青岛啤酒营销大区资料总结
青岛啤酒公司XX营销大区
在啤酒业，或者快速消费品中的食品、饮品。在这个大类上，深度分销模式的特点就是厂家或者直接将大经销商改为按小行政区设置的分销商，即深度分销模式；或者是将大经销商转变为服务分销商及终端的物流配送商。无论哪种形式，采用这个模式的厂家都要派驻大量的销售人员（称为协销员、业代等）。我实习的岗位实际就是业代。
这个由百事可乐、可口可乐、箭牌等率先使用，被乐百氏、康师傅、统一、今麦郎、金丝猴等学习，也被我的实习单位青岛啤酒学习，厂家主导的渠道扁平化模式，确实是制胜中国庞大的五层级市场的法宝。不过就我通过查看青岛啤酒的年报看，伴随营业额上升的是营销费用更快的提高，导致利润增长率的下降。很重要的原因是渠道扁平化模式的人海战术(不断扩大的营销队伍)，在随着劳动力价格上升、劳保制度完善，渠道扁平化带来的销量增长率一旦放缓，企业的人力资源成本就大幅上升。
渠道定义和渠道结构渠道长度广义渠道－指产品从生产者到最后消费者转移时，直接或间接转移所有权所经过的途径狭义渠道渠道广度餐饮店食杂店度渠道批发商宽/二级/三级）（一级度大型超市NKA/LK连锁超市CVS酒吧－指一群消费特点类似的终端的集合厂商消费者传统渠道通路现代渠道通路KTV夜总会
2.2营销大区各部门关系分析2.2.1营销大区营销部分析2.2.1.1营销岗位信息2.2.1.1.1岗位基本信息
本文所研究对象是青岛啤酒XX营销中心XX大区，大区营销人员又称业务代表（简称：业代）其主要工作是1、负责收集区域内有关市场信息；2、负责对定格区域内终端进行持续有规律的拜访；3、负责区域内的生动化展示和库存管理；4、负责区域内的经销商管理；5、负责促销活动的执行和监控；6、负责对区域内市场进行分析和评估。2.2.1.1.2人员基本情况
从本人在XX大区实习时观察到的，大区一线营销人员多为年轻人，工龄多在3年以下，集中于1-2年。学历并不集中，有高中毕业，也有专科、本科，本科人员多为近年通过校园招聘的营销管理培训生。管理培训生占一线营销人员比不到20%。近年青岛啤酒公司通过校园招聘招聘了一批批有潜质的本科生，优化营销队伍年龄层次及学历结构。总的看，由于文化层次，学历背景、工作经历不同而造成业代管理难度加大，对各级管理人员综合素质要求较高。在快速消费品行业，最难管的事就是业代管理，公司很多政策最后为什么变型，就是因为业代执行偏差。而业代工作是很累很乏味，往往做一段时间就会失去动力，如何能有效地管理业代。
首先要明确目标，目标要简单而单一，这需要管理者下苦功的地方。很多管理者往往把目标一分解就结束，实际上需要将管理目标分解成若干目标，每次只执行一个目标，这样即方便队员理解，也便于考核和跟进。
其次一定要安排计划，每天都确定推进目标，日集月累，效果就显示出来了，同时安排人手跟进，每日不断跟进，一方面了解市场实际情况，同时也督促队员努力。
最后领导和一部分有经验的队员组成突击队，对难以攻克的目标店进行突破，鼓舞士气，同时也辅导队员如何处理各种疑难杂症。2.2.1.1.3招聘信息
各大区所缺营销人员招聘通过两个途径，一为校园招聘，一为社会招聘。由于一线营销人员流动性大，各大区除在校园招聘期向上级申请管理培训生外，其它情况下各大区会考虑用人成本问题（外地人员要提供住宿）直接在当地人才市场降低学历门槛进行社会招聘，从当地选拔合适人选。
业务代表在各定格工作调动也较为频繁，公司为防止一名业务代表在一个定格工作时间过长，与当地经销商联系过密，不利于公司管理。以下为青岛啤酒有限公司201*校园招聘简介
青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，201*年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。青岛啤酒有限公司201*校园招聘回顾：青岛啤酒于201*年10月正式启动201*校园招聘，持续至201*年3月份，其于201*年10月起在哈尔滨工业大学，武汉大学，云南民族学院，云南大学，云南大学滇池学院，浙江大学等全国多所高等院校分别举行了校园宣讲会。集团主要招聘管理培训生，将在青岛啤酒总部、青岛啤酒各区域单位同步进行招聘，面向拥有本科，硕士，博士及其以上学历的201*届大学毕业生。青岛啤酒有限公司还于201*年2月进行了春季校园招聘。工作地点位于青岛，上海，北京等地。
201*年管理培训生招聘职位：业务代表职位描述：1、负责收集区域内有关市场信息；
2、负责对定格区域内终端进行持续有规律的拜访；3、负责区域内的生动化展示和库存管理；4、负责区域内的经销商管理；5、负责促销活动的执行和监控；
6、负责对区域内市场进行分析和评估。具体要求：
1、专业不限，市场营销、工商管理等经管类专业优先；
2、工作富有责任感和主动性，为人坦诚、热情，语言表达能力强；3、工作地点：服从全国调配。
要求201*届全日制本科毕业生，国家英语四级425分（含）以上，毕业时所有证件齐备、真实、有效，否则不予录用。2.3.1.4培训信息
大区对社会招聘的人员会进行时长不等的培训，在考核通过前会安排优秀的有经验的业代教授其知识，引导其成长。对校园招聘的人员，每年3-4月份要实习一个月，7-8月在青岛集中培训一个月。2.2.1.1.5绩效考核信息
快消品行业有其独特的销售方式和过程，目前成熟的啤酒公司或快消品行业内公司会对市场进行渠道深耕，对目标市场进行定格划分后并安排业务代表，这样对一线营销人员不适合设置销量提成方式的工资结构，实际操作时，为每名业代设定每月目标，按目标达成比例支付奖金。总奖金额度来源于业代所在团队每月完成团队目标额度的比例。目标的设定过程如下：直属上司在对队员定格的当前实际市场环境了解的基础上联系本团队的每月目标权衡设定该队员的目标。这个目标不仅包含各产品的销量目标，还包括终端生动化指标。业务代表每月实际拿到薪水中的大部分是每月拿到的奖金，奖金的多少不但与个人完成个人目标的多少钩挂，而且与自己所在团队完成目标的比例而取得相应比例的奖金。2.2.1.2营销岗位人员素质分析
2.2.1.2.1优劣员工与一般员工差异分析
在XX大区，一个好的业务代表所完成的成绩能超过一个差团队完成的业绩，为什么差距这么大，主要原因在于好业务代表和差业务代表的工作态度不同，有人每天充满激情，不断挑战自己的记录，有人很谨慎，今天给终端补货150箱，给领导报100箱，为的是明天定计划时也是100箱，有人就是不断找理由完不成任务，把责任推到经销商身上，说经销商不配合，但经过我在XX大区一个月的实习看，很多工作业绩差的业务代表，他们的工作态度不积极，工作态度不积极，行为不积极的背后动机不同，有人认为大家像吃“大锅饭”（个人奖金决定于团队奖金乘以个人指标完成度），有人不缺钱（家境富裕，做这份工作为了锻炼一下），这又引出这样的思考：人事部门工作还有很大的进步空间，不能公平的全部公开招聘不利于公司的长久发展，因为不能最大范围的吸引住人才。2.2.1.3营销岗位人岗匹配问题一、人员流动频繁
我在XX营销大区实习的时候，那里业务代表工龄最长的员工只有3年，大都在1年至2年之间，业务人员流动较频繁，经销商和终端都不满意。工作不能持续的展开，通常工作交接的时间很短，甚至没有交接，在交接的过程，或者新的业务代表基本了解这个定格的环境之前，已经让公司损失掉很多客户，甚至导致正在沟通的协议中断，同时原业务代表对一些终端的许偌（如赠送的赠品或签协议）没有交接给下一个继任者，大大降低了终端对公司的信任。二、激励机制不够完善
在快速消费品行业，最难管的就是业代管理，公司很多政策最后为什么变型，就是因为业代执行偏差。而业代工作是很累很乏味，往往做一段时间就会失去动力，如何能有效地管理业代。
首先要明确目标，目标要简单而单一，这需要管理者下苦功的地方。很多管理者往往把目标一分解就结束，实际上需要将管理目标分解成若干目标，每次只执行一个目标，这样即方便队员理解，也便于考核和跟进。
业务代表流动频繁的背后部分原因是激励机制不够完善，实际工作中，每一名业代负责一个区域，但发薪水时，他的薪水不但与自己目标的完成度有关，还与整个小组的目标完成度有关，这样的薪资设计方式导致搭便车现象的出现。2.2.1.3营销岗位人岗匹配实践
规划合理的员工上升通道并完善培训体系，对于在业务代表岗位上工作了3年，并且在每个工作过的定格都能让其业绩进步的优秀社会招聘员工，公司应该给与其更高的发展的空间。改变现有市场部人员现在只从通过校园招聘的管理培训生选拔。增设公司内部培训讲师团队，这个团队开始归属于市场部，随着讲师团队的扩大及公司对员工培训机制的完善，可单独设置公司教育部门。这是我从现在的工作中学习到的。中国三星的公司里会有教育弘报科，这个科负责组织员工的教育培训，组织的范围下至一线工人的入门教育，上至中、高层领导、技术主管的领导力培训教育等。青岛啤酒营销中心在各大区亦可设置这样的部门，这个部门甚至只需要一个人，负责设计课程安排，讲师就由各部门优秀的人员兼职，如公司领导讲公司文化，又如市场部的人员讲营销课（与终端老板的沟通技巧，渠道维护的注意事项等实际需要的能提高一线业务人员素质的课程）。同时注意对业绩差的员工进行调查，发现其导致业绩差的共同原因，并组织培训予以解决。这样提供了优秀老业务代表的上升空间，能部分满足其马斯洛需求理论中的情感需求、社交需求、及自我实现需求。2.2.2营销大区管理部分析
管理部的工作属于业务部门的辅助部门，负责考核，与上级沟通，协助业务部门主管工作等。
2.2.3营销大区市场部分析
如果把营销业代人员比喻为直接上战场作战的士兵，那么在XX大区，市场部职员就是从士兵成长起来的督军，监督、核实业务代表的实际成绩和业代每日汇报成绩是否相符，并对其工作作出评价，发现问题，提出改变意见。但是对于很多业务代表来说，他们不是没有能力做好，而是怠工。市场部会不定时派出人员去到业务代表的定格去协同，协同的内容是跟着业代做个记录，考察一下这个定格的市场，有时会帮业务代表与终端老板沟通，达成更多的补货，或者是空白店开发成功。最后对今天协同的路线的啤酒市场做个总结，对业务代表的工作做个总结。市场部人员不被业务代表所喜欢，称其为领导的“狗腿子”，在协同时，业务代表会领着他们去氛围做的比较好的终端。市场部职员都有一线业务代表的经历，他们协同时有帮助业务代表的动机，去帮业务代表达成更多的补货，或者帮业务代表达成开发空白店。但大多数业务代表很矛盾，不喜欢他人干涉自己的定格，不愿领导到现场看，更乐意让领导看自己上报的数字。
如上所述，市场部人员大都不被一线业务代表所喜欢，然而他们的工作成果（对调查路线的改进意见）最终还需业务代表去实践，矛盾在于，聪明的业务代表早知道问题在哪（因为问题出现的背后是他们怠工），不聪明的业务代表听到这些改进意见也没有能力在实际工作中进行改进。因此，市场部在监督职能上可以做的好，但在帮助一线业务代表去进步的职能上所做的工作效率很低。这样的实际扩大了一线业务代表与市场部职员之间的矛盾，增大了市场部职员的挫败感（他们的工作没有成效，是低效率地）。
当市场部人员的主要工作转变为帮新业务代表尽快熟悉定格、协助新老业务代表交接工作、协助业务代表对定格进行市场调查（如调查竟品的经销商信息，调查定格内主要消费主体的信息）、对业务能力差的一线业务代表进行培训时，产生的积极结果将更明显。市场部的工作重心转移到协助一线业务代表进行市场信息的搜集、整理、转移（对业务代表）时，市场部职员优秀的素质（市场部职员是从优秀的业务代表选拔出的）才能更好的得以发挥，价值体现更大。
扩展阅读：啤酒自己总结
1、啤酒：啤酒是以大麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母发酵酿制而成的一种含二氧化碳、起泡、低酒精度的饮料酒。
大麦非常适合酿造啤酒，是由于：
⑴大麦便于发芽，并产生大量的水解酶类；⑵大麦种植遍及全球；⑶大麦的化学成分适合酿造啤酒；⑷大麦是非人类食用主粮。大麦的形态胚（embryo）：包括盾状体、上皮层、原始胚芽，可供
发芽时初始营养并产生赤霉酸。
胚乳（endosperm)：含有丰富脂肪、淀粉，供给发芽
所需大部营养，是酿造啤酒的主要成分。
谷皮(husk)：有内皮、外皮，保护作用；是过滤时的
滤层，部分成分对啤酒有不利影响。大麦的化学成分淀粉(starch)：主要储藏物，有大颗粒（20~40微米）
和小颗粒（2~10微米），直链淀粉占17~24%,支链淀粉占76~83%。
半纤维素（hemicellulose）和麦胶物质（gums）：主
要存在于胚乳细胞壁和谷皮中。
半纤维素主要是戊聚糖、β葡聚糖、糖醛。
麦胶物质包括：β葡聚糖、戊聚糖、半乳糖、甘露糖、糖醛酸。
β葡聚糖，是一种非淀粉质多糖，基本结构是葡萄
糖以β1，4键和β1，3键相连。β葡聚糖对啤酒生产是非常不利的。
β葡聚糖溶解后使麦汁黏度增高，导致过滤困难。β葡聚糖易被高分子蛋白质吸附，造成麦糟“板结”，
也会导致麦汁过滤困难。
β葡聚糖易引起啤酒混浊和凝胶沉淀，影响啤酒的
稳定性。蛋白质(protein)
清蛋白(albumin)：对啤酒的泡持性起重要作用，是
唯一能溶于水的蛋白质，加热到52℃开始析出。球蛋白(globulin)：加热90℃可沉淀析出。其中β
－球蛋白是对啤酒稳定性有害的主要成分之一。醇溶蛋白（prolamine）：加热不沉淀，其中δ－醇溶
蛋白和ε－醇溶蛋白是造成啤酒冷冻混浊和氧化混浊的主要成分。
谷蛋白(glutelin)：加热易凝固。多酚类物质：指同一苯环上有2个以上的酚羟基的化合物。多酚类物质重要作用是：
（1）在麦汁煮沸时和蛋白质形成热凝固物。
缩合单宁和可水解单宁以及聚多酚（分子量大于3000），很容易蛋白质以共价键结合，形成的单宁蛋白质复合物为絮状热凝固物沉淀，在高温下不溶解。
（2）在后酵和储酒直至灌瓶后，缓慢和蛋白质结合，形成永久浑浊。
（3）黄酮类化合物单体和蛋白质是以氢键结合而形成的复合物，在热麦汁中可溶，在麦汁冷却至35℃析出，称为冷凝固物。
（4）在麦汁和啤酒中形成色泽物质和涩味。
无机盐：约占大麦干物质总量的2%，是胚芽和酵母必不可少的营养物。
脂肪：大麦约含2~3%的脂肪，主要存在于糊粉层。使用辅助原料的意义：可以降低啤酒生产成本；降低麦汁总氮、提高啤酒稳定性；调整麦汁组分，提高啤酒某些特性。常用的辅料有大米、玉米等。添加量25%~45%为什么要加酒花
（1）赋予啤酒特有的酒花香气和爽口的苦味。（2）增加麦汁和啤酒的防腐能力，延长泡持性。
（3）与麦汁共沸时能促进蛋白质凝固，有利于澄清，有利于啤酒的非生物的稳定性。酒花为什么有这样的作用苦味的主要来源
α酸易发生异构化形成异α酸，异α酸是啤酒
苦味的主要物质。
异α酸使啤酒泡沫稳定化，增加啤酒的泡持性。如在有氧条件下煮沸，α酸易氧化聚合，形成γ
树脂，γ树脂是啤酒后苦味的来源之一。α酸有防腐功能。
新鲜酒花约含5~11%的α酸β酸：又称蛇麻酮（Lupulon），提供了啤酒另15%的苦味。
β酸容易氧化成为β软树脂，它能赋予啤酒宝贵的柔和苦味。
酒花精油：是啤酒香气的重要来源，是啤酒开瓶闻香的主要成分。
酒花香是由酒花精和苦味物质的挥发组分降解后共同形成．多酚类。（见大麦）
纤维素、木质素等，但对啤酒的影响不大。酒花应干燥，低温、绝氧贮藏。
啤酒用水的一般要求：达到饮用水的标准，无色，无臭，透明，无浮游物，味纯正，无生物污染；硬度比较低；铁、锰含量低；不含亚硝酸盐和重金属离子。
制麦：大麦在人工控制和外界条件下发芽和干燥的过程，即称为制麦(Malting)。
目的：①使大麦发芽，产生多种水解酶类。②绿麦芽经过烘干将产生必要的色、香和风味物质。浸麦(steeping)的目的
①提高麦粒含水量。②洗涤除尘、除杂以及除微生物。③浸出麦皮内的部分有害成分。
大麦休眠(dorwancyofbarley)：新的大麦具有特殊的休眠机制。
随着大麦储存时间的延长，休眠大麦减少。低温储藏对消除休眠比高温有利。
消除休眠现象的方法：将大麦低温储藏一段时间。水敏感性：大麦吸收水分至某一程度发芽受到抑制的现象，称为水敏感性。大麦吸水速度
有关因素：大麦粒大小和浸麦温度
麦粒越小，麦粒之间吸水速度变化越大。温度越
高,吸水速度越快。通风与吸氧
大麦吸水后呼吸强度激增，需大量供氧。
若供氧不及时，大麦会发出酸味或水果味，抑制胚芽
生长。
浸麦度浸麦后大麦的含水量称为浸麦度(degreeofsteeping)。制麦工艺一般主张采用低温发芽。温度要保持20℃浸麦度控制在43%~48%。以下，一般13~18℃过低，发芽迟缓，溶解不完全，麦汁产量低，啤酒易浑浊；2、水分：发芽时要通入饱和湿空气保持水分。过高，引起发芽过急，制麦损失增加，降低发芽率。浸麦工艺：浸水断水交替法、喷浸法。浸麦设备：浸麦槽发芽的目的是：使麦粒中的酶原活化生成各种酶，并将麦粒中的淀粉、蛋白质等高分子物质进行适度分解，以满足糖化时的需要。大麦发芽时都形成哪些酶（1）α淀粉酶(amylase)α淀粉酶,又称液化酶或糊精化酶。作用特点：内切型淀粉酶，从淀粉分子的内部任意切开α1，4键，不能作用α1，6键。对相对分子量小的底物水解困难。对分支多的底物水解困难，对越靠近α1，6键的α1，4键越水解困难。最终产物：理论上直链淀粉可被最终分解为87%的麦芽糖和13%的葡萄糖。短时间内产物为糊精、少量麦芽糖、葡萄糖。支链淀粉：α界限糊精、麦芽糖、葡萄糖。（2）β淀粉酶作用特点：是一种外切型淀粉酶，从淀粉分子的非还原性末端切开α1，4键，生成麦芽糖，并将葡萄糖的构型α型转为β型，但不能水解α1，6键。最终产物：直链淀粉：β麦芽糖支链淀粉：界限糊精、麦芽糖支链淀粉酶能水解聚麦芽三糖和界限糊精内部的α1，6键，生成短直链糊精，但不能水解只含α1，6键的多糖。（3）蛋白分解酶(protease)：是分解蛋白质肽键一类酶的总称，分为内肽酶和端肽酶。内肽酶作用于蛋白质的内部肽键，使之分解为多肽，再继续分解为小分子的肽和氨基酸。端肽酶可分为羧肽酶、氨肽酶和二肽酶。半纤维素酶中最重要的是β葡聚糖酶。内β葡聚糖酶水解β1，4糖苷键外β葡聚糖酶水解β1，3糖苷键库尔巴哈值：蛋白质溶解度=麦芽的可溶性氮/总氮量，此值称为库尔巴哈值(Kolbachvalue)。影响库值的因素（1）大麦蛋白质含量高，蛋白质分解一般较差，库值低。（2）发芽温度高，蛋白质分解作用减弱，库值低。（3）浸麦度过低，蛋白酶的活力不高，库值低。（4）在有赤霉酸的情况下，总氨基氮的含量明显提高，库值高。影响发芽的因素1、温度低温发芽大麦生长均匀，制麦损失少；β－葡聚糖和蛋白质溶解较好；成品麦芽色度低；发芽周期长，增加了设备数量和动力消耗。高温发芽麦芽色度高；发芽周期短；制麦损失大，麦芽溶解不良。根据温度不同，发芽工艺分为低温发芽工艺和高温发芽工艺两种。浸麦度一般控制在43~48%。3、氧气：前期应及时通风供氧，有利于酶的形成和排CO2，防止麦层含CO2过高。到发芽后期，应保留适量的CO2，减少制麦损失。
4、发芽周期：延长发芽周期可增加麦芽的溶解性，但设备台数要增加并增加能耗。发芽周期长短取决于其他条件的配合。5、光线：发芽过程必须避免阳光直射6、赤霉酸和溴酸盐的应用
赤霉酸用量控制在0.05~0.2mg/kg大麦，在发芽时喷洒于麦芽表面，效果较好。为了进一步降低制麦损失，可以配合赤霉酸再添加溴酸钾。发芽设备：萨拉丁发芽箱（Saladinbox)。
塔式发芽设备：制麦塔（maltingtower）干燥的目的：（1）便于储藏；（2）使麦芽产生特有的色、香、味；（3）阻止麦根不良味道带入啤酒。类黑素在啤酒中的作用是：是重要的风味物质；对啤酒的生泡性和泡持性很有利；有利于啤酒的非生物稳定性。
Maillard反应：类黑素的生成是由还原糖和氨基酸或简单含氮物质在较高温度下相互作用形成的，这一反应被称为Maillard反应。糖化力麦芽糖化力是表示麦芽中a-淀粉酶和β－淀粉酶联合水解淀粉的能力。表示方法：维柯（WK）或林德奈（L）
1WK表示100g绝干麦芽在20℃和pH4.3条件下，分解可溶性淀粉，每30min产生1g麦芽糖。WK和L换算关系：1L＝0.3WK＋4练习题我国第一家啤酒厂是（A）A：乌卢布列夫斯基啤酒厂。B:英德酿酒有限公司。C:东北三省啤酒厂D:燕京啤酒厂淀粉中存在的化学键是（AC）
A:a-(1,4)糖苷键B:β(1,4)糖苷键C:a-(1,6)糖苷键D:β(1,3)糖苷键E:a-(1,3)糖苷键课堂习题下列多酚类物质和蛋白质是以氢键结合成复合物的是（）。
A可水解单宁。B缩合单宁。C花色素原D聚多酚答案：C下列物质是属于酒花中的成分的是（）A：α酸B：γ树脂C：蛇麻酮D：酒花精油E：多酚类物质答案：ACDE下列关于酒花的说法正确的是（）
A：律草酮又称异α酸B：异α酸可以增加啤酒的泡持性。C：β酸容易氧化成为γ树脂D：酒花香主要是酒花精油的香味。答案：B浸麦的目的有：
A：提高麦粒含水量。B：洗涤除尘、除杂以及除微生物。C：浸出麦皮内的部分有害成分。D：把大麦C：干燥中产生的类黑素是重要的风味物质。分为三个不同的等级。答案：ABD：要制作浓色麦芽在干燥时要降低温度。C答案：D下列说法正确的是：下列哪组物质都是麦芽干燥时产生的：A：大麦粒越小，麦粒之间吸水速度越均匀。A：低分子糖、赤霉酸、NDMAB：DMS、类黑B：为了使大麦吸收足够的水分，浸麦时大麦应一直浸泡直素、β酸到达到浸麦度。C：NDMA、DMS、类黑素D：低分子氮、αC：浸麦度过低，发芽迟缓，溶解不完全，麦汁产量低，啤酸、类黑素答案：C酒易浑浊。练习题
D：浸麦度过高，引起发芽过急，制麦损失增加，降低发芽下列关于类黑素正确的是：率。答案：CDA：对啤酒的生泡性和泡持性都很有利。B：有利于啤α淀粉酶可以水解的糖苷键是：酒的非生物稳定性。A：β1，4糖苷键B：α1，6糖苷键C：C：主要是由Maillard反应产生的。α1，4糖苷键D：β1，3糖苷键答案：C下列说法错误的是：A：α淀粉酶又称液化酶或糊精化酶，是内切型淀粉酶。B：α淀粉酶的英文名是αamylase。C：α淀粉酶水解直链淀粉和水解支链淀粉的最终产物都是界限糊精、麦芽糖和葡萄糖。D：提高底物浓度、添加钙离子有利于提高α淀粉酶的热稳定性，增加活力。答案：C下列说法正确的是：A：支链淀粉酶、α淀粉酶、β淀粉酶都可以水解α1，4糖苷键。B：支链淀粉酶、α淀粉酶、β淀粉酶都是内切型淀粉酶。C：支链淀粉酶、α淀粉酶、β淀粉酶的水解产物中都有葡萄糖。D：内肽酶、界限糊精酶、α淀粉酶都是内切酶。答案：D下列物质哪一组物质都是大麦发芽时产生的。A：α淀粉酶、糊精、赤霉酸、淀粉B：β淀粉酶、蛋白分解酶、蛋白质、多酚类物质C：内肽酶、淀粉酶、半纤维素、肽类D：麦芽糖、氨基酸、胚芽、异α酸答案：CKolbachvalue是：A：麦芽的可溶性氮与总氮量之比。B：浸麦后大麦的含水量。C：表示蛋白质溶解度。D：表示酒花中含α酸的多少。答案：AC制麦温度不宜采用高温是因为：A：高温制麦会造成β－葡聚糖降解不良。B：高温制麦会造成淀粉酶活力差。C：高温制麦容易造成啤酒浑浊。D：高温制麦，麦芽中的色素物质含量偏低。答案：A、C、关于赤霉酸下列说法正确的是：A：制麦时添加赤霉酸可缩短制麦周期。B：添加赤霉酸可提高麦芽的溶解度。C：大麦本身不能产生赤霉酸，必须外加。D：制麦时添加赤霉酸会促进大麦中多酚类物质的降解。答案：A、B关于干燥，下列说法错误的是：A：干燥可以降低麦芽含水量，终止酶的作用，停止麦芽的生长和胚乳的继续溶解，使麦芽便于储藏。B：干燥使麦芽产生特有的色、香、味。D：干燥时低温可促进类黑素的生成。答案：ABC
粉碎的目的和要求目的:增大谷粒的比表面积，增加物料中储藏物质和水、酶的接触面积，加速酶促反应及物料的溶解。要求：粉碎度的控制要适当，尽量做到麦皮破而不碎，胚乳尽可能碎。
粉碎度：是指麦芽或辅料粉碎之后，粗细粉各自所占的比例度。麦芽还包括麦壳所占比例。粉碎度过大，造成滤层致密，过滤困难，而且麦芽皮壳中的有害物质溶出，损害啤酒的风味。粉碎度过小，不利于糖化酶促反应，浸出物收率低。
粉碎的方法一般有干法、湿法和回潮法三种。糖化定义
①糖化是指将麦芽和辅料中高分子物质及其分解产物，通过麦芽中各种水解酶类作用，使之分解并溶解于水的过程。②浸出物(extract)是溶解于水中的各种干物质的总称。③麦汁(wort)是由浸出物溶解于水后形成的澄清溶液。④浸出物收得率：麦芽汁中浸出物含量和原料中干物质之比。目的和要求
1、目的：为发酵提供可发酵性用糖。2、要求：淀粉最大程度地分解成可溶性无色糊精和可发酵性糖类，二者之间有一定的比例。糊化(gelatinization)：淀粉颗粒由于吸水体积膨大，晶体结构消失，变成糊状液体，这种现象称为“糊化”。糊化温度控制在80℃左右。高温可以避免淀粉的老化。“老化”或“回生“(retrogradation)：分子间氢键已断裂的糊化淀粉又重新排列形成新氢键的过程。液化(liquefaction)：淀粉分子分解成为短链的糊精，溶液黏度迅速降低，流动性增高的过程。
产物：可发酵性糖(fermentablesugar)、不可发酵糖类。麦芽质量
溶解良好的麦芽，糖化时间短，糖化可采用一段式操作，生成的可发酵性糖多。
溶解不良的麦芽，糖化力低，需要采取63℃糖化休止，即二段式糖化操作。粉碎度
溶解良好的麦芽，粉碎度对其糖化基本没有影响；麦芽质量差，应使麦芽胚乳尽可能粉碎细些。蛋白质休止：糖化时蛋白质分解的过程称为蛋白质休止(proteinrest)。麦汁被加热的温度越高，变性越充分；常压下煮沸时间蛋白质及其水解产物与啤酒的关系越长，越促进蛋白质变性和絮凝。氨基酸是啤酒酵母必需的营养物质，也是啤酒的风味⑵、麦汁煮沸pH
物质。在等电点下，蛋白质絮凝最好。因此麦汁pH越接近5.2，氨基酸含量影响发酵产物，从而影响啤酒风味。蛋白质絮凝效果越好。
可溶性氮及其分解产物多肽类是重要的风味物质和维⑶、沸腾状态碰撞、气泡的迅速破碎都促进蛋白质的
持啤酒生泡性及泡持性的重要物质。凝聚。
溶解良好的麦芽，糖化时应限制蛋白质分解，避免啤⑷、单宁和金属离子的促进作用
酒缺少泡持性物质。多酚类化合物和蛋白质结合成稳定或不稳定的复合物，促溶解不足的麦芽，应采用较低蛋白质休止温度和较长进蛋白质的沉淀。
的时间，必要时可外加中性蛋白酶进行强化分解。Ca2+、Mg2+等金属离子带正电，能促进蛋白质絮凝。β葡聚糖的分解在糖化操作时须在37~45℃休止，热凝固物的作用：工艺上力求彻底分离热凝固物。（原因）利于β葡聚糖的分解，如果添加大麦辅料，或麦芽溶解太差，可在糖化过程中添加细胞溶解酶。基本的糖化方法有煮出糖化法和浸出糖化法两种。1、煮出糖化法（decoctionmashingsystem）定义：煮出糖化法是指麦芽醪利用酶的生化作用和热力的物理作用，使其有效成分分解和溶解，通过部分麦芽醪的热煮沸、并醪，使醪逐步梯级升温至糖化终了的糖化方法。2、浸出糖化法(infusionmashingsystem)定义：浸出糖化法是指麦芽醪纯粹利用其酶的生化作用，用不断加热或冷却调节醪的温度，使之糖化的方法。浸出糖化法分为升温浸出糖化法、降温浸出糖化法。3、复式糖化法定义：当采用不发芽谷物时，在进行糖化时必需首先对添加的辅料进行糊化、液化，然后再和麦芽醪混合进行糖化的糖化方法。四、糖化设备1、糖化锅（mashkettle）2、糊化锅(adjunctcopper)二、过滤方法1、过滤槽法(lautertun)过滤速度与过滤层渗透性及过滤推动力成正比，与滤层厚度及麦汁黏度成反比。麦汁的煮沸（wortboiling)目的酶的钝化；麦汁灭菌；蛋白质的变性和絮凝沉淀；麦汁定型；酒花成分的溶出；排除麦汁中特异的异杂臭气。二、麦汁煮沸时发生的变化我国多采用以每立方米热麦汁加酒花千克法来计量添加的酒花量，目前0.8~1.3kg/m3，分3~4次添加。以3次添加为例第一次：煮沸5~15min后，添加总量的5%~10%。去蛋白，是蛋白形成共聚物沉淀第二次：煮沸30~40min后，添加总量的55%~60%。加香味第三次：煮沸后80~85min，添加总量的30%~40%。萃取酒花精油蛋白质变性(denaturationofprotein)当蛋白溶液被加热至超过50℃时，蛋白质的空间立体结构被破坏，绕卷在多肽链之间的氢键被打开，蛋白质变成长线型，丧失了生物物质活性，其水溶性丧失。此现象称“蛋白质变性”影响蛋白质变性和絮凝条件：⑴、温度和加热时间在发酵中，吸附大量活性酵母，使发酵不正常；进入啤酒，影响啤酒的非生物稳定性和风味。工艺：回旋沉淀槽(whirlpooltank)糖化室浸出物收得率E糖化室浸出物收得率（%）V煮沸锅热麦汁定型后的容积（L）
B定型麦汁的浓度（质量分数，%）d定型麦汁的相对密度0.96综合容积修正系数M糖化室麦芽和其他原料投料量（kg）原料浸出物收得率一般在72%~80%。
糖化室原料利用率：练习题下列关于麦芽粉碎的说法正确的是：A：大麦芽经过粉碎后，会增加各种高分子物质和水、酶的接触面积，加速酶促反应及物料的溶解。
B：麦芽的粉碎度是指粉碎后的大麦芽粒度与粉碎前大麦芽粒度的比值。C：粉碎度过小，比表面积大，造成麦汁过滤困难。D：麦芽的粉碎一般有干法、湿法和回潮法三种。答案:AD关于糖化中蛋白质的水解下列说法正确的是：A：糖化中蛋白质应尽量被水解为氨基酸，为酵母提供营养物质。B：蛋白质水解如形成较多的高分子可溶性氮，将使啤酒非生物稳定性差。
C：糖化时蛋白质分解的这个过程习惯称蛋白质休止。D：对于溶解良好的麦芽不需要蛋白质休止。答案:BC
关于液化，下列说法正确的是：A：液化是分子间氢键已断裂的糊化淀粉又重新排列形成新氢键的过程。
B：淀粉受热吸水膨胀，从细胞壁中释放，破坏晶体结构，并形成凝胶过程。
C：淀粉分子分解成为短链的糊精，溶液黏度迅速降低，流动性增高，此过程称“液化”。D：淀粉的液化是在麦芽中的α淀粉酶的作用下完成的答案:CD
关于啤酒酿造中糖化的说法错误的是:
A:糖化的目的只是为发酵提供可发酵性用糖。B:糖化中应该使淀粉分子彻底水解为麦芽糖.C:糖化中如操作不当会出现淀粉老化现象。D:如果麦芽溶解不良就得采用稀醪糖化。答案:AB下列关于糖化方法的说法错误的是：D:它能全发酵棉子糖答案：ADA：糖化方法有煮出糖化法、浸出糖化法、复式煮出糖化法、思考题外加酶制剂糖化法等。1、什么是煮出糖化法，其与浸出糖化法的不同点是什么，B：复式糖化法主要是针对添加辅料而采用的糖化方法。此方法的特点是什么？C：煮出糖化法的英文名是infusionmashingsystem2、如果麦芽溶解不良，在糖化操作时应采取什么措施保证D:煮出糖化法可分为升温煮出糖化法和降温煮出糖化法。麦汁质量？为什么？答案：C，D课堂测验题麦芽汁过滤速度与（）成反比。什么是蛋白质变性，它受到哪些因素的影响，怎样影响？A：过滤槽大小。B：麦芽汁黏度。C：过滤层压力。D：第五章啤酒发酵（fermentation）过滤层的疏松性。答案：B造成麦汁过滤困难的因素有：A麦芽溶解过度B辅料添加量过大C麦芽中的β葡聚糖含量过多D麦芽的粉碎度过小答案：BD煮沸的目的有：A：酶的钝化。B：酒花成分溶出。C：β-葡聚糖的沉淀析出D：类黑素的形成。答案：AB蛋白质变性是：A：多酚物质和煮沸麦汁中蛋白质以共价键结合，形成了单宁蛋白质复合物，导致蛋白质水溶性丧失的现象。B：多酚物质和蛋白质以氢键结合成非单宁化合物蛋白质复合物，导致蛋白质水溶性丧失的现象。C：蛋白质的空间立体结构被破坏，绕卷在多肽链之间的氢键被打开，蛋白质变成长线型，导致水溶性丧失的现象。D：高分子蛋白质被分解为可溶性氮和氨基氮的过程。答案：C下列说法正确的是：A：煮沸时所有多酚物质都会与蛋白质结合形成热凝固物。B：煮沸时酒花中的α酸会转变为异α酸和α软树脂。C：煮沸时由α酸形成的α软树脂和由β酸形成的β软树脂比较稳定，不会进一步形成其他物质。D：煮沸温度越高，煮沸时间越长，异α酸形成越多。答案：B、D下列说法错误的是：A：啤酒酿造中必须分离热凝固物。B；啤酒酿造中可不必分离冷凝固物。C：氧是酵母前期繁殖所必需的，因此需要对冷麦汁充氧。D；分离冷凝固物一般采用回旋沉淀槽法答案：D下列说法正确的是：A：浸出物收得率可用计算得到。B：浸出物收得率可用计算得到。C：实验室标准协定法浸出物收率是用ASBC规定的统一实验室糖化方法测出的浸出物收得率。D：实验室标准协定法浸出物收率是用EBC规定的统一实验室糖化方法测出的浸出物收得率。答案：BD下列哪组物质都是煮沸时产生的。A：异α酸，糊精，氨基酸，醌B：类黑素，单宁蛋白质复合物，DMS，γ软树脂C：聚多酚，单宁蛋白质复合物，β软树脂，类黑素D：焦糖，类黑素，赤霉酸，β麦芽糖答案：C关于卡尔斯伯酵母，下列说法正确的是：A:它是下面发酵酵母B:它是上面发酵酵母C:它属于啤酒酵母（S.Cerevisiae.Hansen）的一种。根据对棉子糖的发酵能力不同，分为：啤酒酵母（S.Cerevisiae.Hansen）;葡萄汁酵母(S.uvarum.Beiyernch)根据发酵时状态可分为上面发酵酵母和下面发酵酵母。根据酵母的凝聚性可分为凝聚性酵母和粉末性酵母。凝聚性酵母(flocculatingyeast)：凡是在发酵中容易发生凝聚的酵母。粉末性啤酒酵母(powderyyeast)：发酵中不易凝聚，细胞间较分散，不宜沉淀的酵母。扩大培养过程：斜面→富氏瓶培养→巴氏瓶培养→卡氏罐培养→汉森罐培养→酵母繁殖槽→主发酵工厂把汉森罐作为保存生产菌种的手段。
酵母对不同糖类的利用速度不同，顺序是：葡萄糖>果糖>蔗糖>麦芽糖>麦芽三糖
为什么？各类糖进入酵母代谢途径的方式不同。葡萄糖和果糖能直接透过酵母细胞壁，并直接进入代谢途径。蔗糖必须先受到酵母细胞壁分泌的转化酶水解成葡萄糖和果糖后才能渗透进入细胞。麦芽糖和麦芽三糖要与细胞壁分泌的麦芽糖渗透酶、麦芽三糖渗透酶结合后才能输送至酵母体内，再经酶解才能进入代谢途径。
酵母对葡萄糖和果糖之外的糖的利用受到“葡萄糖阻遏效应(glucoseeffect)“和”麦芽糖阻遏效应“的影响。当麦汁中葡萄糖浓度高于0.2%~0.5%时，葡萄糖会抑制酵母分泌麦芽糖渗透酶，抑制麦芽糖的发酵。当麦汁中存在大于1%麦芽糖时，麦芽三糖渗透酶会受到麦芽糖的阻遏作用。
发酵度(degreeoffermentation)：浸出物浓度下降的百分率，可以用下式来表示：E发酵前的浸出物浓度。E"发酵后的浸出物浓度。高级醇(higheralcohol)合成途径
高级醇的生成与酵母的氨基酸代谢密切相关。氨基酸异化作用-伊氏路线氨基酸合成途径-哈里斯途径伊式路线氨基酸在酶的作用下进行脱氨及脱羧，生成比原来碳链少一个碳原子的醛，随后还原成醇类。哈里斯途径
由葡萄糖代谢形成酮酸，酮酸脱羧形成醛，再还原成醇。高级醇对啤酒风味的影响：高级醇能促进酒具有丰满的香味和口味，并增加酒的协调性。
高级醇过量存在也是酒主要异杂味的来源之一。哈里斯途径
影响高级醇含量的主要因素
与麦汁中α-氨基酸的含量有密切关系当麦汁中α-氨基氮缺少时，酵母可通过哈里斯途径合
成高级醇。
麦汁中α-氨基氮太高时，通过伊氏路线合成高级醇。不同酵母品种，高级醇生成量不同。
发酵时酵母增殖倍数越大，高级醇生成量越多。提高发酵温度，增加高级醇的产生。
挥发酯是啤酒香味的主要来源之一，是主要风味物质，适量的挥发酯能使啤酒香味丰满协调。
在正常发酵中，乙醛在发酵啤酒中只有很低的积累量。有机酸对啤酒的啤酒风味的影响：
适量的酸使啤酒口感活泼、爽口，缺乏酸使啤酒呆滞、
练习题
关于啤酒发酵所用酵母，下列说法正确的是：
A:根据在发酵时的状态，酵母可分为上面啤酒酵母和下面啤酒酵母。
B:用于啤酒发酵的酵母是属于只能发酵1/3棉子糖的一类酵母。
C:啤酒酵母对蔗糖的利用比麦芽糖快是因为酵母水解,β－1,4糖苷键比水解－1,4糖苷键要快。
D:凝聚性酵母的细胞壁往往是葡聚糖甘露聚糖多肽复合物。答案：AD能被酵母迅速吸收的氨基酸有：A：Asp、Asn、Ser、TyrB：Lys、Arg、Gly、Gln不爽口。
过量的酸又使啤酒口感粗糙、不柔和。连二酮类（VDK）
连二酮是双乙酰（丁二酮）和2，3-戊二酮的总称。前体物质：α－乙酰乳酸，生成α－乙酰乳酸的反应受到缬氨酸的反馈抑制。双乙酰的消除与控制
①减少α－乙酰乳酸的生成控制和降低酵母的增殖浓度
提高接种量，降低发酵温度，控制溶解氧；控制麦汁中α－氨基氮的水平不高于220mg/L。适当提高麦汁中Val、Ile水平选育不形成缩合酶的酵母菌株②加速双乙酰的还原
加速发酵中α－乙酰乳酸的非酶氧化分解加速双乙酰的还原
增大罐压力在双乙酰还原阶段保持适当的酵母细胞浓度
提高双乙酰还原阶段的发酵温度采用双乙酰易透过的酵母菌株
啤酒发酵工艺的分类⑴、按酵母品种可分为
上面啤酒发酵法下面啤酒发酵法⑵、按操作流程可以分为
连续式发酵分批式发酵传统式发酵和大罐式发酵（圆筒体锥底罐，CCT）
目前世界啤酒工业主要的发酵方法，是采用分批式大罐发酵，并采用下面酵母。二、啤酒发酵过程
发酵过程基本上可以分为前发酵、主发酵、后发酵、储酒四个过程。
1、前发酵：从酵母接种到繁殖细胞浓度达到2×106个/ml的阶段。
2、主发酵：可分为高泡期和落泡期两个时期3、后发酵和储酒：
糖类继续发酵，促进糖的最后转化。
促进二氧化碳的溶解：赋予啤酒起泡性和杀口性。增加啤酒的防腐性和抗氧化。
二氧化碳溢出能拖带啤酒的芳香味散发出来。促进啤酒澄清：促进啤酒成熟：VDK被还原；乙醛还原；酯的生成；含硫物质的减少。
C：Asp、Glu、Lys、Ser
D：Trp、Arg、Asn、Thr答案：C
下列说法正确的是：
A：高级醇又称为杂醇油。
B：高级醇能增加啤酒的非生物稳定性。
C：高级醇是啤酒中重要的香味物质，并增加酒的协调性，因此含量越高对啤酒风味有利。
D：当麦汁中α－氨基氮缺少时，酵母可通过伊氏路线合成高级醇，麦汁中α－氨基氮太高时，通过哈里斯途径合成高级醇。答案：A
3、异戊醇是由下列哪一种氨基酸由伊氏路线合成而来：
A：LeuB：TyrC：IleuD：Val答案：Ａ4、下列说法不正确的是：
A：为了增加啤酒风味，各风味物质的Fu值越高越好。B：啤酒中的酯类主要是由有机酸和醇经酯化反应生成。C：提高发酵温度将形成更多的高级醇。
D：有机酸是啤酒的风味物质之一。答案：AB
下列物质如存在于啤酒中，将对啤酒的风味都有影响的一组是：
A：β-葡聚糖，蛋白质，高级醇，有机酸B：醛、异α酸、类黑素、肽类
C：β-酸，酯，糊精，高级醇D：α树脂，氨基酸，VDK，异麦芽糖答案：BD2、关于温度对啤酒发酵影响，下列说法不正确的是：A：发酵温度过高将促进酵母过度自溶，使啤酒有生酵母味儿。
B：双乙酰还原阶段提高温度有利于双乙酰的还原。
C：低温发酵有利于酿造淡爽型啤酒，并有利于提高啤酒的生物稳定性。D：高温发酵有利于
酿造淡爽型啤酒，并有利于提高啤酒的生物
稳定性。答案：C
3、关于双乙酰，下列说法正确的
是：
A：由α乙酰乳酸生成双乙酰的反应是酶促反应。B：发酵液中Val的含量增加将促进双乙酰的生成。C：发酵前期应促进α乙酰乳酸向双乙酰的转化。
D：双乙酰在啤酒中含量增多将使啤酒的风味变坏。答案：CD
4、写出双乙酰形成及还原的途径，并讨论如何有效降低双乙酰在成品啤酒中的含量。
试论述后酵和储酒的作用，为什么？
第一节啤酒的过滤硅藻土过滤法设备：
板框式硅藻土过滤机叶片式硅藻土过滤机柱式硅藻土过滤机
啤酒杀菌一般采用巴式灭菌法，60℃加热20min。
巴式灭菌法不同于彻底灭菌，它仅能杀灭微生物的营养菌体。
巴式杀菌法的缺点是对啤酒风味和胶体稳定有一定伤害，对胶体浑浊稍有促进作用。
啤酒稳定性有外观稳定性和风味稳定性，外观稳定性又可以分为生物稳定性和非生物稳定性。
保存期中，由于微生物繁殖使啤酒发生口味的恶化，变的浑浊和有沉淀物，就称“生物稳定性破坏”或称“生物浑浊”。
糊精、β－葡聚糖、蛋白质等胶体物质，在有氧、光线和震动及保存时会发生一系列变化－化合、凝聚等使胶体溶液稳定性破坏，形成浑浊乃至沉淀，这种现象称为非生物浑浊。
氧对啤酒稳定性的影响：（1）、促进啤酒的胶体浑浊（2）、促进多酚物质氧化、聚合（3）、使VDK回升（4）、破坏酒花香味和苦味。（5）、产生老化味：（6）、促进生物浑浊。（7）、诱发喷涌病（8）促进美拉德反应
练习题
1、硅藻土过滤机可分为___、___、____、
答案：板框式过滤机、叶片式硅藻土过滤机、柱式硅藻土过滤机
2、下列微生物可以污染啤酒酿造过程的是：
A：黑曲霉B：乳酸菌C：噬菌体D：大肠杆菌答案：B、D3、论述CCT发酵工艺的特点
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