快消品区域经理基本工作规范
三鹿集团（安徽）食品有限公司
区域经理基本工作规范
一、新客户拜访工作规范
通过各种途径、渠道和信息，了解确定目标客户后即开始客户拜访。1、电话预约
可通过电话预约拜访时间，并初步了解其主做品项、人员、车辆等情况，要为23项留出时间。2、市场调查
到该区域对其客户拜访前要做基本市场调查，要求：
①、一般市（县）城区不少于十五个终端店；A类以上店不低于2家；②、乡镇不少于二个，每乡镇不少于三个终端；
③、终端调查主要内容：了解竞品的价格、政策、铺市率、点存量、周销量等，同时确定哪种竞
品为主竞品及主竞品经销商概况。同时需要关注与我公司产品渠道相同的铺货率较高的产品，了解经营此产品经销商概况；（如十五天内第二次到本区域拜访，则不必进行此项。）④、本项工作必须填写《三鹿食品市场巡检调查表》。3、目标客户侧面了解
通过调查终端等，对目标客户的商誉、现做产品销售情况、服务等进行初步了解，此项可和第2项同步进行。4、拜访1、寒暄○
2、互相介绍○
3、库房参观○
4、详细了解对方情况（按公司招商标准要求内容进行详细了解）○，尤其重点了解其主销产品情况
及市场操作方法，并详细介绍我公司概况、产品、市场前景分析等。5如意向强烈，则进一步介绍价格、政策、相邻区域销售情况等。○
※本项需要填写《三鹿食品商情调查表》5、意向达成
双方均有强烈合作意愿，则当即按公司流程填写合同、开户申请、订单、打款、商定市场操作方法、价格体系、促销政策等。
如客户需要考虑，则确定下一次拜访时间。6、告辞
二、老客户拜访工作规范
对已有合作关系的客户拜访即为老客户拜访，每次出差均应对老客户进行至少一次的拜访，重点客户两次以上，拜访规范如下：
1、电话预约
通过电话预约拜访时间，留出第2项时间。
2、在市（县）城区确定一条（或两条）终端店较多的街道，其中的终端设为参照终端店（一般不少
于十个）。每一次老客户拜访前要对这些店走访一遍，了解本品铺市率、陈列位置、陈列面、点存量、动销情况、客户服务以及本品与主要竞品相比在这几个方面的差别等情况。说明：此项需要填写《三鹿食品市场巡检调查表》。3、盘库
进行库房存货盘点，了解各品种库存数量、日期等情况。此项需要填写《三鹿食品进销存报表》。4、初步沟通
①、对前次拜访确定事项进行追踪，落实完成情况；对未按期完成的了解分析。②、了解客户近期销售情况及市场变化等5、随车铺货
如该市场问题较多，可随车下乡镇铺货，这是最好的市调方法，同时可找出问题，找到解决方法。在铺货过程中要查看产品铺货率、陈列位置、点存量、动销状况及服务状况及竞品情况等。※本项要求填写《三鹿食品铺货记录表》，此项工作在该区（县）每两个月至少进行一次。6、第二次沟通
①、对前几项工作进行总结，指出客户销售活动中的问题和不足。尤其是与竞品之间的差距；②、本次促销政策宣达；③、研究对策及下一步工作方法；
与客户进行详细沟通，针对现存问题，结合其他区域好的经验、方法与本次促销政策，制定出下一步市场操作方法。最好双方可以确定一份书面的资料，提出明确的指标，如铺货率提高多少？点存量提高到多少？等等。
7、经销商业务人员培训
利用早晨或晚上时间对客户业务员进行有针对性的主题培训，如产品知识、铺市话术、铺市技巧、谈判经验及服务规范等。
此项工作须填写《业代培训记录表》，并有参训业务签字。此项工作每区（县）每二个月至少进行一次。
8、其他：问题产品盘点、订单协商、本期问题处理等。三、集中铺市活动工作规范
调集区域经理或业代、动员客户业务、车辆参加进行的铺货活动为集中铺市活动。（一）、准备阶段
1、市调：对城区不少于十个终端，两个乡镇，每个乡镇不少于三个终端进行市调，了解本品及竞品
的当前市场状况。重点是：价格、政策、点存量等信息。
2、沟通：与客户铺市人员、车辆、政策、时间、路线等进行充分沟通，并达成一致。
3、物料准备：如信誉卡、价签印制等（可通知客户提前准备）、广宣品（POP、陈列箱等物品）
4、培训或动员：对所有参加铺市活动的人员进行培训或动员；培训主要内容：铺货政策、话术、线
路规划等（二）、铺市
1、早9点前出发，沿划定路线进行拜访，沿线终端点拜访率不低于70%（最好从路线终端往回铺）。
要打破以前只是按经销商原有的店进行拜访的习惯，凡具备条件的店全部进入进行铺货拜访。2、铺市话术（略）3、陈列规范（略）4、日总结
每天铺市结束后，把各组铺市情况及问题进行总结、分析，并针对共性问题定出解决办法。（三）、总结
铺市活动结束后对本次铺市活动进行全面总结，并与客户进行深入沟通，把铺市过程中发现的问
题向客户提出，并就今后工作修正意见与客户统一思想，同时把铺市资料交给客户一份。此项需填写《铺市记录表》。
说明：总结一定要以书面文字资料，上报公司备存。在总结当中除对整个铺市过程进行总结外，需
要对一些值得推广的经验进行认真总结并深挖。
四、区域经理对业代管理工作规范
1、区域经理要求驻地销售主管或业代必须将每日工作状况，填写《分销日报表》。
2、区域经理要求主管或业代当日工作结束后，将《分销日报表》上的汇总数据，21：00前必须以短
信形式进行汇报，主要内容：铺货线路总店数、拜访店数、成交店数、新开发店数及铺货箱数。3、区域经理接到主管或业代的短信后，对异常数据需要以电话形式与主管或业代进行单独沟通。4、每周区域经理必须以电话形式与每名主管或业代进行沟通一次。沟通内容：本周工作主要指标（可
分配到日）、上周工作总结、其它工作事项安排等。
5、区域经理如到有主管或业代的区域出差，则必须在主管或业代的《分销日报表》与《签到表》进
行检查，如填写不规范则给予指导，并在报表上签字，签字必须注明签字日期。6、区域经理每月应与主管或业代召开一次例会。
7、区域经理在省区经理指导下，每月至少一次组织统一的集中铺货。
以上动作规范说明：
1、以上动作规范要求每个省区经理、区域经理全部背诵；
2、于六月份营销月会上进行考试，凡考试不合格者，全部调回公司进行培训；
3、自六月开始从销售部、到省区经理、到区域经理，全面推广上述动作规范；凡达不到动作规范要求的，
一律调回公司进行培训。
4、以上动作规范中所涉及到的报表，另行发文《报表填写说明》，详细说明每张报表的作用及填报方式。
扩展阅读：经理的规范工作
经理的规范工作
营业前的准备工作要充分
早晨出门之前请检查是否遗忘了“更衣柜的钥匙”和自己的身份证“胸卡”。
当药店经理跨出家门时，就意味着新的一天开始了，在保持心情愉快的同时，应提前20分钟到店。从职工进出口入店并向值勤人员出示“工作证或入店许可证”，然后亲自打出勤卡，同事们见面应互相问候“你好”。
换上工作服的同时，别忘了将胸卡配带在左胸部，然后再一次检查自身的仪容仪表。要知道“人是永远没有第二次机会创造第一次印象的”，给顾客良好的接触印象也就意味着销售成功了一半。“一日之计在于晨”,营业前的各项准备工作好与否,是做好一天接待服务工作的基础。如果准备工作做得充分,就能保证营业期间忙而不乱,精力集中,提高工作效率。同时也能减少顾客等待的时间,避免发生差错和事故。所以药店经理们在上岗前应做好以下准备工作:
参加工作例会
例会的基本内容：
（1）早例会
①汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈；
②确定工作计划和工作重点；
③清点、准备当日宣传助销用品；
④朗读常用礼貌用语（根据各药店的不同规定）。
（2）晚例会
①提交当日各项工作报表与临时促销活动报告，反馈消费需求信息与药品信息，并对非易耗助销品的损耗作出解释；
②店员表现的评估及分析，提出改进建议；
③接受企业上级主管的业务知识技能培训；
④朗读常用礼貌用语（根据各药店的不同规定）。
（3）周、月例会)
①提交各项工作报表与临时促销活动报告，反馈消费需求信息与药品信息，并对非易耗助销品的损耗作出解释；
②清点、申领下周（月）宣传助销用品；
③导购表现的相互评估及分析，提出改进建议；
④接受企业上级主管的业务知识技能培训；
⑤联谊活动。
注：①每日例会在药店当日值班的药店经理必须参加；每周、每月例会所有地区的药店经理必须参加。
②上述每日早、晚和每周、月例会的内容均属独立执行。
2,检查、准备好药品
（1）复点过夜药品。参加完工作例会后，药店经理上岗的第一件事，就是要根据药品平时的摆放规律对照药品帐目，将过夜药品进行过目清点和检查。不论实行正常出勤还是两班倒制，药店经理对隔夜后的药品都要进行复点，以明确责任；对实施“货款合一”由药店经理经手货款的，要复点隔夜帐及备用金，做到心中有数。在复点药品和货款时，如发现疑问或问题，应及时处理。
（2）补充药品。在复点药品的过程中，根据销售规律和市场变化，对款式品种缺少的或是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架药品容量的基础上，尽量保证当天的销量。对于百货商场和超市的药店经理来说，还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，以利于顾客选购。
3,检查药品标签。在复点的同时，药店经理要对药品价格进行逐个检查。对于附带价格标签的药品，应检查价签有无脱落、模糊不清、移放错位的情况。对有脱落现象的要重新制作、有模糊不清的要及时更换、有错位现象的要及时纠正。要重点检查刚刚陈列于货架上的药品，确保标签与药品的货号、品名、产地、规格、单价完全相符。对于无附带价格标签的药品，要及时制作。药品价签应采用国家许可的正规价签，价签上应标明药品的名称、价格、质地、规格、功能、颜色和产地等项。对于需要做样品的药品，都要做到有货有价、货签到位、标签齐全、货价相符。
4,销售辅助工具与助销用品的检查与准备。营业时销售工具和助销用品的准备，是营业前准备工作的一项重要内容，没有完备的工具和用品，要做好营业工作，提高服务质量是不可能的。由于药店经营药品种类的不同，所需要的工具和助销用品也不能一概而论，现只将共性的部分列出。销售工具有电视、录相机、录相带、信号源和接线设备、产品手册、样品、计算机、计算器、备用金、发票、复写纸、销货卡、笔、包装纸、剪子、裁纸刀、绳子以及其它必备的辅助工具。助销用品有灯箱、POP、宣传品、促销品等等。药店经理要事先预备好必需物、必需量，放置在必要的场所；将必需物品名称和库存量制成容易了解的一览表；将工具与助销品放在固定的位置，并养成使用后归原位的习惯；随时留意工具与助销品是否完好，如有污损破裂现象，要及时更换。
5,做好卖场与药品的清洁整理工作。在营业之前，药店经理首先要把营业场地清理干净，做到通道、货架、橱窗无杂物、无灰尘；其次在药品陈列时要做到“清洁整齐、陈列有序、美观大方、便于选购”，将新产品或当日热销药品放在明显的位置，发现有问题的药品要及时剔除，按规定处理；再次要将顾客使用的试意见簿等擦拭干净，并放在合适的位置；最后要将助销用品摆放整齐，如有破损和污损，需及时更换。此外，还要检查营业照明灯有无故障，如遇当日停电，要准备好其他照明光源。
6,充实药品知识。完成了上述工作之后，如果还未到营业时间，药店经理们则可以利用这段空余时间，将自己的药品知识进行再补充、学习。
营业中的辅助工作药店经理除了要做好营业前的各项准备工作以外，在营业的这段时间里，还有着许多辅助工作要去做。例如：缺货时的及时要货、调货；到货时的收货、拆包、验收；加货时的记帐；将药品整理并及时陈列到货架上；变价时制作药品价签；卖货时及时销帐；交接班时货帐清点以及准备盘点等等。尤其是实行“货款合一”的药店，还有清点货款、办理解款等更为复杂的事宜。这些辅助工作都是由药店经理来承担的，倘若能及时地做好这些辅助工作，便可以加快销售速度、提高服务质量、防止差错事故、加强药店的经营管理。
1,要掌握忙闲规律，积极主动。在一天的营业时间里，各药店、各柜台，都有着各自的营业忙闲规律，也就是说都有着间隔的空隙时间。药店店长应能视其营业忙闲，不放过短促的间隔时间，高效率地做好上述营业中的各种辅助工作；相反，若是药店经理缺乏这个观点，即使有很长的空隙时间，也宁可谈天说地，不去尽其职责，这将严重影响到药店的服务质量。
2,要做到认真负责，及时准确。营业中的辅助工作，难免有些乱中作战的感觉，但药店店长们必须要做到及时而准确。如：要货、调货要及时；对营业前到店直接上货架而不入店内库房的药品，要及时验收，保证单货相符、数量准确、质量完好，绝不能马虎从事；验收后的药品要快速摆上货架，细心入帐。在销售过程中如发现药品质量问题，应暂停出售；若是数量或串号的问题，应及时汇报。药店经理的辅助工作能做到及时，就可保证不会造成人为的脱销；能做到准确，就可避免差错，便于药店的经营管理。
3,要做到员工之间团结互助。不论药店大小都是一个集体，卖场营业时的辅助工作，大家都应该做。不能出现A柜台忙得不可开交，B柜台却闲得无聊这种情况。药店经理既要做顾客的“贴心人”又要做同事的“贴心人”。一个药店能够互相爱护、融洽无间、和谐相处，就可以让整个集体显得更富有生气，更加温暖，因为这使得药店的每一位员工都愿意融入到这个集体中去，愿意为这个集体工作。
4,要坚持先对外、后对内的工作方法。为顾客服务是药店经理的唯一宗旨，接待好每一位顾客是药店经理应尽的职责，不论在任何情况下，药店经理都要把接待好顾客始终放在各项工作的首位。当顾客来到药店时，不管药店店长是在做辅助工作还是互相商量事情，甚至有企业领导在药店布置工作，都不要去管它，应暂停下来，先去招呼顾客，不使顾客久等。
要记住：绝不能因手头上有辅助工作或有企业领导视察工作而怠慢顾客。
接待顾客
无声的语言。无声的语言又称为体态语言，就是通过人体各部位的变化而表现出来的各种表情、姿态所传递的信息。主要通过眼神、手势、表情和姿态等无声的暗示来表达。体态语言虽然是示意性的、无声的，但它却是辅助药店经理体现一定思想内容的重要形式。
体态语言中人们经常使用的一种语言形式就是眼神和手势。药店经理说话时配合适当的体态语言，以加强或补充销售语言中凝聚的思想情感和药品信息，不仅能够把话说得更加有声有色，而且也能够吸引顾客的注意力，让顾客通过视觉的帮助来获得深刻的印象，从而使销售在一种和谐的气氛中顺利完成。
（1）眉眼。眼睛加上眉毛是人面部传递信息潜力最大的器官，通过视线和注视方式的变化所产生的不同眼神，传递和表达着不同的信息。销售过程中最常见的眉眼形态有：
“凝视”，即注视对方。凝视的部位和时间长度的不同，给对方造成的影响也不同。在销售过程中常见的凝视，应该是保持合适的距离，药店经理注视顾客的目光位置以顾客脸部由双眼底线和前额构成的三角区域为宜，这样会给顾客以诚恳的感觉。但千万要注意不要纯粹为了完成这个动作而面无表情、目光呆滞。
在为老顾客服务时，药店经理也可运用常在聚会、酒会等场合运用的凝视对方双眼上线和唇中线构成的三角区域的眼神，因为这样能给双方制造轻松的气氛。
“扫视与侧视”。扫视常用来表示好奇，侧视俗称斜眼瞧人。在销售过程中常使用扫视（药店经理们往往会不经意的在凝视中伴有过多的扫视），会使顾客觉得你心不在焉，对他不感兴趣；而过多的侧视只会带给顾客遭到蔑视的感觉，使其对这个药店经理产生敌意。
“闭眼”。正常情况下，人的眼睛每分钟眨6－8次，这种无意识的动作不会给顾客造成不良的感觉。值得一提的是，当顾客对某种药品的评价不正确甚至有些罗嗦时，有的药店经理会有意延长闭眼或2/3闭眼的时间，并且伴有双臂交叉、晃手、摇头、叹气等动作，这种表示“你提的低级问题我不屑回答”的肤浅动作只会带给顾客“你目中无人”的感觉，从而使销售中断。因此，药店经理应注意避免，并严禁使用闭眼、晃手、摇头、叹气等动作来表示反对或不同意。因为有意识地闭眼、晃手、摇头、叹气均属于结论性的动作，同药店经理语言表达的服务性和参谋性相违背。
（2）手势。手势是药店经理在销售服务的交谈中使用最多的一种行为语言。它要求手势和动作一定要彬彬有礼；它强调礼节性，特别适用于开架售货的药店。在销售过程中常见的手势及其含义有：
①伸出手掌，手指要伸直微摆，给人以言行一致、诚恳的感觉；②掌心向上，手指要伸直，表示谦虚、诚实、屈从，指路的意思；
③食指伸出，其余手指紧握，呈点指状，表示不礼貌，甚至带教训、威胁的意思，容易令人生厌；
④双手相握或不断玩弄手指，会使顾客感到这个药店经理非常拘谨甚至缺乏自信心；
⑤用拇指指向另一个顾客，表示藐视和嘲弄；
⑥十指交叉置于货架上或眼前、眉心，表示控制沮丧心情的外露，有时还表示敌对和紧张情绪。
店内的引导。只要是穿上药店的制服或配带上胸卡，不论是新员工，还是临时工，顾客都会把穿制服、带胸卡的人看作是药店的一名成员，会提出各种各样的问题。在这个时候，药店经理应该作出不失礼貌的回答，最初可能仅限于回答顾客所提出的问题，随着对工作的逐渐熟悉，就要学会主动去观察有哪些顾客需要帮助。
（1）做店内引导时的重点
①正确性：不能对顾客作不负责任的回答，必须经过仔细的确认后再回答。
②简洁、易懂：不能用药店的特别用语或药品的专业代码来介绍药品或回答顾客的询问，应选择简洁、易懂的大众语言来解释问题。还有象“这个么”、“好象在那边”等含糊的回答要避免使用。
（2）做店内引导时的注意事项
①掌心向上，手指要伸直。
②在条件许可的情况下，尽可能地陪同顾客前往目的地。
③引导时，要具体地向顾客指明方向和方位。
④要洞察顾客是否真的明白。
干净利索的服务动作
只有甜美的笑容和良好的服务态度是不够的，如果不配合敏捷快速的动作，也会让顾客在等得不耐烦时产生抱怨。
在顾客的招呼询问后，药店经理应立即停下手头的工作并回答：“您好，我能帮您什么忙吗？”。另外有一种情况，有些顾客已经花费了很多时间进行药品的谨慎挑选，甚至让店员觉得很讨厌，但是到了包装或付款时，却频频催促药店经理。遇到这种情况，药店经理绝对不要不高兴，应该这么想：“他花了那么多时间去精心挑选，现在他一定急着想把药品带回去给家里人，所以才会催我”。假如药店经理在接待顾客时的交涉、药品提示、推荐，以至于结束的各个购买阶段都让顾客很满意，就是在最后关头慢吞吞的，使顾客感到不愉快，这是很可惜的。
到底要如何提高速度呢？这个问题必须根据顾客和购买的药品来进行区别。对于年轻的顾客动作一定要迅速，因为年轻人容易急躁；而对于年纪较大的顾客则应该从容不迫。对于低价位的药品动作要快，对于高价位的药品，应该是从从容容的，如果是慌慌张张地进行药品处理，可能会让顾客心理上产生不舒服的感觉，甚至把顾客赶跑。真正动作敏捷的接待顾客方法，应该是看起来心情很愉快的迅速做事。为了达到这个目的，药店经理必须注意下列事项：
①动作要利落，注意尺度的拿捏。
②姿势端正，不拖泥带水。
③在店里行走时注意不要把脚拖在地上，鞋子要挑选合适的穿。
④说话要段落分明，口齿清楚，绝对不可以拖泥带水、喋喋不休。
⑤虽然动作上十分敏捷，可有时候药品包装需要花费很多时间，一时没零钱找不得已让顾客等候，药店经理或者此时不妨中途告诉顾客：“很抱歉，请稍等一下”。)
6,在工作中绝对不允许的行为
(1)在门口并列站着，不把通道让开。
(2)在营业场所，把手插在口袋里走路。
(3)在药店擦口红，剪指甲。
(4)强调公司的特别规定。
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