中国联通网格经理营销与管理能力提升特训营(四天)
苏建超先生通信系列精品课程
201*’sUpcomingCoursesandSeminars
201*年度最新课程
中国联通网格经理营销与管理能力提升特训营Objectives/培训目标:网格化营销管理是将目标市场按照物理、逻辑、专业等维度进行划分，以网格为单位开展以客户为中心的销售组织，从关注产品和关注客户两个维度进行考核指标设置，从而实现团队协同作战的管理模式，是企业在发展中进一步细分市场、实现精细化营销的一种有效方法。网格经理承担着一线网格片区管理职能，是联通片区运作的最小管理单元，是市场业绩提升的关键要点，因此对网格经理的综合素质要求变得至关重要，通过本课程的学习能够实现以下目标：使联通网格经理明确不同网格客户营销的流程和步骤，做到操作专业而有序。使学员掌握收集网格客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找最有效依据。使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升其项目的跟进之效率。使其学会如何进行目标客户识别，并且能够有效地判断客户的未来潜在价值。懂得如何理清客户决策流程，掌握并处理客户关系，使销售行为达到最大化。使学员学会高效率客户维系和保有的策略，从而保证网格客户持续竞争优势。正确运用营销战术，并且坦然应对价格战的技巧与策略，来提升市场竞争力。能够正确有效的运用营销谈判策略，使网格经理在项目竞争中占据有利形势。使联通网格经理学会时间管理的核心技巧与策略，提升其日常工作的高效性。清楚认知网格经理日常管理误区，实现观念突破，建立正确思路与职责意识。提升网格经理的绩效管理技能，有效强化日常计划、执行、控制等相关技巧。提高加强网格经理的团队管理以及领导的能力，增强企业的凝聚力和向心力。提升网格经理人才管理技能，重点学会高效沟通、有效激励和教练指导技巧。提升网格经理自我管理及压力缓解能力，提升网格绩效水平和市场竞争能力。提升网格经理对其下属员工的心理分析及心态调节能力，增强团队的凝聚力。Outline/课程概述：Topics/题目Contents/内容苏建超先生通信系列精品课程
1.角色认知与定位分析我们要能回答：在各大运营商迫切需求优秀网格营销与管理人员的今天，有哪些要素在制约着网格经理的成长以及如何能长为一名高效的网格经理人联通网格经理日常工作四大维他命。网格经理工作能力升级的四大台阶。联通网格经理片区工作的四大原则。网格营销管理所面临五大核心挑战。网格营销与管理工作中的八大盲区。全业务竞争联通网格营销竞争趋势。影视案例：由“海炮”引发的思考信息化产品方案制作八大核心步骤。信息化解决方案演示过程六大要点。有效构建终端影响力三大核心要素。识别并高效应对客户四大性格特点。逆境中进行心态调节五个经典步骤。双向互动中高效应对六大频道同步。情景模拟：育人公司方案制作呈现。深度挖掘客户需求前几大筹备工作。附加价值与使用价值直接有效组合。客户购买的心路历程与心态之把握。客户隐含需求与明确需求对等分析。抓住影响客户需求四大类核心问题。把握通信客户需求的四大基本工具。案例分析：一个联通客户需求启迪。信息化产品介入前抓住思考重心点。机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。锁定竞争机会前必须问的三个问题。评估机会的三大纬度二十二个指标。赢得或放弃竞争机会的流程与策略。客户竞争力评估阶段的动态变化值案例分析：某银行信息化组网招标。网格客户的决策流程切入要点分析。通信客户项目招标公平还是不公平。网格客户销售三种客户关系之运用。解构网格客户营销中的致命黑箱子。精用网格客户策略营销的七大工具。2.信息化方案制作呈现我们要能回答：面对网格客户决策的关键成员：网格经理如何制作优质的信息化解决方案，通过通信产品呈现以及现场谈判来使对方充分的喜欢和信任你3.挖掘客户的核心需求网格经理如何去挖掘客户的潜在需求，如何运用科学的方法找到客户的疼痛点。我们要能回答：在对网格客户营销和服务的过程中：4.评估网格客户机会点我们要能回答：面对一个个充满诱惑的网格客户竞争机会，网格经理如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些客户5.理清客户的决策流程我们要能回答：面对竞争激烈的运营商网格客户项目你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对中国联通有利的决定找出影响网格客户营销三大关键人。案例分析：滨江卷烟厂的组网竞争。6.选择项目竞争的策略我们要能回答：在通信网格客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个业务的成功从西方武士角斗品运营商竞争策略。客户定制解决方案的推进战术分析。如何认识网格客户营销中的价格战。附加价值与使用价值的有效之组合。积极应对价格战的六大基本之策略。赢得客户竞争优势十六大基本战术。案例分析：环球重科的信息化组网。苏建超先生通信系列精品课程
7.网格客户的成交维护你如何处理客户的异议，如何避免成交中致命误区？成交后如何保持与他们的长久的合作关系。客户所出现异议是一种成交的机会。高效率客户异议处理六大基本步骤。掌握客户成交中五大核心策略法则。应用期望值管理法处理客户的投诉。影视案例：用期望值处理联通投诉。优质网格团队角色组合能提升效率。团队的角色设计决定团队工作质量。团队角色与组织角色之间相互作用。一个卓越网格团队八种生命维他命。在网格团队中你通常扮演何种角色。不同角色的特征的工作侧重点分析。影视案例：《兵临城下》片断之分析。网格经理如何高效率管理你的上司。网格经理如何高效率管理你的下属。网格经理如何高效管理员工期望值。网格经理如何高效率管理员工情绪。网格经理如何高效率激励你的员工。案例分析：张强究竟是错在哪里了？认知网格团队内部员工之间的冲突。冲突管理应该遵循的四大基本原则。找出网格团队冲突产生三大发源点。掌握管理冲突前对冲突的分析技术。处理网格团队内部冲突的五大策略。处理网格团队内部冲突的三大工具。案例分析：阮经理与王经理的博弈。调试力决定一线网格经理未来发展网格经理管理之高效率的时间管理。网格经理日常工作之压力缓解管理。网格经理清晰界定自己的未来方向。不断设定客观清晰的职业发展目标。影视案例：小王一天工作带来思考。我们要能回答：在通信网格客户销售成交那一时刻，网格客户成交中七大基本注意事项。两家地毯公司服务看服务意识培养。8.网格团队的角色管理我们要能回答：很多网格经理混淆了组织角色和团队角色，如何使他们相互作用？网格团队都有哪些角色在起作用？究竟什么人适合什么角色呢？9.网格团队的执行管理们要能回答：网格团队执行管理对于网格经理来说极为重要，如何管理自己的上司？如何管理自己的下属成员？如何处理员工的冲突？如何管理员工的期望值？网格经理如何对下属员工授权管理。10.网格团队的冲突管理冲突处理技能是网格经理的基本技能，如何认知冲突的性质？处理员工冲突的步骤与手段是什么？我们要能回答：员工管理必不可少要处理内部冲突，11.网格经理的职业发展如何管理自己的时间增强工作效率？如何给自己进行减压？如何规划自己的职业生涯？我们要能回答：网格经理的自我约束能力非常重要，拥抱未来抛出你未来职业之锚。苏建超先生通信系列精品课程
Attendees/参加者：联通网格经理、片区经理、区域主管以及其他一线营销管理实操人员Schedule/培训时间：4天中文授课（每天六小时）TrainingStyle/培训方式：突出案例分析、注重模拟演练、重构知识脉络、幽默生动讲授。TrainerResume/培训师简介：苏建超先生：国内著名通信业营销实战专家、资深团队管理专家教育背景：南京大学培训宗旨：培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销与管理精英研究并推动营销与管理知识和技能在企业中的应用通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力个人经历香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。台湾震旦企业大陆市场总监。日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师。泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问。北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。多年来，苏老师一直致力于通信领域营销与管理课程的研究开发，并被多家省公司或地市网邀请为特约顾问，苏老师营销和管理经验丰富、对通信行业了解深入，培训风格新颖独特，培训内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在通信、金融和制造领域。苏老师培训企业近千家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的讲师。苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各省市运营商提供量身订制的内部培训课程。部分企业授课：中国移动总部、福建移动、浙江移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、辽宁移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、北京移动、山西移动、河南移动、安徽联通、北京联通、陕西联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川苏建超先生通信系列精品课程
电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通、辽宁网通、中电飞华、招商银行、广发银行、民生银行，山东建设银行、山西建设银行、河北建设银行、山西建设银行、北京银行、南京商业银行、浦发银行、湖北建设银行、浙江工商银行、山东交通银行、中国银行四川分行、北京电力、辽宁电力、山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、延锋伟世通、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、平安保险、中保等。特长授课举例：移动集团客户控单量化管理五步法、打造金牌移动集团客户经理、高绩效移动客户关系管理、打造金牌移动中层管理者、打造高绩效班组管理精英、移动销售商机管理、高绩效团队建设与管理。
扩展阅读：中国联通网格化营销系统规范
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
中国联通公司企业标准QB/CUXXX-201X
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
（V1.0）
XXXX-XX-XX发布XXXX-XX-XX实施
中国联通公司发布中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
目次
前言..............................................................................I1.范围...............................................................................12.规范性引用文件.....................................................................13.缩略语.............................................................................14.总体概述...........................................................................24.1.网格含义.........................................................................24.2.角色含义.........................................................................24.3.支撑目标.........................................................................35.系统功能...........................................................................45.1.功能定义.........................................................................45.1.1.名单制管理..........................................................................................................................................45.1.2.排产管理..............................................................................................................................................65.1.3.网格信息展示......................................................................................................................................65.1.4.绩效考核..............................................................................................................................................65.1.5.生产统计报表......................................................................................................................................75.1.6.系统管理..............................................................................................................................................75.2.功能架构（待修改）...............................................................75.3.模块间关系.......................................................................85.4.功能描述.........................................................................95.4.1.名单制管理..........................................................................................................................................95.4.1.1.客户名单制..................................................................................................................................95.4.1.2.渠道名单制................................................................................................................................255.4.1.3.目标市场名单制........................................................................................................................355.4.1.4.资源名单制................................................................................................................................425.4.2.排产管理............................................................................................................................................495.4.3.网格信息展示....................................................................................................................................555.4.4.绩效考核管理....................................................................................................................................575.4.5.生产统计报表....................................................................................................................................625.4.6.系统管理............................................................................................................................................635.4.6.1.网格管理....................................................................................................................................635.4.6.2.角色管理....................................................................................................................................685.4.6.3.权限管理....................................................................................................................................695.4.6.4.角色与权限对应关系................................................................................................................695.4.6.5.人员管理....................................................................................................................................715.4.6.6.区域部门....................................................................................................................................715.4.6.7.系统监控....................................................................................................................................726.集成关系..........................................................................726.1.和CRM集成关系................................................................726.2.和BILLING的集成关系...........................................................746.3.和BI的集成关系.................................................................766.4.和OSS的关系...................................................................78
I中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
前言
本规范结合中国联通网格化营销支撑系统的发展要求、主要通过对现有业务发展的需求、及系统功能需求的定义进行编制，其中采纳了相关国际标准和行业标准的有关规定，主要从网格化营销支撑系统的系统功能、业务流程、系统管理等方面进行了规定。
本规范将根据3G业务需求的最终确认，进一步完善，本规范需要和业务需求共同作为网格化营销支撑系统建设的依据，从而保证网格化营销支撑系统的完整性。
本标准由中国联通公司信息化部提出本标准由中国联通公司技术部归口
本标准主要起草单位：中讯邮电咨询设计院、中国联通公司信息化部
本标准主要起草人：纪长青、陈斌、宋齐军、蔡文君、陈靖、赵平、李蕾、高洪涛、刘红卫、季亚丽、王宏、李杉山、乌耀庭、胡淑瑜、孔园、杨海平、文凭。本标准的修改和解释权属中国联通公司。
I中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
中国联通IT系统网格化营销系统业务规范
1.范围
本技术文件主要规定了中国联通网格化营销支撑系统的业务目标、业务功能、业务流程等方面的内容。
本技术文件适用于中国联通网格化营销支撑系统的软件开发。2.3.
规范性引用文件缩略语
缩略语BSSCRM英文BusinessSupportSystemCustomerRelationshipManagementOperationsupportSystemBusinessIntelligenceAverageRevenuePerUserGeographicInformationSystem中文解释业务支撑系统客户关系管理系统运营支撑系统商业智能分析决策系统每用户平均收入地理信息系统OSSBIARPUGIS中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
4.总体概述
4.1.网格含义
网格是一类根据公司经营发展需要，对特定市场进行有标准划分的管理区域。它是根据地域特性和目标客户特点，进行市场细分，将地域辖区或业务管理辖区按照一定原则和标准划分成的物理（按地域划分）或聚类（按客户特点）区域。
营销网格是指在县区分公司下或区域营销中心（支局）下细分更小的营销单元。它是由营销网格经理、营销网格客户经理、营销网格渠道经理、营业人员等销售人员，自有营业厅、城市便利店、农村服务站等渠道，组成的销售和服务的组织。
营销网格作为公司营销体系中最末梢的营销单元，负责在根据行政区划、网络资源、业务特点、客户特点、收入规模等特征划分的辖区内，开展渠道建设、服务支撑、全业务用户发展与维系、目标用户直销等全业务经营活动，并承接和完成辖区内与之相关的其它营销任务（下文所指的网格均为营销网格）。
网格划分以分界明确、便于管理、利于高效营销服务、利于稳定和发展市场为基本原则，可以从行政区划、地域面积、服务人口、业务收入和网络资源等重要因素作为参考实施。网格区域组织结构可以划分为：集团省地市区县乡镇或营销中心网格营销网点（区域组织层级省分可根据本地情况确定）；网格按类型可以分为物理网格和聚类网格，物理网格是按照物理区域等进行的划分，聚类网格是按照客户行业等客户特性进行的划分，聚类网格优先于物理网格；
通过网格的划分，可以明晰客户经理等一线人员的营销责任范围，保证客户负责责任到人，保持稳定的客户服务关系，从而进一步提高一线人员的积极性、和客户服务感知；可以把渠道管理、资源管控、成本利润分摊、绩效考核直接与最小营销服务单元挂钩，从而加强渠道管理、优化资源的分配、有效控制营销成本、提高客户服务水平、增加企业市场竞争能力。
4.2.角色含义
网格化营销系统的使用对象包括网格以上各级管理者，以及网格中的网格经理，渠道经理和客户经理。
网格上级管理者：从省到营销中心的管理者主要通过系统来了解下辖责任单位的生产任务完成情况，包括用户发展、业务收入、用户流失、渠道业务发展情况，及时督促或调整营销策略，保证企业生
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产指标的顺利完成。负责制定各级部门的生产指标，对指标执行情况进行跟踪管理，在月末、季度末或年末对下级单位进行评价考核。
网格经理：负责网格内的团队和人员管理、营销和维系的总体运营管理；客户经理：是面向客户的营销、维系工作的执行者；渠道经理：是面向渠道的管理人员，为渠道提供服务支撑。4.3.支撑目标
为了有效细分客户、深化日常运营、优化资源配置、完善考核机制、提高工作效率，最终达到保存量市场、激增量市场，提升整体收入的整体目标，网格化营销系统的支撑目标如下：
1、以网格为基础，划分客户市场的营销区域，在网格内设立网格经理，打造一支有区域竞争力的营销队伍，支持最小营销单元的划分和管理；
2、具备对网格内目标市场、客户、渠道、网络资源（移网和固网）、营销团队等各类资源的名单制管理功能；
3、对网格营销范围内的客户实施主动的、针对性的、精细化的、系统化的全业务闭环营销管理；4、对网格营销团队和一线营销人员进行有效的绩效考核；
5、具备对网格各类营销数据的汇集处理、分析统计的能力，更好的展示网格内的营销情况。
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5.系统功能
5.1.功能定义5.1.1.名单制管理
名单制就是要把客户、市场、渠道分配给指定的客户经理或渠道经理，做到责任到人。名单制管理分为客户名单制管理、渠道名单制管理、目标市场名单制管理和资源名单制管理。
1、客户名单制管理
客户名单制管理是指对客户资料的收集及维护，对客户(用户)的划配、调配及相应工作的审核处理。
本文名单制客户管理的具体对象可按业务规定指定为客户或用户。划配了目标市场及责任人的客户或用户即成为网格化营销的目标客户：
1）根据目标客户的特点，本文的目标客户分为公众客户、中小企业客户、集团大客户、集团商务客户等所有客户；
2）根据目标客户使用电信类业务的情况，本文的目标客户分为存量客户和潜在客户；潜在客户是指没有使用任何电信类业务的客户，或使用联通业务但已销户的客户，或使用的是移动公司业务、电信公司业务、即异网业务的客户；
存量客户是指开通联通通信产品的客户。
名单制潜在客户在营销系统中创建维护。名单制存量客户在CRM系统中创建后同步到营销系统中，并可根据营销需要维护其客户属性。
2、渠道名单制管理
渠道名单制管理是对已纳入渠道集中管理系统管理范围的各类渠道的扩展信息维护及未纳入渠道集中管理系统管理之前的末梢渠道信息维护管理；本文中的末梢渠道是指发展人类型为直供点的发展人。通过建立渠道与渠道经理责任关系，实现渠道监管责任到人；通过对末梢渠道卡号的资源分配、销售登记，强化对网格内末梢渠道的监管；通过对渠道库存、销量、流失率、成本效能等指标进行预警监控，自动生成预警工单，供排产管理进行后续任务派发。
1）渠道信息管理：提供对已纳入渠道集中管理系统管理范围的渠道基本信息格式化并查询，对扩展信息进行管理（录入、修改、注销（可选）、审核（可选）、查询等）；对未
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纳入渠道集中管理系统管理之前的末梢渠道的基本信息、扩展信息进行管理（录入、修改、注销（可选）、审核（可选）、查询等），实现各级渠道的分类管理。
2）归属网格划配：对没有网格归属的各类渠道，实现划配归属网格的功能，建立渠道与网格的对应关系。
3）归属渠道经理划配：将末梢渠道划配到对应的渠道经理，建立渠道与渠道经理的直接对应关系，实现对代理网点的直供、直控，强化对末梢渠道的管控。
4）卡号资源管理：通过建立末梢渠道与领用资源对应关系，并记录其对应库存数量，为库存预警提供依据，同时强化对末梢渠道的管控。
5）销售登记管理：实现对末梢渠道销售登记过程的管理，有效防止代理商之间的串卡现象发生；同时提供销售业绩、佣金、营销政策、业务知识查询、积分奖金申请等查询，为渠道发展归属、分析统计等提供基础数据源。
6）渠道预警工单生成：每天对末梢渠道的管理指标（卡号资源库存、销售完成率、客户流失率、成本效能）进行监控，当监控指标低于预先设定的阀值时，自动触发渠道预警工单的生成，供给排产管理进行后续派单操作。
3、目标市场名单制管理
目标市场是指将网格中的客户按客户性质进一步划分从而生成的客户群体。目标市场名单制管理是将目标市场分配给指定的客户经理进行管理，从而对其中的客户进行有针对性的营销和维系工作。
目标市场名单制管理包括以下功能：目标市场分类分级管理，目标市场维护(增加、删除、修改)，目标市场的划配与调配，目标市场的查询。
4、资源名单制管理
资源名单制管理就是将运营商的各类资源与网格或目标市场建立关系，目的是提供客户/用户划配依据和掌握网格或目标市场内资源情况：对于具备资源属性的客户/用户可以通过网络资源与网格的关系进行客户/用户划配；使网格团队能够了解所辖范围内的各类资源的实际使用情况，以便开展有效的营销和服务工作。
与网格和目标市场建立关系的网络资源包括移动类网络资源、固网类网络资源等。对网格、渠道的销售资源进行库存管理，实时掌握销售资源的使用情况和库存预警。资源名单制管理的功能包括：网络资源映射到网格、网络资源映射到目标市场、销售资源管理、网格的资源查询、目标市场的资源查询、销售资源查询。
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5.1.2.排产管理
排产管理可从外部导入任务或创建任务，按照网格名单制原则将任务工单默认分配到一线责任人员，同时制定任务详细信息，规定任务开始时间、结束时间。责任人管理人员根据对任务情况的了解，可对责任人员的任务进行二次人工调派，责任人员在执行任务时通过智能终端等设备及时进行反馈，责任人管理人员可实时监控任务完成进度，并根据实际情况对任务进行调派和催办。
5.1.3.网格信息展示
网格化营销系统根据各岗位人员关注的信息内容及信息粒度不同，提供多元化数据展现形式，包括地理地图展现、图形化展现、文字类展现等形式。系统具备对信息逐级细化，层层钻取能力，提供网格信息的全方位展现能力。利用多元的信息展现效果使不同岗位的使用者方便、快捷、准确的获取信息。
地理地图展现：主要提供在地域上快速定位、直观展现网格、渠道、资源等地域信息，从宏观上展现相关业务信息。
网格报表展现：通过曲线图、柱状图等图形化展现方式与文字类报表展现方式，提供不同网格在同一纬度信息的对比，以及趋势化展现。
网格360度信息展现：提供对网格内各类信息的一点展现能力，包括网格基本信息、网格市场信息、网格渠道信息、网格资源信息、网格客户信息。
5.1.4.绩效考核
网格营销系统的绩效考核是一种真正将各种任务指标落实到人、责任到人的考核机制。建立和完善以综合考核为主导，业务收入、业务发展量为核心的考核体系。对各类经营活动进行指标预算分解，落实指标完成进度，敦促各级区域负责人关注和辅导下级各种经营活动工作有效的管理流程，是网格化营销系统对经营活动责任到人重要体现。明确了考核目的、考核原则、考核对象、考核周期、考核指标、考核应用等，并对考核指标进行了分解，对指标权重做了说明。使绩效考核可以逐级落地，在考核的同时体现对人员的激励作用。
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5.1.5.生产统计报表
生产统计报表主要针对联通从省公司到网格各级渠道的发展、维系工作的跟踪，渠道效能的统计与分析；集成各类资源如号卡、手机终端、基站、交接箱、端口数据的管理，形成经营盘点、横向对标能力的分析与监控；建立多级绩效管理功能，支持业务收入、用户发展目标值配置及各阶段业务完成情况监控，实现对经营活动主体的综合评价；支持区域架构、渠道属性、品牌、统计周期的多维度向上汇总、向下钻取的查询；支持同比、环比、排名等分析展现方法。
5.1.6.系统管理
系统管理是对网格营销系统的网格、角色、权限、岗位职责、人员、区域、部门、系统监控等进行统一的管理与维护。其中网格管理可对网格的相关资料进行维护管理，初始化分配各种网格资源并进行维护。系统管理从CRM系统通过异步方式获取人员基本信息，与网格营销系统的岗位职责相匹配后定义相应的角色；为人员赋予相应的角色和权限（包含特色岗位的特色权限）；用户在登录系统时对自己可操作的功能及各种权限已经配置好，明确自己对系统的操作范围。系统管理还需对系统日志与接口进行监控与管理，在系统出现异常时可第一时间做初步判断。5.2.功能架构系统功能架构图
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5.3.模块间关系
源端渠道名单制管理客户名单制管理目标市场名单制管理资源名单制管理网格管理渠道名单制管理系统管理营销数据管理排产管理目标端网格管理网格管理网格管理网格管理渠道名单制管理排产管理其它模块其它模块交互内容渠道名单制管理提供渠道与网格对应关系，供网格管理进行网格合并与拆分使用客户名单制管理提供客户与网格对应关系，供网格管理进行网格合并与拆分使用目标市场名单制管理提供网格内目标市场与网格对应关系，供网格管理进行网格合并与拆分使用资源名单制管理提供网格内资源与网格对应关系，供网格管理进行网格合并与拆分使用网格管理提供网格信息，供渠道名单制管理建立渠道与网格对应关系渠道名单制管理生成库存预警工单，供排产管理进行后续预警任务分配系统管理提供员工信息，区域、部门信息，角色和权限等信息，供其它模块使用营销数据管理是网格营销系统的数据支撑模块，为其它模块提供所有需要数据的来源，并对其它模块的数据进行存储、分类、分析、稽核等处理管理根据排产管理中的任务反馈信息将任务完成的实际情况提交给绩效考核模块，做为绩效考核的数据参考依据绩效考核模块中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
5.4.功能描述5.4.1.名单制管理
5.4.1.1.客户名单制
5.4.1.1.1.名单制潜在客户管理
1、名单制潜在客户新增【业务功能描述】支持潜在客户资料的录入。
潜在客户是指没有使用任何电信类业务的客户，或使用联通业务但已销户的客户，或使用的是移动公司业务、电信公司业务、即异网业务的客户。
名单制潜在客户资料录入方式支持单个录入、批量导入两种方式；【使用对象】客户经理；
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【业务规则】
支持资料的单个录入或批量导入；
潜在客户录入时可指定缺省的网格、目标市场、客户经理，也可以不指定，后期再进行划配；
系统支持资料建立是否需要审核的配置。如果需要审核，资料创建在审核通过后才能生效，审核拒绝则创建信息无法生效,如果不需要审核创建后立即生效。
由于目前CRM系统已有潜在客户管理功能，所以针对潜在客户资料的创建给出两个方案，根据需要选择:
方案1：在网格化营销系统中新增潜在客户资料，资料不需要同步给CRM系统；潜在客户与存量客户的关系后期在网格化营销系统人工维护；方案2：在CRM系统中新增潜在客户资料，资料要同步到网格化营销系统；
CRM系统中潜在客户转存量客户，可通过接口更新到营销系统中，也可在网格化营销系统人工维护；
【数据要素】
序号,市分公司,区县分公司,网格,目标市场,客户名称,客户类型、客户经理、优先接触方式、推荐客户使用的业务、行业属性等；
客户情况：客户地址、员工规模、接口人、联系电话等；
电信业务使用现状：运营商、使用业务、业务到期时间、竞争资费等；拓展进度：首次接触时间、客户意向性、当前拓展进度等；2、名单制潜在客户修改【业务功能描述】
系统支持对名单制潜在客户信息的修改。输入名单制潜在客户属性等查询条件对特定属性的客户执行信息查询,支持对查询出的名单制潜在客户基本信息批量导出,点击某名单制潜在客户编码,可查看特定客户下详细信息,并对客户信息进行修改操作。
【使用对象】客户经理；【业务规则】
支持对名单制潜在客户基本信息的修改功能；
对已划配责任人的名单制客户，只能由责任人修改资料；
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对未划配责任人的名单制客户，由录入人修改资料；
系统支持资料修改是否需要审核的配置。如果需要审核，资料修改在审核通过后才能生效，审核拒绝则修改信息无法生效,如果不需要审核修改后立即生效。
记录修改日志；【数据要素】
名单制潜在客户资料、目标市场名称,市分公司,网格编码，状态等；3、名单制潜在客户查询【业务功能描述】
系统提供对名单制潜在客户信息的查询操作。输入客户属性条件对特定属性的名单制潜在客户执行信息查询,支持对查询出的名单制潜在客户基本信息批量导出,
点击某名单制潜在客户编码,可查看特定客户下详细信息；【使用对象】网格经理、客户经理；【业务规则】
审核通过的、未审核的、审核不通过的都可以查询；网格经理可以查询所负责网格内的所有客户名单信息；客户经理只能查询分配给自己的名单制潜在客户信息；【数据要素】
名单制潜在客户资料、目标市场,市分公司,网格编码，状态等；4、名单制潜在客户注销【业务功能描述】
系统提供对名单制潜在客户信息的注销操作。输入客户属性条件对特定属性的客户执行信息查询,点击某客户名单编码,可查看特定客户下详细信息,并对客户信息进行注销操作。名单制潜在客户信息的注销操作需要经过上级审核通过后,方可生效。
【使用对象】客户经理；【业务规则】
已生效的客户（资料创建后已审核或不需审核直接生效）才能做注销；只能注销分配给自己的名单制潜在客户信息；
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系统支持资料注销是否需要审核的配置。客户注销需经过上级审核,审核拒绝则注销无法生效,记录操作日志；
注销只做注销状态标识，不做数据的物理删除；【数据要素】
名单制潜在客户资料、目标市场,市分公司,网格编码，状态等；5、名单制潜在客户网格划配【业务功能描述】
提供根据客户/用户的特性等进行自动规则匹配把客户/用户划配到网格中，如果根据规则无法自动划配的可前台手工建立名单制潜在客户/用户与网格匹配关系。
划配对象:没有划配到任何网格的名单制潜在客户；
划配方式:选定未划配网格的客户,进行批量客户划配或单个客户划配；选定未划配网格的用户进行单个或批量的用户划配；
划配结果:更改名单客户/用户归属的网格；【使用对象】网格上级的管理者；【业务规则】
只能针对没有划网格的名单客户执行划配（自动划配、手工划配）；
自动划配规则可以考虑从客户地址、局向、受理点、归属基站、行业等因素制定；对同一客户来说，不能既按客户划配又按用户划配，如果按客户划配，则应保证同一客户归属一个网格，如果按用户划配，则不能再按客户进行划配；
支持名单客户的单个或批量划配；
支持对名单客户划配的网格日志信息进行记录；【数据要素】名单客户查询：
名单客户,客户名称,客户类型,客户属性,服务号码、归属网格等；6、名单制潜在客户目标市场划配【业务功能描述】
支持建立名单制潜在客户与目标市场匹配关系的功能；划配对象:没有划配目标市场的客户名单；
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划配方式:选定未划配目标市场的客户,进行批量客户划配或单个客户划配；划配结果:更改名单客户归属的目标市场；【使用对象】网格经理；【业务规则】
只能针对没有划配目标市场的名单制潜在客户自动或手动划配到目标市场；划配选择的目标市场必须是当前网格内的目标市场；支持名单客户的单个或批量划配；
支持对名单客户划配的目标市场日志信息进行记录,以便查询历史的目标市场变更信息；
【数据要素】单客户查询：
名单客户名称,客户类型,客户属性,归属网格,目标市场名称,目标市场编码,客户经理编码,客户经理名称；
目标市场信息查询:
目标市场名称,目标市场编码,归属网格,目标市场类型；7、名单制潜在客户目标市场调配【业务功能描述】
支持名单制客户与目标市场匹配关系的修改功能；调配对象:已划配目标市场的客户名单；
调配方式:选定已划配目标市场的客户,进行批量客户调配或单个客户调配；调配结果:更改名单客户归属的目标市场；【使用对象】网格经理；【业务规则】
只能针对已划配目标市场的名单客户执行调配操作；支持名单客户的单个或批量调配；
调配选择的目标市场必须是当前网格内的目标市场；
名单客户归属目标市场发生变更时，名单客户原划配的营销人员关系自动失效；
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支持对名单客户调配的目标市场变更信息进行记录,以便查询历史的目标市场变更信息；
【数据要素】已划配名单客户查询：
名单客户名称,客户类型,客户属性,归属网格,目标市场名称,目标市场编码,客户经理编码,客户经理名称；
目标市场信息查询:目标市场名称,目标市场编码,归属网格,目标市场类型；8、名单制潜在客户客户经理划配【业务功能描述】
支持把名单制潜在客户划配给责任客户经理的功能；划配对象:名单制潜在客户；
划配方式:批量客户划配和单个客户划配；
划配结果:建立名单制潜在客户与营销客户经理的责任关系；【使用对象】网格经理；【业务规则】
支持对目标客户划配客户经理,建立目标客户和客户经理的责任关系；支持目标客户前台批量划配客户经理；【数据要素】
客户名称,客户类型,客户属性,归属网格,市场名称,市场编码；9、名单制潜在客户客户经理调配【业务功能描述】
调配对象:已划配的名单制潜在客户；
调配方式:选定已划配客户经理的潜在客户,进行批量用户调配或单个用户调配；调配结果:更改目标客户与营销客户经理的责任关系；【使用对象】网格经理、客户经理；【业务规则】
支持对名单制潜在客户调配客户经理,修改目标客户和营销客户经理的责任关系；
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只能针对已划配客户经理的名单制潜在客户执行调配操作；支持对目标客户批量调配客户经理；
支持对客户调配的客户经理变更信息进行记录,以便查询历史的负责的客户经理信息；【数据要素】已划配目标客户查询：
客户名称,客户类型,客户属性,归属网格,市场名称,市场编码,客户经理编码,客户经理名称；
10、潜在客户关联存量客户（可选）【业务功能描述】
潜在客户转存量客户后，支持手工维护潜在客户与存量客户的关系。【使用者】
客户经理(联通人员、代理商人员等)。【业务规则】
支持通过前台界面维护潜在客户与存量客户的关系，可根据业务需要选择是否使用‘潜在客户关联存量客户’环节。
只能查询自己权限范围内的名单制潜在客户信息。可以查询潜在客户、存量客户的详细信息。【数据要素】潜在客户信息：
市分公司,区县分公司,客户名称,客户类型,网格名称、网格编码、目标市场名称,目标市场编码、客户经理名称、客户状态、关联存量客户标识、客户拓展信息等。
存量客户信息：
市分公司,区县分公司,客户名称,客户类型,网格名称、网格编码、目标市场名称,目标市场编码、客户经理名称等。
5.4.1.1.2.名单制存量客户管理
1、名单制客户查询【业务功能描述】
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系统提供对名单制存量客户信息的查询操作；输入客户属性条件对特定属性的客户名单执行信息查询,点击某客户编码,可查看客户下详细信息；
【使用对象】网格经理、客户经理；【业务规则】
支持对存量客户名单基本信息要素的查询功能；只能查询自己权限范围内的名单制存量客户信息；根据客户编码关联查询客户详细信息；【数据要素】
市分公司,区县分公司,客户名称,客户类型,网格名称、网格编码、目标市场名称,目标市场编码、客户经理名称等；
2、名单制存量客户的修改【业务功能描述】
系统支持对名单制存量客户扩展信息（CRM系统中没有的客户信息）的修改。输入名单制存量客户属性等查询条件对特定属性的客户执行信息查询,支持对查询出的名单制存量客户基本信息批量导出,点击某名单制存量客户编码,可查看特定客户下详细信息,并对客户扩展信息进行修改操作。
【使用对象】客户经理；【业务规则】
支持对名单制存量客户扩展信息的修改功能；
对已划配责任人的名单制客户，只能由责任人修改资料；对未划配责任人的名单制客户，由录入人修改资料；
系统支持资料修改是否需要审核的配置。如果需要审核，资料修改在审核通过后才能生效，审核拒绝则修改信息无法生效,如果不需要审核修改后立即生效。
记录修改日志；【数据要素】
名单制存量客户资料、目标市场名称,市分公司,网格编码，状态等；3、名单制存量客户网格划配
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【业务功能描述】
提供根据客户/用户的特性等进行自动规则匹配把客户/用户划配到网格中，如果根据规则无法自动匹配划配的可前台手工建立名单制存量客户/用户与网格匹配关系；
划配对象:没有划配到任何网格的名单制存量客户；
划配方式:选定未划配网格的客户,进行批量客户划配和单个客户划配；或选未划配网格的用户进行单个或批量的用户划配；
划配结果:更改名单客户/用户归属的网格；【使用对象】网格上级管理者；【业务规则】
只能针对没有划网格的名单客户执行划配（自动划配、手工划配）；
自动划配规则可以考虑从客户地址、局向、受理点、归属基站、行业等因素制定；对同一客户来说，不能既按客户划配又按用户划配，如果原来是按客户调配，则应按客户进行调配，如果原来是按用户划配，则应按用户进行调配；
支持对名单客户划配的网格日志信息进行记录,以便查询历史的网格变更信息；【数据要素】名单客户查询：
客户名称,客户类型,客户属性,服务号码、归属网格等；4、名单制存量客户目标市场划配【业务功能描述】
提供把名单制存量客户划配到目标市场的功能；划配对象:名单制存量客户；
划配方式:批量客户划配和单个客户划配；划配结果:确定存量客户归属的目标市场；【使用对象】网格经理；【业务规则】
支持对名单制存量客户自动或手动划配到目标市场；
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存量客户/用户可根据地址、局向、受理点、归属基站、行业等与客户/用户的关联关系，以及地址、局向、受理点、归属基站、行业等与目标市场的关联关系，由系统自动进行划配；
划配选择的目标市场必须是当前网格内的目标市场；无法由系统自动划配的客户，可以提供前台手工划配；【数据要素】存量客户查询
市分公司,区县分公司,客户名称,客户类型,服务号码；目标市场信息查询:
目标市场名称,目标市场编码,归属网格,目标市场类型，目标市场属性；5、名单制存量客户目标市场调配【业务功能描述】
提供修改名单制存量客户归属目标市场的功能；调配对象:已划配目标市场的名单制存量客户；
调配方式:选定已划配目标市场的存量客户,进行批量客户调配和单个客户调配；调配结果:更改存量客户归属的目标市场；【使用对象】网格经理；【业务规则】
支持修改名单制存量客户归属的目标市场；只能针对已划配目标市场的存量客户执行调配操作；支持存量客户前台批量调配目标市场；
调配选择的目标市场必须是当前同一网格内的目标市场；
存量客户归属目标市场发生变更时，原划配的营销人员关系自动失效；
支持对存量客户调配的目标市场变更信息进行记录,以便查询历史的目标市场变更信息；
【数据要素】已划配存量客户查询：
市分公司,区县分公司,客户名称,客户类型,服务号码；目标市场信息查询:
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
目标市场名称,目标市场编码,归属网格,目标市场类型，目标市场属性；6、名单制存量客户客户经理划配【业务功能描述】
支持建立名单制存量客户的客户经理责任关系；划配对象:名单制存量客户；
划配方式:批量客户划配和单个客户划配；
划配结果:建立名单制存量客户与营销客户经理的责任关系；【使用对象】网格经理；【业务规则】
支持建立存量客户和客户经理的责任关系；支持存量客户的前台批量或单个划配客户经理；【数据要素】存量客户查询:
市分公司,区县分公司,客户名称,客户类型,服务号码；7、名单制存量客户客户经理调配【业务功能描述】
支持修改名单制存量客户的客户经理责任关系。调配对象:已划配名单制存量客户
调配方式:选定已划配客户经理的名单制存量客户,进行批量客户调配和单个客户调配。
调配结果:更改存量客户与营销客户经理的责任关系。【使用者】
网格上级管理者、网格经理【业务规则】
支持修改存量客户的营销客户经理的责任关系。支持存量客户的前台批量或单个调配营销客户经理。
支持对存量客户调配的客户经理变更信息进行记录,以便查询历史的负责客户经理信息。
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
【数据要素】已划配存量客户查询:
市分公司,区县分公司,客户名称,客户类型,服务号码，目标市场编码，目标市场名称，目标市场类型
5.4.1.1.3.名单制客户审核
1、名单制客户资料变更审核（可选）【业务功能描述】
名单制客户审核包括名单制客户新增审核、修改审核、注销审核等审核操作，支持单个或批量审核；可根据业务需要选择是否使用审核环节；
【使用对象】网格经理【业务规则】
可查看审核通过、审核拒绝、待审核各种审核状态下数据信息；支持对客户名单(潜在客户、存量客户)资料变更、注销的审核；支持单个或批量审核；
只能审核自己数据权限下可视的待审核状态的数据信息；【数据要素】
名单制潜在客户信息查询：
客户名称、目标市场名称、客户类型、客户属性、使用的业务、市分公司,区县分公司,网格名称,网格经理,审核状态,审核意见等；
名单制存量客户信息查询：
客户名称、目标市场名称、客户类型、客户属性、使用的业务、市分公司,区县分公司,网格名称,网格经理,审核状态,审核意见等；
2、名单制客户目标市场划配、调配审核（可选）【业务功能描述】
支持名单制客户目标市场划配、调配审核，支持单个或批量审核；可根据业务需要选择是否使用审核环节；
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
【使用对象】网格经理；【业务规则】
可查看审核通过、审核拒绝、待审核各种审核状态下数据信息。
支持对客户名单(潜在客户、存量客户)目标市场划配、调配的审核；可根据业务需要选择是否使用审核环节；
支持单个或批量审核；
只能审核自己数据权限下可视的待审核状态的数据信息；【数据要素】
名单制潜在客户信息查询：
客户名称、目标市场名称、客户类型、客户属性、使用的业务、市分公司,区县分公司,网格名称,网格经理,目标市场编码,目标市场名称,审核状态,审核意见等；
名单制存量客户信息查询：
客户名称、目标市场名称、客户类型、客户属性、使用的业务、市分公司,区县分公司,网格名称,网格经理,目标市场编码,目标市场名称,审核状态,审核意见等；
3、名单制客户客户经理划配、调配审核（可选）【业务功能描述】
支持名单制客户的客户经理划配、调配审核，支持单个或批量审核；可根据业务需要选择是否使用审核环节；
【使用对象】网格经理；【业务规则】
可查看审核通过、审核拒绝、待审核各种审核状态下数据信息；支持对客户名单(潜在客户、存量客户)的客户经理划配的审核；支持单个或批量审核；
只能审核自己数据权限下可视的待审核状态的数据信息；【数据要素】
名单制潜在客户信息查询：
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
客户名称、目标市场名称、客户类型、客户属性、使用的业务、市分公司,区县分公司,网格名称,网格经理,客户经理,审核状态,审核意见等；
名单制存量客户信息查询：
客户名称、目标市场名称、客户类型、客户属性、使用的业务、市分公司,区县分公司,网格名称,网格经理,客户经理,审核状态,审核意见等。
5.4.1.1.4.客户名单制流程图
客户名单制管理流程包括建立、维护潜在客户资料，为客户（潜在+存量）划配网格、目标市场、责任人，为客户调配网格、目标市场、责任人的一系列工作过程。
1、客户名单制管理-客户资料维护
1）名单制潜在客户资料的新增、修改、注销。
2）如果需要审核，则要填写审核意见（同意、不同意），审核不同意要填写拒绝原因。3）审核通过或不需要审核，则资料可以启用。
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2、客户名单制管理-为客户划配、调配网格
1）系统内存量、潜在客户资料中没有网格信息的，需要划配网格，建立资料和网格的对应关系。
2）已经划配过网格的资料，可以使用调配功能做资料和网格的对应关系的变更。3）如果划配、调配需要审核，则要填写审核意见（同意、不同意），审核不同意要填写拒绝原因。
4）审核通过或不需要审核，则资料和网格的对应关系可以启用。
3、客户名单制管理-为客户划配、调配目标市场流程图
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
1）系统内存量、潜在客户资料中没有目标市场信息的，需要划配目标市场，建立资料和目标市场的对应关系。
2）已经划配过目标市场的资料，可以使用调配功能做资料和目标市场的对应关系的变更。
3）如果划配、调配需要审核，则要填写审核意见（同意、不同意），审核不同意要填写拒绝原因。
4）审核通过或不需要审核，则资料和目标市场的对应关系可以启用。
4、客户名单制管理-为客户划配、调配责任人流程图
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
1.系统内存量、潜在客户资料中没有责任人信息的，需要划配责任人，建立资料和责任人的对应关系。
2.已经划配过责任人的资料，可以使用调配功能做资料和责任人的对应关系的变更。3.如果划配、调配需要审核，则要填写审核意见（同意、不同意），审核不同意要填写拒绝原因。
4.审核通过或不需要审核，则资料和责任人的对应关系可以启用。
5.4.1.2.渠道名单制
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渠道名单制管理渠道归属网格划配归属渠道经理划配归属渠道经理调配卡号资源管理销售登记管理渠道预警工单生成渠道信息管理
1、渠道信息管理【功能描述】
提供对已纳入渠道集中管理系统管理的渠道基本信息的查询，对扩展信息进行管理维护（录入、修改、注销、审核（可选）、查询等操作）。
对未纳入渠道集中管理系统管理之前的末梢渠道的基本信息和扩展信息进行管理维护（录入、修改、注销、审核（可选）、查询等操作）。
【使用对象】网格上级管理者【业务规则】
1）已在渠道集中系统管理的渠道只提供扩展信息的录入、修改、注销、审核功能，基本信息只提供查询功能；
2）未纳入渠道集中管理系统管理之前的各类社会渠道的基本信息和扩展信息实现录入、修改、注销、审核和查询功能。
3）未纳入渠道集中管理系统管理的合作到期渠道或其他各类需进行注销的渠道，对渠道资料进行注销处理；
4）对渠道审核信息进行录入、修改和注销支持对渠道资料进行审核管理，此功能作为可选功能；
5）记录渠道信息录入、变更等操作的详细日志；6）渠道信息的分类管理功能；
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
7）提供渠道实体的统一编码，提供对渠道资料唯一性判断；
8）渠道信息维护可以赋权特定操作员（上级管理者），通过权限控制；
9）有权限的操作员（网格上级管理者、网格经理），对渠道类别进行调整，记录渠道类别调整的原因；
10）实现渠道组织结构的调整，渠道实体的层级、上下级关系、归属网格等信息进行维护；
11）按所有权等渠道特性进行分类管理，将渠道分为自有直销、自有营业厅、合作营业厅、专营店、授权销售店、代理点、便利型网点、代理商等；
12）按渠道编码、渠道类型、渠道级别等组合条件查询渠道基本信息的功能；【渠道资料维护流程】
【数据要素】
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
渠道基本信息：渠道编码、渠道名称、上级渠道编码、上级渠道名称、渠道地址、所有制类型、渠道类型、渠道级别、归属渠道、所属地域、经营人名称、经营人证件类型、经营人证件号码、渠道联系电话、渠道传真号码、渠道联系地址、渠道联系邮编、渠道保证金、审核日期、审核标志、审核人、渠道注销时间、渠道注销原因、银行编码、银行帐号、缴（欠）款预警值、所属层次级别（省、市、县、区域中心、乡镇、村）、归属区域名称、物业购置方式（自建、租赁、购买）、运营形式（自建他营、自建自营、他建他营）、资料创建时间、渠道覆盖范围（全国性/省级/地市/区县/区域中心/乡镇/末梢网点）、渠道联系人、渠道联系人电话、渠道联系人地址、备注等。
对于渠道集中系统中发展人类型为直供点的发展人应作为网格化营销系统中的一种特殊渠道进行资料同步并管理。
渠道扩展信息：上级渠道编码、上级渠道名称、渠道编码、渠道名称、渠道级别、渠道类别、归属渠道经理编码、归属渠道经理名称、归属网格编码、归属网格名称、库存预警值、生效时间、失效时间、渠道状态等。
2、归属网格划配【功能描述】
对没有网格归属的各类渠道，实现划配归属网格的功能，建立渠道与网格的对应关系。【使用对象】网格上级管理者【业务规则】
1）划配对象为无网格归属的各类渠道；2）支持单个和批量的方式划配渠道归属网络；
3）渠道归属网格的划配赋权给特定操作员（上级管理者），通过权限控制；4）建立渠道与网格对应关系供网格管理中网格合并网格拆分使用；5）记录名单划配的详细受理日志。【归属网格划配流程】
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【数据要素】
输入数据：渠道扩展信息、网格信息。
输出数据：渠道扩展信息中归属网格编码和名称。3、归属渠道经理划配【功能描述】
归属渠道经理划配是将未分配渠道经理的渠道划配到对应的渠道经理，建立名单制渠道与渠道经理的对应关系，实现对代理网点的直供、直控，强化对末梢渠道的管控。
【使用对象】网格上级管理者【业务规则】
1）划配对象为未分配渠道经理的渠道；
2）支持单个和批量的方式将所属未分配渠道经理的渠道的划配；
3）通过对渠道扩展信息中归属渠道经理的维护，实现单个渠道划配到对应渠道经理；
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
4）按照归属网格编码、渠道级别、渠道类别等条件约束，查询出满足条件的全部名单制渠道，选择对应的渠道经理，实现批量渠道划配到对应渠道经理；
5）渠道的划配赋权给特定操作员（上级管理者），通过权限控制；6）角色管理模块获取渠道经理列表；7）记录名单划配的详细受理日志。【归属渠道经理划配、调配流程】
【数据要素】
渠道经理列表（参见人员管理）、渠道基本信息、渠道扩展信息。输出数据：渠道扩展信息、受理历史。4、归属渠道经理调配【功能描述】
归属渠道经理调配是对已分配渠道经理的渠道调配给新的渠道经理，变更渠道与渠道经理的对应关系，实现对代理网点的直供、直控，强化对末梢渠道的管控。
【使用对象】网格上级管理者【业务规则】
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
1）调配对象为已分配渠道经理的渠道；
2）支持单个和批量的方式将所属未分配渠道经理的渠道的调配；
3）通过对渠道扩展信息中归属渠道经理的变更，实现单个渠道调配到对应渠道经理；4）按照归属网格编码、渠道级别、渠道类别等条件约束，查询出满足条件的全部名单制渠道，选择变更后的目的渠道经理，实现批量渠道调配对应渠道经理；
5）渠道的调配赋权给特定操作员（上级管理者），通过权限控制；6）人员管理模块获取渠道经理列表；7）记录名单调配的详细受理日志。【数据要素】
输入数据：渠道经理列表（参见人员管理）、渠道基本信息、渠道扩展信息。输出数据：渠道扩展信息。5、卡号资源管理【功能描述】
卡号资源管理可以针对联通的一级代理商经营管理的控制，补充联通对一级代理商下面末梢代理商监控的缺失。同时提高联通和一级代理商对末梢代理商的监控能力。
卡号资源管理可以针对从联通省公司直接到末梢代理商的套卡的激活、库存信息的掌握。提高省公司对末梢代理商的监控能力。
卡号资源管理补充和完善BSS的区域架构数据。【使用对象】网格上级管理者【业务规则】针对一级代理商：
1）掌握一级代理商的需要批卡号码信息的数据。
2）对即将入一级代理商总仓进行制卡信息检查，对失败的卡包提供数据清单。3）对一级代理商下拨卡号进行跟踪，并记录下一级渠道的入库数据。4）记录到末梢代理商的卡号数据。
5）通过销售登记平台获取卡的激活信息和末梢代理商信息，进而统计出末梢代理商的库存信息。
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
【一级代理商号卡资源管理流程图】
针对末梢代理商：
1）通过BSS的获取售卡记录，查询批给末梢代理商的卡号数量。
2）通过BSS或者销售登记平台获取末梢代理商售卡激活信息，进而统计出末梢代理商的库存信息。
【数据要素】
渠道信息、渠道属性、渠道类别（包括：直销、自有营业厅、合作营业厅、专营店、授权销售店、代理点、便利型网点、代理商等）、套卡的售卡记录、调拨记录、末梢代理商号卡的入库信息、号卡的激活时间、号卡的激活代理商信息、卡包的包号。
6、销售登记管理【功能描述】
1)登记用户群:移动网用户；
2)主要实现末梢渠道销售登记过程管理功能；
3)提供销售业绩、佣金、营销政策、业务知识查询、积分奖金申请等操作功能；4)有效防止代理商之间的串卡现象；
5)为渠道发展归属、分析统计等提供基础数据源。【使用对象】
网格上级管理者、一线营销人员。
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
【业务规则】
1）末梢渠道需要先在销售登记管理流程中注册一线营销人员与末梢渠道之间绑定关系，绑定完整之后才能进行销售登记管理；
2）语音业务包括：销售登记、登记ID查询、业绩查询、佣金查询、业务知识查询、销售政策查询、申请积分奖金；
3）短信业务包括：会员注册、登记ID查询、会员捆绑网点修改、申请积分奖金；4）销售明细查询：前台查询销售明细数据同时提供手工批量导入销售登记数据以及删除等操作；
5）销售人员管理：针对末梢渠道一线销售人员会员信息的增删改查操作；
6）使用对象：末梢渠道营销人员(语音、短信业务)、网格上级管理者(销售明细查询、销售人员管理)。
【销售登记管理-语音流程】：
包括登记ID查询、销售登记、业绩查询、佣金查询、业务销售政策查询、申请积分奖金功能
【销售登记管理-短信流程】
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包含登记ID查询、会员捆绑网点修改、会员捆绑号码修改、申请积分奖金、会员注册功能
【数据要素】
基本要素:登记号码、销售人员ID、操作时间、发展渠道。7、渠道预警工单生成【功能描述】
渠道预警工单生成是每天对末梢渠道的管理指标（卡号资源库存、销售完成率、客户流失率、成本效能）进行监控，当监控指标低于预先设定的阀值时，自动触发渠道预警工单的生成，供给排产管理进行后续派单操作。
【使用对象】
网格上级管理者（阀值设定时）。【业务规则】
1）渠道的预警阀值设定功能，阀值的设定依据经验或业务部门设定；
2）卡号资源库存、销售完成率、客户流失率、支付成本等指标，并与预警阀值比较；
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3）渠道各类预警工单生成，供排产管理后续操作。工单信息包括：工单编码、工单类型（由“排产管理”模块提供类型列表，如：预警类、营销类等）、归属网格编号、渠道名单、渠道经理、预警类型（“库存”、“销售率”、“客户流失率”、“成本效能”等）、备注信息（库存数量、销售率、客户流失率、支付成本等）；
4）记录受理日志。【数据要素】
输入数据：渠道扩展信息、渠道卡号资源信息、阀值。
输出数据：阀值；预警工单（工单编码、工单类型（由“排产管理”模块提供类型列表，如：预警类、营销类等）、归属网格编号、渠道名单、渠道经理、预警类型（“库存”、“销售率”、“客户流失率”、“成本效能”等）、备注信息（库存数量、销售率、客户流失率、支付成本等）。
5.4.1.3.目标市场名单制
1、目标市场的分类【功能描述】
根据目标市场的客户性质可将目标市场分为商务楼宇、工业园区、事业独立办公楼、党政军办公区、校园、工业园、专业市场、写字楼、商住楼、商圈、酒店宾馆、住宅小区、城
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中村、自然村、其他等类型。分类后的目标市场可使网格团队对其开展更有针对性的营销维系活动。
【使用对象】网格经理。【业务规则】
目标市场的分类作为目标市场的必要属性，用于描述目标市场的客户性质。目标市场的分类应不属于任何一个网格。目标市场的分类应在系统初始化时进行定义，如果需要对目标市场的分类进行调整，系统应提供对目标市场分类调整功能，或由指定人员进行后台的数据配置。该调整应由最高级别的网格上级管理者来完成。
【数据要素】
目标市场分类名称，分类描述信息。2、目标市场的级别【功能描述】
目标市场的级别是根据经营规模、物业档次和客户数量等量化标准将目标市场分为一级、二级、三级（或A、B、C）等级别。分级后的目标市场可使网格团队对其开展更有针对性的营销维系活动。
【使用对象】网格经理。【业务规则】
目标市场的级别作为目标市场的必要属性，用于描述目标市场的规模性质。目标市场的级别应不属于任何一种网格。目标市场的级别应在系统初始化时进行定义，如果需要对目标市场的级别进行调整，系统应提供对目标市场级别调整的功能，或由指定人员进行后台的数据配置。该调整应由需要最高级别的网格上级管理者来完成。
【数据要素】
目标市场级别名称，目标市场级别描述。3、目标市场新增【功能描述】
将目标市场的相关信息录入到系统中。其中需要包括竞争对手对该目标市场的网络占有信息和对客户的拥有数量信息。
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
【使用对象】网格经理。【业务规则】
一个目标市场应属于一个网格，并属于一种目标市场的分类和一种目标市场的级别。目标市场的名称在同一个网格下不允许重复。
可以对目标市场采用级层管理模式，比如一个工业园区下存在商务楼宇，那么商务楼宇的上级目标市场即为这个工业园区，下级目标市场记录上级目标市场的编码。也可以不做级层管理，只维护最低一层目标市场的信息。比如前面例子中，只管理商务楼宇信息而不管理其上的工业园区信息。
目标市场的分类和目标市场的级别对目标市场的共同作用，其作用的效果如下表格所示：
分类分类说明一级所处商圈属于当地具有代表性的商务活动区域，在商圈二级所处商圈属于当地三级所处商圈属于当商务楼宇是指城市及发达乡镇区域内，占地面积较小、容积率较主要商务活动区域，地商务活动区楼宇的物理状况良好，建筑面积超过10000平方米但小于201*0平方米，硬件设施和配套服务相当于三星级酒店，楼宇内租住客户属于当地普通企业域，建筑面积小于10000平方米，硬件设施和配套服务相当于二星级酒店或以下，楼宇内租住客户属于当地普通企业高、建筑面积较大，内该类楼宇具有代用于企事业单位办表性和一定的辐射公经营（通过出租、力，建筑面积超过售卖、合作等形式，201*0平方米，楼宇招商引进现代服务企业或都市型工业的物理状况优良以上，硬件设施和配等）的商业写字楼、套服务相当于四星商住楼或城市综合体或五星级酒店，楼宇内租住客户属于当地知名企业工业园区是指在某一划定的区域内集中布局某种产业、行业或产品，实施特定的某国家级、省级工业园区市级工业园区其它工业园区中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
些优惠政策的单元工业集聚区以上举例可作为对目标市场分类分级管理的一种参考标准。【数据要素】
目标市场编码、上级目标市场编码（可选）、所属客户经理、目标市场所属区域、目标市场名称、目标市场分类、目标市场级别、启用时间、描述、目标市场所属网格、详细地址、管理人员信息、物业信息、主要竞争对手网络资源接入信息、主要竞争对手客户数量信息、目标市场分类个性化信息。
4、目标市场批量导入【功能描述】
可通过指定格式的数据文件，批量导入目标市场的数据。【使用对象】网格经理。【业务规则】
可以按多种文件格式，如excel表格、文本文件等，导入数据文件。应提供数据文件模板的下载，模板中应提供导入数据的样例或者说明。应提供对数据文件中数据有效性的校验，对于校验失败的数据可以进行导出，做人工数据核查。
【数据要素】
目标市场编码、上级目标市场编码（可选）、所属客户经理、目标市场所属区域、目标市场名称、目标市场分类、目标市场级别、启用时间、描述、目标市场所属网格、详细地址、管理人员信息、物业信息、主要竞争对手网络资源接入信息、主要竞争对手客户数量信息、目标市场分类个性化信息。
5、目标市场删除【功能描述】
可对已经失效或录入错误的目标市场进行删除。支持批量删除目标市场。【使用对象】网格经理。【业务规则】
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被删除的目标市场应确保本系统其他模块并未使用相关数据，若正在使用，将不允许删除该目标市场。可能使用目标市场的模块包括客户名单制管理、网络资源名单制管理、排产管理等功能模块。被删除的目标市场应确保其没有任何子层级的目标市场。应支持批量删除目标市场。已划配给被删除的目标市场的客户和网络资源，应解除其与目标市场的划配关系，只保留其与网格之间的划配关系。
【数据要素】
目标市场编码、目标市场名称。6、目标市场修改【功能描述】
可修改目标市场的信息。【使用对象】网格经理。【业务规则】
由于目标市场存在客户和网络资源信息，如果修改其与网格的对应关系会影响其下信息与网格的关系，所以不允许修改目标市场所归属的网格。
【数据要素】
目标市场编码、目标市场名称、目标市场分类、目标市场级别、启用时间、描述、详细地址、管理人员信息、物业信息、主要竞争对手网络资源接入信息、主要竞争对手客户数量信息、目标市场分类个性化信息。
7、目标市场查询【功能描述】
可根据一定条件对目标市场进行查询。并展示出查询到的目标市场的基本信息。【使用对象】
网格上级管理者、网格经理、客户经理、渠道经理。【业务规则】
通过目标市场的标号、目标市场的名称、分类、分级或目标市场所属网格进行查询。查询结果将以列表的形式展示目标市场的关键信息。网格内的人员可以查询当前网格下的所有目标目标市场的信息，网格上级管理者可以查询自身所管辖网格内的目标市场的信息。对查询结果需要提供导出功能。
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【数据要素】
目标市场编码、上级目标市场编码（可选）、所属客户经理、目标市场所属区域、目标市场名称、目标市场分类、目标市场级别、启用时间、描述、目标市场所属网格、详细地址、管理人员信息、物业信息、主要竞争对手网络资源接入信息、主要竞争对手客户数量信息、目标市场分类个性化信息。
8、目标市场的划配【功能描述】
将目标市场划配给指定的客户经理，由该客户经理负责该目标市场中的客户发展、维系等工作。
【使用对象】网格经理。【业务规则】
划配对象：未划配目标市场。划配方式：批量目标市场划配或单个目标市场划配。划配结果：建立目标市场与客户经理之间的责任关系，一个目标市场应可以同时划配给多个客户经理。一个客户经理可以同时管理多个目标市场。划配结束后，记录划配日志。
【数据要素】
客户经理名称、客户经理编码、目标市场编码、上级目标市场编码（可选）、目标市场所属地市、目标市场所属区县、目标市场名称、目标市场分类、目标市场级别、启用时间、描述、目标市场所属网格、详细地址、管理人员信息、物业信息、主要竞争对手网络资源接入信息、主要竞争对手客户数量信息、目标市场分类个性化信息。
9、目标市场的调配【功能描述】
如果目标市场与原有客户经理之间的责任关系发生，那么可以将已划配到客户经理的目标市场调配给其他客户经理进行管理。
【使用人】网格经理。【业务规则】
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调配对象：已划配目标市场。调配方式：批量目标市场划配或单个目标市场划配。调配结果：建立目标市场与新的客户经理之间的责任关系，一个目标市场应可以同时调配给多个客户经理。一个客户经理可以同时管理多个目标市场。调配结束后记录调配日志。
【数据要素】
客户经理名称、客户经理编码、目标市场编码、上级目标市场编码（可选）、目标市场所属地市、目标市场所属区县、目标市场名称、目标市场分类、目标市场级别、启用时间、描述、目标市场所属网格、详细地址、管理人员信息、物业信息、主要竞争对手网络资源接入信息、主要竞争对手客户数量信息、目标市场分类个性化信息。
10、目标市场划配调配流程图
流程图说明：
1、通过一定条件查询出目标市场的数据。
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2、判断目标市场是否已经划配，如果没有划配就可进行划配操作，如果已经划配就可就行调配操作。
3、记录划配和调配的日志。4、展示划配和调配的最终结果。
5.4.1.4.资源名单制
1、网络资源映射到网格【功能概述】
网络资源映射到网格是指将不同类型的网络资源与网格建立关系，同时支持修改、删除网格和网络资源之间的映射关系。网络资源可以包括基站、交接箱、ONU/MDU、配线架、ODF、户端板、端子、端口等。网络资源映射到网格时，根据资源设备的类别可以分为按基站、按交接箱、按主配列块/端子、按端口、按ONU/MDU等映射。不同的设备类别在与网格建立映射关系时所展现的网络资源及属性不同。
【使用对象】
网格上级管理者（营销中心管理者）。【业务规则】
1)对于已经与网格建立关系的网络资源再次被选中时，系统要给出提示，禁止重复映射。2)支持一次选取同一种类多种设备映射到网格。
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3)系统支持设备在不同网格中进行调配，调配后原关系失效，新关系生效。【数据要素】
1)按交接箱映射：营业区、局向、交接箱号、交接箱名称、起始端子板、起始端子、终止端子板、终止端子、交接箱编码、网格编号、网格名称、是否生效、生效日期、失效日期、操作时间、操作员。
2)按主配列块、端子映射：营业区、局向、主配线架、起始列块、终止列块、起始端子、终止端子、网格编号、网格名称、是否生效、生效日期、失效日期、操作时间、操作员。
3)按端口映射：营业区、局向、交换机、起始端口、终止端口、网格编号、网格名称、是否生效、生效日期、失效日期、操作时间、操作员。
4)按ONU/MDU映射：标准地址或营业区、局向（PON小区）、ONU/MDU、网格编号、网格名称、是否生效、生效日期、失效日期、操作时间、操作员。
5)按基站映射：营业区、标准地址、或按地址模糊匹配、基站编码、基站名称、网格编号、网格名称、是否生效、生效日期、失效日期、操作时间、操作员。
【业务流程】
资源名单制管理-网络资源映射到网格
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流程图说明：
1）通过一定条件查询出网络资源设备数据。2）勾选或者填写资源设备名称和范围。
3）系统检查所选资源设备是否已经与其他网格建立关系，如果已经建立关系的，则提示使用对象重新选择和填写。
4）将所选资源设备映射到网格。2、网络资源映射到目标市场【功能概述】
网络资源映射到目标市场是指将不同类型的网络资源与目标市场建立关系，同时支持修改、删除目标市场和网络资源的关系。网络资源可以包括基站、交接箱、ONU/MDU、配线架、ODF、户端板、端子、端口等。网络资源映射到目标市场时，根据资源设备的类别可以分为按基站、按交接箱、按主配列块/端子、按端口、按ONU/MDU等映射。不同的设备类别在与目标市场建立映射关系时所展现的网络资源及属性不同。
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
【使用对象】网格经理。【业务规则】
1)、对于已经与目标市场建立关系的网络资源再次被选中时，系统要给出提示，禁止重复映射。
2)、支持一次选取同一种类多种设备映射到目标市场。
3)、映射到目标市场网络资源必须是已经映射到目标市场所属的网格内的网络资源。【数据要素】
1)、按交接箱映射：营业区、局向、交接箱号、交接箱名称、起始端子板、起始端子、终止端子板、终止端子、交接箱编码、目标市场编号、目标市场名称、是否生效、生效日期、失效日期、操作时间、操作员。
2)、按主配列块、端子映射：营业区、局向、主配线架、起始列块、终止列块、起始端子、终止端子、目标市场编号、目标市场名称、是否生效、生效日期、失效日期、操作时间、操作员。
3)、按端口映射：营业区、局向、交换机、起始端口、终止端口、目标市场编号、目标市场名称、是否生效、生效日期、失效日期、操作时间、操作员。
4)、按ONU/MDU映射：标准地址或营业区、局向（PON小区）、ONU/MDU、目标市场编号、目标市场名称、是否生效、生效日期、失效日期、操作时间、操作员。
5)、按基站映射：营业区、标准地址、或按地址模糊匹配、基站编码、基站名称、目标市场编号、目标市场名称、是否生效、生效日期、失效日期、操作时间、操作员。
【业务流程】
资源名单制管理-资源映射到目标市场
中国联通IT系统BSS系统域网格化营销系统功能规范
流程图说明：
1）通过一定条件查询出目标市场所在的网格内的资源设备数据。2）勾选或者填写资源设备名称和范围。
3）系统检查所选资源设备是否已经与其他目标市场建立关系，如果已经建立关系，则提示使用对象重新选择和填写资源设备范围。
4）将所选资源设备映射到目标市场。3、销售资源管理【功能概述】
销售资源管理是对网格中使用各类销售资源进行入库、出库、盘点、报废等管理，准确掌握网格内销售资源的使用情况，及时进行销售资源的库存预警。
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CRM系统中分配到渠道的销售资源数据通过系统与CRM的接口获取。利用渠道与网格的关系，将这部分销售资源作为网格内的销售资源自动入库。
其他销售资源由网格经理进行入库操作。【使用对象】网格经理。【业务规则】
1)支持手工对销售资源进行分类入库操作，提供创建入库单功能。2)系统支持从CRM同步的渠道销售资源数据自动生成入库单。
3)渠道经理、客户经理领用销售资源时网格经理通过填写出库单进行出库操作，记录
出库的详细信息。
4)支持对有使用时限的销售资源或损毁的销售资源进行报废处理，支持自动提取过期
的销售资源进行报废处理，支持手工报废处理。
5)支持对销售资源的最低库存进行阈值设置，支持每日对低于阈值的销售资源进行预
警。
6)支持记录入库、出库、报废日志。【数据要素】
1)、入库单：网格编号、销售资源名称、分类、数量、状态（未用、占用、报废等）、有效期起、有效期止、入库人、入库日期、备注。
2)、出库单：网格编号、销售资源名称、分类、出库数量、状态（未用、占用、报废等）、出库人、出库日期、领用人、领用原因、备注。
3）、报废单：网格编号、销售资源名称、分类、报废数量、状态（未用、占用、报废等）、报废人、报废日期、报废原因。
4）基础资料：网格编号、销售资源名称、分类、品牌、型号、阈值等。4、网格的网络资源查询【功能概述】
以树状结构展现网格内所辖的网络资源，可以查看某个设备基本信息以及资源使用情况。可以提供给网格全视图展示和网格资源预警功能使用。
【业务规则】
1)、按移动类资源、固网类资源分类展示。
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