市场营销专业实习报告
鄂州市农资行业市场调研分析报告
院系：经理与管理学院姓名：班级：市场营销学号：080534138
目录
一、摘要1
二、调研背景1
三、鄂州农资行业现状1
四、鄂州农资行业供求2
五、鄂州农资行业主要销售渠道2
六、针对鄂州农资行业现状的一些对策和建议3
七、结束语4
一、摘要
农资产品是指与农业生产有关的产品。农资产品包括的范围很广，不仅是种子、化肥和农药，还有农机具、农膜等其它农用生产资料，具有明显的品种多、规格多、占地大、不易陈列和码放、技术含量高、季节性强、地域性强、售后服务困难、产地不一等特点。但农业市场是一个非常大的市场，它有着其自身的独特性和发展规律，与自然环境有着密不可分的关系。因此，必须对市场情况进行相应的市场调查研究，针对不同的市场采取不同的策略。二、调研背景
大力发展农业产业化经营一直是鄂州市委、市政府“三农”工作的重点。近些年来，鄂州市在突破性发展农产品加工业，实现农产品的转化增值，提高农产品加工能力，打造精品名牌，快速实现农业增效、农民增收方面做了大量工作，取得了明显成效，培植了一批龙头企业，开发了一批名牌产品，建成了一批各具特色的板块基地，带动了一批农户，初步解决了千家万户小生产与大市场的对接，形成了规模扩大、领域延伸的新格局，显现了竞争力增强、带动力加大的新态势。我在实习期间竞聘上了中化化肥有限公司湖北分公司的销售代表的职位，被分配到鄂州销售处进行实习，再次机会下，对鄂州的农资行业进行了一次调研。三、鄂州农资行业现状1、季节性
农作物生长有着极强的季节性。这是自然条件决定的，尽管反季节生产有了很大的发展，担任不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性，对土肥条件的要求也根据生长期的不同而不同。这些导致了农资产品购买的集中性，而且往往购买的时间只有短短的几天时间，过了这个季节只有等来年。2、明显的地域性
地域性表现在不同的地区农作物种类积种植结构不同，对农资产品需求的种类和数量也不同。农村分布在山区、平原、丘陵。有水浇地、干旱、半干旱之分。不同的地域有着不同的气候、不同的作物结构、不同的水肥条件，农民有着完全不同的种植和生活习惯。不同地域的种植结构不同，对种子、农药、化肥等的要求不同。即就是同一种作物，在不同的地域，由于气候条件、水肥条件的不同，导致病虫害的发生种类不同数量不同。例如，南方以水稻为主，而北方以小麦为主。
3、受气候条件的影响
气候条件对农资市场的影响是间接的。气候的变化直接影响作物生长，病虫害的发生发展，作物对水肥的需求。这样间接的影响了对农资产品的需求量，对来年市场需求很难加以定量估计。农民不可能在无水可浇灌的干旱天气中施肥，因而对肥料的需求降为最低；在雨季不会想到去使用杀虫剂。而且，不同的地域有着不同的气候条件。
4、优质农资产品储备能力不足
辖区内经营农资产品的储备活动完全是市场调节下的商户行为。一方面，受农资产业政策调整的影响，优质农资产品的储备需要大量的资金、人力和物力，经营商户在储备资金不足的情况下，很难储备足够数量的优质农资产品；另一方面，因优质农资产品储备不足农资市场就会出现“抓沙堵水”、盲目抢购替代农资产品，这样不利于农资产品市场价格的稳定，也会扰乱农资市场的正常经营秩序。5、农资经营替代产品较多
迫于市场竞争的压力，农资市场农资产品的经营多年来在打“产品战”，优势明显的农资产品经过一个阶段的使用被农民认同后，市场上迅速出现另类相似的产品。据不完全统计，辖区内常年农资市场供应的农药品种数量达700多个，水稻品种达50个，棉花品种110个，玉米品种60个，小麦品种达90个、油菜品种达80个、肥料产品达130个。上述各类农资产品都有三分之一以上的产品性状相似，增产能力相当，防病治虫效果雷同。如市场上经营的复混、复合肥料替代单质肥料，复配制剂农药替代单剂农药，国产农药替代进口农药，本地种植性状相似的农作物品种替代主导农作物种子。这些替代产品的出现，对经营商而言，他们是看准农民识别农资产品能力不高，通过产品改头换面、与厂商联合运作后投放市场，牟取高额利润，达到经营赢利的目的。正是基于这种经营理念的引导，辖区常年的农资产品经营数量逐年攀升，农资产品竞争激烈。
6、农资市场监管难度较大
长期的农资经营活动形成辖区内农资经营网点多、经营品种乱、市场价格不稳等客观因素的存在，给辖区的农资市场管理工作带来较大的管理难度。一是市场上无证经营、超范围经营农资产品的现象依然存在。二是经营的农资产品品种数量较多，导致境内滥引、滥调、盲目推广违法农资产品的现象比较突出。三是农业执法经费短缺，装备落后，制约了农业执法工作的开展。四是少数农资经销人员隐避经营违法违规农资产品的现象时有发生等等，农资市场监管的工作难度越来越大。
四、鄂州农资行业供求状况
供大于求，市场竞争剧烈。农资市场总的来讲是供大于求，完全进入买方市场，生产厂之间的竞争进入白炽化阶段。由于国家对农资生产行业缺乏规范的管理制度，使得农资产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农资行业有着较高的利润空间，大量的资金流入这一行业，从而使得农资生产企业数量激增、重复建设、产大于需，这是导致农资企业恶性竞争和市场流通秩序混乱的根本原因。
恶性竞争和混乱的市场流通秩序不仅让不法投机者有机可乘，还严重地制约了业内正规企业的健康发展和规模扩张速度，使得产业内资源整合难度加大，尽管出现了一些较为有名的农资企业，但仍无法孕育出经营能力和资本实力异常突出的名牌农资生产企业和企业集团。五、鄂州农资行业主要销售渠道
分销网络格局是以个体经营户为主，价格仍是竞争中的主要手段。伴随着我国农资流通体制由计划向市场的快速过渡，农资生产企业彻底摆脱了旧的农资流通体制的束缚，基层国有农资经营机构成为个体经营，原供销社和农资公司的职工以及农业技术人员纷纷加入了流通领域。厂厂之间的竞争使得出现大量铺货，形成大量的呆死帐无法收回，企业经营周转出现前所未有的困难；商商之间的竞争使得产品价格一降再降，经销商无利可谈，反过来又向生产厂索要利润，迫使生产厂又降价。生产厂和经销商都是苦不堪言，却谁也离不开谁。从而进入一种恶性循环状态。经过数十年的厂厂之间、厂商之间、商商之间的激烈竞争后，自然而然形成了目前这种以个体经营户为主要形式的农资分销网络格局。由于国内农资生产流通秩序的长期混乱，导致行业内企业间以高额的回扣、大量铺货为主要竞争手段，经销商以价格为主要手段来拉拢顾客。行业内竞争手段和竞争层次普遍不高，因此无法带动整个产业经营管理素质的大幅度提升。六、针对鄂州农资行业现状的一些对策和建议（一）加快农资市场体系建设步伐
建议省、市、区采取切实有效的措施加快农资市场体系建设步伐。一是把农资市场规范化建设作为当前和今后一个时期的重要工作狠抓落实。重点落实农资市场规范化建设的专项资金，确保市场硬件建设取得明显成效。二是抓好农资市场服务体系建设。积极打造明码标价、公平合理、质优价廉的农资超市服务体系。同时，积极营造农资售后服务、诚实守信、合法经营的农资行业发展环境氛围。三是组建农资行业协会。尽快搭建农资协会指导下的各个专业协会齐抓共管的行业自律框架，引导农资行业健康、稳定发展。四是着力构建农资市场运行体系。重点抓好邓城农资大市场专业化市场建设，积极争取国家和省市立项，力争把邓城市场建成功能齐全、服务有力、诚信经营、管理有序和规范运作的专业化农资大市场；同时积极发展13个镇一级的综合农资市场，合理布局村组级的农资经销网点，形成有机统一的农资市场运行体系。（二）农资生产企业的变革
农资生产企业在不得不依托这一游离在制造企业之外得分销网络，同时又强烈感受到了单纯依靠这种分销模式所存在的经营风险，都在力求寻求一种全新的经营模式，技能迅速的占领市场同时又把经营风险降到最低点。不同的企业根据自身的经济条件和技术条件采取了不同的营销策略。示范户、示范村的技术先导性都取得了长足发展，厂家直销已有所发展，多数仍采取代理制，只是在结算方式上有所改变，返利是这类的典型特征。目前呼声最高的是连锁经营模式。从理论上讲，连锁经营可以大幅度的降低商品的采购成本，操作程序规范化；集中控制质量和服务水准；易于扩张；易于建立品牌。
（三）规范农资经营网点，确立农资经营网点的合法地位
农资行业的发展对农资经营形势提出了更高的要求。当前情况下，受农资经营前置条件不相匹配的影响，辖区内农资市场农资经营主体的经营条件过低，不能适应市场发展的需要。建议从立法角度进一步提高农资经营主体的“经营门槛”。对种子、农药、化肥和农膜等农资产品的管理要求全部纳入农业行政许可范畴，进一步提高农资产品生产经营的许可条件。首先严把生产经营人员素质关，全盘衡量农资生产经营主体的综合素质、业务能力和服务农业的责任意识及网点区位设置的承载能力；其次是制定和完善农资生产经营主体的长效监管机制，明确限制生产经营、禁止生产经营农资产品的惩戒种类和措施，同时抓好农资生产经营主体，管理主体的管理责任制的落实，明确规定管理农资生产经营主体的责任范围和应当承担的管理责任。再次是详细界定农资生产经营主体，从事违法生产经营活动严格责任追究制度。通过采取上述措施，才能从根本上制止农资生产经营主体不负责任的农资产品生产经营活动，从而有效地规范农资经营网点的合法地位，确保网点服务农业生产的需要。（四）加大农资市场的监管力度
各职能部门要充分认识农资市场管理的重要性和紧迫性，要站在讲政治的高度，切实加大农资市场各项管理措施的落实力度。一是全面净化农资市场。结合本地实际，建立健全农资市场监管的长效机制，加快执法管理信息化建设步伐，推行检打联动措施，有计划地组织实施农资市场集中整治和专项整治活动，打击各种违法生产和销售农资产品的行为。二是抓好产品源头管理。重要抓好农资产品的品种管理，全面掌握农资产品来源渠道、质量状况以及是否存在安全隐患等方面的产品信息情况。要把产品申报备案和市场全面清理登记工作有机结合起来，查找每个农资产品的质量状况和合法性，对优质合法的产品允许入市销售，对不合法的产品坚决阻止其入市经营。三是开展市场日常监督检查工作。突出监管重心，依法严肃查处无证经营、超范围经营和经营违法农资产品的行为，该取谛的依法给予取谛，该立案查处的依法给予立案查处，该追究刑事责任的依法移交公关机关追究其刑事责任。四是抓好农资产品生产、经营档案的建立。确保农资产品流向清晰，便于出现农资质量事件加强追溯管理。五是强化农业执法服务功能。重点是扶持农资连锁经营发展，抓好“打假与扶优”相结合，引导农民选购优质农资产品，同时及时处理各类农资质量纠纷事件。着力抓好农业法律法规普法宣传工作，营造良好的守法经营环境。六是解决专项执法活动经费。常年开展执法专项活动，如高毒农药整治、春夏秋农资打假、农产品质量突击抽检、外来有害生物普查、农业灾害调查和农业保险评估等专项执法活动需要经费支撑。七是抓好农业执法体系建设。重点解决执法人员参公管理问题、提高执法人员素质问题、解决日常执法工作经费问题和提升执法部门形象问题。建议省、市、区进一步理顺农业执法体系，尽快出台相应的政策和方案，并采取切实有效的措施加强农业依法行政能力建设。七、结束语
实习的日子我们收获了大学的课堂里没有的许多东西，学到了为人处世的许多道理与方法，学会了怎样学习，也学会了把一根警醒自己的惰性、使自己始终保持自强不息良好心态.我觉得收获真是非常的大。可能使我从家两点一式的生活所致，还有我对社会的渴望了解。以后的每个假期我都会道公司实习，为毕业以后到社会工作奠定基础，铺平道路。该经理的总归都要经历，只是早与完的问题。，课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，可我觉得，要是没有书本知识作铺垫，又哪应付瞬息万变的社会呢？经过这次实践，虽然时间很短。可我学到的却是我一个学期在学校难以了解的。我知道就几个月的时间想要很透彻的了解一个行业是不可能的，我也希望自己能够在农资行业能够早日生根发芽。
扩展阅读：市场营销专业实习总结报告
实习总结报告
实习性质：专业实习实习单位：安博集团西南基地院、系名称：工商管理学院市场营销系班级：0981-1学生姓名：**学号:109080101**成绩：
201*年6月重庆理工大学专业实习总结报告
一、实习单位
1、实习单位名称：安博集团西南基地重庆渝中东方教育培训学校2、实习单位地址：重庆市渝中区大溪沟人和街创意大厦20F3、实习单位性质：上市公司4、实习单位规模大小：1000人以上5、实习职位：市场专员6、实习单位简介：
安博教育集团始创于美国硅谷，致力于IT软件服务行业，201*年回到中国发展，融资达到13亿人民币，拥有固定资产30亿人民币，并于201*年8月5日成功登陆纽约交易所，纽交所代码AMBO。目前，安博教育集团已建成苏州、大连、昆山、重庆西永等6个IT实训基地，全国共有7个下属机构，26家分公司，拥有员工上万余人，业务涉及基础教育服务、职业教育服务、企业培训等领域，安博高考与同步培训机构、安博国际学校、安博实训基地、安博职业教育学院、安博学习体验中心等机构已遍及全国二十多个重点城市，形成了以区域教育服务中心和实训基地为依托，以师资、课程、服务流程、IT支持、网络学习服务的标准化为载体的服务体系，通过标准品质的服务保障全国各地用户的个性化需求。
二、实习时间
201*年5月14日201*年8月31日
三、实习目的
市场营销是一门实践性很强的专业课程，理论结合实际显得尤为重要。学校的学习环境和社会的工作环境存在很大的差异，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，而社会主要是锻炼同学们掌握的专业知识和业务技能。是否能适应社会的生存要求，做到学以致用，除了要加强课堂上的市场营销理论知识外，
重庆理工大学专业实习总结报告
还必须要亲自接触社会、参加社会实践工作，通过对社会工作的了解来巩固、理解、深化课堂理论知识，从而达到自我总结、自我提升、自我升华的目的。
本次实习的目的主要在于通过实习接触社会，了解社会工作环境与学校学习环境之间存在的差异，利用课堂知识指导社会工作、实习经验反哺理论知识，从而实现理论联系实际，缩小两者间的差异的目的，努力将自己锻造为社会所需、企业所用的人才！
四、实习内容
主要是收集、整理、分析市场数据，并制作市场数据分析表。
收集市场数据主要是采用人才市场收集与各大人才网站收集相结合的方式进行的。
人才市场收集主要是指到特定的几个人才市场蹲点式收集，即采用人力资源开发机制招聘JAVA实习生与嵌入式实训生。主要的几个人才市场站点为江北智成人才市场、沙坪坝华威人才市场、解放碑华威人才市场以及各大人才市场举办的大型招聘会。
而各大人才网站收集主要是指导特定的几个人场网站收取主动投递我们公司的应聘简历，并通过初步的交谈了解应聘者的基本情况并邀约其上门面试，从而收集到相关市场数据。主要的几个人才网站为重庆人才网、智联招聘网、联英人才网、前程无忧网。
我们收集市场数据的目标群体为计算机相关专业，有一定的JAVA或C/C++基础知识，对软件开发有浓厚兴趣，希望从事软件开发工作，学习能力强、逻辑思想强的应往届毕业生。收集的方式主要是采用应聘者主动投递简历的方式收集数据，通过询问了解应聘者的基本信息，分析其自身从事软件开发的优劣势，并对其做初步思想引导，邀约其上门面试，从而达到转化为我们进一步目标客户的目的。
另外还有一部分工作是属于渠道建设方面。我们公司的客户来源主要是各大合作高校的大三、大四学生，通过直接应聘上岗、定向委培、岗前培训等形式实习。我们公司与猪八戒网、亚德科技、商软冠联、诺怀科技、NTT等公司合作，将渠道中合作高校输送的大三、大四学生进行筛选。其中15%非常优秀的学生可
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以直接应聘上岗；80%技术一般的学生进行定向委培、岗前培训，通过与学生、合作企业签订三方协议，定向培养为企业所需的人才，培训期满后直接到合作企业上岗；而对于5%技术较差的学生进行再学习和定向委培进入合作企业。
对于渠道建设方面，我们主要是通过前期JAVA，嵌入式相关讲座邀约大三学生参加，并在讲座结束后发放调查问卷，以此收集基本数据。再根据收集录入的数据逐一打电话邀约学生参加一个月的公益实训课程，这一个月是免费体验课程，目的是为了让学生体验培训课程的美妙之处，并在公益实训课结束后有继续留下来参加有偿培训的打算。
五、实习体会
通过这段时间的实习，让我从无知到认知，并且深入了解，不知不觉中让我对本专业有了全新的认识，也对社会有了全新的认识。我感受到这个学习成长的过程是美好的，而在实习过程中，我每天都会有新的体会和新的收获，有时候是很多感悟，有时候只有一点点，我把它们都写进了每天的实习日志中，让这些看似平淡无奇的文字记录我每天收获的点点滴滴。
对于这次实习，我收获颇丰，首先且不说实习过程，就单单是联系实习单位的过程都是值得我千百般回味与体会的。5月14日，当全班所有的同学都在学校的安排下去了各自的实习单位的时候，我还在寝室准备我的简历。我并不是一个偷懒之人，之前婉言谢绝了庞老师帮我联系金夫人实习单位的好意，毅然决定要自己联系。我这次实习的目的不单单是为了完成学校6个学分的任务，而更多的是为了今年十月份找工作的事宜。我之前没有做简历的经验，也没有像公司投递简历的经验，更没有尝试自己到单位面试的经验。我希望通过这次自己联系实习单位的经历为下学期找工作打好基础，同时，我也试图找一家规模大一点的单位实习，因为这会跟我带来更多的契机。我努力的在网上搜索着各种简历模板，尝试着做了5页的简历，并在各大人才网站上注册账号，并留意中意的公司。一开始的时候投递了诸如可口可乐、重庆时报等大公司的简历，均石沉大海般杳无音讯。后来在网上看了诸多笔经面经，并结合一些简历的制作注意事项，我更改了简历，将其浓缩为1页，并不气馁地继续投递着简历。我推掉了一些小公司的面试offer,选择了安博集团的邀约，我看中它是上市公司，公司规模大，我想这
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对于我来说一定会是个机遇，我应当好好把握！
我是经过两轮面试才通过审核的，我在面试之前在网上搜索了安博集团的相关信息，又读了笔经面经，然后穿着正装提前了一个小时到公司楼下等候着。我知道公司并不喜欢迟到或早到太多的人，我最后是选择提前了五分钟到达单位办公室的，这样不至于影响HR的正常办公。面试不像面经中说的一样是群面，我的两次面试都是一个人面试的，只是第一次是部门的老员工面试的，第二次是公司部分经理面试的，也没有传说中的自我介绍，估计是因为两次我都是带着简历过去的，简历上写得清楚明了。他们问了我诸如为何选择市场营销专业？都学了些什么课程？学习体会如何？觉得自己做市场最大的优势是什么？之前有没有了解过计算机培训行业？如何看待加班？如何看待自己的薪资待遇？等等，其实都还好，之前有做过准备，回答起来还算是得心应手吧，最后总算是顺利进入了安博教育集团进行实习。
我知道作为实习生，最主要的是要学会沉下心来虚心学习，毕竟学校与社会的差距很大，企业或许并不太在意你在学校取得多么优异的成绩和多么丰厚的奖励，他们更在乎的是你到公司过后能不能真正为其创造价值，这才是最重要的。上班的第一天我有些茫然无措，刚进公司，对公司一切的一切都不熟悉，不熟悉的人，不熟悉的环境，当然，我并不是一个怕生的人，我喜欢接受并挑战陌生的环境。
第一天到办公室，我手足无措，因为我不知道自己该干些什么。第一天的任务很简单，做了一些简单的录入名单之类的小事情，对此，我坦然接受，我想我到了公司过后，对于公司而言，我不过是一个学生味十足的实习生罢了，他们并不会在乎我在学校是否拿过甲等奖学金，是否当过学生会主席，我唯一能做的就是虚心学习、虚心学习，并且认真勤奋、踏实工作，只有这样，公司里的老员工才会愿意与我接触，并愿意培养我，教会我一些工作中应该注意的事宜。
之后的实习生活中，我不断的接触到公司市场方面的业务，并在不断的努力中获得了公司小丽姐（之前面试过我的老员工）、师兄（负责带我这位实习生的老师）、袁老师（我们实训项目部部门经理）、彭彭姐姐（合作项目部部门经理）的充分认可和肯定，并一直表露出希望我毕业过后留在公司的愿望。我知道这是对于我的一种嘉奖，对于实习的我而言，没有什么比得到公司内部人员和领导认
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可和肯定更加让我欣喜若狂的了，我知道，这个时候，我唯有更加努力的工作，才能不让他们失望，才能对得起师兄对我细致入微的培养。
在整个实习过程中，我经历了陌生→了解→熟悉→熟练→疲惫→习惯的过程，与此同时，我的心理变化也在同时进行，当我逐渐了解到公司的业务，并熟练过后，我开始产生一种厌倦与疲惫感，我突然觉得很无聊，每天都做一样的工作，不同的只是每天面对的人不一样，每天对着不同的人说着基本相同的话。可后来，慢慢的，我习惯了，不是甘心被世俗打扰了，而是觉得这就是生活，生活也许就是这样每天重复着，日复一日。其实我们可以在每天基本一样的工作中获得不一样的感受，每天的工作匹配上不同的人，或许就是一种排列组合，不同的组合，定然会带来不一样的收获与感悟。
我常说工作教会我的是：常微笑、勤动脑、善应变、懂坚持！这十二个字应该是我这次实习体会的一种浓缩。常微笑是指在实习工作中难免会遇到一两个难缠的客户，他们可能会千百般的刁难你，但不管怎么，常保持微笑总是能够缓解这种紧张气氛的，有时候甚至还有回旋余地，有助于谈成业务。勤动脑是指平时在工作中要善于发现问题，善于思考自己工作中的不足点，并善于改正，必要时帮助领导及同事解决工作和生活上的问题。善应变是指在工作中偶尔会遇到一些突发情况，这个时候要善于应变，做到沉着毅勇、冷静处理，维护公司的公众形象，这对于应变能力的培养。懂坚持就是指在熟悉公司的工作业务过后，懂得持之以恒，对于领导和同事的肯定要经得起表扬，并一直坚持优秀的践行下去！
这次的实习，我要感谢我的专业老师们，是你们给了我自己联系实习单位的机会，同时也在实习过程中询问我的体会，给我了诸多的启示。另外我还要感谢安博集团的领导和同事，尤其是带我的师兄，是你们让我迅速的接触到公司的相关业务，并成长为一名合格的实习生，在接下来的实习日子里，我会一如既往的保持严谨的工作态度，踏实努力，为公司作出更大更多的贡献！
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