201*年人保寿险县域农网共建实施方案
人保寿险福建省分公司201*年县域农网共建实施方案
为贯彻落实201*年中央一号文件,同时执行中国人保201*年农村保险和交叉销售工作会议精神及《中国人民财产保险股份有限公司福建省分公司、中国人民人寿保险股份有限公司福建省分公司201*年县域农网共建实施方案（试行）》（闽人保财险发[201*130号）具体要求，充分发挥集团化经营优势,提升中国人保服务保障“三农”、支持促进农村社会发展的能力和水平，打造一支农村综合性开拓队伍，降低农村保险综合经营成本,实现中国人保在农村市场的综合服务布局，特制定本方案。一、实施时间
县域农网确定后上报并批准后的2个月为筹备期间，筹备期开始时间最迟时间不得晚于201*年11月30日。二、实施细则
（一）县域农网搭建模式。农网搭建模式是在现有证照齐全的产险机构中，通过产寿共同推荐，成立销售团队；
（二）县域农网团队组建。县域农网团队采取独立经营运作，由产寿险共同推荐综拓经理（该负责人必须有二年以上寿险营销从业经验的中低阶主管，有一定寿险授课及运作能力，学历高中以上，特别优秀者可放宽）负责日常县域网点的团队经营。
队伍组建方面，由产、寿险联合推荐当地有资源的代理人，或由产险联系当地乡镇推荐村干（村委、记账员、计生员、劳动保障员、新农合），力求每村1人，综拓经理负责组建队伍并经营团队。（三）县域农网队伍薪酬管理办法。详见《农网共建综拓队伍管理基本办法》。
（注：1、综拓经理在筹备期除《农网共建综拓队伍管理基本办法》利益外可享受2个月无责任底薪，具体标准由各三级机构自行拟定，筹备期结束后进行验收，每个网点需达成新增15人的考核指标；2、若综拓经理由个险外勤主管推荐，该外勤主管可按照所属综拓团队FYC的5％计提直接育成津贴（以上津贴属于基本法利益在每月薪资中直接兑现）不再享受其他基本法利益；3、农网队伍销售银保、团险渠道产品（卡单、金鼎富贵（B款）分红型产品已列入个险渠道佣金结算）以手续费形式结算，具体手续费率按照各机构统一手续费率执行。
（四）县域农网费用支持及人员安排。
1、县域农网的职场布置方面可由产险提供富余职场及办公家具。2、网点内勤由产险当地内勤兼任，负责单证管理，网点日常经营由寿险四级机构个险经理或组训兼任，负责召开周例会、新人培训、产品说明会等。
3、寿险各三级机构设立县域农网可按照《人保寿险福建省分公司201*年下半年个险“燎原计划”人力发展方案》（人保寿险闽个发201*17号文件）享受启动费用并给予县域网点达标奖励，且各三级机构每月应根据该网点产生的寿险业绩的一定比例作为网点的费用，用于开支网点内勤的补贴、快递费、产说会费用、相应业务运作费用及培训费用。
（五）县域农网共建具体运作模式。1、成立“寿险县域农网共建小组”（1）省公司组织架构组长：陈小林
副组长：陈毓隆、付明达
成员：张小丽、王陈清、俞小爱、张锬（2）地市公司组织架构组长：三级机构一把手
副组长：个险分管总或个险部经理、互动部经理共建办公室负责人：个险分管总或个险部经理
成员：三级机构个险部成员，互动部成员、四级营销服务部经理、四级营销服务部组训、四级营销服务部互动专员。（3）功能：协调、运作、辅导、培训、督导2、运作模式
（1）由各地市共建办公室负责人直接对各三级机构一把手负责，牵头协调个险渠道与互动渠道共建事宜；
（2）各地市个险部负责综拓队伍引进，综拓经理的选派、任免，以及网点的经营管理、业绩追踪、培训支持，薪资结算等；
各地市互动部负责联系财险做好职场的确定，产寿合作的沟通协调，寿代产业务的推动，业绩的核对以及每月产险佣金的结算工作，县域农网产生的业绩计入所属互动专员年终的绩效考评；
（3）三级机构共建小组需与当地财险签署共建协议，内容包括：共建目标、职场使用、启动的时间、费用分摊、业绩确认、手续费结算以及业务管理、队伍管理的流程等内容；
（4）每周一次产说会，由四级服务部组训组织运作，深入各自然村，（产说会可以保险普及知识讲座、新农合讲座、医疗保健讲座形式）。
（5）每天以二早形式进行运作，每周至少1次早会，以会代训,由四级机构组训或服务部经理组织运作。
（6）三级机构共建小组每周必须召集各网点运作团队开周经营总结会暨经营培训会。
（7）地市共建小组必须建立督导表报，并按省公司共建小组要求建立业绩及费用台账，并负责网点的费用报销及结算等相关工作。
（8）省公司共建小组每两周召开一次三级机构共建小组经营总结会。（9）省公司共建小组负责协助三级机构共建小组协调产寿双方费用结算及业绩归口问题。
（10）省公司共建小组划片区督导共建网点的运作。（六）县域农网共建方案行事历。
时间9月17日前9月25日前9月26-27日10月30日11月25日11月26-27日12月30日行事历安排三级机构成立共建小组，并进行分片督导，并上报实施方案各三级机构必须有40％农网综拓经理到位第一批网点综拓经理培训第一批网点验收第二批60％农网网点综拓经理到位第二批网点综拓经理培训第二批网点验收
福建省分公司201*-8-
扩展阅读：人保寿险201*年农村服务网点建设指导意见
人保寿险201*年农村营销网络
建设指导意见
为支持国家“三农”建设，发挥商业保险在构建农村多层次保障体系建设中的重要作用，同时全面推进公司农村营销网络建设，提升公司在县域地区的市场竞争力，总公司将在201*年启动农村服务网点（以下简称农网）建设工作，现就下一阶段工作提出如下意见。
一、加快农村营销网络建设的必要性和可行性
（一）加快农村营销网络建设是人保寿险义不容辞的责任和历史使命。在我国现代化进程中，作为一个拥有9亿多农民的国家，没有农村的现代化就没有国家的现代化，没有农民的小康就没有全国的小康。党中央国务院一向高度重视三农问题，将解决三农问题放在及其重要的位置。作为社会稳定器的保险特别是人寿保险，在农村快速城镇化的进程中，对于支持和推动县域经济发展、解决农民医疗、养老保障问题，有着不可替代的重要作用。作为一家国有保险公司，理应服务于国家建设大局。农村营销网络建设，是实现保险下乡、服务农民的有效途径。
（二）加快农村营销网络建设是公司实现“超常规、跨越式”发展的战略选择。寿险市场经过了十几年的高速发展，城市市场发展相对比较充分，而且市场竞争异常激烈，业务发展成本较高。快速进军发展相对滞后但蕴藏巨大潜力且市场竞争相对较弱的农村市场，是贯彻公司“规模效益化”的指导思想和实现“三零四平五盈利”经营目标的最佳选择。
（三）农村经济文化的发展进步，为县域保险的发展创造了有利的环境。随着我国县域经济的发展，农民的购买力发生了巨大的变化，尤其是伴随着国家城镇化进程的加快，占地补偿款、进城务工都使农民的货币化收入大大提高，同时保险需求也大大增加。在一些富裕地区，农民的收入甚至超过城市居民收入，这为寿险的发展提供了强大的经济基础。另外，在城镇化进程中，失地农民增加，依靠土地作为保障的模式将被彻底改变。同时，由于人口结构的变化，“养儿防老”“养儿防病”的观念也受到了巨大的冲击，这都为商业保险的发展营造了社会氛围。同时，国家大力推广新农合、新农保，也在很大程度上提高了农民对保险的认识程度，为商业保险的发展扫清了思想障碍。
（四）经过几年的初步探索，系统内一些优秀的机构提供了大量可供借鉴的发展模式和经验。河北南皮、徐水、江苏如皋、山东邹平采用传统机构管理和队伍建设发展模式，充分发挥基本法作为激发团队自主经营内驱力的长效激励作用，坚持制度化经营，标准化与专业化管理运作，实现了队伍的持续健康发展。河北丰润、重庆荣昌突破传统经营方式，通过政府营销，利用产险资源，在每村选择有影响力的人员作为驻村服务专员，有效发挥农村干部的影响力中心作用，迅速壮大了营销队伍。同时利用政策性保险、短期意外险产品快速切入，有效地占领了农村市场。
二、公司农村营销网络建设的指导思想、原则和目标
（一）指导思想。以科学发展观为统领，全面贯彻落实《中共中央国务院关于加大统筹城乡发展力度进一步夯实农业农村发展基础的若干意见》（中发201*1号）、《中国人保贯彻落实十七届三中全会精神科学发展农村保险指导意见》文件精神，按照李良温总裁在201*年经营形势分析会上的讲话的相关要求，大力提升人保寿险服务保障“三农”、服务农村经济社会发展的能力和水平，促进公司业务又快又好得发展。
（二）建设原则。创新发展思路与发展模式，积极探索新的队伍组建模式、业务拓展模式及管理模式；加大对农村销售队伍的服务和支持力度；强化风险管控，保证农村业务的健康持续发展。
（三）发展目标。201*年底农村营销网络新增2万人。201*年底，农网队伍达到50万，实现对全国80%以上行政村的覆盖。
三、农村营销网络建设的策略
（一）农网组织架构。为实现低成本快速占领市场，同时保护市场资源，保证业务长期、稳定发展，根据农村市场特点，总公司设计了新的队伍组织模式，具体组织架构如下：县支公司乡镇网点经理乡镇网点经理乡镇网点经理驻村服务专员驻村服务专员组主管组训农网营销网络的架构采用扁平化设计，最多不超过三级。各机构可根据当地实际情况和乡镇网点所辖驻村服务专员人数，确定是否设置组主管。最高级别为乡镇网点经理，乡镇网点经理由县支公司个险负责人直接领导。驻村服务专员原则上一村只能设定一人，对于人口较多、面积较大的村，可以设置两人，但要明确区分服务范围，未经公司批准，不得跨区域经营。组训为外勤编制，其待遇在基本法中规定。各类人员的职责、选拔标准、考核及待遇参见附件：《农村营销网络工作人员基本管理办法》
（二）制度设计。根据农村营销网络建设的总体思路和队伍架构，农网基本法中上下级、同级之间无任何血缘关系，网点经理或主管对所辖团队仅存在管理利益，一旦由于未通过考核或其他原因而不再担任管理职务时，其管理利益同时消失。
对各管理职级的考核应采取量化考核与行政考核相结合的手段。尤其是网点经理，除完成公司规定的业务考核的同时，还需在团队管理、社会关系维护、市场拓展等方面完成公司交办的各项任务，并由相关人员进行打分，最后综合评定考核结果，考核结果与其升降级或奖金系数挂钩。
考虑到各地情况的差异较大，新的农网基本法为各机构设置了较灵活的调整空间，在基本框架结构不变的情况下，各机构可根据实际情况确定相应的层级，及各层级所辖人力；在基本法总成本内，各机构也可对不同层级间的具体利益分配比例进行自行设定。各层级的考核标准各机构也有权在一定范围内灵活调整。
（三）队伍组建。做好政府公关，以服务“三农”、保险下乡为队伍建设切入点，快速组建高素质驻村专员队伍。各级机构负责人要提高政治觉悟，要放大格局，挖掘政治资源，要充分借助国家相关政策、公司品牌影响力，与当地政府积极沟通，争取获得政府的认可和支持。
借助产险资源，做好网点网点和队伍的共建。主动和产险公司进行沟通，借助人保财险的网点资源及经办政策性农险创造的良好外部环境，发挥寿险公司在产品、销售技巧、营销管理、培训体系等方面的优势，有效降低前期机构铺设的投入，实现资源全面共享，快速加大农村保险覆盖的广度和深度。
公司对农网队伍应严格筛选，避免今后人员的频繁大量更迭。县公司要建立严格的驻村服务专员选拔标准和面试流程，做到宁缺毋滥。同时，对于后续淘汰人员，也要做好离职后的善后工作，将负面影响尽量降到最小。
注重组训队伍的建设和培养。在未来的农网建设中，组训承担着销售、辅导培训、客户服务、理赔勘查、业务推动等多种职责，对农村业务的发展和驻村服务专员队伍的稳定起着至关重要的作用。因此，各机构要在组训队伍建设上舍得投入、敢于投入，并下大力气做好培训和管理工作。
（四）业务拓展。随着我国农民收入的不断提升，农村居民的购买力在不断增加，农民的保险意识也在不断增强，但与城市市场相比，仍然有一定的差距，因此，在销售方式、产品策略上，要根据当地市场特点，采取针对性较强的销售策略。
在销售方式上，总公司仍然倡导以产品说明会为主要销售手段。通过多年的实践证明，产品说明会可以有效解决业务员销售技能不足的问题，尤其是在农村，队伍的专业水平较低，同时公司的辅导和培训支持力度不足，更需要公司通过组训的支持，协助驻村服务专员进行市场开拓。另外，通过驻村服务专员和组训的分工协作，既简化了驻村服务专员的工作，弱化了其销售职能，更利于增员与留存，同时，又可以发挥组训的专业特长，保证销售过程的合规性和可控性。在说明会的举办形式上，要不断创新，通过一些农村百姓喜闻乐见的方式如放电影、健康讲座、种植技术讲座等，宣传公司、产品及服务。
在产品策略上，市场拓展初期，无论客户还是驻村服务专员，都存在对公司和产品信任度不高的问题，因此，总公司建议以意外险或产险公司的政策性农险为切入点，利用这些险种交费低、出险概率高的特点，迅速占领市场并形成良好的口碑和社会效益。具备一定市场基础后，推动储蓄、理财型险种的销售，尤其是通过短期储蓄型险种，迅速做大规模，让客户看到实惠。随着客户关系的巩固和驻村服务专员专业能力的不断提升，对客户的保险需求进行全面开发。当然，由于中国地域广阔，各地经济发展差异也比较大，因此，在具体产品策略上，各机构可结合当地的实际情况灵活选择，但首要的目的是能够占领市场、稳定队伍，坚持什么好销销什么，什么简单销什么，什么能让驻村服务专员留存就销什么。
（五）日常管理。管理要服务于业务发展。在新的农网建设模式下，传统的会议经营和活动量管理的模式，已经无法适应新形势的需求。县支公司的管理模式也要进行相应的创新。
由于县域地区人员分散，交通不是十分便利，因此，要调整传统的会议经营体系，减少大集中的会议次数和集中人数，分层、分级召开会议。县公司主要组织网点经理或组主管层面的各种会议，各网点经理组织所辖区域驻村服务专员的会议。县公司管理干部应从过去的“坐着”管理变为“走着”管理，即通过定期参加各网点会议，不定期到各村走访，实现管理目标。
活动量管理是销售管理的核心，是提高团队留存和团队产能非常有效的手段。但在新的农网建设模式下，由于销售是由驻村服务专员和组训共同完成的，二者缺一不可，因此活动量管理的对象应包含驻村服务专员和组训两支队伍。要建立组训队伍的晨、夕会及工作日志管理制度，并对其每日活动进行追踪，同时将活动量纳入对组训绩效工资的考核。对驻村服务专员的活动量可以采取更加灵活和多样的方式，如考核其每月产品说明会的举办数量、意外险的覆盖率等。
（六）风险防范。进一步健全各项服务规章制度，进一步规范业务流程关键节点的操作标准，严格按照保险监管规定和财务管理制度开展农村保险业务。加强业务风险的过程管控，完善承保、出单及理赔等有关环节的管理制度，严格执行零现金管理规定。加强对销售人员的诚信教育，树立合规经营理念，坚决杜绝销售误导。
（七）资源配置。省、市公司要在人、财、物以及技术、资源等各个方面，为基层机构提供必要的支持和帮助。如省公司应积极做好和省政府、产险省级公司的沟通，为基层创造良好的政策环境，调动兄弟公司的共赢协作的积极性。另外，应为参与总公司试点的县级机构配备一名个险经理，同时对于前期队伍建设和市场开拓所需投入的费用，应给予必要的支持。除此之外，省公司还应当成立由相关部门人员组成的项目组，直接深入一线，帮助基层机构解决农网建设中的出现的困难和问题。四、实施步骤
（一）试点单位确定及启动。为保证在较少的投入下，实现效果最大化，确保网点铺设的成功率，尽早实现投入产出的预期目标。总公司计划201*年在全国选取100个县级机构，作为农网建设的第一批试点单位。试点单位由各省公司负责推荐，各分公司需在2月1日前将试点机构的名单和推荐表报送至总公司个险部，总公司将根据推荐表，经过综合评定，最终确定100家试点单位。
（二）试点单位培训。总公司个险部将在三月下旬，组织试点单位一把手及所在地市的个险分管总培训。
（三）试点单位效果追踪。试点机构每月向总公司报送农网建设追踪报表。总公司将密切关注各机构队伍组建、业务发展进度，及时分析、解决出现的问题，推广优秀经验。
（四）阶段性评估总结。201*年底，对试点机构实施效果进行总结，进一步完善实施方案及相关制度和工具，并全面启动全国农网建设。
五、需着力解决的问题
（一）平稳过渡，防止大起大落。由于新的队伍架构、利益分配方式和销售模式较传统方式有较大区别，尤其是新基本法中取消了血缘利益，这将给老队伍带来一定的冲击。因此，对于队伍发展较好、规模较大的机构，应慎重采用新模式，对于转型的机构，也应该充分考虑过度期和对接办法，保证现有队伍的平稳过渡。
（二）统一推进、差异化执行。我们是在尝试一条全新的农村保险发展之路，虽然一些机构已经为我们做出了有益的尝试，提供了宝贵的经验，但毕竟各地情况千差万别，即使是目前比较成功的机构，他们的做法也不尽完全相同。因此，各机构应认真分析自身内、外部条件，在总公司指导意见的基础上，制定符合本机构的农网建设执行方案。
（三）艰苦创业、严控成本。在农网建设过程中，各级机构在保证一定投入的前提下，严格控制成本的支出，确保投入产出的最大化。对于支出占比较大的职场租赁费用，有条件的机构可以和产险共享，也可以考虑不设置物理职场，利用村委会或其他场地解决会议和培训职场问题。五、其他相关要求
（一）统一思想、高度重视。各级机构领导班子要高度重视农网建设工作，把农网建设作为人保寿险积极履行社会责任、服务保障“三农”的文化立足点；作为统筹发展城乡市场、提升核心竞争能力的战略切入点；作为提高保险服务能力、促进又好又快发展的行动着力点。强化执行，狠抓落实，努力把农网建设作为完成“十二五”目标的重要战略举措，并不断推向更高层次。
（二）循序渐进、稳扎稳打。各级机构应周密筹划、认真部署、稳步推进。公司还处在艰苦创业阶段，在各种资源比较有限的情况下，应先从条件较好的机构开始试点，确保建设一家、成功一家。同时，在实践中不断总结提高、积累经验，为大面积推广奠定基础。（三）创新求存，锐意进取。中国具有典型“二元化”社会的特点，在城市和农村市场，我们不能用一个思路、一套制度、一种模式去经营，必须要根据不同市场的特点选择差异化的发展路径。同时我们更不能拘泥于过去寿险发展的传统思路，要看到社会、政治和经济环境的变化对寿险经营提出了新的要求。各级管理干部要解放思想，大胆创新，在成本可控、风险可控的情况下，积极尝试一切有利于提升农民保险保障水平、有利于农村营销队伍发展和公司业务发展的做法。
（四）严格标准、高起点开局。各省级分公司要在农网人员数量和质量、区域覆盖率、队伍活动率、短险投保率等关键指标上设定高起点、严要求，并将其列入对机构一把手的考核指标，层层分解，落实到人。
农网建设是人保寿险的一项重要战略任务。全系统广大干部员工都要从全局和战略的高度，深刻认识发展农村保险的重大意义，抢抓政策机遇，抢占市场先机，强化服务、强调诚信，为人保寿险在农村市场的长远发展奠定坚实的基础，为我国和谐社会和社会主义新农村建设做出新的更大贡献！
个人保险部201*-12-27
附件：1、农网基本法
2、农村产品说明会操作手册3、增员操作手册4、产说会操作手册5、业务及客服流程
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