公司授信业务规模管理情况汇报及重点客户营销情况
重点客户及联动项目进展情况
一、总行级重点客户及联动项目进展情况
1、湖北分行有总行级重点客户三十余户，其中由我行牵头的有五户，分别为三峡、武钢、长航、东风和华新等企业集团，由总行或兄弟行牵头在鄂的控股企业有三十户。
201*年，总行级在鄂重点客户联动成效显著，一方面，今年全辖公司授信增长35亿元，其中属总行级重点客户增长的有23亿元，占整个增长总量的65%；另一方面，对储备项目的营销也有明显进展。
例如电源项目，湖北共有七大电力集团在鄂储备项目近十个，在与总行公司业务部的积极主动营销中，我行已与其中的七个项目展开卓有成效的营销工作并出具了营销性贷款承诺函，承诺函金额在200余亿元，为项目的储备和后期强势营销奠定了好的基础。
我行列入总行直接联动营销的项目有四个，分别为三峡总公司金沙江滚动开发项目、武汉至广州客运专线项目、武汉80万吨乙烯建设项目以及湖北大畈核电项目等。07年这四个联动项目进展非常顺利。三峡项目，在总行原华庆山副行长和公司业务部林景臻总监分别专程来鄂营销的基础上，我行成功续做与开发银行9.6亿元的资产置换业务和近10个亿的财务公司资金理财业务，07年收益比上年增长3000万元。武广客运专线项目，在总行牵头营销和协调下，今年6月30日正式获得总行的授信批复，是湖北单个最大授信项目，明年开始带来可观的增量业务空间。乙烯项目，在总行的支持下对中石化总部进行了营销，我行也在该项目的上游企业武汉经发投公司获得了营销突破并为其核准了授信总量，该公司做为乙烯项目的土地平整和基础建设企业，为我行争取乙烯的市场份额起到重要的协助作用。核电项目，在总行与中电投集团总部的沟通下，该项目筹备处的基本帐户开立在我行，我行一直保持着快捷的结算服务，每两天就有客户经理上门进行票据的传递并为工作人员进行金融产品的交叉销售工作。
2、银团贷款业务情况
我行现有银团贷款项目六个，共涉及授信金额60亿元，其中武钢集团项目、大别山电厂项目、江坪河水电项目三个项目今年按份额实现提款9亿元，三峡金沙江银团项目、南水北调中线水源项目和武广客运专线内部银团在今年已经完成流程准备，201*年开始提款。
二、分行公司业务重点客户及重大授信项目联动情况1、与兄弟行的联动成果显著。07年我行与深圳分行联动续做了湖北江坪河水电开发项目，该项目由上市公司深中技投资新建。在湖北农行和湖北建行已经出具承诺函并得到客户服务首肯的前提下，我行与深圳行分工合作，拿下该项目全部28亿元授信，目前两家行共投放授信10亿元，项目建设进展顺利。其它还有与北京分行合作成功续做了在武汉的房地产开发项目等等。
2、储备项目的联动体系基本形成。结合国家产业结构的调整和大型企业的战略决策，我行及时将企业投资走向作出梳理并与当地一级行形成伙伴，第一时间开展联动营销工作。如针对武钢集团兼并柳钢、昆钢，新建防城港千万吨新厂等信息，我行主动与广西、云南等行联系，关注事情进展尽早找到商机。
3、通过联动，我行的新产品开发能力和金融产品组合运用能力明显提高。通过联动和经验交流，我行在电力、化工、钢铁和汽车机械等领域产品开发和组合使用能力有很大的提升，信贷资产转让与回购，长期贷款短期资金占用等等给我行带来了很多价值点。
三、海外联动情况
在海外联动方面，从中银国际考察参股长航财务公司可行性，以及武钢集团在港IPO的上市推荐，海内外联动我行今年有了正式的起步。明年，武钢集团由于矿山开采的需要，在海外设立一系列分公司，我行也将相关信息通报当地行并关注营销进度。
今年，我行成功续做了由花旗牵头的亚东水泥项目，发放8000万人民币贷款、协助RBS公司在湖北召开了赴英国投资招商会，配合中银证券考察湖北潜在上市公司并确定储备名单等等。
扩展阅读：纸业公司营销情况汇报
XX纸业公司营销情况汇报
一、上半年销售状况
今年上半年的销售状况总体来看，比年同期有所下降，具体情况列表如下：
1、产品销售情况
同比1-6月类项201*年销售价格(元/吨）回款（元）产销（吨）库存（吨）复合原纸（吨）胶版平板纸（吨）胶版卷筒纸（吨）白色牛皮纸（吨）白色不干胶纸（吨）道林纸卷筒（吨）象牙白道林纸（吨）道林纸平板（吨）象牙白道林平板（吨）201*年544840690781361930540132045155352677062837411831116增减-293-6571-33756942-575-895-32561411-8207047411831116增长率（%）-5-14-456-13-30-17111-10013100100100备注部分用于工业淋膜5741472618151112363458829401879112668205579000
黄色不干胶底纸（吨）书写平板纸（吨）书写纸（吨）淋膜纸（吨）轻型纸（吨）轻型平板纸（吨）528025342707427570654555100722988292720261941-725-1527-408617020261876-14-60-1561002886部分用于工业淋膜
今年的累计产销率为95%，与201*年期末库存相比增加库存3733吨，累计回款率为95%，与201*年期末应收账款相比增加欠款2141万元。
2、分公司销量对比：
同比1-6月分公司201*年广东分公司湖南分公司湖北分公司浙闽分公司上海分公司合计197771139711640193811245974654201*年148321278013105189121458674215增减-494513831465-4692091-489增长率（%）-251212.5-2.4160.6文化用纸比率489796678278
3、各分公司回款对比：
同比1-6月分公司201*年广东分公司湖南分公司湖北分公司浙闽分公司上海分公司合计112816001588611407682241397201*年7903619860759806681936801增减-3378197190-1601-3-4595增长率（%）
二、当前客户的分析及评价1、附表：表一
2、分析及评价：201*年与201*年同期相比，主要客户的变化不大，只是去年排行第二的长沙翰林纸业由于今年以来，付款情况不是理想，所以对该公司的发货采取了限制。今年上半年大客户的用纸量略有增加，但应收账款沉淀了1000万，跟目前市场低迷有关系。主要客户上半年的购货情况与201*年同期相比较，主要客户表现良好，用纸量比较稳定，付款情况相对来说也比较好。这些客户除了万江添美和武汉莱特，其余八家是经销商，前十名全部是用文化用纸客户。对于目前沅纸公司的生产状况和市场情况来说，客户的结构比较合理。
三、公司营销策略、计划及制订依据。1、今年市场变化后公司应对的营销策略
从去年九月份开始，受国际经济和国内新增产能迅速释放的影响，纸业市场就每况愈下，销售价格一路下跌，库存产品持续增加，面对突如其来的市场变化，我们采取的应对措施是：
1.1、认真组织销售人员分析各自所负责的市场，把握好市场的脉搏，密切注视市场的动态，随时掌握好竞争对手的各类信息。
1.2、更加密切地与客户之间保持联系，充分了解下游市场的需求，并随时准备做好产品结构的调整。
1.3、充分利用价格杠杆作用，在充分了解竞争对手的价格的基础上，随时调整自己产品的销售价格。
1.4、及时反馈产品质量的信息，不断提高产品品质，加大售后服务的力度，使客户更加放心使用我们的产品。
2、销售计划的制定及依据
2.1、确定目标计划，既按照公司的年度目标产量并根据区域的不同来安排各分公司年计划销量。
2.2、根据年计划再细分到每个季度，根据市场情况，制定出一个季度的产品销售价格（根据市场供需关系的变化可随时调整），综合各机台的生产能力，制定出各品种的排产计划，并逐月下达给分公司按照排产计划落实订单。
2.3、在安排销量计划的同时，还安排了新客户走访计划和新产品开发计划，
2.4、每月对分公司的计划完成情况进行讲评，发现问题及时纠正。2.5、制定计划的主要依据是公司的年度任务，和各机台生产产品的能力。
3、公司全系列产品的品种方向
公司目前的系列产品主要是以文化用纸为主，工业用纸为辅，大概比
率为4:1，因为不少客户为节约成本，用双胶纸替代了部分淋膜纸。随着文化用纸的竞争日益激烈，我们将逐步向以生产工业用纸为主的方向努力，并争取在今年下半年内工业用纸的生产将在上半年的基础上翻一翻。
4、如何前瞻性地把握目标市场所在行业未来的发展趋势，有针对性地进行新产品开发与新市场开发，从而实现公司的市场营销策略？
目前纸业市场遇见了前所未有的挑战，特别是文化用纸市场产能严重过剩、需求低迷，加上在销售压力下，产品价格相对原料价格总是处于弱势地位，所以今年的纸业市场注定了是一个寒冷的冬季，产品的销售价格将会在低价位长时间地徘徊，因为，产能的严重过剩以及库存压力的不断增加，各纸业公司只能在价格上决一雌雄，商场如战场，比的是实力，拼的是胆识，产品价格自有市场来定，如谁能把货销出去，把钱收回来，然后有源源不断的后续订单维持生产，谁就是赢家。对于我公司目前的状况来看，首先要走出传统产品的围城，就必须确定新的目标市场。现在工业用纸市场相对文化用纸市场来说竞争要小，而且价格也要相对文化用纸稳定，所以我们下一步的目标是工业用纸。在加大复合原纸、黄色不干胶底纸销售力度的同时，在机台运行稳定、产品质量能得到保障的基础上，再逐步开发冷表膜纸等能够形成一定批量的产品以及CCK纸和邮票原纸等附加值较高的特种纸产品。力争在近两年之内完成以工业用纸、特种纸为主文化用纸为辅的转型。
四、营销部门各个营销渠道的市场定位及分工。
1、如何对下游客户进行细分？在对细分客户的业务开拓和维护方面，公司销售队伍与经销商渠道如何进行分工与合作？即哪种类型的客户由销售队伍直接合作，哪种类型的客户由经销商进行合作？1.1、目前公司的下游客户主要有两类，一是经销商，二是终端客户，1.2、在两类客户中，经销商主要负责文化用纸的销售，终端客户主要是工业用纸。
1.3、我们的营销人员在与经销商的分工协作中，主要是负责产品的提供，新产品的试制，售后服务和协调。经销商负责利用他们的体制优势，开辟新的销售渠道，寻找新产品，出现问题共同处理，1.4、基于工业用纸的客户基本上全是胶粘企业，这些企业一般都具有一定的经济实力，所以付款相对都比较好，这类客户由我们销售人员直接负责。而一般的印厂拖欠货款比较严重，根据我们企业目前的经营状况看，不适合直接打交道，所有由经销商与他们合作。这样，有利于货款的回笼。
2、对经销商如何进行分类、评估、选择？怎样根据品种与区域的差异进行规划布局？
2.1、我们对经销商的分类主要有两种：一是大客户，二是一般客户。季度用纸量在1500吨以上、并且付款较好的划分为大客户，其他为一般客户。为了鼓励大客户多用纸，我们采取了大客户在出厂价的基础上享受优惠100元/吨的特殊政策。在选择大客户时，一是看客户稳定的用纸量，二是看付款的及时性，三是运输的便利性。2.2、目前，我们公司共有五个销售网点，既广东、浙闽、湖南、上海和湖北，这五个网点由于销售品种的不同，经济状况的不同，所以销售量也有很大的差异，首先在销售人员的安排上，偏重于经济发达的地区，象广东、浙江、上海，这些地区整体经济比较平衡，用纸企
业也分布计较广，所以需要更多的销售人员去挖掘市场。而湖南、湖北用纸单位相对集中，日工作效率比发达地区高，所以在人员的安排上较发达地区精简。从品种需求来划分，工业用纸主精力集中在浙江温州、义乌和广东的中山，在辐射到其他地区。
3、如何从市场全覆盖的角度来对现有直销客户、经销商资源进行有效的整合，从而达到市场开发既有明确分工、又有合作，实现各自的市场定位？
3.1、市场全覆盖是每一个企业营销策划的追求，但仅仅依靠一个企业的直销来实现市场全覆盖，势必要投入巨大的人力和物力。如何用有限的人员和较少的费用来实现市场全覆盖，必然要有实力雄厚、销售网络广的经销商来做为我们产品销售的推广者。一方面，我们在供货上尽量满足经销商的要求，利用经销商体制的优势来开辟销售渠道。另一方面，我们把我们部分用纸量小、付款能力较差、所需产品规格特殊的直销客户与经销商的客户整合在一起，并把这些业务介绍给经销商，逐步来实现订单形成批量、应收账款压力转移到经销商、特殊规格订单能有特殊规格订单来配抄等等，这样，也便于我们将销售费用整合在一起，让有限的费用发挥更大的作用。也达到了供货、经销、使用有机结合。
五、客户信用评价体系和信用额度情况，以及风险管理情况。1、我们对客户的评价主要是通过客户的偿债能力、履约状况、守信程度来进行评价，并以此最终确定对客户赊销的信用额度和信用期限。不同实力的客户，授信额度不同。所有授信额，不超过全月销售额的70%。
2、为了加强风险控制，所有享受授信额度的客户必须签订第三
方担保书，且担保金额必须超过授信额度。六、市场的反映
1、客户对企业的评价（质量、服务、营销策略等）
销售部每年对用户发放两次共四十份《用户满意度调查表》，而且回收率回收率必须100%，201*年共回收《用户满意度调查表》四十份，其中：质量满意率80%，售后服务满意率96%，其他92%。
2、主要产品在市场竞争中的地位。
目前，我公司主要产品有文化用纸类的胶版纸、书写纸、道林纸，工业用纸类的黄色不干胶底纸、复合原纸和白色牛皮纸。所有文化用纸类产品的色相名列前茅，但综合质量只能属于中档水平，但由于色相深受客户喜爱，并且得到了不少客户的认可，所以只要质量能够满足客户的使用要求、价格能够随行就市，在市场上还是有较强的竞争能力。工业用纸也只属于中档产品，由于我们开发这些产品的时期较长，在客户之中有一定的影响力，如果产品质量能到保障，也具较强的竞争能力。
3、竞争对手是如何做的？（营销模式，与我们对比）目前，所有企业的营销模式各异，而各纸业公司在国内销售市场所采取的营销模式一般都是基本框架模式。主要是：总经销模式，互联网模式，直销模式，经销商模式等等，大部分企业是在不同的区域采取不同的模式，而这些模式都是有利有弊。我们采取的是经销商为主，直销为辅的模式，这种模式与总经销相比，多了一些细节性的工作，但少了一些制约和控制。与互联网模式相比，产品尽管不为更多人做知，但又少了些风险。七、产品库存情况。
1、截至7月1日止，共有库存14217.325吨（分公司备库纸1921.698吨，本地库存12295.627吨），其中：六造车间10263.989吨，五造车间1412.776吨，三造车间430.035吨，二造车间1969.877吨，原一造车间25.091吨。
2、消化库存的措施：一是清理不良库存,二是对压库时间过长的产品采取让利销售。
八、营销审批流程、定价机制、组织架构、运作方式、队伍建设等方面的情况，存在的不足和改进建议。1、营销审批流程：新产品合同审批流程质量跟踪批量生产样品实验生产能力检测能力毛利计算供应能力技术水平签订合同开放产品合同评审2、定价机制：按照《产品销售价格管理规定》执行。附《201*年产品销售价格管理规定》
3、组织架构：销售部组织价格图4、内部分工：销售部长1人、副部长2人（分别管理财务和成品库）、会计1人、开票兼出纳1人、计划员3人、售后服务1人。分公司经理5人、销售员12人。
5、各岗位任职要求及岗位职责：附销售部《管理规定》
6、目前我公司的整个营销体系还不够完善，衔接也不到位，感觉比较松散，缺乏整体的营销思路。也缺少营销和研究市场方面的专业人才，所以整个销售体系也不是很规范。队伍建设方面，无论是销售人员和内部管理人员都还存在年龄老化，知识结构偏低的问题，要想培养一支高素质的营销团队，这些问题必须在近年内得到彻底的根治。九、售后服务情况及相关制度，存在的问题和改进建议。
销售计划三人广东分公司五人浙闽分公司三人湖南分公司四人上海分公司三人湖北分公司二人售后服务一人财务二人成品仓库销售副部长销售副部长销售部长销售副总
1、公司共有专职售后服务人员两人，其中销售部一人，质管部一人。
2、201*年上半年售后服务情况：上半年共接投诉72件，处理64件，理赔89.7万元，较去年同期173.6万元减少83.9万元。所赔的89.7万元中，质量赔偿82万元，运输破损赔偿7.7万元，质量赔偿中201*年产品赔偿19.6万元，其余为201*年产品的赔偿。未处理的赔偿案8件，主要因赔偿达不成协议而暂未处理。
3、今年理赔好于去年同期的原因：一是公司今年开展的质量效益年活动，提高了全员的产品质量意识、市场意识，产品质量有了较大的提高，并且一直保持了较好的质量稳定性，上半年生产的产品投诉15件仅赔19万，没有出现成批的质量问题。二是建立了新的理赔管理制度，明确了销售员、经理、质管、生产车间在售后服务方面的职责，发现问题及时现场查勘，分析产生的原因，处理并加以改进，使公司的产品适应市场需求。
4、存在的问题与改进建议：一是产品静电大的问题。今年二抄、三抄、五抄的产品，客户普遍反映静电较大，致使成批次的纸卷无法上机，特别是二抄车间，水份控制与松紧差的矛盾一直没有解决，致使在上海武康纸业造成80余吨无法使用而退货。二是产品质量的稳定性还有待进一步提高。复卷质量不稳定造成客户损耗过大而引起不必要的索赔。三是进一步严格质量管理体系。严格按特性纸质量标准生产检验，并根据市场和客户要求，产、销配合修订标准，使之生产出来的产品能适应不同客户的要求。四是加大产品质量标准的宣传贯
彻和员工质量意识的教育，生产班组的基础管理。使全公司员工在质量效益年活动中对质量意识有一个质的提高。使全公司产品在市场能稳定拓展。十、绩效考核
管理人员和销售人员均按照月度产销100%和货款回笼100%来进行考核，通过绩效考核充分调动了员工的积极性，让考核真正成为了一种工作的动力。
附：《销售人员绩效考核》《管理人员绩效考核》
十一、相关部门配合沟通机制。
公司规定每月召开两次（3号、18号）由销售、生产、造纸车间、供应、技术、财务等部门参加的产销联席会议，会上除了各部门就半个月的工作进行沟通外，主要是对产品质量的使用情况进行通报，提出解决意见和处理措施。
十二、对目前营销体系的优点和缺点进行评价，并提出改进建议。
目前，我公司整个营销体系基本上处于一种逐步建设和不断完善的过程中。其中，在与客户有关的过程控制程序方面，我们从企业的实际情况出发并遵循市场规律，制定了一系列的制度或规定，无论是在市场的定位、产品的定位、合同的评审、处理客户的意见和抱怨、产品品质的提升还是新产品开发方面，都做了很多的努力，也得到了客户的认可。但在品牌建设与宣传、团队优化、市场分析方面还做得不够，产品结构调整也受到了部分机台质量不稳定的制约。希望今后在机台的技改方面多想办法，争取各机台能够把产品质量做稳定，在树立品牌方面要不断地增强全员的品牌意识，力争创建自己的品牌。在团队
建设方面，要果断地采取优胜劣汰机制，把那些文化素质低，年龄偏大的营销人员及管理人员淘汰，不断吸纳专业人才和全面型人才，充实营销队伍。
XX纸业销售部201*年7月7日
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《公司授信业务规模管理情况汇报及重点客户营销情况》
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