市场营销部201*年工作计划
市场营销部201*年工作规划
作为一个“特殊”的部门，市场营销部201*年将发挥自身的基本职责，为14年销售任务的完成做出应尽的职责14年主要工作规划：一、制定市场运营规划、计划，负责实施、执行。二、建设****公司营销战略
基本原则：诚信营销及全员营销原则
诚信营销是****公司营销活动的基本准则。“诚”是指诚实做人。对顾客、对经销商、对任何与****公司打交道的人，****人都应该是诚心相待。“信”是指信用至上，说到做到，绝不做违背承诺的事情，以赢得商务伙伴的信赖。全员营销原则，在认识上，要求全体****员工对“营销管理是需要全体****员工共同承担的职责，是与****的每一项工作和每一个员工的工作紧密相关的”的观念形成共识；在管理实践中，实施整合营销，以产品定位和营销战略为中心，通过产品策略、服务策略、价格策略的有机配合，在技术部、工程部、财务部、及行政人事部的有效支持下，使****公司成为市场导向型的企业，确保****营销201*年销售3000万目标的实现。在未实行全面系统的营销管理之前，员工缺乏市场观念和营销意识，认为营销只是营销部门的事，与其他部门无关；营销网络及营销队伍跟不上市场的需要，市场开发受限；研发、施工跟不上市场营销一线的需要。基于此，****公司在05年将实施“全面系统的营销管理”的战略决策，要求全体员工必须树立市场意识和为营销服务的思想，各个部门、各个环节、每个员工必须围绕市场营销开展工作，从而达到全面搏击市场，获得最佳效益的目的。“全面系统的营销管理”的基本内涵是：要求全体员工牢固树立市场意识和营销观念，企业的一切工作以营销为中心，建立以营销管理为龙头、以技术创新为支撑、各部门协调一致、全面系统地参与、服务于营销管理的现代企业运行机制，从而达到企业产品市场占有率和经济效益提高，社会、公司、顾客三方满意。我们要通过实施全面系统的营销管理，改变公司各部门各自为政的作风，以提高工作效率.
全员营销”理念指导一切工作.“全员营销”理念的内容是，牢固树立全体员工的市场意识和营销观念，公司的一切生产经营活动必须以营销为核心，研发、生产、供应、财务等都紧紧围绕营销转。
一是每月按规定时间及要求编制营销计划，每月召开公司各部门参加的营销计划会和营销调度会。研发、生产、供应、财务等部门必须根据营销调度会和计划会的安排，编制本系统工作计划并确保实施，保证营销计划按质、按量、按时完成。切实做到围绕市场服务营销。二是建立各级领导深入市场调研、了解市场动态的制度。要求办事处经理必须做到每年在市场工作的时间不得少于300天，总公司管理人员每季度到市场蹲点的时间不得少于15天。三是规定各部门必须围绕营销开展工作，为其提供优质、快捷的服务，不论哪个环节出现差错影响营销工作的开展都将受到严厉查处。四是规定非营销一线员工要定期进行产品宣传、质量追踪和客户访问等活动；管理人员要定期对客户进行访问和调查，以了解市场情况及产品的有关信息，从而加强非营销员工的市场危机意识、竞争意识及为营销一线服务的意识。实施有效的营销策略1．产品策略。
2．2．价格策略。制定以中低价位为主、高价位作适当补充的价格策略。3．****公司的营销基准：超越营销原则超越营销是指以竞争对手为基准，创造超越基准的竞争优势，来获得在市场中的营销主动权。****公司的超越营销要求：****公司在她向用户所提供的所有产品和服务中，要至少在一个方面上要超越竞争对手的同类产品和服务，并努力使这样超越最大化、有形化（可以明显地被感觉到），成为一种竞争优势；同时，在其他方面要求达到行业标准。这就要求我们的技术人员以及市场营销人员，要及时掌握竞争对手的技术优缺点及行业技术发展趋势，积极总结竞争对手的资料，以便成为市场营销人员手中的销售利器。4.尝试建立专家服务型营销****的专家服务营销是指：****的营销必须以技术服务为主要支撑点和主要特色。****公司是高新技术型公司，为用户提供高技术含量的、高精密的高附加值的电力通信相关产品。这就要求****公司的营销管理有很强的技术导向的能力，为用户提供能增加附加价值的有效技术支援服务。****公司营销部门与人员对用户的需求变化、营销环境变化要有十分敏锐的感知能力，并具有在第一时间内快速反应的能力。专家服务营销意味着个性化服务，以不同的产品和服务来满足每一位顾客的不同需求；专家服务营销意味着以少取胜、以快取胜、以灵取胜。专家服务营销要求建立完善的、高质量的开放型的营销信息系统，充分应用简洁、高效的处理机制，和高素质的营销队伍来实现这些目标。技术部及行政人事部将定期对营销人员进行我公司产品及行业产品的相关技术培训，以使****公司的每一个合格的营销人员都成长为既是工程师又是营销师的复合型人才。
5。渠道策略。根据产品本身的差异、服务方式、目标市场差异以及促销方式的差异而采取不同的销售渠道策略。
1）代理公司。****公司提供技术和产品。
2）合作公司。对方负责市场，****公司负责工程和售后服务。三、建立健全有效的保障体系1．以有竞争力的产品开拓市场(1)不断开发推出市场需求的新产品
****公司的开发人员除了研究分析公司提出的研究开发重点及有关信息外，还要定期深入市场进行市场调查和预测，密切追踪国内外市场信息的变化，研究市场需要的特点及其发展、变化的趋势，并掌握竞争对手的动态，以顾客需求为导向，研制有市场需求且适销对路的产品并不断改进产品的品质，最大限度地满足用户的需求。(2)强化技术攻关，确保产品品质
为及时解决生产过程中出现的技术与质量问题，确保营销中的产品品质优良，****公司在04年设立了技术部，其主要职责是针对公司产品在营销中的相关反馈信息，有计划地进行技术改造，更新换代和工艺难题的攻关。另一任务是进行部分新产品的后期开发工作。2．建立满足市场需要的生产管理系统
(1)建立以用户满意为标准的质量保证体系。一是严把采购质量关。二是技术部加强质量控
制和管理。三是咽把施工关.四是客户服务中心负责售后服务、信息反馈工作，保证客户的利益。
(2)售前服务以及工程质量上为市场营销提供保证。随着市场竞争日趋激烈，要求****公司
具备较强的应变能力和工作效率。对此，公司将一方面加强销售计划、研发计划和施工计划的协调管理，通过每月召开一次由采购、技术部、工程部、市场部、财务部等部门参加的协调会，保证各项计划、措施的准确实施。另一方面，制定技术部、工程部、采购、财务部等部门参与协调解决的工作程序和时间要求，针对设备采购、产品初装、工程施工等各个环节制定相应的责任制，对延误销售的行为，不论是什么部门什么人，都要从重从快处理。
(3)实行下道工序是用户制度。在业务流程中实行下道工序是用户的制度，上道工序必须在质量、数量、时间等方面满足下道工序需要，从而最终满足市场用户的需求。3．建立安全可靠、快捷准确的信息网络
1)是客服人员及网络管理员负责对公司的信息网络进行规划、设计、指导和技术支持。2)是市场部及技术部及时搜集相关行业信息及产品信息。四、其他措施
1）在公司网站及相关行业站点扩大公司宣传，同时在媒体上适当刊载广告，提升公司形象。2）积极参加行业展会、举行各种形式的产品宣传，结合市场形势做各种形式的产品推介会。根据各个地区市场的不同情况进行产品的宣传、推广工作；为销售人员提供强有力的市场策划、宣传帮助。
3）适时安排系列培训，如：产品系列讲座、销售技巧、工作流程培训4）造就高素质的营销队伍
****公司坚持“高标准、严要求”选人、育人、用人，造就一支高素质的营销队伍，任何一位员工都必须经过严格的选拔方能成为营销人员。为建立对营销人员的激励约束机制，公司对选择上岗的营销人员将采取“不升即降”的动态管理。一是作为试用期营销人员见习期内表现不佳者与不适应者则离开营销岗位；二是作为正式营销人员，独立承担片区营销工作。如果工作出色业绩突出，则可升为分管大片区营销工作的办事处经理，并可作为试用期营销人员的指导老师。三是在办事处经理岗位表现优异者，可升为分管一个省营销工作的分公司经理。
上述每一个阶段都要经过严格的考核，合格后才能晋升或保留原级，不合格或末位者，进入****公司的总部待岗培训，培训期间只能享受待岗工资。
市场营销部
201*-2-
扩展阅读：集团营销部201*年工作计划
集团营销部201*年工作计划
201*年的工作目标是协助集团副总王程做好营销计划分解落实执行协同等工作，为转型工作打下坚实的基础。具体分为营销体系建设、营销队伍建设、营销培训的完善和分子公司的协同等四个方面。
一、营销体系建设
营销体系建设的工作重点在于营销的日常行为管理制度建设、营销行为管理和营销结果管理三个方面。
（一）日常行为管理的制度：参考内容制定如下：各个分子公司各个部门可以参考以下内容修改制定自己的制度。
1.考勤制度Attendancesystem
（1）正常上班时间：8：30-17：30。Normalworkinghours:8:30-17:30
上下班应不早退、不迟到，按时按指纹考勤。Everyoneshouldnotleaveearly,notlate,ontimeandaccordingtothefingerprintattendance.
新销售提早10分钟到培训中心做好准备工作，准备内容包括：个人形象的检查、资料笔记本等用具的检查；前日工作的回顾及问题汇总；
Thenewsales10minutesearlytopreparetrainingcenter.Newsalesshouldpreparepersonalimageinspection,datanotebooksandotherequipmentinspection;summaryreviewandissuethework.
（2）请假须经销售经理批准，事假须提前一天通知；Anyleavemustbeapprovedbythesalesmanageronedayinadvance;
病假可当天申请，并于当天上班前通知销售主管。Sickleavecouldbeacceptableinthesameday,alsoneedbeapprovedbydirectreportmanagerorsalesmanagerandabove.
2.个人形象规范Personalimage（1）、爱清洁，勤洗澡，保持身体无异味。Everyoneshouldkeepclean,oftentakeashower,andkeepthebodywithoutpeculiarsmell.
（2）、头发经常洗，梳理整洁，不得染发（黑色除外）。Everyoneshouldfrequentlywashhair,neatlycombed,notHairColoring(preferblack)
（3）、面容神采奕奕，男员工不留胡须，女员工化淡妆不佩戴夸张得饰物。Keepsmileinface,forman,nobeard,whileforwoman,makeupwellwithoutexaggerated.
（4）、员工手指甲长度不超过手指头，女员工只可涂透明指甲油，保持手部清洁。Employeefingernaillengthdoesnotexceedthefingers,femaleemployeesonlycanbecoatedwithatransparentnailpolish,keephandscleaninthesametime.
（5）、销售人员必须穿职业皮鞋（去仓库码头等现场除外），保持鞋面清洁，夏天不得穿露脚趾的凉鞋。Wepreferoccupationleathershoes(exceptinspecialplace:warehouseorterminal),keepshoesclean.BTW,insummer,toesandalsarenotacceptableinoffice.
（6）、工作时间（周一到周四）一律穿统一正装；经常换洗，保持整洁。Workinghours(MondaytoThursday),wepreferformaldress;pleasekeepdailychangedandkeepcleanandtidy.
（7）、主动同客户、上级、同事打招呼，微笑常挂脸上。Sayhellotothecustomers,superiors,colleagues,withasmileface.
2.个人形象规范Personalimage（1）、男士的衬衫与上衣口袋不装任何物品。Itisprohibitedtoputanythingintoshirtorjacketpocket,forman.
（2）、正式场合，男同事要打领带。Foranyformalactivity,manshouldtiewithformaldress.
3.日常行为规范Dailybehaviorstandards（1）、严禁随意处置公司的各项资料档案。Itisstrictlyprohibitedtodisposeofthedatafiles,
（2）、严禁查询公司其他员工的工资奖金情况。Salaryandbonusareprivateforeveryone.
（3）、根据安全保密原则，禁止未经答应私自将客户资料提供给其他公司。Accordingtothesecurityprinciple,itisprohibitedtoofferthecustomerinformationtoothercompanies,withoutpermission.
（4）、私人电话不得超过3分钟。Privatetelephoneshallnotexceed3minutes.（5）、不得在办公区域抽烟、吃零食、看报纸以及与业务无关的书、大声喧哗、嬉戏打打瞌睡、吸烟、玩手机及电脑游戏等。IntheOfficeArea,itisprohibitedtosmoke,eatsnacks,newspapersandbusinessrelatedbooks,loudnoise,playdoze,playmobilephoneandcomputergames,foreveryone.
（6）、对客户一视同仁，不存在偏见、歧视.Weshouldmakenoexception,withoutprejudice,discriminationtoourclients.
（7）、同事间应互相帮助，严禁扯皮现象和搞小团体，客户到访，照顾好客户，不得擅自聚在一起闲聊。Colleaguesshouldhelpeachother,nobuckpassingphenomenonandengageinsmallgroups.Whenourclientvisitouroffice,paymoreattentiontoourclientwithoutchattingeachother.
（二）营销过程的管理
管理营销过程常用的工具有CRM系统，MARKETINGPLAN,PIPELINEREPORT,WISHCLIENT等等。
1.过程管理的具体内容建议如下：
每个工作日1个salescall,记入CRM系统；onesalesperworkingday;电话联系不算salescall，salescall主要指拜访客户，向客户提供报价，向客户提供方案，与客户吃饭，与客户共同参加活动，安排客户签约仪式，与客户沟通操作问题安排沟通会议等等面对面的活动。
每周五上交周报；Weeklyreportpolicy也可以用marketingplan/wishclient/pipelinereport等方式来记录和描述销售们一周来的工作情况，碰到的困难、得到的协同和帮助，市场反馈，竞争者动态等等内容；每个月提供1个opportunity，记入CRM系统；Min.1opportunitypermonth,putintoCRM：主要指销售不能通过自己的努力完成跟踪客户的行为，需要多地销售共同配合，或者跨部门的合作才能完成的业务行动。比如，大连的销售发现一个客户，从上海，大连两地的销售共同跟进，利润共享的客户，就是一个商机opportunity.当然要有一个主要发起的销售来共享这个商机，比如客户是大连销售开发的，就由大连销售新增一条商机，然后共享给上海的某个销售，经过审批后，由两个销售共同跟进。
每个月至少一人一条saleslead，记入CRM系统；Min.1salesleadpermonth,putintoCRM：saleslead主要是针对国际业务，比如国外代理或者分公司发来的信息saleslead,交给销售跟进的，可以计入CRM系统，针对这个潜在客户，跟进情况如何，国际业务部看到销售跟进的情况如何。同时，国内销售发现的线索saleslead，通过国际业务部发给国外代理或者外站，外站也输入CRM的话，我们就知道外站的跟进情况如何。这样做到整体协调，共同行动。
每个月至少开发一个新客户，记入CRM系统（KPI有考核）Min.1newclientdeveloped,putintoCRM
所有的销售跟进情况要进CRM系统所有招投标信息要进CRM系统所有的报价要进CRM系统
2.过程管理的其他方式
除了以上的管理方式，销售的过程管理还有以下方式：
（1）joininsalescall参与客户拜访：销售经理、销售总监与销售们一起参加客
户拜访活动，在活动中，用自己的先进经验来帮助销售推进报价、方案的达成、合同的签订等等；
（2）Analysissalescallresult分析拜访客户的结果（3）Joininnegotiation参与商务谈判
（4）Joinindesigningsolution参与方案设计（5）others其他
3.过程管理的特色
(1)Planning有计划的：所有的过程管理最忌讳无计划，一定要事先计划好。(2)Regular有规律定期的：在执行计划的过程中，一定要定期，比如每周检查周报，就一定做到每周检查；如果是每月检查，就必须做到每月坚持。不能因为忙碌，而放弃这个定期的检查；(3)Continuously持续的坚持的：过程管理必须坚持，坚持才能把过程管理发挥到极致。
（三）销售结果管理-绩效考核
1.制定KPI考核的内容：
以下是KPI内容是绩效考核的参考内容，各个分子公司可以按照自己的情况自己的要求来制定各自团队的绩效考核内容，目前总部营销对各个分子公司各个部门的绩效评估提供参考意见和指导性建议。
KPIforeachSalesRepuptoSalesExecutive针对销售代表和销售执行人员
i/Punctuality&Attendance守时与出席率
-2%oftotal
Punctuality100%守时
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