贵金属营销心得体会
贵金属营销心得体会
近一个月来，我网点在贵金属销售方面有所提高，取得了较大的进步，在此我想和大家分享一下我们的营销心得。
首先，谈谈我们的网点吧，G类乡镇小网点，客户资源不算多、质量也不算优。而且，由于是乡镇网点，大部分客户的思想还是偏向于保守，除了定期存款和近年来比较畅销的理财产品以外，其他投资渠道仍然没有得到普遍的认可和接受。在这样的基础上，对于我们贵金属营销工作的开展是有一定难度的。
今年以来，随着我行对于贵金属业务的越来越重视，我网点也一直在急着找寻突破口，除了在网点各处显眼的地方大摆广告阵、让大堂经理向大厅客户派发宣传折页之外，我们还坚持让柜员每办一笔业务时做到一句话营销，当然，我们的理财经理和个人业务顾问也是尽全力的向一些理财客户推荐实物黄金产品以及账户金、账户银。在这个过程中，我们没有急于求成、没有过度营销，而是循序渐进的先让客户对我行的贵金属业务有所了解，只有在了解的基础上，才有可能对贵金属投资产生兴趣。
对于实物黄金的销售，我们做了多方面的努力。首先是布置黄金展示柜，将仿真金精美的排列放置在黄金展示柜中，并将黄金展示柜置于网点大厅入口处，几乎所有进门的客户都能看到，让客户知道建行也有实物黄金产品，并且口口相传，幸运的话还能成为茶余饭后的话题之一，间接的起到了广告的效果。其次，也算是天时地利人和的作用，4月份金价大跌，在很大程度上促进了我网点的黄金销售。在黄金销售时机如此凑巧的基础上，再配合我网点营销人员的积极营销策略，推荐每一位购买、对接理财产品的客户投资到黄金上来，鉴于大众对于近年来黄金价格的了解，相当一部分客户都欣然接受了我们的建议。
当然，我们并不是一味销售产品而毫不关心投资的合理性，我们将客户分类，将资金长期不动用的客户与资金随时要周转的客户区分开来，分别推荐这两类客户做贵金属的长期投资和短线投资，长期即实物黄金，短线即账户贵金属。同样是针对购买理财产品的客户，我们耐心的教会了客户使用网上银行操作贵金属买卖业务，后期跟踪的时候我们了解到，有些客户学会了之后一直在频繁的操作着贵金属业务，这让我们感到十分欣慰并且有成就感。
最后，谈谈最重要的一点，在所有的销售过程中，服务永远是最重要的。无论是优质客户还是一般的大众客户，我们都热情的对待；无论对于我们的营销是接受还是拒绝，我们也都永远笑脸迎人。我相信，这是取胜最重要的法宝。
东城支行王晨晨
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一、营销管理分析
贵金属投资这样的行业，在营销方法和管理上，都是一个较特殊的领域，它既区别于生产制造型或技术开发型，也非实体渠道商业型，它是一个需要非常专业技能作为支撑，又必须有精准客户渠道资源的双重结合为特点的行业，所以在关于营销管理方法上，是会有不同于其他行业的模式存在。1.首先，营销团队的建立和巩固
营销人员在专业技能上与投资服务部要紧密结合，对公司营销运行始末要掌握精准，又要掌握行业所特有的营销技能。而如何在行业流程专家和营销高手之间做出管理抉择，是稳定营销团队的关键所在。举例说明，因为客户很多是需要运用电话营销的模式进行初期拜访的，而众所周知，电话营销有它的特点和优点，但也因为拒绝率高而让很多销售人员望而却步，何况我们的电话营销人员必须有一定的专业经验，也就是不可能以低成本的人海战术而构成。所以，在这个角度看来，测算营销活动的精准性来组建和管理营销团队，是很重要的一项管理工作。
XX应以营销和专业服务为核心的企业形态，其中营销团队的构建和管理成本对于企业的业绩及收益率都是很重要的部分。很多非实体经济的科技型或新产业型企业，都对营销团队的建立和稳定感到头大，那XX就更加了。除了以上的原因，还有因为模式的相对单一，团队的工作方法如果还是那么简单的话，对团队成员，尤其是年轻知识型团队成员的个人发展和目标，都是一个课题和挑战。没有一个行业和一个企业，营销团队在不稳定的情况下，还可以很快速地高效地发展。所以，以专业和经验相结合的技能要求为基础，加强相关学识和技能的训练，提高成员发展和目标达成的最直观的规划意识，并用过程和结果双核评估，建立精干的管理和实操的队伍，这是我对打造核心营销团队的核心规划。
2.其次，营销活动中的另一个重要的工作就是设计流程。这个特殊的行业，流程的建立对于企业的发展和企业品牌的口碑认知，都是很关键的。很多的相关此类平台或模式的行业，为什么会让人感觉排斥而存在高拒绝率，就是因为营销活动的流程设计上出现了大小不一的战略性错误而导致的。
这里的流程不单单只是营销本身，包括企业选址，外宣定位和平台建立，团队的构建，评估与考核，客户渠道和资源的整合，客户的分阶分析，邀约的流程，服务的流程，客户的维系与再造，等等包括且不仅仅于此，尤以营销流程之环节是其中最为重要的。虽然也许XX在天津已有很多年的运营经验，其他地区亦有分公司，但是形成符合市场规律的管理运行流程却需要不断修正和完善的。比如说，杭州公司选址在钱江新城接壤，与万象城和钱塘江呼应的万银大厦，这就是很准确的定位，防止了投资客户对企业或平台的质疑和不信任的可能，为营销和服务工作奠定了很好的基础，之于团队的组建亦是非常有利的。
3.定义营销管理的工作方式。我分析，贵金属投资平台的营销工作分为三大板块，其一是挖掘整理客户资源，准确寻找目标客户群，这是营销前端工作；其二，将目标客户请进来，为其量身分析和指导投资行动，这是营销工作中的销售环节；其三，与投资服务部门的衔接工作，对客户的需求和行为进行服务对接，完成营销工作中的最后一环，并求得客户对企业的黏性及传导新客户的最佳效应。高素质高效的营销团队工作中的紧密配合，分工且合作的运行，用工作方式和结果进行双轨评估，充分调动每一个环节每一个人的积极性和主观能动性，把管理指导与实操环节有机结合，专业和精准为重要的指标，则营销团队的管理会相得益彰，成绩自然也可见一斑。
我们知道，营销管理是关系营销的基础,关系营销是营销管理的发展而不是取代,是营销管理发展的必然趋势。但是何谓关系营销呢。如果只是注重资源本身，而不注重挖掘、重视和培养，到最后所谓的营销管理也会丧失殆尽。我们看到很多第一代民营企业，客户群体都是老板们股东的资源所贡献的，而不是靠挖掘和培养的。更有甚者，有些企业没有客户了，好吧，我招几个人来吧，条件就是你必须带客户来，如果真有这样的人来你企业做销售经理一职，而不是直接用他的客户资源自己创业，那我认为这个人，他唯一可暂时留下的，也只是因为他有一些客户名单，仅此而已，对企业的帮助，也一定有限至极。
以上只是举例，我的意思，如果是走职业化道理，想做久做大的企业，一定不会对营销管理那么片面和狭隘。营销管理是一个系列活动，哪一个环节有问题，就会影响营销的整体活动，只是大小问题。比如团队人员出问题，方法的问题，还是其他的种种。要定义好营销工作的方式和流程，才会事半功倍，水到渠成。
二、营销模式和渠道的分析
新经济时代的到来，企业管理核心理念由“以产品为中心”发展成为“以客户为中心”，客户成为企业最重要的资源。但是对于企业而言，不同的客户其价值是不同的。选择真正的客户，企业“以客户为中心”的行为才能为企业带来发展和利益最大化，而要选择真正的客户，企业就必须对客户资源价值进行评价；而且，对于企业而言，选择真正的客户只是企业发展的前提和起点，“以客户为中心”的最终目的是企业自身利润的最大化，何况XX这样的以投资为核心的营销服务型企业，企业就更要对真正的客户的价值进行挖掘。我们的营销工作，最为核心和重要的就是在于客户。我们要对已有的客户资源价值进行评价工作，更要运用客户生命周期价值理论，对客户资源价值进行综合分析，从客户当前价值、未来价值、非货币价值、潜在价值和保持价值五个方面构建了一个价值评价指标体系。客户的问题，首先是来源问题，客户在哪里，我们怎么知道客户信息，如何让客户与我们对接，如何源源不断地有客户，这当然是经营者，包括营销总监必须思考必须重视的问题。
结合刚才营销管理的工作方式，我们的营销环节中，如果我们只是去面对一个准客户，然后用多人多载体无比较的方式去说服营销，成功率一定高。但是这本身不可能，这不是一个高效的营销方法。所以，运用看起来成功率偏低，但最终效能最合适的方式是最为恰当的。运用电话营销或者是会议营销结合的模式，是如何让客户和我们对接的重要的办法。电话营销的方法和技巧，会议营销过程的“煽动”手法，对于成功率都是至关重要的。在这里，我不想多描述这个层面，而是分析下前端工作，也就是挖掘目标客户的部分。其实，现在对于投资来说，希望能有投资机会，又有一定的投资能力的人非常多。投资品种也很是丰富。如何找到属于可投资阶段的目标客户，甚至如何找到适合投资贵金属的客户，让销售邀约过程中成功率够高，效果更明显，则显得不是那么简单和有效。
以表来描述关于我对投资公司客户资源渠道和方法比例上的分析：
客户渠道证开户客户费用和要点购买资料优点所有客户均可视为投资经验者缺点与重金属投资还是有很大差异，需要转化和过滤邮件群发购买地址面广，描述空间大很了解所涉及的客户，能有效推动企业知名度，调动团队组建不精准，只能作为锦上添花的辅助，地域问题普通投资效率本身，不是很快速有效客户占比和有效率55%;20%8%;5%人脉挖掘无费用，资源整合其他中间渠道或者是等10%;15%终端渠道资源值交换终端客户资针对性较强，成功率相对高料（楼盘；汽车；商场；商铺等资源提供）费用；商务拓展能力15%;20%短信群发短信精准发送购买和群发面更广，传输力强大不精准，且叙述有限1%；无法评估有效率发送费用，少于电话费与准电话营销客户相结合，减少只属于辅助型挖掘方式中的一个环节无法评估用微博无费用因陌生而抵触的比例微博时代，无需描述广而告之的作用2%；无法评估有效率5%；无法评估有效率2%；无法评估有效率2%；无法评估有效率无法评估客户比；有效率超过60%网络推广忽略不计网站，论坛，QQ群，社区的推优缺点同为：广以小见大，厚积薄发成本和收效性名录软件购买相对人群是相宜的活动参与针对性合作服务和收益保障的前提下相对人群是相宜的成本和收效性老客户带动
最为精准有效无全面管理客户认知价值、客户忠诚度、转移成本，甚至是客户退出机制，是公司运作客户资源的主要工具。完善并及时更新客户档案，是整合客户资源的基础。要建立动态管理制度，根据最新资料，及时作出相应调整，比如把优秀的一般客户调整为重点客户，把不合格的重点客户降为一般客户等。还要对客户进行定期分析、评估，调整客户管理的工作重点。
如表所述，我们还要关注的是新增客户数和老客户数对营销业绩的影响。精心呵护和延续客户关系生命周期，是最大限度延伸客户价值的关键。许多企业经常做客户满意度调查，但这仅仅是客户管理的初级阶段。只有客户满意度累积到一定程度，并转化为客户忠诚度的时候，一个客户才算完成从培育到成熟的过程。老客户的服务和收益，不单可以影响到客户的流失问题，还会对营销业绩的比重产生变化影响，重要的如果是老客户的稳定性强，新增客户数也会相应的增强，这样一来，老客户带新客户，其实也变成了营销渠道中的一环，甚至还是最精准，最有效的客户积累方式，这也是现在所提到的边际利润贡献率。所以，除了让客户赚钱等最理想的有效服务以外，加强客户关系监控，做好预防客户退出管理。营销部门与投资部门的紧密配合不单只是在专业上的需求，更重要的是发展业务，推动企业的快速良性运转。
我是一个投资领域的门外汉，以前对某些投资和品种还有些投鼠忌器的误解。但是，这我想这应该不是影响和左右我关注投资领域的问题所在。知识不够，可以补充，经验不够，可以借鉴，凭我多年多领域的经营和管理经验，我很自信自己一定没有问题，重要的是事情规划好，然后再做好，包括在团队建立方面，我不会以以往的经历为重点，我更侧重于人员的适应力和创新承受力，我一直坚定一个信念，没有做不好的企业（行业或产品），只要做不好事情的人。
其实，有时候，再多的营销手段，再厚实的客户资源，到最后都不是企业快速发展的最关键因素，企业最后比拼的还是企业的诚信，服务，还有就是专业性。我很希望，XX能像承诺的那样，“以诚实守信、勤勉尽责、黄金服务的原则，做到帮助投资者将风险降到最低，有效控制风险，并最终达到共赢”，只有企业对客户有着共赢的心态和标准，那这样的企业一定是有很坚强的生命力，对于挖掘好的人才，组建和巩固能打胜仗的团队，对于做成很有影响力和关注度的企业，都是第一要素。
简短的时间和精力，以及对企业和行业的了解不多，只能浅概地描述至此，许多关于管理及营销、关系维护，甚至与战略发展和其他运营的内容都不便在此展开阐述，文中或许尚有偏颇或片面之处，还请见谅。希望有机会与XX及同仁们交流共享，得以更大之发展。
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