如何做好瓷砖销售
如何做好瓷砖销售
门面最好是自己的，不用交高房租，或地域稍偏的低房租地段，用自己代理的瓷砖装修出档次，营造良好的购物环境，价钱一定不要标得虚高再大打折扣，这样只会让人怀疑质量有问题或老板还有很多利润。用你的低房租金成本作为价钱优势与旺铺展开低标价的价钱竞争。高、中、低档要明确分区搭配合理，抵挡的品质也要显档次，千万不要代理品质很差的瓷砖，那些市场留给专卖低档货的店吧。要向消费者明确说明我店里低档的市面上质量也是一流的，价钱是其他店不可能拿到的。每个档次选择一两款款式颜色大众化的打8折或7折，实际也是你的最低能赚钱的出手价钱，其他款式像消费者说明最低打8.8折。（效果是实际要低于市面同品质瓷砖一点，比某些著名品牌的一流产品，电视广告铺天盖地那种低很多很多如标价的50%。但实际安装效果根本不可能偏差这么大）。做好以上准备，进入正题，语言上一定要给第一次来的消费者明确介绍你的瓷砖高中抵挡的区别，工艺上，质量上的长处，尤其是中高档的一定要介绍详细，比如瓷砖尺寸非常规范，师傅安装出来线条均匀，整体效果好，泥水师傅最喜欢贴这种砖，没难度，不会被业主批评水平差。然后介绍和市面上的高端瓷砖比的优势，第一，价钱优势，质量上乘，性价比高，第二，价钱优势得来并不是砖的成本低，而是广告投入少，铺面是自己的，没租金压力，第三，不管是不是厂家直销，一定要咬定是厂家直销。最后给消费者说明，那些一眼看上去就非常吸引眼球，高档的瓷砖，是你看多了有比较得出的结论，但价钱看你能否接受，实际瓷砖装到自己家里后，没了比较，谁来看了都会觉得高档，整体效果非常好。最后根据你的观察，定位顾客的消费心理价位，强烈推荐合适价位的款式，对不挑剔的，推荐特价打折的，挑剔的尽管按高档推荐，不差钱的你甚至还可以给他说明你可以到高端店比较后再做决定，没关系的。给顾客自己中意的款式给出专业建议，比如了解他的装修风格，看是否适合。谈不成的一定好送，端茶倒水少不了，给名片，给点宣传资料，临出门强调售后非常到位，比如送货上门，瑕疵包换，包磨边切角呀，多出的上门原价回收，拼花的派专业师傅上门确定方案之内，你能办到的尽管承诺。第二次上门就有戏了，看他喜欢那种款，重复后半段的推销，需要时旁敲侧击下你的价钱优势，试着推荐比顾客心里价位高点的款式，夸奖顾客有品位或有眼光，那款更显档次，说明好在哪里。看出顾客的确想买最实惠的，就推荐打特价的，或推荐某款顾客可能中意的，比如说给点比8.8折基础上在让点，或直接按特价折扣优惠（根据每款砖的实际进价定位，你自己最清楚，还有算平方时多抛几块）。说明再也不能让了，再让开不起工人工资了。谈不拢也不留了，想买的第三次上门直接就订货了。呵呵，希望对你有帮助。
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如何做好瓷砖零售终端促销
引言
随着陶瓷行业竞争的白热化，经销商低价进高价出的模式已不适合市场竞争的需要。瓷砖销售竞争主要取决于市场终端的竞争，市场终端的竞争主要取决于终端促销的竞争。虽然，目前零售终端已有些促销方式，比如买瓷砖送马夹、扑
克等等，但是总体上还存在以下问题：
（1）促销缺乏规划。
目前大部分经销做促销都是安排在节假日，用于促销的产品安排缺乏科学
性。对于促销活动都是短期性的，缺乏长远的规划。
（2）经销商在做促销前准备不充分。
有很多经销商促销都是跟风，别人做促销了，自己也跟着做，在做之前缺乏充分的准备。在成都的建材市场，这种跟风的现象在五一等节假日表现的特别明
显。
（3）促销方式单一，很容易模仿。
目前瓷砖零售的促销大多数都是用的特价、折扣、赠品的方式。而却特价的时间比较长，这种方式是非常容易模仿。当大家都采用这种方式的时候，其效果
就大打折扣了。
（4）对促销的理解狭隘。
相当一部分零售商还没有把展示看成一种很好的促销，在门店还常常看见打
牌、下象棋等娱乐活动。这就是对促销理解相当狭隘的表现。那么，如何做好瓷砖终端促销呢？让我们从以下几个方面探讨：
一、瓷砖促销前的准备
1、建立行之有效的库存管理系统。
一个行之有效的库存管理系统主要包括以下三部分：
第一，仓库信息、商品信息。仓库信息包括仓库地址、最大库存、最小库存、仓库编号。商品信息包括瓷砖编号、色号、生产日期、入
库日期、入库数量、库存数量、破损数量。
第二，销售台帐，包括日销售清单（瓷砖编号色号、数量、单价、
金额、出库日期），销售日汇总、销售月汇总。
第三，销售分析报表，包括销售日报表、月报表，同期增长情况
等。
通过上面库存管理系统的报表，可以随时得知哪些产品是热销产品，哪些是滞销产品，哪些是死货、尾货、有了这些数据可以为促销规划提供重要
依据。
2、明确促销目的
瓷砖的促销主要有以下几种：（1）直接提升促销产品销量。（2）处理死货、尾货。
（3）吸引更多的潜在消费者，以利于其它产品的销售。
（4）提升品牌知晓度（5）对抗竞争对手（6）维系客情关系3、确定促销地点、时间。
瓷砖促销地点一般选择在门市上或小区，时间长短取决于促销方式被模仿的容易程度、当地消费习惯等因数。一般来说，抽奖促销折扣促销时间为7天左右，
联合促销为时一个月左右，赠品促销在5天左右。
4、确定促销的方式瓷砖促销主要方式有：
（1）展示促销：通过醒目的展示、专修门店、POP(购买指引)刺激
消费者，促使其购买。
（2）赠品促销：买瓷砖送礼物或相关产品销售促销。（3）折扣促销：对部分或全部商品进行打折销售。（4）联合促销：与相关商家进行联合打折等方式销售。
（5）抽奖促销：对潜在顾客或已购买顾客进行抽奖活动的销售。（6）附带促销：买抛光砖享受大瓷片或其他相关产品的销售。
5、促销对象、促销目标的确定。6、人员安排、各个物料的准备。
在做促销活动是，现场的管理很重要，要将每个人员都安排的有事做，最好派专人管理现场，维持现场秩序。另外，就是促销产品库存的盘点，POP的准备、
促销礼品的准备。
7、选择合适的告知促销对象的方式。
从成本的角度出发，小区域的促销选用海报和宣传单就可以了。如果促销对象分布的区域比较大，一般用当地商报、都市报等媒体，上面可以应刷折扣券等。
8、促销费用的预算
促销预算包括促销需要的人工和所有的物料的总费用。
9、意外防范
促销活动有可能出现一些意外。比如消费者的投诉、天气的突变导致户外的促销活动无法进行。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、财力、物力
方面的准备。10、撰写促销方案
完成以上的九个步骤，要将促销撰写成方案，以便于控制促销过程。
11、实验促销方案。
当促销方案完成，要将促销方案进行实验以确保其达到预期效果。实验的方法一般是向抽样的促销对象征询意见，了解他们对促销方案的接受程度。
二、主要促销工具的介绍和注意事项
1、展示促销（1）门市口岸
门市口岸最好是选择在建材市场的中间，有停车位，人流量相对较大的地方。如果现有的门市口岸不是很好，可以用POP在离门市30m到500m之间做
路导，指引顾客到门市。
（2）店招
店招要醒目、简单明了。一般来说店招有生产厂家品牌标志和所获重要荣誉
组成，色调不超过3种。
（3）展厅
展厅要进行装修，利用灯光刺激消费者的购买欲望。展厅的开口要尽可能的宽一些，让顾客出入方便。设立形象墙，形象墙是品牌的象征。展厅的总体感觉要让顾客感觉到舒服。在显眼的地方尽可能的贴上生产厂家的各种荣誉和势力优
点标语，比如亚洲最大陶瓷企业之一。
（4）产品展示
产品展示要尽量利用好灯光来衬托。产品展示要将同一品牌集中展示，在产品上都统一贴上标价、产品荣誉、产品优点。贴的高度一般控制在80mm到140mm
的高度，这个位置是人的最佳视角范围。
（5）店员
对店员要求做到五个了解一掌握。分别是了解生产厂家；了解产品；了解竞争对手；了解行业状况；了解现场（哪款产品展示在那个位置，那些有货，那些没有货，那些花色销的不错等等）；掌握销售技巧。店员的着装要整齐大方、，形象良好、待人要有礼貌、有强烈的责任感和服务意识、能把握寻找恰当时刻接
近顾客，例如当顾客顾客停下来看产品等时候。
展示促销适用于任何场合，展示对销售有直接的影响，展示越好，越能吸引顾客，越容易销售。所以要有好的销售，就需要好的展示。要好的展示，最基础的工作就是对店面进行装修，将展板扩大，将瓷砖的装饰效果显示出来，让顾客
身临其景。
2、赠品促销
赠品促销是一种常见的促销方式，由瓷砖属于耐用品。所以用赠品促销是一种比较理想的方式。值得注意的是，人们往往容易忽略以下几个方面的内容：
（1）促销产品与赠品之间的关联性，比如，买瓷砖要送家装相关的
赠品，买瓷砖送饮水机之类能达到良好的效果。
（2）赠品的价值要适中，如果过小低不能引起潜在顾客的注意，过
大高成本太高。
赠品促销是利用消费者占小便宜的心理。赠品促销在节假日使用是非常有效的，但是由于其非常容易被模仿，促销的时间不能过长。赠品促销也可以用于小区推广。总的来说，赠品促销用于促销对象分布区域较小，效果比较好。
3、折扣促销
折扣促销在瓷砖销售中往往用于尾货、死货的处理。折扣促销对消费者来说有变向降价的意思，所以折扣促销只能是用不分产品或特定的几款产品，勿用全部产品都进行折扣。折扣促销一种方式是在报纸或宣传单上制作折扣券，消费者拿到折扣券就可以享受到折扣优惠；另一种方式是直接标价折扣。折扣促销用于
促销对象分布较广，销售影响区域较大能收到更好的效果。
4、联合促销
做联合促销，首先要选择适合商家，该商家销售的产品与瓷砖要有关联性。一般建议瓷砖联合促销都选买建材或家具等商家合作。合作方式为买瓷砖后，零售商给顾客一张某某商家的优惠券。顾客拿到优惠券到某某商家那买产品可以享受什么优惠。当然，这个优惠有联合商家协商而定。联合促销一次可以联合多家商家，但是多家商家要是买不同产品的才行。联合促销不容易被模仿，所以促销
的时间可以相对长些。
5、抽奖促销
抽奖促销的关键是中奖奖品的确定、中奖机率的确定、场面秩序的把控。中奖奖品有梯度，一般分为一等奖、二等奖、三等奖。抽奖的过程中一般当周围围上八十人左右就要立即开奖，不能将人数聚集太多，这样容易发生意外。6、附带促销
附带促销一般是利用热销产品带动滞销产品，比如买热销的抛光砖享受滞销的大瓷片的折扣优惠。附带促销往往给顾客带来意想不到的惊喜，它的关键是在顾客没有买产品之前不告诉他有这个优惠信息。这是附带促销和折扣促销最本质的区别。附带促销值得注意的是一款热销产品最多带两款滞销产品，一般来说一
款带一款效果是最好的。
以上的几种主要的促销方式对于瓷砖销售来说，效果是比较好的。经销商可
以选一种，或选几种做为一个组合，都能达到比较好的效果。
三、促销效果的评估
促销活动结束了，但是促销的效果怎么样呢？这需要我们对促销活动做出评
估，以便以后下次促销做的更好。
促销评估
例如：某瓷砖零售商促销前后的销量如下：销售期p-p-2p-1促销PPP3时点p+1+2+3销量（件）442039782033400005000促销前的平均销量=（400+420+397）/3=406促销后的平均销量=（300+350+400）/3=350
每一期前后减少销量=406350=44
促销期销量的净增销长量=820-406-44*3=284
促销的净增利润=促销期销量的净增销长量*促销的利润率。
将促销的净增利润与我们在促销前设立的促销目标相比较，总结本次促销的
成败得失，分析出原由，为下次的促销打下坚实的基础。
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