龄：婚姻状况：日期：
得分：
内向直觉思维外向感知情感
1A/B11A/B21A/B31A/B41A/B51A/B61A/B70A/B78A/B2A/B12A/B22A/B32A/B42A/B52A/B62A/B71A/B79A/B3A/B13A/B23A/B33A/B43A/B53A/B63A/B72A/B4A/B14A/B24A/B34A/B44A/B54A/B64A/B73A/B
5A/B15A/B25A/B35A/B45A/B55A/B65A/B74A/B80A/B6A/B16A/B26A/B36A/B46A/B56A/B66A/B75A/B81A/B7A/B17A/B27A/B37A/B47A/B57A/B67A/B76A/B8A/B18A/B28A/B38A/B48A/B58A/B68A/B77A/B9A/B19A/B29A/B39A/B49A/B59A/B69A/B10A/B20A/B30A/B40A/B50A/B60A/B
请在另一张单独的答题纸上表出你的选择。略去你不喜欢的答案，如能在20分钟内做完选择，你的答案将显得更为简单而圆满。之后，如果你愿意，可以在做依次检查，作一些必要的改换。
关于测试：
荣氏测试是一向用来表达人的性格类型的心理测验。在他的1921年出版的《心理类型》一书中，荣格博士界定阐释了构成特殊个性类型的心理表现与功能。首先，是有关人的普遍心理表现，即内向和外向两个对立面。根据荣格的观点，从习惯而言，心理类型氛围内向和外向。其次，他将意识的功能氛围四种：良种感知功能，即干支和知觉；另两种是判断功能，即思维和情感。
本测试旨在为完成该卷调查的人提供一个心理类型解释。
关于操作：
测试的操作十分简单，给参加测试的人各分发一份测试题及一张答题纸。每个问题都附有说明，受测者只要在答题纸上正确标出自己的选择答案。测试时间设定为20分钟。需要强调的一点是，受测者应对问题做出第一反应，而不要对问题进行长时间的思考。另外，本测试答题纸上的题号顺序按纵向排列。这一点，应在受测者开始选择之前就向他们说清楚。模拟讨论我最重视的价值观
目的这个练习是帮助你了解你最重要的价值观概述逐一删除你比较不重视的以下项目
步骤一
从这个包括个人和工作价值的清单中，选择你心目中十个最重要的行为准则或生活方式。你可以随意在这个单子上，增添你重视的价值观。
成就冒险竞争民主道德实践自由帮助别人内在和谐领导力功绩和别人一起工作隐私肯定自重督导别人与开放而诚实的人为伍
升迁变化合作生态意识卓越财务收益帮助社会廉洁正直地点金钱
关爱亲密关系国家经济保障刺激友谊诚实忠贞大自然
艺术社群创造力效益专业成长独立工作的平静市场地位智慧享乐做事的品质责任稳定放荡的生活个人发展
挑战性的问题能力决断力效率
快节奏的工作拥有家庭影响别人知识
有意义的工作名气权利人际关系的品质安全感地位财富
知识上的地位
在压力下工作公共服务宗教安宁能自有运用的时间事实
生理上的挑战纯洁名誉成熟秩序独立工作
步骤二：消去法
现在，你已经选定了十个项目，假定你只能保留五项。你会放弃哪些项把它划掉？
现在，假定你只能保留四项，你会放弃哪一项？把它划掉？现在，再划掉一项，你的桌子上只剩下三项。再删掉一项，桌子上只剩下两项。
最后，划掉两项中的一项，单子上的项目中你最关心的是哪一项？
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