化肥销售与农化服务
化肥销售与农化服务
沈兵（中海石油化学股份有限公司）
农化服务的定位
“以产品为基础，强化销售网络，提升品牌价值”。产品是销售的基础，服务是销售的灵魂，没有产品的服务是农业科技推广部门的工作，而没有服务的产品是生产企业的工作，这些是计划经济时代肥料生产、推广的特征。企业的农化服务归根到底是用技术手段销售化肥，农化服务成为销售的基本技能，是综合素质的体现以产品为基础。
1、包含产品的质量、效果、科技含量、商品性能、经济性能等多个方面，是农化服务的核心和基础。
2、化肥是一种生产资料，意味着必须创造相应的价值，农民的最终衡量标准是收获的产量，既肥料投入产生的价值。同时，化肥又是一种商品，其包装、外观颜色、理化性质、品牌效应等都影响着产品的销售，并且影响着产品的价格。产品的科技含量对肥效起着决定性作用，同时也可以决定产品的商品性，以产品为基础体现在肥料的产前和产中两个过程之中。强化营销网络
传统的农化服务活动，是农化服务的外观表现，是营销网络建设的重要组成，由销售转变为营销的商业行为中加入的是服务，而对农资企业而言，就是农化服务的注入，农化服务自身由测土推荐施肥示范网、培训网、专家服务网、农业信息网等组成，这些网络的建设强化了企业的营销网络，主要体现在产品的售后和信息反馈过程提升品牌价值
1、是农化服务的目标。企业和品牌无论大小，都需要紧守“产品质量是企业第一生命”的理念，都需要在宣传推广时着重维护拓展。非品牌企业需要推广创造出一个品牌，名牌企业则需要继续保持并提升品牌的价值。
2、市场推广，卖产品不是唯一目的，维护与塑造企业名牌形象才是真知。卖几吨货，见一时成效；塑造企业品牌，方成百年大计。市场上同样46%的尿素，每吨价格差别在50-150元之间，二铵的价格差别在100-300元，这两类产品的使用效果应该是没有差别的，差别就在商品性和品牌上，而使用效果没有明显差别的复合肥，同样是3×15硫酸钾复合肥，进口的比国产每吨高1000-1500元，同样是国产的价格差别也可以到500元以上，也就是说肥料的品牌差别至少可以每吨在100元，品牌的价值应该说远大于目前肥料市场平均40-80元/吨的利润。品牌的基础
品牌首先是建立在产品基础上的，没有成效的产品识别做基础的品牌知名度和忠实度不过是假象而已消费者不会无知到对脱离产品的品牌情有独钟的地步，消费者的忠诚度也是建立在对产品的功能与价值熟知基础上的选择性行为，只有产品与消费者实现充分的接触和沟通，才会最终赚得消费者的青睐，产品才是与消费者沟通的最基础平台，而不是其它，没有产品作为基础，品牌建设就成了虚无缥缈的空中楼阁，而农化服务恰恰是以产品为基础的，产品的创新是农化服务本身发展的动力。
肥料的品牌价值体现-肥效
肥效决定一个肥料品牌的生死。不论再好的宣传，再强的推广，没有产品为基础的农化服务有可能就导致施肥的误区，偏离施肥的本质。肥效是肥料品牌的硬性指标，肥效是肥料内在质量（原料、配比）、施肥方法、数量等施肥技术等综合体现，内在质量可以通过公司生产控制，而施肥技术需要因地制宜才能发挥肥效，不能生搬硬套，施肥技术需要系统的农化服务来掌握。肥料营销的各个环节
1树理念2摸市场3选代理4建网络5定品种6做服务7比肥效8搞推广9提总结10排计划一树理念思路决定出路
条条大路通罗马，最近的一条是方法我们推销的不单是产品，更是一种愉快对公司、对产品的热爱和信任
市场唯一不变的法则就是永远在变只有淡季的思想，没有淡季的市场农化服务技能是农资营销的基本要求树立正确的服务营销理念
随着市场经济不断的成熟与发展，肥料行业正在发生着巨大的变革与创新，特别是肥料的消费者-农民，以逐渐由以前的凭经验盲目用肥向理智用肥转变，这就是要求肥料行业的从业人员-生产者与经营者，以更好的服务客户为己任，以始终满足顾客需求为核心，不断的提高自身的专业技术水平以及思想理念。服务营销不是一句口号、一句空话，而是一种思想、一门科学，企业的每个员工，甚至下线经销商、零售商，只有充分了解其内涵并树立正确的服务营销理念，才能真正的做到“服务为农”。二摸市场
A、摸市场的主要内容
1、当地耕地面积、主推作物种类及播种面积。2、化肥总用量、复合肥总用量。
3、农民施肥习惯、施肥水准、耕作制度。4、不同作物的亩投入及亩产出情况。
5、当地复合肥主要竞争对手状况（品种、政策、代理商、销量）.6、当地的农业产业政策及宏观环境分析。7、本公司使用产品情况调查。8、农产品的价格走势。9、种植大户和合作社情况。B摸市场的主要方法1、调查走访2、《统计年鉴》3、电话询问4、填报表格5、大众传媒6、网络搜索
摸市场的目的---掌握数据C数据的重要性
201*年的有关资料显示，美国的几乎所有的零售企业、80%的制造、服务业已经开展数据库营销。美国“整合营销之父”舒尔兹曾说：“现在美国最好的、发展最完备的营销组织都有一种共识：要做营销，必须建立顾客数据库。”形象的说，
数据库营销相当于现代战争的“精确制导”导弹，直接瞄准现有顾客和潜在顾客。D农资数据营销
数据库不仅仅是整理好现有客户的名册，电话号码、公司地址等，平时多跟他们联系，了解他们的需求。这只是“数据库营销”的表层，有效的数据库要尽量最大可能收集客户的众多信息，如年龄、性别、职业、收入、学历、爱好、性格、习惯、价值观、电话、地址等。比如，终端化肥经销商就要针对自己所辐射的区域市场，收集农户的种植规模、品种、家庭成员、特别是“当家人”的性格特点等，而非终端经销商就应该了解下级客户的兴趣、爱好等内容，决不是简单的“电话号码+公司地址”。农资经销商只有把握了尽可能详尽的客户资料，才能针对客户的不同需求“对症下药”。如果只是收集到某个潜在客户的电话号码和公司地址，就向其推荐化肥，可能会因为没摸清客户心理、没抓住需求点，而难以建立良好的客户关系。E数据分析利用
通过对数据分析找出各种类型的农资顾客群，确定各种影响购买行为的因素，如价格、品牌、促销等，有的经销商首先考虑价格，有的种植大户，特别是种植经济作物的大户，更注重化肥品牌。我们必须根据严谨的数据分析，有针对性地采用相应的推广策略，建立起完整的客户档案，跟踪服务，争取为每一个客户提供最完善最适合的服务方式与方法，满足其需求。才能维护持久的顾客关系，并且不断提高顾客的忠诚度。如果数据库的收集、分析最终不能为市场推广指明方向，那么数据库营销将成为摆设。东北区域
玉米面积1.4-1.5亿亩，玉米总产量0.65-0.7亿吨，占粮食总产量的39%以上；玉米单产400-450公斤/亩，是全国平均水平的1.1倍；玉米种植面积和玉米产量分别占全国玉米总面积和总产量的35%和40%。
农业区划分为湿润农林区、半湿润农业区和半干旱农牧区三个生态类型区。种植大户调查表姓名：地址省县镇村电话组文化程年龄家庭人口承包度地总面积作物面积（亩）基肥品种配比施肥数量产量水（公斤/平亩）玉米水稻大豆花生土豆三选代理
A如何选择代理商
1、热心化肥销售，熟悉当地农业状况。2、对公司产品或者公司有一定认知度。3、具备良好的资信状况。4、拥有先进的营销理念。
5、能够建立起稳定、高效的营销网络。6、有一定的仓储能力。Ｂ、如何实现二赢到三赢
每有经销商的努力，厂方再好的销售策略无法推行，没有厂方的支持，经销商再大的努力也很难壮大，所以说厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，即所谓厂商双赢，肥料的产品必须有针对性，保证农民增收或者降低生产成本，最终实现三赢，才能确保可持续销售和使用。
Ｃ、经销商如何选择厂家
１、企业规模大、实力强、供货及时。２、具有良好的企业文化氛围。３、以人为本，诚信经营。４、廉洁、高效富有团队精神。５、零风险经营，实现双赢。
６、产品质量好，品种丰富，成本低，市场潜力大。７、服务及时，政策灵活。四、网络建设
Ａ、厂家从经销商获得的第一份礼物－网络
未来的市场谁真正拥有了稳定的销售网络，谁就掌握了通路，谁就是赢家。网络形成靠对网点详细背景资料的充分熟悉，靠纯熟的销售管理技术，靠质量、信誉和服务创造的客户忠诚度。
Ｂ、经销商从厂家获得的第一份礼物——销售管理经验
一般来讲，生产企业在销售能力、人力资源、管理水平、营销理念、人员培训等方面具备一定的优势。
经营“施和”是在经营前景和未来
高起点网络建设工程主体化宣传促销工程心连心为农服务工程大营销品牌增值工程
未来的竞争便是网络的竞争、服务的竞争，谁拥有了终端便拥有了市场。所以说关键在于能否抓住最后一张嘴，是否拥有稳定、高效、可控的营销网络。五、定品种
Ａ、原则：已习惯施肥为基础，考虑作物、土壤特征，慎重选择公司产品品种进行示范推广。
Ｂ、主要考虑因素：氮磷钾的投入数量、产品的定位、农民施肥心理、经销商选择产品的心理。
Ｃ、选择品种方法：数量
1、大田作物追肥区域有限考虑磷素的投入数量，其次为钾素，氮肥可以通过追肥补充；
2、一次性施肥区域以氮素为主，其次考虑磷素，最后钾素；
3、大田作物每标准亩氮素的投入量不能少于8公斤，磷素不能少于5公斤，钾素根据作物不同选择；
4、经济作物根据营养阶段选择品种，根据产品选择投入数量，确保品质、产量不减少。
同作物专用肥选择的策略作物粮食作物蔬菜果树养分需求特征平缓、氮素前轻后重需要高强度养分贮存营养、不同时期对养分需供应求不同作物生物学特征根系逐渐向深层发育浅根系高水分需深根系求多年生环境养分供应一般较低较高一般较低有机肥养分供应一般较低非常高非常高土壤养分供应较高相对较低相对较低养分调控策略同步高产作物养分需求与土在土壤培肥的基很据不同时期养分需求特征和壤、环境、肥料氮素供应础上，按作物养分作用配施一定比例的氮磷钾肥需求供应肥料
扩展阅读：肥料在营销环节中的农化服务
农化服务的定位
“以产品为基础，强化销售网络，提升品牌价值”。产品是销售的基础，服务是销售的灵魂，没有产品的服务是农业科技推广部门的工作，而没有服务的产品是生产企业的工作，这些是计划经济时代肥料生产、推广的特征。企业的农化服务归根到底是用技术手段销售化肥，农化服务成为销售的基本技能，是综合素质的体现以产品为基础。
1、包含产品的质量、效果、科技含量、商品性能、经济性能等多个方面，是农化服务的核心和基础。
2、化肥是一种生产资料，意味着必须创造相应的价值，农民的最终衡量标准是收获的产量，既肥料投入产生的价值。同时，化肥又是一种商品，其包装、外观颜色、理化性质、品牌效应等都影响着产品的销售，并且影响着产品的价格。产品的科技含量对肥效起着决定性作用，同时也可以决定产品的商品性，以产品为基础体现在肥料的产前和产中两个过程之中。强化营销网络
传统的农化服务活动，是农化服务的外观表现，是营销网络建设的重要组成，由销售转变为营销的商业行为中加入的是服务，而对农资企业而言，就是农化服务的注入，农化服务自身由测土推荐施肥示范网、培训网、专家服务网、农业信息网等组成，这些网络的建设强化了企业的营销网络，主要体现在产品的售后和信息反馈过程提升品牌价值
1、是农化服务的目标。企业和品牌无论大小，都需要紧守“产品质量是企业第一生命”的理念，都需要在宣传推广时着重维护拓展。非品牌企业需要推广创造出一个品牌，名牌企业则需要继续保持并提升品牌的价值。
2、市场推广，卖产品不是唯一目的，维护与塑造企业名牌形象才是真知。卖几吨货，见一时成效；塑造企业品牌，方成百年大计。市场上同样46%的尿素，每吨价格差别在50-150元之间，二铵的价格差别在100-300元，这两类产品的使用效果应该是没有差别的，差别就在商品性和品牌上，而使用效果没有明显差别的复合肥，同样是3×15硫酸钾复合肥，进口的比国产每吨高1000-1500元，同样是国产的价格差别也可以到500元以上，也就是说肥料的品牌差别至少可以每吨在100元，品牌的价值应该说远大于目前肥料市场平均40-80元/吨的利润。品牌的基础
品牌首先是建立在产品基础上的，没有成效的产品识别做基础的品牌知名度和忠实度不过是假象而已消费者不会无知到对脱离产品的品牌情有独钟的地步，消费者的忠诚度也是建立在对产品的功能与价值熟知基础上的选择性行为，只有产品与消费者实现充分的接触和沟通，才会最终赚得消费者的青睐，产品才是与消费者沟通的最基础平台，而不是其它，没有产品作为基础，品牌建设就成了虚无缥缈的空中楼阁，而农化服务恰恰是以产品为基础的，产品的创新是农化服务本身发展的动力。
肥料的品牌价值体现-肥效
肥效决定一个肥料品牌的生死。不论再好的宣传，再强的推广，没有产品为基础的农化服务有可能就导致施肥的误区，偏离施肥的本质。肥效是肥料品牌的硬性指标，肥效是肥料内在质量（原料、配比）、施肥方法、数量等施肥技术等综合体现，内在质量可以通过公司生产控制，而施肥技术需要因地制宜才能发挥肥效，
不能生搬硬套，施肥技术需要系统的农化服务来掌握。肥料营销的各个环节
1树理念2摸市场3选代理4建网络5定品种6做服务7比肥效8搞推广9提总结10排计划一树理念思路决定出路
条条大路通罗马，最近的一条是方法我们推销的不单是产品，更是一种愉快对公司、对产品的热爱和信任
市场唯一不变的法则就是永远在变只有淡季的思想，没有淡季的市场农化服务技能是农资营销的基本要求树立正确的服务营销理念
随着市场经济不断的成熟与发展，肥料行业正在发生着巨大的变革与创新，特别是肥料的消费者-农民，以逐渐由以前的凭经验盲目用肥向理智用肥转变，这就是要求肥料行业的从业人员-生产者与经营者，以更好的服务客户为己任，以始终满足顾客需求为核心，不断的提高自身的专业技术水平以及思想理念。服务营销不是一句口号、一句空话，而是一种思想、一门科学，企业的每个员工，甚至下线经销商、零售商，只有充分了解其内涵并树立正确的服务营销理念，才能真正的做到“服务为农”。二摸市场
A、摸市场的主要内容
1、当地耕地面积、主推作物种类及播种面积。2、化肥总用量、复合肥总用量。
3、农民施肥习惯、施肥水准、耕作制度。4、不同作物的亩投入及亩产出情况。
5、当地复合肥主要竞争对手状况（品种、政策、代理商、销量）.6、当地的农业产业政策及宏观环境分析。7、本公司使用产品情况调查。8、农产品的价格走势。9、种植大户和合作社情况。B摸市场的主要方法1、调查走访2、《统计年鉴》3、电话询问4、填报表格5、大众传媒6、网络搜索
摸市场的目的---掌握数据C数据的重要性
201*年的有关资料显示，美国的几乎所有的零售企业、80%的制造、服务业已经开展数据库营销。美国“整合营销之父”舒尔兹曾说：“现在美国最好的、发展最完备的营销组织都有一种共识：要做营销，必须建立顾客数据库。”形象的说，数据库营销相当于现代战争的“精确制导”导弹，直接瞄准现有顾客和潜在顾客。D农资数据营销
数据库不仅仅是整理好现有客户的名册，电话号码、公司地址等，平时多跟他们联系，了解他们的需求。这只是“数据库营销”的表层，有效的数据库要尽量最大可能收集客户的众多信息，如年龄、性别、职业、收入、学历、爱好、性格、
习惯、价值观、电话、地址等。比如，终端化肥经销商就要针对自己所辐射的区域市场，收集农户的种植规模、品种、家庭成员、特别是“当家人”的性格特点等，而非终端经销商就应该了解下级客户的兴趣、爱好等内容，决不是简单的“电话号码+公司地址”。农资经销商只有把握了尽可能详尽的客户资料，才能针对客户的不同需求“对症下药”。如果只是收集到某个潜在客户的电话号码和公司地址，就向其推荐化肥，可能会因为没摸清客户心理、没抓住需求点，而难以建立良好的客户关系。E数据分析利用
通过对数据分析找出各种类型的农资顾客群，确定各种影响购买行为的因素，如价格、品牌、促销等，有的经销商首先考虑价格，有的种植大户，特别是种植经济作物的大户，更注重化肥品牌。我们必须根据严谨的数据分析，有针对性地采用相应的推广策略，建立起完整的客户档案，跟踪服务，争取为每一个客户提供最完善最适合的服务方式与方法，满足其需求。才能维护持久的顾客关系，并且不断提高顾客的忠诚度。如果数据库的收集、分析最终不能为市场推广指明方向，那么数据库营销将成为摆设。东北区域
玉米面积1.4-1.5亿亩，玉米总产量0.65-0.7亿吨，占粮食总产量的39%以上；玉米单产400-450公斤/亩，是全国平均水平的1.1倍；玉米种植面积和玉米产量分别占全国玉米总面积和总产量的35%和40%。
农业区划分为湿润农林区、半湿润农业区和半干旱农牧区三个生态类型区。种植大户调查表姓名：地址省县镇村电话组文化程年龄家庭人口承包度地总面积作物面积（亩）基肥品种配比施肥数量产量水（公斤/平亩）玉米水稻大豆花生土豆三选代理
A如何选择代理商
1、热心化肥销售，熟悉当地农业状况。2、对公司产品或者公司有一定认知度。3、具备良好的资信状况。4、拥有先进的营销理念。
5、能够建立起稳定、高效的营销网络。
6、有一定的仓储能力。Ｂ、如何实现二赢到三赢
每有经销商的努力，厂方再好的销售策略无法推行，没有厂方的支持，经销商再大的努力也很难壮大，所以说厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，即所谓厂商双赢，肥料的产品必须有针对性，保证农民增收或者降低生产成本，最终实现三赢，才能确保可持续销售和使用。
Ｃ、经销商如何选择厂家
１、企业规模大、实力强、供货及时。２、具有良好的企业文化氛围。３、以人为本，诚信经营。４、廉洁、高效富有团队精神。５、零风险经营，实现双赢。
６、产品质量好，品种丰富，成本低，市场潜力大。７、服务及时，政策灵活。四、网络建设
Ａ、厂家从经销商获得的第一份礼物－网络
未来的市场谁真正拥有了稳定的销售网络，谁就掌握了通路，谁就是赢家。网络形成靠对网点详细背景资料的充分熟悉，靠纯熟的销售管理技术，靠质量、信誉和服务创造的客户忠诚度。
Ｂ、经销商从厂家获得的第一份礼物——销售管理经验
一般来讲，生产企业在销售能力、人力资源、管理水平、营销理念、人员培训等方面具备一定的优势。
经营“施和”是在经营前景和未来
高起点网络建设工程主体化宣传促销工程心连心为农服务工程大营销品牌增值工程
未来的竞争便是网络的竞争、服务的竞争，谁拥有了终端便拥有了市场。所以说关键在于能否抓住最后一张嘴，是否拥有稳定、高效、可控的营销网络。五、定品种
Ａ、原则：已习惯施肥为基础，考虑作物、土壤特征，慎重选择公司产品品种进行示范推广。
Ｂ、主要考虑因素：氮磷钾的投入数量、产品的定位、农民施肥心理、经销商选择产品的心理。
Ｃ、选择品种方法：数量
1、大田作物追肥区域有限考虑磷素的投入数量，其次为钾素，氮肥可以通过追肥补充；
2、一次性施肥区域以氮素为主，其次考虑磷素，最后钾素；
3、大田作物每标准亩氮素的投入量不能少于8公斤，磷素不能少于5公斤，钾素根据作物不同选择；
4、经济作物根据营养阶段选择品种，根据产品选择投入数量，确保品质、产量不减少。
同作物专用肥选择的策略作物粮食作物养分需求特征平缓、氮素前轻后重作物生物学特征环境养分供应有机肥养分供应土壤养分供应养分调控策略蔬菜需要高强度养分供应根系逐渐向深层发育浅根系高水分需求一般较低较高一般较低非常高较高相对较低同步高产作物养分需求与土在土壤培肥的基壤、环境、肥料氮素供应础上，按作物养分需求供应肥料果树贮存营养、不同时期对养分需求不同深根系多年生一般较低非常高相对较低很据不同时期养分需求特征和作用配施一定比例的氮磷钾肥
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