快消事业部长沙项目中心11工作总结及12年经营思路
201*年，在湖南省经济平稳较快发展、城乡居民收入稳步提高和商品零售价格上涨等多种因素合力推动下，湖南省积极贯彻中央"扩内需、保增长"宏观经济政策，消费品市场呈现快速、稳定、协调的发展态势，社会消费品零售总额继续高位运行，彰显了扩大内需的政策效应。=消费品市场延续较快发展势头。改革开放以后，湖南消费品零售市场在保持了较长一段时期快速增长后，自1997年开始，随着偏紧的宏观调控政策的实施，消费品市场进入平稳发展阶段，社会消费品零售总额的增长一直在10％左右徘徊。但自201*年开始，政府将启动消费被作为促进经济增长的一项重要措施，一系列有利于零售市场发展的相关措施相继出台，湖南消费品零售市场步入了一个新的上升通道。通过会展经济拉动消费品零售增长。湖南省已基本形成了以长沙为中心、以优势产业和消费热点为主的会展模式，培育出了"金鹰节"、"农博会"等知名会展品牌，形成了一定规模的会展经济，会展业已成为湖南省经济增长的新亮点和拉动消费升级的新引擎。据长沙会展办的资料显示，201*年共有500个会展活动在长沙举办，展览面积达150万平方米，接待外来客商50多万人次，分别较上年增长11.8%、6.3%、43%。09年席卷全球的金融风暴，对事关老百姓日常生活的快消品行业也产生了一定的影响，这其中身处供应商与零售商之间的经销商影响更为深刻。随着消费者钱袋紧捂，KA系统销售乏力，餐饮渠道生意下滑、新兴渠道发展迅速，跨国公司策略调整等众多因素的影响下，快速消费品经销商目前的处境可谓内外交困，对外是金融危机大环境下消费的疲软，市场需求不足，货物销售受阻；对内是来自厂家的压力越发加强。但链条总有崩断的时候，过度的挤压会让市场和经销商最终走向崩溃。
在此背景下，快速消费品经销商尤其是规模较大的超级经销商开始使出浑身解数开始自救。有的选择向产业链上游发展，推出自有品牌；例如湖南人可的人人家饼干、南浦的天喔、田园坊的粮食产品等等，原本做经销的企业也有了自己的品牌，并逐渐做大。有的选择向产业链下游发展，开始涉足零售市场，开出自己的专卖店或网上专卖店，抑或是目录营销。例如，捷强集团的捷强烟酒专卖店、南浦的天喔一佳专卖店、五天实业的一五一十专卖店和八点伴目录等等。在这种新的形式下，不少小的经销迫于市场压力，及厂家的压力出现资金断流，厂家开始录找新的奖金实力及强劲后台操作能力的新的经销商。此时我们借助公司强大的资金的实力及专业的供应链服务，开始进军快消领域。并在长沙区域于七月在岳阳开始操作雀巢，并全面接管雀巢在岳阳所有渠送。在短短五个的时间内先后取得雀巢长沙，可口可乐，百事可乐，达利园，中粮国际等品牌在长沙经销商的资格，并迅速成整个湖南快速消费品经销商行列一匹黑马，并在以上品牌运营成功后，太太乐，旺旺食品及哈啤也即将成为我们的重点发展目标。
预计到一零年九月，通过对新项目的导入，怡亚通将对长沙消费品经销商洗牌，在现代渠道中，超市食品供应商中的，鑫族，人可，新大洋，浩盛，四小龙，南方，天恒，康尔佳，省粮酒，顺兴，我司将取代浩盛进入前五。一、经营思路1．捕捉市场机会点，抓住市场商机，做好现有的品牌，并对现有品牌的渠道进行精细
操作，开发新的市场。如：雀巢项目在操作好岳阳的同时，做好后台服务，送货率的提高，快速库存流转等服务，通过服务为先的经营理念，将供应链管理上下做好，逐一取代小的经销，使其成我们的分销商，并提供良好的供应链及库存管理服务，实现库存运输等方面的无缝对接。并及时做好其他区域的开拓，如湖南省内的地市级区域的开拓。
2．对现有品牌进行市场化管理，区分与整合各品牌网络，实现中粮国际与太太乐在传
统渠道的互补，通过太太乐品牌的强势，带动中粮国际大米的市场开拓与巩固。
3．对现代渠道的整合，对现有的超市整合力度，目前长沙项目导入的品项中，涉及超
场的各个课，如酒饮，干货，粮油，冲粮，杂货，可以在每月的DM及惊爆促销中，到相关的品项组成新的促销组合，以拉到整个品系的销量，扩大EA在卖场及终端消费品的品牌效应。也可以在适应的时机通过整合所有的资源，在卖场做个专场的亮点促销，主推我们所经营的品牌，以这样的方式来拉动整个品牌及销售的提升，对于我自身在卖场的KPI的考核及费用率的谈判取得先机。
4．对现有的项目进行细分，可以深挖，个人护理及日化类项目的导入。提高现有的快
消的领域的拓展，从而达到多元化。
5．对特供渠道深挖，如啤酒，旺旺，可乐的特渠开发及现有资源的整合。利用哈啤今
年长沙新厂三十万吨的产量，做好销售及配送服务的相关资源储备。
6，提高物流供应链服务，克服“牛鞭效应，利用供应链与销售的无缝对接，实现真正意义上的供应链服务，使生产企业更关注生产，研发企业只关注研发，我司做为有具备完善供应链管理的思维和管理方式公司，在做分销商服务的同时导入的同时。加入供应链服务的范畴，从而更大意义上实现了深层次的整合。
“牛鞭效应”是市场营销活动中普遍存在的高风险现象，它直接加重了供应商的供应和库存风险，甚至扰乱生产商的计划安排与营销管理秩序，导致生产、供应、营销的混乱，解决“牛鞭效应”难题是企业正常的营销管理和良好的顾客服务的必要前提。案例：
宝洁公司（P&G）在研究“尿不湿”的市场需求时发现，该产品的零售数量是相当稳定的，波动性并不大。但在考察分销中心向她的订货情况时，吃惊地发现波动性明显增大了，其分销中心说，他们是根据汇总的销售商的订货需求量向她订货的。她进一步研究后发现，零售商往往根据对历史销量及现实销售情况的预测，确定一个较客观的订货量，但为了保证这个订货量是及时可得的，并且能够适应顾客需求增量的变化，他们通常会将预测订货量作一定放大后向批发商订货，批发商出于同样的考虑，也会在汇总零售商订货量的基础上再作一定的放大后向销售中心订货。这样，虽然顾客需求量并没有大的波动，但经过零售商和批发商的订货放大后，订货量就一级一级地放大了。在考察向其供应商，如3M公司的订货情况时，她也惊奇地发现订货的变化更大，而且越往供应链上游其订货偏差越大。这就是营销活动中的需求变异放大现象，人们通俗地称之为“牛鞭效应”。具体措施为：
1．提供专业的物流服务，必要时可以成为厂家的临进分拔中心，做为经销商对厂家的支持，
可以换为更大的支持力度。
2．提供专业的订单管理服务中心，通过信息整合方式，将更多的商品的订单集中，将目前
送奶式的配送方式变成摘果式的配送服务。
3．通过整合各项目整合，一可以降低运营成本，二以通过物流的快速整合，形成新的盈利
模式，车身广告及专业配送服务，让厂家及终
扩展阅读：金莎经营思路11.8.21
金莎经营、管理方案及人员编制
经营方案
一、市场定位：
中高档消费群体，努力打造宿松独一无二的养生水会会所，具体消费群体包括：
1、政府、党政机关等公费消费群体；2、私营企业老板；
3、个体工商户等高收入群体；4、白领一族；
5、企事业单位等公费消费群体；6、外地游客；
7、家庭消费群体。（含小孩的浴服都要准备一些）
二、项目设定：（原生态养生为主题）1楼：洗浴
男浴区：（干蒸湿蒸房）
①、卖点：有减肥疗效的药巾；（药敷）免费
②、附带卖品：云南普洱茶28元/杯、云南巧家苦丁茶25元/
杯。（客人在蒸汽房的时候提供）营销解说：两样配搭疗效才好。
贵宾浴服：彰显贵宾身份。（男式浴袍，女士采用裤子套装。）联系高档浴服代理商；
更衣柜保留3个月，且负责干洗贵宾专用浴服。3个月后加收专用更衣柜、浴服干洗费钱/月。卖点：原生态木头做的产品：木纤维内裤系列产品。
2楼：餐厅（品尝”原汁原味的养生“土大餐”）
养生餐厅：卖点（原生态：来自海拔201*米以上的原始森林）火锅：云南天麻三七火锅鸡：128元/份（主营）
主菜：汽锅鸡（需在原产地采购器具）108元/份（含竹荪）原生态食物：云南回族牛干巴88元/份、龙爪菜28元/份、折耳根8元/份、核桃花68元/份、黑豆花48元/份、懒豆腐58元/份等。松尖88元/份、刺老苞58元/份、唧唧菜（成本都不高，我提供的是建议价格，价格按当地水平核准）
养生酒：收费。5元/杯（云南原生态包谷酒加药材浸泡）养生粥：养颜粥：（免费）
在餐厅内做一面菜谱文化墙。（提供这些菜采摘于云南原始森林的照片，以及当地年龄较大的汉族、少数民族老人照片）
养生茶、咖啡文化吧：（独立设一个商务休闲区）养生茶：（收费）云南苦荞茶（原生态茶）云南普洱茶（七子饼）、苦丁茶水果榨汁葛根核桃粉
咖啡：（收费）
云南小粒咖啡（口味：蓝山、曼特宁。原味、意大利、三七速溶『保健类』、冰咖啡）亮点：顾客可以自己DIY调配咖啡，现场调配自己喜欢的口味。
康乐室：（免费）
3楼：（足浴保健养生SPA部）
养生足浴、养生SPA：摸清当地的消费人群开始运作。（先启动店面项目、古彝族文化养生足浴3个月后启动。）
棋牌室4间：（计时管理）
（按最低消费40元/4小时计收.超过部分按20元/小时收费。）三、服务体系：
1、商品：香烟、酒水、药水、小吃、饮品、浴服、内衣等2、按摩项目：足疗、中式按摩、泰式按摩、肾经、SPA养生.
四、营销体系：（占整个水会管理的40%）
成立营销部，组建内、外营销团队（内营销主要指在场内进行销售，外营销指在场外拉客源），原则上让客人以知道---了解---回头---不流失为主要推进方式。主题：
1、崇尚原生态生活，邂逅金莎主题养生SPA盛宴。
2、让时代精英的您进一步的接触原生态自然养生，感悟自然养生，独享自然养生。
3、还原来自于海拔201*米的云南原始森林生活，演绎一段金莎养生之旅。
4、金莎SPA养生水会，离原生态生活很近，离中国5000年养生文化很近……
4、在金莎SPA养生水会，读懂原生态生活，读懂五千年沉淀下来的养生文化。
5、上至帝王将相，下至平民百姓，追求共同一个主题：养生。在热情的金莎SPA养生会所，您会与原生态养生生活始终保持着零的距离。
6、金莎SPA养生水会给您一个体验来自于海拔201*米的云南原始森
林原生态养生生活概念的机会。
7、对于追求原生态养生生活的你，请来金莎SPA养生水会体验5000年传统养生观念与创新，当然，还有更多精彩，妙不可言，只有您身临其境，方可体会……
营销方案：
1、店面内广告是一方面，外墙悬挂大型喷绘，上写着：主题1-7挑1，敬请期待60，见证奇迹。（倒计时天）
2、DM宣传单的发放；（①、临街店面的发放；②、挂账的单位；③、与公司有来往的业务单位；④、客房。）2、项目设后的重点：
①、培训员工并让其记住，主管必须抽查员工的熟知度。如果不会，小惩罚一下，早会的时候让他说个笑话给我们听，笑倒全场才算数；②、经理抽查员工与主管的熟知度，不会按照①处理。
③、总经理抽查员工、主管、经理的熟知度，不会按照①处理。④、员工、主管、经理可以抽查总经理的熟知度，不会按照①处理。3、不断的推出新项目（预计3个月后推出古彝族养生项目）：新鲜感很重要，技师的更换，按摩项目的更新和改进都有助于增加客人的新鲜感。
技师团队：
1、了解她们，走进她们，安排好她们生活的点点滴滴。2、狠抓服务流程的标准化。
3、卫生标准严格且苛刻。（第一印象对客人非常重要）4、科学节约是一种理念。
5、培养员工素质，经常举行各种魅力大赛。
6、加强内部管理，着重强调和培养员工对老客户的亲切感，建立员工和客人之间的良好感情关系，让客人常来常新，而且每一次来都有不同的感受，把金莎当做是自己的家一样。
五、会员体系：
以营销部为依托，在公司形成以会员卡销售为主体的会员体系，我采取水会一卡通的方式：
对公司的高端会员客户，提供一对一的贴心服务，预知他们的需求，为他们解决在消费过程中的各种难题，在各种节假日或公司有重大活动时，及时致以节日的祝福，让他们感到作为我们的会员的无上自豪。
管理方案
一、加强培训，全面提升服务人员的服务水准及服务技能。根据公司目前的经营现状，培训应从以下几个方面进行：
1、军训（培养员工的团队及协作意识）；
2、企业概况（企业的前身，投资规模，发展方向等）；3、组织架构、管理制度（含晋升渠道、竞聘上岗）、管理体制（总经理负责制）
4、公司区域分布及内部结构（必须让员工掌握公司内各功能区域的设及内部结构）；
5、细节管理。(PDCA管理)，监督检查各部门制度执行力度与追踪结果、科学节约。
6、企业文化（让员工了解企业文化，并在企业文化氛围的熏陶下工作、学习和生活）；
7、家的意识（以星级酒店的标准来要求员工）；
8、仪容仪表、礼貌礼节（规范员工的行为，树立企业形象）；9、岗位职责（涵盖公司各部门内的专业理论及操作知识）；10、工作流程、卫生标准及清洁要求（员工必须掌握其所在部门、岗位的服务流程及本区域内的卫生及清洁要求）；
11、实际操作（在公司现场模拟操作，为正式上岗打基础）。12、在日常工作中，结合班前班后会每天还必须进行服务服务技能的强化训练，管理人员要善于总结经验，对员工的工作进行分析
并提出改进意见，要求员工针对自身的不足加以整改。
13、定期召开经营管理分析会，查找公司在经营管理中存在的不足、总结经验、改正缺点，通过不断地沟通、执行、改进，从而提高管理水平。（经常做数据分析项目情况、每月销售情况、进客量等指标）
二、建立健全完善的管理体制，使员工在工作中有章可循，有法可依。
1、实行垂直管理。是让员工牢固树立只有一个上级的原则，任何人不能越级，不得越级上报，遵循责、权、利一致，达到各部门的责任与完成任务所需要的权利一致的原则。员工主管经理总监总经理。
2、人性化的管理方法。在教育员工方面主要采取以感情沟通的方式进行，让员工自己在面对错误并在认识错误后依据有关条款进行处罚，避免管理人员对员工处罚后员工的不满情绪，坚持原则，按章办事，不徇私情，加强问题处理的透明度。员工管理以及投诉机制：（网络）①、建立公司统一QQ群。
②、月底全体员工（含技师）统一交总结。（①、本人本月表现，
培训学到了什么？对自己做出评价。②对同级、上级、上上级的评价；③公司现阶段的问题；④有何建议。）
3、走动式管理：自己按次序在每个工作岗位上上班13天。4、建立丰富的企业文化。各种竞赛活动与魅力大赛：
①、销售情况：个人、小组、团队日、周、月、半年、全年目标
与实施情况。（目标激励）
②、每月卫生、纪律、服务质量、合理节约标兵；（树立标杆）③、演讲比赛、魅力秀（化妆、美发、时装、鞋子）、卡拉OK比赛、舞蹈比赛；（邀请企业的VIP会员与各单位负责人参与，一加强与其联谊的目的，二为活跃员工生活。）④、团队游戏与活动。（打造团队凝聚力）专业知识大赛：
①、全体员工做促销方案模拟、综合然后确定方案。
②、确定促销内容培训与促销奖励方案以调动全体员工的激情。3、完善的工作体系。每一件事情落实到个人。
①、各部门主管及时填写工作日志，以及个人工作日记，用表格形式确立每日的工作目标并向进行量化、传达，确定个人责任制，按任务抓好工作的组织、安排，落实完成任务的各个环节，确保每日工作任务都能按时按量完成，实现现场管理制度的顺畅。（每日上午12点13点间，由当班经理或者主管收取各主管的工作日志，以及个人工作日记，以备总经理及时处理现场的问题）②、管理人员通过培训提高自身的管理水平。
③、员工必须做到360°检查系统机制的完善：（自检、互检，上下级互相监督，工作质量检查、定期不定期检查等多级检查制度相互交叉进行。）
④、制定岗位损耗指标，科学地使用水、电、气、低值易耗品等，控制恶意浪费等行为。（经常根据进客量去查水、电表度数，然后分析）值夜时记住关闭所有不用的各类电器开关。
人员编制
总计部门总经办运营部92200.00岗位总经理（兼人事经理）运营总监（兼营销部经理）古彝族养生项目培训总监（后期）水会部经理足浴区主管(兼足浴保健培训）男浴区主管女浴区主管（兼SPA培训）大堂副理（兼收银组组长）礼宾收银员现场营销员鞋童男浴区服务员女浴区服务员休息大厅服务员吧员餐厅服务员PA（保洁）玖万贰仟贰佰元整人数1111111144421032463工资（底薪）小计1201*6000600050003000300030003000140015001201*201*50015001400150015001000180001700054500
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